匯源集團(tuán)新產(chǎn)品營銷全案

市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團(tuán)機(jī)密1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠螅?/p>

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力??？什么東西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力健？挺有意思的……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖模贿^包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個(gè)“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本10第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇3、與與競爭爭者（（“紅紅?！薄保┑牡亩▋r(jià)價(jià)對照照市場份份額占占有“紅牛牛”的的平均均單位位價(jià)格格0.024元元/ml“體力力健””單位位成本本“紅牛?！眴螁挝怀沙杀窘Y(jié)論：：“體力力健””180ml單單瓶定定價(jià)應(yīng)應(yīng)在4.4元左左右。。11第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇二、產(chǎn)產(chǎn)品的的基本本銷售售形態(tài)態(tài)180ml普通通玻瓶瓶單支支裝消費(fèi)人人群：：初次（（嘗試試）購購買者者、偶偶發(fā)性性（輕輕度））購買買者、、消費(fèi)費(fèi)能力力不穩(wěn)穩(wěn)定的的年輕輕消費(fèi)費(fèi)者等等吸引方式：：產(chǎn)品包裝、、終端POP、媒體體（廣告））形象的差差異化特征征。零售定價(jià)：：￥￥4.5~4.8元12第二部包裝與價(jià)格格組合篇4瓶（180ml4）禮盒裝消費(fèi)人群：：經(jīng)常性（中中度）購買買者、低端端禮品采購購者等吸引方式：：新穎便利包包裝形式、、實(shí)惠（相相對單支購購買）的促促銷價(jià)格。。零售定價(jià)：：

（正常常零售價(jià)））￥￥17.6~19.2元（（銷售促進(jìn)進(jìn)價(jià)）￥￥16元13第二部包裝與價(jià)格格組合篇20瓶（180ml20）紙箱包裝消費(fèi)人群：：習(xí)慣性（重重度）購買買者、腸疾疾患者等特特殊消費(fèi)群群體吸引方式：：清晰明確的的產(chǎn)品功能能訴求。零售定價(jià)：：

（正常常零售價(jià)））￥￥88~96元（（銷售促進(jìn)進(jìn)價(jià)）￥￥80元14第二部包裝與價(jià)格格組合篇三、特別說說明：作為一個(gè)缺缺少前期導(dǎo)導(dǎo)入式傳播播的功能飲飲品，即使使是特別設(shè)設(shè)定的銷售售促進(jìn)價(jià)，，與一般功功能飲料相相比，定價(jià)價(jià)仍屬偏高高……因此此新奇的產(chǎn)產(chǎn)品命名、、精美便利利的包裝形形式、明了了強(qiáng)勢的功功能主張將將成為“體體力健”烏烏市登陸的的三只利器器。15營銷組合分分冊之營銷渠道篇篇第三部1617一、渠道選選擇二、渠道模模式的突出出特點(diǎn)三、渠道建建設(shè)四、渠道控控制原理第三部營銷渠道篇篇導(dǎo)讀目錄1718一、渠道選選擇1、新產(chǎn)品品入市通常常渠道方案案◆直銷（直接接渠道、含含自營終端端）◆經(jīng)銷（間接接渠道）◆混合渠道就“體力健健”而言，，除團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)、自控控終端（如如某些酒樓樓終端、醫(yī)醫(yī)院等特殊殊客戶）外外，渠道方方案應(yīng)以間間接渠道控控制為主，，在節(jié)日消消費(fèi)旺盛的的春節(jié)前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部營銷渠道篇18192、營銷渠渠道與五大大“營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道模模式的突出出特點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行行為的規(guī)范范化控制、、信息傳遞遞準(zhǔn)確及時(shí)時(shí)；缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高高（人員、、物流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用等））生產(chǎn)商（匯源）顧客直營終端客戶團(tuán)體2223第三部營銷渠道篇間接渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營成成本、鋪市市費(fèi)用低（（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）2、市場場進(jìn)入快、、信息來源源廣缺點(diǎn)：1、競爭的的有序性差差、服務(wù)品品質(zhì)低2、渠渠道依賴性性強(qiáng)生產(chǎn)商（匯源）顧客零售商一級經(jīng)銷商商零售商2324第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營銷渠道篇三、渠道建建設(shè)1、渠道構(gòu)構(gòu)建原則：：消費(fèi)者導(dǎo)向向：購買便便利、消費(fèi)費(fèi)滿意便于有效控控制；高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)環(huán)節(jié)利益最最大化擁有信息直直達(dá)管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建建設(shè)的內(nèi)容容：對管控市場場的渠道規(guī)規(guī)劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)設(shè)置與到達(dá)達(dá)通路建立渠道控控制團(tuán)隊(duì)、、確認(rèn)渠道道控制責(zé)任任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資資料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建建設(shè)流程：：（1）渠渠道模式細(xì)細(xì)分匯源普普通中型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自自有終端周周邊小型型網(wǎng)點(diǎn)（（含小型型酒樓等））輻輻射射性經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型消費(fèi)終端端（主要酒酒樓等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產(chǎn)品自自營店團(tuán)團(tuán)購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控制區(qū)區(qū)隔采集渠道單單位資訊中、大型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)區(qū)域與作用用區(qū)域劃分分輻射性網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)影響區(qū)域域劃分大型消費(fèi)終終端確定可開發(fā)醫(yī)院院終端確定定匯源產(chǎn)品自自營店選址址團(tuán)購客戶鱗鱗選區(qū)域營銷體體系規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控制責(zé)責(zé)任明確渠道控控制責(zé)任；；設(shè)定各渠道道及其分支支的銷售目目標(biāo)。（4）委委派責(zé)任人人委派責(zé)任人人并進(jìn)行相相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培訓(xùn)。。（5）渠渠道貫通實(shí)實(shí)施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基礎(chǔ)管管理詳細(xì)采集渠渠道企業(yè)資資訊，建立立渠道檔案案正確測算渠渠道分支的的銷售潛力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在書面合同同中明確要要求達(dá)成的的行為，以以具法律效效力的文件件對渠道道單位的經(jīng)經(jīng)營行為進(jìn)進(jìn)行約束；；2、利益鼓鼓勵(lì)不僅提供或或保障渠道道單位（個(gè)個(gè)人）合理理的收益或或獲利機(jī)會會，更應(yīng)幫幫助渠道推推動銷售，，令其更容容易獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。這對對在渠道中中樹立品牌牌好感度極極為重要卻卻易受到忽忽視。3、公關(guān)交交往通過人際交交往與渠道道的各級人人員保持良良好溝通。。強(qiáng)化渠道道信息的精精確，以及及時(shí)調(diào)整營營銷行為或或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。第三部營銷渠道篇31324、通路運(yùn)運(yùn)作的內(nèi)容容：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動化管理理人員管理市場活動3233A、人員管管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪路線管理時(shí)間管理使用客戶卡卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表第三部營銷渠道篇B、客戶管管理客戶資料庫存管理零售價(jià)管理理消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)趨勢競爭對手活活動經(jīng)銷商管理理（價(jià)格、、庫存、人人員、培訓(xùn)訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳帳款客戶平均銷銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款款處理壞帳處理3334D、生動化化管理產(chǎn)品集中陳陳列同一品牌垂垂直陳列同一包裝水水平陳列中文正面標(biāo)標(biāo)簽面對消消費(fèi)者明顯的價(jià)格格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、、POP明顯和易看看見適當(dāng)、合理理設(shè)置試飲飲設(shè)備第三部營銷渠道篇E、市場活活動信息收集（（客戶和消消費(fèi)者）渠道分析（（客戶、消消費(fèi)者、競競爭對手、、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動目標(biāo)確定實(shí)施活動監(jiān)控過程和和結(jié)果總結(jié)34銷售管理分分冊產(chǎn)品經(jīng)銷體體系篇第四部35購物渠道分分類經(jīng)銷體系規(guī)規(guī)劃特殊渠道的的銷售規(guī)劃劃對經(jīng)銷商的的支持政策策經(jīng)銷商的利利潤分析經(jīng)銷商的代代理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買渠道分分類食雜店/售售貨店酒樓便利店批發(fā)市場百貨商店超級市場大賣場購物物渠渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯源生物工工程公司營營銷公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系規(guī)規(guī)劃百貨商店超級市場大賣場現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商匯源公司針對現(xiàn)代渠渠道，建議議利用經(jīng)銷銷商固有的的銷售通路路，進(jìn)行鋪鋪貨；針對傳統(tǒng)渠渠道，專走走批發(fā)市場場，旨在上上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道的的銷售規(guī)劃劃酒樓賓館加油站特殊渠道匯源公司建議以匯源源公司的內(nèi)內(nèi)部人力資資源，與銷銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有符符合銷售條條件的酒樓樓、賓館甚甚至加油站站等特殊銷銷售通路建建立合作關(guān)關(guān)系，利用用促銷或其其他手段，，使產(chǎn)品直直接進(jìn)入銷銷售終端，，與消費(fèi)著著面對面的的接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策銷售獎(jiǎng)勵(lì)：：在完成公公司規(guī)定的的銷售額，，返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的的1%計(jì)算算，超過任任務(wù)部分按按3%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)：：在完成公公司規(guī)定的的銷售額，，并及時(shí)回回款返利按按規(guī)定任務(wù)務(wù)的3%計(jì)計(jì)算，超過過任務(wù)部分分按5%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利：：完成公司司規(guī)定的年年銷售額，，同時(shí)完成成回款，返返利按規(guī)定定的5%計(jì)計(jì)算，超過過任務(wù)部分分按7%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促銷銷政策廣告支持：：由公司策策劃、提供供統(tǒng)一的廣廣告宣傳策策略，協(xié)助助經(jīng)銷商按按制定的宣宣傳計(jì)劃有有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：：為經(jīng)銷商商提供促銷銷策略及所所需的禮品品、POP等宣傳物物料。對經(jīng)銷商的的支持政策策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商毛毛利為20%計(jì)算，，全年如果果完成年銷銷售額100萬元為為例，經(jīng)銷銷商的利潤潤空間如下下：獲利空間≥≥100萬萬20%＋＋100萬萬×5%≥≥250000元元；經(jīng)銷商獲利利空間均可可依此類推推進(jìn)行計(jì)算算。經(jīng)銷商的利利潤分析：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立的的法人資格格，一般納納稅人資格格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)經(jīng)營場所；；具有一定的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，良好的的商業(yè)信譽(yù)譽(yù)和資信；；具有食品（（尤其功能能飲料為佳佳）的銷售售經(jīng)驗(yàn)，在在代理銷售售區(qū)域內(nèi)有有健全的銷銷售網(wǎng)絡(luò)和和營銷隊(duì)伍伍；具有一定的的銷售配送送能力（送送貨車）能夠執(zhí)行公公司的統(tǒng)一一定價(jià)政策策；現(xiàn)款提貨，，首次提貨貨金額2萬萬元。經(jīng)銷商的代代理資格：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分分冊銷售管理制制度篇第五部43一、工工作職能與與崗位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商管理理三、日日常事務(wù)管管理導(dǎo)讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職職能與崗位位職責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營銷組組織架構(gòu)匯源生物工工程公司營銷公司市場推廣部部經(jīng)理1人人營銷代表若若干導(dǎo)購代表若若干財(cái)會會專專員員1人人灌裝裝廠廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場經(jīng)理助理理1人總經(jīng)理辦公室室46二.營銷公司司工作職能營銷公司根據(jù)據(jù)公司的年度度/季度營銷銷方案，承擔(dān)擔(dān)該年度/季季度的銷售任任務(wù)，組織銷銷售人員的二二次任務(wù)分配配；根據(jù)公司的任任務(wù)指標(biāo)，可可按要求報(bào)招招聘計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理審批批后，由市場場推廣經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)組織、招招聘、培訓(xùn)所所需要的營銷銷代表；負(fù)責(zé)市場的開開發(fā)、管理和和完成足夠的的鋪貨到達(dá)率率；負(fù)責(zé)市場的銷銷售的售前、、售中、售后后服務(wù)，處理理消費(fèi)者的信信息反饋和投投訴；47負(fù)責(zé)組織、策策劃、執(zhí)行公公司在市場的的產(chǎn)品宣傳、、品牌宣傳、、企業(yè)形象宣宣傳，提升企企業(yè)和品牌的的知名度、認(rèn)認(rèn)知度和美譽(yù)譽(yù)度；處理政府職能能部門的聯(lián)系系、協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確保銷銷售業(yè)務(wù)工作作的順利進(jìn)行行；行使對公司的的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的的管理權(quán)，確確保公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)安全；負(fù)責(zé)收集、整整理、反饋市市場信息及同同行競爭品牌牌的市場營銷銷動態(tài)。48三.營銷崗位位職責(zé)——總經(jīng)理對市場銷售的的管理制定、分配公公司年度/季季度的銷售計(jì)計(jì)劃、任務(wù)；；分析研究市場場，對市場進(jìn)進(jìn)行合理細(xì)分分，指導(dǎo)市場場推廣經(jīng)理對對市場進(jìn)行銷銷售任務(wù)二次次分配；制定、下達(dá)營營銷政策，督督促市場推廣廣經(jīng)理的工作作；合理計(jì)劃、分分配、控制市市場宣傳、促促銷及日常開開支的費(fèi)用；；負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固固定資產(chǎn)辦公公用品管理和和保護(hù)，保證證公司財(cái)產(chǎn)不不受損失；49每月根據(jù)下級級各部門工作作人員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行工作作業(yè)績和業(yè)務(wù)務(wù)能力的考核核，制定工作作評分表，對對各級人員的的工資核算及及定級考核；；對各級通路的的投款、提貨貨情況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行公司司出貨的政策策；督促及接受市市場經(jīng)理對營營銷代表完成成“月度工作作總結(jié)、下月月工作計(jì)劃””及所有公司司要求反饋的的各項(xiàng)報(bào)表，，并依此進(jìn)行行調(diào)整公司所所有營銷工作作。50與下級部門的的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完完善各級銷售售渠道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工作；；管理、監(jiān)督公公司廣告執(zhí)行行人員對廣告告宣傳、促銷銷活動的執(zhí)行行情況；管理、監(jiān)督貨貨物的物流情情況，對營銷銷代表及倉儲儲人員所做的的貨物進(jìn)、出出、存報(bào)表進(jìn)進(jìn)行審核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、、敦促回款情情況。51行使職權(quán)行使銷售任務(wù)務(wù)的分配權(quán)；；人員招聘、、考核、調(diào)動動、任免權(quán)；；行使公司各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、、開支、監(jiān)督督使用權(quán)；人人員工資考核核、分配權(quán)；；行使廣告、促促銷方案的計(jì)計(jì)劃、審核權(quán)權(quán)，品牌建設(shè)設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售售中、售后的的處理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理理、控制保護(hù)護(hù)權(quán)；行使公司所有有資源的管理理、計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營銷崗位位職責(zé)——市場經(jīng)理理協(xié)助總經(jīng)理開開展市場營銷銷及公司的各各項(xiàng)管理工作作，并共同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、管理、、組織和配合合營銷代表及及導(dǎo)購人員開開拓市場、服服務(wù)市場、培培育市場；根據(jù)市場特點(diǎn)點(diǎn)，配合經(jīng)銷銷商等銷售渠渠道及廣告公公司共同策劃劃、制定與執(zhí)執(zhí)行促銷活動動，并負(fù)責(zé)對對公司提供的的廣告、促銷銷方案進(jìn)行有有效論證，提提出適合市場場情況的合理理化建議；配合媒介執(zhí)行行情況對媒體體購買，并進(jìn)進(jìn)行媒介監(jiān)測測；負(fù)責(zé)促銷終端端的現(xiàn)場布置置和監(jiān)督、對對宣傳和促銷銷效果進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督，確保達(dá)達(dá)到應(yīng)有的廣廣告效果；53控制公司廣告告宣傳、促銷銷物料的分配配、領(lǐng)用情況況，保護(hù)公司司資源的流失失；每月及時(shí)收集集產(chǎn)品市場信信息和服務(wù)信信息，并以書書面形式向總總經(jīng)理反饋；；了解市場上的的競爭品牌/產(chǎn)品的情況況和新舉措，，并及時(shí)反饋饋公司、總經(jīng)經(jīng)理；及時(shí)向營銷代代表及導(dǎo)購代代表傳達(dá)公司司下發(fā)的各種種通知，并按按通知精神對對其進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)；54以不符合公司司要求或違反反公司規(guī)定的的銷售終端提提出整改建議議，經(jīng)公司、、總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)者者協(xié)會、衛(wèi)生生部門和各種種傳媒的聯(lián)系系，確保產(chǎn)品品上市的有利利地位；負(fù)責(zé)每月貨物物分配、市場場銷售、成本本費(fèi)用等報(bào)表表的填報(bào)及總總結(jié)工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員員的招聘、培培訓(xùn)與管理；；55三.營銷崗位位職責(zé)——營銷代表表必須全力配合合市場開展市市場開拓、銷銷售等工作，，如期完成公公司分配的銷銷售任務(wù)指標(biāo)標(biāo)；在接受公司分分配的任務(wù)、、區(qū)域后，必必須擬訂一份份年度/季度度的銷售工作作計(jì)劃，交市市場經(jīng)理審核核，并呈總經(jīng)經(jīng)理辦公室作作為工作考核核依據(jù)；必須按公司制制度、要求努努力開拓目標(biāo)標(biāo)市場，協(xié)調(diào)調(diào)好各商業(yè)單單位/銷售終終端的關(guān)系，，管理好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域的市市場價(jià)格，同同時(shí)監(jiān)督好所所負(fù)責(zé)區(qū)域的的貨物流向；；每月月初作出出“上月工作作總結(jié)及本月月工作計(jì)劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作總結(jié)及本月月工作計(jì)劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；營銷代表必須須嚴(yán)格執(zhí)行公公司的營銷方方案，堅(jiān)持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的原原則，對收到到的現(xiàn)金、支支票、銀行承承兌須認(rèn)真檢檢查，并于當(dāng)當(dāng)天交由公司司財(cái)務(wù)部，同同時(shí)注明來源源、簽名確認(rèn)認(rèn)收訖日期，，以確保貨款款安全；營銷代表必須須定期與公司司儲運(yùn)、財(cái)務(wù)務(wù)部門核對帳帳目，確保與與經(jīng)銷商等銷銷售渠道的經(jīng)經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)行公司司下達(dá)的廣告告、促銷方案案，搞好當(dāng)?shù)氐氐拇黉N工作作，同時(shí)對本本區(qū)域的每次次促銷活動每每次一小結(jié)，，并以書面形形式反饋市場場經(jīng)理；57通過各種信息息渠道，積極極收集市場信信息，并及時(shí)時(shí)反饋回公司司領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種銷售售渠道終端的的管理工作，，作到產(chǎn)品擺擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)規(guī)范、導(dǎo)購代代表行為規(guī)范范，確保公司司及產(chǎn)品形象象統(tǒng)一規(guī)范；；每月對導(dǎo)購代代表的工作考考核，根據(jù)導(dǎo)導(dǎo)購代表的銷銷售實(shí)績定期期填報(bào)《導(dǎo)購購代表底薪及及獎(jiǎng)金匯總表表》，經(jīng)導(dǎo)購購代表簽名，，市場經(jīng)理確確認(rèn)后，連同同《月度銷售售報(bào)表》呈報(bào)報(bào)公司，作為為導(dǎo)購代表工工作考核；58三.營銷崗位位職責(zé)——導(dǎo)購代表表根據(jù)公司下達(dá)達(dá)的銷售任務(wù)務(wù)，在自己所所在的終端通通過推介產(chǎn)品品，達(dá)成銷售售目標(biāo)；充分學(xué)習(xí)公司司產(chǎn)品、營銷銷知識，不斷斷提高自身素素質(zhì)，利用公公司資源，努努力達(dá)到預(yù)期期的銷售成果果；充分了解所在在終端的情況況，針對競爭爭品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)劣勢，，抓住每一個(gè)個(gè)銷售機(jī)會，，有效地?cái)U(kuò)大大銷售范圍；；59及時(shí)將競爭市市場信息和銷銷售中出現(xiàn)的的問題與困難難反饋給市場場經(jīng)理或營銷銷代表，同時(shí)時(shí)作好銷售臺臺帳工作，按按時(shí)按質(zhì)作好好信息的反饋饋工作；負(fù)責(zé)市場銷售售終端的維護(hù)護(hù)工作；遵守賣場的有有關(guān)規(guī)定，杜杜絕違紀(jì)現(xiàn)象象；注重個(gè)人形象象，提高個(gè)人人素質(zhì)，突出出公司品牌及及產(chǎn)品形象。。60三.營銷崗位位職責(zé)——財(cái)務(wù)人員員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司司財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)務(wù)管理制度和和銷售管理制制度，協(xié)助公公司制定各項(xiàng)項(xiàng)管理制度；；協(xié)助公司搞好好銷售財(cái)務(wù)管管理，參與公公司的銷售管管理；對于公司的掉掉如的各類存存貨建立進(jìn)、、出、存管理理制度，完善善手續(xù)，保證證公司資產(chǎn)的的安全、完整整、增殖；負(fù)負(fù)責(zé)公司客戶戶往來帳目的的核對清收，，協(xié)助公司制制定回款回籠籠計(jì)劃，組織織銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制定定費(fèi)用管理制制度，正確劃劃分費(fèi)用種類類，控制各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用額度；；負(fù)責(zé)公司各種種財(cái)務(wù)資源的的保管，財(cái)務(wù)務(wù)資料的審核核，對公司日日常業(yè)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，，按時(shí)向公司司填報(bào)各類報(bào)報(bào)表及提供其其他信息，并并完成公司交交給的其他任任務(wù)；62權(quán)限對銷售管理實(shí)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督督；對公司制定的的財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理政策享有有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使使用會計(jì)科目目，組織安排排公司會計(jì)核核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司司費(fèi)用管理制制度，履行費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷審核核權(quán)，對違反反公司財(cái)務(wù)管管理規(guī)定的行行為及時(shí)制止止、糾正，對對重大問題提提出處理建議議并上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司司存貨管理規(guī)規(guī)定，負(fù)責(zé)存存貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、保保管；63按存貨的品種種、規(guī)格、數(shù)數(shù)量建立商品品調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨品品種、規(guī)格、、數(shù)量、金額額及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)置置與核對應(yīng)收收帳；建立并登記現(xiàn)現(xiàn)金收支日記記帳，掌握公公司費(fèi)用基金金的使用狀況況；每月底與倉庫庫對帳，并實(shí)實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)點(diǎn)，確保帳實(shí)實(shí)相符；按公司規(guī)定，，設(shè)置客戶待待開發(fā)票序時(shí)時(shí)登記，跟蹤蹤客戶開具增增殖稅發(fā)票之之?dāng)?shù)據(jù)資料和和客戶開具的的銀行票據(jù)的的傳遞情況；；按時(shí)向公司呈呈報(bào)各類報(bào)表表；64嚴(yán)守公司秘密密，維護(hù)公司司利益；定期核對各個(gè)個(gè)會計(jì)科目，，并將核對情情況反饋至公公司；月底費(fèi)用備用用金流水帳由由公司審核、、備案；協(xié)助公司市場場經(jīng)理處理日日常業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷商管管理6667一.宗旨形成雙方合同同體系：廠商與經(jīng)銷商商之間以一定定的合約作為為約束。資源共享：雙方共享市場場、競爭、消消費(fèi)動向和市市場支持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從各方方面培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商，提供供銷售、產(chǎn)品品、管理、配配送等培訓(xùn)，，提高經(jīng)銷商商的鋪貨、銷銷售水平。陪同銷售：廠商派人協(xié)助助經(jīng)銷商到終終端去溝通、、談判，提供供各式樣品、、pop海報(bào)報(bào)。6768二.價(jià)價(jià)格控控制價(jià)格體體系價(jià)格是是影響響廠商商、經(jīng)經(jīng)銷商商、市市場和和消費(fèi)費(fèi)者的的重要要因素素，故故此，，合理理而準(zhǔn)準(zhǔn)確的的價(jià)格格政策策是保保障廠廠商利利益，，調(diào)動動經(jīng)銷銷商的的積極極性，，吸引引消費(fèi)費(fèi)者，，戰(zhàn)勝勝競爭爭對手手，保保證市市占有有率的的關(guān)鍵鍵。對經(jīng)銷銷商實(shí)實(shí)行單單一價(jià)價(jià)格政政策，，不管管何地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商商，廠廠商提提供統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)價(jià)格。。對經(jīng)銷銷商差差別定定價(jià)，，根根據(jù)各各地特特點(diǎn)，，對經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行差別別定價(jià)價(jià)，但但幅度度需控控制在在一定定的范范圍內(nèi)內(nèi)，以以免竄竄貨。?；c(diǎn)定定價(jià)，，以一一基點(diǎn)點(diǎn)作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格，，其他他追加加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。6869對經(jīng)銷銷商折折扣（1））單次次進(jìn)貨貨折扣扣———數(shù)量量多少少（2））累計(jì)計(jì)數(shù)量量折扣扣———某時(shí)時(shí)段定定貨量量（3））裝運(yùn)運(yùn)單位位折扣扣———集裝裝箱（4））混和和折扣扣———現(xiàn)金金扣、、月扣扣、季季扣、、年扣扣等（（防防止貼貼扣拋拋貨））批發(fā)商商定價(jià)價(jià)：制制訂批批發(fā)商商價(jià)格格（控控制經(jīng)經(jīng)銷商商的方方法））對渠道道終端端統(tǒng)一一定價(jià)價(jià)（1））賣場場價(jià)格格（特特定包包裝））（2））超市市價(jià)格格（3））便利利價(jià)格格（毛毛利率率）（4））傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道價(jià)格格（指指導(dǎo)價(jià)價(jià)）（5））其他他渠道道價(jià)格格（（開放放）6970控制零零售價(jià)價(jià)的益益處（1））經(jīng)銷銷商、、批發(fā)發(fā)商、、零售售商利利益保保障（2））免于于零售售商之之間沖沖突，，保證證系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（3））讓消消費(fèi)者者對產(chǎn)產(chǎn)品有有信心心（4））最終終保證證廠商商利益益價(jià)格體體系運(yùn)運(yùn)作原原則，，讓讓通通路每每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都都有利利潤空空間，，讓大大家都都賺錢錢7071價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格混混亂在在上海海市場場常有有發(fā)生生，而而價(jià)格格又是是企業(yè)業(yè)競爭爭手段段，管管理不不好會會破壞壞市場場體系系，削削減產(chǎn)產(chǎn)品市市場競競爭力力。造成價(jià)價(jià)格混混亂因因素：：廠商原原因：：1.不同同市場場實(shí)行行不同同價(jià)格格（失失控））2.對對不同同經(jīng)銷銷商實(shí)實(shí)行不不同價(jià)價(jià)格3.獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政政策：：低拋———多多進(jìn)———低低拋———多多獎(jiǎng)———竄竄貨7172經(jīng)銷商商原因因：1.將將好賣賣產(chǎn)品品來帶帶貨銷銷售2.經(jīng)經(jīng)銷商商之間間爭客客戶：：低價(jià)———無無利———做做死產(chǎn)產(chǎn)品3.維維持原原客戶戶：讓讓利4.因因大訂訂單而而降價(jià)價(jià)7273制訂完完善價(jià)價(jià)格體體系：：企企業(yè)業(yè)要從從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃劃指定定合理理的價(jià)價(jià)格體體系；；嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行和和監(jiān)督督市場場各通通路環(huán)環(huán)節(jié)的的價(jià)格格：違違規(guī)者者取消消其經(jīng)經(jīng)銷商商資格格；企業(yè)不不要盲盲目塞塞貨；；杜絕將將獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)打進(jìn)進(jìn)成本本（對對經(jīng)銷銷商而而言））：必必須開開始約約法三三章，，竄貨貨取消消獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；不得將將市場場費(fèi)用用貼進(jìn)進(jìn)成本本；廠方制制止業(yè)業(yè)務(wù)人人員因因利益益驅(qū)動動引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷銷商低低價(jià)竄竄貨；；三.價(jià)價(jià)格管管理的的關(guān)鍵鍵7374四.應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的管理理對經(jīng)銷銷商帳帳款管管理形形式A.現(xiàn)現(xiàn)結(jié)結(jié)方式式；B.銀銀行行承兌兌；C.信信用用額度度絕不能能因銷銷量壓壓力而而不對對客戶戶帳款款進(jìn)行行管理理，導(dǎo)導(dǎo)致公公司壞壞帳。。經(jīng)銷商商對批批發(fā)客客戶和和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶戶———現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方方式（（特殊殊例外外）經(jīng)銷商商對現(xiàn)現(xiàn)代渠渠道客客戶———帳帳款因因控制制在合合理且且能承承受的的范圍圍內(nèi)，，不影影響正正常周周轉(zhuǎn)。。其中中會有有兩種種情況況：7475四.應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的管理理1.經(jīng)經(jīng)銷銷商在在終端端壓貨貨，多多做銷銷量，，壓了了大量量資金金2.經(jīng)經(jīng)銷銷不愿愿在終終端壓壓貨（（以不不斷貨貨為準(zhǔn)準(zhǔn)），，因因壓貨貨必將將使自自己庫庫存，，廠商商又要要其補(bǔ)補(bǔ)貨，，使其其多壓壓資金金。當(dāng)然每每一種種情況況都有有可能能會發(fā)發(fā)生，，主要要看經(jīng)經(jīng)銷商商資金金能力力，若若經(jīng)銷銷商周周轉(zhuǎn)有有困難難，須須更換換經(jīng)銷銷商。。7576目標(biāo)：：讓整整個(gè)通通路中中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都賺賺錢市場現(xiàn)現(xiàn)有的的大經(jīng)經(jīng)銷商商都是是有個(gè)個(gè)體經(jīng)經(jīng)營發(fā)發(fā)展起起來的的，是是利用用廠商商大量量放帳帳、賒賒銷使使其壯壯大的的。他們的的特點(diǎn)點(diǎn)是敢敢闖、、敢冒冒險(xiǎn)。。他們的的長處處是：：-機(jī)制靈靈活-穿透力力強(qiáng)-反應(yīng)快快（老老板定定）-大多數(shù)數(shù)渠道道采購購愿與與其合合作-積累大大量資資金-有現(xiàn)成成的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和人員員五.經(jīng)經(jīng)銷商商激勵(lì)勵(lì)7677缺點(diǎn)是是：-市場開開發(fā)能能力不不捉不不足-人員不不齊（（業(yè)務(wù)務(wù)和理理貨））-管理能能力不不強(qiáng)（（文化化不高高）-提升業(yè)務(wù)能能力差-營銷體系不不完整、渠渠道失重-忽略新的機(jī)機(jī)會點(diǎn)在對通路激激勵(lì)時(shí)，不不僅要讓經(jīng)經(jīng)銷商有利利可圖，更更需要對經(jīng)經(jīng)銷商人員員進(jìn)行各種種培訓(xùn)、指指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人人員按廠商商設(shè)定的各各項(xiàng)政策執(zhí)執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正正成為我們們的戰(zhàn)略伙伙伴，讓經(jīng)經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品品牌，擴(kuò)大大市場影響響作出努力力，真正做做到經(jīng)銷商商有利更重重要是如何何謀利，能能和我們一一起發(fā)展。。7778終端鋪貨時(shí)時(shí)，絕對奉奉行統(tǒng)一批批發(fā)價(jià)；如遇零售商商或競爭對對手惡意低低價(jià)沖貨，，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，，情況嚴(yán)重重者應(yīng)上報(bào)報(bào)公司備案案予以解決決；如某經(jīng)銷商商在其目標(biāo)標(biāo)區(qū)域內(nèi)存存在非目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出出現(xiàn)不同供供貨價(jià)），，應(yīng)警惕并并備案，一一旦查核貨貨源屬外區(qū)區(qū)域，應(yīng)及及時(shí)告知““匯源”公公司；所有貨品外外批給零售售商時(shí)統(tǒng)一一提供零售售參考價(jià)，，并堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，以免免造成價(jià)格格混亂；如市場出現(xiàn)現(xiàn)相同包裝裝的貨品，，應(yīng)立即采采購樣本（（費(fèi)用由““匯源”公公司承擔(dān)）），并告知知“匯源公公司”，以以免滋生假假貨。六、價(jià)格及及竄貨控制制78三.日常事事務(wù)管理79一.文明辦辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下下班、不得得無故曠工工、缺勤；；精神飽滿、、工作積極極、工作態(tài)態(tài)度端正，，杜絕不正正之風(fēng)不雅雅之行為；；保持辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)生、、清潔，遵遵守崗位操操作規(guī)程，，避免代崗崗。禮儀待人接物，，禮貌周到到，注意個(gè)個(gè)人形象，，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)規(guī)范、禮貌貌、清晰；；舉止大方得得體，會客客時(shí)按約定定時(shí)間赴約約，不遲到到、不失約約，遇特殊殊情況，須須事先聲明明；信息傳輸由市場經(jīng)理理傳達(dá)貫徹徹執(zhí)行召開開例會、傳傳達(dá)公司會會議精神，，分析總結(jié)結(jié)上月工作作狀況，下下達(dá)下月工工作計(jì)劃并并布置工作作任務(wù)，各各員工不得得缺席；上司關(guān)心、、支持下屬屬工作，虛虛心聽取下下屬意見；；下屬有意意見應(yīng)誠懇懇地向上級級反映，不不得無理指指責(zé)和辱罵罵上級。80二.檔案管管理公司提供的的各類產(chǎn)品品的證書資資料；營業(yè)執(zhí)照；；價(jià)格表；營銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報(bào)告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費(fèi)用、工資資臺帳；各銷售區(qū)域域銷售臺帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機(jī)機(jī)密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦辦法終端生動化化終端監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動直銷終端人員能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管管理與考核核目錄8384市場必須對對終端管理理越加重視視，既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端還要提提升銷量，，增加產(chǎn)品品的市場控控制力和品品牌認(rèn)知度度，因此終終端的爭奪奪尤為重要要。短時(shí)間內(nèi)，，在廣告與與促銷的協(xié)協(xié)調(diào)下，迅迅速建立““匯源”公公司以及““體力健””的市場知知名度，并并給消費(fèi)者者良好的品品牌形象；；市場推廣部部在公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的指指導(dǎo)與協(xié)調(diào)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近近市場、快快速反應(yīng)、、促進(jìn)銷售售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（（賣場、超超市、便利利）量大、利低低、產(chǎn)品多多、營業(yè)時(shí)時(shí)間長、周周末量大，，店外消消費(fèi)、多種種包裝、食食品區(qū)域大大、競爭大大、陳列/促銷集中中、送貨頻頻繁2.傳統(tǒng)渠道售售點(diǎn)量少、利高高、產(chǎn)品有有限、店內(nèi)內(nèi)/外消費(fèi)費(fèi)、陳列空空間有限、、資金有限限、營業(yè)時(shí)時(shí)間長、競競爭激烈、、包裝限制制3.餐飲/娛樂樂等量少、利高高、品少、、有專賣可可能、陳列列有限，但但就餐高峰峰時(shí)消費(fèi)量量比較可觀觀，是培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特特性8586通常終端的的管理主要要交給經(jīng)銷銷商，但經(jīng)經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端，沒有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使產(chǎn)品順順利進(jìn)入終終端，又要要提升銷量量，還要增增強(qiáng)產(chǎn)品市市場控制力力和提高品品牌認(rèn)知度度，終端管管理顯得尤尤為重要。。三、終端管管理辦法8687人員拜訪和和進(jìn)場談判判及時(shí)、良良好客情、、路線管理理合理、客客戶資料齊齊全，信息息反饋及時(shí)時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端端擺放單件件產(chǎn)品和促促銷系列，，也要兼顧顧合適品牌牌和包裝出出現(xiàn)在合適適的銷售終終端。庫存管理在各種終端端上，都有有安全庫存存，以每一一核算時(shí)段段銷量的1.5倍作作為標(biāo)準(zhǔn)。。注：連鎖經(jīng)經(jīng)營的企業(yè)業(yè)既考慮總總倉，也考考慮門店。。8788生動化是指指零售點(diǎn)對對產(chǎn)品、廣廣告品、設(shè)設(shè)備陳列與與管理。生生動化意義義是樹立品品牌形象、、增加品牌牌價(jià)值、提提高消費(fèi)者者忠誠度、、引發(fā)購買買欲、增銷銷量。終端生動化化的作用：：（1）樹立立品牌形象象、增加品品牌價(jià)值（2）提高高消費(fèi)者忠忠誠度（3）擴(kuò)大大陳列空間間（4）引發(fā)發(fā)消費(fèi)者購購買欲（5）提升升銷量和利利潤四、終端生生動化8889終端生動化化的內(nèi)容：：（1）POP（海海報(bào)、立牌牌、座牌、、宣傳單張張、禮品等等）擺放；；（2）價(jià)格格標(biāo)簽明顯顯；（3）產(chǎn)品品（含促銷銷裝）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳列；；（4）合理理投放設(shè)備備；（5）導(dǎo)購購（促銷））人員培訓(xùn)訓(xùn)、演練。。8990產(chǎn)品生動化化標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳陳列同品牌垂直直陳列同包裝水平平陳列中文面對消消費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個(gè)品牌和和包裝至少少兩個(gè)排面面先進(jìn)先出庫存量水平平必須是安安全的9091銷量指標(biāo)（（分品牌、、包裝、渠渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)數(shù)據(jù)和各類類表格掌握信息、、發(fā)現(xiàn)和解解決問題、、調(diào)整方向向、應(yīng)對競競爭五、終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市場競競爭情況，，考慮淡旺旺季、節(jié)日日因素和品品牌及包裝裝，合理安安排促銷活活動，盡量量避免渠道道重疊，免免的經(jīng)銷商商有空間進(jìn)進(jìn)行竄貨，，打亂市場場價(jià)格和秩秩序。（注：促銷銷規(guī)范下文文有詳盡闡闡述）六、促銷活活動92七、直銷終終端適合地點(diǎn)：：酒樓、酒酒店、娛樂樂場所等；；促銷人員培培訓(xùn)、管理理；產(chǎn)品陳列：：按規(guī)范擺擺放在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺醒目目之處；宣傳物料齊齊備（海報(bào)報(bào)、宣傳單單張、促銷銷禮品）；；每日/周/月銷售情情況報(bào)表。。93每日銷售情情況報(bào)表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

94對業(yè)務(wù)人員員（理貨員員）進(jìn)行銷銷售及產(chǎn)品品知識全面面、系統(tǒng)的的培訓(xùn)，不不斷提升業(yè)業(yè)務(wù)能力。。對經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員（助銷員員）定期進(jìn)進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管管理培訓(xùn)，，提升經(jīng)銷銷商的各方方面能力。。通過如此運(yùn)運(yùn)作，使裝裝瓶廠再其其控制范圍圍內(nèi)的所有有客戶有同同標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)，控制制市場。八、人員能能力發(fā)展95招募途徑：：視招募規(guī)規(guī)?？刹扇∪」_招聘聘（終中介介機(jī)構(gòu)或報(bào)報(bào)紙廣告））的方式；；或視所在在終端情況況有效保證證應(yīng)聘人員員的素質(zhì)；；招募形式：：采取筆試試和面視結(jié)結(jié)合的形式式。第一輪輪為面試，，主要考察察應(yīng)聘人員員的售貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、語言言表達(dá)能力力。第二輪輪主要考察察應(yīng)聘人員員的文字表表達(dá)能力和和產(chǎn)品的相相關(guān)知識，，上崗試用用一個(gè)月后后，確定最最終人選。。應(yīng)聘人員具具備的條件件：年齡適宜宜在18—30歲之間間，初中中文化以以上程度度；相貌端莊莊，舉止止大方，，具親和和力；具備一定定的文字字表達(dá)能能力，口口頭語言言表達(dá)流流利；具有一定定的市場場知識和和推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為佳佳；誠實(shí)自信信，善于于應(yīng)變，，有較強(qiáng)強(qiáng)的工作作責(zé)任心心。待遇與激激勵(lì)機(jī)制制：制定定合理的的銷售提提成制度度。工資資待遇由由定額工工資和銷銷售提成成兩部分分組成。。導(dǎo)購員招招募96導(dǎo)購員/促銷員員培訓(xùn)包包括上崗崗強(qiáng)化培培訓(xùn)和定定期培訓(xùn)訓(xùn)。被錄錄用人員員必須經(jīng)經(jīng)過以下下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)經(jīng)考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導(dǎo)購人員員/促銷銷人員紀(jì)紀(jì)律制度度和日常常工作事事務(wù)；終端導(dǎo)購購知識（（語態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識識）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進(jìn)行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓(xùn)，對對導(dǎo)購員員/促銷銷人員全全面素質(zhì)質(zhì)（包括括日常事事務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識、、導(dǎo)購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓(xùn)，，同時(shí)還還包括針針對當(dāng)月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓(xùn)前兩兩工作日日，導(dǎo)購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報(bào)報(bào)銷售報(bào)報(bào)表，作作出小結(jié)結(jié)，提交交營銷代代表審核核交市場場經(jīng)理，，并依此此定下月月營銷計(jì)計(jì)劃。導(dǎo)購員培培訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門門：九、終端端網(wǎng)絡(luò)管管理與考考核98終端管理理分冊終端展示示規(guī)范篇篇第七部99前言言終端是消消費(fèi)者面面對產(chǎn)品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：現(xiàn)場布置置、產(chǎn)品品的擺放放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售售的氛圍圍，包括括產(chǎn)品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運(yùn)用等等，實(shí)用用于普通通包裝的的產(chǎn)品的的和促銷銷裝；導(dǎo)購員/促銷員員的禮儀儀；導(dǎo)購員/促銷員員的導(dǎo)購購技巧。。100現(xiàn)場布置置現(xiàn)場產(chǎn)品品在貨架架上擺放放應(yīng)整齊齊,普通通裝、促促銷裝擺擺放層次次清晰、、明朗，，營造清清新自然然的格調(diào)調(diào)；產(chǎn)品擺放放在貨架架上標(biāo)簽簽推廣名名應(yīng)向外外，對消消費(fèi)者的的視覺形形成線與與面的沖沖擊，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的目目光；終端現(xiàn)場場必須配配備海報(bào)報(bào)、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時(shí)刻注意意終端現(xiàn)現(xiàn)場的清清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場場宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正正、粘貼貼準(zhǔn)確，，同時(shí)一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要營營造出獨(dú)具特特色、能夠吸吸引消費(fèi)者注注意力的銷售售氛圍，在主主要位置應(yīng)有有鮮明的“匯匯源”和“體體力健”的品品牌標(biāo)識，形形成具有系列列感非常強(qiáng)的的標(biāo)識沖擊力力；突出品牌的層層次感，彰顯顯品牌的個(gè)性性與實(shí)力；促銷時(shí)的銷售售現(xiàn)場，應(yīng)將將明晰的促銷銷內(nèi)容、促銷銷日期等具體體促銷信息充充分展示給消消費(fèi)者；導(dǎo)購員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品以及及促銷內(nèi)容的的具體信息，，同時(shí)必須具具親和力和良良好的形象和和素質(zhì)。102導(dǎo)購員/促銷銷員禮儀導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場或大大商場最好穿穿著所在商場場的統(tǒng)一服裝裝；導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)站立于于商品貨架兩兩側(cè)約50公公分處面對顧顧客走來的方方向，當(dāng)顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好??！我能為您介介紹”體力健健“功能飲料料嗎？”………當(dāng)顧客離開貨貨架，不管他他購買產(chǎn)品與與否，均應(yīng)禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導(dǎo)購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運(yùn)用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應(yīng)應(yīng)先聽完顧客客的問題，再再作答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)注視視對方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客提問時(shí)可可根據(jù)當(dāng)時(shí)的的具體情況，，靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購方式，應(yīng)應(yīng)站在顧客的的立場上逐步步引起顧客的的興趣；導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產(chǎn)品，，交談應(yīng)符合合顧客的興趣趣所在，應(yīng)突突出顧客感興興趣的賣點(diǎn)，，使之與產(chǎn)品品產(chǎn)生共鳴。。104終端管理分冊冊終端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇第八部105第八部終端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇106第九部營銷傳播分冊冊促銷策劃篇107篇首語：鑒鑒于“體力健健”獨(dú)特的傳傳播風(fēng)格、產(chǎn)產(chǎn)品名稱，清清新醒目的終終端形象所產(chǎn)產(chǎn)生的高關(guān)注注可能，產(chǎn)品品上市初期暫暫不進(jìn)行大規(guī)規(guī)模的以價(jià)格格為指針的促促銷。第九部促銷策劃篇108第九部促銷策劃篇購

買

促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品：特別包裝形式式、試用品、、特惠裝、可可兌換禮券等等基于價(jià)格：普惠折讓、憑憑證優(yōu)惠等基于地點(diǎn)：終端的特色陳陳列等基于獲得方式式：互動游戲、抽抽獎(jiǎng)等結(jié)論：體力健上市初初期促銷主要要采取基于產(chǎn)產(chǎn)品和地點(diǎn)的的促銷形式。。109第九部促銷策劃篇交易促

進(jìn)基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免免費(fèi)提供特別別包裝形式、、優(yōu)惠退換政政策等基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)：終端特色陳列列品提供、進(jìn)進(jìn)場津貼等基于廣告和促促銷：聯(lián)合廣告、促促銷承諾等基于銷售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市市場協(xié)助拓展展110第十部營銷傳播分冊冊廣告策劃篇111導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃劃的目標(biāo)二、廣告形象象的確定三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)四、媒體規(guī)劃劃第十部廣告策劃篇112一、廣告策劃劃的目標(biāo)：1、產(chǎn)品上市市告知、初步步傳遞產(chǎn)品功功能信息2、以文案案和版面構(gòu)成成吸引受眾注注意、激發(fā)討討論甚至爭論論，以以達(dá)成迅迅速提升產(chǎn)品品知名度為目目的；3、以前衛(wèi)風(fēng)風(fēng)格迎合時(shí)尚尚人群口味，，觸發(fā)嘗試購購買；以以警示示內(nèi)容喚醒實(shí)實(shí)用人群保健健消費(fèi)愿望；；以以簡明功能能描述，對中中老年受眾進(jìn)進(jìn)行正面訴求求；

4、、最大化發(fā)揮揮“體力健””命名的爆破破力。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主形象：士兵兵形象+產(chǎn)品品

產(chǎn)品性格格：忠貞不渝、堅(jiān)堅(jiān)定捍衛(wèi)清清新活躍、、打破沉悶廣告語：鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報(bào)廣文案115忠貞系列報(bào)廣廣文案之一誰是冬天里的的體力健12月12：00點(diǎn)寒寒風(fēng)，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個(gè)個(gè)人的存在是是如此渺小………再再堅(jiān)強(qiáng)的人人都有權(quán)力疲疲憊吧？每每個(gè)人人都有身心虛虛弱的時(shí)候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點(diǎn)亮生命命我我們渴望一個(gè)個(gè)人，默默支支持、永遠(yuǎn)忠忠貞——如如衛(wèi)士士般屹立身畔畔，無言地堅(jiān)堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地地忠誠！是是誰誰？……來詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請請注意意：12月**日，體力力健全新登場場?。ǎㄎ赐甏m(xù)））116忠貞系列報(bào)廣廣文案之二體力健來了，，你還在等什什么？你渴望一盞燈燈，黑暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生命你你渴望一個(gè)人人，默默支持持、永遠(yuǎn)忠貞貞

又是都都市的十二月月。

溫度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同樣辛辣的食食物在身體里里燃燒……太太多的應(yīng)酬酬已令你疲憊憊不堪，碰碰杯、豪飲、、嘔吐、倒下下……體體力健正在到到來，你還等等什么？記記住三個(gè)與你你有關(guān)的數(shù)字字：100、75、10并，讓體力健健默默地屹立立你的身畔，，

堅(jiān)定地保保護(hù)，忠貞地地捍衛(wèi)！新長長征路上，為為你站好每一一崗！體力健，鐘于于健康忠于你你，（未完待續(xù)續(xù)）117忠貞系列報(bào)廣廣文案之三體力健宣言數(shù)風(fēng)流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風(fēng)，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來來了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅(jiān)決保衛(wèi)衛(wèi)你的健康體力健[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，快快速增殖人體體健康衛(wèi)士———雙歧菌，，對待體內(nèi)的的有害菌如秋秋風(fēng)般無情，，對待身體健健康如春風(fēng)般般溫暖呵護(hù)———用100%的忠貞保衛(wèi)你你！2、將革命精精神發(fā)揚(yáng)光大大，展示75倍的風(fēng)采體力健[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，國國家級專利，，國家權(quán)威部部門檢測，飲飲用7-14天，人體腸腸道雙歧菌增增殖高達(dá)75倍！3、10年磨磨一劍，全心心全意為人民民冬天，酒、肉肉、辛辣等高高脂肪高刺激激食物的攝入入使得腸道微微生態(tài)失衡，，有益菌數(shù)量量銳減……健健康也悄然遠(yuǎn)遠(yuǎn)離。體力健健[雙歧菌增增殖胡蘿卜汁汁]——10年攻關(guān)結(jié)晶，，有效調(diào)節(jié)人人體菌群平衡衡，全心全意意、默默地為為你的健康服服務(wù)！體力健，鐘于于健康忠于你你（全文完）118第十部廣告策劃篇B、單發(fā)報(bào)廣廣文案119單發(fā)報(bào)廣文案案郁悶篇是的，城市的的天空如此郁郁悶，思維被被凍住了翅膀膀；又一次裹緊雍雍腫的大衣，，慵懶在冬日日的陽光下蔓蔓延……我知道，你不不甘寂寞，無無法超越并非非因你從不渴渴望！如果，你決心心繼續(xù)無休止止地喝酒、暴暴食……通宵宵達(dá)旦地應(yīng)酬酬、燃燒健康康，

至少，，記住這個(gè)名名字：體力健,讓他佇立你你的身邊體力健<雙歧菌增殖胡胡蘿卜汁>，，以75倍的高速增殖殖人體雙歧菌，以100倍的的忠誠保護(hù)你你日漸脆弱的的健康！體力健，鐘于于健康忠于你你！120第十部廣告策劃篇C、產(chǎn)品小手手冊文案（禮品包裝內(nèi)內(nèi)）121產(chǎn)品小手冊文文案P0體力健，鐘于于健康忠于你你雙歧菌增殖胡胡蘿卜汁，75倍的戰(zhàn)斗斗力新長征路上，，為你站好每每一崗122產(chǎn)品小手冊文文案P1體力健，鐘于于健康忠于你你“體力健”———國家唯一一批準(zhǔn)的以優(yōu)優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原原汁為原料的的雙歧菌增殖殖保健食品,采