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演講技巧

演講的目的信息的傳播讓客戶接受您的觀點培訓給銷售提供至關重要的幫助演講目標的確立我為什么要站在這兒演講？聽眾為什么要聽我的演講？聽眾想從我的演講中聽到什么？演講之后我（我們）要做哪些事情？每次演講前我們都必須回答上邊的問題！成功演講的標準是什么？聽眾接受了您表達的觀點達到了預期（如：客戶投票支持通軟）與聽眾自始至終有非常好的交流聽眾在很長一段時間內即記住了您，也記住了您描述的關鍵信息加深了對我們產品或方案的興趣和諧的演講氣氛客戶的贊揚演講經常犯的錯誤錯誤的目標定位不切實際的表揚或貶損您的對手引用的數(shù)據(jù)或證據(jù)是錯誤的大談自己公司的市場地位，自己卻不是市場中的NO.1演講的聲音不能有效的控制過多的使用長句，而不是清晰、有力的短句演講經常犯的錯誤幻燈片反應的不是最新的內容。過多的術語、縮寫和數(shù)字復雜的IT技術介紹，而客戶從中接受到的利益卻不清晰為了趕時間而腰斬演講演講經常犯的錯誤準備不充分、倉促上陣。和別人的演講沒有什么區(qū)別。每張幻燈片都填的太滿，不留余地，聽眾感覺疲憊。太多的動畫和聲音效果。為什么我們做演講的時候會緊張未知的壓力—不知道客戶會問什么問題\不知道怎樣回答\不知道競爭對手會怎樣搗亂\不知道客戶對自己演講的反應。對確定的主題不熟悉（沒有信心）怎樣做才是正確的？給自己充足的時間做準備。（莫非定律：您認為有可能出的錯誤，就一定會出）幻燈片等演講資料一定要備份，以防萬一。記住關鍵參與者的名字對各種可能遇到的問題做好準備，尤其是涉及到我們不足的地方。對那些您不能回答或不想回答的問題想出一個推諉的理由。怎樣做才是正確的？把您開頭準備講的部分寫下來，多做練習，因為演講的開始是最容易出問題的時候。一次（一張幻燈片）只陳述一個觀點。并且注意呈上啟下。您知道什么并不重要，關鍵是客戶需要知道什么，要學會用聽眾的語言說話。通過各種渠道，提前了解您的聽眾。準備一些素材，當您大腦突然空白的時候，用這些素材來補充。怎樣做才才是正確確的？確定好演演講的要要點，組組織好整整個演講講架構。。不要太關關注細節(jié)節(jié)，幻燈燈片的關關鍵是清清晰和完完整。通過問問問題的方方式和客客戶交流流。語言和ppt都要清晰晰和簡練練用圖形強強調您的的重點通過問問問題的方方式檢查查您陳述述的客戶戶利益聽聽眾是否否都記住住了。怎樣做才才是正確確的？一開始就就要吸引引注意力力-可以采用用一句名名言、一一個故事事、一個個鮮明的的觀點或或者是一一個問題題，但是避免免用笑話話、段子子來開頭頭。您的每一一個亮點點盡量要要在一分分鐘內陳陳述清楚楚。太長長就不是是亮點了了。關注客戶戶利益和和獲得利利益的行行動步驟驟-這將幫助助客戶聚聚焦。在演講開開始的時時候可以以提前介介紹一下下演講的的內容，，這樣客客戶更容容易接受受。演講結束束或階段段總結時時重復您您的關鍵鍵點、客客戶利益益、何行行動步驟驟。怎樣做才才是正確確的？聲音的控控制-陰陽頓挫挫的聲音音能夠幫幫助客戶戶理解演演講的重重點，不不要在每每句話的的結尾降降音。眼睛的接接觸-眼睛是和和聽眾交交流最重重要的工工具。在在范圍比比較大的的場所，，可以劃劃分區(qū)域域，每個個區(qū)域找找出一個個人，定定期的目目光注視視。您和和聽眾的的目光接接觸越少少，您的的演講效效果就會會越差。。身體語言言-不要用太太激烈的的動作，，不要頻頻繁的使使用身體體語言。。這樣會會把聽眾眾的注意意力從演演講本身身分散。。需要指指示ppt的時候，，不要用用手指而而是用整整個手。。舞臺的利利用-充分利用用舞臺空空間，可可能的情情況下要要盡量覆覆蓋。不不要移動動的太快快和太頻頻繁。演講當中中最重要要！練習、練練習、不不斷的練練習！演講的4PPositionProblemPossibilityProposalExample例子：如果您要要從濟南南趕到青青島吃午午飯（position)，但是車車壞了（（Problem),我們可以以修車、、雇一個個出租車車、不吃吃午飯了了（possibilities），我們決定定雇一個個出租車車10：00出發(fā)(proposal）銷售也是是類似的的：您需要知知道客戶戶目前是是什么狀狀況、存存在那些些問題，，解決問問題有哪哪些選擇擇、提供供怎樣的的解決方方案。一般:Introduction->Position->Problem->Possibility->Proposal->conclusion->askforsales(questions)->Q&A資料分發(fā)發(fā)資料分發(fā)發(fā)能夠增增強客戶戶對演講講的理解解資料分發(fā)發(fā)能使您您的公司司顯得更更專業(yè)節(jié)省做筆筆記得時時間，聽聽眾會更更專心聽聽資料分發(fā)發(fā)要和您您的演講講同步進進行。過過早的分分發(fā)會使使大家對對演講失失去興趣趣。如果要演演講之后后再分發(fā)發(fā)，需提提前告訴訴聽眾。。避免觀觀眾做無無謂的筆筆記重要的不不是您講講什么，，而是怎怎樣講??！好的演講講和DEMO是銷售最最具殺傷傷力的武武器！千篇一律律的演講講和DEMO是殺死銷銷售最好好的武器器！面向客戶戶高層的的演講做好充分分的準備備，尤其其要研究究客戶的的未來發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略盡量少說說廢話，，客氣話話。要強調投投入產出出比要讓他們們認為您您很懂他他們的行行業(yè)盡量通俗俗易懂幻燈片要要簡單、、清楚分析資料料和建議議要翔實實具體回答問題題要耐心心細致盡量不要要回避他他們關心心的問題題每一次和和客戶高高層的會會面都可可能是您您最后一一次機會會了！技術性演演講要注注意的問問題演講之前前要了解解或者測測試一下下聽眾對對技術的的了解程程度。盡量用容容易理解解的語言言表達不要充內內行，類類似：“大家都知知道”、“很明顯”、“正如大家家所知道道的那樣樣”的詞盡量量少用盡量避免免用專業(yè)業(yè)術語和和縮寫詞詞用易理解解的例子子、圖表表、插圖圖等在幻燈片片能看到到的，就就不要照照本宣科科在演講之之前---可以在幻幻燈片上上先引用用一段和和演講主主題相關關的名言言或者是是可以引引發(fā)人思思考的問問題。經常需要要處理的的異議SAP(ORACLE\UF\KD..)產品（方方案）是是最好的的您的demo看起來不不滿足我我們的要要求我不想成成為您新新產品的的試驗品品太貴了?。∧念檰枂柨雌饋韥頉]有多多少經驗驗您的產品品沒什么么特色您怎樣才才能做到到抓住客戶戶的注意意力讓聽眾記記住并接接受您的的觀點與聽眾的的個人利利益和責責任相聯(lián)聯(lián)系。StoriesHumorAnalogiesReferences/QuotationsPictures/VisualSupportSHARP原則演講的金科玉玉律！Stories古往今來，講講故事都是人人類最有效的的溝通方式。。通過故事的的形式我們的的知識會變得得更人性化、、具有感情色色彩，更有深深度。從而聽聽眾更容易接接收。Humor幽默是和客戶戶交流最重要要的工具之一一，也是調動動客戶情緒的的最好的手段段。最好的幽幽默不是講笑笑話，而是隨隨著演講自然然而然流露出出來的。它是是您所講內容容的一部分。。講笑話很少少有成功的。。Analogies對照、分類、、類比等都是是大家最常用用的思考問題題的方式相似性可能是是物理的、精精神的或者功功能性的。類類比可以創(chuàng)造造一個生動鮮鮮活的圖畫，，增加聽眾對對問題的理解解References/Quotations證實用的資料料可能來源于于您以往的經經歷、學術期期刊、論文甚甚至可以是您您看過的一部部電影或電視視劇。引用和證明是是最能吸引聽聽眾的地方，，因為他能夠夠引起客戶的的共鳴，而這這種共鳴能夠夠幫助客戶記記住和接受您您的觀點。Pictures&visualsupport精美的掛圖、、幻燈片可以以使演講更專專業(yè)、可信、、客戶更有興興趣。從而使使聽眾能夠更更加聚精會神神地投入并且且記住更多的的東西。一定有記住您您是演講的主主體，不要讓讓圖片喧賓奪奪主。所有的購買都都是沖動的，，然后再找證證據(jù)證明自己己不是沖動的的！-BertDecker-《溝通的藝術》S.H.A.R.P原則可以有效效地幫助您和和客聽眾溝通通，使聽眾更更容易接受您您的觀點Story-故事一個故事要控控制在30秒到兩分鐘之之間要有感情色彩彩確信這個故事事和您的主題題是有關的向聽眾解釋這這個故事與您您要表達的內內容之間的關關系（除非特特別明顯）。。Stories-Don’ts講故事前先道道歉太注重細節(jié)講故事時機不不對錯誤的假設聽聽眾已經理解解了某些內容容Humor-Do’s微笑用嚴肅平衡您您的幽默把幽默均勻的的融匯到您的的整個演講中中去。Humor-Don’ts不要講笑話避免拿別人的的隱私、宗教教作為談資沒有取得效果果的時候，不不要失望，保保持情緒幽默是為了加加強效果，不不要把自己當當成喜劇演員員。每個概念/觀點只用一個個類比就夠了了對于類比和您您要表達的概概念之間的聯(lián)聯(lián)系要解釋清清楚類比要適當，，聯(lián)系要盡量量明顯。Analogies-Do’sAnalogies-Don’ts總是用同一個個類比不要用太復雜雜的類比；聽聽眾聽不明白白，很難產生生聯(lián)想。太多的類比浪浪費了寶貴的的時間References/Quotations-Do’s引用要簡短有有力，注意和和上下文的承承接引用要逐字逐逐句的讀，不不要有任何錯錯誤，否則效效果會大打折折扣。對引用和證言言（證據(jù)）要要做解釋PICTURES/VISUALSUPPORT-DO確信您的ppt、掛圖坐在最最后一排的人人也能看見用鮮艷的顏色色標志出您的的重點，吸引引聽眾的注意意做好文件的備備份，以防萬萬一學會適時的引引導聽眾的注注意力在幻燈燈片和演講人人之間轉換。。PICTURES/VISUALSUPPORT-DON’T每張幻燈片最最好只陳述一一到兩個觀點點。演講永遠都是是最主要的，，不要讓幻燈燈片喧賓奪主主。過于花哨哨的幻燈片可可能會分散聽聽眾的注意力力演講者要面向向聽眾交流，，不要只對著著您的幻燈片片，幻燈片是是讓聽眾看的的，不是給自自己看的。不要讀幻燈片片，聽眾都是是認字的演講的七個注意事項(HP)依靠您自己，，一旦您站在在講臺上，誰誰都幫