專業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)

第二篇專業(yè)推銷實(shí)戰(zhàn)1第十章推銷準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)2導(dǎo)言

[訂單=涵蓋率×勝率]。涵蓋率是指您與客戶接觸的次數(shù)。沒有接觸就沒有訂單，接觸的準(zhǔn)客戶愈多，就愈有機(jī)會獲得訂單，這是簡單易明的道理。因此增加涵蓋率是您第一個要關(guān)心的主題。勝率是指您接觸客戶推銷時贏得的比率。勝率又可進(jìn)一步分為未逢競爭對手時的勝率及遇到競爭對手戰(zhàn)勝的比率。勝率的決定因素有推銷技巧、價格條件、人際及商品知識。提升推銷技巧以提升勝率為中心目標(biāo)；價格條件是由公司的政策及策略決定；人際很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，實(shí)戰(zhàn)二將介紹如何專精您的商品知識以提高您的勝率。3實(shí)戰(zhàn)一增加您有望客戶涵蓋率的效率4增加您的涵蓋率增加您有望客戶涵蓋率的效率有兩個途徑：（1）有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶；（2）做好準(zhǔn)客戶管理。5有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶

如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個問題：1、我的銷售對象是誰您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許是……等。確定了您的準(zhǔn)客戶對象后，您才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。2、我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶6下面的九種方法能開拓準(zhǔn)客戶：

①直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練業(yè)務(wù)代表的推銷技巧及培養(yǎng)選擇準(zhǔn)客戶的能力。

②連鎖介紹法③接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料您可從前任的業(yè)務(wù)代表手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。④用心耕耘您的客戶⑤銷售信函7⑥電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新的客戶，一年下來能增加1500個與準(zhǔn)客戶接觸機(jī)會。

⑦展示會透過公司參展的機(jī)會，您也能接觸到許多的準(zhǔn)客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行跟蹤，更能得心應(yīng)手。⑧擴(kuò)大您的人際業(yè)務(wù)代表的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人際。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，業(yè)務(wù)代表的人際愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會就愈多。8

做好準(zhǔn)客戶管理

有希望成交的客戶具有五個條件：（1）有支付的能力。收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力。（2）有意欲。對商品有興趣，表示關(guān)心。（3）必要性。在企業(yè)的經(jīng)營活動上或日常生活上，商品對客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn)。（4）影響力。有購買決定權(quán)或?qū)徺I決定有影響力。（5）接近的難易度。接近的難易度廣泛地指相隔距離的遠(yuǎn)近、購買時間的長短、人際的有無等，簡單地說就是您能否方便地見到有望客戶。9具有這五個條件的準(zhǔn)客戶，可稱為有望客戶。雖然都可能成交。為了獲得最大的效益，我們必須再把這些有望客戶分類管理，以提高推銷的效率。分類可從兩個方式考慮：10依可能成交的時間分類①熱心客戶指一個月內(nèi)可能成交的客戶；②有望客戶指三個月內(nèi)可能成交的客戶；③潛在客戶指超過三個月以后才可能成交的客戶。對于熱心客戶，您可安排短期及高頻率的拜訪，對于有望客戶或潛在客戶，您可依情況，計(jì)劃您的拜訪時間。11

依客戶的重要性分類所謂重要性是指依客戶可能購買數(shù)量的大小來區(qū)分。雖然每一個客戶對業(yè)務(wù)代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。您也可以將客戶依重要性分為三類：①重要②次重要③普通12當(dāng)您手上有了有望客戶的分類名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動計(jì)劃。綜合增加涵蓋率效率的上述途徑，在推銷實(shí)務(wù)上可依下圖程序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的推銷活動。13市場對象客戶接觸對象客戶日報(bào)表分類有望客戶記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備月度訪問計(jì)劃訪問有望客戶日報(bào)表記錄月度訪問計(jì)劃表實(shí)績部分記錄有望客戶管理表訪問活動14上圖的程序說明如下：第一步了解您的市場明確您的對象客戶 第二步利用直接拜訪、連鎖介紹法、根據(jù)前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料、用心耕耘客戶、銷售信函、電話、展示會、擴(kuò)大人際等方法接觸您的對象客戶。記錄日報(bào)表。（表例1） 第三步記錄有望客戶管理表（表例2），分類有望客戶。記錄月訪問活動計(jì)劃表。第四步訪問有望客戶。記錄日報(bào)表。 15表例一拜訪活動日報(bào)表16表例二有望客戶管理表17結(jié)論您是否苦于每天不知道要往哪兒推銷，又苦于每天要填那么多的推銷報(bào)表交差。若您是處于這種狀況，您一定要有一個察覺，一定要有一個覺悟，您的問題是出在有望客戶數(shù)不足。有望客戶的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滾雪球般，開始時您花了很大的心血投入，雪球不見擴(kuò)大，但當(dāng)您的有望客戶基盤擴(kuò)大到一定的程度，您的業(yè)績成長就如雪球愈滾愈大，您會發(fā)現(xiàn)您的客源不斷，得來全不費(fèi)工夫。切記，客戶的來源沒有不勞而獲的，全力投入提升您的有望客戶涵蓋率的效率，必能讓您嘗到豐盛的果實(shí)。18實(shí)戰(zhàn)二提高您推銷的勝率——專精您的商品知識19任何種類的工作都一樣，想要專精都要靠自己的意志力及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)槟墓ぷ魇峭高^您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地從更廣泛的角度，鉆研您的商品知識。商品知識的鉆研可從二個方面著手：（1）商品知識；（2）訴求重點(diǎn)。20商品知識業(yè)務(wù)代表所需要的商品知識，可從五個方向去了解與學(xué)習(xí)。

（1）商品的硬體部分指商品的性能、品質(zhì)、材質(zhì)、特長、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良點(diǎn)及擁有專利等。

（2）商品的軟體部分商品的軟體指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、時尚性等。

（3）商品的使用知識商品的使用知識如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時的注意點(diǎn)及提供的服務(wù)體制。

（4）商品的交易條件價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。

（5）商品的周邊知識與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心點(diǎn)、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。21訴求重點(diǎn)業(yè)務(wù)代表要能有效地說服客戶，除了不停地充實(shí)商品知識外，同時要明確地把握住商品的訴求重點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)是有賴平時對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理，您可采用三個方法收集您商品的訴求重點(diǎn)。22（1）從閱讀而來的情報(bào)新聞、雜志記載的資料；錄音、錄像；簡介；設(shè)計(jì)圖；公司訓(xùn)練資料。23（2）從相關(guān)人員聽來的情報(bào)上司、同事；研究開發(fā)部門；生產(chǎn)制造部門；行銷廣告部門；技術(shù)服務(wù)部門；競爭者；客戶。24（3）自己體驗(yàn)出