某柴油公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略報告4

某柴油公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略報告主要議題目標客戶市場**針對目標客戶市場的價值定位**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務系統(tǒng)進行的改進1目標客戶市場集中精力發(fā)展工程機械和客車市場維持和拓展工程機械市場的高份額積極探索在客車市場的發(fā)展機會有選擇地發(fā)展卡車市場發(fā)電機市場和船用市場視為擴大產(chǎn)品銷售的市場，但不應做為業(yè)務發(fā)展重點2 * 80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機工業(yè)年鑒；**市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對**有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場根據(jù)發(fā)電機和船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082000年預測高速公路和客運的發(fā)展增長很快未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的有利影響中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導致需求量下降主要應用市場*的總規(guī)模千臺數(shù)2005年預測103322738100%=4411154300763**應集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車客車**工程

機械高低低高細分市場的吸引力積極開拓市場，擴大市場份額集中精力保持市場份額機會性地爭取更多地銷量**取得成功的可能性市場規(guī)模根據(jù)卡車OEM垂直整合**缺乏主要OEM的關(guān)系重汽的解散可為**提供一定機會，但數(shù)量有限客車**114有很強的競爭力，可服務大客市場**已經(jīng)有一定OEM基礎(chǔ)OEM尚未垂直整合工程機械**是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)135和121在相應產(chǎn)品市場內(nèi)有較強的競爭力發(fā)電機和船用市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢薜钥蔀?*提供一定的銷量發(fā)電機和船用有選擇地發(fā)展*4在工程機械市場，對**最有吸引力的細分市場是裝載機市場和挖掘機市場 * 該細分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細分市場的獲利性及增長趨勢；具體細節(jié)請參看附錄資料來源:機械行業(yè)協(xié)會報告；**市場研究室 裝載機挖掘機壓路機推土機高低低高細分市場對**的吸引力***在細分市場獲得成功的可能性**細分市場需求規(guī)模輪起機平地機根據(jù)裝載機細分市場占工程機械市場份額最高OEM尚未垂直整合**適配產(chǎn)品有較強競爭力裝載機市場容量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機雖然**目前占有率較高，但除大噸位壓路機外，**在未來沒有適配產(chǎn)品(4135將在2004年左右由于歐I標準的執(zhí)行退出市場)壓路機5在推土機市場，**應重點發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到推土機市場份額的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客戶對**的吸引力***與客戶的關(guān)系**用戶需求規(guī)模黃工根據(jù)宣工和山推占推土機市場的主導地位宣工將兼并天津6443，規(guī)模不斷擴大山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為**進入該市場提供了機會6在裝載機市場，**的主要目標客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機會柳工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模廈工龍工***徐工臨沂山工成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機市場份額的71%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)龍工、廈工、柳工是裝載機市場領(lǐng)導者龍工、徐工、山工在裝載機市場，成長速度較快7在壓路機市場，**應著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作徐工***洛建三明高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模江麓浩利山東公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機市場份額的91%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)徐工、洛建、三明是壓路機市場領(lǐng)導者，占壓路機市場份額80%以上8在平地機市場，**的重點客戶應是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模四海工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機市場份額的96%

**與客戶的關(guān)系**根據(jù)中外建一直占據(jù)著平地機市場的領(lǐng)先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功9在輪起機市場場，**的重重點客戶是徐徐工、北起和和泰安起重用戶需求規(guī)模模徐工***北起高低低高客戶對**的的吸引力*泰安起重錦州重型長江起重* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到輪起機市場場份額的99%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)徐工是輪起機機市場的領(lǐng)導導者北起的越野起起重機是今后后市場發(fā)展的的趨勢泰安起重在輪輪起機市場一一直是穩(wěn)步發(fā)發(fā)展的企業(yè)浦源10在挖掘機市場場，盡管**現(xiàn)在沒有提提供產(chǎn)品，但但**完全有有能力去拓展展這塊有吸引引力的市場，，并重點發(fā)展展合肥日立、、大宇重工、、常州現(xiàn)代等等幾個客戶合肥日立***大宇重工常州現(xiàn)代高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模貴州詹陽小松山推卡特徐州* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到挖掘機市場場份額的88%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)合肥日立、大大宇重工、常常州現(xiàn)代動力力采購本地化化的可能性較較大**有適配的的優(yōu)勢產(chǎn)品這幾個企業(yè)占占據(jù)挖掘機市市場50%以以上的市場份份額11在重卡市場，，**的客戶戶發(fā)展重點是是原重汽下屬屬卡車廠一汽***北方奔馳二汽高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模濟南汽車* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到重卡市場份份額的98%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)一汽、二汽是是市場的領(lǐng)導導者，但動力力采購以集團團內(nèi)為主重汽解散，為為**進入川川汽和陜汽提提供機會川汽陜西汽車12在大客市場，，**的重點點客戶應是上上客、安凱、、常州和亞星星高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模亞星二汽安凱常州***丹東上客* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到大客市場份份額的76%**與客戶的的關(guān)系**金龍根據(jù)安凱、常州在在客車市場不不斷推出新產(chǎn)產(chǎn)品，并獲得得成功上客、安凱、、常州和亞星星是大客車市市場的主要生生產(chǎn)商亞星產(chǎn)品定位位高速客運市市場，將隨公公路運輸?shù)目炜焖侔l(fā)展而發(fā)發(fā)展13船用市場不是是**業(yè)務發(fā)發(fā)展重點，但但存在擴大產(chǎn)產(chǎn)品銷售的機機會船用適配柴油油發(fā)動機市場場容量及主要要供應商份額額主要船用柴油油發(fā)動機細分分市場市場變化趨勢勢與競爭分析析對**的啟示示100%=5,500臺遠洋漁船中近海漁船沿海貨運內(nèi)河貨運內(nèi)河客運工程船只所需柴油發(fā)動動機功率不斷斷加大，轉(zhuǎn)速速更高目前，**無無適配產(chǎn)品為**的主要要目標市場近期市場有萎萎縮趨勢**未進入該該領(lǐng)域，無客客戶基礎(chǔ)面臨與鐵路、、公路運輸?shù)牡募罡偁?，，市場增長緩緩慢僅豪華客輪市市場有一定潛潛力，但也趨趨于飽和市場已被濰柴柴WD615，，重康等產(chǎn)品所所搶占所需功率較大大，**無適適配產(chǎn)品基本上被進口口/合資柴油油機所壟斷由于需求減少少和面臨其它它運輸方式搶搶占船運市場場等因素，船船用適配市場場正趨于萎縮縮**沒有完全全適應未來市市場需求的新新產(chǎn)品(大功功率、低油耗耗等)競爭強度不斷斷加?。和ú駥猿帧啊八朗亍逼浯眠m配柴油油發(fā)動機這一一市場濰柴正以其WD615等系列產(chǎn)品積積極擴張，上上升勢頭強勁勁重慶康明斯也也開始進入這這一市場因此，船用市市場的定位應應是**擴大大產(chǎn)品銷售的的機會，而不不是業(yè)務發(fā)展展重點19992005*100%=5,000臺**濰柴通柴其它62%48%133012101213* 根據(jù)財務務模型做出的的預測值14發(fā)電機組市場場也不是業(yè)務務發(fā)展重點發(fā)電機組適配配市場規(guī)模市場變化趨勢勢與競爭分析析**主要細分分目標市場分分析對**的啟示示中國電力富余余量會進一步步加大，而柴柴油動力發(fā)電電機由于成本本高于水電、、煤電，其市市場需求將會會在不久的將將來逐漸減少少新一代的““低噪聲、、自氣動、、遙控”應應急發(fā)電機機組及可移移動發(fā)電機機組會呈現(xiàn)現(xiàn)上升趨勢勢重汽動力集集團、玉柴柴、貴柴和和重康、河河南柴發(fā)等等競爭對手手正積極開開發(fā)新型產(chǎn)產(chǎn)品，將擠擠占**份份額發(fā)電機組廠廠家近期行業(yè)不不景氣，許許多實力弱弱的廠家紛紛紛倒閉、、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行行業(yè)趨于集集中**在該領(lǐng)領(lǐng)域有一定定客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)伊華電站(**子公公司)由于市場變變化迅速，，自身又未未能形成明明確戰(zhàn)略定定位，及時時跟進市場場，目前存存在潛在的的危機發(fā)電機組適適配柴油機機經(jīng)銷商由于市場競競爭激烈加加劇，經(jīng)銷銷商與**合作關(guān)系系薄弱**在一定定程度上又又必須經(jīng)這這一渠道銷銷售產(chǎn)品，，致使利潤潤率很低面臨市場的的迅速變化化和競爭的的愈加激烈烈，**必必須采取強強有力的措措施：積極進入新新型發(fā)電機機適配市場場與實力強大大的發(fā)電機機廠家形成成戰(zhàn)略聯(lián)盟盟伊華電站必必須以市場場為導向，，積極變革革市場本身增增長前景不不樂觀，以以及競爭形形勢嚴峻，，說明**在發(fā)電機機組市場的的定位也應應是視其為為帶來更多多銷售的機機會，而非非業(yè)務重點點功率范圍* 根據(jù)財財務模型做做出的預測測值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千瓦瓦150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦15* 維持現(xiàn)現(xiàn)有營運水水平，根據(jù)據(jù)財務模型型作出的預預測**采取營運改改善措施后后，根據(jù)財財務模型作作出的預測測工程機械市市場、大客客市場和重重卡市場是是對**最最重要的市市場根據(jù)發(fā)電機和船船用市場卡車客車工程機械100%=27,0002000年年預測市場規(guī)模增增長緩慢市場規(guī)模增增長較快，，但由于市市場已高度度整合，**的機會會不是很多多**114產(chǎn)品有較較強的競爭爭力市場需求增增長較快客車市場相相對分散，，且主要客客車廠都不不具備柴油油機生產(chǎn)能能力市場有橫向向整合的趨趨勢，但近近期整合規(guī)規(guī)模不會太太大**在工程程機械市場場已占有較較大市場份份額，很難難有太大增增長空間121和114產(chǎn)品品有較強的的競爭力**來自主主要應用市市場的銷量量臺份2005年年*預測1510669%100%=43,00010182052%發(fā)電機組、、船機卡車客車工程機械15151555%100%=22,0002005年年**預測測16主要議題目標客戶市市場**針對目目標客戶市市場的價值值定位**為實現(xiàn)現(xiàn)價值定位位需對產(chǎn)品品平臺和業(yè)業(yè)務系統(tǒng)進進行的改進進17* 基于對對裝載機、、平地機、、壓路機、、推土機、、挖掘機和和輪起機6個工程機機械細分市市場的客戶戶訪談針對各應用用市場的關(guān)關(guān)鍵購買因因素**目目前還存在在許多差距距存在差距應用市場135121工程機械*客車卡車發(fā)電機船用市場**表現(xiàn)較較好平均無故障障工作間隔隔首次故障時時間售后服務噪音排放等等技術(shù)指標標價格零配件供應應品牌價格售后服務零配件供應應噪音排放等等技術(shù)指標標平均無故障障工作間隔隔首次故障時時間品牌價格售后服務零配件供應應油耗首次故障時時間平均無故障障工作間隔隔零配件供應應售后服務油耗新產(chǎn)品配套套設(shè)計能力力價格首次故障時時間平均無故障障工作間隔隔價格售后服務首次故障時時間平均無故障障工作間隔隔品牌零配件供應應價格售后服務首次故障時時間平均無故障障工作間隔隔品牌18012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機械械市場，**應著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務水水平135系列保持價格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進服務水水平121系列列通過降低成成本來降低低價格提供優(yōu)質(zhì)服服務**需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均均無故障工工作間隔2. 平均均首次故障障時間3. 價格格4. 售后后服務5. 零配配件供應6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技術(shù)措標標重要性排序序***的表現(xiàn)現(xiàn)13512119012345678910在客車市場場，**重重點應是提提高售后服服務水平提高價格競競爭力改進服務水水平**需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均均首次故障障時間2. 平均均無故障工工作間隔3. 價格格4. 售后后服務5. 零配配件供應6. 油耗耗7. 品牌牌重要性排序序***的表現(xiàn)現(xiàn)11420012345678910在卡車市場場，**應應注重提高高售后服務務水平和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能能力維持和進一一步改進產(chǎn)產(chǎn)品的可靠靠性和質(zhì)量量提高高售售后后服服務務水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.零零配配件件供供應應2.售售后后服服務務3.平平均均首首次次故故障障時時間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔4.價價格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套設(shè)設(shè)計計能能力力重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)11421012345678910在發(fā)發(fā)電電機機組組市市場場，，**重重點點應應是是提提高高售售后后服服務務水水平平135系系列列改進進產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量121系系列列，，114系系列列維持持并并進進一一步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量樹立立**的的品品牌牌地地位位，，帶帶來來高高價價值值回回報報**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均首首次次故故障障時時間間2.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價價格格4.品品牌牌5.售售后后服服務務6.零零配配件件供供應應重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)13522012345678910**在在船船用用市市場場應應改改進進售售后后服服務務和和提提高高價價格格競競爭爭力力提高高價價格格競競爭爭力力提高高售售后后服服務務水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.價價格格2.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)3.售售后后服服務務4.平平均均首首次次故故障障時時間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔13523**在在未未來來應應以以優(yōu)優(yōu)良良的的服服務務、、可可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量，，服服務務中中低低端端的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場*歐歐I標準準實實施施以以前前工程程機機械械客車車卡車車發(fā)電電機機組組/船船用用市市場場產(chǎn)品品服務務/質(zhì)質(zhì)量量價格格114121135*G135114114114121135G135可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準準的的服服務務靠近近整整機機廠廠和和最最終終用用戶戶的的服服務務網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準準的的服服務務遍布布全全國國大大中中城城市市的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準準的的服服務務遍布布全全國國的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準準的的服服務務充足足的的零零配配件件供供應應低檔檔價價位位(135)中檔檔價價位位(121/114)中低低檔檔價價位位中低低檔檔價價位位中檔檔價價位位(135)中高高檔檔價價位位(121/114)24主要要議議題題目標標客客戶戶市市場場**針針對對目目標標客客戶戶市市場場的的價價值值定定位位**為為實實現(xiàn)現(xiàn)價價值值定定位位需需對對產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺臺和和業(yè)業(yè)務務系系統(tǒng)統(tǒng)進進行行的的改改進進25產(chǎn)品品價價值值定定位位戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求**在在產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺臺和和價價值值鏈鏈各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)采采取取相相應應改改善善措措施施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務不要延伸伸至大缸缸徑、小小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成成產(chǎn)品平平臺整合合減少控制制變型產(chǎn)產(chǎn)品沒有必要要開發(fā)新新的產(chǎn)品品平臺產(chǎn)品開發(fā)發(fā)應以市市場為導導向剝離業(yè)績績不良的的零配件件子公司司增加原材材料的外外部采購購建立嚴格格的采購購選擇標標準建立嚴格格的供應應商管理理流程以以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓卓越的質(zhì)質(zhì)量管理理”的理理念和體體系重新設(shè)計計質(zhì)保部部門的組組織架構(gòu)構(gòu)建立精練練生產(chǎn)流流程完善銷售售公司組組織架構(gòu)構(gòu)和管理理模式關(guān)鍵客戶戶管理機機制的引引入實施有吸吸引力的的定價策策略重新定位位售后服服務中心心重新設(shè)計計售后服服務流程程加強售后后服務人人員的管管理產(chǎn)品平臺臺整合26產(chǎn)品平臺臺整合不要延伸伸至大缸缸徑、小小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成成產(chǎn)品平平臺整合合減少控制制變型產(chǎn)產(chǎn)品27短期內(nèi)**不應應進入大大缸徑和和小缸徑徑的柴油油機市市場**不應應進入大大小缸徑徑市場的的原因使自己的的產(chǎn)品線線和資產(chǎn)產(chǎn)進一步步復雜化化，不利利于與OEM的合作進入大小小缸徑市市場需通通過兼并并或收購購其它國國內(nèi)柴油油機企業(yè)業(yè)。在**自身身業(yè)務運運作水平平提高之之前，不不應再分分散高層層領(lǐng)導和和公司財財務資源源國內(nèi)目前前的法規(guī)規(guī)環(huán)境和和政策環(huán)環(huán)境使兼兼并收購購后對企企業(yè)的實實際管控控能力受受到影響響，無法法實現(xiàn)收收購的目目標三至五年年后，**仍有有機會重重新評估估市場的的定位，，并決定定是否應應進入以以上市場場更寬的馬馬力范圍圍更高的排排放標準準更低的噪噪音135114121小缸徑大缸徑**現(xiàn)有有的產(chǎn)品平臺臺28**應大大力發(fā)展展121和114B以以創(chuàng)造核核心競爭爭

力，，并視需需要保留留部分135和和G135* 建議議**慎慎重考慮慮，后文文有專門門論述114B高低低高市場的接接受程度度產(chǎn)品線對對**的的貢獻度度建議135：：加速135被被114、121的替替代過程程，只有有在不能能替代的的產(chǎn)品市市場保留留135，直到到政府法法規(guī)執(zhí)行行強迫退退出G135：保留，不不重點發(fā)發(fā)展，在在135退出市市場后視視需要彌彌補空缺缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代代114A的進程，，并大力力推入工工程機械械、卡車車和客車車市場121：：加大營營銷力度度，降低低成本，，提高市市場份額額。但應應盡量避避免新的的大規(guī)模模的設(shè)備備投資。。在121產(chǎn)量量飽和的的情況下下，盡量量利用114填填補空缺缺180：：停止生生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)品品線銷售售收入規(guī)規(guī)模114A4114*29在所有135系系列服務務的工程程機械市市場里，，YZ10~14壓路路機市場場和靜碾碾式壓路路機市場場，114和121無無法替代代工程機械械市場* 技術(shù)術(shù)和價格格兩方面面都能接接受6121系列ZL406114系列裝載機ZL50T120推土機T140TL180YZ14壓路機>=YZ16PY160≥平地機PY180QY12~25QY25~50YZ10~14靜碾式壓壓路機135適適配的所所有工程程機械市市場已經(jīng)在替替代的細細分市場場能夠替代代的細分分市場*114和和121無法替替代的市市場輪起機30在所有135系系列服務務的船機機和發(fā)電電機組市市場里，，260馬力以以上的船船用市場場、40~84千瓦和和180千瓦以以上發(fā)電電機組市市場，114和和121無法替替代* 技術(shù)術(shù)和價格格兩方面面都能接接受船用市場場140~200馬力200~260馬力260馬力以上發(fā)電機市場場90~110千瓦120~160千瓦180千瓦瓦以上不同功率范范圍不同功率范范圍已經(jīng)在替代代的細分市市場6121系系列*6114系系列*40~84千瓦135適配配的所有船船用和發(fā)電電機組市場場能夠替代的的細分市場場*114和121無法法替代的市市場31壓路機市場場預測在YZ10~14和靜碾式壓壓路機市場場，**目目前應保持持4135的生產(chǎn)臺數(shù)未來發(fā)展趨趨勢啟示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14靜壓壓路機機的市場會會被振動取取代一部分分，但小噸噸位靜壓機機型仍處于于發(fā)展中振動壓路機機會朝大、、小噸位兩兩端延伸輪胎壓路機機會有小幅幅上升空間間在121、、114不不能完全覆覆蓋的4135市場場，雖然**占有率率較高，但但該市場容容量不大，，且無較大大增長，所所以建議**目前保保留4135生產(chǎn)，，到歐I法規(guī)執(zhí)行時時，再退出出市場，同同時不宜發(fā)發(fā)展新產(chǎn)品品目前**4135主主要適配市市場32船用市場預預測**可以忽忽略121，114不能服務務的135船用適配配市場(260馬力力~350馬力船用用市場)臺數(shù)1999350馬力力以上260~350馬力力5,5005,0002005200~260馬力力140~200馬力力其他范圍260~350馬力力市場變化化預測根據(jù)據(jù)中、近海漁漁船漁業(yè)資源逐逐步枯竭，，休漁期延延長，導致致對漁船需需求量下降降，從而對對適配發(fā)動動機需求量量下降內(nèi)河貨運面臨與鐵路路、公路運運輸?shù)募ち伊腋偁?，市市場增長緩緩慢啟示市場容量很很小，且有有下降趨勢勢，建議**不予考考慮此塊市市場121、114不能能服務的135船用用適配市場場33在180千千瓦以上和和40~84千瓦發(fā)發(fā)電機組市市場，**應維持135的生生產(chǎn)資料來源：： 內(nèi)燃機機電站行業(yè)業(yè)年鑒；**市場研研究室發(fā)電機市場場預測臺數(shù)19995,0006,5002005180~250千瓦瓦市場變化預預測根據(jù)>=150千瓦機組組主要隨通通訊的增長長而快速增增長90~150千瓦發(fā)發(fā)電機組主主要作為企企事業(yè)常備備發(fā)電機組組，因企事事業(yè)開工不不足而增長長有限40~84千瓦因城城市服務業(yè)業(yè)的增長以以及農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)展展，對發(fā)電電機組需求求量有較大大增加啟示在180千千瓦以上和和40~84千瓦的的發(fā)電機組組市場，其其容量較大大且有增長長趨勢，所所以近期應應維持135的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售，，直到歐I標準的執(zhí)行行150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦121、114不能能服務的135發(fā)電電機組適配配市場34**不應再再擴大G135的生生產(chǎn)能力定額成本比比較（1999）27,34743,700“G135與135對對我們來講講差不多，，都是135這個檔檔次上的產(chǎn)產(chǎn)品…””–客戶訪談談大力發(fā)展114、121系列列G135不應成為銷銷售重點不應在增加加G135的設(shè)備投資資只有在135不能銷銷售，而121和114尚不不能代替135銷量量時，用G135來替補需求目前G6135G1的定額成本本人民幣，元元6135K-9A的定額成本本工費材料費G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預預計定額成成本建議39,20938,896不含稅配套套單位價格格（1999）人民幣，元元“G135大部分市場場與114、121重疊…””–**訪談談35歐I標準執(zhí)行后后，114、121不能替代代的135市場的銷銷量空缺可可以考慮由由G135來填補* 來自客客戶訪談估估計工程機械市市場*135G135發(fā)電機市場場*135G135船用市場*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程機械市場場排放標準執(zhí)執(zhí)行時間一般般晚于車用市市場2-3年年非工業(yè)用的發(fā)發(fā)電機組對環(huán)環(huán)保提出了更更高的要求，，但其執(zhí)行速速度要慢于其其他主要應用用市場船用市場無明明確環(huán)保要求求提出，但考考慮到最終用用戶的需求問問題，最終會會采用歐洲標標準歐I標準的執(zhí)行時時間歐II標準的執(zhí)行時時間36**不應長期期同時保持114A、114B兩條條產(chǎn)品線收入成本114A和114B定位于同一市市場，銷售收收入的來源是是固定的兩條線達不到到一定規(guī)模，，很難降低采采購成本零件通用性低低，原材料庫庫存種類增加加專用工具成本本增加間接工費增加加114A的設(shè)計生產(chǎn)能能力只有5,000臺，，難以滿足需需求，同時114B廠房、設(shè)備已已做了大量投投入，并有30,000臺的設(shè)計生生產(chǎn)能力對銷售人員進進行更多的培培訓銷售費用增加加更高的零配件件儲運成本對服務人員進進行更多的培培訓收入沒有影響響成本提高售后服務銷售生產(chǎn)采購研發(fā)配套設(shè)計更大大的人力物力力投入37**應有計劃劃的采取措施施，加快完成成114B對對114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及時到位，確確保生產(chǎn)的順順利進行研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務完成114B機體線和缸蓋蓋線的年底順順利貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)一一作為114系列對外宣宣傳，加大市市場推廣力度度對維修服務人人員進行針對對114B的技術(shù)培訓加快114B針對各種應用用市場的配套套開發(fā)設(shè)計盡快提高生產(chǎn)產(chǎn)能力生產(chǎn)過程中通通過嚴格的質(zhì)質(zhì)量控制，避避免產(chǎn)品質(zhì)量量波動對銷售人員進進行系統(tǒng)的針針對114B的技術(shù)培訓銷售人員的業(yè)業(yè)績考核應和和114B的銷量掛鉤，，包括車用和和工程機械配配套市場對主要用戶進進行技術(shù)培訓訓確保114B主要零配件的的供應妥善保障114A的售后服務問問題，順利完完成114B對114A的替代關(guān)鍵活動加強對供應商商的質(zhì)量管理理384114未來來的收益低，，成本高，**應對4114的推出出慎重考慮4114適配配市場需求及及生產(chǎn)能力(1999)資料來源：機機械行業(yè)協(xié)協(xié)會報告；**市場研究究室；**研研發(fā)部；內(nèi)燃燃機行業(yè)十五五規(guī)劃(草稿稿)；臺數(shù)1999ZL30裝載機4114適配配市場容量19994114未來來收益、成本本分析未來收益低4114的適適配市場競爭爭十分激烈競爭者產(chǎn)品成成熟，價位低低

(2.2-3萬)，，且用戶已使使用習慣，而而**4114價位高(3~3.5萬)預計**4114在2003年初批批量推出時，，競爭者產(chǎn)品品通過改進也也將滿足歐II標準成本高4114和114B的生產(chǎn)線、零零件通用率很很低由于定位中客客市場，必須須要解決噪聲聲振動等問題題，需技術(shù)和和資金的投入入營銷成本高，，分散6114B的營銷精力4114若要要真正滿足歐歐II標準，仍需做做較大改進和和投入建議建議**在對對4114做做下一次重大大投資之前，，對未來市場場規(guī)模、**可獲得的市市場份額、價價格、競爭情情況和所需投投資及回報做做詳細的可行行性分析220,600柴油機廠商生生產(chǎn)能力350,000YZ14壓路機80~150馬力船機>3Y8112靜壓路機40~84千千瓦發(fā)電機組組中卡中客80~180馬力拖拉機機100~180馬力聯(lián)合合收割機玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴6102Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL39針對歐III標準發(fā)動機的的開發(fā)和350馬力以上上發(fā)動機的開開發(fā)，**的的最優(yōu)戰(zhàn)略仍仍是與整機廠廠合作考慮原則* 包括以**為主，與與產(chǎn)學研聯(lián)合合開發(fā)或以**為主進行行現(xiàn)有產(chǎn)品的的重大改進、、設(shè)計、制造造戰(zhàn)略選項自主開發(fā)*與整機廠合作作，引進新的的機型許可證生產(chǎn)銷售收入總現(xiàn)金成本時間要求風險總評估**應堅定不不移地集中全全部精力堅持持尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴這這一長期戰(zhàn)略略對于歐III發(fā)動機的開發(fā)發(fā)，在未來3-5年內(nèi)應應把重點放在在電控技術(shù)的的掌握消化，，對現(xiàn)有機型型的電控匹配配及歐III發(fā)動機技術(shù)跟跟蹤上，盡量量避免做大規(guī)規(guī)模投資350馬力以以上發(fā)動機在在做重大投資資前應根據(jù)市市場需求、**可實現(xiàn)的的銷售預測及及所需投資作作詳細的可行行性分析好不好40**應大力發(fā)發(fā)展121系系列* 14家大大型工程機械械企業(yè)的產(chǎn)品品** 高檔產(chǎn)產(chǎn)品包括液壓壓挖掘機，工工地用大型卡卡車；中檔產(chǎn)產(chǎn)品包括翻斗斗式推土機；；低檔產(chǎn)品包包括輪載機及及壓土機資料來源：**市場調(diào)研研報告老產(chǎn)品*老產(chǎn)品

改進進型*更新?lián)Q代產(chǎn)品品*品種數(shù)目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機械企業(yè)業(yè)動力配備首首選柴油機型型分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高檔產(chǎn)品增多多低檔產(chǎn)品減少少中國工程機械械市場增長趨趨勢千臺高檔中低檔121系列是是用戶認可的的升級換代產(chǎn)產(chǎn)品，有較強強競爭力，**應迅速提提高121的的生產(chǎn)能力41隨121系列列產(chǎn)量的提高高，121的的性能價格比比將顯著改善善現(xiàn)金成本(人民幣，元元)1999原材料63,6002002121系列產(chǎn)產(chǎn)量迅速增加加將帶來成本下降：據(jù)據(jù)初步估計計當產(chǎn)量達到到2000臺臺時，成本即即可下降到用用戶能夠接受受的水平，隨隨產(chǎn)量進一步步提高，將會會有更大降本本空間質(zhì)量的提高：：

隨產(chǎn)量的的增加，質(zhì)量量將逐步進入入穩(wěn)定期由于成本的下下降和質(zhì)量的的改善都依賴賴于產(chǎn)量的提提高，所以121應迅速速擴大產(chǎn)量39,000現(xiàn)金成本隨產(chǎn)產(chǎn)量增加而下下降增壓器外購件

(包包括CKD)工費63,600121現(xiàn)金成成本下降空間間分析人民幣，元39,00037,00001702,0008,0001999年2002年2005年產(chǎn)量(臺份)200537,000121(69,000元元)斯泰爾(51,000元元)114(47,000元元)G135(46,000元)135(45,000元元)單價(含稅價格)42但是在工程機機械市場更新新?lián)Q代的兩種種新產(chǎn)品里，，**應在可可能的情況下下首先推廣114，其次次是121資料來源：機機械行業(yè)協(xié)協(xié)會報告；**市場研究究室調(diào)研報告告；114不能服服務而121能夠服務的的工程機械市市場容量臺數(shù)1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114適配的的工程機械市市場范圍比121更廣114系列現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)能力力更高，應充充分加以利用用國產(chǎn)化程度高高，成本低114系列滿滿足歐II標準121：121系列生生產(chǎn)能力只有有8,000臺，如需擴擴大生產(chǎn)能力力，需做較大大投資121使用進進口配件，成成本較高121系列如如果要降低進進口件比例和和對卡特的依依賴，需對發(fā)發(fā)動機做較大大改進121系列只只滿足歐I標準，如要滿滿足歐II標準，需對發(fā)發(fā)動機做較大大改進121系列的的生產(chǎn)需要交交納許可證費費，相當于提提高了成本>ZL50的裝載機>=TL180的推土機>QY25的輪起機>=26噸的的挖掘機43資料來源：**市場研究究室調(diào)研報告告；**舟動動年報；**財務部**應停止生生產(chǎn)180系系列從市場需求和和盈利性兩方方面看，180系列應考考慮剔除。**通過和軍軍隊的溝通，，應盡量把舟舟動資產(chǎn)在當當?shù)赝咨铺幚砝?，最大限度度的彌補損失失180系列銷銷售臺份臺數(shù)**舟動稅息息前收益人民幣，萬元元1997199819992000**舟動2000年經(jīng)過過重組后，其其廠房、部分分設(shè)備及專用用技術(shù)由母公公司無償提供供，故存在隱隱性虧損19981999200044**目前變型型產(chǎn)品過多* 4大系列列產(chǎn)品機型中中，包括99年未銷售的的機型資料來源：**財務部；；**產(chǎn)品工工程部百分比，人民民幣，萬元135系列G135114系列其他227種種機型8種主要機型型其他13種機機型G13511種機型其他135種種機型8種主要機型型100%=72,3793,99311,448**主要產(chǎn)品品線銷售收入入按機型*分分解（1999年）過多的變型產(chǎn)產(chǎn)品導致生產(chǎn)產(chǎn)過程復雜程程度高906121系列其他20種機機型4種主要機型型45所以**應減減少變型產(chǎn)品品的個數(shù)四大系列總數(shù)416種**四種主要要產(chǎn)品線變型型產(chǎn)品個數(shù)今天135G135114121目標減少現(xiàn)有不合合理變型產(chǎn)品品的考慮原則則該種變型產(chǎn)品品在過去的客客戶需求量大大小該種變型產(chǎn)品品未來需求量量預測增長潛潛力是否基本機型型銷量能彌補補變型產(chǎn)品銷銷量，從而不不大幅減少銷銷售收入必須削減變型型產(chǎn)品的個數(shù)數(shù)46控制不合理變變型產(chǎn)品數(shù)量量的方法建議議Text配套全過程信信息反饋與評評估客戶配套需求求及需求預測測技術(shù)協(xié)議及評審變型配套設(shè)計計維護更新配套套數(shù)據(jù)庫維護、更新數(shù)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理室及及相關(guān)技術(shù)人人員進行維護護管理，成為為日后新配套套項目的設(shè)計計參考依據(jù)信息反饋評估估市場營銷、銷銷售人員用戶產(chǎn)品工程部計劃財務部生產(chǎn)制造部門門技術(shù)中心規(guī)范化的技術(shù)術(shù)協(xié)議制定與與評估初步成本效益益分析，減少少不合理變型型零件，降低低成本借鑒已有的變變型配套數(shù)據(jù)據(jù)庫產(chǎn)品管理參與與技術(shù)協(xié)議評評審項目小組的工工作形式借鑒已有的變變型配套數(shù)據(jù)據(jù)庫進行設(shè)計計產(chǎn)品管理室與與制造生產(chǎn)部部門、工藝室室的參與，以以控制變型零零配件的數(shù)量量與用戶一起設(shè)設(shè)計，并建議議客戶采取**已有的機機型來適配收益、效果降低生產(chǎn)過程程復雜程度降低原材料成成本降低制造成本本47售后服務重新定位售后后服務中心重新設(shè)計售后后服務流程加強售后服務務人員的管理理48**現(xiàn)有的服服務渠道和服服務項目存在在很多問題安裝調(diào)試正常維護拜訪訪緊急故障處理理用戶培訓技術(shù)咨詢配件銷售服務項目辦事處分公司特約維修站OEM的售后服務中中心**總部特約約配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)存存問問題題缺乏乏現(xiàn)現(xiàn)場場技技術(shù)術(shù)服服務務，，產(chǎn)產(chǎn)品品工工程程部部的的工工作作投投入入不不夠夠技術(shù)術(shù)資資料料不不全全最終終用用戶戶檔檔案案不不全全零配配件件不不到到位位，，不不及及時時技術(shù)術(shù)資資料料不不全全目前前由由人人力力資資源源部部提提供供，，而而不不是是由由服服務務部部門門提提供供不存存在在配件件調(diào)調(diào)撥撥反反應應速速度度慢慢存貨貨不不足足服務務渠渠道道渠道道特特點點只提提供供售售后后服服務務，，不不經(jīng)經(jīng)銷銷配配件件和總總公公司司缺缺乏乏信信息息溝溝通通成本本高高離客客戶戶更更近近服務務質(zhì)質(zhì)量量在在技技術(shù)術(shù)方方面面表表現(xiàn)現(xiàn)差差配件件可可能能不不是是**的的OEM維修修人人員員不不提提供供維維修修發(fā)發(fā)動動機機OEM之間間的的矛矛盾盾后勤勤支支持持保保障障監(jiān)督督、、考考核核對內(nèi)內(nèi)部部人人員員、、特特約約維維修修人人員員、、用用戶戶進進行行培培訓訓對所所有有維維修修服服務務成成本本結(jié)結(jié)算算配件件調(diào)調(diào)撥撥49提高高服服務務能能力力激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需求求**提提供供服服務務的的能能力力利用用矩矩陣陣確確定定**各各不不同同服服務務內(nèi)內(nèi)容容的的調(diào)調(diào)整整方方向向及及改改善善方方法法弱強對客客戶戶的的重重要要性性弱強正常常維維護護拜拜訪訪緊急急故故障障拜拜訪訪程程序序配件件供供應應與與銷銷售售用戶戶培培訓訓技術(shù)術(shù)咨咨詢詢安裝裝與與調(diào)調(diào)試試服服務務主要要改改善善方方法法重新新定定位位售售后后服服務務中中心心服務務中中心心由由成成本本中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為利利潤潤中中心心由被被動動提提供供三三包包期期內(nèi)內(nèi)維維修修服服務務轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為主主動動提提供供全全方方位位售售后后服服務務重新新設(shè)設(shè)計計售售后后服服務務流流程程安裝裝調(diào)調(diào)試試服服務務流流程程正常常維維護護拜拜訪訪流流程程緊急急故故障障處處理理流流程程配件件供供應應與與銷銷售售用戶戶培培訓訓與與技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢加強強售售后后服服務務人人員員管管理理考核核與與激激勵勵體體系系員工工培培訓訓計計劃劃招聘聘與與晉晉升升制制度度50**應應對對其其售售后后服服務務業(yè)業(yè)務務的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位作作出出理理智智的的決決策策可能能的的選選擇擇方方案案概念性售后后服服務務作作為為次次要要性性的的業(yè)業(yè)務務售后后服服務務作作為為業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展機機會會特征征為自自己己企企業(yè)業(yè)的的機機器器提提供供三三年年期期內(nèi)內(nèi)售售后后服服務務保修修期期服服務務保修修期期內(nèi)內(nèi)故故障障排排除除占營營業(yè)業(yè)收收入入的的5-10%普通通回回報報率率(銷銷售售收收入入的的5-10%)服務務中中心心作作為為成成本本中中心心被動動式式行行為為為自自己己企企業(yè)業(yè)及及第第三三方方機機器器在在整整個個使使用用年年限限過過程程中中提提供供服服務務保修修期期內(nèi)內(nèi)正正常常維維護護拜拜訪訪緊急故故障處處理用戶培培訓及及技術(shù)術(shù)咨詢詢重配件件銷售售、供供應及及升級級占大幅幅增長長的營營業(yè)收收入的的20-30%高回報報率(服務務收入入的10-15%服務中中心作作為利利潤中中心主動式式行為為51建議**采采用的的新的的售后后服務務程序序主要活活動按裝箱箱單裝裝箱質(zhì)檢部部檢驗驗發(fā)運安裝調(diào)試現(xiàn)場培培訓裝運安安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更更新改改造咨咨詢給客戶戶進行行新產(chǎn)產(chǎn)品介介紹幫助其其設(shè)計計現(xiàn)有有設(shè)備備的更更新改改造安安排輸入：：月度出出產(chǎn)計計劃裝箱清清單銷售服服務合合同配件供供應制訂配配件供供應規(guī)規(guī)劃通過售售后服服務熱熱線收收集配配件供供應信信息通過客客戶拜拜訪訪，主主動推推出配配件銷銷售通過網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售安排運運送歷年配配件供供應信信息各部件件壽命命分析析客戶場場地、、生產(chǎn)產(chǎn)信息息成果：：機器試試運行行成功功設(shè)立二二十四四小時時服務務專線線迅速安安排處處理用用戶請請求提供異異地咨咨詢服服務排除故故障安排退退換、、修理理等確認處處理完完畢緊急故故障排排除用戶要要求用戶要要求得得到滿滿足正常維維護拜拜訪制訂訪訪問計計劃按計劃劃訪問問客戶戶，提提供正正常維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)收集意意見為客戶戶解決決問題題填寫用用戶訪訪問總總結(jié)表表歷年銷銷售信信息關(guān)鍵客客戶管管理計計劃解決問問題用戶訪訪問總總結(jié)用戶培培訓編制培培訓計計劃準備培培訓材材料組織各各種形形式培培訓活活動收集反反饋意意見見，修修改培培訓計計劃完善的的培訓訓計劃劃更新、、改造造合同同及時滿滿足客客戶對對配件件的需需求52通過明明確的的崗位位定義義加強強對售售后服服務人人員的的管理理職位：：售后后服務務和配配件管管理中中心經(jīng)經(jīng)理使命與與職責責為客戶戶提供供高質(zhì)質(zhì)量及及時的的售后后服務務，將將售后后服務務發(fā)展展成為為長期期的利利潤中中心確保售售后服服務所所需的的配件件供應應成功標標志(2年年后)將售后后服務務從成成本中中心成成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉槔麧櫇欀行男慕⑵鹌鹨粋€個完整整的全全國售售后服服務和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，和和一個個高素素質(zhì)的的售后后服務務與配配件銷銷售隊隊伍建立起起規(guī)范范的售售后服服務管管理程程序主要工工作建立**售售后服服務標標準規(guī)規(guī)范領(lǐng)導、、監(jiān)督督各項項售后后服務務工作作管理售售后服服務隊隊伍，，為售售后服服務人人員和和客戶戶提供供培訓訓，建建立、、維護護售后后服務務網(wǎng)點點領(lǐng)導配配件的的儲運運和調(diào)調(diào)配工工作關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(KPI)公司三三大財財務指指標(ROIC,EBIT,FCF)員工滿滿意度度售后服服務收收入售后服服務與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)點點數(shù)客戶滿滿意度度售后服服務費費用售后服服務應應收帳帳款天天數(shù)主要關(guān)關(guān)系營銷銷銷售部部部長長：匯匯報有有關(guān)售售后服服務中中心與與配件件銷售售的工工作情情況其他營營銷銷銷售部部各處處室、、科室室領(lǐng)導導：交交流信信息技能與與經(jīng)驗驗要求求對**的業(yè)業(yè)務與與所處處市場場有深深入的的了解解良好的的跨部部門協(xié)協(xié)調(diào)能能力豐富的的售后后服務務與配配件銷銷售經(jīng)經(jīng)驗受到多多方尊尊重，，擁有有廣泛泛的關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)出色的的溝通通能力力舉例上級：：營銷銷部部部長下級：：領(lǐng)導或或參與與的主主要程程序售后服服務程程序：：領(lǐng)導導售后后服務務工作作，修修改、、審議議售后后服務務程序序關(guān)鍵客客戶管管理程程序：：參與與討論論關(guān)鍵鍵客戶戶管理理工作作，調(diào)調(diào)整關(guān)關(guān)鍵客客戶管管理工工作內(nèi)內(nèi)容關(guān)鍵崗崗位定定義––售售后后服務務和配配件管管理中中心經(jīng)經(jīng)理53還可通通過業(yè)業(yè)績合合同加加強對對售后后服務務人員員的管管理受約人人姓名名：__________________職位：經(jīng)理業(yè)務部門：：售后服務與與配件管理理中心發(fā)約人1姓姓名：___________職位：___________發(fā)約人2姓姓名：___________職位：___________合同有效期期：2001年年1月1日日至12月月31日簽署日期：：_______________關(guān)鍵業(yè)績指指標(KPI)權(quán)重(%)單位挑戰(zhàn)目標業(yè)績分值簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2基本目標公司投資資資本回報率率(ROIC)公司利潤總總額(EBIT)公司自由現(xiàn)現(xiàn)金流(FCF)售后服務收收入售后服務費費用10551515實際完成值值客戶滿意度度修理質(zhì)量服務及時性性服務態(tài)度配件供應技術(shù)咨詢用戶培訓售后服務與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)設(shè)點點數(shù)配件庫存金金額(或周周轉(zhuǎn)期)應收帳款周周轉(zhuǎn)天數(shù)員工滿意度度主要業(yè)績審審核方面財務類指標標營運類指標標組織類指標標151010105舉例2000年年度業(yè)績合合同–售售后服務務與配件管管理中心經(jīng)經(jīng)理54附錄A應用市場發(fā)發(fā)展趨勢及及整機整車車生產(chǎn)商情情況55工程機械市市場規(guī)模臺份2000工程機械市市場50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運水平平)**份額(采取營運運改善措施施)56車用市場規(guī)規(guī)模臺份2000車用市場1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運水平平)**份額(采取營運運改善措施施)357船用市場規(guī)規(guī)模臺份2000船用市場62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運水平平)**份額(采取營運運改善措施施)58發(fā)電機市場場規(guī)模臺份2000發(fā)電機市場場24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運水平平)**份額(采取營運運改善措施施)59主要大客生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒丹東上客常州東風安凱桂林大宇亞星預測主要生生產(chǎn)商及份份額常州安凱亞星其他19992005CAGR=15%根據(jù)亞星、大宇宇、安凱定定位于城際際運輸市場場，隨高速速客運和旅旅游運輸?shù)牡陌l(fā)展而增增長丹東作為典典型的國有有企業(yè)，其其管理松散散，份額一一直呈下降降趨勢東風的產(chǎn)品品因其低成成本、高質(zhì)質(zhì)量將提高高產(chǎn)品的市市場份額上客、常州州重點在公公交市場，，而公交增增長緩慢西沃重汽濟南其他丹東上客東風桂林大宇西沃重汽濟南大客市場60中客市場主要中客生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽常州東風亞星其他預測主要生生產(chǎn)商及份份額常州東風安凱亞星其他19992005CAGR=12%一汽丹東丹東根據(jù)一汽、亞星星、東風在在中客因可可靠的質(zhì)量量或價格優(yōu)優(yōu)勢保持市市場領(lǐng)先的的地位，但但一汽份額額會因安凱凱等生產(chǎn)商商的競爭而而下降61重卡市場主要重卡生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽其他預測主要生生產(chǎn)商及份份額其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔馳二汽重汽北方奔馳根據(jù)重卡的專用用化將降低低行業(yè)集中中度由于重卡重重型化趨勢勢，以低噸噸位重卡為為主導產(chǎn)品品的一汽、、二汽的市市場占有率率會有所下下降重汽的解體體使原重汽汽廠家的整整體占有率率下降北方奔馳和和其他重型型車專用廠廠將是上述述變化的受受益者62中卡市場主要中卡生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽二汽其他預測主要生生產(chǎn)商及份份額19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根據(jù)中卡的專用用化趨勢使使一汽、二二汽壟斷中中卡的格局局被打破63裝載機市場場主要裝載機機生產(chǎn)商及及份額資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室柳工廈工徐工山工常林成工其他預測主要生生產(chǎn)商及份份額19992005CAGR=4%龍工臨沂鄭工宜春柳工廈工龍工徐工臨沂山工常林成工宜春其他根據(jù)民營性質(zhì)質(zhì)企業(yè)如如龍工、、山工等等企業(yè)繼繼續(xù)取代代國有企企業(yè)的份份額宜春的管管理變革革為其帶帶來一定定的增長長柳工、廈廈工、臨臨

沂、、常林因因價格戰(zhàn)戰(zhàn)而受損損，鄭工工將被淘淘汰出局局徐工的集集團組合合優(yōu)勢進進一步發(fā)發(fā)揮成工地處處西部地地理特點點而使占占有率上上升64推土機市市場主要推土土機生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機機械行業(yè)業(yè)協(xié)會報報告；**市場場研究室室宣工鞍山天津6443黃工其他預測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=10%山推彭浦宣工山推徐工彭浦黃工根據(jù)宣工的產(chǎn)產(chǎn)品系列列SD7、、SD8、SD9在市場上上較有優(yōu)優(yōu)勢山推和康康明斯、、小松的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟會有有力地驅(qū)驅(qū)動市場場增長黃工因其其地理優(yōu)優(yōu)勢以及及和小松松的關(guān)系系而維持持市場地地位徐工在推推土機市市場因軍軍工優(yōu)勢勢和營銷銷優(yōu)勢而而快速上上升鞍山經(jīng)營營不善，，資不抵抵債將被被淘汰出出

局，，彭浦同同樣經(jīng)營營不善65壓路機市市場主要壓路路機生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機機械行業(yè)業(yè)協(xié)會報報告；**市場場研究室室徐工集團團其他預測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=8%洛陽建筑筑三明重型型上海金泰泰根據(jù)洛建的壓壓路機因因新產(chǎn)品品開發(fā)推推向市場場較快將將鞏固其其原有地地位徐工有集集團優(yōu)勢勢，但因因產(chǎn)品開開發(fā)慢而而使地位位下降江麓浩產(chǎn)產(chǎn)品定位位高速公公路建設(shè)設(shè)，因而而將隨高高速公路路發(fā)展而而發(fā)展上海金泰泰將被最最終淘汰汰山東的高高速公路路建設(shè)發(fā)發(fā)展很快快，山東東公路機機械廠因因地理位位置而受受益山東公路路江陰交通通江麓浩利利徐工集團團洛陽建筑筑三明重型型山東公路路江陰交通通江麓浩利利其他66平地機市市場主要壓路路機生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機機械行業(yè)業(yè)協(xié)會報報告；**市場場研究室室中外建其他預測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=8%成工集團團根據(jù)徐工的集集團優(yōu)勢勢和廣泛泛的營銷銷網(wǎng)絡(luò)將將有力地地提高占占有率成工因其其在西南南、西北北的市場場基礎(chǔ)而而提高市市場份額額四海工程程的技術(shù)術(shù)性能優(yōu)優(yōu)勢將有有利于市市場份額額的提高高中外建由由于激烈烈的競爭爭將導致致喪失部部分市場場份額徐工集團團四海工程程其他徐工集團團中外建成工集團團67輪起機市市場主要輪起起機生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機機械行業(yè)業(yè)協(xié)會報報告；**市場場研究室室徐工集團團北京起重重浦源集團團預測主要