商務談判方式及相關原理概述

任務一:走進商務談判室2008年3月2你準備好了嗎（Areyouready）？準備工作3內(nèi)容安排商務談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談判項目三涉外商品購銷談判任務一走進商務談判室任務二把握談判影響因素任務一準備商品談判方案任務二營造商務談判氣氛任務三把握商務談判利益磋商任務一商務談判策略技巧制訂任務二國際商務談判文化差異任務三商界第一張名片商務談判競賽任務四掌控談判合同的履行--商務談判專家是天生的嗎？項目一:走進商務談判室6任務設計目標:購買個人日常用品要求:1、在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務。2、以個人為單位至少購買一件日常用品。3、購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。4、每人交一份購買日常用品談判報告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？7任務設計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。2、小組模擬談判打分互評，教師總結點評。3、針對學生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結。8任務一：走進商務談判室演練一：揭開商務談判面紗演練揭開商務談判面紗4W1H9分組演練揭開商務談判面紗分組演練揭開商務談判面紗任務書演練一：揭開商務談判面紗演練10課堂準備及演練時間70分鐘

教學目標

揭開商務談判面紗演練練習課堂演練任務書、成立五個小組，分配角色基本規(guī)則包含第一步至第五步至少包含一個面紗后影子

小組全體成員參加教學進程真實性

盡量實際、真實總結反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好揭開商務談判面紗后演練方法11演練評分表班組組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內(nèi)容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

12教師總結反饋饋X組X組13模塊一：揭開開商務談判面面紗揭開面紗4W1H方法14模塊一：揭開開商務談判面面紗第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰在談判？第三三步步：：WHAT談判判什什么么？？第四四步步：：WHEN何時時談談判判什什么么？？第五五步步：：HOW談判判的的方方式式？？15

你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務書要求做匯報？……小組討論選擇最有典型意義的日用商品購銷談判做課堂模擬演練。小組成員分配角色，做十分鐘模擬演練前準備。小組按任務書要求做匯報并完成演練者和小組總結點評。各小組點評，老師總結點評。你是如何何成交的的？16第一步：：WHERE在哪談判判？1、主場談談判2、客場談談判3、中立地地點談判判17第二步：：WHO和誰在談談判？一、談判判人員素素質(zhì)二、談判判人員能能力三、談判判人員組組成商務談判判隊伍組組成1、談判組組長2、主談人人3、觀察、、記錄人人員4、其它輔輔助人員員（財務務、生產(chǎn)產(chǎn)、市場場……)19第三步：：WHAT談判什么么？1、談判分分類方法法2、幾種常常見談判判類型20第四步：：WHEN何時談判判什么？？1、談判目目標2、商務談談判議題題3、談判時時間21第四步：WHEN何時談判什什么？1、談判目標標1）最最高高目目標標2）期期望望目目標標3）最最低低目目標標22第四四步步：：WHEN何時時談談判判什什么么？？2、商商務務談談判判議議題題1）水水平平談談判判2）垂垂直直談談判判3、談談判判時時間間23第五五步步：：HOW商務務談談判判方方式式1、口口頭頭談談判判方方式式2、書書面面談談判判方方式式談判判的的本本質(zhì)質(zhì)是是人人際際關關系系的的一一種種特特殊殊表表現(xiàn)現(xiàn)，，談談判的的核核心心任任務務在在于于一一方方企企圖圖說說服服另另一一方方或或理理解解、、或允允許許、、或或接接受受自自己己所所提提出出的的觀觀點點，，談談判判產(chǎn)產(chǎn)生生的條條件件是是雙雙方方在在觀觀點點、、利利益益和和行行為為方方式式等等方方面面既相互互聯(lián)系系又相相互沖沖突或或差別別，談談判的的關系系構成是雙雙方在在物質(zhì)質(zhì)力量量、人人格、、地位位等方方面都都相對獨立立或對對等，，談判判的工工具是是思維維——語言鏈鏈。任務一一：走走進商商務談談判25任務一一：走走進商商務談談判室室模塊一一:揭開商商務談談判面面紗模塊二二:商務談談判方方式及及相關關原理理【引導案案例】香港主主權的的喪失失與恢恢復1841年1月26日，英英國軍軍隊強強行登登上香香港島島，舉舉行升升旗儀儀式，，單方方宣布布香港港島歸歸英國國所有有。1843年6月26日，英國政府府強迫清政府府簽訂了令中中國人屈辱的的《南京條約》。從此，中國國的香港區(qū)域域淪為英國的的殖民地。1984年12月19日，中英兩國國政府在經(jīng)過過22輪的談判后，，簽署了《中華人民共和和國政府和大大不列顛及北北愛爾蘭聯(lián)合合王國政府關關于香港問題題的聯(lián)合聲明明》，以鄧小平的的“一國兩制制”構想解決決了香港問題題。1992年7月1日，中國政府府對香港正式式恢復行使主主權，結束了了英國的殖民民統(tǒng)治。這100多年香港主權權的“失”與與“歸”談判判說明了什么么？試分析。。走進談判【分析提示】只有在物質(zhì)力力量、人格、、地位等方面面都獲得了相相對獨立或對對等的資格，，雙方才能構構成談判關系系，否則強勢勢的一方就有有可能采取非非談判方式，，包括武力強強取等。一百百多年前，中中國經(jīng)濟落后后，清政府軟軟弱無能，無無需談判，英英帝國主義就就可以強行占占有香港，所所謂：《南京條約》是一個完全不不平等的條約約。而改革開開放后，中國國經(jīng)濟建設成成就舉世矚目目，在世界舞舞臺上贏得了了地位，所以以，就有可能能從談判桌上上解決香港問問題。香港主權的““失”與“歸歸”，還昭示示我們要改變變貧弱受欺、、落后挨打的的歷史命運，，就必須奮起起抗爭、奮發(fā)發(fā)圖強。走進談判28模塊一：揭開開商務談判面面紗一、學習商務務談判的意義義？二、什么是商商務談判？三、商務談判判的特征？四、商務談判判功能、地位位？五、商商務談談判類類型？？六、商商務談談判要要素？29案例：：學習習商務務談判判意義義人謀生生的基基本技技能人要了了解和和可能能涉獵獵的層層面的的事物物皆需談談判。。學習商商務談談判的的意義義30二、什什么是是商務務談判判？談判學學的產(chǎn)產(chǎn)生和和發(fā)展展什么是是談判判?什么是是商務務談判判?311、湯粉粉有蒼蒼蠅告告贏中中國大大酒店店2、成功解解救人質(zhì)質(zhì)3、國產(chǎn)動動車組是是如何跑跑起來的的？4、香港回回歸談判判親歷5、中美商戰(zhàn)策策夜未央……我們身邊的談談判？32談判學的產(chǎn)生生和發(fā)展談判的產(chǎn)生世界經(jīng)濟息息息相關案例：說媒33世界上生活中中的談判……巴以和談入世談判買東西招聘/應聘小孩與大人的的談判……“談判”談判是人類行行為的一個組組成部分，在在人們社會交交往活動中起起著越來越重重要的作用。35談判定義談判是雙方（（或多方）基基于一定的目目的，所進行接洽、、協(xié)商、交流流、溝通的過過程以及由此而達成的結結果；是現(xiàn)代代社會中人們們解決彼此矛盾糾紛的重重要途徑之一一。商務談判商務談判是企企業(yè)進行經(jīng)濟濟貿(mào)易活動的的重要手段。是一種種特殊類型的的談判，有自自身的規(guī)律、規(guī)則，是是科學性與藝藝術性的統(tǒng)一一。37從一個普通商商務談判案例例說起歐洲先施公司司是SK歐洲工程公司司的代理，來到中國與中中國化工總公公司進行出口口工程設備的貿(mào)易談判判?！较嗷ヂ裨怪?，談判不歡而散。38從一個普通案案例說起問題:接著進行談判判,談判有結果嗎嗎?為什么?39什么是商務談談判？是關于商業(yè)事事務上的談判判，具體是指指兩個或兩個以上上從事商務活活動的組織或或個人，為滿足各自經(jīng)經(jīng)濟利益的需需要，對涉及及各方面切身利益的分分歧進行意見見交換和磋商商，謀求取得一致和達達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動動。40商務談判的含含義包括以下幾點點：各方經(jīng)濟利益益獨立目的明確：滿滿足經(jīng)濟利益益主題與各方直直接利益有關關是協(xié)商、謀求求一致、達成成協(xié)議過程41

回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？王歧山代表中國參加中美戰(zhàn)略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務務談判條件42商務談判的特特征經(jīng)濟利益性約束性慣例性平等性科學藝術性43商務談判的功功能協(xié)調(diào)功能溝通功能促銷功能發(fā)展功能效益功能社會功能44商務談判的地地位企業(yè)商業(yè)交易易活動的橋梁梁與紐帶信息傳播途徑徑與信息流的的載體企業(yè)營銷戰(zhàn)略略思想具體實實踐企業(yè)經(jīng)營管理理重要內(nèi)容45商務談判的類型利益分配式利益整合式46西奈半島埃及以色列47商務談判的類型序號分類標準1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按談判人數(shù)分4按談判透明度分5按接觸方式分6按談判地點分7按談判持態(tài)度分8按談判心理分48產(chǎn)生原因：雙方有長期合合作關系談判人員（推推銷、采購））有權決定買買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準備備時間、地點點靈活、氣氛氛好談判人員有授授權利于解決決問題克服小組談判判配合不利……一對一談判49特點：每一方由二人人以上參加大多數(shù)正式談談判采用一些復雜、重重要談判必須須采用……優(yōu)點：集體智慧與力力量是談判成成功保證更好的運用談談判謀略技巧巧，有利于打打破僵局協(xié)議履約率高高……小組談判50特點：與產(chǎn)品交易談談判差別大買方：使用單單位，賣方：：建設單位最復雜的談判判之一：內(nèi)容容廣，二方以以上參加賣方建設單位位按人工、材材料、安裝、、分包費相應應提高標價獲獲取利潤……工程談判51特點：有償?shù)募夹g轉轉讓，與商品品貿(mào)易有區(qū)別別技術是特殊產(chǎn)產(chǎn)品:知識形態(tài)存在在，體現(xiàn)使用用價值技術交易過程程復雜，從簽簽約\轉讓技術\投產(chǎn)受益時間間長每筆要簽合同同，對可能爭爭議明確規(guī)定定……技術貿(mào)易談判判52特點：商務談談判中占較大大比例，商品品種類、用途途、性能各異異，內(nèi)容差別大，通常有有如下幾類基基本議題：價格質(zhì)量貨款支付方式式數(shù)量包裝、運輸交貨時限權利、義務……商品貿(mào)易談判判按商務談判持持態(tài)度分讓步型、立立場型、原原則型談判原則型談判亦亦稱實質(zhì)利益益談判法：指指談判的出發(fā)發(fā)點和落腳點點均建立在公公正的利益目目標上，友好好而高效地取取得談判各方方均感滿意的的結果。54目標是達成協(xié)協(xié)議、擴大合合作避免雙方?jīng)_突突、強調(diào)雙方方信任提議、讓步、、信任對方對人和問題態(tài)態(tài)度溫和、作作出讓步維系系關系相信對方、容容易變換立場場……讓步型談判55目標是取得勝勝利視對方為對手手，各有實力力、各提條件件強調(diào)各方意愿愿、觀點、立立場不能改變變要求對方讓步步作為建立關關系前提條件件對人和問題都都態(tài)度強硬決不相信對方方、堅持立場場……立場型談判56目標是圓滿有有效解決問題題把人與問題分分開,對人軟對事硬硬信任于否與談談判無關著眼利益而不不是立場,共同探究共同同性利益根據(jù)客觀標準準達成對雙方方有利協(xié)議……原則型談判57項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關系而作出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步型談判、、立場型談判判和原則型談談判的比較58商務談判成功功的標志達到目標建立和改善關系富有成效【目標】正確評價談判判是否成功，，使用原則式式談判方法：1、以小組為單單位進行。2、每組分別代代表XX、XX、XX、XX。3、每小組派代代表到“密室室交代經(jīng)營政政策。4、小組代表回回到小組，并并將情況向小小組成員匯報報。5、各小組進行行5分鐘內(nèi)部談判判作出最終決決策：降或不不降。6、如此循環(huán)教教師公布各公公司結果-小組得分。7、小組討論并并匯報？談判活動游戲戲談判活動游戲戲計分表小組/利潤率1234561月2月3月4月5月6月7月小計談判活動游戲戲討論題：15-XX分鐘1、對小組得分分進行評價，，你們是最高高分嗎？對得得分是否滿意意？2、在這個游戲戲中，你們組組有幾次談判判的機會？3、綜合所有小小組的經(jīng)營成成果，就整個個XX而言談判是雙雙贏的嗎？4、在談判中你你們組是否使使用了原則式式談判法？若若使用了原則則式談判法，，你們是如何何做的？結合合本游戲寫出出要點？商務談判的類類型【觀念應應用】一種常常見的的商務務談判判法一位精精明的的賣主主會把把自己己的產(chǎn)產(chǎn)品講講得天天花亂亂墜，，盡量量抬高高自己己產(chǎn)品品的身身價，，報價價要盡盡量高高；而而另一一位出出手不不凡的的買主主也會會在雞雞蛋里里挑骨骨頭，，從不不同的的角度度指出出產(chǎn)品品的不不足之之處，，從而而將還還價至至少壓壓低到到對方方出價價的一一半。。最后后雙方方都會會講出出無數(shù)數(shù)條理理由來來支持持自己己的報報價，，最后后談判判在無無奈情情況下下成為為僵局局。如如果不不是僵僵局，，那么么通常常是一一方作作出了了一定定的讓讓步，，或雙雙方經(jīng)經(jīng)過漫漫長的的多個個回合合，各各自都都進行行了讓讓步，，從而而達成成一個個中間間價。。1、這是是一種種什么么類型型談判判法？？2、這種種商務務談判判法有有何利利弊？？【分析提提示】這是一一種典典型強強硬式式談判判法，，也是是最普普通的的傳統(tǒng)統(tǒng)談判判方法法。其其特點點是，，談判判每一一方都都在為為自己己的既既定立立場爭爭辯，，欲通通過一一系列列的讓讓步而而達成成協(xié)議議，好好處是是自始始至終終維護護了己己方的的報價價，為為己方方取得得較大大的利利益，，缺點點是運運用強強硬式式談判判法時時，應應充分分考慮慮雙方方的商商務發(fā)發(fā)展機機會，，特別別是在在進入入談判判的后后期階階段，，要多多一點點靈活活少一一點立立場。。商務談談判的的類型型64商務談談判要要素商務談判主主體商務談判標標的及目標標商務談判議議題（客體體）65商務談判項項目判斷題題1劉女士在菜場買土豆下在和商販討價還價2劉先生想租一輛嬌車全家出游，正在和租車公司孫經(jīng)理進行協(xié)商3妻子和丈夫就家務分工進行談判4貨款利息提高了，高先生正在和銀行相關人員商量提前還款事宜5公司銷售業(yè)績不佳，財務部王經(jīng)理正同銀行信貸員申請延期還貨事宜……..66商務談判項項目分析序號談判主體談判客體談判目標關系主體行為主體1

23

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1067模塊二：商商務談判方方式相關原原理商務談判方方式商務談判的的相關原理理68商務談談判方方式商務談談判方方式:雙方(或多方方)用來溝溝通、、協(xié)商的的途徑徑與手手段。。69口頭談談判談判者者利用用語言言進行行交流流和磋磋商的的談判判。優(yōu)點：：靈活性性大較規(guī)范范、可可較好好達成成目標標……缺點：：主觀性性強、、易偏偏離主主題易產(chǎn)生生談判判中、、后的的糾紛紛……口頭談談判適用于于………。70邀請張教授講課你如何邀請?……你怎怎么么邀邀請請電話話談談判判隨著著電電話話通通訊訊的的廣廣泛泛采采用用和和日日益益普普及及，，人人們們使使用用電電話話溝溝通通信信息息、、洽洽談談商商務務、、進進行行談談判判便便越越來來越越多多。。了了解解和和學學習習電電話話談談判判的的優(yōu)優(yōu)缺缺點點和和技技巧巧，，掌掌握握和和運運用用電電話話談談判判是是極極為為必必要要的的。。電話話談談判判電話話談談判判優(yōu)點點快速速、、方方便便聯(lián)系系廣廣泛泛………缺點點誤解解較較多多、、易易被被拒拒絕絕。。某些些事事項項容容易易被被遺遺漏漏和和刪刪除除………適用用于于………。電話話談談判判73書面面談談判判談判判者者利利用用文文字字或或圖圖表表等等書書面面語語言言進進行行交交流流的的談談判判。。優(yōu)點點：：效率率高高、、導導向向明明確確表達清楚、說說明細致……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理理解誤會………適用用于于………書面面談談判判74面對對面面談談判判優(yōu)點點較大大靈靈活活性性方式式較較規(guī)規(guī)范范………缺點點：：易被被對對手手了了解解意意圖圖決策策時時間間短短………適用用………面對對面面談談判判75函電電談談判判談判判者者利利用用郵郵政政、、電電傳傳、、傳傳真真等等進進行行磋磋商商的的談談判判。。優(yōu)點點：：方便便、、準準確確成本本低低………缺點點：：情感感交交流流差差有可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)理理解解誤誤會會………函電電談談判判適用用………函電電談談判判程程序序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同函電談判77網(wǎng)上談判談判者利用互互聯(lián)網(wǎng)進行交交流和磋商的的談判。優(yōu)點：信息及時、準準確、可查成本低、效率率高……缺點：信息公開化……網(wǎng)上談判適用……78幾種談判方式式比較談判方式面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直

接間

接間

接間

接表達方式語

言語

言文

字文

字商談內(nèi)容深入、細致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無法利用無法利用無法利用個性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費

用最

大較

大較

少很

少適用范圍一對一團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際貿(mào)易日常交易國際貿(mào)易79商務談判的相相關原理博弈論與談判判公平理論與談談判黑箱論與談判判80博弈論與談判判看誰贏得多CASE81公平論美國行為科學學家亞當斯在在1967年提出的，人們在對待分分配是否公平平時，不是比比較所獲得結結果絕對量的的多少，而是是比較所獲與與所付出的比比值，并與他他人或自己的的過去或期望望的值進行對對比。82公平論遺產(chǎn)繼承CASE83“黑箱”論與與談判控制論美國科科學家諾伯特特?維納創(chuàng)立：就就是運用一定定的手段將被被控制對象的的活動限制在在一定范圍之之內(nèi)或使其按按照某種特定定的模式運作作。把所不知的區(qū)區(qū)域或系統(tǒng)稱稱為“黑箱””，把全知的的系統(tǒng)或區(qū)域域成為“白箱箱”，介于““黑箱”和““白箱”之間間為“灰箱””。84購買日用品商商務談判點評評模擬1、針對學生的的報告，選擇擇相對比較好好的和較差的的各一份，教教師進行點評評和總結。2、各小組選擇擇組內(nèi)最好的的一份報告進進行展示，并并派出兩人進進行報告描述述情景的購買買過程模擬談談判。3、小組模擬談談判打分互評評，教師總結結點評。4、小組互評評評分表。85教師總結反饋饋X組X組86張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術學院Email：聯(lián)系...9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:37:4812:37:48December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:37:48下下午午12:37:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:37下下午午12月月-2212:37December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:37:4812:37:4822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:37:48下午午12:37下下午12:37:4812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December