商務談判過程概述 4

商務談判

第三章商務談判過程（二）二.商務談判磋商階段如何報價？怎么還價？如何讓步？如何打破僵局？如何達成協(xié)議？磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應用很大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹商務談判磋商的準則:

把握氣氛準則延續(xù)開局階段營造的良好氣氛次序邏輯準則按照議題的邏輯順序進行討論掌握節(jié)奏準則節(jié)奏應穩(wěn)健,不可過于急促溝通說服準則

相互溝通,相互說服,自我說服商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹1.報價報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。

報價標志著談判磋商階段的正式開始,也標志著談判者的利益要求的正式亮相.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點,更必須考慮對方可能的反映和能否被對方接受,因此,報價的一般原則是:通過反復分析和權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對手接受的概率之間的最佳結合點商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹影響價格的因素:市場行情利益需求交貨期要求產(chǎn)品的復雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務貨物的新舊程度附帶條件和服務產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽交易性質(zhì)銷售時機支付方式商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹報價的原則:報價時機策略

誰先報價?報價高低策略

報價必須合情合理報價應該堅定,明確,完整.不要主動進行解釋商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹CASE商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹按照傳統(tǒng)的國際鐵礦石談判機制，每年年底開始就第二年的鐵礦價格進行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商.中國在2005年全面參與鐵礦石供應合同談判,實際上已取代日本成為亞洲的主要談判方.自此以後,中國就在與三大鐵礦石巨頭的長期激烈談判中奮力作戰(zhàn),但最終由于供應緊俏和現(xiàn)貨價格飆升,中國鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價.商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹中國是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運鐵礦石總量的52%。在經(jīng)濟高速增長的推動下中國2010年對鐵礦石的需求量將會增加10%。2010年對鐵礦石的需求量將從2009年的10億噸增加到11億噸,其中7億噸需要進口。商務談判西南科技大學經(jīng)管學院苗譯丹A.2009年10月15日球三大大鐵礦礦石供供應商商要求求把2010-2011年度的的鐵礦礦石價價格上調(diào)30%-35%。B.2010年02月04日在中鋼鋼協(xié)2009年主導導中國國鋼鐵鐵工業(yè)業(yè)對外外談判判無果果后，，有著著“五五連敗敗”談談判史史的寶寶鋼再再次走走上前前臺，，開始始代表表中國國鋼鐵鐵工業(yè)業(yè)對外外進行行談判判。C.2010年04月06日三礦企聯(lián)合逼逼宮中鋼協(xié)協(xié)號召抵制進進口兩個月。。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹D.2010年04月13日全球第四大鋼鋼鐵生產(chǎn)商韓韓國浦項制鐵鐵宣布，與巴巴西淡水河谷谷公司就第二二季度鐵礦石石價格達成初初步協(xié)議，同同意4至6月期間的鐵礦礦石價格為每每噸100美元至105美元，漲幅在在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制鐵公公司等日本大大型鋼鐵企業(yè)業(yè)與巴西淡水水河谷公司等等就鐵礦石價價格上漲達成成協(xié)議，從4月開始執(zhí)行新新價格。每噸噸鐵礦石價格格為105美元，比上一一年度上漲92％。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷谷中方談判目標標:最優(yōu)目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標標:最優(yōu)目標:價格上漲(較2009年度)幅度100%可接受目標:價格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標:價格上漲(較2009年度)幅度50%商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹報價的順序:在商務談判中中，由哪一方方先報價不是是固定的,但報價的順序?qū)φ麄€談判的的發(fā)展產(chǎn)生巨巨大的影響1.先報價策略有利的方面:先報價的一方方實際上為談談判規(guī)定個框框框，最終的的協(xié)議將在這這一界限內(nèi)形形成；一定程度影響響對方的期望望水平，進而而影響對方的的談判行為。。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹不利的方面:先報價會在一一定程度上暴暴露我方的意意圖,當對方得到我我們的報價之之后,他們就有可能能對自己已擬擬訂的報價幅幅度進行針對對性的調(diào)整,這樣可能會使使己方喪失一一部分原本可可以獲得的利利益.會使對方集中中力量對報價價發(fā)起進攻，，迫使報價方方一步步降價價，而對方究究竟打算出多多高價卻分文文不露.2.后報價策略商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹CASE美國著名發(fā)明明家愛迪生在在某公司當電電器技師時，，他的一項發(fā)發(fā)明獲得了專利利。公司經(jīng)理理向他表示愿愿意購買這項項專利，并問問他要多少錢。。當時愛迪生想想：只要能賣賣到5000美元就很不錯了，，但他沒有說出來，只是是給經(jīng)理說：：您一定知道道我的這項發(fā)發(fā)明專利對公公司的價值了，，所以，價錢錢還是您說說說吧！經(jīng)理說道：那那40萬，怎么樣？還能怎么樣？？商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹報價的高低:通常來說,作為賣方,報價的起點要要高,也就是開最高高的價;作為買方,報價起點要低低,也就是出最低低的價.可以有效得得改變對方方的盈余要要求當賣方的報報價較高并并振振有詞詞時,買方往往會會重新估算算賣方的保保留價格,反之同樣如如此.報價中包含含的策略性性虛報部分分,能為下一步雙雙方的價格格磋商提供供充分的回回旋余地.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹其他報價策策略:1.加法報價策策略報價時不將將自己的要要求一下報報出,而是分幾次次提出,以免一開始始嚇倒對方方.由于總的要要求被分解解后逐個提提出,往往被認為為是一個一一個的小要要求,更容易被對對方接受.2.除法定價報出自己的的總要求,然后再根據(jù)據(jù)某種參數(shù)數(shù)(時間等),將價格分解解成最小單單價的價格格,使對方覺得得報價不高高,可以接受.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹2.討價還價“討價”是在一方報報價后，另另一方認為為其報價離離己方的期期望目標太太遠，而要要求報價一一方重新報報價或改善善報價的行行為?！斑€價”是指談判一一方根據(jù)對對方的報價價和自己的的談判目標標，提出自自己的價格格條件，也也就是一方方首次報價價后，另一一方所做出出的反應性性報價。商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹討價的類型型:全面討價討價者根據(jù)據(jù)交易條件件全面入手手,要求報價者者從整體上上改變價格格,重新報價.針對性討價價討價者有針針對性地從從交易條款款中選擇某某些條款,要求報價者者重新報價價.總體討討價討價者者從總總體出出發(fā)綜綜合分分析交交易條條件,運用策策略,改變報報價者者的理理想目目標,降低期期望值值,考慮重重新報報價.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹還價:需要針針對賣賣方的的報價價,并結合合討價價的過過程,對己方方準備備作出出的還還價進進行周周密的的籌劃劃.理解還還價的的目的的不僅僅是提提供與與對方方報價價的差差價,而應力力求給給對方方造成成較大大的壓壓力并并影響響或改改變對對方的的期望望.還價的的方式式有兩兩種,一是按按可比價價還價價(以相近近的同同類產(chǎn)產(chǎn)品或或競爭爭者商商品的的價格格作參參照),二是以以成本還還價,以成本本為基基礎加加上一一定比比例的的利潤潤作為為依據(jù)據(jù)進行行還價價.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹討價還還價的的策略略:1.初期策策略投石問問路利用一一些對對對方方具有有吸引引力或或突發(fā)發(fā)性的的話題題同對對方交談,借此探探測對對方的的態(tài)度度和反反應.主要用用于對對對方方情況況不太太了解解,對市場場無把把握的的情形形.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹拋磚引引玉在對方方詢價價時,本方先先不開開價,而是舉舉一兩兩個近近期達達成交易易的案案例,給出其其成交交價,進行價價格暗暗示,然后反反過來請請對方方出價價.主要運運用在在本方方不愿愿意先先出價價而對對方又又期望望本方方先出價的的情形形下使使用.所舉案案例的的成交交價應應有利利于本本方,成交案案例與與本交交易要具有有可比比性,且需要要提供供證明明材料料.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹吹毛求求疵通常買買方會會通過過這種種策略略和賣賣方討討價還還價,買方會會對產(chǎn)品和和對方方的提提議盡盡可能能地挑挑毛病病.主要在在為給給對方方制造造一定定壓力力,迫使對對方讓讓步時時使用用.在向?qū)Ψ教崽岢鲆髸r時,不能過過于苛苛刻,漫無邊邊際,要有針對性性,把握分分寸,恰入其其分,否則則對對方方會會覺覺得得我我方方缺缺乏誠意.商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹CASE中國松上公司司與外商洽談談購買一批鋼鋼管.在此之前中方方已向?qū)Ψ劫徺徺I過這種商商品,中方希望能擴擴大進口,并降低商品價價格,但中方也知道道要在國際行行情沒有發(fā)生生變化的條件件下要求對方方降價很困難難,于是…在談判之初,中方拿對方上上次200噸貨物延期交交貨的事大做做文章,指出由于貴方方上次沒有及及時交貨,使我方錯過了了好幾次的銷銷售良機,失去了好幾個個大客戶,從而導致我方方損失嚴重,接著中方又提提供了一系列列的數(shù)據(jù)證明明,對方聽后表示示非常抱歉,并對延期交貨貨做了解釋,于是中方提出出希望能減價價10%來彌補己方上上次的損失,在對方答應后后,中方進一步提提出訂購500噸的要求.商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹價格誘惑賣方利用買方方擔心市場價價格上漲的心心理,把談判對手的注意力吸引引到價格問題題上,使其忽略對其其他重要合同條款的討價價還價,進而在這些方方面爭得優(yōu)惠惠.主要對那些只只注重價格的的談判對手,為使其忽略其其他重要條件時使使用.商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹潤滑策略談判人員在相相互交往中,饋贈禮品,以表示友好和和聯(lián)絡感情.主要在對方屬屬于關系行談談判人員,需要注重關系系的建立和維護時使使用.要考慮文化的的差異,禮品的價值,送禮的時機.商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹CASE2005年6月11日,在上海西郊賓賓館7號樓的中歐紡紡織品貿(mào)易談談判室外,時任中國商務務部長的薄熙熙來把一件特特別的禮物送送給了歐盟貿(mào)貿(mào)易委員曼德德爾森.一件中國生產(chǎn)產(chǎn)的法國鱷魚魚牌灰色短袖袖翻領T恤衫.看到這份禮物物,曼德爾森和歐歐盟大使都笑笑了起來,這一場景第2天就出現(xiàn)在世世界上許多報報紙的顯要版版面,為談判創(chuàng)造了了良好的基調(diào).商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹2.中期策略步步為營在談判過程程中步步設設防,試探著前進進,不斷的鞏固固陣地.主要在談判判時間充裕裕,談判議題較較少的情形形下使用.應小心謹慎慎,做到有理有有據(jù),讓對方覺得得情有可原原,還價要狠,退讓要小而而緩.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹疲勞轟炸通過疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術來干擾擾對方的注注意力,瓦解其意志志并抓住有利時機機達成協(xié)議議.主要在一方方的談判者者表現(xiàn)出居居高臨下,先聲奪人的的姿態(tài)下使用.要防止激起起對方的對對立情緒,使談判破裂裂.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹軟硬兼施紅白臉策略略,通過先禮后后兵的舉措措來感化和和壓迫對方方轉(zhuǎn)變立場,從而打破僵僵局,促成交易.主要在對方方缺乏經(jīng)驗驗,又很需要與與你達成協(xié)協(xié)議的情景景下使用.要注意組員員間的配合合恰到好處處.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹以退為進先讓一步，順順從對方，然然后爭取主動動、反守為攻攻的策略。1.替己方留留下討價還價價的余地2.不要讓步步太快3.讓對方先先開口說話4.不做無謂謂的讓步商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹3.后期策略最后通牒當談判雙方因因某些問題糾糾纏不休時，，其中處于有有利地位的一方向向?qū)Ψ教岢龅牡淖詈蠼灰讞l條件。包括兩兩種情況：一是利利用最后期限限，也稱“死死線”；二是是以強硬的口頭或書書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈蠛笠淮伪仨毣鼗卮鸬臈l件，否則則取消談判。。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹采取此策略應應注意:處于有利地位位要在最后階段段,不得已時才用用在言語上要委委婉,即要達到目的的,又不至于鋒芒芒畢露給予對方思考考的時間要堅決,明確,不要讓對方存存有幻想如果被對方運運用最后通牒牒策略,應如何應對?商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹CASE意大利與中國國某公司談判判出售某項技技術．由于談談判已進行了了一周．但仍仍進展不快，，于是意方代代表羅尼先生生在前一天做做了一次發(fā)問問后告訴中方方代表李先生生：“他還有有兩天時間可談判，，希望中方配配合在次日拿拿出新的力案案來?！贝稳杖丈衔缰蟹嚼罾钕壬诜治鑫龅幕A上拿拿了一方案比比中方原要求求(意降價40%)改善5％(要求意方降價價35％)。意方羅尼先先生講：““李先生，我我已降了兩次次價，計15％，還要再降降35%,，實在困難；；”雙方相互互評淪，解釋釋一陣后．建建議休會下午午2：00再談。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹下午復會后，，意方先要中中方報新的條條件，李先生生將其定價的的基礎和理由由向意方做了了解釋并再次次要求意方考考慮其要求。。羅尼先生又又講了一遍其其努力，講中中方要求太高高。談判到4：00時，羅尼先生生說：“我為為表示誠意向向中方拿出最最后的價格，，請中方考慮慮，最遲明天天12：00以前告訴我是是否接受。若若不接受我就就乘下午2：30的飛機回國。?！闭f著把機機票從包里抽抽出在李先生生面前顯了一一下，談判即即結束。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹中方研究意方方價格后認為為還差15％，但能不能能再壓價呢?明天怎么答？？李先生一方方面與領導匯匯報，與助手手、項目單位位商量對策，，一方面派人人調(diào)查明天下下午2：30的航班是否有有。結果該該曰下午2：30沒有去歐洲的的飛機，李先先生認為意方方的最后還價價、機票是演演戲,判定意方可能能還有條件。。于是在次日10點給意方去了了電話，表示示：“意力的的努力，中方方很贊賞，但但雙方距離仍仍存在，需要要雙方進一步步努力。作為為響應，中方方可以在意方方改善的基礎礎上，再進一步讓讓步,意方聽到中中方的意見見后,沒有離開,雙方得以繼繼續(xù)進行談談判…商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹應對最后通通牒:分析和判斷斷對方是真真還是假盡力找出一一個圓滿的的解釋去反反駁對方的的解釋,使對方的通通牒陷入不不攻自破的的局面擺出準備推推出談判的的姿態(tài),以此來反偵偵察對方的的真實意圖圖轉(zhuǎn)換話題或或改變交易易的條件暗示還有其其他貨主和和顧客,也使對方感感覺到壓力力,并適時指出出談判破裂裂對對方的的損失提醒對方注注意該策略略的后果,然后暫時休休會使對方方能靜心思思考是否要要繼續(xù)談下下去商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹3.讓步“讓步”是指談判一一方向?qū)Ψ椒酵讌f(xié),退讓己方的的談判目標,降低己方的的利益要求求,使談判目標標相互靠攏攏的行為過程.讓步本身就就是一種策策略,體現(xiàn)了談判判者以滿足足對方需求的方式來來換取自身身需要的滿滿足這一實實質(zhì).商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹職員最優(yōu)目標:加薪300元/每月及以上上可接受目標標:加薪160元-200元/每月最低目標:加薪100元/每月雇主最優(yōu)目標:不加薪可接受目標標:加薪100元-150元/每月最低目標:加薪不高于于200元/每月商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹讓步的原則則:只有在最需需要的時候候才作讓步步讓步應有明明確的利益益目標讓步要分輕輕重緩急要把握交換換讓步的尺尺度(對方也需做做出相應讓讓步)讓步要使對對方感到是是艱難的嚴格控制讓讓步的次數(shù)數(shù),頻率和幅度度讓步是可以以撤消的正確地選擇擇讓步的時時機商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河河谷中方談判目目標:最優(yōu)目標:價格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標標:價格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低低目目標標:價格格上上漲漲(較2009年度度)幅度度80%巴方方談談判判目目標標:最優(yōu)優(yōu)目目標標:價格格上上漲漲(較2009年度度)幅度度100%可接接受受目目標標:價格格上上漲漲(較2009年度度)幅度度70%-80%最低低目目標標:價格格上上漲漲(較2009年度度)幅度度50%商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹0,0,0,60強硬硬型型的的讓讓步步方方式式,開始始給給人人立立場場堅堅定定,態(tài)度度強強硬硬,缺乏乏合合作作和和成成交交的的誠誠意意之之感感,但是是最最后后讓讓步步一一次次到到位位,先苦苦后后甜甜,又必必然然會會使使對對方方興興高高采采烈烈,但風風險險高高.15,15,15,15均值值型型的的讓讓步步方方式式,使讓讓步步細細水水長長流流,均勻勻地地滿滿足足對對方方的的要要求求和和需需要要,并獲獲取取對對方方的的好好感感.但是是必必須須讓讓對對方方意意識識到到最最后后的的讓讓步步以以降降到到最最低低,否則則它它將將鼓鼓勵勵對對方方爭爭取取進進一一步步的的讓讓步步.商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹8,13,17,22刺激激型型的的讓讓步步方方式式,讓步步幅幅度度呈呈遞遞增增型型.但是是會會刺刺激激對對方方要要求求進進一一步步讓讓步步的的胃胃口口,而且且胃胃口口可可能能越越來來越越大大,使對方方感到到有期期望.22,17,13,8希望型型的讓讓步方方式,讓步的的步幅幅呈下下降型型,顯示出出讓步步方的的立場場越來來越強強硬.但是,由于最最后的的讓步步數(shù)額額依然然不少少,這就使使對方方存有有希望望進一一步施施加壓壓力.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹26,20,12,2穩(wěn)妥型型的讓讓步方方式,表現(xiàn)出出強烈烈的妥妥協(xié)性性和藝藝術性性,一方面面告訴訴對方方我們們盡了了最大大努力力,有極強強的合合作愿愿望,另一方方面又又暗示示對方方,讓步的的幅度度越來來越小小,并且最最后以以基本本到了了盡頭頭不可可能再再讓了了.49,10,0,1風險型型的讓讓步方方式,前兩次次幅度度大會會提高高對方方的期期望值值,第3次又變變成0,最后又又給予予對方方小小小的讓讓步,表達”誠意”,但可能能難以以滿足足對方方的期期望.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹50,10,+1,-1虛偽型型的讓讓步方方式,再前兩兩次表表現(xiàn)出出極大大的熱熱情,第3次卻稱稱成本本或其其他計計算有有誤提提高報報價,使氣氛氛緊張張,第4次又糾糾正錯錯誤,給對方方一個個小小小的讓讓步,可能使使對方方得到到一點點安撫撫.60,0,0,0坦誠型型的讓讓步方方式,一開始始便把把所有有的讓讓步幅幅度給給了對對方,用意是是為了了謀求求盡快快達成成協(xié)議議,但這也也會使使對方方懷疑疑你是是否真真的坦坦誠,會更猛猛烈的的發(fā)起起攻擊擊,逼迫你你再作作讓步步.商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹CASE我國某某口岸岸機械械進出出口公公司欲欲訂購購一臺臺設備備,在收到到報價價單并并經(jīng)過過估價價之后后,決定邀邀請擁擁有生生產(chǎn)該該設備備先進進技術術的某某西方方國家家的客客商前前來我我國進進一步步洽談談,在談判判中,雙方討討論了了價格格問題題,一開始始我方方表示示愿意意出價價10萬美元元,而對方方的報報價則則是20萬美元元.在比較較了第第一回回合各各自的的報價價之后后,雙方都都預計計可能能成交交的價價格范范圍在在14萬美元元到15萬美元元之間間,他們估估計還還要經(jīng)經(jīng)過幾幾個回回合的的討價價還價價,雙方在在能就就價格格條款款取得得一致致意見見.那么如如何掌掌握以以后的的讓步步幅度度和節(jié)節(jié)奏呢呢?商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹賣方買方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹讓步的的策略略與對對策：：A.對方讓步與預預計相符不可被這種”一致性”所陶醉，應清清醒地認識,雙方對讓步期期望仍有差異異.如果對手的讓讓步策略不變變,己方也不應輕輕易改變自己己的策略.B.對方讓步比預預期快而大己方應調(diào)高對對于對方讓步步的估計,同時,應調(diào)低自己的的讓步限度,堅定己方的強強硬態(tài)度,最終使對方繼繼續(xù)做出讓步步.商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹C.對方的讓步比比預期慢而小小要判定對方的的行為是己方方估計錯誤,還是估計正確確,對方只不過是是故作姿態(tài)而而已如果己方估計計正確,就應當在堅持持最低承諾的的同時,探詢對方故作作姿態(tài)的程度度與范圍,尋找他們的真真實態(tài)度.如果己方估計計錯誤,可以在堅持立立場的同時,選擇讓步策略略D.對于無理行為為商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹賣方:最優(yōu)目標:300元及以上可接受目標:220元-260元最低目標:180元買方:最優(yōu)目標:140元可接受目標:180元-220元最低目標:260元商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹4.僵局僵局產(chǎn)生的原原因:1.條件差距形成成的沖突及僵僵局A.買方因素支付能力不足足接貨能力不足足內(nèi)部協(xié)調(diào)能力力不足B.賣方因素商品條件不足足交貨能力不足足商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹C.第三方因素交易意愿交易要價交易易深深度度2.談判判人人員員權權限限形形成成的的沖沖突突及及僵僵局局3.相關關法法律律法法規(guī)規(guī)形形成成的的沖沖突突及及僵僵局局4.跨文文化化沖沖突突商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹僵局局的的調(diào)調(diào)解解策策略略:用語語言言鼓鼓勵勵對對方方打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突尋找找替替代代的的方方法法打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突運用用休休會會策策略略打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突利用用調(diào)調(diào)解解人人調(diào)調(diào)停停打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突更換換談談判判人人員員或或者者由由領領導導出出面面打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突從對對方方的的漏漏洞洞中中借借題題發(fā)發(fā)揮揮打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突利用用一一攬攬子子交交易易打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突有效效退退讓讓打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突場外外溝溝通通打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突以硬硬碰碰硬硬打打破破僵僵局局,化解解沖沖突突商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹CASE有一一次次,億萬萬富富豪豪休休斯斯想想購購買買大大飛飛機機,他計計劃劃購購買買34架而而其其中中的的11架更更是是非非到到手手不不可可,起初初,休斯斯親親自自出出馬馬與與飛飛機機制制造造商商談談判判,但卻卻怎怎么么都都談談不不攏攏,最后后搞搞得得這這位位大大富富翁翁勃勃然然大大怒怒,拂袖袖而而去去.不過過,休斯斯仍仍不不死死心心,便找找了了一一位位代代理理人人,幫他他出出面面繼繼續(xù)續(xù)談談判判,休斯斯告告訴訴代代理理人人,只要要能能買買到到他他最最中中意意的的那那11架他他就就滿滿意意了了,而談談判判的的結結果果是是這這位位代代理理人人居居然然把把34架飛飛機機都都以以合合理理的的價價格格全全部部買買到到了了手手,他是是怎怎么么做做到到的的呢呢?“每次次談談判判一一險險入入僵僵局局,我就問問他們們:你們到到底是是希望望和我我談呢呢?還是希希望再再請休休斯先先生出出面來來談?經(jīng)我這這么一一問,對方只只好乖乖乖得得說,算了算算了,一切就就照你你的意意見辦辦吧”商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹三.商務談談判成成交與與簽約約階段段商務談談判何何時終終結?是否已已經(jīng)到到了終終結的的時機機?從談判判涉及及的交交易條條件來來判定定1.考察交交易條條件中中的分分歧數(shù)數(shù)(數(shù)量,質(zhì)量)2.考察談談判對對手交交易條條件是是否進進入己己方成成交線線3.考察雙雙方在在交易易條件件上的的一致致性從談判判時間間來判判定1.雙方約約定的的談判判時間間2.單方限限定的的談判判時間間3.形勢突突變的的談判判時間間商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹從談判判策略略來判判定1.最后立立場策策略2.折中進進退策策略從談判判者發(fā)發(fā)出的的信號號來判判定1.談判者者用最最少的的言辭辭闡明明自己己的立立場,且有承承諾2.談判者者所提提建議議是完完整的的沒有有不明明確之之處3.談判者者在闡闡述自自己的的立場場時是是最后后決定定的語語調(diào)4.回答對對方的的任何何問題題都很很簡單單5.一再向向?qū)Ψ椒奖ＷC證,現(xiàn)在結束談判判對他有利商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹商務談判的可可能結果:表示成交線;-----表示關系線甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹達成交易,并改善了關系系達成交易,但關系沒有變變化達成交易,但關系惡化沒有成交,關系也沒有變變化沒有成交,但改善了關系系沒有趁叫，且且關系惡化商務談判結束束的方式:成交,中止,破裂商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹商務談判的成成交成交,是指談判者接接受對方的建建議及條件，，愿意根據(jù)這些條件件達成協(xié)議,實現(xiàn)交易的行行動過程.某辦公用品銷銷售人員到某某辦公室去銷銷售碎紙機.辦公室主任在在聽完產(chǎn)品介介紹后擺弄起起樣機,自言自語道:”東西是倒挺合合適,只是辦公室這這些小年輕的的毛手毛腳,只怕沒用兩天天就壞了.”銷售人員一聽聽,馬上接著說:”這樣好了，明明天我把貨運運來的時候,順便把碎紙機機的使用方法法和注意事項項和大家講講講,這是我的名片片,如果使用中出出現(xiàn)任何鼓掌掌,請隨時與我聯(lián)聯(lián)系,我們負責維修修,主任,如果沒有其他他問題,我們就這么定定了?”商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹影響成成交的的主要要因素素:談判者者的因因素1.談判者者對商商品的的認識識2.談判者者有購購買意意圖3.受談判判人員員的性性格,情緒,工作態(tài)態(tài)度等等影響響4.受談判判人員員業(yè)務務能力力的影影響商品的的因素素1.受商品品的功功能效效用的的影響響2.受商品品價格格的影影響3.受商品品品牌牌效應應的影影響商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹成交前前的籌籌劃:自然良良好的的成交交心理理準備備防止意意外介介入成交工工具的的準備備針對結結果預預做規(guī)規(guī)劃如何表表達你你的成成交意意圖?商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹成交促促成的的策略略:主動請請求法法談判人人員用用簡單單明確確的語語言,想對手直接接提出成交交建議.可以有效地地促成買賣賣,提高效率,但如過早直直接提出成成交可能會會破壞氣憤憤,給對手增加加壓力.也可能使對對手認為有有求與他,從而使己方方陷入被動動.一般在與關關系較好的的老顧客談談判,在對手不提提出異議,想購買又不不便開口,在對手已有有成交意圖圖,但由于不決決時使用.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹自然期待法法談判人員用用積極的態(tài)態(tài)度自然引引導對手提提出成交.較為尊重對對手的意向向,避免對手產(chǎn)產(chǎn)生抗拒心心理,有利于保持持良好的氣氣氛,但可能延誤誤成交時機機,不利于提高高談判效率率.要保持耐心心溫和的態(tài)態(tài)度,表現(xiàn)出期待待的誠意,簡述成交的的有利條件件.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹肯定成交法法談判人員以以肯定的贊贊語堅定對對方成交的的信心,從而促成交交易的實現(xiàn)現(xiàn).談判人員的的熱情可以以感染對方方,并堅定對方方的成交信信心與決，，但運用不不好可能遭遭到拒絕.需要事先進進行分析,看清對象,并確認產(chǎn)品品可以引起起對方的興興趣,針對對方的的猶豫不決決而采用.商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹商務談判的的簽約:簽約,是指商務合合同的當事事人為明確確各自的權權利與義務而簽署的的協(xié)議.談判協(xié)議也也稱為成交交確認書，，是交易雙雙方為明確確各自的權利和和義務，以以書面形式式確定下來來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判判雙方簽字字確認，就就成為對雙雙方具有約約束力的法律文文件。商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹合同的特點點：(1)合同是雙方方或多方的的法律行為為(2)合同是當事事人基于平平等地位達達成的意思思表示一致致的法律行行為(3)合同是當事事人確立、、變更、終終止權利義義務關系的的協(xié)議(4)合同是具有有法律約束束力的行為為。合同一一經(jīng)依法成成立即具有有法律約束束力商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹草擬協(xié)議的的基本要求求:1、協(xié)議的的條理必須須清晰，協(xié)協(xié)議必須圍圍繞談判各各方的目的的，有條理理地把各條條款內(nèi)容組組織起來。。2、協(xié)協(xié)議內(nèi)內(nèi)容必必須具具體、、明確確，措措辭準準確。。3、協(xié)協(xié)議中中的權權利義義務條條款應應全面面、詳詳細、、對等等。4、協(xié)協(xié)議的的違約約責任任必須須具體體明確確。那么，，由誰誰來起起草合合同文文本呢呢？商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹一般來來講，，文本本由誰誰起草草，誰誰就掌掌握主主動。。因為為口頭頭上商商議的的東西西要形形成文文字，，還有有一個個過程程，有有時，，僅僅僅是一一字之之差，，意思思則有有很大大區(qū)別別。起起節(jié)一一方的的主動動性在在于可可以根根據(jù)雙雙方協(xié)協(xié)商的的內(nèi)容容，認認真考考慮寫寫入合合同中中的每每一條條款。。而對對方則則毫無無思想想準備備，有有些時時候，，即使使認真真審議議了合合同中中的各各項條條款，，但由由于文文化上上的差差異，，對詞詞意的的理解解也會會不同同，難難以發(fā)發(fā)現(xiàn)于于己不不利之之處。。所以，，在談談判中中，應應重視視合同同文本本的起起草，，盡量量爭取取起草草合同同文本本，如如果做做不到到這一一點，，也要要與對對方共共同起起草合合同文文本。。商務談判判西南南科技大大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹丹商務談判判協(xié)議的的文本格格式:約首。協(xié)議的首首部，一一般應包包括協(xié)議議的名稱稱、編號號、訂立立協(xié)議的的時間和和地點、、簽訂協(xié)協(xié)議雙方方的名稱稱等內(nèi)容容。有時時還必須須注明據(jù)據(jù)以簽訂訂協(xié)議的的有關函函電的日日期及編編號，協(xié)協(xié)議中有有關概念念的定義義與解釋釋等內(nèi)容容。主文。即條款。。約尾。主要應載載明合同同雙方的的住所、、電話、、傳真、、開戶行行、賬號號、郵政政編碼等等，并標標明雙方方當事人人的簽字字之處。。商務談判判西南南科技大大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹丹簽約過程程中應注注意的問問題:1、雙方方當事人人是否具具有簽約約資格。。2、雙方方確認事事項擬成成條款，，是否與與合同的的目的相相符。3、合同同要明確規(guī)定雙雙方應應承擔擔的義務、違約約的責任！4、訂立立合同同的條條款要要符合合有關關法律律規(guī)定定和要要求。。5、確定定的合合同條條款，，其內(nèi)內(nèi)容不不得違違反我我國法法律和和社會會共同同利益益。6、合同同中的的違約約責任任條款款必須須明確確具體體。7、對對對方提提出的的免責責條款款要慎慎重研研究，，弄清清其范范圍，，才能能表示示是否否同意意。8、仔細細擬定定適用用法律律條款款和仲仲裁條條款。。9、要注注意中中外文文本的的一致致性。。商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹我國南南方某某一城城市與與港商商簽訂訂了一一個出出售礦礦渣的的合同。合同中只只明確港商可可以每天拉一一車，時間一一個月。（由于沒有明明確提貨車的的型號，結果果對方拉貨的的車越來越大，我我方明知吃虧虧，卻也無可可奈何）合同生效后不不得超過45天，乙方應向向甲方繳納10萬美元的履約保保證金。超過過兩個月如未未能如期繳納納，則合同自動失失效。（“兩個月””究竟從哪一一天開始算起起，是合同生生效之日開始算起？？還是合同生生效45天以后算起？？）商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹某化肥廠從日日本引進一套套化肥設備，，合同有這樣樣一條：“某某管線采用不不銹鋼材料““。沒有具體指明明管線應包括括閥門、彎管管、接頭等。。結果，在合合同履行中，，日方認為管管線只指管子子，我方則認認為包括其它它，但由于合合同沒能寫明明，也無從交交涉，干吃啞啞巴虧。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹CASE-合同范本甲方：帕羅斯斯(poross)湯療國際連鎖鎖機構乙方：XXX根據(jù)《中華人民共和和國合同法》的相關規(guī)定，，經(jīng)甲乙雙方方友好協(xié)商，就乙乙方加盟帕羅羅斯(poross)國際湯療連鎖鎖機構和銷售帕羅斯（（poross）品牌系列產(chǎn)產(chǎn)品達成以下下協(xié)議：一、

甲方授授權乙方為““帕羅斯(poross)湯療國際連鎖鎖機構”連鎖鎖加盟店，在在______省______市______區(qū)經(jīng)營“帕羅羅斯(poross)湯療”湯療項項目和“帕羅羅斯（poross）品牌”系列列產(chǎn)品。二、

經(jīng)營期期從201__年__月__日起到201__年__月__日止，合同期期滿以后可優(yōu)優(yōu)先續(xù)約。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹三、

甲乙雙雙方在合同期期限內(nèi)各自承承擔民事責任任，相互之間間無產(chǎn)權及歸歸屬關系，但但必須按甲方方的統(tǒng)一模式式進行管理，，乙方在其加加盟店中只能能經(jīng)營“帕羅羅斯（poross）品牌”的產(chǎn)產(chǎn)品。四、加盟費用用1、乙方于簽定定本合同之日日起向甲方一一次性付清加加盟金____________元人民幣（（￥）。本合同從從乙方向甲方方付清規(guī)定的的加盟金之日日起生效。2、本合同規(guī)定定乙方支付的的加盟金是乙乙方獲得本合合同項下的甲甲方特許經(jīng)營營授權許可之之費用，該加加盟金從乙方方支付給甲方方之日起不再再返還。商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹3、甲甲方方特特許許乙乙方方在在___________省___________市（（縣縣））___________區(qū)域域內(nèi)內(nèi)開開設設帕帕羅羅斯斯加加盟盟店店，，乙乙方方自自開開店店一一月月內(nèi)內(nèi)將將店店面面裝裝修修效效果果圖圖照照片片（（5張））及及營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照復復印印件件交交甲甲方方存存檔檔。。4、甲甲方方承承諾諾不不在在乙乙方方開開設設的的帕帕羅羅斯斯加加盟盟店店同同一一區(qū)區(qū)域域范范圍圍內(nèi)內(nèi)自自己己或或允允許許第第三三者者經(jīng)經(jīng)營營，，其其它它帕帕羅羅斯斯加加盟盟店店（（帕帕羅羅斯斯““店店中中店店””不不受受此此限限制制））。。五、、甲甲方方的的權權利利和和義義務務1.甲方方給給乙乙方方開開業(yè)業(yè)配配送送市市場場價價人人民民幣幣______元的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，價價值值______元的的設設備備，，價價值值______元的的開開業(yè)業(yè)禮禮品品，，乙乙方方按按送送貨貨單單簽簽收收。。商務務談談判判西西南南科科技技大大學學經(jīng)經(jīng)管管學學院院苗苗譯譯丹丹2.應向向乙乙方方提提供供加加盟盟證證書書、、加加盟盟牌牌、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的商商號號、、裝裝修修設設計計、、廣廣告告支支持持和和相相應應營營銷銷管管理理制制度度。。3.甲方方不不得得在在加加盟盟域域內(nèi)內(nèi)設設立立同同等等級級別別的的加加盟盟商商。。4.甲方按按商品品統(tǒng)一一零售售價的的______向乙方方供貨貨（甲甲方保保留因因國際際市場場材料料價格格導致致相應應調(diào)整整供貨貨價的的權利利）。。5.甲方確確保提提供的的產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量，，產(chǎn)品品保質(zhì)質(zhì)期內(nèi)內(nèi)如出出現(xiàn)質(zhì)質(zhì)量問問題，，由甲甲方負負責。。6.甲方有有新的的產(chǎn)品品推出出應優(yōu)優(yōu)先由由乙方方在該該區(qū)域域代理理。商務談談判西西南南科技技大學學經(jīng)管管學院院苗苗譯丹丹7.乙方加加盟店店開業(yè)業(yè)期間間甲方方可派派專業(yè)業(yè)人員員上門門免費費培訓訓，差差旅費費和工工資由由甲方方承擔擔；由由乙方方負責責在培培訓期期間甲甲方培培訓師師的食食宿及及人身身安全全。8.乙方按按月銷銷售回回款額額達______元時，，甲方方給予予______元的獎獎勵。。六、乙乙方方的權權利和和義務務1.獲得區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)營““帕羅羅斯國國際湯湯療””項目目和““帕羅羅斯品品牌””系列列產(chǎn)品品的權權利。。2.獲得甲甲方指指定產(chǎn)產(chǎn)品、、商號號及管管理制制度的的使用用權。。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹3.乙方提供在當當?shù)毓ど滩块T門核準經(jīng)營的的相關文件和和本人身份證證明。4.乙方于簽約后后至少支付配配貨金額的30%，實際金額為為人民幣_______作為加盟訂金金（如乙方違違約此訂金不不退還），余余額_______元人民幣在簽簽約后10天內(nèi)一次性付付清，合同才才正式生效。。5.如屬區(qū)域加盟盟代理商，乙乙方首批進貨貨額（以實際際回款計算，，下同）為人人民幣______元，月進貨額額最低為人民民幣______元。合同簽訂訂半年內(nèi)，乙乙方區(qū)域招商商不足3家；或連續(xù)2個月無進貨時時，甲方將有有權取消乙方方代理資格。。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹6.乙方發(fā)展的下下屬連鎖加盟盟店如由甲方方統(tǒng)一簽訂合合同，安排開開業(yè)，每發(fā)展展一家，甲方方獎金給乙方方獎金人民幣幣2000元，其產(chǎn)品由由乙方按規(guī)定定的價格供應應。7.乙方銷售上述述產(chǎn)品時僅限限于第一項約約定的地區(qū)范范圍內(nèi)。若乙乙方有跨區(qū)銷銷售行為，一一經(jīng)證實，甲甲方將會把產(chǎn)產(chǎn)品收回，并并處以罰款。。8.乙方在銷售上上述產(chǎn)品時其其零售價上下下浮動不得超超過甲方零售售價格的15%，批發(fā)價不得得低于甲方給給乙方的供貨貨價。9.乙方對甲方的的定期或不定定期對賬工作作，必須積極極配合，并將將每月營業(yè)情情況傳回甲方方以備研討及及宣傳。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹七、產(chǎn)品收發(fā)發(fā)貨及費用1.甲方發(fā)貨實行行款到發(fā)貨，，按訂貨單和和匯款單發(fā)貨貨。2.產(chǎn)品采用乙方方委托甲方代代辦方式，托托運費用由乙乙方負責。3.乙方在收貨后后3天內(nèi)對產(chǎn)品進進行驗收，驗驗收以甲方發(fā)發(fā)貨單為準，，如有少發(fā)或或錯發(fā)情況，，附在發(fā)貨單單上傳回甲方方核查補發(fā)：：如無誤，乙乙方需簽單收收貨，并將單單據(jù)傳回甲方方。如甲方在在貨到乙方10天后仍未收到到乙方驗收單單據(jù)，則視為為該批貨品乙乙方全部驗收收入庫。商務談判西西南科技大學學經(jīng)管學院苗苗譯丹4.乙方需退換所所購產(chǎn)品，如如屬甲方質(zhì)量量問題，甲方方負責免費調(diào)調(diào)換；如屬乙乙方自行換貨貨，如包裝損損壞影響再銷銷售，乙方需需承擔產(chǎn)品折折扣價后30%的包裝費用。。八、違約及其其責任任任何違反以上上條款的行為為均視為違約約：在合作方方?jīng)]有違約的的情況下單方方面終止合同同的一方也視視為違約，在在合作單方違違約的情況下下，守約方可可即時終止合合同，違約方方應向守約方方支付合同標標的20%的違約金。。出現(xiàn)不可可抗力因素素可另行協(xié)協(xié)商處理。。商務談判西西南科技技大學經(jīng)管管學院苗苗譯丹九、未盡事事宜雙方協(xié)協(xié)商確定本本合同同經(jīng)甲乙雙雙方代表簽簽字即生效效。本合同同一式兩份份，雙方各各執(zhí)一份，，如發(fā)生爭爭議雙方協(xié)協(xié)商解決，，協(xié)商不成成，可在合合同簽約地地提起仲裁裁，或向合合同簽約地地人民法院院提交裁決決。甲甲方：乙乙方：：

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