海爾集團(tuán)年度市場戰(zhàn)略企劃方案電通廣告

海爾集團(tuán)年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案北京電通廣告公司青島分公司敬呈:海爾集團(tuán)提案概要家電市場分析分析：通過對(duì)市場環(huán)境的分析（品牌、消費(fèi)者）→ 國內(nèi)家電市場進(jìn)入穩(wěn)定競爭的階段→兩大競爭 趨勢(shì) 家電消費(fèi)趨勢(shì)（生活形態(tài)、心理、預(yù)購趨向）海爾的品牌策略：品牌戰(zhàn)略的基本方針、 海爾分析、 新階段營銷策略的選擇、 三個(gè)階段的目標(biāo)2002年主題：2002年的市場、 整合解決方案如何做？——活動(dòng)：18-24家電創(chuàng)意大賽 25-39 40歲以上 ——家居集成的推廣 ——

家電市場分析品牌數(shù)量減少，品牌集中度提高彩電長虹索尼康佳松下冰箱海爾容聲新飛西門子伊萊克斯洗衣機(jī)小天鵝海爾小鴨西門子榮事達(dá)空調(diào)海爾格力春蘭美的三菱國內(nèi)家電市場狀況家電消費(fèi)趨于穩(wěn)定四大家電的擁有率說明城鎮(zhèn)家庭家用電器日趨飽和95.887.284.346.4020406080100彩電冰箱洗衣機(jī)空調(diào)數(shù)據(jù)來自中國家電協(xié)會(huì)家電需求新購換購家電消費(fèi)需求構(gòu)成中國家電市場進(jìn)入穩(wěn)定競爭階段規(guī)模生產(chǎn)的邊際效應(yīng)，成本領(lǐng)先市場細(xì)分，各品牌有自己的目標(biāo)族群馬太效應(yīng)，向強(qiáng)勢(shì)品牌集中，最終形成寡頭競爭無序穩(wěn)定壟斷穩(wěn)定競爭特點(diǎn)競爭第一階段競爭第二階段競爭第三階段結(jié)論家電品牌的市場推廣方式國產(chǎn)品牌主要推廣方式價(jià)格戰(zhàn)、促銷、造勢(shì)，建立品牌知名度，追求全面市場份額最大化。進(jìn)口品牌主要推廣方式細(xì)分市場、建立品牌忠誠度，追求目標(biāo)市場利潤最大化。來自電通每日家電快報(bào)大面積推廣型

集中市場推廣型

建立品牌忠誠誠度細(xì)分市場，鎖鎖定目標(biāo)族群群在目標(biāo)市場追追求利潤最大大化在傳播手段上上，以廣告和和為主，形象象廣告多于功功能訴求的產(chǎn)產(chǎn)品廣告。建立品牌知名名度不鎖定目標(biāo)對(duì)對(duì)象，追求全全面市場份額額最大化在傳播手段上上，以功能訴訴求的產(chǎn)品廣廣告為主，配配以花樣翻新新的活促銷動(dòng)動(dòng)。兩種市場推廣廣方式特點(diǎn)集中市場推廣廣型大面積推廣型型不同年齡段的的品牌預(yù)購排排名，說明海海爾在四大品品類均進(jìn)入消消費(fèi)者預(yù)購前前五名彩電彩電冰箱空調(diào)洗衣機(jī)海爾市場地位位.1.2.1.5海爾分析優(yōu)勢(shì)健康的整體形形象，較強(qiáng)的的品牌滲透力力理想的預(yù)購率率良好的服務(wù)口口碑，具有競競爭優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線寬，利利于組合促銷銷新品開發(fā)能力力較強(qiáng)物流管理先進(jìn)進(jìn)，便于迅速速反應(yīng)市場需需求。海爾分析劣勢(shì)價(jià)格相對(duì)偏高高，往往超出出預(yù)購者的心心理價(jià)位。、產(chǎn)品缺乏技技術(shù)上的競爭爭力。預(yù)算分散，各各產(chǎn)品系列較較競爭品牌均均缺乏力度，，對(duì)消費(fèi)者沒沒有吸引力。。缺乏真正的核核心技術(shù)。管理、市場、、技術(shù)人才與與跨國企業(yè)存存在差距。海爾分析機(jī)會(huì)入世后，消費(fèi)費(fèi)者持幣待購購心理削弱，，換購需求加加大。馬太效應(yīng)，消消費(fèi)信心向強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌集中中，海爾品牌牌優(yōu)勢(shì)顯露。。家庭收入提高高而家電產(chǎn)品品價(jià)格回落，，家電換購更更新速度加快快。產(chǎn)品同質(zhì)化使使家電消費(fèi)日日趨感性，為為促銷和差異異化行銷手段段提供更多機(jī)機(jī)會(huì)。海爾分析威脅由于關(guān)稅下降降造成的進(jìn)口口家電價(jià)格回回落，使海爾爾產(chǎn)品的高價(jià)價(jià)位問題更為為突出。部分小品牌為為求生存，不不得不進(jìn)一步步降價(jià)，引發(fā)發(fā)價(jià)格惡戰(zhàn)，，造成行業(yè)性性災(zāi)難。供大于求的市市場現(xiàn)狀及內(nèi)內(nèi)外交困的競競爭壓力對(duì)國國產(chǎn)品牌提出出的是實(shí)力和和耐力的考驗(yàn)驗(yàn)。海爾現(xiàn)行的市市場推廣方式式大面積推廣型型（),以良良好市場業(yè)績績樹立自身品品牌形象。海爾的課題海爾的固有市市場正受到來來自海外品牌牌（伊來克斯斯、西門子））的集中市場場推廣型市場場戰(zhàn)略和國內(nèi)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的挑挑戰(zhàn)。海爾市場價(jià)格戰(zhàn)品牌海外2002年2003年2005年2010年在未來，國內(nèi)內(nèi)的家電市場場將呈緩慢增增長態(tài)勢(shì)，市市場容量逐步步擴(kuò)大的份額在下降降，而的份份額在上升。。海爾的短、中中、長期市場場目標(biāo)2002年2005年2010年第一階段第二階段第三階段2003年1.在高利潤潤市場中為海海爾品牌注入入新內(nèi)涵；2.抵御價(jià)格格戰(zhàn)沖擊，保保持市場份額額1.確立新形形象，在高利利潤市場占有有一定份額；；2.保持在市市場份額的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1.保持新形形象，在高利利潤市場中占占有穩(wěn)定的市市場份額；2.保持市場場份額絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2002-2003年度度市場目標(biāo)在高利潤市場場中為海爾品品牌注入新內(nèi)內(nèi)涵；抵御價(jià)格戰(zhàn)沖沖擊，保持市市場份額海爾在新階段段之營銷策略略的選擇目的：確保并并擴(kuò)大勝利成成果，徹底鞏鞏固海爾第一一品牌的地位位、利益和形形象海爾的核心形象面向25-39歲群體訴求面向18-24歲群體訴求面向40歲以上群體訴求建議：向多層層次營銷方式靠攏攏根據(jù)消費(fèi)者研研究細(xì)分市場場中國消費(fèi)者年年齡基本結(jié)構(gòu)構(gòu)18～24歲歲40歲以上197819621984031425925～39歲歲4019541978200219664198719962418文化大革命改革開放1966年-1976年年，文化大革革命使得40歲以上人群群失去了接受受高等教育的的機(jī)會(huì)改革開放，恢恢復(fù)高考使25-39歲歲人群收益，，成為所有人人群中收入最最高的一代。。經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展展1992年南南巡講話后的的經(jīng)濟(jì)持續(xù)大大幅發(fā)展，使使18歲-24歲人群生生長在良好的的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里里，接受過良良好高等教育育，成為超前前消費(fèi)關(guān)的新新人類。中國消費(fèi)者基基本特征25-39歲歲40歲以上18-24歲歲處于單身階段段，正在求學(xué)學(xué)或獨(dú)立工作作、生活，敢敢于夢(mèng)想的一一代（如大學(xué)學(xué)創(chuàng)業(yè)），1996年大大學(xué)擴(kuò)招的受受益者，沒有有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，，收入不高但但消費(fèi)欲望強(qiáng)強(qiáng)，無家電購購買經(jīng)驗(yàn)，超超前消費(fèi)觀1978年恢恢復(fù)高考后的的受益者，經(jīng)經(jīng)過良好的高高等教育，從從單身階段過過渡到新家庭庭，會(huì)注意個(gè)個(gè)人的生活品品位，對(duì)家電電需求旺盛，，購房成為主主要經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)擔(dān)，收入較高高，購買力最最強(qiáng)，趨于理理性，個(gè)性消消費(fèi)觀滿巢家庭，文文革的受害者者（學(xué)歷較低低），對(duì)他們們來說家庭是是第一位的，，有1~2個(gè)個(gè)子女正在讀讀書，負(fù)擔(dān)較較重；在80年代中后期期購買的家電電面臨更新?lián)Q換代，生活節(jié)節(jié)儉（儲(chǔ)蓄供供子女讀書）），喜歡貨比比三家，實(shí)用用消費(fèi)觀消費(fèi)者學(xué)歷特特征18-24歲歲25-39歲歲40歲以上圖例18-24正正處于學(xué)習(xí)階階段，學(xué)歷集集中在高中以以上25-39消消費(fèi)者大本本以上學(xué)歷最最多40歲以上消消費(fèi)者大部分分是高中以下下學(xué)歷數(shù)據(jù)來自200118-24消消費(fèi)者收入主主要集中在2000元以以下25-39月月收入2000-8000中人數(shù)數(shù)最多40歲以上中中、低收入者者居多消費(fèi)者個(gè)人收收入特征18-24歲歲25-39歲歲40歲以上圖例數(shù)據(jù)來自2001消費(fèi)者職業(yè)狀狀態(tài)18-24歲歲25-39歲歲40歲以上圖例18-2443%在校25-39全全職工作人數(shù)數(shù)最多40歲以上44%已退休休數(shù)據(jù)來自2001消費(fèi)者分析三大條件決定定消費(fèi)人群消消費(fèi)觀不同：：學(xué)歷職業(yè)收入++18-24歲歲人群25-39歲歲人群40歲以上人人群超前消費(fèi)觀高品質(zhì)消費(fèi)觀觀實(shí)用消費(fèi)觀購買小汽車是一件很遙遠(yuǎn)的事不隨便去嘗試新產(chǎn)品只用試用過的產(chǎn)品雖然有很多東西還買不起，但只要努力，總有一天會(huì)得到只要家里的東西還能用，就不要換新的不喜歡吃西餐會(huì)購買在廣告中出現(xiàn)過的產(chǎn)品參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)總能讓人興奮不已更愿意購買含有高科技的產(chǎn)品只要商品能滿足基本需求，就會(huì)買付錢后，拿到商品的感覺很好想嘗試新的高科技產(chǎn)品大家都有的商品，最好自己也有買東西時(shí)，希望得到別人的評(píng)價(jià)暫時(shí)用不上，將來能用上的東西也會(huì)買好玩的東西就買，不要考慮它是否實(shí)用18-24歲25-39歲40歲以上自己感覺好的東西就買，不要顧他人的想法購物時(shí)，會(huì)比較同類產(chǎn)品的價(jià)格三大類消費(fèi)族族群確定三大族群生活活方式描述18-25歲歲喜歡標(biāo)新立異異，新鮮事物物的第一個(gè)使用用者是購買高科技、新產(chǎn)產(chǎn)品的嘗試者者有非常強(qiáng)烈的的消費(fèi)欲望，，非理性，而且敢于超超前消費(fèi)25-39歲歲傾向于購買大大家都有或親親朋好友推薦的產(chǎn)品；；關(guān)注自我，，品位生活，，傾向于只購買買自己喜歡的的商品；成熟而理性，，會(huì)關(guān)注社會(huì)會(huì)利益對(duì)未來來充滿信心會(huì)努力提高自自己的生活品品質(zhì)40歲以上吝于消費(fèi)，因因循守舊，購購物時(shí)謹(jǐn)小慎微；安于現(xiàn)現(xiàn)狀，注重實(shí)實(shí)用。專家和權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)推薦的產(chǎn)產(chǎn)品更讓他們們買得放心；對(duì)對(duì)于現(xiàn)在買不不起的東西，，不會(huì)考慮通過過努力最終擁擁有；18-24歲歲：嘗試新鮮鮮事物，冒險(xiǎn)險(xiǎn)精神以新功能、新新概念產(chǎn)品建建立品牌的25-39歲歲：重視品牌牌價(jià)值，重視視生活質(zhì)量偏向于選擇（（）40歲以上：：重視實(shí)用價(jià)價(jià)值，重視實(shí)實(shí)在質(zhì)量偏向于性價(jià)比比（不同市場采用用不同推廣方方式在維持現(xiàn)有的的做法同時(shí)時(shí)，在細(xì)分市市場增加實(shí)施施40歲以上18-24歲歲25-39歲歲策略方案海爾品牌傳播播策略制訂架架構(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)關(guān)系品牌傳播的信息體系海爾品牌核心心真誠到永遠(yuǎn)企業(yè)的基礎(chǔ)本色功能上的益處理想的客戶自畫像（品牌形象））個(gè)性感情上的利益點(diǎn)海爾品牌核心心電通蜂窩模式式：理想的品品牌姿態(tài)第一層面“這是-””第二層面“你能得到””第三層面“你和我I&”品牌核心確定定的流程品牌傳播戰(zhàn)略略海爾與消費(fèi)者者的關(guān)系通過整體的品品牌活動(dòng)，與消費(fèi)者接觸觸創(chuàng)造品牌、消消費(fèi)者雙贏品牌消費(fèi)者品牌戰(zhàn)役開發(fā)銷售環(huán)境開發(fā)傳播信息開發(fā)接觸點(diǎn)開發(fā)活動(dòng)開發(fā)為整體品牌傳傳播活動(dòng)設(shè)定定關(guān)系主題關(guān)系主題確定定的流程品牌聲音傳播信息的開開發(fā)過程品牌傳播的信信息體系品牌風(fēng)暴創(chuàng)意的確定表現(xiàn)要素確定定廣告回顧品牌識(shí)別品牌溝通要素品牌基調(diào)色彩語調(diào)與風(fēng)格品牌口號(hào)溝通表現(xiàn)要素素2002年推推廣主題，海爾在你身身邊針對(duì)不同人群群的特點(diǎn)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網(wǎng)絡(luò)18-2425-3940歲以上18—24歲歲人群“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽目標(biāo)對(duì)象：18到24歲歲人群活動(dòng)目的：在該人群中樹樹立海爾高品品質(zhì)生活、、產(chǎn)品提供商形形象，培養(yǎng)潛潛在消費(fèi)者。“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽時(shí)間間：2002年4月月—6月費(fèi)用概算：150萬元機(jī)會(huì)點(diǎn)：：中國國際際電子家電博博覽會(huì)（2002年年6月在青島島舉行）“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽面向國內(nèi)各高高校，組織學(xué)學(xué)生對(duì)家電產(chǎn)產(chǎn)品提出自己的的創(chuàng)意，鼓勵(lì)勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)作作精神，例如：藍(lán)牙技技術(shù)如何更好好的應(yīng)用于家家電行業(yè)、家電的的未來發(fā)展方方向等等?！凇吨袊鴩嗄陥?bào)》發(fā)發(fā)布整版廣告告；—軟新聞跟跟進(jìn)炒作及時(shí)向各高校校和社會(huì)各界界通報(bào)活動(dòng)進(jìn)進(jìn)展情況，使活動(dòng)不斷的的受到矚目；；—利用網(wǎng)站站作為推廣平平臺(tái)可令該活動(dòng)和和網(wǎng)站都取取得推廣的機(jī)會(huì)。“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽—組織優(yōu)勝勝選手6月來來青島參加頒頒獎(jiǎng)典禮。—頒獎(jiǎng)典禮禮的場地可設(shè)設(shè)在青島國際際會(huì)展中心，同“2002中國國國際電子家電電博覽會(huì)”的開幕式結(jié)合合起來，在眾眾多的家電廠廠商中脫穎而出，，創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)亮點(diǎn)?！昂柋奔壹译妱?chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽將獲獎(jiǎng)大學(xué)生生的作品以圖圖片或模型的的形式在現(xiàn)場展展示，既能提提升本次家電電博覽會(huì)的群眾參與與性，又能樹樹立海爾關(guān)心心教育事業(yè)、倡導(dǎo)創(chuàng)創(chuàng)新的企業(yè)形形象?！昂柋奔壹译妱?chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立特等獎(jiǎng)1名名獎(jiǎng)品為海爾攝攝錄機(jī)，并負(fù)負(fù)擔(dān)所在城市市與青島的往往返機(jī)票及一一晚的住宿費(fèi)費(fèi)；一等獎(jiǎng)3名名獎(jiǎng)品為海爾手手機(jī)，并負(fù)擔(dān)擔(dān)所在城市與與青島的往返返火車票及一一晚的住宿費(fèi)費(fèi)；二等獎(jiǎng)10名名獎(jiǎng)品為海爾3，并負(fù)擔(dān)所所在城市與青青島的往返火火車票及一晚晚的住宿費(fèi)；；三等獎(jiǎng)30名名獎(jiǎng)品為海爾攝攝像頭，并負(fù)負(fù)擔(dān)所在城市市與青島的往往返火車票及及一晚的住宿宿費(fèi)。“海爾杯”家家電創(chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽網(wǎng)站上的推廣廣設(shè)立鏈接，設(shè)設(shè)計(jì)活動(dòng)推廣廣頁面，大學(xué)學(xué)生可以將自己己的作品發(fā)送送到網(wǎng)絡(luò)上。。通過網(wǎng)絡(luò)，海海爾集團(tuán)可以以迅速獲取大大量在校大學(xué)生的資料料，并且且這將成為海海爾俱樂部“非購會(huì)員””名錄及海爾爾的潛在消費(fèi)費(fèi)者?！昂柋奔壹译妱?chuàng)意奪標(biāo)標(biāo)賽關(guān)于促銷海爾面臨的問問題—促銷的費(fèi)費(fèi)用加大，節(jié)節(jié)約成本已迫迫在眉睫；—海爾的品品牌形象隨著著產(chǎn)品群的擴(kuò)擴(kuò)大漸趨模糊，將海爾爾品牌精品化化是深化海爾爾品牌形象的必行行之路解決策略—編制型錄錄的方式以型錄的形式式推廣，既經(jīng)經(jīng)濟(jì)，節(jié)省無無謂的廣告費(fèi)用，又有很很強(qiáng)的靶心效效應(yīng)?！心繕?biāo)標(biāo)人群促銷主題—海爾關(guān)注注您生活之美美促銷贈(zèng)品重在在選能提高生生活品位的小小家電，可以以贈(zèng)品招標(biāo)的的形式購進(jìn)。。目標(biāo)市場：25-39歲歲人群一級(jí)市場：推推廣海爾形象象，建立促銷銷平臺(tái)二、三級(jí)市場場：推廣溫情情家電系列40歲以上人人群：推廣溫溫情家電系列列活動(dòng)形式介紹促銷平臺(tái)臺(tái)促銷平臺(tái)是怎怎樣的促銷模式是怎怎樣的贈(zèng)送高品質(zhì)的的贈(zèng)品贈(zèng)送型錄贈(zèng)品有哪些為推廣海爾注注重生活質(zhì)量量的形象，促促銷贈(zèng)品應(yīng)選選提高生活品品位必不可少少的小家電，，如咖啡壺、、氧離子護(hù)眼眼燈等一級(jí)市場分析析—促銷重點(diǎn)點(diǎn)：推廣海爾爾形象，建立立促銷平臺(tái)—促銷點(diǎn)：：海爾關(guān)注您您生活的細(xì)節(jié)節(jié)之美—?jiǎng)?chuàng)意點(diǎn)：：海爾產(chǎn)品正正是現(xiàn)階段高高品質(zhì)生活的濃縮點(diǎn)—目的：以以精品作為贈(zèng)贈(zèng)品，展現(xiàn)海海爾的促銷點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)品以招標(biāo)的的形式購進(jìn)，，使海爾的影影響力更加波波瀾起伏，余余音未了。另一個(gè)消費(fèi)群群體——二三三級(jí)市場—目目標(biāo)標(biāo)人人群群：：40歲歲以以上上的的人人群群—促促銷銷點(diǎn)點(diǎn)：：此此人人群群注注重重溫溫情情和和實(shí)實(shí)用用—?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)意意點(diǎn)點(diǎn)：：溫溫情情系系列列主主題題家家電電是是這這一一群群體體心心中中體味味已已久久的的感感覺覺形形象象化化的的東東西西。?！磕康牡模海阂砸孕托弯涗浀牡男涡问绞酵仆茝V廣，，有有極極強(qiáng)強(qiáng)的的針針對(duì)對(duì)性性，，并并且且節(jié)節(jié)省省成成本本。。促銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)：：推推廣廣溫溫情情家家電電—將將功功能能簡簡單單、、價(jià)價(jià)格格不不貴貴的的家家電電系系列列編編入入型錄錄推推廣廣；；—配配以以海海爾爾家家電電體體驗(yàn)驗(yàn)中中心心的的精精彩彩圖圖片片。。推廣廣溫溫情情家家電電模模式式主題題促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)：：好產(chǎn)產(chǎn)品品，，好好生生活活海爾爾送送您您365天天的的健健康康—海海爾爾送送牛牛奶奶活活動(dòng)動(dòng)配合合促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，型型錄錄的的宣宣傳傳策策劃劃針對(duì)對(duì)不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體將將型型錄錄分分為為兩兩個(gè)個(gè)系系列列時(shí)尚尚類類：：面面向向一一級(jí)級(jí)市市場場人人群群溫情情類類：：面面向向二二、、三三級(jí)級(jí)市市場場人人群群關(guān)于于廣廣告告形象象廣廣告告產(chǎn)品品廣廣告告核心心目目標(biāo)標(biāo)25-39歲歲人人群群—雙雙高高人人群群，，購購買買力力強(qiáng)強(qiáng)—注注重重個(gè)個(gè)人人品品位位和和生生活活質(zhì)質(zhì)量量—高高利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要購購買買者者目的的—塑塑造造海海爾爾的的高高品品質(zhì)質(zhì)形形象象讓目目標(biāo)標(biāo)群群體體感感覺覺到到海海爾爾是是一一個(gè)個(gè)非非常常注注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)、、講講究究生活活質(zhì)質(zhì)量量的的品品牌牌；；—以以良良好好的的品品牌牌形形象象，，促促進(jìn)進(jìn)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售；；—營營造造海海爾爾家家居居的的溫溫馨馨生生活活形形象象，，促促進(jìn)進(jìn)家家居居集集成的的推推廣廣。。內(nèi)容容—拍拍攝攝1-2支支以以品品位位生生活活細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)為為訴訴求求的的形形象象廣廣告片片，，側(cè)側(cè)重重體體現(xiàn)現(xiàn)海海爾爾帶帶來來的的高高品品味味生生活活；；—延延伸伸的的創(chuàng)創(chuàng)意意，，改改成成系系列列平平面面形形象象廣廣告告4篇篇，，在在雜雜志志和和戶戶外外燈燈箱箱上上進(jìn)進(jìn)行行投投放放；；—制制作作5-6頁頁、、以以““品品位位生生活活，，細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)之之美美””為為主主題的的平平面面專專輯輯，，作作為為雜雜志志夾夾頁頁投投放放；；—節(jié)節(jié)選選精精彩彩內(nèi)內(nèi)容容和和圖圖片片，，在在報(bào)報(bào)紙紙上上進(jìn)進(jìn)行行軟軟文文炒作作。。創(chuàng)意意策策略略通過過對(duì)對(duì)高高品品質(zhì)質(zhì)生生活活中中各各種種各各樣樣細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)進(jìn)行有有想想象象力力的的訴訴求求，，來來塑塑造造一一種種美美倫倫美美奐奐的生生活活方方式式或或感感受受，，并并恰恰如如其其分分地地表表現(xiàn)現(xiàn)海海爾家家電電的的精精致致和和品品味味。。創(chuàng)意意表表現(xiàn)現(xiàn)暫略略媒體體選選擇擇根據(jù)據(jù)25-39歲歲人人群群的的生生活活形形態(tài)態(tài)，，將將電電視和和雜雜志志作作為為形形象象廣廣告告的的主主戰(zhàn)戰(zhàn)場場。。電視視：：根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)人人群群收收視視率率和和到到達(dá)達(dá)率率的的研研究，，確確定定最最佳佳頻頻道道和和時(shí)時(shí)段段；；雜志志：：目目標(biāo)標(biāo)人人群群閱閱讀讀率率最最高高的的時(shí)時(shí)尚尚雜雜志志，，如如《《新新周周刊刊》》、、《《時(shí)時(shí)尚尚》》等等；；報(bào)紙紙：：在在各各地地方方報(bào)報(bào)紙紙投投放放軟軟性性廣廣告告；；戶外外：：大大型型戶戶外外、、機(jī)機(jī)場場、、地地鐵鐵等等關(guān)關(guān)鍵鍵位位置置。。媒介介計(jì)計(jì)劃劃從2002年年5月月到到12月月，，進(jìn)進(jìn)行行年年度度投投放放其中中，，配合合旺旺季季的的家家電電銷銷售售，，相相應(yīng)應(yīng)加加大大在在5~6月月、、9~10月月的的電電視視投投放放雜志志廣廣告告選選擇擇發(fā)發(fā)行行量量最最高高的的階階段段投投放放，，連連續(xù)續(xù)投投放放3~4次次（（需需媒媒介介經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來支支持持））2.產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告核心心目目標(biāo)標(biāo)40歲歲以以上上人人群群提升升海海爾爾的的產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象，，鞏鞏固固全全線線產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品牌牌預(yù)預(yù)購購率率針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)人人群群進(jìn)進(jìn)行行海海爾爾產(chǎn)產(chǎn)品品高高性性價(jià)價(jià)比比、、高高附附加加值值的的心心理理訴訴求求，，促促進(jìn)進(jìn)全全線線產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售內(nèi)容容整合合資資源源，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)劃劃，，在在風(fēng)風(fēng)格格和和表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式上上與與形形象象廣廣告告保保持持一一致致。。根據(jù)據(jù)集集團(tuán)團(tuán)3個(gè)個(gè)月月一一次次的的新新品品集集中中上上市市政政策策，，本本年年度度需需套套拍拍4支支電電視視廣廣告告，，均均從從新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)入入手手進(jìn)進(jìn)行行功功能能訴訴求求，，體體現(xiàn)現(xiàn)海海爾爾的的高高品品質(zhì)質(zhì)生生活活；；在各各地地的的報(bào)報(bào)紙紙、、戶戶外外投投放放當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂髦魍仆飘a(chǎn)產(chǎn)品品的的功功能能廣廣告告創(chuàng)意策策略海爾產(chǎn)產(chǎn)品的的高品品質(zhì)媒體選選擇根據(jù)40歲歲人群群的生生活形形態(tài)，，主要要在電電視和和報(bào)紙紙上投投放產(chǎn)產(chǎn)品廣廣告和和促銷銷廣告告電視：：選擇擇到達(dá)達(dá)率最最高的的地方方頻道道投放放產(chǎn)品品廣告告和促促銷廣廣告；；報(bào)紙：：選擇擇當(dāng)?shù)氐匕l(fā)行行量最最大的的晚報(bào)報(bào)戶外：：在各各地選選擇繁繁華地地段發(fā)發(fā)布戶戶外燈燈箱廣廣告，，促銷銷期間間在各各地商商業(yè)街街區(qū)、、賣場場等處處發(fā)布布主題題告知知性的的條幅幅廣告告媒介計(jì)計(jì)劃根據(jù)新新品上上市計(jì)計(jì)劃和和銷售售淡旺旺季來來制訂訂媒介介投放放計(jì)劃劃，例例：4~6月，，空調(diào)調(diào)+冰冰箱+彩電電7~9月，，………10~12月，，………1~3月，，………3.廣廣告預(yù)預(yù)算預(yù)算分分配廣告預(yù)預(yù)算按按年度度銷售售額的的1%提取取廣告預(yù)算（按銷售額的1%提?。┬蜗髲V告（60%）產(chǎn)品廣告（40%）電視（55%）雜志（25%）報(bào)紙（5%）戶外（15%）電視（50%）報(bào)紙（40%）戶外（10%）部分促銷廣廣告配合大大型促促銷活活動(dòng)，，制作作一支支體現(xiàn)現(xiàn)海爾爾產(chǎn)品品高性性價(jià)比比、高高附加加值的的電視視廣告告，根根據(jù)不不同促促銷活活動(dòng)的的主題題確定定廣告告語；；大型促促銷期期間，，在各各地報(bào)報(bào)紙媒媒體上上投放放不同同主題題的促促銷廣廣告，，體現(xiàn)現(xiàn)促銷銷活動(dòng)動(dòng)的主主題，，并具具有誘誘惑力力?！锻灰皇赘韪琛饭P(guān)活活動(dòng)目的通過演演唱會(huì)會(huì)的方方式拉拉進(jìn)海海爾與與用戶戶之間間的距距離；；以深層層次情情感交交流的的方式式強(qiáng)化化“海海爾關(guān)關(guān)心生生活品品質(zhì)細(xì)細(xì)節(jié)””這一一全年年宣傳傳主題題，同同時(shí)為為以后后的促促銷活活動(dòng)埋埋下情情感伏伏筆。。針對(duì)人人群25~39歲的的消費(fèi)費(fèi)群這這類類消費(fèi)費(fèi)群重重視文文化娛娛樂享享受，，樂于于參與與各類類活動(dòng)動(dòng)，同同時(shí)他他們是是家電電市場場的主主要消消費(fèi)群群體。。活動(dòng)方方式邀請(qǐng)國國內(nèi)及及港臺(tái)臺(tái)歌手手在海海爾工工業(yè)園園內(nèi)舉舉辦《《同一一首歌歌〉大大型演演唱晚晚會(huì)，，使海海爾俱俱樂部部會(huì)員員、海海爾用用戶和和歌手手們共共度一一個(gè)美美好夜夜晚。。海爾會(huì)會(huì)員以以抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)的方方式得得到贈(zèng)贈(zèng)票；；與促促銷活活動(dòng)結(jié)結(jié)合，，贈(zèng)票票組織形形勢(shì)5月份份在會(huì)會(huì)刊上上提前前預(yù)告告；以問卷卷調(diào)查查的形形式征征集信信息，，內(nèi)容容包括括：你你最希希望哪哪些歌歌手來來演唱唱，最最希望望聽到到這些些歌手手演唱唱哪些些歌曲曲等。。這樣樣做，，即可可以迎迎合他他們的的口味味做到到有的的放矢矢，又又可以以制造造新聞聞點(diǎn)。。時(shí)間7月中中旬費(fèi)用：：300萬萬元活動(dòng)效效果演唱會(huì)會(huì)這種種方式式切入入點(diǎn)較較新，，易引引起大大家的的新鮮鮮感和和關(guān)注注，且且其他他家電電企業(yè)業(yè)未涉涉及；；海爾會(huì)會(huì)員有有機(jī)會(huì)會(huì)免費(fèi)費(fèi)看演演唱會(huì)會(huì)，會(huì)會(huì)有驚驚喜感感和滿滿足感感；《同一一首歌歌〉收收視率率高，，宣傳傳效果果好。。江澤民民訪美美公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)目的提升海海爾國國際品品牌形形象活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容江主席席訪美美期間間與布布什總總統(tǒng)一一起參參觀美美國海海爾工工業(yè)園園；江主席席向布布什總總統(tǒng)贈(zèng)贈(zèng)送海海爾產(chǎn)產(chǎn)品（（酒柜柜）。?；顒?dòng)效效果江主席席訪美美是世世界性性的焦焦點(diǎn)新新聞，，兩國國元首首參觀觀美國國海爾爾工業(yè)業(yè)園，，對(duì)中中國、、對(duì)海海爾意意義重重大；；海爾產(chǎn)產(chǎn)品作作為元元首之之間的的互贈(zèng)贈(zèng)禮品品，其其新聞聞?wù)鸷澈沉Σ徊谎远?；；在樹海海爾品品牌形形象的的同時(shí)時(shí)也為為海爾爾產(chǎn)品品作了了宣傳傳。五、海海爾家家居集集成推推廣技術(shù)聯(lián)聯(lián)盟新生活活貸款款體驗(yàn)中中心《海爾爾時(shí)尚尚家居居》一、核核心目目標(biāo)25-39歲人人群雙高人人群，，購買買力強(qiáng)強(qiáng)注重個(gè)個(gè)人品品位和和生活活質(zhì)量量生活在在大城城市將北京京、上上海、、廣州州、深深圳作作為推推廣的的重點(diǎn)點(diǎn)城市市已婚或或即將將結(jié)婚婚，購購房是是當(dāng)前前主要要任務(wù)務(wù)二、問問題與與機(jī)會(huì)會(huì)問題家居集集成是是家電電、家家居一一體化化的解解決方方案，，海爾爾在家家居領(lǐng)領(lǐng)域的的專業(yè)業(yè)性岌岌待確確立；；集成家家居包包括家家電和和室內(nèi)內(nèi)裝修修，總總價(jià)值值較高高（5-15萬萬元）），一一次性性支付付比較較困難難機(jī)會(huì)買房是是25-39歲歲人群群最重重要的的消費(fèi)費(fèi)支出出，也也是一一生中中最重重要的的消費(fèi)費(fèi)決策策，超超理性性消費(fèi)費(fèi)；消費(fèi)者者逐漸漸習(xí)慣慣分期期付款款的消消費(fèi)方方式降低購購買門門檻，，鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者嘗嘗試三、推推廣主主題輕松開開啟完完美家家居之之門四、推推廣內(nèi)內(nèi)容海爾家家居集集成推推廣由由四個(gè)個(gè)部分分組成成：成立家家居集集成技技術(shù)聯(lián)聯(lián)盟實(shí)施新新生活活貸款款計(jì)劃劃（可可先試試點(diǎn)））海爾家家居體體驗(yàn)中中心發(fā)行《《海爾爾時(shí)尚尚家居居》1.家家居集集成技技術(shù)聯(lián)聯(lián)盟目的：：強(qiáng)化在在家居居設(shè)計(jì)計(jì)、制制作、、裝修修、施施工方方面的的專業(yè)業(yè)形象象充分借借力，，加快快家居居集成成的推推廣實(shí)施時(shí)時(shí)間2002年年7~8月月技術(shù)聯(lián)聯(lián)盟創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏局局面：：一方面面，國國際知知名的的室內(nèi)內(nèi)裝潢潢設(shè)計(jì)計(jì)公司司和專專業(yè)家家居公公司的的加盟盟可以以提高高海爾爾家居居集成成的技技術(shù)含含量和和專業(yè)業(yè)形象象；另一方方面，，海爾爾的營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和品牌牌形象象同時(shí)時(shí)也可可以協(xié)協(xié)助合合作伙伙伴拓拓展在在中國國的業(yè)業(yè)務(wù)選擇合合作伙伙伴在全球球范圍圍選擇擇知名名的家家居設(shè)設(shè)計(jì)、、制作作公司司成立立家居居集成成技術(shù)術(shù)聯(lián)盟盟，如如：——世世界上上第四四大專專業(yè)建建筑、、規(guī)劃劃、設(shè)設(shè)計(jì)及及室內(nèi)內(nèi)裝潢潢組織織，在在全球球擁有有超過過1000名建建筑、、設(shè)計(jì)計(jì)精英英，在在上海海設(shè)有有分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)。——世世界上上最大大的家家具設(shè)設(shè)計(jì)制制造公公司之之一，，2001年的的全球球營業(yè)業(yè)額為為96億美美元，，在北北京、、上海海有直直銷商商店，，以物物美價(jià)價(jià)廉、、個(gè)性性化設(shè)設(shè)計(jì)贏贏得都都市白白領(lǐng)群群體的的青睞睞。操作方方式海爾可可以主主動(dòng)尋尋找合合作伙伙伴，，也可可借助助國家家相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)部門門的關(guān)關(guān)系聯(lián)聯(lián)姻公關(guān)及及新聞聞炒作作合作伙伙伴確確定后后，在在北京京舉行行盛大大的簽簽字儀儀式和和新聞聞發(fā)布布會(huì)，，邀請(qǐng)請(qǐng)新聞聞界和和全國國房地地產(chǎn)50強(qiáng)強(qiáng)公司司參加加，并并在主主要房房地產(chǎn)產(chǎn)媒體體進(jìn)行行新聞聞報(bào)道道注：如如果合合作伙伙伴的的行業(yè)業(yè)地位位較高高，媒媒體是是會(huì)主主動(dòng)進(jìn)進(jìn)行采采訪報(bào)報(bào)道的的2.新新生活活貸款款計(jì)劃劃目的“產(chǎn)融融結(jié)合合”降低購購買門門檻，，鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者嘗嘗試實(shí)施時(shí)時(shí)間：：2002年年下半半年（（具體體時(shí)間間待定定）實(shí)施城城市北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳主要內(nèi)內(nèi)容：：試點(diǎn)：：可以以在北北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳等個(gè)個(gè)人信信貸較較成熟熟的大大城市市先行行試點(diǎn)點(diǎn)方案或或政策策：具具體的的貸款款方案案可與與合作作銀行行（如如青島島市商商業(yè)銀銀行））共同同制訂訂，要要求簡簡單、、易操操作、、低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)其他：：海爾爾俱樂樂部會(huì)會(huì)員優(yōu)優(yōu)先公關(guān)及及新聞聞炒作作與當(dāng)?shù)氐胤康氐禺a(chǎn)專專業(yè)媒媒體保保持良良好關(guān)關(guān)系，，及時(shí)時(shí)通報(bào)報(bào)海爾爾家居居集成成的新新聞及及新品品動(dòng)態(tài)態(tài)3.海海爾家家居體體驗(yàn)中中心目的：：身臨其其境，，體驗(yàn)驗(yàn)海爾爾家居居所創(chuàng)創(chuàng)造的的高品品質(zhì)家家居生生活作為海海爾旗旗艦產(chǎn)產(chǎn)品的的展示示空間間，同同時(shí)促促進(jìn)整整體家家電的的銷售售建立目目標(biāo)群群體的的數(shù)據(jù)據(jù)庫實(shí)施時(shí)時(shí)間：：2002年年7~8月月實(shí)施城城市北京、、上海海、廣廣州主要活活動(dòng)：：以北京京、上上海、、廣州州為重重點(diǎn)、、面向向全國國舉辦辦2002年海海爾時(shí)時(shí)尚家家居創(chuàng)創(chuàng)意設(shè)設(shè)計(jì)大大賽，，征集集優(yōu)秀秀家居居設(shè)計(jì)計(jì)作品品，將將其中中的優(yōu)優(yōu)秀家家居設(shè)設(shè)計(jì)作作品進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)上公公開展展示，，專家家評(píng)審審，頒頒發(fā)證證書、、獎(jiǎng)品品；對(duì)一等等獎(jiǎng)設(shè)設(shè)計(jì)稿稿進(jìn)行行優(yōu)化化，各各海爾爾家居居體驗(yàn)驗(yàn)中心心分別別選擇擇適合合當(dāng)?shù)氐仫L(fēng)格格的優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)稿稿進(jìn)行行施工工，力力爭最最大限限度還還原舉行剪剪裁儀儀式，，邀請(qǐng)請(qǐng)當(dāng)?shù)氐匦侣劼劷?、、房地地產(chǎn)界界及設(shè)設(shè)計(jì)者者參加加定期開開展推推廣活活動(dòng)4.《海海爾時(shí)尚尚家居》》目的：與核心目目標(biāo)群體體保持聯(lián)聯(lián)系，傳傳遞專業(yè)業(yè)知識(shí)和和海爾家家居集成成的最新新動(dòng)態(tài)，，品牌預(yù)預(yù)熱與當(dāng)?shù)貥菢潜P合作作推廣，，促進(jìn)購購買實(shí)施時(shí)間間：在2002年上上半年、、下半年年各出版版1次區(qū)域北京、上上海、廣廣州主要內(nèi)容容海爾集團(tuán)團(tuán)的專業(yè)業(yè)實(shí)力；；家居集成成技術(shù)聯(lián)聯(lián)盟介紹紹；海爾家居居集成的的特點(diǎn)；；時(shí)尚家居居創(chuàng)意大大賽的獲獲獎(jiǎng)作品品；關(guān)于購房房的知識(shí)識(shí)和技巧巧；優(yōu)秀房地地產(chǎn)樓盤盤推介；；……發(fā)放渠道道：海爾家居居體驗(yàn)中中心海爾專賣賣店家居城當(dāng)?shù)貢充N銷樓盤預(yù)算分配配海爾家居集成推廣（按銷售額4%提?。┘夹g(shù)聯(lián)盟新生活貸款體驗(yàn)中心40%《海爾時(shí)尚家居》10%10%40%現(xiàn)有并重的三三個(gè)網(wǎng)站站……集團(tuán)形象象宣傳電子商務(wù)務(wù)（bb））與消費(fèi)者者的溝通通與交流流（bc））開發(fā)現(xiàn)時(shí)國內(nèi)內(nèi)網(wǎng)民………—年年齡在24歲以以下的占占大半，，女性網(wǎng)民已經(jīng)經(jīng)將近1/3；；—獲獲取信息息是絕大大多數(shù)網(wǎng)網(wǎng)民的主主要目的的而休閑娛娛樂也成成為一個(gè)個(gè)普遍選選擇；—最最感興趣趣的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告類類型是有有獎(jiǎng)促銷銷活動(dòng)和動(dòng)畫式式的廣告告；網(wǎng)民認(rèn)為為……—信息息量和信信息更新新是網(wǎng)站站成功最最主要因素；—網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購物的的最大問問題是產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和售后服務(wù)務(wù)以及安安全保障障等問題題。網(wǎng)站應(yīng)該該以20——26歲歲的大中中城市““白領(lǐng)領(lǐng)”人群為目標(biāo)標(biāo)對(duì)象，，充實(shí)咨咨訊量，，體現(xiàn)消消費(fèi)趨勢(shì)和時(shí)時(shí)尚風(fēng)格格并提供供在線購購買機(jī)會(huì)會(huì)。三個(gè)原則則通過“營營銷”，，將令網(wǎng)網(wǎng)站成為新的的利潤來來源?；?dòng)親情化營銷通過“互互動(dòng)”，，使海爾爾與消費(fèi)費(fèi)者、消消費(fèi)者與與消費(fèi)者者之間增增強(qiáng)聯(lián)系系、互利利互惠；；通過“親親情化””，增加加海爾與與消費(fèi)者之間的的親近和和感情；；網(wǎng)站應(yīng)該該完全互動(dòng)動(dòng)的溝通通……myhaier網(wǎng)站消費(fèi)者或網(wǎng)民消費(fèi)者或網(wǎng)民重點(diǎn)發(fā)展展是“非非購會(huì)員員”。非購會(huì)員員：沒有有購買海海爾產(chǎn)品品，或者者購買海爾產(chǎn)品品但沒有有達(dá)到海海爾俱樂樂部的入門門標(biāo)準(zhǔn)的的消費(fèi)者者。網(wǎng)站應(yīng)該該“最佳會(huì)會(huì)員”評(píng)評(píng)比會(huì)員登陸陸網(wǎng)站一一次加10分分（一天天最多累計(jì)兩兩次），，每月評(píng)評(píng)出當(dāng)月月分值在在480分以上的的為“最最佳會(huì)員員”，一一年當(dāng)中中積分累累計(jì)達(dá)到5000分以上上的，可可被評(píng)為為“年度度最佳會(huì)員””，可獲獲得海爾爾集團(tuán)寄寄發(fā)的““年度最最佳會(huì)員卡卡”，，享受海海爾俱樂樂部會(huì)員待遇。。的宣傳利用多種種媒體、、借助網(wǎng)網(wǎng)上搜索索引擎（如、、、、等））在各種海海爾集團(tuán)團(tuán)的各種種公關(guān)、、推廣廣、促促銷活動(dòng)中中宣傳網(wǎng)網(wǎng)站站域名，，使之在消費(fèi)者者或網(wǎng)民民當(dāng)中留留下深刻刻的印象象。開辟“我我的海爾爾”頁面面，向消消費(fèi)者或或網(wǎng)民提提供他的的會(huì)員積積分情況況、感興興趣的海海爾產(chǎn)品品信息。。針對(duì)不同同的消費(fèi)費(fèi)者或網(wǎng)網(wǎng)民，提提供不同同的服務(wù)務(wù)等級(jí)網(wǎng)站應(yīng)該該—提供供免費(fèi)油油箱；—使用用簡單明明了、個(gè)個(gè)性化、、具有相相關(guān)性的的電子郵件，向向消費(fèi)者者提供海海爾集團(tuán)團(tuán)和海爾爾俱樂部部的新聞和和信息；；—在海海爾進(jìn)行行促銷、、公關(guān)推推廣活動(dòng)動(dòng)時(shí)，運(yùn)運(yùn)用郵件列表向向目標(biāo)群群體發(fā)送送活動(dòng)信信息。加強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者交流流界面的的設(shè)計(jì)邀請(qǐng)廣告告部門、、市場部部門、各各工貿(mào)的營銷人人員參與與消費(fèi)者者交流界界面的設(shè)設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者者的視角角為中心心完善目目前的網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)，把把握網(wǎng)頁頁簡潔、、明快、、活潑的的特色，令消消費(fèi)者能能輕松的的享受服服務(wù)。網(wǎng)站推廣廣階段舉舉行“海海爾兄弟弟”免費(fèi)下載載活動(dòng)，，內(nèi)容以以“海海爾兄弟弟”在在節(jié)慶期間對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的問候候、介介紹海海爾系列列產(chǎn)品、、活動(dòng)安安排、、海爾的的服務(wù)為為主，側(cè)側(cè)重畫面的的趣味性性。未來的家家電預(yù)購購者趨向向于：更關(guān)注社社會(huì)利益益更注重個(gè)個(gè)人品位位對(duì)未來更更高期望望，并能能為之付付出努力力敢于嘗試試新產(chǎn)品品和時(shí)尚尚消費(fèi)者心心理變化化謝謝謝12月月-2204:12:3604:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:3612月-2212月-2204:12:362022/12/254:12:369、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:3604:12:3604:1212/25/20224:12:36AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:12:3604:12Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:12:3604:12:3604:12Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:12:3604:12:36December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。25十二二月20224:1