如何做企業(yè)調(diào)研

如何做企業(yè)調(diào)研巴瑪咨詢集團陳小兵2012年11月TOC調(diào)研介紹

我們這邊提供的調(diào)研是對企業(yè)的戰(zhàn)略、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、營銷、銷售、人事、組織等多維度進行全面、系統(tǒng)的分析，會涉及到公司的中高層管理人員、客戶、供應(yīng)商。調(diào)研后將給您提供一份《企業(yè)調(diào)研診斷報告》，報告中將呈現(xiàn)企業(yè)這個整體系統(tǒng)的運行模式，并告訴您，運行過程中，哪個環(huán)節(jié)是瓶頸，是哪個環(huán)節(jié)卡住了企業(yè)利潤的增長，然后給出改善的解決方案，并評估可能達成的改善效果。

調(diào)研流程確定調(diào)研業(yè)務(wù)調(diào)研前調(diào)研中調(diào)研后與對接人見面與老總見面/TOC、巴瑪介紹部門訪談資料搜集與企業(yè)老板確認調(diào)研事宜：確認調(diào)研時間、對接人、了解公司的基本情況（方便的話先拿到組織架構(gòu)圖）、發(fā)送調(diào)研計劃表搜集客戶信息、行業(yè)信息，匯總調(diào)研思路及準備相關(guān)資料，確認好訪談提綱，做好預(yù)調(diào)研撰寫調(diào)研報告，提交匯報，溝通下步安排研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路訪談提綱調(diào)研計劃調(diào)研預(yù)案撰寫流程：

首先確定調(diào)研思路，然后根據(jù)調(diào)研思路確定訪談提綱，最后根據(jù)調(diào)研思路和訪談提綱確定調(diào)研計劃。企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景調(diào)研思路流程：研究調(diào)研預(yù)案企業(yè)基本信息包括但不限于：

公司名稱、成立時間、員工人數(shù)、位置及面積、銷售額、組織構(gòu)架、產(chǎn)品、目標市場企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景調(diào)研思路流程：企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景行業(yè)背景包括但不限于：

行業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)模型、行業(yè)政策環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)技術(shù)、行業(yè)利潤水平、行業(yè)慣例等注意：

行業(yè)背景研究僅針對于某些特殊行業(yè)，像快消行業(yè)等普通行業(yè)由于大家都很熟悉，不必做深入的行業(yè)背景研究。

研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路流程：研究調(diào)研預(yù)案企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景競爭對手研究：

可對其行業(yè)標桿進行研究，或者研究與該調(diào)研企業(yè)類似的公司。競爭對手研究包括但不限于：

典型的銷售模式、營銷模式、特色、優(yōu)勢等

調(diào)研思路流程：企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景系統(tǒng)初判：

根據(jù)前面收集的信息判斷該企業(yè)目前的商業(yè)模式，即其目前的系統(tǒng)是如何運作，系統(tǒng)包括哪些環(huán)節(jié)，系統(tǒng)內(nèi)各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系是如何實現(xiàn)的。

列出為了畫出系統(tǒng)圖，要訪談哪些問題。

好的系統(tǒng)圖除了畫出各各環(huán)節(jié)，還能夠表明各環(huán)節(jié)之間的量的關(guān)系；系統(tǒng)的準確性是調(diào)研報告有沖擊力的重要基礎(chǔ)。

研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路流程：企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景瓶頸初判：

根據(jù)企業(yè)的系統(tǒng)初步判斷其有可能的瓶頸會在哪里？工廠？代理？終端銷售？客戶？……

列出為了確定瓶頸究竟在哪里，要訪談?wù)l，訪談哪些問題。比如，為了驗證瓶頸是否在代理商，要調(diào)研代理商的庫存、代理商的利潤、代理其他產(chǎn)品的利潤、代理商的抱怨等情況。

研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路流程：企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景方向初判：

根據(jù)可能出現(xiàn)的瓶頸判斷初步的解決方向，列出應(yīng)如何挖盡瓶頸，遷就瓶頸，打破瓶頸；或如何找出瓶頸處的痛苦，黑手黨提案；

研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路流程：企業(yè)基本信息行業(yè)背景競爭對手研究系統(tǒng)初判瓶頸初判方向初判愿景愿景：

根據(jù)其可能的瓶頸，猜想若是解決瓶頸能夠?qū)崿F(xiàn)多大的愿景，改善空間有多大，可以達成多高的目標。

研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研思路流程：調(diào)研思路訪談提綱調(diào)研計劃訪談提綱：

1、可參考提供的訪談提綱；

2、根據(jù)已確定的調(diào)研思路推導出需要訪談的對象和訪談內(nèi)容；3、確定需要對方企業(yè)提供的數(shù)據(jù)和資料清單（提前收集好財務(wù)數(shù)據(jù)，其他資料根據(jù)重點情況索取收集收據(jù)，要問清統(tǒng)計口徑）

調(diào)研預(yù)案撰寫流程：研究調(diào)研預(yù)案【訪談技巧】1、訪談前，調(diào)研組內(nèi)部統(tǒng)一訪談思路，主訪談人員訪談完后，需詢問其他人員有無補充問題，忌多人交叉提問。2、訪談時，必須有人負責訪談記錄。如只有一人進行調(diào)研，建議可采用錄音筆等方式進行訪談記錄；如兩人或兩人以上進行調(diào)研，原則上一人主問，一人電腦記錄，要求記錄詳細、真實，使用原話，不摻加個人主觀判斷，如記錄速度較慢，建議配備錄音筆。記錄人員忌用筆進行記錄，電子版的訪談記錄便于調(diào)研組內(nèi)部交流以及后續(xù)調(diào)研報告的撰寫。3、訪談結(jié)束后，記錄人員需列出訪談過程中提到的“數(shù)據(jù)、材料搜集清單”。4、每天訪談結(jié)束后，進行訪談記錄的整理工作，并及時溝通匯報。調(diào)研思路訪談提綱調(diào)研計劃調(diào)研計劃包括：1、日程安排；2、需要訪談的部門和人員（如客戶、供應(yīng)商、代理商等）；3、是否需要在外地調(diào)研（如門店），外地調(diào)研地點；4、一切需要對方企業(yè)配合的事宜都需要寫進調(diào)研計劃內(nèi)。具體見《2012年調(diào)研計劃書》

調(diào)研預(yù)案撰寫流程：研究調(diào)研預(yù)案調(diào)研計劃書調(diào)研時間調(diào)研目的訪談內(nèi)容訪談對象第一天上午9:00-10:00了解企業(yè)的基本情況，確認調(diào)研行程和對接人。董事長介紹公司的歷史、使命、愿景、價值觀，戰(zhàn)略目標和組織架構(gòu)；顧問確認調(diào)研行程和對接人；董事長10:00—11:00了解企業(yè)整體績效、基本情況。對最近3年公司銷售，毛利，庫存，應(yīng)收應(yīng)付和費用等數(shù)據(jù)進行收集和確認(詳見附件1：財務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研表)；財務(wù)負責人11:00—12:00了解公司的招商政策和市場拓展情況。營銷與銷售問題反饋和確認營銷，銷售部門負責人下午13:30-14:00了解企業(yè)現(xiàn)場管理水平參觀生產(chǎn)車間；生產(chǎn)和采購部門負責人14:00-15:00了解工廠的交付能力，包括交貨速度，質(zhì)量和生產(chǎn)柔性生產(chǎn)，采購問題反饋（請見附件2：生產(chǎn)訂單表、附件3：采購訂單表）15:00-16:00了解公司產(chǎn)品的規(guī)劃和研發(fā)的周期，績效等研發(fā)問題反饋和數(shù)據(jù)收集；研發(fā)負責人16:00—17:00了解企業(yè)的用人政策和現(xiàn)狀員工招聘和培訓情況反饋與問題確認人力資源負責人寫調(diào)研報告企業(yè)簡介：關(guān)于成立的歷史、背景、行業(yè)、規(guī)模、產(chǎn)品、客戶、目標等全景圖分析：標上紅黃綠財務(wù)數(shù)據(jù)分析：事先根據(jù)TIOE表格收集好五效分析：從資貨環(huán)人客方面診斷問題價值鏈分析：它的前端、后端，每個環(huán)節(jié)的運行情況分析瓶頸分析：找出價值鏈上最薄弱的環(huán)節(jié)，重點分析該環(huán)節(jié)UDES匯總整理找出3個UDE畫沖突圖合并核心沖突根據(jù)核心沖突圖畫出現(xiàn)況圖提出雙贏解的改善方向，并提出改善愿景

一、作業(yè)題目確定一家無錫市內(nèi)的“生產(chǎn)+銷售