某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告4

某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告主要議題目標(biāo)客戶市場**針對目標(biāo)客戶市場的價(jià)值定位**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)1目標(biāo)客戶市場集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車市場維持和拓展工程機(jī)械市場的高份額積極探索在客車市場的發(fā)展機(jī)會有選擇地發(fā)展卡車市場發(fā)電機(jī)市場和船用市場視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)2 * 80~400馬力 資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報(bào)告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒；**市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對**有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)械市場根據(jù)發(fā)電機(jī)和船用市場工程機(jī)械卡車市場客車市場100%=3082000年預(yù)測高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長很快未來運(yùn)輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的有利影響中國電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降主要應(yīng)用市場*的總規(guī)模千臺數(shù)2005年預(yù)測103322738100%=4411154300763**應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車客車**工程

機(jī)械高低低高細(xì)分市場的吸引力積極開拓市場，擴(kuò)大市場份額集中精力保持市場份額機(jī)會性地爭取更多地銷量**取得成功的可能性市場規(guī)模根據(jù)卡車OEM垂直整合**缺乏主要OEM的關(guān)系重汽的解散可為**提供一定機(jī)會，但數(shù)量有限客車**114有很強(qiáng)的競爭力，可服務(wù)大客市場**已經(jīng)有一定OEM基礎(chǔ)OEM尚未垂直整合工程機(jī)械**是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)135和121在相應(yīng)產(chǎn)品市場內(nèi)有較強(qiáng)的競爭力發(fā)電機(jī)和船用市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢薜钥蔀?*提供一定的銷量發(fā)電機(jī)和船用有選擇地發(fā)展*4在工程機(jī)械市場，對**最有吸引力的細(xì)分市場是裝載機(jī)市場和挖掘機(jī)市場 * 該細(xì)分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細(xì)分市場的獲利性及增長趨勢；具體細(xì)節(jié)請參看附錄資料來源:機(jī)械行業(yè)協(xié)會報(bào)告；**市場研究室 裝載機(jī)挖掘機(jī)壓路機(jī)推土機(jī)高低低高細(xì)分市場對**的吸引力***在細(xì)分市場獲得成功的可能性**細(xì)分市場需求規(guī)模輪起機(jī)平地機(jī)根據(jù)裝載機(jī)細(xì)分市場占工程機(jī)械市場份額最高OEM尚未垂直整合**適配產(chǎn)品有較強(qiáng)競爭力裝載機(jī)市場容量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機(jī)雖然**目前占有率較高，但除大噸位壓路機(jī)外，**在未來沒有適配產(chǎn)品(4135將在2004年左右由于歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場)壓路機(jī)5在推土機(jī)市場，**應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到推土機(jī)市場份額的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客戶對**的吸引力***與客戶的關(guān)系**用戶需求規(guī)模黃工根據(jù)宣工和山推占推土機(jī)市場的主導(dǎo)地位宣工將兼并天津6443，規(guī)模不斷擴(kuò)大山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為**進(jìn)入該市場提供了機(jī)會6在裝載機(jī)市場，**的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會柳工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模廈工龍工***徐工臨沂山工成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機(jī)市場份額的71%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場，成長速度較快7在壓路機(jī)市場，**應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作徐工***洛建三明高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模江麓浩利山東公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機(jī)市場份額的91%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機(jī)市場份額80%以上8在平地機(jī)市場，**的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模四海工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機(jī)市場份額的96%

**與客戶的關(guān)系**根據(jù)中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場的領(lǐng)先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功9在輪起機(jī)市場場，**的重重點(diǎn)客戶是徐徐工、北起和和泰安起重用戶需求規(guī)模模徐工***北起高低低高客戶對**的的吸引力*泰安起重錦州重型長江起重* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到輪起機(jī)市場場份額的99%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)徐工是輪起機(jī)機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者北起的越野起起重機(jī)是今后后市場發(fā)展的的趨勢泰安起重在輪輪起機(jī)市場一一直是穩(wěn)步發(fā)發(fā)展的企業(yè)浦源10在挖掘機(jī)市場場，盡管**現(xiàn)在沒有提提供產(chǎn)品，但但**完全有有能力去拓展展這塊有吸引引力的市場，，并重點(diǎn)發(fā)展展合肥日立、、大宇重工、、常州現(xiàn)代等等幾個客戶合肥日立***大宇重工常州現(xiàn)代高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模貴州詹陽小松山推卡特徐州* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到挖掘機(jī)市場場份額的88%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)合肥日立、大大宇重工、常常州現(xiàn)代動力力采購本地化化的可能性較較大**有適配的的優(yōu)勢產(chǎn)品這幾個企業(yè)占占據(jù)挖掘機(jī)市市場50%以以上的市場份份額11在重卡市場，，**的客戶戶發(fā)展重點(diǎn)是是原重汽下屬屬卡車廠一汽***北方奔馳二汽高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模濟(jì)南汽車* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到重卡市場份份額的98%**與客戶的的關(guān)系**根據(jù)一汽、二汽是是市場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，但動力力采購以集團(tuán)團(tuán)內(nèi)為主重汽解散，為為**進(jìn)入川川汽和陜汽提提供機(jī)會川汽陜西汽車12在大客市場，，**的重點(diǎn)點(diǎn)客戶應(yīng)是上上客、安凱、、常州和亞星星高低低高客戶對**的的吸引力*用戶需求規(guī)模模亞星二汽安凱常州***丹東上客* 該客戶需需求量的增長長潛力** 包括客客戶目前從**的采購量量、與**的的關(guān)系及**在該客戶上上的獲利*** 這幾幾個客戶占到到大客市場份份額的76%**與客戶的的關(guān)系**金龍根據(jù)安凱、常州在在客車市場不不斷推出新產(chǎn)產(chǎn)品，并獲得得成功上客、安凱、、常州和亞星星是大客車市市場的主要生生產(chǎn)商亞星產(chǎn)品定位位高速客運(yùn)市市場，將隨公公路運(yùn)輸?shù)目炜焖侔l(fā)展而發(fā)發(fā)展13船用市場不是是**業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展重點(diǎn)，但但存在擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷售的機(jī)機(jī)會船用適配柴油油發(fā)動機(jī)市場場容量及主要要供應(yīng)商份額額主要船用柴油油發(fā)動機(jī)細(xì)分分市場市場變化趨勢勢與競爭分析析對**的啟示示100%=5,500臺遠(yuǎn)洋漁船中近海漁船沿海貨運(yùn)內(nèi)河貨運(yùn)內(nèi)河客運(yùn)工程船只所需柴油發(fā)動動機(jī)功率不斷斷加大，轉(zhuǎn)速速更高目前，**無無適配產(chǎn)品為**的主要要目標(biāo)市場近期市場有萎萎縮趨勢**未進(jìn)入該該領(lǐng)域，無客客戶基礎(chǔ)面臨與鐵路、、公路運(yùn)輸?shù)牡募罡偁?，，市場增長緩緩慢僅豪華客輪市市場有一定潛潛力，但也趨趨于飽和市場已被濰柴柴WD615，，重康等產(chǎn)品所所搶占所需功率較大大，**無適適配產(chǎn)品基本上被進(jìn)口口/合資柴油油機(jī)所壟斷由于需求減少少和面臨其它它運(yùn)輸方式搶搶占船運(yùn)市場場等因素，船船用適配市場場正趨于萎縮縮**沒有完全全適應(yīng)未來市市場需求的新新產(chǎn)品(大功功率、低油耗耗等)競爭強(qiáng)度不斷斷加?。和ú駥?jiān)持““死守”其船船用適配柴油油發(fā)動機(jī)這一一市場濰柴正以其WD615等系列產(chǎn)品積積極擴(kuò)張，上上升勢頭強(qiáng)勁勁重慶康明斯也也開始進(jìn)入這這一市場因此，船用市市場的定位應(yīng)應(yīng)是**擴(kuò)大大產(chǎn)品銷售的的機(jī)會，而不不是業(yè)務(wù)發(fā)展展重點(diǎn)19992005*100%=5,000臺**濰柴通柴其它62%48%133012101213* 根據(jù)財(cái)務(wù)務(wù)模型做出的的預(yù)測值14發(fā)電機(jī)組市場場也不是業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)電機(jī)組適配配市場規(guī)模市場變化趨勢勢與競爭分析析**主要細(xì)分分目標(biāo)市場分分析對**的啟示示中國電力富余余量會進(jìn)一步步加大，而柴柴油動力發(fā)電電機(jī)由于成本本高于水電、、煤電，其市市場需求將會會在不久的將將來逐漸減少少新一代的““低噪聲、、自氣動、、遙控”應(yīng)應(yīng)急發(fā)電機(jī)機(jī)組及可移移動發(fā)電機(jī)機(jī)組會呈現(xiàn)現(xiàn)上升趨勢勢重汽動力集集團(tuán)、玉柴柴、貴柴和和重康、河河南柴發(fā)等等競爭對手手正積極開開發(fā)新型產(chǎn)產(chǎn)品，將擠擠占**份份額發(fā)電機(jī)組廠廠家近期行業(yè)不不景氣，許許多實(shí)力弱弱的廠家紛紛紛倒閉、、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行行業(yè)趨于集集中**在該領(lǐng)領(lǐng)域有一定定客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)伊華電站(**子公公司)由于市場變變化迅速，，自身又未未能形成明明確戰(zhàn)略定定位，及時(shí)時(shí)跟進(jìn)市場場，目前存存在潛在的的危機(jī)發(fā)電機(jī)組適適配柴油機(jī)機(jī)經(jīng)銷商由于市場競競爭激烈加加劇，經(jīng)銷銷商與**合作關(guān)系系薄弱**在一定定程度上又又必須經(jīng)這這一渠道銷銷售產(chǎn)品，，致使利潤潤率很低面臨市場的的迅速變化化和競爭的的愈加激烈烈，**必必須采取強(qiáng)強(qiáng)有力的措措施：積極進(jìn)入新新型發(fā)電機(jī)機(jī)適配市場場與實(shí)力強(qiáng)大大的發(fā)電機(jī)機(jī)廠家形成成戰(zhàn)略聯(lián)盟盟伊華電站必必須以市場場為導(dǎo)向，，積極變革革市場本身增增長前景不不樂觀，以以及競爭形形勢嚴(yán)峻，，說明**在發(fā)電機(jī)機(jī)組市場的的定位也應(yīng)應(yīng)是視其為為帶來更多多銷售的機(jī)機(jī)會，而非非業(yè)務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)功率范圍* 根據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)模型做做出的預(yù)測測值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千瓦瓦150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦15* 維持現(xiàn)現(xiàn)有營運(yùn)水水平，根據(jù)據(jù)財(cái)務(wù)模型型作出的預(yù)預(yù)測**采取營運(yùn)改改善措施后后，根據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)模型作作出的預(yù)測測工程機(jī)械市市場、大客客市場和重重卡市場是是對**最最重要的市市場根據(jù)發(fā)電機(jī)和船船用市場卡車客車工程機(jī)械100%=27,0002000年年預(yù)測市場規(guī)模增增長緩慢市場規(guī)模增增長較快，，但由于市市場已高度度整合，**的機(jī)會會不是很多多**114產(chǎn)品有較較強(qiáng)的競爭爭力市場需求增增長較快客車市場相相對分散，，且主要客客車廠都不不具備柴油油機(jī)生產(chǎn)能能力市場有橫向向整合的趨趨勢，但近近期整合規(guī)規(guī)模不會太太大**在工程程機(jī)械市場場已占有較較大市場份份額，很難難有太大增增長空間121和114產(chǎn)品品有較強(qiáng)的的競爭力**來自主主要應(yīng)用市市場的銷量量臺份2005年年*預(yù)測1510669%100%=43,00010182052%發(fā)電機(jī)組、、船機(jī)卡車客車工程機(jī)械15151555%100%=22,0002005年年**預(yù)測測16主要議題目標(biāo)客戶市市場**針對目目標(biāo)客戶市市場的價(jià)值值定位**為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值定位位需對產(chǎn)品品平臺和業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行的改進(jìn)進(jìn)17* 基于對對裝載機(jī)、、平地機(jī)、、壓路機(jī)、、推土機(jī)、、挖掘機(jī)和和輪起機(jī)6個工程機(jī)機(jī)械細(xì)分市市場的客戶戶訪談針對各應(yīng)用用市場的關(guān)關(guān)鍵購買因因素**目目前還存在在許多差距距存在差距應(yīng)用市場135121工程機(jī)械*客車卡車發(fā)電機(jī)船用市場**表現(xiàn)較較好平均無故障障工作間隔隔首次故障時(shí)時(shí)間售后服務(wù)噪音排放等等技術(shù)指標(biāo)標(biāo)價(jià)格零配件供應(yīng)應(yīng)品牌價(jià)格售后服務(wù)零配件供應(yīng)應(yīng)噪音排放等等技術(shù)指標(biāo)標(biāo)平均無故障障工作間隔隔首次故障時(shí)時(shí)間品牌價(jià)格售后服務(wù)零配件供應(yīng)應(yīng)油耗首次故障時(shí)時(shí)間平均無故障障工作間隔隔零配件供應(yīng)應(yīng)售后服務(wù)油耗新產(chǎn)品配套套設(shè)計(jì)能力力價(jià)格首次故障時(shí)時(shí)間平均無故障障工作間隔隔價(jià)格售后服務(wù)首次故障時(shí)時(shí)間平均無故障障工作間隔隔品牌零配件供應(yīng)應(yīng)價(jià)格售后服務(wù)首次故障時(shí)時(shí)間平均無故障障工作間隔隔品牌18012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機(jī)械械市場，**應(yīng)著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務(wù)水水平135系列保持價(jià)格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進(jìn)服務(wù)水水平121系列列通過降低成成本來降低低價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)**需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均均無故障工工作間隔2. 平均均首次故障障時(shí)間3. 價(jià)格格4. 售后后服務(wù)5. 零配配件供應(yīng)6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技術(shù)措標(biāo)標(biāo)重要性排序序***的表現(xiàn)現(xiàn)13512119012345678910在客車市場場，**重重點(diǎn)應(yīng)是提提高售后服服務(wù)水平提高價(jià)格競競爭力改進(jìn)服務(wù)水水平**需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均均首次故障障時(shí)間2. 平均均無故障工工作間隔3. 價(jià)格格4. 售后后服務(wù)5. 零配配件供應(yīng)6. 油耗耗7. 品牌牌重要性排序序***的表現(xiàn)現(xiàn)11420012345678910在卡車市場場，**應(yīng)應(yīng)注重提高高售后服務(wù)務(wù)水平和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能能力維持和進(jìn)一一步改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的可靠靠性和質(zhì)量量提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)2.售售后后服服務(wù)務(wù)3.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔4.價(jià)價(jià)格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)11421012345678910在發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組市市場場，，**重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)是是提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平135系系列列改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量121系系列列，，114系系列列維持持并并進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量樹立立**的的品品牌牌地地位位，，帶帶來來高高價(jià)價(jià)值值回回報(bào)報(bào)**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間2.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價(jià)價(jià)格格4.品品牌牌5.售售后后服服務(wù)務(wù)6.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)13522012345678910**在在船船用用市市場場應(yīng)應(yīng)改改進(jìn)進(jìn)售售后后服服務(wù)務(wù)和和提提高高價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力提高高價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.價(jià)價(jià)格格2.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)3.售售后后服服務(wù)務(wù)4.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔13523**在在未未來來應(yīng)應(yīng)以以優(yōu)優(yōu)良良的的服服務(wù)務(wù)、、可可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量，，服服務(wù)務(wù)中中低低端端的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場*歐歐I標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)實(shí)施施以以前前工程程機(jī)機(jī)械械客車車卡車車發(fā)電電機(jī)機(jī)組組/船船用用市市場場產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)/質(zhì)質(zhì)量量價(jià)格格114121135*G135114114114121135G135可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)靠近近整整機(jī)機(jī)廠廠和和最最終終用用戶戶的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)遍布布全全國國大大中中城城市市的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)遍布布全全國國的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)充足足的的零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)低檔檔價(jià)價(jià)位位(135)中檔檔價(jià)價(jià)位位(121/114)中低低檔檔價(jià)價(jià)位位中低低檔檔價(jià)價(jià)位位中檔檔價(jià)價(jià)位位(135)中高高檔檔價(jià)價(jià)位位(121/114)24主要要議議題題目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場**針針對對目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場的的價(jià)價(jià)值值定定位位**為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值定定位位需需對對產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺臺和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行的的改改進(jìn)進(jìn)25產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值定定位位戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求**在在產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺臺和和價(jià)價(jià)值值鏈鏈各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)采采取取相相應(yīng)應(yīng)改改善善措措施施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要延伸伸至大缸缸徑、小小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成成產(chǎn)品平平臺整合合減少控制制變型產(chǎn)產(chǎn)品沒有必要要開發(fā)新新的產(chǎn)品品平臺產(chǎn)品開發(fā)發(fā)應(yīng)以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向剝離業(yè)績績不良的的零配件件子公司司增加原材材料的外外部采購購建立嚴(yán)格格的采購購選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格格的供應(yīng)應(yīng)商管理理流程以以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓卓越的質(zhì)質(zhì)量管理理”的理理念和體體系重新設(shè)計(jì)計(jì)質(zhì)保部部門的組組織架構(gòu)構(gòu)建立精練練生產(chǎn)流流程完善銷售售公司組組織架構(gòu)構(gòu)和管理理模式關(guān)鍵客戶戶管理機(jī)機(jī)制的引引入實(shí)施有吸吸引力的的定價(jià)策策略重新定位位售后服服務(wù)中心心重新設(shè)計(jì)計(jì)售后服服務(wù)流程程加強(qiáng)售后后服務(wù)人人員的管管理產(chǎn)品平臺臺整合26產(chǎn)品平臺臺整合不要延伸伸至大缸缸徑、小小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成成產(chǎn)品平平臺整合合減少控制制變型產(chǎn)產(chǎn)品27短期內(nèi)**不應(yīng)應(yīng)進(jìn)入大大缸徑和和小缸徑徑的柴油油機(jī)市市場**不應(yīng)應(yīng)進(jìn)入大大小缸徑徑市場的的原因使自己的的產(chǎn)品線線和資產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)一步步復(fù)雜化化，不利利于與OEM的合作進(jìn)入大小小缸徑市市場需通通過兼并并或收購購其它國國內(nèi)柴油油機(jī)企業(yè)業(yè)。在**自身身業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作水平平提高之之前，不不應(yīng)再分分散高層層領(lǐng)導(dǎo)和和公司財(cái)財(cái)務(wù)資源源國內(nèi)目前前的法規(guī)規(guī)環(huán)境和和政策環(huán)環(huán)境使兼兼并收購購后對企企業(yè)的實(shí)實(shí)際管控控能力受受到影響響，無法法實(shí)現(xiàn)收收購的目目標(biāo)三至五年年后，**仍有有機(jī)會重重新評估估市場的的定位，，并決定定是否應(yīng)應(yīng)進(jìn)入以以上市場場更寬的馬馬力范圍圍更高的排排放標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)更低的噪噪音135114121小缸徑大缸徑**現(xiàn)有有的產(chǎn)品平臺臺28**應(yīng)大大力發(fā)展展121和114B以以創(chuàng)造核核心競爭爭

力，，并視需需要保留留部分135和和G135* 建議議**慎慎重考慮慮，后文文有專門門論述114B高低低高市場的接接受程度度產(chǎn)品線對對**的的貢獻(xiàn)度度建議135：：加速135被被114、121的替替代過程程，只有有在不能能替代的的產(chǎn)品市市場保留留135，直到到政府法法規(guī)執(zhí)行行強(qiáng)迫退退出G135：保留，不不重點(diǎn)發(fā)發(fā)展，在在135退出市市場后視視需要彌彌補(bǔ)空缺缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代代114A的進(jìn)程，，并大力力推入工工程機(jī)械械、卡車車和客車車市場121：：加大營營銷力度度，降低低成本，，提高市市場份額額。但應(yīng)應(yīng)盡量避避免新的的大規(guī)模模的設(shè)備備投資。。在121產(chǎn)量量飽和的的情況下下，盡量量利用114填填補(bǔ)空缺缺180：：停止生生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)品品線銷售售收入規(guī)規(guī)模114A4114*29在所有135系系列服務(wù)務(wù)的工程程機(jī)械市市場里，，YZ10~14壓路路機(jī)市場場和靜碾碾式壓路路機(jī)市場場，114和121無無法替代代工程機(jī)械械市場* 技術(shù)術(shù)和價(jià)格格兩方面面都能接接受6121系列ZL406114系列裝載機(jī)ZL50T120推土機(jī)T140TL180YZ14壓路機(jī)>=YZ16PY160≥平地機(jī)PY180QY12~25QY25~50YZ10~14靜碾式壓壓路機(jī)135適適配的所所有工程程機(jī)械市市場已經(jīng)在替替代的細(xì)細(xì)分市場場能夠替代代的細(xì)分分市場*114和和121無法替替代的市市場輪起機(jī)30在所有135系系列服務(wù)務(wù)的船機(jī)機(jī)和發(fā)電電機(jī)組市市場里，，260馬力以以上的船船用市場場、40~84千瓦和和180千瓦以以上發(fā)電電機(jī)組市市場，114和和121無法替替代* 技術(shù)術(shù)和價(jià)格格兩方面面都能接接受船用市場場140~200馬力200~260馬力260馬力以上發(fā)電機(jī)市場場90~110千瓦120~160千瓦180千瓦瓦以上不同功率范范圍不同功率范范圍已經(jīng)在替代代的細(xì)分市市場6121系系列*6114系系列*40~84千瓦135適配配的所有船船用和發(fā)電電機(jī)組市場場能夠替代的的細(xì)分市場場*114和121無法法替代的市市場31壓路機(jī)市場場預(yù)測在YZ10~14和靜碾式壓壓路機(jī)市場場，**目目前應(yīng)保持持4135的生產(chǎn)臺數(shù)未來發(fā)展趨趨勢啟示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14靜壓壓路機(jī)機(jī)的市場會會被振動取取代一部分分，但小噸噸位靜壓機(jī)機(jī)型仍處于于發(fā)展中振動壓路機(jī)機(jī)會朝大、、小噸位兩兩端延伸輪胎壓路機(jī)機(jī)會有小幅幅上升空間間在121、、114不不能完全覆覆蓋的4135市場場，雖然**占有率率較高，但但該市場容容量不大，，且無較大大增長，所所以建議**目前保保留4135生產(chǎn)，，到歐I法規(guī)執(zhí)行時(shí)時(shí)，再退出出市場，同同時(shí)不宜發(fā)發(fā)展新產(chǎn)品品目前**4135主主要適配市市場32船用市場預(yù)預(yù)測**可以忽忽略121，114不能服務(wù)務(wù)的135船用適配配市場(260馬力力~350馬力船用用市場)臺數(shù)1999350馬力力以上260~350馬力力5,5005,0002005200~260馬力力140~200馬力力其他范圍260~350馬力力市場變化化預(yù)測根據(jù)據(jù)中、近海漁漁船漁業(yè)資源逐逐步枯竭，，休漁期延延長，導(dǎo)致致對漁船需需求量下降降，從而對對適配發(fā)動動機(jī)需求量量下降內(nèi)河貨運(yùn)面臨與鐵路路、公路運(yùn)運(yùn)輸?shù)募ち伊腋偁?，市市場增長緩緩慢啟示市場容量很很小，且有有下降趨勢勢，建議**不予考考慮此塊市市場121、114不能能服務(wù)的135船用用適配市場場33在180千千瓦以上和和40~84千瓦發(fā)發(fā)電機(jī)組市市場，**應(yīng)維持135的生生產(chǎn)資料來源：： 內(nèi)燃機(jī)機(jī)電站行業(yè)業(yè)年鑒；**市場研研究室發(fā)電機(jī)市場場預(yù)測臺數(shù)19995,0006,5002005180~250千瓦瓦市場變化預(yù)預(yù)測根據(jù)>=150千瓦機(jī)組組主要隨通通訊的增長長而快速增增長90~150千瓦發(fā)發(fā)電機(jī)組主主要作為企企事業(yè)常備備發(fā)電機(jī)組組，因企事事業(yè)開工不不足而增長長有限40~84千瓦因城城市服務(wù)業(yè)業(yè)的增長以以及農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展，對發(fā)電電機(jī)組需求求量有較大大增加啟示在180千千瓦以上和和40~84千瓦的的發(fā)電機(jī)組組市場，其其容量較大大且有增長長趨勢，所所以近期應(yīng)應(yīng)維持135的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售，，直到歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行行150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦121、114不能能服務(wù)的135發(fā)電電機(jī)組適配配市場34**不應(yīng)再再擴(kuò)大G135的生生產(chǎn)能力定額成本比比較（1999）27,34743,700“G135與135對對我們來講講差不多，，都是135這個檔檔次上的產(chǎn)產(chǎn)品…””–客戶訪談?wù)劥罅Πl(fā)展114、121系列列G135不應(yīng)成為銷銷售重點(diǎn)不應(yīng)在增加加G135的設(shè)備投資資只有在135不能銷銷售，而121和114尚不不能代替135銷量量時(shí)，用G135來替補(bǔ)需求目前G6135G1的定額成本本人民幣，元元6135K-9A的定額成本本工費(fèi)材料費(fèi)G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預(yù)預(yù)計(jì)定額成成本建議39,20938,896不含稅配套套單位價(jià)格格（1999）人民幣，元元“G135大部分市場場與114、121重疊…””–**訪談?wù)?5歐I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后后，114、121不能替代代的135市場的銷銷量空缺可可以考慮由由G135來填補(bǔ)* 來自客客戶訪談估估計(jì)工程機(jī)械市市場*135G135發(fā)電機(jī)市場場*135G135船用市場*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程機(jī)械市場場排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行時(shí)間一般般晚于車用市市場2-3年年非工業(yè)用的發(fā)發(fā)電機(jī)組對環(huán)環(huán)保提出了更更高的要求，，但其執(zhí)行速速度要慢于其其他主要應(yīng)用用市場船用市場無明明確環(huán)保要求求提出，但考考慮到最終用用戶的需求問問題，最終會會采用歐洲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)時(shí)間歐II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)時(shí)間36**不應(yīng)長期期同時(shí)保持114A、114B兩條條產(chǎn)品線收入成本114A和114B定位于同一市市場，銷售收收入的來源是是固定的兩條線達(dá)不到到一定規(guī)模，，很難降低采采購成本零件通用性低低，原材料庫庫存種類增加加專用工具成本本增加間接工費(fèi)增加加114A的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能能力只有5,000臺，，難以滿足需需求，同時(shí)114B廠房、設(shè)備已已做了大量投投入，并有30,000臺的設(shè)計(jì)生生產(chǎn)能力對銷售人員進(jìn)進(jìn)行更多的培培訓(xùn)銷售費(fèi)用增加加更高的零配件件儲運(yùn)成本對服務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行更多的培培訓(xùn)收入沒有影響響成本提高售后服務(wù)銷售生產(chǎn)采購研發(fā)配套設(shè)計(jì)更大大的人力物力力投入37**應(yīng)有計(jì)劃劃的采取措施施，加快完成成114B對對114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及時(shí)到位，確確保生產(chǎn)的順順利進(jìn)行研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)完成114B機(jī)體線和缸蓋蓋線的年底順順利貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)一一作為114系列對外宣宣傳，加大市市場推廣力度度對維修服務(wù)人人員進(jìn)行針對對114B的技術(shù)培訓(xùn)加快114B針對各種應(yīng)用用市場的配套套開發(fā)設(shè)計(jì)盡快提高生產(chǎn)產(chǎn)能力生產(chǎn)過程中通通過嚴(yán)格的質(zhì)質(zhì)量控制，避避免產(chǎn)品質(zhì)量量波動對銷售人員進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)的針針對114B的技術(shù)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)業(yè)績考核應(yīng)和和114B的銷量掛鉤，，包括車用和和工程機(jī)械配配套市場對主要用戶進(jìn)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)確保114B主要零配件的的供應(yīng)妥善保障114A的售后服務(wù)問問題，順利完完成114B對114A的替代關(guān)鍵活動加強(qiáng)對供應(yīng)商商的質(zhì)量管理理384114未來來的收益低，，成本高，**應(yīng)對4114的推出出慎重考慮4114適配配市場需求及及生產(chǎn)能力(1999)資料來源：機(jī)機(jī)械行業(yè)協(xié)協(xié)會報(bào)告；**市場研究究室；**研研發(fā)部；內(nèi)燃燃機(jī)行業(yè)十五五規(guī)劃(草稿稿)；臺數(shù)1999ZL30裝載機(jī)4114適配配市場容量19994114未來來收益、成本本分析未來收益低4114的適適配市場競爭爭十分激烈競爭者產(chǎn)品成成熟，價(jià)位低低

(2.2-3萬)，，且用戶已使使用習(xí)慣，而而**4114價(jià)位高(3~3.5萬)預(yù)計(jì)**4114在2003年初批批量推出時(shí)，，競爭者產(chǎn)品品通過改進(jìn)也也將滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)成本高4114和114B的生產(chǎn)線、零零件通用率很很低由于定位中客客市場，必須須要解決噪聲聲振動等問題題，需技術(shù)和和資金的投入入營銷成本高，，分散6114B的營銷精力4114若要要真正滿足歐歐II標(biāo)準(zhǔn)，仍需做做較大改進(jìn)和和投入建議建議**在對對4114做做下一次重大大投資之前，，對未來市場場規(guī)模、**可獲得的市市場份額、價(jià)價(jià)格、競爭情情況和所需投投資及回報(bào)做做詳細(xì)的可行行性分析220,600柴油機(jī)廠商生生產(chǎn)能力350,000YZ14壓路機(jī)80~150馬力船機(jī)>3Y8112靜壓路機(jī)40~84千千瓦發(fā)電機(jī)組組中卡中客80~180馬力拖拉機(jī)機(jī)100~180馬力聯(lián)合合收割機(jī)玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴6102Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL39針對歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)的的開發(fā)和350馬力以上上發(fā)動機(jī)的開開發(fā)，**的的最優(yōu)戰(zhàn)略仍仍是與整機(jī)廠廠合作考慮原則* 包括以**為主，與與產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合合開發(fā)或以**為主進(jìn)行行現(xiàn)有產(chǎn)品的的重大改進(jìn)、、設(shè)計(jì)、制造造戰(zhàn)略選項(xiàng)自主開發(fā)*與整機(jī)廠合作作，引進(jìn)新的的機(jī)型許可證生產(chǎn)銷售收入總現(xiàn)金成本時(shí)間要求風(fēng)險(xiǎn)總評估**應(yīng)堅(jiān)定不不移地集中全全部精力堅(jiān)持持尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴這這一長期戰(zhàn)略略對于歐III發(fā)動機(jī)的開發(fā)發(fā)，在未來3-5年內(nèi)應(yīng)應(yīng)把重點(diǎn)放在在電控技術(shù)的的掌握消化，，對現(xiàn)有機(jī)型型的電控匹配配及歐III發(fā)動機(jī)技術(shù)跟跟蹤上，盡量量避免做大規(guī)規(guī)模投資350馬力以以上發(fā)動機(jī)在在做重大投資資前應(yīng)根據(jù)市市場需求、**可實(shí)現(xiàn)的的銷售預(yù)測及及所需投資作作詳細(xì)的可行行性分析好不好40**應(yīng)大力發(fā)發(fā)展121系系列* 14家大大型工程機(jī)械械企業(yè)的產(chǎn)品品** 高檔產(chǎn)產(chǎn)品包括液壓壓挖掘機(jī)，工工地用大型卡卡車；中檔產(chǎn)產(chǎn)品包括翻斗斗式推土機(jī)；；低檔產(chǎn)品包包括輪載機(jī)及及壓土機(jī)資料來源：**市場調(diào)研研報(bào)告老產(chǎn)品*老產(chǎn)品

改進(jìn)進(jìn)型*更新?lián)Q代產(chǎn)品品*品種數(shù)目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機(jī)械企業(yè)業(yè)動力配備首首選柴油機(jī)型型分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高檔產(chǎn)品增多多低檔產(chǎn)品減少少中國工程機(jī)械械市場增長趨趨勢千臺高檔中低檔121系列是是用戶認(rèn)可的的升級換代產(chǎn)產(chǎn)品，有較強(qiáng)強(qiáng)競爭力，**應(yīng)迅速提提高121的的生產(chǎn)能力41隨121系列列產(chǎn)量的提高高，121的的性能價(jià)格比比將顯著改善善現(xiàn)金成本(人民幣，元元)1999原材料63,6002002121系列產(chǎn)產(chǎn)量迅速增加加將帶來成本下降：據(jù)據(jù)初步估計(jì)計(jì)當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到到2000臺臺時(shí)，成本即即可下降到用用戶能夠接受受的水平，隨隨產(chǎn)量進(jìn)一步步提高，將會會有更大降本本空間質(zhì)量的提高：：

隨產(chǎn)量的的增加，質(zhì)量量將逐步進(jìn)入入穩(wěn)定期由于成本的下下降和質(zhì)量的的改善都依賴賴于產(chǎn)量的提提高，所以121應(yīng)迅速速擴(kuò)大產(chǎn)量39,000現(xiàn)金成本隨產(chǎn)產(chǎn)量增加而下下降增壓器外購件

(包包括CKD)工費(fèi)63,600121現(xiàn)金成成本下降空間間分析人民幣，元39,00037,00001702,0008,0001999年2002年2005年產(chǎn)量(臺份)200537,000121(69,000元元)斯泰爾(51,000元元)114(47,000元元)G135(46,000元)135(45,000元元)單價(jià)(含稅價(jià)格)42但是在工程機(jī)機(jī)械市場更新新?lián)Q代的兩種種新產(chǎn)品里，，**應(yīng)在可可能的情況下下首先推廣114，其次次是121資料來源：機(jī)機(jī)械行業(yè)協(xié)協(xié)會報(bào)告；**市場研究究室調(diào)研報(bào)告告；114不能服服務(wù)而121能夠服務(wù)的的工程機(jī)械市市場容量臺數(shù)1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114適配的的工程機(jī)械市市場范圍比121更廣114系列現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)能力力更高，應(yīng)充充分加以利用用國產(chǎn)化程度高高，成本低114系列滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)121：121系列生生產(chǎn)能力只有有8,000臺，如需擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)能力力，需做較大大投資121使用進(jìn)進(jìn)口配件，成成本較高121系列如如果要降低進(jìn)進(jìn)口件比例和和對卡特的依依賴，需對發(fā)發(fā)動機(jī)做較大大改進(jìn)121系列只只滿足歐I標(biāo)準(zhǔn)，如要滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，需對發(fā)發(fā)動機(jī)做較大大改進(jìn)121系列的的生產(chǎn)需要交交納許可證費(fèi)費(fèi)，相當(dāng)于提提高了成本>ZL50的裝載機(jī)>=TL180的推土機(jī)>QY25的輪起機(jī)>=26噸的的挖掘機(jī)43資料來源：**市場研究究室調(diào)研報(bào)告告；**舟動動年報(bào)；**財(cái)務(wù)部**應(yīng)停止生生產(chǎn)180系系列從市場需求和和盈利性兩方方面看，180系列應(yīng)考考慮剔除。**通過和軍軍隊(duì)的溝通，，應(yīng)盡量把舟舟動資產(chǎn)在當(dāng)當(dāng)?shù)赝咨铺幚砝恚畲笙薅榷鹊膹浹a(bǔ)損失失180系列銷銷售臺份臺數(shù)**舟動稅息息前收益人民幣，萬元元1997199819992000**舟動2000年經(jīng)過過重組后，其其廠房、部分分設(shè)備及專用用技術(shù)由母公公司無償提供供，故存在隱隱性虧損19981999200044**目前變型型產(chǎn)品過多* 4大系列列產(chǎn)品機(jī)型中中，包括99年未銷售的的機(jī)型資料來源：**財(cái)務(wù)部；；**產(chǎn)品工工程部百分比，人民民幣，萬元135系列G135114系列其他227種種機(jī)型8種主要機(jī)型型其他13種機(jī)機(jī)型G13511種機(jī)型其他135種種機(jī)型8種主要機(jī)型型100%=72,3793,99311,448**主要產(chǎn)品品線銷售收入入按機(jī)型*分分解（1999年）過多的變型產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)過程復(fù)雜程程度高906121系列其他20種機(jī)機(jī)型4種主要機(jī)型型45所以**應(yīng)減減少變型產(chǎn)品品的個數(shù)四大系列總數(shù)416種**四種主要要產(chǎn)品線變型型產(chǎn)品個數(shù)今天135G135114121目標(biāo)減少現(xiàn)有不合合理變型產(chǎn)品品的考慮原則則該種變型產(chǎn)品品在過去的客客戶需求量大大小該種變型產(chǎn)品品未來需求量量預(yù)測增長潛潛力是否基本機(jī)型型銷量能彌補(bǔ)補(bǔ)變型產(chǎn)品銷銷量，從而不不大幅減少銷銷售收入必須削減變型型產(chǎn)品的個數(shù)數(shù)46控制不合理變變型產(chǎn)品數(shù)量量的方法建議議Text配套全過程信信息反饋與評評估客戶配套需求求及需求預(yù)測測技術(shù)協(xié)議及評審變型配套設(shè)計(jì)計(jì)維護(hù)更新配套套數(shù)據(jù)庫維護(hù)、更新數(shù)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理室及及相關(guān)技術(shù)人人員進(jìn)行維護(hù)護(hù)管理，成為為日后新配套套項(xiàng)目的設(shè)計(jì)計(jì)參考依據(jù)信息反饋評估估市場營銷、銷銷售人員用戶產(chǎn)品工程部計(jì)劃財(cái)務(wù)部生產(chǎn)制造部門門技術(shù)中心規(guī)范化的技術(shù)術(shù)協(xié)議制定與與評估初步成本效益益分析，減少少不合理變型型零件，降低低成本借鑒已有的變變型配套數(shù)據(jù)據(jù)庫產(chǎn)品管理參與與技術(shù)協(xié)議評評審項(xiàng)目小組的工工作形式借鑒已有的變變型配套數(shù)據(jù)據(jù)庫進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品管理室與與制造生產(chǎn)部部門、工藝室室的參與，以以控制變型零零配件的數(shù)量量與用戶一起設(shè)設(shè)計(jì)，并建議議客戶采取**已有的機(jī)機(jī)型來適配收益、效果降低生產(chǎn)過程程復(fù)雜程度降低原材料成成本降低制造成本本47售后服務(wù)重新定位售后后服務(wù)中心重新設(shè)計(jì)售后后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)人員的管理理48**現(xiàn)有的服服務(wù)渠道和服服務(wù)項(xiàng)目存在在很多問題安裝調(diào)試正常維護(hù)拜訪訪緊急故障處理理用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢配件銷售服務(wù)項(xiàng)目辦事處分公司特約維修站OEM的售后服務(wù)中中心**總部特約約配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)存存問問題題缺乏乏現(xiàn)現(xiàn)場場技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)，，產(chǎn)產(chǎn)品品工工程程部部的的工工作作投投入入不不夠夠技術(shù)術(shù)資資料料不不全全最終終用用戶戶檔檔案案不不全全零配配件件不不到到位位，，不不及及時(shí)時(shí)技術(shù)術(shù)資資料料不不全全目前前由由人人力力資資源源部部提提供供，，而而不不是是由由服服務(wù)務(wù)部部門門提提供供不存存在在配件件調(diào)調(diào)撥撥反反應(yīng)應(yīng)速速度度慢慢存貨貨不不足足服務(wù)務(wù)渠渠道道渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)只提提供供售售后后服服務(wù)務(wù)，，不不經(jīng)經(jīng)銷銷配配件件和總總公公司司缺缺乏乏信信息息溝溝通通成本本高高離客客戶戶更更近近服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量在在技技術(shù)術(shù)方方面面表表現(xiàn)現(xiàn)差差配件件可可能能不不是是**的的OEM維修修人人員員不不提提供供維維修修發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)OEM之間間的的矛矛盾盾后勤勤支支持持保保障障監(jiān)督督、、考考核核對內(nèi)內(nèi)部部人人員員、、特特約約維維修修人人員員、、用用戶戶進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)對所所有有維維修修服服務(wù)務(wù)成成本本結(jié)結(jié)算算配件件調(diào)調(diào)撥撥49提高高服服務(wù)務(wù)能能力力激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需求求**提提供供服服務(wù)務(wù)的的能能力力利用用矩矩陣陣確確定定**各各不不同同服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容的的調(diào)調(diào)整整方方向向及及改改善善方方法法弱強(qiáng)對客客戶戶的的重重要要性性弱強(qiáng)正常常維維護(hù)護(hù)拜拜訪訪緊急急故故障障拜拜訪訪程程序序配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)咨咨詢詢安裝裝與與調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)主要要改改善善方方法法重新新定定位位售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心服務(wù)務(wù)中中心心由由成成本本中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為利利潤潤中中心心由被被動動提提供供三三包包期期內(nèi)內(nèi)維維修修服服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為主主動動提提供供全全方方位位售售后后服服務(wù)務(wù)重新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)售售后后服服務(wù)務(wù)流流程程安裝裝調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)流流程程正常常維維護(hù)護(hù)拜拜訪訪流流程程緊急急故故障障處處理理流流程程配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)與與技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢加強(qiáng)強(qiáng)售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員管管理理考核核與與激激勵勵體體系系員工工培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃招聘聘與與晉晉升升制制度度50**應(yīng)應(yīng)對對其其售售后后服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位作作出出理理智智的的決決策策可能能的的選選擇擇方方案案概念性售后后服服務(wù)務(wù)作作為為次次要要性性的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)售后后服服務(wù)務(wù)作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展機(jī)機(jī)會會特征征為自自己己企企業(yè)業(yè)的的機(jī)機(jī)器器提提供供三三年年期期內(nèi)內(nèi)售售后后服服務(wù)務(wù)保修修期期服服務(wù)務(wù)保修修期期內(nèi)內(nèi)故故障障排排除除占營營業(yè)業(yè)收收入入的的5-10%普通通回回報(bào)報(bào)率率(銷銷售售收收入入的的5-10%)服務(wù)務(wù)中中心心作作為為成成本本中中心心被動動式式行行為為為自自己己企企業(yè)業(yè)及及第第三三方方機(jī)機(jī)器器在在整整個個使使用用年年限限過過程程中中提提供供服服務(wù)務(wù)保修修期期內(nèi)內(nèi)正正常常維維護(hù)護(hù)拜拜訪訪緊急故故障處處理用戶培培訓(xùn)及及技術(shù)術(shù)咨詢詢重配件件銷售售、供供應(yīng)及及升級級占大幅幅增長長的營營業(yè)收收入的的20-30%高回報(bào)報(bào)率(服務(wù)務(wù)收入入的10-15%服務(wù)中中心作作為利利潤中中心主動式式行為為51建議**采采用的的新的的售后后服務(wù)務(wù)程序序主要活活動按裝箱箱單裝裝箱質(zhì)檢部部檢驗(yàn)驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場培培訓(xùn)裝運(yùn)安安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更更新改改造咨咨詢給客戶戶進(jìn)行行新產(chǎn)產(chǎn)品介介紹幫助其其設(shè)計(jì)計(jì)現(xiàn)有有設(shè)備備的更更新改改造安安排輸入：：月度出出產(chǎn)計(jì)計(jì)劃裝箱清清單銷售服服務(wù)合合同配件供供應(yīng)制訂配配件供供應(yīng)規(guī)規(guī)劃通過售售后服服務(wù)熱熱線收收集配配件供供應(yīng)信信息通過客客戶拜拜訪訪，主主動推推出配配件銷銷售通過網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售安排運(yùn)運(yùn)送歷年配配件供供應(yīng)信信息各部件件壽命命分析析客戶場場地、、生產(chǎn)產(chǎn)信息息成果：：機(jī)器試試運(yùn)行行成功功設(shè)立二二十四四小時(shí)時(shí)服務(wù)務(wù)專線線迅速安安排處處理用用戶請請求提供異異地咨咨詢服服務(wù)排除故故障安排退退換、、修理理等確認(rèn)處處理完完畢緊急故故障排排除用戶要要求用戶要要求得得到滿滿足正常維維護(hù)拜拜訪制訂訪訪問計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃劃訪問問客戶戶，提提供正正常維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)收集意意見為客戶戶解決決問題題填寫用用戶訪訪問總總結(jié)表表歷年銷銷售信信息關(guān)鍵客客戶管管理計(jì)計(jì)劃解決問問題用戶訪訪問總總結(jié)用戶培培訓(xùn)編制培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備培培訓(xùn)材材料組織各各種形形式培培訓(xùn)活活動收集反反饋意意見見，修修改培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃完善的的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃更新、、改造造合同同及時(shí)滿滿足客客戶對對配件件的需需求52通過明明確的的崗位位定義義加強(qiáng)強(qiáng)對售售后服服務(wù)人人員的的管理理職位：：售后后服務(wù)務(wù)和配配件管管理中中心經(jīng)經(jīng)理使命與與職責(zé)責(zé)為客戶戶提供供高質(zhì)質(zhì)量及及時(shí)的的售后后服務(wù)務(wù)，將將售后后服務(wù)務(wù)發(fā)展展成為為長期期的利利潤中中心確保售售后服服務(wù)所所需的的配件件供應(yīng)應(yīng)成功標(biāo)標(biāo)志(2年年后)將售后后服務(wù)務(wù)從成成本中中心成成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉槔麧櫇欀行男慕⑵鹌鹨粋€個完整整的全全國售售后服服務(wù)和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，和和一個個高素素質(zhì)的的售后后服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售隊(duì)隊(duì)伍建立起起規(guī)范范的售售后服服務(wù)管管理程程序主要工工作建立**售售后服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)、、監(jiān)督督各項(xiàng)項(xiàng)售后后服務(wù)務(wù)工作作管理售售后服服務(wù)隊(duì)隊(duì)伍，，為售售后服服務(wù)人人員和和客戶戶提供供培訓(xùn)訓(xùn)，建建立、、維護(hù)護(hù)售后后服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)配配件的的儲運(yùn)運(yùn)和調(diào)調(diào)配工工作關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(biāo)(KPI)公司三三大財(cái)財(cái)務(wù)指指標(biāo)(ROIC,EBIT,FCF)員工滿滿意度度售后服服務(wù)收收入售后服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)客戶滿滿意度度售后服服務(wù)費(fèi)費(fèi)用售后服服務(wù)應(yīng)應(yīng)收帳帳款天天數(shù)主要關(guān)關(guān)系營銷銷銷售部部部長長：匯匯報(bào)有有關(guān)售售后服服務(wù)中中心與與配件件銷售售的工工作情情況其他營營銷銷銷售部部各處處室、、科室室領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：交交流信信息技能與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要求求對**的業(yè)業(yè)務(wù)與與所處處市場場有深深入的的了解解良好的的跨部部門協(xié)協(xié)調(diào)能能力豐富的的售后后服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)受到多多方尊尊重，，擁有有廣泛泛的關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)出色的的溝通通能力力舉例上級：：營銷銷部部部長下級：：領(lǐng)導(dǎo)或或參與與的主主要程程序售后服服務(wù)程程序：：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)售后后服務(wù)務(wù)工作作，修修改、、審議議售后后服務(wù)務(wù)程序序關(guān)鍵客客戶管管理程程序：：參與與討論論關(guān)鍵鍵客戶戶管理理工作作，調(diào)調(diào)整關(guān)關(guān)鍵客客戶管管理工工作內(nèi)內(nèi)容關(guān)鍵崗崗位定定義––售售后后服務(wù)務(wù)和配配件管管理中中心經(jīng)經(jīng)理53還可通通過業(yè)業(yè)績合合同加加強(qiáng)對對售后后服務(wù)務(wù)人員員的管管理受約人人姓名名：__________________職位：經(jīng)理業(yè)務(wù)部門：：售后服務(wù)與與配件管理理中心發(fā)約人1姓姓名：___________職位：___________發(fā)約人2姓姓名：___________職位：___________合同有效期期：2001年年1月1日日至12月月31日簽署日期：：_______________關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)(KPI)權(quán)重(%)單位挑戰(zhàn)目標(biāo)業(yè)績分值簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2基本目標(biāo)公司投資資資本回報(bào)率率(ROIC)公司利潤總總額(EBIT)公司自由現(xiàn)現(xiàn)金流(FCF)售后服務(wù)收收入售后服務(wù)費(fèi)費(fèi)用10551515實(shí)際完成值值客戶滿意度度修理質(zhì)量服務(wù)及時(shí)性性服務(wù)態(tài)度配件供應(yīng)技術(shù)咨詢用戶培訓(xùn)售后服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)設(shè)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)配件庫存金金額(或周周轉(zhuǎn)期)應(yīng)收帳款周周轉(zhuǎn)天數(shù)員工滿意度度主要業(yè)績審審核方面財(cái)務(wù)類指標(biāo)標(biāo)營運(yùn)類指標(biāo)標(biāo)組織類指標(biāo)標(biāo)151010105舉例2000年年度業(yè)績合合同–售售后服務(wù)務(wù)與配件管管理中心經(jīng)經(jīng)理54附錄A應(yīng)用市場發(fā)發(fā)展趨勢及及整機(jī)整車車生產(chǎn)商情情況55工程機(jī)械市市場規(guī)模臺份2000工程機(jī)械市市場50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運(yùn)水平平)**份額(采取營運(yùn)運(yùn)改善措施施)56車用市場規(guī)規(guī)模臺份2000車用市場1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運(yùn)水平平)**份額(采取營運(yùn)運(yùn)改善措施施)357船用市場規(guī)規(guī)模臺份2000船用市場62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運(yùn)水平平)**份額(采取營運(yùn)運(yùn)改善措施施)58發(fā)電機(jī)市場場規(guī)模臺份2000發(fā)電機(jī)市場場24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份額**份額(維持現(xiàn)有有營運(yùn)水平平)**份額(采取營運(yùn)運(yùn)改善措施施)59主要大客生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒丹東上客常州東風(fēng)安凱桂林大宇亞星預(yù)測主要生生產(chǎn)商及份份額常州安凱亞星其他19992005CAGR=15%根據(jù)亞星、大宇宇、安凱定定位于城際際運(yùn)輸市場場，隨高速速客運(yùn)和旅旅游運(yùn)輸?shù)牡陌l(fā)展而增增長丹東作為典典型的國有有企業(yè)，其其管理松散散，份額一一直呈下降降趨勢東風(fēng)的產(chǎn)品品因其低成成本、高質(zhì)質(zhì)量將提高高產(chǎn)品的市市場份額上客、常州州重點(diǎn)在公公交市場，，而公交增增長緩慢西沃重汽濟(jì)南其他丹東上客東風(fēng)桂林大宇西沃重汽濟(jì)南大客市場60中客市場主要中客生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽常州東風(fēng)亞星其他預(yù)測主要生生產(chǎn)商及份份額常州東風(fēng)安凱亞星其他19992005CAGR=12%一汽丹東丹東根據(jù)一汽、亞星星、東風(fēng)在在中客因可可靠的質(zhì)量量或價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢保持市市場領(lǐng)先的的地位，但但一汽份額額會因安凱凱等生產(chǎn)商商的競爭而而下降61重卡市場主要重卡生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽其他預(yù)測主要生生產(chǎn)商及份份額其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔馳二汽重汽北方奔馳根據(jù)重卡的專用用化將降低低行業(yè)集中中度由于重卡重重型化趨勢勢，以低噸噸位重卡為為主導(dǎo)產(chǎn)品品的一汽、、二汽的市市場占有率率會有所下下降重汽的解體體使原重汽汽廠家的整整體占有率率下降北方奔馳和和其他重型型車專用廠廠將是上述述變化的受受益者62中卡市場主要中卡生生產(chǎn)商及份份額資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場研究究室；汽車車工業(yè)年鑒鑒一汽二汽其他預(yù)測主要生生產(chǎn)商及份份額19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根據(jù)中卡的專用用化趨勢使使一汽、二二汽壟斷中中卡的格局局被打破63裝載機(jī)市場場主要裝載機(jī)機(jī)生產(chǎn)商及及份額資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場研究究室柳工廈工徐工山工常林成工其他預(yù)測主要生生產(chǎn)商及份份額19992005CAGR=4%龍工臨沂鄭工宜春柳工廈工龍工徐工臨沂山工常林成工宜春其他根據(jù)民營性質(zhì)質(zhì)企業(yè)如如龍工、、山工等等企業(yè)繼繼續(xù)取代代國有企企業(yè)的份份額宜春的管管理變革革為其帶帶來一定定的增長長柳工、廈廈工、臨臨

沂、、常林因因價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)而受損損，鄭工工將被淘淘汰出局局徐工的集集團(tuán)組合合優(yōu)勢進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)揮成工地處處西部地地理特點(diǎn)點(diǎn)而使占占有率上上升64推土機(jī)市市場主要推土土機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場場研究室室宣工鞍山天津6443黃工其他預(yù)測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=10%山推彭浦宣工山推徐工彭浦黃工根據(jù)宣工的產(chǎn)產(chǎn)品系列列SD7、、SD8、SD9在市場上上較有優(yōu)優(yōu)勢山推和康康明斯、、小松的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟會有有力地驅(qū)驅(qū)動市場場增長黃工因其其地理優(yōu)優(yōu)勢以及及和小松松的關(guān)系系而維持持市場地地位徐工在推推土機(jī)市市場因軍軍工優(yōu)勢勢和營銷銷優(yōu)勢而而快速上上升鞍山經(jīng)營營不善，，資不抵抵債將被被淘汰出出

局，，彭浦同同樣經(jīng)營營不善65壓路機(jī)市市場主要壓路路機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場場研究室室徐工集團(tuán)團(tuán)其他預(yù)測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=8%洛陽建筑筑三明重型型上海金泰泰根據(jù)洛建的壓壓路機(jī)因因新產(chǎn)品品開發(fā)推推向市場場較快將將鞏固其其原有地地位徐工有集集團(tuán)優(yōu)勢勢，但因因產(chǎn)品開開發(fā)慢而而使地位位下降江麓浩產(chǎn)產(chǎn)品定位位高速公公路建設(shè)設(shè)，因而而將隨高高速公路路發(fā)展而而發(fā)展上海金泰泰將被最最終淘汰汰山東的高高速公路路建設(shè)發(fā)發(fā)展很快快，山東東公路機(jī)機(jī)械廠因因地理位位置而受受益山東公路路江陰交通通江麓浩利利徐工集團(tuán)團(tuán)洛陽建筑筑三明重型型山東公路路江陰交通通江麓浩利利其他66平地機(jī)市市場主要壓路路機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場場研究室室中外建其他預(yù)測主要要生產(chǎn)商商及份額額19992005CAGR=8%成工集團(tuán)團(tuán)根據(jù)徐工的集集團(tuán)優(yōu)勢勢和廣泛泛的營銷銷網(wǎng)絡(luò)將將有力地地提高占占有率成工因其其在西南南、西北北的市場場基礎(chǔ)而而提高市市場份額額四海工程程的技術(shù)術(shù)性能優(yōu)優(yōu)勢將有有利于市市場份額額的提高高中外建由由于激烈烈的競爭爭將導(dǎo)致致喪失部部分市場場份額徐工集團(tuán)團(tuán)四海工程程其他徐工集團(tuán)團(tuán)中外建成工集團(tuán)團(tuán)67輪起機(jī)市市場主要輪起起機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商及份份額資料來源源：機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；**市場場研究室室徐工集團(tuán)團(tuán)北京起重重浦源集團(tuán)團(tuán)預(yù)測主要