中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析畢業(yè)

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精益求精，善益求善。中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析畢業(yè)中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析畢業(yè)中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析畢業(yè)PAGEPAGE4DATE\@"yyyy-M-d"2022-3-8中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析畢業(yè)PAGE畢業(yè)實(shí)習(xí)報告題目:中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析學(xué)生:劉佳學(xué)院:管理學(xué)院班級:電商1203學(xué)號:2012150106指導(dǎo)教師: 王強(qiáng)裝訂交卷日期: 2015.3.6畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績評定記錄表（參加答辯的同學(xué)用此表）學(xué)生實(shí)習(xí)單位意見該同學(xué)于2014年月日至2015年月日在我單位實(shí)習(xí)，其完成的畢業(yè)實(shí)習(xí)報告內(nèi)容和其實(shí)習(xí)的崗位、業(yè)務(wù)相契合，同意其提交畢業(yè)實(shí)習(xí)報告。學(xué)生指導(dǎo)老師或者單位負(fù)責(zé)人簽字：實(shí)習(xí)單位公章2015年月日學(xué)校指導(dǎo)教師評語:畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績（百分制）:指導(dǎo)教師簽名：2015年月日答辯情況記錄:答辯成績（百分制）:答辯委員會主任（或答辯組長）簽名:2015年月日總評成績（等級制）注：畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績占70%、答辯成績占30%，總評成績請轉(zhuǎn)換為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五等級計分。畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績評定記錄表（不參加答辯的同學(xué)用此表）學(xué)生實(shí)習(xí)單位意見該同學(xué)于年月日至年月日在我單位實(shí)習(xí)，其完成的畢業(yè)實(shí)習(xí)報告內(nèi)容和其實(shí)習(xí)的崗位、業(yè)務(wù)相契合，同意其提交畢業(yè)實(shí)習(xí)報告。學(xué)生指導(dǎo)老師或者單位負(fù)責(zé)人簽字：實(shí)習(xí)單位公章2015年月日學(xué)校指導(dǎo)教師評語:畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績（百分制）:指導(dǎo)教師簽名：2015年月日評閱教師評語:評閱成績（百分制）:評閱教師簽名：2015年月日總評成績（等級制）教研室負(fù)責(zé)人簽名：2015年月日注：畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績占70%、評閱成績占30%，總評成績請轉(zhuǎn)換為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五等級計分。PAGE30PAGE30目錄前言 2一、公司背景 3（一）公司概括 3（二）工作內(nèi)容流程 4二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析 5（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析 5（二）營銷保險存在的問題 8(三）傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)的承保流程 9（四）保險營銷的簡介 10（五）保險營銷主要表現(xiàn) 11（六）保險網(wǎng)絡(luò)營銷的獨(dú)特點(diǎn) 11（七）近年網(wǎng)絡(luò)保險的現(xiàn)狀 13三、人保公司分析 13（一）人保SWOT分析 13（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結(jié)果 15（三）人保公司戰(zhàn)略分析 16四、中國人保開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的缺陷 17(一）電子商務(wù)平臺系統(tǒng)建設(shè)步伐緩慢 17（二）電子商務(wù)平臺的隱患 18（四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱 19（五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限 19五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策 19（一）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺等應(yīng)用體系建設(shè) 19（二）合同配送體系的完善 19（三）保險建議書生成系統(tǒng) 20（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng) 20（五）保全系統(tǒng) 20（六）加強(qiáng)客戶信任度 20（七）產(chǎn)品多樣化 22（八）加大網(wǎng)上品牌影響力 22致謝 23前言保險公司依賴于信息技術(shù),其網(wǎng)絡(luò)營銷的逐漸開展.將會極大地增強(qiáng)自身的競爭力。然而，我國的保險行業(yè)在險種的開發(fā)、投保程序和出險理賠服務(wù)等方面的能力遠(yuǎn)不及國外大型保險集團(tuán)。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷運(yùn)作思路,已經(jīng)無法幫助中國保險企業(yè)培養(yǎng)起自身的競爭力。只有加強(qiáng)業(yè)務(wù)和技術(shù)上的觀念創(chuàng)新,充分利用電子化手段,才能跟上國際保險市場的步伐。第一部分闡述了我國保險業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必然選擇,包括網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、特點(diǎn),開展網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的促進(jìn)作用。第二部分闡述了網(wǎng)絡(luò)保險的概念和傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)流程,包括傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)承保流程、理賠流程和保費(fèi)支付流程并且進(jìn)一步闡述我國人身保險網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。第三部分分析了中國人保分公司在開展網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在的不足,主要體現(xiàn)在人保人壽險人保分公司電子商務(wù)平臺建設(shè)的緩慢,其安全性存在隱患,網(wǎng)上保險產(chǎn)品和服務(wù)存在的缺陷以及網(wǎng)上品牌影響力低。第四部分針對人保財險重慶分公司網(wǎng)絡(luò)營銷開展過程中存在的問題，提出一些理論上的解決辦法和建議。關(guān)鍵詞:人保壽險人身保險網(wǎng)絡(luò)營銷中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析一、公司背景（一）公司概括目前，中國人保人壽保險在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2600個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。中國人民人壽保險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務(wù)體系蟬聯(lián)2002、2003年度“中國最佳CRM實(shí)施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。中國人民人壽保險（集團(tuán)）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團(tuán)，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團(tuán)之一，是中國資本市場最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。2011年，總保費(fèi)收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)市場份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國人民人壽保險（集團(tuán)）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團(tuán)，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團(tuán)之一，是中國資本市場最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。2011年總保費(fèi)收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)市場份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國人保壽險（集團(tuán)）公司屬于國有大型金融保險企業(yè)，總部設(shè)在北京1949年的原中國人民保險公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險有限公司，1950年更名為中國人民人壽保險公司。集團(tuán)下設(shè)有中國人保資產(chǎn)管理有限公司、中國人保財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人保養(yǎng)老保險股份有限公司，中國人保（海外）股份有限公司、人保投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。中國人保（集團(tuán)）公司已經(jīng)連續(xù)幾年入選財富全球500強(qiáng)企業(yè)，排名由2002年的290位躍升為2011年的108位；連續(xù)3年入選世界品牌500強(qiáng)，位列第278位，是中國保險企業(yè)唯一一家全球企業(yè)，全球品牌“雙500強(qiáng)”企業(yè)；在“2011中國企業(yè)500強(qiáng)”中，營業(yè)收入3887.91億元人民幣列第6位。（二）工作內(nèi)容流程1、執(zhí)行電話銷售計劃：尋找目標(biāo)客戶，主動聯(lián)系客戶，推廣介紹公司產(chǎn)品；通過電話和互聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)絡(luò)方式，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售和市場計劃；針對上級制定的業(yè)務(wù)按照推廣方案進(jìn)行宣傳和銷售；協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?、客戶開發(fā)與維護(hù)：按照公司要求進(jìn)行目標(biāo)客戶的搜集與整理，通過電話、郵件、傳真等方式開發(fā)新客戶，了解新客戶的需求，促成約見，為公司產(chǎn)品和服務(wù)不斷開拓市場占有率；通過電話、郵件、傳真等方式維護(hù)與老客戶的友好關(guān)系，掌握老客戶的信息和新需求，不斷滿足老客戶的新需求；對新老客戶進(jìn)行電話回訪、調(diào)查，了解對公司產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況，并記錄相關(guān)信息，建立和維護(hù)客戶資料；耐心、友好、詳細(xì)地回答來電客戶關(guān)于公司產(chǎn)品與服務(wù)的咨詢問題，讓客戶充分了解公司及公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢；進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，及時處理客戶反饋信息，促進(jìn)客戶滿意度的提升；二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析1、外部營銷環(huán)境從國外來說，發(fā)達(dá)國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60家有限責(zé)任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團(tuán)公司出資成立的，因此，實(shí)際上，全丹麥約有50家獨(dú)立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團(tuán)公司5家、保險公司63家。其中產(chǎn)險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達(dá)的保險業(yè)，是值得我們深思的。從保險深度和保險密度上看，發(fā)達(dá)國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃?，與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)。保險深度是一個國家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國家保險市場的保險深度已達(dá)10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國家已達(dá)20003000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費(fèi)是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。從國民對保險業(yè)的認(rèn)識程度上看，發(fā)達(dá)國家國民對保險的認(rèn)識程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國民眾對保險業(yè)認(rèn)識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個人切身利益上的作用認(rèn)識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。保險作為市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識其作用。可見，對保險業(yè)的認(rèn)識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經(jīng)濟(jì)社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進(jìn)步。這就是市場經(jīng)濟(jì)。所以說，國內(nèi)保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問題，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！2、從國內(nèi)這個小環(huán)境來看國內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸地充實(shí)了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。（1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險環(huán)境有資料顯示，我國６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲以上的老年人口總數(shù)已達(dá)１．１億，占全國人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會臨界點(diǎn)只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點(diǎn)，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均３．２％的速度增加，預(yù)計到本世紀(jì)末，我國老年人口將增至１．３２億，占全國人口總數(shù)的１０．５％，跨入老齡型的國家行列，人口總負(fù)擔(dān)系數(shù)將超過５０％，而到２０４０年，我國老年人口總數(shù)將增至３．７４億，占全國人口總數(shù)的２４．４８％，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老齡化對于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據(jù)統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國。發(fā)達(dá)國家人口老齡型社會的到來，是與實(shí)現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實(shí)現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險來解決?，F(xiàn)在我國國營經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經(jīng)濟(jì)。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應(yīng)是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應(yīng)及早解決養(yǎng)老的問題。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、社會承擔(dān)養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國的人壽保險業(yè)。目前我國居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國１２億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實(shí)行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子。現(xiàn)在城市９５％以上有１５歲以下子女的家庭都是獨(dú)生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前０—１４歲的少年兒童人口數(shù)已超過３億，這將是一個很大的市場。（2）從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度分析我國的壽險市場人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正比。目前，人壽保險保費(fèi)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為１０．１％、韓國為９．１％、美國為３．６３％、印度為１．２９％，我國僅為０．３１％，在世界排名第６２位。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，我國的人壽保險保費(fèi)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴(yán)重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發(fā)潛力。從我國居民家庭微觀經(jīng)濟(jì)的角度看，１９７８年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為２１０．６億元人民幣，人均２１．８８元，到１９８５年存款余額為１６２２．６億元，人均１５３．９元，１９９０年分別為７０３４．２億元和６１５．２４元，１９９３年為１５２０３．５億元和１２８２．８１元，１９９４年為２１５８０．８億元和１７９５．４８元?？梢娢覈用衩磕甑拇婵钣囝~至少以３０％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經(jīng)濟(jì)風(fēng)險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當(dāng)巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強(qiáng)，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。然而，我國目前的人均壽險保費(fèi)卻很低。而日本的人均壽險收入是３８１７．３美元、韓國是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、臺灣４１２．１美元、馬來西亞７１．７美元、印度４美元，而中國僅１．３美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。從我國目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費(fèi)收入年人均達(dá)到６０美元，應(yīng)該說沒有什么問題。如果真能達(dá)到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達(dá)到８４０億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計１９９４年我國居民個人金融資產(chǎn)已超過３萬億元，比我國國有資產(chǎn)（１．６萬億元）多近６０％。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據(jù)。（3）我國對發(fā)展人壽保險的政策和法律保障的情況來看目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項(xiàng)事業(yè)，同時將人壽保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險?，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準(zhǔn)在我國經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，一百多家國外保險公司在我國設(shè)立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進(jìn)軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵?，F(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負(fù)責(zé)保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準(zhǔn)成立并開始對外營業(yè)。在政府的議事日程和中長遠(yuǎn)規(guī)劃中都把商業(yè)保險的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險”，人壽保險在發(fā)展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩(wěn)定器”，對于安定居民生活，促進(jìn)社會穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國家的長治久安有著重要意義。（二）營銷保險存在的問題自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。第一，人壽保險險種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會各方面的需求。事實(shí)上，壽險發(fā)展很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團(tuán)體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實(shí)上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務(wù)，從所推銷的險種來看相當(dāng)單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾個險種實(shí)難滿足央央十幾億人口的需要。第二，壽險公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險的進(jìn)一步發(fā)展。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經(jīng)濟(jì)的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范、基層公司對壽險機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門，但人員的配備和財務(wù)的核算制度不健全。管理方法不規(guī)范，壽險業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內(nèi)部管理實(shí)務(wù)手續(xù)，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)一家壽險公司的抽樣檢查，５０％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強(qiáng)有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。第三，資金運(yùn)用和投資效益不好，導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強(qiáng)，因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問題很多：由于管理方面的問題，收回的保險費(fèi)時常不能及時轉(zhuǎn)存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。表1-1-1我國2010年-2014年年度總保費(fèi)單位：億201020112012201320141896.643673.374890.877856.439765.67(三）傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)的承保流程投保申請單位投保個人投保標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)填投保單風(fēng)險方案風(fēng)險評估驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)填投保單風(fēng)險方案風(fēng)險評估驗(yàn)證三級核保三級核保圖1-2-2傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)流程一級核保出具保單二級核保圖1-2-2傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)流程一級核保出具保單二級核保（四）保險營銷的簡介網(wǎng)絡(luò)營銷是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。它是直復(fù)式營銷的最新形式，并由互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介。簡單地說：就是以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通保險公司承保，保險公司通知支付保費(fèi)，客戶到銀行支付保費(fèi)銀行向保險公司發(fā)出保費(fèi)。已支付指令客戶到保險公司支付保費(fèi)，核賠未通過，保險公司拒賠。核賠通過，客戶索賠，保險保險公司核賠，保險公司賠款。經(jīng)過對市場的循環(huán)營銷，滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。（五）保險營銷主要表現(xiàn)保險網(wǎng)絡(luò)營銷之所以對保險市場形成巨大沖擊力，是因?yàn)檫@種新型營銷形式有自身的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：信息量大并具有互動功能。網(wǎng)絡(luò)可以不受地區(qū)和時間的限制，保險業(yè)務(wù)可以延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)、任何一臺上線計算機(jī)，實(shí)現(xiàn)全天候在線作業(yè)。人們足不出戶就可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成整個保險合同的簽約過程以及在網(wǎng)上提出索賠申請。這種方式是傳統(tǒng)保險營銷方式無法比擬的。節(jié)省開支，便于控制營銷預(yù)算。保險公司實(shí)行網(wǎng)上營銷后，減少了保險銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆費(fèi)用，有效地降低了經(jīng)營成本由此降低了保險費(fèi)率的報價，同時，網(wǎng)絡(luò)交易的賬目更易于控制。省時并減少營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷中，投保人可以隨時上網(wǎng)查詢信息，保險公司也可以隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產(chǎn)品的個性化需求，使得保險公司同投保人之間能夠快速的交換信息，提高了營銷效率。為客戶提供新型的購買方式，幫助他們控制采購流程?？梢韵蚩蛻籼峁┳詣踊?、專業(yè)的和個性化的消費(fèi)咨詢與產(chǎn)品組合，使投保人掌握更多的信息，讓他們對新的保險商品的設(shè)計有更多發(fā)言權(quán)。隨時提供服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷可以每周7天，每天24小時提供營銷服務(wù)，相當(dāng)于擴(kuò)大了保險公司的規(guī)模，大大增加了保險公司獲取保險單的機(jī)會，取得競爭優(yōu)勢。減少市場壁壘，提供平等機(jī)會。聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造出一個地球“保險村”消除了同其他國家投保人簽單的時間、地域障礙以及宗教信仰等方面的限制。（六）保險網(wǎng)絡(luò)營銷的獨(dú)特點(diǎn)進(jìn)入21世紀(jì)，越來越多的保險公司認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)是一種很好的產(chǎn)品宣傳和推廣的渠道。和傳統(tǒng)的保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有很多先天的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：1、標(biāo)準(zhǔn)化的保險合同適合于網(wǎng)絡(luò)銷售由于保險合同具有較高的標(biāo)準(zhǔn)化，在進(jìn)行保險業(yè)務(wù)時，公司和一般的客戶之間不存在為保險合同而進(jìn)行的談判和協(xié)商過程。保險合同形成之后，客戶對于保險條款一般只有接受或者拒絕的選擇權(quán)，沒有修改的權(quán)利。保險業(yè)務(wù)也不同于其他商業(yè)行為，需要進(jìn)行實(shí)物的交換，合同的簽訂是保險業(yè)務(wù)成立的重要標(biāo)志之一。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化特征決定了，適合進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化合約的交易活動。目前，各大保險公司都在自己的網(wǎng)站上發(fā)布了保險條款并做出詳細(xì)解釋。這樣有助于客戶全面了解條款內(nèi)容，避免了個別代理人在銷售時夸大保險責(zé)任，簡略保險條款內(nèi)容而導(dǎo)致的理賠糾紛。隨著我國網(wǎng)絡(luò)立法的不斷完善，國家已經(jīng)出臺相關(guān)的法律保護(hù)電子合同的合法有效性。2、快捷方便、不受時空限制的展業(yè)眾所周知，網(wǎng)站可以每天24小時、一周7天不停地運(yùn)行。中國人保也借助網(wǎng)站的這個優(yōu)勢突破工作時間的限制，在網(wǎng)絡(luò)營業(yè)部進(jìn)行了合理的安排布置，每天24小時都有相關(guān)的工作人員在崗值班，進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)。這樣能夠使客戶和保險公司隨時進(jìn)行溝通和交流,延長交易活動的時間。同時由于網(wǎng)絡(luò)沒有地域的限制,拉進(jìn)了人和人之間的距離。傳統(tǒng)的工作地點(diǎn)、交易方式都不再成為開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的制約因素,使得保險公司突破了營銷人員上門營銷的地理限制。3、簡化交易環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營成本實(shí)踐證明,保險公司通過代理人和經(jīng)紀(jì)人出售保險的傳統(tǒng)模式是低效率的。以中國人保為例，20年來的經(jīng)驗(yàn)證明其銷售系統(tǒng)是缺乏生產(chǎn)率的通常情況下，一個代理人一周只賣出一份保單。低的生產(chǎn)率使經(jīng)營成本占保險費(fèi)的33%或更高。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保單具有大幅度降低經(jīng)營成本的潛力。據(jù)統(tǒng)計，保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)將比通過電話或代理人出售節(jié)省58%的費(fèi)用。開展網(wǎng)絡(luò)營銷保險公司的管理成本有明顯的下降，節(jié)約了不少的開支。傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網(wǎng)絡(luò)開展網(wǎng)絡(luò)營銷是一種自下而上的方式，它更強(qiáng)調(diào)互動式的信息交流，任何人都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)表自己的見解。消費(fèi)者可以直接將信息和要求傳遞給在線營銷人員，大大提高了營銷過程中消費(fèi)者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息源。在整個過程中，保險企業(yè)與消費(fèi)者保持持續(xù)的、信息密集的雙向溝通和交流，讓消費(fèi)者參與營銷過程的方方面面。從保險產(chǎn)品設(shè)計、制作、定價到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)保險能真正體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的營銷思想。借助網(wǎng)絡(luò)，客戶可以隨時把自己的需求信息反饋回去。隨著保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細(xì)和個人化從而使服務(wù)質(zhì)量得到進(jìn)一步的改善。（七）近年網(wǎng)絡(luò)保險的現(xiàn)狀近幾年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險逐漸被人們接受。美國由于在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的先驅(qū)者。與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國的網(wǎng)上保險起步比較晚，它的應(yīng)用可以追溯到1997年由中國保險學(xué)會牽頭開辦的中國保險信息網(wǎng)的正式開通。該網(wǎng)涉及保險業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、銷售、投訴等內(nèi)容。在信息網(wǎng)開通的當(dāng)天，中國內(nèi)地第一份網(wǎng)絡(luò)促成的保單在新華人壽保險公司誕生。隨后各商業(yè)保險公司紛紛推出了自己的企業(yè)網(wǎng)站來介紹產(chǎn)品、公司的背景。并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳擴(kuò)大公司的影響力。在中國，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行保險銷售尚處于初級階段，而且是低水平的。大多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡(luò)保險的認(rèn)識處于摸索階段。中國保險業(yè)在5年前才與IT業(yè)完成嫁接。2001年3月太平洋保險北京分公司與郎絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”推出了20余個保險產(chǎn)品，開始了真正意義上的保險網(wǎng)上營銷。該公司當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬元，讓業(yè)界看到了保險網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大魅力。不過由于國內(nèi)在對實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有滿意的解決方案，完全意義上的網(wǎng)上保險的出現(xiàn)還需假以時日。真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實(shí)現(xiàn)企業(yè)能通過電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)電子交易即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?，F(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、公司的背景，與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流宣傳自己用于擴(kuò)大公司的影響。三、人保公司分析（一）人保SWOT分析1、優(yōu)勢中國人民人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，擁有深入人心的品牌形象和雄厚的整體實(shí)力，其注冊資本高達(dá)282.65億元人民幣，資本充足率是法定資本充足率的3倍之高，為公司的良性發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。中國人民人壽保險集團(tuán)更連續(xù)9年入選世界500強(qiáng)連續(xù)3年入選世界品牌500強(qiáng)是中國唯一一家雙500強(qiáng)保險企業(yè)。為適應(yīng)新的市場和經(jīng)濟(jì)形勢，中國人保積極地進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整。結(jié)構(gòu)調(diào)整后，公司實(shí)行展、管分離。管理上的改革為公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供了可能，而理賠等相關(guān)工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。中國人民人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網(wǎng)點(diǎn)、銀行分支機(jī)構(gòu)和郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全市。其中有近一半的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在廣大農(nóng)村地區(qū)、許多地方僅此一家保險機(jī)構(gòu)。2、劣勢巨大的運(yùn)營成本和管理壓力使得公司應(yīng)對市場變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實(shí)際操作中大多依靠地區(qū)負(fù)責(zé)人的管理能力予以彌補(bǔ)，仍然存在忽視制度建設(shè)的情況存在發(fā)生管理事故的隱患。公司人才流失現(xiàn)象較嚴(yán)重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業(yè)人才得不到更多的機(jī)會和相匹配的重視在同業(yè)挖角的吸引下往往選擇離開。財務(wù)上對于利潤率的要求沒有在經(jīng)營過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強(qiáng)調(diào)市場占有率，由此帶來公司經(jīng)營成本和費(fèi)用的管制遲遲見不到成效。3、機(jī)會法律政策環(huán)境逐步完善。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構(gòu)建和諧社會做出了極大貢獻(xiàn)，國家和當(dāng)?shù)卣畬ΡｋU采取支持政策，制定了一系列法律法規(guī)，完善制度加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)了保險業(yè)的規(guī)范發(fā)展。企業(yè)、公民的保險意識不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導(dǎo)，人們對保險的認(rèn)識正在逐步加深，保險需求也越來越多。而我國保險密度尚小、保險深度尚淺，國內(nèi)保險市場發(fā)展空間巨大。隨著我國GDP高速增長，國民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會的主體。公民的基本生活得到滿足后，有了更多的剩余資產(chǎn)滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財知識，保險作為更穩(wěn)健、更安全的理財手段之一得到了越來越多的關(guān)注。作為人口大國，中國正在逐步走向老齡化，社會養(yǎng)老壓力的加大促進(jìn)了壽險和養(yǎng)老保險需求的增加。4、挑戰(zhàn)保險市場開放后，保險市場的競爭加大。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進(jìn)入市場，爭奪市場份額。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步對公司的資本運(yùn)用提出了更高的要求。尤其是在競爭越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務(wù)成本增加，品牌維護(hù)成本提高等各方面的挑戰(zhàn)。人保產(chǎn)品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財相抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關(guān)知識的加深了解，保險產(chǎn)品將會面臨更大的挑戰(zhàn)。（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結(jié)果名稱內(nèi)容類別中國人保中國人壽中國平安品牌知名度以及規(guī)模中國人保是國內(nèi)歷史最悠久的保險公司，已進(jìn)入前300位行列。國內(nèi)第一家整體上市的大型國有保險金融集團(tuán)。法定保險，各種外幣保險業(yè)務(wù)，國營、外資、中外合資、中外合作企業(yè)的各種保險業(yè)務(wù)及國際再保險業(yè)務(wù)等只能由中國人民保險公司經(jīng)營。中國人壽保險（集團(tuán)）公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險集團(tuán)，公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，躍升為2013年的111位，全球市值最大的上市壽險公司。中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司是一家以保險為核心，涵蓋證券、信托、銀行等業(yè)務(wù)高度緊密的綜合金融服務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍中國人保業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋財產(chǎn)保險、人壽保險、健康保險、資產(chǎn)管理、保險經(jīng)紀(jì)以及信托、基金等領(lǐng)域，形成了保險金融產(chǎn)業(yè)集群和綜合經(jīng)營集團(tuán)架構(gòu)，為社會公眾和機(jī)構(gòu)團(tuán)體提供完善的保險金融服務(wù)。經(jīng)營各類保險與再保險業(yè)務(wù)；向其他保險企業(yè)提供咨詢服務(wù)；中國人壽保險（集團(tuán)）的業(yè)務(wù)全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。相對而言，所擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)閴垭U。中國平安承保人民幣和外幣的各種人身保險業(yè)務(wù)，包括各類人壽保險、健康保險（不包括“團(tuán)體長期健康保險”）、意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)；辦理上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)；辦理各種法定人身保險業(yè)務(wù)；代理國內(nèi)外保險機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)、理賠、及其委托的其他有關(guān)事宜服務(wù)方面中國人保作為新中國保險事業(yè)的締造者和開拓者，中國人保在60多年的改革發(fā)展征程中，始終秉承“人民保險、服務(wù)人民”的使命，積極履行企業(yè)社會責(zé)任，為服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和保障國計民生，提供了全方位、高質(zhì)量的保險保障和服務(wù)，鑄就了新中國民族保險業(yè)的輝煌。中國人壽恪守“以客戶為中心、以基層為重心、以價值為核心”的經(jīng)營理念，積極承擔(dān)行業(yè)和社會責(zé)任，努力成為“行業(yè)領(lǐng)先、客戶青睞、最具價值”的公司，奮力打造國際頂級金融保險集團(tuán)。中國平安車險以理賠快，一天內(nèi)賠付，理賠廣，全國通賠，價格優(yōu)，服務(wù)性價比，高查勘快，最快速的定損機(jī)制，占據(jù)保險行業(yè)理賠最高最優(yōu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。圖1-2-3中國人保、中國人壽、中國平安分析（三）人保公司戰(zhàn)略分析當(dāng)前的市場環(huán)境下，市公司所在保險市場發(fā)展較為成熟，行業(yè)競爭趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進(jìn)一步擴(kuò)大?？h支公司和農(nóng)村地區(qū)，保險行業(yè)的滲透率較低，增長速度較高，未來的增長來源將來自于對大眾客戶的進(jìn)一步滲透和越來越多買得起保險產(chǎn)品的人群。而公司在二三線城市和農(nóng)村地區(qū)的市場優(yōu)勢明顯隨著地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這一部分市場將被逐漸開發(fā)出來，利益也將漸漸得到體現(xiàn)。在這些地區(qū)公司需要加強(qiáng)制度建設(shè)，保護(hù)被保險人的利益，避免保費(fèi)挪用、克扣等惡性事件的發(fā)生，維護(hù)企業(yè)形象，維持公司信譽(yù)，視市場情況加強(qiáng)營銷力度。整體上看，公司需要控制運(yùn)營成本，提高資金運(yùn)用水平，規(guī)避各種風(fēng)險。同時，也要特別注重吸引專業(yè)人才，為應(yīng)對更加復(fù)雜的市場環(huán)境變化做人才準(zhǔn)備。四、中國人保開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的缺陷(一）電子商務(wù)平臺系統(tǒng)建設(shè)步伐緩慢早在1997年，中國保險學(xué)會和北京維信投資顧問有限公司就已經(jīng)共同投資發(fā)起成立了我國第一家保險網(wǎng)站——中國保險信息網(wǎng)。同年11月28日，由中國保險信息網(wǎng)為新華人壽公司促成第一份網(wǎng)上保險單，標(biāo)志著我國保險業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡(luò)大門。2000年3月9日，國內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險網(wǎng)站——“網(wǎng)險”該網(wǎng)站由太平洋保險北京分公司與郎絡(luò)電子商務(wù)公司合作開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！薄榱私鉀Q支付問題，郎絡(luò)公司與國內(nèi)外數(shù)家銀行建立了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，顧客可以使用中國銀行長城信用卡、工商銀行牡丹信用卡、建行龍卡以及VISA、Mastercard等信用卡在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)支付。與此同時，其他的保險公司也紛紛推出了自己的網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)。2000年3月15日，中國人壽重慶分公司在網(wǎng)上為消費(fèi)者提供服務(wù)同年4月1日，泰康人壽營業(yè)總部與北京鴻聯(lián)“95在線”網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行合作結(jié)合“95在線”網(wǎng)絡(luò)資金卡推出附加人身意外傷害保險。4月21日，中國人壽四川省分公司人壽保險服務(wù)網(wǎng)站開通。4月18日，金盛人壽保險公司網(wǎng)站正式開啟。6月30日，中國太平洋保險公司正式開通了太保公司繼北京、海南之后的第三個網(wǎng)上保險服務(wù)窗口。8月1日，國內(nèi)首家集證券、保險、銀行以及個人理財于一體的個人綜合理財服務(wù)網(wǎng)站——平安公司的“PA18”在北京正式向外界亮相，其強(qiáng)有力的個性化功能開創(chuàng)了國內(nèi)先河。9月22日，泰康人壽保險股份有限公司獨(dú)家投資建設(shè)的大型保險電子商務(wù)網(wǎng)站——“泰康在線”全面開通。其他的財險公司在紛紛推出了自己的電子商務(wù)平臺后直到2009年2月26日國內(nèi)最大產(chǎn)險公司——中國人保財險的電子商務(wù)中才姍姍來遲。鑒于其他保險公司的“上網(wǎng)之旅”人保財險的網(wǎng)絡(luò)營銷才漸漸的拉開序幕。在總公司電子商務(wù)序幕拉開不久，其各分公司也紛紛“上線”中國人保依托總公司的電子商務(wù)平臺，也推出了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。網(wǎng)站的功能和結(jié)構(gòu)建仍然處于完善階段，各信息系統(tǒng)的建設(shè)剛起步，對于信息化建設(shè)比較完善的平安保險公司來說：人保重慶分公司的電子商務(wù)平臺存在的問題還有待改進(jìn)。（二）電子商務(wù)平臺的隱患1、信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性根據(jù)德勤全球Deloitte于2008年在全球范圍內(nèi)所做的調(diào)查，保險公司和銀行等金融機(jī)構(gòu)的IT系統(tǒng)受到的網(wǎng)絡(luò)攻擊呈現(xiàn)出增長的態(tài)勢，大多數(shù)銀行和保險公司網(wǎng)絡(luò)都曾經(jīng)遭受攻擊。而大約40%的被調(diào)查者稱，公司受到攻擊后系統(tǒng)出現(xiàn)了財務(wù)損失。保險行業(yè)的高速發(fā)展使得保險公司數(shù)據(jù)，如客戶資源的重要性愈發(fā)凸顯。保險業(yè)務(wù)的性質(zhì)也決定了保險公司對數(shù)據(jù)完整性、可靠性和使用性的嚴(yán)格要求。同時，數(shù)據(jù)的不可更改、數(shù)據(jù)的長期保留時間，都無疑對數(shù)據(jù)的保持成本、業(yè)務(wù)擴(kuò)展對IT的要求，以及數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)需求的動態(tài)響應(yīng)提出極高的要求。在我國，已經(jīng)出現(xiàn)了由于系統(tǒng)安全性不夠而造成的損失。據(jù)了解中國人保某員工離職后，多次侵入該公司的計算機(jī)系統(tǒng)，篡改數(shù)據(jù)，導(dǎo)致公司發(fā)出錯誤保單20多份。如何保障系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性，保障交易雙方的利益，是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險必須解決的頭等大事，也是目前中國人保在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷遇到的棘手難題。2、在線支付安全問題在線支付是否安全始終是客戶最關(guān)心的問題，也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一個重要因素。根據(jù)艾瑞市場咨詢的調(diào)查，大部分的網(wǎng)民對網(wǎng)上支付是感興趣的，其中明確表示感興趣和非常感興趣的網(wǎng)民明顯居多，表示對網(wǎng)上支付不感興趣及非常不感興趣的比例不到10%。即使是感興趣，實(shí)際上有很多人對網(wǎng)上支付的安全性還是存有疑慮的。在不愿意通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付的人中，比例最高的4個原因里，有2個是因?yàn)橹Ц兜陌踩驌?dān)心泄露個人隱私。如何保證保費(fèi)安全、迅速地轉(zhuǎn)入保險公司專門賬戶是他們最關(guān)心的事情。由于對網(wǎng)絡(luò)金融交易安全保密的擔(dān)憂，涉及到較高金額的保險險種。投保人仍希望得到專業(yè)保險人士的技術(shù)咨詢服務(wù)，選擇更為穩(wěn)妥的傳統(tǒng)保險方式。目前，中國人保面臨最大的難題就是在線支付安全問題，這一問題嚴(yán)重的制約中國人保網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。對于付款的安全性，雖然在平安保險、泰康人壽等保險公司已經(jīng)找到了較好的解決方案，對于在這一方面處于劣勢的中國人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭取搶占更多的網(wǎng)上市場。（三）人保險種分類過于單一雖然網(wǎng)絡(luò)保險具有各種優(yōu)勢，但由于保險的復(fù)雜性和個性化的需求，式眾多讓客戶一目了然。中國人保的基于其在線銷售的都是保險產(chǎn)品，其售后服務(wù)針對的都是購買產(chǎn)品的客戶，服務(wù)的內(nèi)容比較單一。而對于客戶最關(guān)心的和直接影響客戶是否要購買公司在線產(chǎn)品最重要的因素——公司網(wǎng)上財險產(chǎn)品的優(yōu)惠度，兩大公司各有優(yōu)勢。（四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主要由銀行類廣告主構(gòu)成。2010年1月金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告銀行類網(wǎng)絡(luò)廣告占絕對比重，而保險業(yè)廣告超越了基金類廣告躍居第二，保險企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的投入增長較快。根據(jù)2010年1月份的保險品牌廣告預(yù)估費(fèi)用排行情況可知，在最近的幾年，中國平安在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展進(jìn)程中，十分注重企業(yè)的品牌價值，其投放的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國人保財險公司，而中國人保作為國有企業(yè)，它注重的是口碑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊兒略顯薄弱，而在信息高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個產(chǎn)品是否被客戶知道的重要手段。（五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒，中國人保在客戶來源這塊兒比較局限，僅僅靠通過電話進(jìn)行銷售是完全不能滿足消費(fèi)需求的，在客戶來源上，由于信息社會，客戶的安全保障意識的提高，對于網(wǎng)絡(luò)行騙的事件的層出不窮，人們不愿相信網(wǎng)絡(luò)銷售，這對于網(wǎng)絡(luò)銷售有著極大的局限。五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策（一）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺等應(yīng)用體系建設(shè)人保壽險重慶分公司的電子商務(wù)平臺的系統(tǒng)建設(shè)還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。一個完整的保險電子商務(wù)平臺應(yīng)該包括的配套系統(tǒng)，建設(shè)和完善保險電子商務(wù)平臺是首要任務(wù)。（二）合同配送體系的完善在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒緊密相連的是物流配送，當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)保險也是少不了配送環(huán)節(jié)，現(xiàn)在人保采用的是合作物流配送，這對于公司形象宣傳及其合同的及時到達(dá)存在弊端，所以，在合同配送這塊兒也是必不可少的環(huán)節(jié)，配送人員對公司產(chǎn)品的信息進(jìn)行深入的了解對于相關(guān)的保險賠付條款了解透徹增加銷售的成功率。（三）保險建議書生成系統(tǒng)通過這一系統(tǒng)客戶可以在電子商務(wù)網(wǎng)站輸入個人的相關(guān)信息，如年齡、性別、月收入、是否購房以及是否購買其他保險等信息，系統(tǒng)會根據(jù)事先設(shè)定好的模型計算出該客戶所需要的保險產(chǎn)品以及保險金額、需要繳納的保險費(fèi)等信息。此外保險銷售人員也可以根據(jù)客戶的情況通過系統(tǒng)為客戶生成保險建議書成為銷售人員展業(yè)的工具之一。（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng)目前人保公司均實(shí)現(xiàn)了投保非現(xiàn)金交易，即在填寫投保書后，客戶不立即支付保險費(fèi)而是通過銀行劃款交納相應(yīng)的保險費(fèi)，這種交易方式雖然保證了資金的安全性，但由于保險公司需要在收到投保書后才進(jìn)行銀行劃款使得客戶投保行為與交費(fèi)行為之間產(chǎn)生了一個時間差，而這個時間差往往會導(dǎo)致部分客戶的流失。電子商務(wù)的支付將很好地解決這一問題，保險公司可以通過購買第三方的服務(wù)借助第三方的支付平臺順利解決這一問題。（五）保全系統(tǒng)客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心以及手機(jī)短信提交保險合同信息變更的相關(guān)內(nèi)容保險公司通過人工確認(rèn)后由系統(tǒng)自動完成相關(guān)信息變更并給客戶一個反饋告知處理結(jié)果。此外各種年金、教育金的領(lǐng)取也可以通過系統(tǒng)自動轉(zhuǎn)賬至客戶指定賬戶來完成。（六）加強(qiáng)客戶信任度由于互聯(lián)網(wǎng)上的保險網(wǎng)站魚龍混雜很多人雖然有投保意向，但也不肯輕易相信投保人所以做好售前、售中、售后服務(wù)仍然是網(wǎng)上銷售的關(guān)鍵。也是保險公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷取勝的關(guān)鍵所在?？蛻糍徺I保險產(chǎn)品最關(guān)心的是購買產(chǎn)品發(fā)生問題后保險公司提供的售后服務(wù)和理賠問題。人保財險重慶分公司要真正實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品網(wǎng)上銷售必須做好保險售后和理賠的電子商務(wù)化這樣才能在網(wǎng)上服務(wù)更勝一籌。1、保險售后服務(wù)的電子商務(wù)化保險公司的售后服務(wù)應(yīng)該包括保單出售后的風(fēng)險管理、培訓(xùn)、咨詢、續(xù)繳保費(fèi)及其他增進(jìn)投保人與保險公司聯(lián)系的一系列后續(xù)服務(wù)。優(yōu)良的后續(xù)服務(wù)比承保前的宣傳對于公司業(yè)務(wù)量的增長和價值的提升更為有效。對此人保財險重慶分公司向客戶提供的售后服務(wù)應(yīng)該包括提供便利的賬戶查詢服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、續(xù)繳保費(fèi)服務(wù)和對客戶感情投資的其他服務(wù)。這些服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)的提供將更為方便。保險公司可開發(fā)投保人的賬戶查詢系統(tǒng)。在賬戶查詢服務(wù)中客戶只要在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的終端輸入自己的用戶名和密碼便可隨時隨地便捷地查詢自己賬戶實(shí)有金額、投資金額等信息?？衫镁W(wǎng)絡(luò)提供續(xù)繳保費(fèi)提示服務(wù)?，F(xiàn)在很多長期保單在承保后業(yè)務(wù)員離開公司而成為孤兒保單。保戶每到續(xù)繳保費(fèi)時只有自己主動