商務溝通與談判中的心理和倫理培訓教材

第六章

商務溝通與談判中的心理和倫理古人云：長袖善舞，多財善賈。其實，人生善舞在心態(tài)。座右銘古人說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章”。辦事離不開“人情定律”，不懂不察人情是不行的，因為人情是無根的東西，想要固定它，必須牢牢地掌握它。第一節(jié)商務談判中的心理如果說談判思維是智力因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂“情商”問題一般是指情感、意志、性格等方面的構(gòu)成。比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導力、掩飾力、獨斷力以及情緒的自控力等，都會對談判產(chǎn)生不可估量的影響。第一節(jié)商務談判中的心理談判中“少說多聽”雖然是一種智慧，更是一種性格的考驗，許多人是根本做不到的.或者短時間尚可，時間一長就陷入“口若懸河”的誤區(qū)。

第一節(jié)商務談判中的心理

有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就“找不著北”了。

還有人經(jīng)常陷入某種自尊心的“剛性”狀態(tài)，經(jīng)受不了任何冒犯、失禮、傷害、侮辱等。其實，這一切，關(guān)鍵在心態(tài)。談判心理禁忌談判中的心理戰(zhàn)談判者的心理素質(zhì)要求一.談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們從兩大方面敘述談判的心理禁忌：一般談判心理禁忌專業(yè)談判心理禁忌1.一般談判心理禁忌一戒急二戒輕三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪一戒急例如，急于表明自己的最低要求，像家庭主婦一樣一見到便宜就急于搶購；急于顯示自己的實力；急于表明自己對市場、對技術(shù)、對產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風度，甚至酒量等。這些行為容易暴露自己的“薄”、“弱”、“露”、“洞”，即易于陷入被動地位。二戒輕例如，輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實價值；輕信對方的強硬態(tài)度；沒有得到對方實實在在的交換條件就作出讓步；輕易放棄談判等?！拜p”的弊?。阂皇鞘谌艘员鞘救艘匀?，三是假人以癡，四是小戰(zhàn)即敗。這些都是自置下風的心理弊病。三戒狹心理狹隘的人不適合介入談判，因為心胸狹隘容不下這張談判桌。例如，把個人感情帶進交易之中，或自己的喜怒哀樂受人感染，或脾氣急躁、一觸即跳，或太在乎對方的禮儀、禮貌、言語、態(tài)度。這種一般地說大都是“成事不足，敗事有余”。四戒俗所謂俗就就是小市市民作風風。例如，因因為對方方有求于于我就態(tài)態(tài)度傲慢慢，一派派施主之之面孔；；因有求求于對方方就鞍前前馬后、、卑躬屈屈膝，令令人不堪堪肉麻之之狀。須知俗態(tài)態(tài)大凡都都要“喪喪權(quán)辱國國”，既既失去談談判的利利益，又又失去談談判者的的尊嚴。。五戒弱俗話說：：“未被被打死先先被嚇死死”就是是弱。例如，過過高地估估計對方方的實力力，不敢敢與對方方的專家家、老手手正面交交鋒、據(jù)據(jù)理力爭爭；始終以低低姿態(tài)面面對對方方，虛弱弱之態(tài)可可鞠，忠忠厚之狀狀可欺。。六戒貪貪酒、貪貪吃、貪貪色、貪貪財、貪貪玩、貪貪諛、貪貪功、貪貪權(quán)、貪貪虛榮等等都是談談判之大大忌.這些忌諱諱令多少少精英功功敗垂成成、毀于于一旦、、身敗名名裂。2.專專業(yè)談判判心理禁禁忌一戒盲目目談判二戒自我我低估三戒不能能突破四戒感情情用事五戒自顧顧自己六戒假設(shè)設(shè)自縛七戒掉以以輕心八戒失去去信心一戒盲目目談判一切尚未未知己知知彼的談談判，一一切尚未未充分準準備的談談判都不不能盲目目進入。。盲目就等等于自投投羅網(wǎng)，，談判難難以成功功。二戒自我我低估毛澤東有有句偉大大的名言言：“在在戰(zhàn)術(shù)上上重視敵敵人，在在戰(zhàn)略上上藐視敵敵人”。。天下沒沒有打不不敗的敵敵人，天天下沒有有不可取取勝的談談判?！案叨戎刂匾?--充分分準備---方方法得當當---堅持到到底”，，這是取取得談判判勝利的的普遍法法則。我們沒有有理由自自我貶低低、自我我弱估。?！豆鹫務勁袑W》》指出：：談判是知知識和努努力的匯匯聚；談談判的目目的在于于得到我我們需要要的、并并尋求對對方的許許可，就就是這么么簡單。。三戒不能能突破此戒是指指被對方方拋出的的一大堆堆數(shù)字、、先例、、原則或或規(guī)定所所唬住。。須知沒有有不使用用數(shù)字、、原則的的談判，，也沒有有不突破破數(shù)字原原則的談談判。在雙方的的“談””和“判判”中，，事情在在發(fā)展，，情況在在變化，，利益在在延展。。四戒感情情用事談判是一一件非常常嚴肅的的事情，，它是企企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)濟利利益的常常見業(yè)務務活動。。對于談判判人員而而言，談談判是代代表企業(yè)業(yè)去實現(xiàn)現(xiàn)其利益益的重大大使命，，談判者者切不可可在談判判中感情情用事。。任何時候候在談判判桌上，，都要理理智戰(zhàn)勝勝感情，，而不要要感情戰(zhàn)戰(zhàn)勝理智智。五戒只顧顧自己只顧自己己的談判判大都是是失敗的的談判，，雙贏哲哲學是當當今世界界上基本本的談判判哲學。。雙贏不是是利益的的完全均均衡。但但自顧自自己可能能導致拒拒不妥協(xié)協(xié)，這是是一種誤誤區(qū)。須知“沒沒有妥協(xié)協(xié)就沒有有談判””，善于于妥協(xié)是是智慧的的表現(xiàn)。。談判的座座右銘：：理想的的談判就就是雙方方都有利利益的談談判。六戒假設(shè)設(shè)自縛有哲人指指出，主主觀臆斷斷是哈佛佛商學院院有一個個“原則則談判法法則”，，其核心就就是打破破立場的的僵化，，破除假假設(shè)的自自縛，尋尋求利益益的合理理分配。。一般人的的通病:別讓你的的經(jīng)驗成成為永恒恒的事實實，作為為談判者者就是要要冒風險險，掙脫脫過去經(jīng)經(jīng)歷的束束縛，對對臆測提提出疑問問，從你你現(xiàn)有的的經(jīng)驗之之中作出出新的嘗嘗試。六戒假設(shè)設(shè)自縛不要表現(xiàn)現(xiàn)得仿佛佛你有限限的經(jīng)驗驗代表了了全球性性的真理理。盡量先去去實驗一一下自己己的猜測測是否正正確，迫使自己己走出經(jīng)經(jīng)驗之外外，別固固守著落落伍的方方式做事事情。七戒掉以以輕心談判是永永遠不可可掉以輕輕心的事事業(yè)，不不僅獲勝勝前不能能掉以輕輕心，就就是獲勝勝后也不不能掉以以輕心。。反之，則則功敗垂垂成，或或到處樹樹敵。八戒失去去耐心能耐就耐耐，能夠夠忍耐才才是真能能耐。談判也是是一種耐耐力的競競賽，沒沒有耐力力素質(zhì)的的人，不不易進入入談判。。一路春光光的談判判，一般般都含有有某種危危機在其其中。在充滿變變幻莫測測的談判判桌上，，忍耐性性是一個個不可忽忽視的因因素。二.談談判中的的心理戰(zhàn)戰(zhàn)在一切勸勸說人的的工作中中都存在在運用心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)的問題題，推銷術(shù)中中稱之為為“頭腦腦戰(zhàn)爭””或“心心理操作作”。商業(yè)推銷銷中有一一種叫做做“套牢牢箱”的的推銷技技巧，其其實就是是廣義談談判的心心理戰(zhàn)，，套牢箱箱僅僅是是心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的比比喻。套牢箱的的構(gòu)成對套牢箱箱的解釋釋1.套套牢箱的的構(gòu)成成套牢箱的的六個面面包括：：熱心程程度、可可信性、、誠實、、耐心、、關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的知知識、共共鳴?？尚判哉\實顧客共鳴耐心關(guān)于產(chǎn)品品的知識識熱心程度度2.對對套牢箱箱的解釋釋套牢箱的的六個面面就是心心理戰(zhàn)的的技法和和過程，，是推銷銷員遇見見顧客的的一剎那那就裝配配起來的的心理網(wǎng)網(wǎng)箱。意意在將顧顧客套牢牢，以贏贏得生意意。熱心是開開箱納客客的第一一步，熱熱心程度度將決定定門開的的大小；；第二步要要通過一一系列的的舉止言言談、接接人待物物，表現(xiàn)現(xiàn)出令人人信服的的人品——誠實；；2.對對套牢箱箱的解釋釋第三步，，推銷員員要以令令人不可可質(zhì)疑的的可信性性介紹關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品的知識識；第四步，，要用無無比的耐耐心、熱熱心、和和誠實將將套牢箱箱的門關(guān)關(guān)好，直直至顧客客產(chǎn)生了了共鳴——套錢買買產(chǎn)品，，方才放放顧客出出箱門。。三.談談判者的的心理素素質(zhì)要求求談判是人的的一種社會會活動，而而一切社會會活動必須須接受人際際交往法則則的制約。因此談判對對人的心理理素質(zhì)是有有相當嚴格格的要求的的。所謂心理素素質(zhì)主要是是指人的情情感（包括括情緒、態(tài)態(tài)度等）、、動機（包包括需求、、欲望等））和行為。。三.談判判者的心理理素質(zhì)要求求對談判者情情感心理的的要求對談判者的的動機要求求對談判者的的行為要求求談判心理三三要素1.對談談判者情感感心理的要要求⑴談判中的的主要情感感表現(xiàn)⑵心理狀況況對談判的的影響⑶明智的情情感策略⑴談判中的的主要情感感表現(xiàn)應該說在談談判實踐中中，人的情情感表現(xiàn)是是非常豐富富的但歸納納起來主要要有：喜、、怒、憂、、驚、悲、、懼等六種種?！跋病痹谡勁兄醭醣憩F(xiàn)為樂樂于合作，，在談判中中期表現(xiàn)為為進展?jié)M意意，在計謀謀得逞時表表現(xiàn)為沾沾沾自喜，在在各方滿意意時表現(xiàn)為為皆大歡喜喜。⑴談談判判中中的的主主要要情情感感表表現(xiàn)現(xiàn)“怒怒””同樣樣可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)為為氣氣惱惱于于初初、、愈愈演演愈愈烈烈和和不不歡歡而而散散。?！皯n憂””可以以表表現(xiàn)現(xiàn)為為一一種種較較為為持持久久的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)，，憂憂是是憂憂愁愁和和顧顧慮慮的的綜綜合合情情緒緒。。憂的的理理由由很很多多，，因因談談判判勝勝算算的的虛虛弱弱無無底底，，因因談談判判對對手手的的高高壓壓氣氣勢勢，，因因本本方方的的意意見見分分歧歧，，多多會會增增加加““自自憂憂””的的心心理理氛氛圍圍。。⑴談判中的主主要情感表現(xiàn)現(xiàn)“驚”是談判中的驚驚訝與奇怪的的感覺，這種種感覺主要出出現(xiàn)在始料不不及的事情發(fā)發(fā)生之時，這這種事情多出出在對手、助助手上司的言言行所帶來的的后果上。“悲”是愧悔、傷心心、悵嘆與委委屈的混合情情感流露，一一般出現(xiàn)在兩兩種情況下一一是失算，二二是被誤解。。“懼”是談判中的一一種畏縮、害害怕的情緒。。這種情緒主主要出現(xiàn)在以以下幾種情況況中：討價還還價時、使用用邊緣政策時時、做重大問問題或陌生問問題的決策時時。⑵心理狀況對對談判的影響響談判者在談判判過程中表現(xiàn)現(xiàn)出來的情感感肯定會影響響談判對手的的心理和行為為，但是這種種影響我們也也應該從兩方方面去理解：：一是個人感情情的真實流露露，該喜則喜喜，該憂則憂憂，該愁則愁愁，該懼則懼懼，處于一種種自然性的發(fā)發(fā)泄，給人一一種誠實、實實在的感覺，，從而使對手易易于認可自己己表述意見的的真實性收到到積極的效果果。⑵心理狀況對對談判的影響響但是它也同樣樣會帶來消極極的后果，也也易使對方產(chǎn)產(chǎn)生誤會、誤誤解，進一步步擴大分歧，，甚至促使談談判流產(chǎn)。二是劣質(zhì)性格格的情感表露露，即一言不不和就拍案而而起，不會講講理，只會蠻蠻橫，或者是是人身攻擊，，意氣用事，這些只會帶帶來難于彌補補的過失。（3）明智的情感策策略明智的情感策策略是指利用用情感的發(fā)泄泄來影響對手手的談判立場場。由于影響對手手的情感發(fā)泄泄具有極強的的目的性，所所以它應該既既是理性的、、策略的個人人情感行為，，又是談判人人員常用來支支持自己立場場的有力手段段。具體操作有兩兩種方式：（3）明智的情感策策略①以理智性的的情感發(fā)泄影影響對手。所謂理智性就就是情感的自自我控制性。。所謂控制，就就是使談判能能沿著談判的的功利目的、、關(guān)系目的等等去流瀉。⑶明智的情感感策略②以策略性的的情感發(fā)泄影影響對手。所謂策略性就就是戲劇性，，具有很強的的導演性和演演出性，即劇劇情需要什么么情感，演員員就演什么情情感。這里又有軟和和硬兩種不同同表現(xiàn)形式：：軟性的情感感發(fā)泄包括愁愁、悲、懼、、及親善等形形式；硬性的的情感發(fā)泄包包括急躁、不不滿、氣憤等等形式。一般的談判都都需軟硬兼施施，各得其所所。2.對談判判者的動機要要求不同的談判動動機會直接影影響談判的走走向或失敗。。只代表個人利利益的談判可可以允許各種種動機的存在在，而代表集集體、國家利利益的談判則則必須具有為為國家、為集集體的動機。。這是談判人員員必須具備的的第一位的心心理素質(zhì)。否否則一切談判判理論都會坍坍塌。我們還要在正正確談判動機機的指引下，，如何發(fā)現(xiàn)對對手的動機，，如何利用對對手的動機。。3.對談判判者的行為要要求行為是感情、、動機的外化化，但又不是是完全等同的的.我們提出以下下幾點行為要要則:⑴要為談判準準備必要的物質(zhì)條件⑵談判人員之之間要注意建立友好的人人際關(guān)系⑶要注意尊重談判對手手⑷適時地對對方所做的的努力和工作作成果表示贊贊賞⑴要為談判準準備必要的物物質(zhì)條件這里所說的物物質(zhì)條件不僅僅是指談判人人員在衣、食食、住、行等等方面的生活活條件，而且還包括樣樣品、合同文文本、有關(guān)技技術(shù)資料、談談判場地、通通訊設(shè)備等方方面的條件，，因為這些條條件也是談判判得以順利進進行的物質(zhì)基基礎(chǔ)。⑵談判人員之之間要注意建建立友好的人人際關(guān)系談判人員并不不是只講物質(zhì)質(zhì)利益的“經(jīng)經(jīng)濟動物”，，而是一個有有感情的人。。他們也追求求友情，希望望在友好合作作的氣氛中共共事。無論是雙方談談判人員之間間，還是在一一方談判小組組內(nèi)部，都要要建立良好的的人際關(guān)系。。這要求談判人人員一方面要要注意在談判判過程中本著著友好合作的的態(tài)度，利用用各種機會建建立和發(fā)展雙雙方的友情。。如為對方舉行行宴會、邀請請對方參加聯(lián)聯(lián)歡活動、贈贈送禮品、回回顧雙方的愉愉快合作等。。⑶要注意尊重重談判對手在與談判對手手交往中，要要處處注意對對方的地位、、人格、學識識、宗教信仰仰等表示尊重重。例如，由身份份對等的人出出面接待，談談判中注意認認真傾聽對方方的發(fā)言，不不使用侮辱性性語言，尊重重對方的風俗俗習慣和宗教教信仰等，由由此增加對方方的好感。⑷適時地對對對方所做的努努力和工作成成果表示贊賞賞在商務談判中中，適時地對對對方的學識識、見解表示示佩服，對其其主觀上所做做的努力和過過人的能力表表示贊賞，能能使他心理上上產(chǎn)生滿足感感和自豪感。。4.談判心心理三要素⑴深沉⑵理智⑶調(diào)節(jié)⑴深沉談判者應冷靜靜沉著、掩而而不露、從容容不迫地板應應對他所面臨臨的問題，盡盡量避免喜怒怒哀樂沖動于于表、急躁心心切于行。深沉可以為思思路清晰創(chuàng)造造良好的心理理基礎(chǔ)。驚恐、忙亂是是談判之大忌忌。⑵理智談判者對自己己處理問題的的能力必須非非常清楚，對對于無法處理理、無法控制制的問題切不不可喪失理智智。換句話說，能能處理的問題題一定要冷靜靜處理好，不不能處理的問問題必須尋求求其他的途徑徑解決。有的談判由于于無節(jié)制性，，結(jié)果本來清清晰的思路也也被對方設(shè)置置的圈套擾亂亂了。⑶調(diào)節(jié)談判者必須注注意根據(jù)實際際情況的變化化和需要及時時調(diào)節(jié)自己的的心緒。一個人的心理理平衡往往會會因為外部條條件的變化而而受到干擾甚甚至被打破，，因此談判者者要通過相應應的調(diào)節(jié)保持持或重新建立立起新的心理理平衡。⑶調(diào)節(jié)當對手的談判判條件發(fā)生變變化時、更換換談判人員時時、談判環(huán)境境改變時、原原有協(xié)議被新新協(xié)議代替時時、雙方談判判實力對比發(fā)發(fā)生變化時等等等，都會對對談判者的心心理狀態(tài)產(chǎn)生生影響。這時候，盡快快調(diào)節(jié)自己的的心理狀態(tài)，，是談判者應應付外界變化化或?qū)崿F(xiàn)自己己意圖的重要要心理基礎(chǔ)。。第二節(jié)商務務談判中的倫倫理談判的本質(zhì)是是交際，是處處理人與人之之間關(guān)系的方方式之一，有有了關(guān)系就有有了倫理。倫理是處理人人際關(guān)系的規(guī)規(guī)范、規(guī)則、、模式、禮儀儀、禮法。倫理屬于風俗俗和道德范疇疇。德國學者費里里德里?！ぐ鼱栂壬Q之之為“德性””方面，并稱稱倫理學為““普遍的營養(yǎng)養(yǎng)學”。第二節(jié)商務務談判中的倫倫理當然，這種營營養(yǎng)是道德的的營養(yǎng)、規(guī)則則的營養(yǎng)、情情感的營養(yǎng)。。談判需要這這種營養(yǎng)，從從理性上說，，談判的基礎(chǔ)礎(chǔ)是倫理。商務談判的倫倫理主要包括括一下幾個方方面：談判的職業(yè)道道德談判倫理觀和和法律談判過程中的的倫理特征一.談談判判的的職職業(yè)業(yè)道道德德職業(yè)業(yè)道道德德是是職職業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)則則的的引引申申物物，，猶猶如如網(wǎng)網(wǎng)的的綱綱與與目目。。其實實道道德德也也是是規(guī)規(guī)則則，，當當然然規(guī)規(guī)則則偏偏重重于于做做事事，，道道德德偏偏重重于于做做人人。。對于于談談判判的的職職業(yè)業(yè)道道德德，，比比較較流流行行的的提提法法是是：：禮誠信1.禮禮禮分分禮禮貌貌、、禮禮儀儀。。禮貌貌表表現(xiàn)現(xiàn)在在舉舉止止言言談談上上；；禮禮儀儀則則用用于于接接待待儀儀式式上上。。二二者者并并重重，，不不可可偏偏廢廢。。但對對于于談談判判人人員員來來說說，，最最重重要要的的恐恐怕怕還還是是禮禮貌貌方方面面。。禮禮貌貌不不是是演演戲戲，，更更不不是是虛虛偽偽，，禮禮貌貌是是修修養(yǎng)養(yǎng)、、是是修修身身、、是是人人品品，，是是教教育育程程度度，，是是談談判判人人員員必必備備的的素素養(yǎng)養(yǎng)而禮禮貌貌的的靈靈魂魂是是““度度””。。是是接接人人待待物物的的恰恰到到好好處處，，禮而而無無度度如如若若無無禮禮。。在在贊贊美美、、擁擁抱抱、、禮禮讓讓、、客客氣氣、、熱熱情情、、好好客客之之中中，，度是是靈靈魂魂。。2.誠誠“誠誠””主主要要是是談談判判的的動動機機要要誠誠。。因此此，，誠誠含含有有兩兩點點相相互互關(guān)關(guān)連連的的內(nèi)內(nèi)容容：：一一是是光光明明正正大大，，二二是是誠誠心心誠誠意意。。光明明正正大大即即不不能能懷懷著著不不可可告告人人的的目目的的，，不不能能心心懷懷鬼鬼胎胎。。3.信信“信信””是是指指談談判判人人員員言言而而有有信信、、出出口口有有據(jù)據(jù)、、言言必必信信、、行行必必果果，，這這是是信信的的突突出出體體現(xiàn)現(xiàn)。。信口口開開河河，，說說了了不不算算；；算算了了不不說說；；下下午午推推翻翻上上午午的的，，明明天天改改變變今今天天的的態(tài)態(tài)度度；；上上級級否否定定主主談談人人的的主主張張。。凡此此種種種種都都是是十十分分不不可可取取的的。。3.信信在談談判判對對手手看看來來，，除除非非你你不不表表態(tài)態(tài)，，只只要要表表態(tài)態(tài)的的事事情情即即可可信信，，而而且且他他的的談談判判立立場場就就會會隨隨你你而而進進行行調(diào)調(diào)整整————這這可可作作為為思思考考自自己己是是否否誠誠信信的的依依據(jù)據(jù)。。對于于失失信信，，最最好好的的挽挽救救辦辦法法是是承承認認錯錯誤誤，，這么么做做也也是是談談判判技技巧巧之之一一，，要要會會運運用用，，但但不不可可多多用用。。多多用用會會讓讓對對手手對對你你失失去去信信心心。。二.談談判判倫倫理理觀觀與與法法律律倫理理的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)是是法法律律。。如果果說說倫倫理理是是談談判判桌桌面面，，法法律律就就是是談談判判桌桌““岸岸””。。離離開開““岸岸””就就沒沒有有談談判判了了。。我國國的的經(jīng)經(jīng)濟濟合合同同法法和和涉涉外外經(jīng)經(jīng)濟濟貿(mào)貿(mào)易易合合同同規(guī)規(guī)則則都都認認為為合合同同的的內(nèi)內(nèi)容容不不得得違違反反公公共共利利益益和和社社會會道道德德準準則則，，如如有有違違反反，，合合同同無無效效。。無效的合同從從其訂立時起起就沒有法律律的約束力。。二.談判倫倫理觀與法律律在談判實務中中，人們確立立了訂立經(jīng)濟濟合同應遵循循的幾個原則則：國家、集體財財產(chǎn)不可侵犯犯的原則。具有獨立活動動能力和資格格的原則。遵循法律規(guī)范范要求的原則則。權(quán)利義務一致致平等的原則則。貫徹等價有償償?shù)脑瓌t堅持光明正大大、誠實的原原則。三.談判過過程中的倫理理特征不同的談判人人員在不同的的談判階段會會呈現(xiàn)出千姿姿百態(tài)的倫理理觀，表現(xiàn)出出千姿百態(tài)的的倫理特征如如下：爭取盡可能利利己的收益.努力達成使雙雙方滿意的條條件.維護談判的倫倫理敢爭吵.敢擠壓.威脅暗示.敢回擊.1.爭取盡可可能利己的收收益實現(xiàn)盡可能利利己的收益，，這是對自己己隸屬部門負負責，也是對對自己個人名名譽負責的倫倫理觀念。例如，對既定定目標，進取取型談判者往往往還要加上上幾成利益作作為目標；對對既定的出讓讓價格他還要要打打折扣，，這些都是進進取型倫理的的表現(xiàn)。2.努力達達成使雙方滿滿意的條件這是以此為宣宣言努力追求求最大利益的的談判倫理特特征。敢于爭取使雙雙方滿意的條條件是大智大大勇者，要戰(zhàn)戰(zhàn)勝來自自身身和來自他方方的心理干擾擾。3.維護談談判的倫理談判常常就是是一場“無奈奈”：或許盡了最大大的努力，談談判的條件仍仍然無法一致致；或許談判從一一開始就陷入入無法獲得正正果的狀態(tài)；；或者交易的性性質(zhì)就決定了了談判地位的的不平等，談談判的條件幾幾乎注定了不不可能令雙方方滿意。3.維護談談判的倫理談判者以維護護談判的倫理理為目標，亦亦不失其進取取性。這種進取性在在于謀求長遠遠利益，謀求求交往利益，，謀求社會影影響利益，是是一種無結(jié)果果的結(jié)果，而而且能獲得一一種倫理的完完滿感覺。這種談判人員員具有很高的的自控修養(yǎng)。。4.敢爭吵吵商務談判經(jīng)常常充滿爭吵是是個不爭的事事實，敢爭吵吵反映了這種種談判氛圍下下的倫理特征征。敢爭吵在倫理理評價上，是是將爭吵與爭爭吵者加以區(qū)區(qū)別。不能說說條件無理，，評論荒謬，，就歸罪談判判人不講理。。這就是為什么么會出現(xiàn)“談談判桌上是對對手，談判桌桌下是朋友””的現(xiàn)象。5.敢擠壓壓這主要指在談判桌上，，進攻時，要要得寸進尺；；防守時，要要步步為營。。為達到此目的的，談判者們們創(chuàng)造了相應應的“盾器””，這些盾器器或為乞丐、、苦相、影子子。這些盾器器貌似防守，，實則有以守守為攻的效力力。6.威脅暗暗示一些強硬派談談判者創(chuàng)造了了“邊緣”、、“破裂”、、“訴諸法律律”、“訴諸諸外交”等利利器乘勝追擊擊，進行擠壓壓，以求擴大大談判戰(zhàn)果，，減少利益損損失。所謂邊緣，就就是聲明最后后條件、最后后期限并以此此相威脅。所謂訴諸法律律就是運用法法律仲裁相威威脅。7.敢回擊擊就是針鋒相對對，即針對談談判對手的所所做所為給予予相應的反擊擊。大有“你你不仁我也不不義”的意味味。綜上所述，談談判倫理是談談判的指導和和約束，但它它只具有彈性性力量，并且且?guī)в袧夂竦牡闹饔^色彩，，因此其表現(xiàn)現(xiàn)特征極具隨隨意性。它的正面效應應常常產(chǎn)生在在人們的痛苦苦的經(jīng)歷之后后，其真理價價值非說教所所能顯示，這正如道德，，無德之人遍遍天下，但道道德始終是人人類最大的維維系力量。復習思考題商務談判中的的“八戒”的的內(nèi)容是什么么？試解釋談判心心理的三要素素。談判中要遵守守哪些職業(yè)道道德？人們訂立經(jīng)濟濟合同應該遵遵守幾個原則則？具體內(nèi)容容是什么？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:34:2509:34:2509:3412/22/20229:34:25AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:34:2509:34Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:34:2509:34:2509:34Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:34:2509:34:25December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20229:34:25上午09:34:2512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:34上上午12月-2209:34December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/229:34:2509:34:2522December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:34:25上上午午9:34上上午午09:34:2512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是