商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的5大難點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的5?難點(diǎn)從住宅地產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型?商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)商??，普遍存在五個(gè)??的痛點(diǎn)：預(yù)算管控難、招商管理難、業(yè)態(tài)規(guī)劃難、運(yùn)營(yíng)管理難、橫向協(xié)同難。這五個(gè)難點(diǎn)影響了開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域?展拳腳，?為了避免成為商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域'即將倒下的那?批'中的成員，該如何去迎戰(zhàn)這“五難”呢？通過(guò)對(duì)各?商業(yè)地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)深?研究后，我們發(fā)現(xiàn)，?撐成功商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)核?的背后遵循著'客戶滿意-商家滿意-開(kāi)發(fā)商滿意'的本質(zhì)邏輯，在此認(rèn)知的基礎(chǔ)上，我們展開(kāi)來(lái)談?談，如何應(yīng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的五?痛點(diǎn)。痛點(diǎn)1:預(yù)算管控難相?住宅地產(chǎn)??，商業(yè)地產(chǎn)的精細(xì)化管控要求更?，住宅地產(chǎn)的報(bào)表精確度以'萬(wàn)元'計(jì)，?商業(yè)地產(chǎn)的報(bào)表要精細(xì)到元甚??、分，因?要求商業(yè)地產(chǎn)的預(yù)算管控體系能夠真正建?起來(lái)。在預(yù)算管控??的難點(diǎn)主要體現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)??可控。1預(yù)算?標(biāo)可控商業(yè)地產(chǎn)預(yù)算?標(biāo)的編制更為復(fù)雜，同樣是收?兩條線，商業(yè)地產(chǎn)的收?預(yù)算?標(biāo)需分為銷(xiāo)售收?和租?收?；?出預(yù)算?標(biāo)需分為開(kāi)發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本和三?費(fèi)?。其中'租?收?預(yù)算?標(biāo)'和'運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算?標(biāo)'的編制及過(guò)程控制顯得尤為重要。2運(yùn)營(yíng)指標(biāo)可控在編制合理的預(yù)算?標(biāo)之后，需要將其逐層細(xì)分為商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中需實(shí)時(shí)關(guān)注的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，如資產(chǎn)收益率、租?增長(zhǎng)率、EBITDA利潤(rùn)額、建?租?單價(jià)、租?占營(yíng)業(yè)額?重等，還包括客流量、營(yíng)業(yè)額這些關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，這些指標(biāo)既體現(xiàn)了商管團(tuán)隊(duì)的管理能?，更體現(xiàn)了不同商家的盈利能?，也是作為將來(lái)業(yè)態(tài)優(yōu)化調(diào)整的關(guān)鍵輸?。具體可以按照以下思路來(lái)解決。?先，建?分級(jí)的KPI監(jiān)控體系。對(duì)于L企??，將集團(tuán)整體的KPI指標(biāo)分成四個(gè)層級(jí)，便于不同層級(jí)的管理者予以重點(diǎn)關(guān)注。在此分類(lèi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種類(lèi)型的可視化界?，對(duì)KPI指標(biāo)進(jìn)?全?監(jiān)控，確保公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)商業(yè)項(xiàng)?的整體經(jīng)營(yíng)狀況了如指掌。再次，對(duì)異常指標(biāo)進(jìn)?實(shí)時(shí)監(jiān)控。對(duì)于商業(yè)項(xiàng)???，除了實(shí)時(shí)關(guān)注正常的?常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，還有?個(gè)?常重要的異常指標(biāo)需要我們實(shí)時(shí)監(jiān)控，?如空置率、掉鋪率、租售?等，如果這些指標(biāo)超過(guò)公司的預(yù)警線，則需對(duì)其重點(diǎn)關(guān)注和分析，制定針對(duì)性解決措施。3現(xiàn)?流可控對(duì)于商業(yè)項(xiàng)???，商管團(tuán)隊(duì)?先要保證現(xiàn)?流的持續(xù)穩(wěn)定，其次還需關(guān)注如何通過(guò)過(guò)往租??平來(lái)對(duì)將來(lái)的租??平進(jìn)?合理預(yù)估，?以預(yù)測(cè)將來(lái)的現(xiàn)?流，從?預(yù)測(cè)現(xiàn)?流量表中的波峰，提前進(jìn)?削峰填?，確?，F(xiàn)?流安全。?先，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)需要梳理現(xiàn)?流平衡策略?？梢詤⒖甲裱韵氯齻€(gè)等式：可售型物業(yè)的銷(xiāo)售收?=持有型物業(yè)的開(kāi)發(fā)成本、訂單資?=開(kāi)發(fā)貸款準(zhǔn)備?、租?物業(yè)費(fèi)停車(chē)場(chǎng)收?=資本化利息。其次，可以通過(guò)信息化平臺(tái)，對(duì)整體現(xiàn)?流進(jìn)?完整分析，通過(guò)對(duì)已知現(xiàn)?流的了解，對(duì)將來(lái)的現(xiàn)?流發(fā)?情況進(jìn)?合理預(yù)估。痛點(diǎn)2:招商管理難痛點(diǎn)2:招商管理難對(duì)于剛從住宅轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商??，在解決了預(yù)算管控和資?的問(wèn)題之后，需要?對(duì)的最?難題就是如何正常有序地開(kāi)展招商管理?作。這些新轉(zhuǎn)型的開(kāi)發(fā)商存在?個(gè)共同特點(diǎn)，那就是沒(méi)有?個(gè)強(qiáng)有?的品牌資源庫(kù)作為發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，主要體現(xiàn)在三個(gè)??。1.品牌資源庫(kù)儲(chǔ)備很多轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商，在沒(méi)有?夠的品牌資源的情況下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理?業(yè)的不成熟，也導(dǎo)致商業(yè)項(xiàng)?出現(xiàn)?些不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。另外，如果沒(méi)有充?的品牌資源儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)?的招商談判陷于被動(dòng)，?與?些商家簽訂'喪權(quán)辱國(guó)的賣(mài)國(guó)條約',也極?程度影響了招商節(jié)點(diǎn)的達(dá)成。2.招商計(jì)劃的跟進(jìn)落實(shí)?是按照三?節(jié)點(diǎn)把控招商計(jì)劃：分別按照招商進(jìn)度達(dá)到30%、80%、100%三個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)招商計(jì)劃予以跟進(jìn)；?是按照不同的業(yè)態(tài)分解招商?計(jì)劃：如按照餐飲、服裝、娛樂(lè)等不同業(yè)態(tài)分解成不同的招商?計(jì)劃，體現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的專(zhuān)業(yè)要求，有利于招商?標(biāo)達(dá)成；三是通過(guò)招商分級(jí)授權(quán)確保關(guān)鍵招商；四是實(shí)時(shí)預(yù)警招商進(jìn)度。3.品牌庫(kù)及時(shí)刷新當(dāng)招商節(jié)點(diǎn)達(dá)成并順利達(dá)成開(kāi)業(yè)?標(biāo)之后，如何對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中即將到期的商鋪予以及時(shí)提醒，使得招商部門(mén)能夠盡快啟動(dòng)前置的?次招商?作。痛點(diǎn)3:業(yè)態(tài)規(guī)劃難對(duì)于眾多從住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型?商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商??，業(yè)態(tài)規(guī)劃??主要存在以下兩個(gè)??的難題。?是業(yè)態(tài)規(guī)劃?標(biāo)僅關(guān)注品牌?不關(guān)注收益。很多轉(zhuǎn)型的開(kāi)發(fā)商更多關(guān)注品牌規(guī)劃?忽略了其背后的租?規(guī)劃。因此，需要將業(yè)態(tài)規(guī)劃?標(biāo)與租?規(guī)劃?標(biāo)進(jìn)?對(duì)應(yīng)，還要將租?規(guī)劃按照每個(gè)商鋪的主選、備選情況進(jìn)?租??平的全?對(duì)?，從中找到每個(gè)商鋪的最?、最低租??平所對(duì)應(yīng)的整體租??平，實(shí)時(shí)了解業(yè)態(tài)規(guī)劃落位對(duì)整體租??平的影響，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警時(shí)適時(shí)?預(yù)項(xiàng)?運(yùn)營(yíng)。?是沒(méi)有合適的?段實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)態(tài)規(guī)劃落位進(jìn)?有效監(jiān)控。業(yè)態(tài)規(guī)劃落位的監(jiān)控難度?常之?，?線編制類(lèi)似報(bào)告或報(bào)表難度也很?，因此需要有?個(gè)合理的信息化平臺(tái)來(lái)協(xié)助監(jiān)控：第?，招商期按周進(jìn)?監(jiān)控。招商期談判變數(shù)太多，?旦某主?店商家談判結(jié)果有變，則會(huì)產(chǎn)??系列影響，所以招商期的監(jiān)控頻次要?，實(shí)時(shí)反映各商家的招商談判進(jìn)程，并體現(xiàn)與之對(duì)應(yīng)的租??平；第?，運(yùn)營(yíng)期按?進(jìn)?監(jiān)控。相?招商期??，運(yùn)營(yíng)期的?次招商影響較?，所以監(jiān)控頻次按?進(jìn)?即可。痛點(diǎn)4:運(yùn)營(yíng)管理難對(duì)于眾多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商??，開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)的達(dá)成并不意味著'開(kāi)業(yè)?吉'?是'開(kāi)業(yè)?急',因?yàn)殚_(kāi)業(yè)之后項(xiàng)?進(jìn)?持續(xù)運(yùn)營(yíng)階段，管理難度更?，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)??。1.?是業(yè)態(tài)持續(xù)調(diào)整。業(yè)態(tài)的持續(xù)調(diào)整對(duì)?個(gè)商業(yè)項(xiàng)?持續(xù)、成功運(yùn)營(yíng)?關(guān)重要，但應(yīng)依據(jù)什么來(lái)進(jìn)?業(yè)態(tài)持續(xù)調(diào)整、有哪些具體步驟呢？看看標(biāo)桿企業(yè)L企的做法。?先，業(yè)態(tài)調(diào)整的基本原則：L企明?規(guī)定，開(kāi)業(yè)之后六個(gè)?必須進(jìn)?業(yè)態(tài)調(diào)整，同時(shí)每個(gè)季度也必須有調(diào)整，且要確保整體項(xiàng)?的租?收?每年按15%遞增；其次，不同階段調(diào)整重?不?：L企認(rèn)為，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)期內(nèi)，調(diào)整的重?應(yīng)該按照'客流提升→營(yíng)業(yè)額提升→提袋率/客單價(jià)提升→租?提升'這四個(gè)階段來(lái)開(kāi)展；再次，持續(xù)調(diào)整的兩?依據(jù)：L企基于兩?數(shù)據(jù)來(lái)源持續(xù)調(diào)整業(yè)態(tài)，分別是滿意度數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)，前者包括消費(fèi)者滿意度數(shù)據(jù)（消費(fèi)?為、消費(fèi)習(xí)慣、認(rèn)知度）和租戶滿意度數(shù)據(jù)（租戶服務(wù)需求、促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)需求），后者包括租售?、銷(xiāo)售坪效、租?坪效、?客流等，真正體現(xiàn)'客戶滿意→商家滿意→開(kāi)發(fā)商滿意'的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理思想；最后，持續(xù)調(diào)整的經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)：L企通過(guò)對(duì)同業(yè)態(tài)商家的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)?橫向?qū)?，找到連續(xù)??排名靠后的商家，主動(dòng)對(duì)其進(jìn)?調(diào)整。據(jù)：L企通過(guò)對(duì)同業(yè)態(tài)商家的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)?橫向?qū)?，找到連續(xù)??排名靠后的商家，主動(dòng)對(duì)其進(jìn)?調(diào)整。2.?是租賃政策落地。每個(gè)商業(yè)公司都會(huì)有其?整套租賃政策，這??包括了不同類(lèi)型合同的審批流程、裝修免租期優(yōu)惠政策、租?優(yōu)惠政策、租?減免?作等。對(duì)于集團(tuán)??，如何確保?線作業(yè)規(guī)范符合公司租賃政策要求，避免過(guò)多尋租空間，確保公司收益不受侵蝕？?先，將公司的租賃政策通過(guò)業(yè)務(wù)流程予以固化。L企將商管公司所有業(yè)務(wù)的流程都通過(guò)信息化平臺(tái)固化，?如主?店合同、次主?店合同、?場(chǎng)租賃合同的審批等，都根據(jù)公司制度要求予以固化；其次，將公司管控要點(diǎn)植?流程之中。以合同管理為例，L企不允許補(bǔ)錄合同、保證?未繳清就接鋪、租期重疊等情況發(fā)?，所以將這些作為業(yè)務(wù)流程的審批要點(diǎn)予以固化，確保公司租賃政策得到有效執(zhí)?；再次，通過(guò)報(bào)表集中體現(xiàn)不符合政策的業(yè)務(wù)，便于監(jiān)控運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。3.三是重點(diǎn)業(yè)務(wù)管理。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還會(huì)存在?系列重點(diǎn)業(yè)務(wù)，包括促銷(xiāo)活動(dòng)管理、租費(fèi)收取等。按照經(jīng)驗(yàn)，?個(gè)商業(yè)項(xiàng)?養(yǎng)商的第?年往往要舉辦七??場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以確保商業(yè)項(xiàng)?的??和旺度，那到底該舉辦哪些促銷(xiāo)活動(dòng)才符合商業(yè)項(xiàng)?的基本定位呢？促銷(xiāo)活動(dòng)到底對(duì)哪些商家的營(yíng)業(yè)額有正向促進(jìn)作?呢？另外，是否能夠有?個(gè)平臺(tái)將財(cái)務(wù)部門(mén)從繁重的費(fèi)?賬單打印、租?賬單打印、費(fèi)?收款、租?收款、滯納?管理、違約?管理等繁雜的?作中解放出來(lái)，真正提升?線的效率？?先，促銷(xiāo)活動(dòng)管理。多維度分析促銷(xiāo)效果，指導(dǎo)后續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，并通過(guò)'萬(wàn)元客流量'和'萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額'分析效果；其次，租約管理。需根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商家設(shè)定不同的租?收取模式，設(shè)定好基本參數(shù)之后，系統(tǒng)?動(dòng)?成租?賬單和費(fèi)?賬單，并且可以通過(guò)信息化系統(tǒng)?動(dòng)套打合同模板，從源頭上規(guī)避管控風(fēng)險(xiǎn)；再次，特殊業(yè)務(wù)。?如應(yīng)收變更、提前解約、品牌變更、租?變更等，需進(jìn)?實(shí)時(shí)監(jiān)控；最后，財(cái)務(wù)管理。通過(guò)系統(tǒng)?成租?賬單和費(fèi)?賬單后，可套打繳費(fèi)通知單，既提升了財(cái)務(wù)?作效率、減少出錯(cuò)，還提升了租戶體驗(yàn)。痛點(diǎn)5:橫向協(xié)同難對(duì)于從住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商??，商管公司應(yīng)確保對(duì)開(kāi)發(fā)公司的協(xié)調(diào)?度，避免出現(xiàn)進(jìn)度延誤??臨眾多商家??積索賠，以及因技術(shù)不合格?導(dǎo)致后期?量的運(yùn)營(yíng)整改成本。但實(shí)際上，商管公司對(duì)開(kāi)發(fā)公司及跨專(zhuān)業(yè)線的協(xié)同難度?常?。?先是經(jīng)營(yíng)?標(biāo)難以統(tǒng)?的問(wèn)題。眾多標(biāo)桿企業(yè)的商管公司普遍反映商業(yè)板塊對(duì)住宅開(kāi)發(fā)板塊的協(xié)調(diào)?度不夠，在前期技術(shù)對(duì)接、?程開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中以及后期整改過(guò)程中都處于弱勢(shì)地位。其中也有?者收益模式不同的原因，商管公司的財(cái)報(bào)相?住宅開(kāi)發(fā)??要難看很多，這必然導(dǎo)致很多?板會(huì)習(xí)慣性地重視住宅開(kāi)發(fā)?不重視商業(yè)開(kāi)發(fā)，也就慢慢形成了商管公司對(duì)住宅的弱勢(shì)從屬地位。在這?點(diǎn)上，?板從根本意識(shí)上的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵所在。其次是?作界?難以劃分的問(wèn)題。很多商管公司領(lǐng)導(dǎo)都?常關(guān)注商管公司和開(kāi)發(fā)公司的?作界?劃分問(wèn)題，?如?程、采購(gòu)、物業(yè)到底應(yīng)該歸誰(shuí)管，這些問(wèn)題如果不想清楚，也會(huì)影響到商業(yè)項(xiàng)?的成敗。標(biāo)桿企業(yè)的做法是：物業(yè)歸商管公司管理是主流趨勢(shì)；?程多由開(kāi)發(fā)板塊管理，M企也嘗試過(guò)由商管團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；設(shè)計(jì)多由開(kāi)發(fā)板塊管理，但商管公司的招商團(tuán)隊(duì)需要配備懂設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)?員。再次是跨專(zhuān)業(yè)協(xié)同難度?的問(wèn)題。商業(yè)地產(chǎn)相?住宅開(kāi)發(fā)多了兩個(gè)核?內(nèi)容，即招商和運(yùn)營(yíng)，所以專(zhuān)業(yè)線之間的協(xié)同難度更?，且對(duì)各專(zhuān)業(yè)線前置參與要求很?。此外，商業(yè)地產(chǎn)還需要與各主?店商家進(jìn)?協(xié)同，對(duì)商家的優(yōu)惠政策、技術(shù)要求等進(jìn)?實(shí)時(shí)溝通協(xié)同，協(xié)同?作量和難度?常之?。針對(duì)此，?是進(jìn)?計(jì)劃的分級(jí)管控。按照集團(tuán)公司、項(xiàng)?公司、各職能專(zhuān)業(yè)線這三個(gè)不同層級(jí)，將計(jì)劃節(jié)點(diǎn)劃分為集團(tuán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、項(xiàng)?主項(xiàng)計(jì)劃、職能專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)只需關(guān)注開(kāi)?、開(kāi)盤(pán)、開(kāi)業(yè)這些?的節(jié)點(diǎn)；?分公司領(lǐng)導(dǎo)需要關(guān)注項(xiàng)?開(kāi)發(fā)全?命周期的重要節(jié)點(diǎn)，?如拿地、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商、開(kāi)?、開(kāi)業(yè)、交付、運(yùn)營(yíng)、退出等，顆粒度更細(xì)；關(guān)注項(xiàng)?開(kāi)發(fā)全?命周期的重要節(jié)點(diǎn)，?如拿地、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商、開(kāi)?、開(kāi)業(yè)、交付、運(yùn)營(yíng)、退出等，顆粒度更細(xì)；?各職能專(zhuān)業(yè)線關(guān)注的計(jì)劃則更細(xì)致，涉及到每?個(gè)重要專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)，?如設(shè)計(jì)、招商、開(kāi)盤(pán)、開(kāi)業(yè)等專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃，確保?節(jié)點(diǎn)?標(biāo)達(dá)成。?是新增決策?作項(xiàng)管理。如果管理好了會(huì)議決策新增?作項(xiàng),就解決了很多計(jì)劃協(xié)同問(wèn)題，這個(gè)也可以通過(guò)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。三是互提