消費(fèi)者需求分析課件

第三章消費(fèi)者需求分析

學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1.了解消費(fèi)者市場的含義與特點(diǎn)，掌握消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)。2.熟悉消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型，消費(fèi)者購買行為模式。3.熟悉影響消費(fèi)者購買行為的具體因素。4.掌握消費(fèi)者購買的一般過程。5.了解組織市場的購買類型、組織市場的特點(diǎn)、組織市場的決策過程。6.熟悉組織購買行為的基本類型及其影響因素。知識(shí)能力1.培養(yǎng)了解影響消費(fèi)者購買行為的能力。2.培養(yǎng)在銷售中引導(dǎo)消費(fèi)者購買決策的能力；學(xué)會(huì)制定讓顧客滿意的行動(dòng)計(jì)劃方案。?第三章消費(fèi)者需求分析學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為三、影響消費(fèi)者購買行為的因素四、組織市場購買及行為分析?講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)?2第三章消費(fèi)者需求分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.消費(fèi)者市場的定義和特點(diǎn)。2.消費(fèi)者購買行為的影響因素。消費(fèi)者購買行為的分析。?第三章消費(fèi)者需求分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.消費(fèi)者市場的定義3第三章消費(fèi)者需求分析案例導(dǎo)入:（P53-P54)生產(chǎn)環(huán)保冰箱問題引入:1.××冰箱廠轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱是否明智？為什么？2.環(huán)保冰箱在受到消費(fèi)者歡迎之后為什么又遭冷落？?第三章消費(fèi)者需求分析案例導(dǎo)入:（P53-P54)問題4一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場（二）消費(fèi)者需求的概念（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場?5一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(P54～56)

1.消費(fèi)者市場的含義消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)而構(gòu)成的市場。對(duì)消費(fèi)者市場的研究是對(duì)整個(gè)市場研究的基礎(chǔ)和核心。

?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(P54～56)?6（一）消費(fèi)者市場(P54～56)

2.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（1）商品需求彈性大（2）絕大多數(shù)商品通過中間商銷售（3）消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性（4）購買力的流動(dòng)性強(qiáng)?（一）消費(fèi)者市場(P54～56)2.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)?7一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（二）消費(fèi)者需求的概念

消費(fèi)者需求是指消費(fèi)者對(duì)有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品所產(chǎn)生的欲望。

生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求馬斯洛的需求層次論?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（二）消費(fèi)者需求的概念生理需求安全需求8一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

1、多樣性和差異性2、變化性和發(fā)展性3、關(guān)聯(lián)性和替代性

?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)?9訓(xùn)練與練習(xí)消費(fèi)者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？?訓(xùn)練與練習(xí)消費(fèi)者的需求是什么？?10二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（二）消費(fèi)者的購買行為

?二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)?11二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（P56～P58）

1.購買動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)：是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理活動(dòng)，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。

消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：指的是由需要引起并推動(dòng)人們實(shí)施購買行為的驅(qū)動(dòng)力。?二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（P56122.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)機(jī)所指向的欲購商品的某方面求實(shí)型動(dòng)機(jī)求新型動(dòng)機(jī)求廉型動(dòng)機(jī)求名型動(dòng)機(jī)求儲(chǔ)型動(dòng)機(jī)求美型動(dòng)機(jī)?2.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)132.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)機(jī)的心理形式感情型動(dòng)機(jī)理智型動(dòng)機(jī)偏好型動(dòng)機(jī)?2.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)14（二）消費(fèi)者的購買行為（P58～P62）

1.購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

2.消費(fèi)者購買決策的分析方法

“5W1H”法二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為?（二）消費(fèi)者的購買行為（P58～P62）二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)153.消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為認(rèn)識(shí)需要的階段搜集信息階段分析選擇階段決定購買階段購后評(píng)價(jià)階段?3.消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買164.消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)（1）購買的非營利性和利益一致性（2）購買的非專家性及伸縮性二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為5.消費(fèi)者購買行為的基本類型（1）復(fù)雜的購買行為（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）習(xí)慣性的購買行為（4）尋求多樣化的購買行為?4.消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為5.17訓(xùn)練與練習(xí)1．結(jié)合實(shí)例探討動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系。2．消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)可以歸納為哪些類型？?訓(xùn)練與練習(xí)1．結(jié)合實(shí)例探討動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系。?18三、影響消費(fèi)者購買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素?三、影響消費(fèi)者購買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素19（一）文化因素（P63）

1.社會(huì)文化2.亞文化三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（二）社會(huì)因素（P64～P65）

1.相關(guān)群體2.社會(huì)階層3.家庭4.角色與地位?（一）文化因素（P63）三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（二）20（三）個(gè)人因素（P65～P67）

1.年齡和生命周期階段2.職業(yè)3.經(jīng)濟(jì)因素4.生活方式5.個(gè)性和自我概念三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（四）心理因素（P67～P70）

1.動(dòng)機(jī)

2.知覺

3.學(xué)習(xí)

4.信念和態(tài)度?（三）個(gè)人因素（P65～P67）三、影響消費(fèi)者購買行為的因素21三大動(dòng)機(jī)理論：1.弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論：弗洛伊德假定：形成人們行為的真正心理因素大多是無意識(shí)的。因此，根據(jù)弗洛伊德理論，一個(gè)人不可能完全清楚他們自己的（行動(dòng)）動(dòng)機(jī)。

?三大動(dòng)機(jī)理論：1.弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論：?22三大動(dòng)機(jī)理論：2.馬斯洛的需求層次論馬斯洛把人類的需求按層次由低到高排列為：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求?三大動(dòng)機(jī)理論：2.馬斯洛的需求層次論?23三大動(dòng)機(jī)理論：3.赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論----“雙因素理論”這個(gè)理論區(qū)別了兩種不同的因素，即不滿意因素（引起不滿意的因素）和滿意因素（引起滿意的因素）。

?三大動(dòng)機(jī)理論：3.赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論----“雙因素理論”?242.知覺知覺過程的三步第一步：選擇性注意是人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激物而只傾向于注意其中一種或幾種刺激物。第二步：選擇性扭曲又稱選擇性曲解指的是人們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或成見對(duì)信息加以扭曲性地理解，使之合乎自己意思的注意傾向。第三步：選擇性保留又叫選擇性記憶指的是人們會(huì)記牢符合自己信念的東西的心理。?2.知覺知覺過程的三步?253.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：是指通過形成經(jīng)驗(yàn)引起個(gè)人行為改變的過程。人們要行動(dòng)就得學(xué)習(xí)，人類的行為大多來源于學(xué)習(xí)。一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因、響應(yīng)和強(qiáng)化的相互作用而產(chǎn)生的。?3.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：是指通過形成經(jīng)驗(yàn)引起個(gè)人行為改變的過程。?264.信念和態(tài)度信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描繪性思想。態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。?4.信念和態(tài)度信念：?27訓(xùn)練與練習(xí)1．人們一般有哪幾種認(rèn)知過程？2．在分析消費(fèi)者市場時(shí)，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？?訓(xùn)練與練習(xí)1．人們一般有哪幾種認(rèn)知過程？?28四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（二）組織市場購買決策過程（三）組織市場購買行為分析?四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析?29四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72）

1.組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場非營利組織市場?四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72302.組織市場的特點(diǎn)購買者少購買數(shù)量大派生需求需求彈性小需求波動(dòng)大多人決策專業(yè)人員采購直接購買購買過程復(fù)雜四、組織市場購買及行為分析?2.組織市場的特點(diǎn)四、組織市場購買及行為分析?31（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買及行為分析提出需要確定需要說明需要物色供應(yīng)商征求供應(yīng)信息選擇供應(yīng)商發(fā)出正式訂單履約評(píng)估?（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買32（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）1.

組織市場購買行為的基本類型新購直接重購修正重購2.影響組織市場購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素四、組織市場購買及行為分析?（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）四、組織市場購買33訓(xùn)練與練習(xí)舉例說明影響組織市場購買的因素。?訓(xùn)練與練習(xí)舉例說明影響組織市場購買的因素。?34

本章主要內(nèi)容包括：消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的概念和類型；消費(fèi)者的購買決策過程；影響消費(fèi)者購買行為的因素；組織市場的特點(diǎn)；組織市場購買決策過程；影響組織市場購買行為的主要因素。建議在學(xué)習(xí)本章理論知識(shí)的同時(shí)能結(jié)合實(shí)踐，便于同學(xué)們對(duì)知識(shí)的理解與掌握。學(xué)習(xí)建議?本章主要內(nèi)容包括：消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)351.消費(fèi)者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？2.消費(fèi)者的需求有什么特點(diǎn)？

3.結(jié)合實(shí)例探討動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系。4.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)可以歸納為哪些類型？5.人們一般有哪幾種認(rèn)知過程？6.在分析消費(fèi)者市場時(shí)，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？7.舉例說明影響組織市場購買的因素。思考與訓(xùn)練?1.消費(fèi)者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？思考與訓(xùn)練?36

以小組為單位，以某一區(qū)域?yàn)檠芯繉?duì)象，深入了解消費(fèi)者對(duì)某一品牌手機(jī)的喜歡程度及忠誠傾向。實(shí)訓(xùn)應(yīng)用(P78～P79)?以小組為單位，以某一區(qū)域?yàn)檠芯繉?duì)象，37每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December29,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。09:24:2909:24:2909:2412/29/20229:24:29AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2209:24:2909:24Dec-2229-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。09:24:2909:24:2909:24Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2209:24:2909:24:29December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日9:24上午12月-2212月-22擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。29十二月20229:24:29上午09:24:2912月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月229:24上午12月-2209:24December29,2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/12/299:24:2909:24:2929December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。9:24:29上午9:24上午09:24:2912月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2209:2409:24:2909:24:29Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。2022/12/299:24:29Thursday,December29,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/299:24:2912月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-38第三章消費(fèi)者需求分析

學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1.了解消費(fèi)者市場的含義與特點(diǎn)，掌握消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)。2.熟悉消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型，消費(fèi)者購買行為模式。3.熟悉影響消費(fèi)者購買行為的具體因素。4.掌握消費(fèi)者購買的一般過程。5.了解組織市場的購買類型、組織市場的特點(diǎn)、組織市場的決策過程。6.熟悉組織購買行為的基本類型及其影響因素。知識(shí)能力1.培養(yǎng)了解影響消費(fèi)者購買行為的能力。2.培養(yǎng)在銷售中引導(dǎo)消費(fèi)者購買決策的能力；學(xué)會(huì)制定讓顧客滿意的行動(dòng)計(jì)劃方案。?第三章消費(fèi)者需求分析學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：39講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為三、影響消費(fèi)者購買行為的因素四、組織市場購買及行為分析?講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)?40第三章消費(fèi)者需求分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.消費(fèi)者市場的定義和特點(diǎn)。2.消費(fèi)者購買行為的影響因素。消費(fèi)者購買行為的分析。?第三章消費(fèi)者需求分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.消費(fèi)者市場的定義41第三章消費(fèi)者需求分析案例導(dǎo)入:（P53-P54)生產(chǎn)環(huán)保冰箱問題引入:1.××冰箱廠轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱是否明智？為什么？2.環(huán)保冰箱在受到消費(fèi)者歡迎之后為什么又遭冷落？?第三章消費(fèi)者需求分析案例導(dǎo)入:（P53-P54)問題42一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場（二）消費(fèi)者需求的概念（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場?43一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(P54～56)

1.消費(fèi)者市場的含義消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)而構(gòu)成的市場。對(duì)消費(fèi)者市場的研究是對(duì)整個(gè)市場研究的基礎(chǔ)和核心。

?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(P54～56)?44（一）消費(fèi)者市場(P54～56)

2.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（1）商品需求彈性大（2）絕大多數(shù)商品通過中間商銷售（3）消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性（4）購買力的流動(dòng)性強(qiáng)?（一）消費(fèi)者市場(P54～56)2.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)?45一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（二）消費(fèi)者需求的概念

消費(fèi)者需求是指消費(fèi)者對(duì)有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品所產(chǎn)生的欲望。

生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求馬斯洛的需求層次論?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（二）消費(fèi)者需求的概念生理需求安全需求46一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

1、多樣性和差異性2、變化性和發(fā)展性3、關(guān)聯(lián)性和替代性

?一、消費(fèi)者的需求與特點(diǎn)（三）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)?47訓(xùn)練與練習(xí)消費(fèi)者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？?訓(xùn)練與練習(xí)消費(fèi)者的需求是什么？?48二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（二）消費(fèi)者的購買行為

?二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)?49二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（P56～P58）

1.購買動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)：是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理活動(dòng)，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。

消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：指的是由需要引起并推動(dòng)人們實(shí)施購買行為的驅(qū)動(dòng)力。?二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（P56502.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)機(jī)所指向的欲購商品的某方面求實(shí)型動(dòng)機(jī)求新型動(dòng)機(jī)求廉型動(dòng)機(jī)求名型動(dòng)機(jī)求儲(chǔ)型動(dòng)機(jī)求美型動(dòng)機(jī)?2.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)512.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)機(jī)的心理形式感情型動(dòng)機(jī)理智型動(dòng)機(jī)偏好型動(dòng)機(jī)?2.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為按動(dòng)52（二）消費(fèi)者的購買行為（P58～P62）

1.購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

2.消費(fèi)者購買決策的分析方法

“5W1H”法二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為?（二）消費(fèi)者的購買行為（P58～P62）二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)533.消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為認(rèn)識(shí)需要的階段搜集信息階段分析選擇階段決定購買階段購后評(píng)價(jià)階段?3.消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買544.消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)（1）購買的非營利性和利益一致性（2）購買的非專家性及伸縮性二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為5.消費(fèi)者購買行為的基本類型（1）復(fù)雜的購買行為（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）習(xí)慣性的購買行為（4）尋求多樣化的購買行為?4.消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)與購買行為5.55訓(xùn)練與練習(xí)1．結(jié)合實(shí)例探討動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系。2．消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)可以歸納為哪些類型？?訓(xùn)練與練習(xí)1．結(jié)合實(shí)例探討動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系。?56三、影響消費(fèi)者購買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素?三、影響消費(fèi)者購買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素57（一）文化因素（P63）

1.社會(huì)文化2.亞文化三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（二）社會(huì)因素（P64～P65）

1.相關(guān)群體2.社會(huì)階層3.家庭4.角色與地位?（一）文化因素（P63）三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（二）58（三）個(gè)人因素（P65～P67）

1.年齡和生命周期階段2.職業(yè)3.經(jīng)濟(jì)因素4.生活方式5.個(gè)性和自我概念三、影響消費(fèi)者購買行為的因素（四）心理因素（P67～P70）

1.動(dòng)機(jī)

2.知覺

3.學(xué)習(xí)

4.信念和態(tài)度?（三）個(gè)人因素（P65～P67）三、影響消費(fèi)者購買行為的因素59三大動(dòng)機(jī)理論：1.弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論：弗洛伊德假定：形成人們行為的真正心理因素大多是無意識(shí)的。因此，根據(jù)弗洛伊德理論，一個(gè)人不可能完全清楚他們自己的（行動(dòng)）動(dòng)機(jī)。

?三大動(dòng)機(jī)理論：1.弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論：?60三大動(dòng)機(jī)理論：2.馬斯洛的需求層次論馬斯洛把人類的需求按層次由低到高排列為：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求?三大動(dòng)機(jī)理論：2.馬斯洛的需求層次論?61三大動(dòng)機(jī)理論：3.赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論----“雙因素理論”這個(gè)理論區(qū)別了兩種不同的因素，即不滿意因素（引起不滿意的因素）和滿意因素（引起滿意的因素）。

?三大動(dòng)機(jī)理論：3.赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論----“雙因素理論”?622.知覺知覺過程的三步第一步：選擇性注意是人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激物而只傾向于注意其中一種或幾種刺激物。第二步：選擇性扭曲又稱選擇性曲解指的是人們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或成見對(duì)信息加以扭曲性地理解，使之合乎自己意思的注意傾向。第三步：選擇性保留又叫選擇性記憶指的是人們會(huì)記牢符合自己信念的東西的心理。?2.知覺知覺過程的三步?633.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：是指通過形成經(jīng)驗(yàn)引起個(gè)人行為改變的過程。人們要行動(dòng)就得學(xué)習(xí)，人類的行為大多來源于學(xué)習(xí)。一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因、響應(yīng)和強(qiáng)化的相互作用而產(chǎn)生的。?3.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：是指通過形成經(jīng)驗(yàn)引起個(gè)人行為改變的過程。?644.信念和態(tài)度信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描繪性思想。態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。?4.信念和態(tài)度信念：?65訓(xùn)練與練習(xí)1．人們一般有哪幾種認(rèn)知過程？2．在分析消費(fèi)者市場時(shí)，企業(yè)需要研究的內(nèi)容有哪些？?訓(xùn)練與練習(xí)1．人們一般有哪幾種認(rèn)知過程？?66四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（二）組織市場購買決策過程（三）組織市場購買行為分析?四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析?67四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72）

1.組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場非營利組織市場?四、組織市場購買及行為分析（一）組織市場分析（P70～P72682.組織市場的特點(diǎn)購買者少購買數(shù)量大派生需求需求彈性小需求波動(dòng)大多人決策專業(yè)人員采購直接購買購買過程復(fù)雜四、組織市場購買及行為分析?2.組織市場的特點(diǎn)四、組織市場購買及行為分析?69（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買及行為分析提出需要確定需要說明需要物色供應(yīng)商征求供應(yīng)信息選擇供應(yīng)商發(fā)出正式訂單履約評(píng)估?（二）組織市場購買決策過程（P72～P73）四、組織市場購買70（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）1.

組織市場購買行為的基本類型新購直接重購修正重購2.影響組織市場購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素四、組織市場購買及行為分析?（三）組織市場購買行為分析（P73～P75）四、組織市場購買71訓(xùn)練與練習(xí)舉例說明影響組織市場購買的因素。?訓(xùn)練與練習(xí)舉例說明影響組織市場購買的因素。?72

本章主要內(nèi)容包括：消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的概念和類型；消費(fèi)者的購買決策過程；影響消費(fèi)者購買行為的因素；組織市場的特點(diǎn)；組織市場購買決策過程；影響組織市場購買行為的主要因素。建議在學(xué)習(xí)本章理論知識(shí)的同時(shí)能結(jié)合實(shí)踐，便于同學(xué)們對(duì)知識(shí)的理解與掌握。學(xué)習(xí)建議?本章主要內(nèi)容包括：消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)731.消費(fèi)者的需求是什么？它與需要有什么區(qū)別？2.消費(fèi)者的需求有什么特點(diǎn)？

3.結(jié)合