一句話營銷技巧課件

一句話營銷培訓中國銀行培訓要求◆

記錄——

會、不太會、根本不會◆手機——

關(guān)機或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實際、學用結(jié)合◆進步——

今天，你進步了嗎?每一天，我們都在進步！

我們有信心：建立積極的柜面營銷心態(tài)明確柜面營銷流程掌握柜面營銷話術(shù)提升營銷異議處理技巧提高柜面營銷成交量柜面營銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成??！優(yōu)秀營銷人員必備心態(tài)6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

把注意力集中到你想要的業(yè)績上

——擁有強烈的企圖心用熱情提升你的業(yè)績

1、語音；

2、語調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時,就不必擔心他人的拒絕.成功者總認為他能獲勝讓自已的外表和言語充滿自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績我是最棒的，我一定行！七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；在客戶面前低三下四，過于謙卑；滿足于已有的銷售業(yè)績不思進?。豢摧p別人的工作；經(jīng)常抱怨不景氣，而不反思自己；害怕競爭；把工作無限期地托延下去熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程業(yè)務(wù)辦理中只有飽滿的熱情為客戶提供服務(wù)，客戶才愿意聽我們介紹訂制/識別目標客戶熱情服務(wù)微笑、問候語、咨詢解答、語氣語調(diào)微笑、問候語、目光、問有答聲、語調(diào)語氣營銷技巧－信任感是營銷的基礎(chǔ)對公/私柜面低柜高柜熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，在短時間內(nèi)讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，后續(xù)介紹才能有機會順利進行訂制/識別目標客戶柜面營銷技巧一、引起客戶興趣：

1.時間：30S以內(nèi)

2.方式：提出問題二、目標：引導客戶訂制

1.針對性利益說明

2.訂制動作

3.溝通：與客戶互動，你來我往需求辨識現(xiàn)在手機銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù)，我?guī)湍_通,好吧？手機銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行\(zhòng)短信網(wǎng)上銀行\(zhòng)電話銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù),您看要我?guī)湍_通?柜面營銷流程－話術(shù)對私對公熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程突出賣點，更容易讓用戶接受訂制/識別目標客戶營銷技巧－終極利益法則

你所說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的

客戶說：沒興趣、不需要

為什么？？－張先生，你好，你家著火了!

－張先生，你好，我生病了！這些產(chǎn)品或促銷提供的特性他給您帶來這些優(yōu)點和利益那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就出現(xiàn)了，串聯(lián)詞把特點優(yōu)點和利益連接起來串聯(lián)詞包括：意思是；因此；因為等等。說明技巧—串聯(lián)詞

說明技巧—串聯(lián)詞熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程主動促成,提高訂制訂制/識別目標客戶掌握成交訊息

臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛

臉部表情..............-頻頻點頭-定神凝視不尋常的改變(眼神發(fā)亮時/興高采烈、情緒興奮)...............................

肢體語言......................-探身望前-由封閉而開放-記筆記

...................................

氣氛.....................-語氣靈活,頻頻發(fā)問-叫人泡茶.....................

二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法?，F(xiàn)場十種二選一成交法話術(shù)總結(jié)······

二選一法二選一成交法成功率表先用提問的方式向客戶強化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益的感受，同時運用沉默的壓力，進一步地要求締結(jié)。邀請法假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。行動法熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程根據(jù)用戶類型進行利益說明，引發(fā)客戶的欲望訂制/識別目標客戶異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！

自我克制、風度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶＝輸了生意

切記不要和客戶爭辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說“不需要”等等

客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假——找出核心異議自有主張——處理異議的原則：先處理感情，在處理事情處理客戶疑義的步驟細心

聆聽澄清

疑義要求行動提出

方案分享感受客戶異議處理步驟處理客戶異議的方法處理原則:對事不對人,多問多認同處理公式：重復+認同+贊美+陳述(化反對問題為賣點)+反問針對沉默型客戶的技巧客戶特點：

客戶性格內(nèi)向不喜歡參加輕松或正式的討論。或是在思考你說的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。應(yīng)對：耐心打開話匣

（1）重申產(chǎn)品利益與優(yōu)點（2）認同客戶，給客戶一定時間思考，鼓勵客戶做出決定。或用開放型的問題提問固執(zhí)型客戶的技巧客戶特點：

堅決、強硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。應(yīng)對：

（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在。針對謝絕型客戶的技巧客戶特點：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）很難被新機會所打動。

應(yīng)對：

（1）始終保持積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的說明；（2）對其所提出的異議要順從；要不時地對他的說法表示贊同；（3）還要慢慢地給他介紹新產(chǎn)品，因為這些人反應(yīng)較慢，需要漸進式地介紹產(chǎn)品。

針對懷疑型客戶的技巧客戶特點：

這種客戶謹慎行事，細小入微處也不放過。經(jīng)常問：你的產(chǎn)品真的可以嗎？真的象你說的那么好嗎？讓我怎么相信你呢？看你的樣子，也不象賣這么好的產(chǎn)品的??！應(yīng)對：

（1）對待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說服。針對積極思考型客戶的銷售技巧客戶特點明辨是非，有判斷力有遠見，會傾聽，對你比較尊重會提出一些建設(shè)性的意見會提出很多有理異議能做出恰當?shù)臎Q定

應(yīng)對：

（1）以成熟的態(tài)度來應(yīng)對他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣（2）以誠相待。如果客戶給我們提出了很好的意見，我們一定要感謝他。

（3）做好準備應(yīng)付他提