二手房銷售談判技巧

二手房銷售談判技巧《2》2007-11-0416:10（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶一一讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手①①?zèng)]能信心的表現(xiàn)①眼睛的動(dòng)向一一眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置①①⑤腳的位置①①兩腿（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。②商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹③在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；2、說話要有權(quán)威性；3、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。④客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看：1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。⑤簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑥售后服務(wù)1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處