定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)課件

定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)家居建材整裝核心課程定制櫥柜衣柜家居建材整裝核心課程目錄頁

CONTENTSPAGE04成交率是店面銷售核心01終端店面高端銷售系統(tǒng)02終端成交系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)03終端標(biāo)準(zhǔn)銷售系統(tǒng)再造目錄頁04成交率是店面銷售核心01終端店一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)鎖單流程架構(gòu)機(jī)制落地進(jìn)店報(bào)備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標(biāo)，進(jìn)行資源配置，實(shí)現(xiàn)全過程控制的系統(tǒng)，稱之為終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)。1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)1.2、終端標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)定義鎖單流程架構(gòu)機(jī)制落地進(jìn)店報(bào)備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心定目標(biāo)預(yù)約單目標(biāo)抓關(guān)鍵抓報(bào)備抓成交設(shè)流程報(bào)備流程成交流程配團(tuán)隊(duì)一店多組架構(gòu)配機(jī)制做加法PK導(dǎo)入1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)1.1、終端標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作步驟定目標(biāo)預(yù)約單目標(biāo)抓關(guān)鍵抓報(bào)備抓成交設(shè)流程報(bào)備流程成交流程配團(tuán)意向客戶數(shù)（進(jìn)店報(bào)備）×成交率×單值=業(yè)績(jī)成交率=合同單數(shù)/進(jìn)店報(bào)備數(shù)2、系統(tǒng)流程一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)2.2、新銷售流程目標(biāo)意向客戶數(shù)（進(jìn)店報(bào)備）×成交率×單值=業(yè)績(jī)成交率=合同單數(shù)/二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1進(jìn)店報(bào)備流程客戶攔截進(jìn)店報(bào)備行政回訪二次進(jìn)店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單新銷售流程新銷售流程的關(guān)鍵在于進(jìn)店報(bào)備、客戶分類、二次進(jìn)店。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1、新銷售流程客戶攔截進(jìn)店報(bào)備行政回訪二次進(jìn)店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購(gòu)及售后服務(wù)流程》、活動(dòng)優(yōu)惠力度兩種材質(zhì)、原價(jià)與活動(dòng)價(jià)對(duì)比3個(gè)賣點(diǎn)、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預(yù)算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認(rèn)收定金、預(yù)約量尺、填寫《監(jiān)督卡》1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1進(jìn)店報(bào)備流程逼單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購(gòu)及售后服1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)客戶分類保證有效意向易區(qū)分意向類型判斷統(tǒng)一，易統(tǒng)計(jì)留店一小時(shí)兩套預(yù)算兩套報(bào)價(jià)服務(wù)流程道具講解規(guī)范信息登記強(qiáng)化判定、統(tǒng)計(jì)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)多級(jí)審核保證報(bào)備有效（分類和意向）清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)，PK效果最大化1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.1客戶分類1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價(jià)格型比價(jià)格問折扣留店一小時(shí)講解設(shè)計(jì)前移預(yù)算方案填寫滿意度表1.2.1客戶分類1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1留店一小時(shí)話術(shù)服務(wù)動(dòng)作道具輔助1.2.2留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)留店一小時(shí)話術(shù)服務(wù)動(dòng)作道具輔助1.2.2留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)留店一小時(shí)話術(shù)攔截話術(shù)迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講解話術(shù)服務(wù)、安裝、售后流程介紹話術(shù)報(bào)備信息話術(shù)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)留店一小時(shí)話術(shù)攔截迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講流程步驟流程節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作主打話術(shù)所用時(shí)間（min）進(jìn)店接待問好導(dǎo)購(gòu)職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過之前有了解過嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預(yù)算，產(chǎn)品，家裝進(jìn)度哪個(gè)小區(qū)的？哪種風(fēng)格的？房子進(jìn)場(chǎng)了沒？3產(chǎn)品風(fēng)格介紹（）銷售道具震撼展示臺(tái)面承重力演示5模糊報(bào)價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報(bào)價(jià)）5預(yù)算落座喝水見附件0做兩套方案及報(bào)價(jià)出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹結(jié)合話術(shù)13講解服務(wù)流程坐下，細(xì)心講解見附件10報(bào)備填寫滿意度表引導(dǎo)客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時(shí)時(shí)間安排1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)流程步驟流程節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作主打話術(shù)所用時(shí)間（min）進(jìn)店接待問留店一小時(shí)道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購(gòu)銷售流程客戶購(gòu)買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)留店一小時(shí)道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購(gòu)銷售流程客戶購(gòu)買流程售后流程銷序號(hào)時(shí)間客戶姓名客戶地址客戶電話報(bào)備人客戶類別是否有效負(fù)責(zé)人簽字備注1234報(bào)備信息登記表1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3規(guī)范登記序號(hào)時(shí)間客戶姓名客戶地址客戶電話報(bào)備人客戶類別是否有效負(fù)責(zé)人1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3規(guī)范登記1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)行政監(jiān)控報(bào)備有效監(jiān)控時(shí)間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實(shí)，導(dǎo)購(gòu)是否按銷售流程執(zhí)行，監(jiān)控措施：報(bào)表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長(zhǎng)對(duì)員工的報(bào)備進(jìn)行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報(bào)備PK機(jī)制配套。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.4多級(jí)考核行政監(jiān)控報(bào)備有效監(jiān)控時(shí)間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實(shí)，導(dǎo)商場(chǎng)截止11月16日?qǐng)?bào)備數(shù)統(tǒng)計(jì)店面時(shí)間每周進(jìn)店報(bào)備數(shù)任務(wù)實(shí)際進(jìn)店報(bào)備數(shù)預(yù)約單數(shù)完成報(bào)備率報(bào)備成家率備注店1日至9日80602475%40%

10日至16日80573071%53%

合計(jì)1601175473%46%

店1日至9日30181260%67%

10日至16日3015950%60%

合計(jì)60332155%64%

店1日至9日3518951%50%

10日至16日2513552%38%

合計(jì)50311462%45%

店1日至9日25171168%65%

10日至16日2510240%20%

合計(jì)50271354%48%

總合計(jì)2702088977%43%

案例1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.5定期公布商場(chǎng)截止11月16日?qǐng)?bào)備數(shù)統(tǒng)計(jì)店面時(shí)間每周進(jìn)店報(bào)備數(shù)任務(wù)實(shí)際具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個(gè)基本報(bào)備特點(diǎn)留客一小時(shí)：落座、模糊報(bào)價(jià)、兩套預(yù)算、展示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)價(jià)格吸引規(guī)范登記：《導(dǎo)購(gòu)服務(wù)調(diào)查表》巧妙登記客戶信息，有效簡(jiǎn)單回訪監(jiān)控：填表客戶列為A類客戶，每天上報(bào)匯總，專人進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量回訪，保證報(bào)備真實(shí)性，保證規(guī)范流程執(zhí)行，增強(qiáng)客戶好感與粘性。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.5進(jìn)店報(bào)備—小結(jié)具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個(gè)基本報(bào)備特點(diǎn)留客一明確報(bào)備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報(bào)備時(shí)效性店面報(bào)備時(shí)效主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)報(bào)備時(shí)效報(bào)備流程重塑店面報(bào)備流程主動(dòng)營(yíng)銷報(bào)備流程1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3進(jìn)店報(bào)備案例分析佛山商場(chǎng)案例明確報(bào)備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報(bào)備時(shí)效1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.1攔截?zé)o法實(shí)現(xiàn)突破攔截?zé)o法突破制定攔截相關(guān)PK機(jī)制攔截由市場(chǎng)部承擔(dān)管理層親自參與攔截1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.2留店一小時(shí)實(shí)施難留店一小時(shí)實(shí)施難老板親自主抓前期培訓(xùn)，后期二周PK一次話術(shù)制定長(zhǎng)期的監(jiān)控進(jìn)度表1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.3報(bào)備數(shù)多，成交率低成交率低店長(zhǎng)參與客戶分類每周設(shè)定落地活動(dòng)緊抓留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相A、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、測(cè)未定B、進(jìn)店看過產(chǎn)品、非常了解、測(cè)未定C、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、未測(cè)量D、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解很多、未測(cè)量品牌、、方案、成交方案、成交品牌、、成交、測(cè)量方案、服務(wù)、成交1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.3報(bào)備數(shù)多，成交率低二次進(jìn)店客戶分類A、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、測(cè)未定B、進(jìn)店看過產(chǎn)品、非常報(bào)備流程的分工細(xì)化，

需配備充足的團(tuán)隊(duì)人員。報(bào)備流程的分工細(xì)化，二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2一店多組架構(gòu)人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細(xì)，跟細(xì)才能成交！人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細(xì)以導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備跟蹤數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進(jìn)店報(bào)備數(shù)為12-15個(gè)/人計(jì)算導(dǎo)購(gòu)編制以人均銷售額150萬制定導(dǎo)購(gòu)編制（昆明）1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1人員定編標(biāo)準(zhǔn)以導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備跟蹤數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進(jìn)店報(bào)備數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2商場(chǎng)架構(gòu)現(xiàn)象人員少，客戶跟蹤不細(xì)，成交率低團(tuán)隊(duì)斗志不足店長(zhǎng)事情多，管理能力弱1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2商場(chǎng)架構(gòu)總店長(zhǎng)副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)3客戶顧問銷售組長(zhǎng)4客戶顧問設(shè)計(jì)主管設(shè)計(jì)師文員1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.1大店架構(gòu)模式總店長(zhǎng)副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問副店長(zhǎng)銷售組1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.2小店架構(gòu)模式店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問客戶顧問銷售組長(zhǎng)3客戶顧問客戶顧問設(shè)計(jì)師1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3一店多組架構(gòu)模式本質(zhì)一店多組PK制的核心是競(jìng)爭(zhēng)、PK、梯隊(duì)建設(shè)（組組PK、店店P(guān)K）多人任務(wù)細(xì)分人才梯隊(duì)多組PK競(jìng)爭(zhēng)縮小管理幅度多點(diǎn)多渠道抓多個(gè)流程關(guān)鍵點(diǎn)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3一店多組導(dǎo)購(gòu)門店銷售渠道銷售小區(qū)業(yè)務(wù)銷售組長(zhǎng)培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績(jī)副店長(zhǎng)搭建二級(jí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)過程監(jiān)督店長(zhǎng)全程統(tǒng)籌活動(dòng)策劃目標(biāo)監(jiān)控報(bào)備數(shù)、成交數(shù)二次進(jìn)店數(shù)、成交數(shù)成交數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4一店多組架構(gòu)職能導(dǎo)購(gòu)門店銷售銷售組長(zhǎng)培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績(jī)副店長(zhǎng)搭建二級(jí)培1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5一店多組案例-?？谏虉?chǎng)櫥柜線經(jīng)理1名萬佳櫥柜店長(zhǎng)1名西沙櫥柜店長(zhǎng)1名龍昆櫥柜店長(zhǎng)1名國(guó)二期櫥柜店長(zhǎng)1名導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)3名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名導(dǎo)購(gòu)員6名設(shè)計(jì)師4名導(dǎo)購(gòu)員4名設(shè)計(jì)師1名導(dǎo)購(gòu)員2名設(shè)計(jì)師0名導(dǎo)購(gòu)員3名設(shè)計(jì)師1名10月份開始調(diào)整架構(gòu)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5一店多組2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1人員招聘問題2.1.1人員長(zhǎng)期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如南寧試用期設(shè)置保底工資2000元。設(shè)置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.12、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設(shè)置老帶新機(jī)制。提供入職培訓(xùn)計(jì)劃?？蓪W(xué)習(xí)學(xué)院預(yù)科班視頻內(nèi)容，學(xué)習(xí)完畢網(wǎng)絡(luò)考試。減少學(xué)習(xí)內(nèi)容。先學(xué)流程，后學(xué)產(chǎn)品知識(shí)。中層干部多關(guān)注。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.12、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2人員管理問題2.2組長(zhǎng)形同虛設(shè)組長(zhǎng)形同虛設(shè)組長(zhǎng)職能明確組長(zhǎng)的工作流程確定設(shè)定組長(zhǎng)PK獎(jiǎng)勵(lì)及淘汰機(jī)制。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.3機(jī)制二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.3機(jī)制1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1機(jī)制配套改革思路機(jī)制改革增加過程目標(biāo)減法到加法導(dǎo)入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設(shè)立新的店面目標(biāo)系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關(guān)鍵指標(biāo)，加大激勵(lì)力度，實(shí)行全過程關(guān)鍵點(diǎn)遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1機(jī)制配套改革1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)改革1.2.1店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)業(yè)績(jī)進(jìn)店報(bào)備數(shù)二次進(jìn)店數(shù)（率）預(yù)約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結(jié)果指標(biāo)過程指標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)的改革1.2.1目標(biāo)設(shè)定的原則原則1：全員認(rèn)可，可實(shí)現(xiàn)，愿突破。目標(biāo)階梯分解：店長(zhǎng)目標(biāo)+老板目標(biāo)店長(zhǎng)目標(biāo)：必須是與店長(zhǎng)協(xié)商溝通過的目標(biāo)，目標(biāo)基本為上一年完成業(yè)績(jī)的1.2倍左右，店長(zhǎng)有把握的目標(biāo)，與基本年薪（去年年薪的1.1倍左右）掛鉤。老板目標(biāo)：店長(zhǎng)目標(biāo)的1.3倍-1.4倍，可設(shè)兩個(gè)階梯：1.3倍~1.4倍，1.4倍以上，與大幅度獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)2、關(guān)鍵二：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)的改革1.2.2目標(biāo)設(shè)定的原則原則2：目標(biāo)一致，形成各崗位過程目標(biāo)焦點(diǎn)：進(jìn)店報(bào)備數(shù)第一考核點(diǎn)考核方式第二考核點(diǎn)考核方式第三考核點(diǎn)考核方式業(yè)務(wù)進(jìn)店報(bào)備數(shù)與底薪等級(jí)直接掛鉤預(yù)約單數(shù)PK獎(jiǎng)勵(lì)合同額銷售提成導(dǎo)購(gòu)預(yù)約單數(shù)進(jìn)店報(bào)備數(shù)合同額店長(zhǎng)預(yù)約單數(shù)報(bào)備成交率合同額設(shè)計(jì)師下單數(shù)測(cè)未定數(shù)合同額2、關(guān)鍵二：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.3.1全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制框架總述過程指標(biāo)激勵(lì)機(jī)制鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)（級(jí)別工資）其他關(guān)鍵過程指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)備數(shù)PK進(jìn)店報(bào)備訂單PK報(bào)備成交率PK1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.3.1全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制框架總述輔助機(jī)制報(bào)備成交數(shù)PK（導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)）報(bào)備成交率PK（店長(zhǎng)）回款PK關(guān)鍵待遇機(jī)制業(yè)務(wù)員進(jìn)店報(bào)備級(jí)別工資預(yù)約單級(jí)別工資基礎(chǔ)提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎(jiǎng)大單獎(jiǎng)月、半年、年目標(biāo)突破獎(jiǎng)對(duì)應(yīng)全過程關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)店報(bào)備數(shù)二次進(jìn)店數(shù)預(yù)約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績(jī)額(目標(biāo)完成率）過程指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)2結(jié)果指標(biāo)1結(jié)果指標(biāo)31：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.1鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK機(jī)制報(bào)備數(shù)量達(dá)標(biāo)PK以報(bào)備資源成交數(shù)量排名PK，導(dǎo)向報(bào)備數(shù)量達(dá)標(biāo)、超標(biāo)報(bào)備數(shù)PK周期為一周報(bào)備成交數(shù)PK報(bào)備成交數(shù)指標(biāo)主要設(shè)置為導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)點(diǎn)同步規(guī)范導(dǎo)向，拉動(dòng)進(jìn)店報(bào)備數(shù)、二次進(jìn)店數(shù)上升報(bào)備成交數(shù)PK周期為一個(gè)月導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備數(shù)PK機(jī)制1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK小組長(zhǎng)、店長(zhǎng)報(bào)備成交率PK制，針對(duì)多店并使鎖單管理更有效成交率=報(bào)備資源成交數(shù)/報(bào)備總數(shù)，分店長(zhǎng)組和小組長(zhǎng)組分別PK，每月成交率第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，獎(jiǎng)金倒數(shù)第一名人員承擔(dān)。當(dāng)月第一名成交率達(dá)45%及以上，公司加持一份獎(jiǎng)金。非報(bào)備資源成交合同單不計(jì)入成交率核算，導(dǎo)向100%報(bào)備目標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK店長(zhǎng)進(jìn)店報(bào)備達(dá)標(biāo)率PK制，可針對(duì)多店且報(bào)備數(shù)不足情況報(bào)備達(dá)標(biāo)率=進(jìn)店報(bào)備總數(shù)數(shù)/該店進(jìn)店報(bào)備總數(shù)基本目標(biāo)值，分店長(zhǎng)組和小組長(zhǎng)組分別PK，每月成交率第一名獎(jiǎng)勵(lì)300元，獎(jiǎng)金倒數(shù)第一名人員承擔(dān)。當(dāng)月第一名進(jìn)店報(bào)備達(dá)標(biāo)率達(dá)100%及以上，公司加持一份獎(jiǎng)金。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)約單決定底薪的工資（導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)）“預(yù)約單=成交單”,強(qiáng)化預(yù)約單的重要性。預(yù)約單給予按階梯給予不同的底薪，承認(rèn)過程貢獻(xiàn)。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)3.3各個(gè)崗位過程提成序號(hào)級(jí)別當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥19單3500元B優(yōu)秀≥14單3000元C良好≥11單2600元D合格≥8單2300元E基本合格≥6單2100元F不合格小于6單2000元導(dǎo)購(gòu)以預(yù)約訂單數(shù)為單位計(jì)算提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)3.3各個(gè)崗位過程提成序號(hào)級(jí)別當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥序號(hào)級(jí)別當(dāng)月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)秀＞50萬3000元C良好＞40萬2600元D合格＞30萬2300元E基本合格＞20萬2100元F不合格＞10萬2000元設(shè)計(jì)師以下單總額為單位計(jì)算過程提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)級(jí)別當(dāng)月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)序號(hào)當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B60單<S≤70單4200元C50單<S≤60單3700元D40單<S≤50單3200元E小于40單以下2800元店長(zhǎng)以店面總訂單數(shù)為單位計(jì)算過程提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B61：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)店報(bào)備數(shù)決定業(yè)務(wù)底薪的工資“進(jìn)店報(bào)備=成交單”,強(qiáng)化進(jìn)店報(bào)備的重要性。主動(dòng)營(yíng)銷人員的職責(zé)、目標(biāo)更加清晰，更為直接有效，利于與店面導(dǎo)購(gòu)的對(duì)接。進(jìn)店報(bào)備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認(rèn)過程貢獻(xiàn)。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務(wù)與導(dǎo)購(gòu)職責(zé)不同：業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)約單數(shù)PK1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.4總結(jié)實(shí)行報(bào)備（成交）PK和預(yù)約單級(jí)別工資，慎用績(jī)效考核卡因地制宜，有條件的可全面改革機(jī)制，學(xué)習(xí)都勻，加大力度全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制易受到員工歡迎，簡(jiǎn)單、直接、有效PK制對(duì)現(xiàn)有制度沖擊不大，靈活掌握力度，可大膽實(shí)行。都勻報(bào)備PK是鎖單指標(biāo)掛鉤激勵(lì)的范本績(jī)效考核卡原來做減法的內(nèi)容可改為過程激勵(lì)各個(gè)崗位的過程指標(biāo)激勵(lì)必須一致。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.1常見現(xiàn)象及問題目標(biāo)過高，大力度設(shè)置達(dá)不到預(yù)想效果。底薪+提成*績(jī)效系數(shù)+超額獎(jiǎng)勵(lì)（1.2倍）+年終獎(jiǎng)勵(lì)年終獎(jiǎng)勵(lì)被計(jì)算年薪之外，店長(zhǎng)沒有感覺。做減法挫傷積極性，沖擊目標(biāo)乏力，甚至放棄?？?jī)效考核對(duì)關(guān)鍵過程、結(jié)果指標(biāo)打包評(píng)估，不準(zhǔn)確，以產(chǎn)生反效果目標(biāo)過高，權(quán)重不準(zhǔn)，提成在做減法?？己隧?xiàng)目多，扣款項(xiàng)目多1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.2遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場(chǎng)店長(zhǎng)超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的金額是基本任務(wù)提成的2.5倍?；救蝿?wù)提成年薪為6萬，超額以定額獎(jiǎng)金發(fā)放，南寧將年度獎(jiǎng)金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當(dāng)月任務(wù)加2000元1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.2遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制制定原則提成、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置做加法底薪與預(yù)約單掛鉤銷售階梯提成高額關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（大單獎(jiǎng)；月、季、年突破獎(jiǎng)、配套率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，過程關(guān)鍵指標(biāo)PK獎(jiǎng)）1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)層層獎(jiǎng)勵(lì)，多重激勵(lì)。機(jī)制點(diǎn)與流程緊密結(jié)合。PK機(jī)制無處不在。1、：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.4遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制特點(diǎn)層層獎(jiǎng)勵(lì)，多重激勵(lì)。1、：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)2、機(jī)制案例二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1商場(chǎng)PK機(jī)制運(yùn)用店面與店面之間PK店內(nèi)PK主動(dòng)營(yíng)銷PK機(jī)制調(diào)整薪酬調(diào)整大單獎(jiǎng)勵(lì)底薪調(diào)整2、機(jī)制案例二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1商場(chǎng)PK機(jī)制2、機(jī)制落地問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2機(jī)制落地常見問題2.2.1PK員工積極性不高PK執(zhí)行不到位老板及管理層重視數(shù)據(jù)每周公布PK分享會(huì)2、機(jī)制落地問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2機(jī)制落地2、機(jī)制落地問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2機(jī)制落地常見問題2.2.2PK指標(biāo)過高，員工夠不著PK指標(biāo)過高，員工夠不著老板理念轉(zhuǎn)變。有舍才有得。增加資源匹配。2、機(jī)制落地問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2機(jī)制落地二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)2.4落地二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)2.4落地1.落地的重要性：建立一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)落地是客戶分類管理成交的落實(shí)，是進(jìn)店報(bào)備的第二個(gè)重要目標(biāo)。落地反向促進(jìn)信息收集、進(jìn)店報(bào)備各環(huán)節(jié)的完善，打通流程順暢運(yùn)轉(zhuǎn)落地加速進(jìn)店報(bào)備數(shù)達(dá)標(biāo)、成交率提升。1.落地的重要性二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)落地是客戶分2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：建立一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1落地總原則落地首要關(guān)鍵是落地日?；苤苈涞氐甑曷涞芈涞貥?biāo)準(zhǔn)化落地日常化必要條件是報(bào)備達(dá)標(biāo)、規(guī)劃明確，資源匹配到位。報(bào)備達(dá)標(biāo)：沒有充足報(bào)備，是落地日常化的首要障礙！規(guī)劃：因地制宜，明確大型活動(dòng)和日?；顒?dòng)的計(jì)劃資源：政策、資金、人員支持明確到位，店長(zhǎng)感覺武器在手，有充分積極性執(zhí)行2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1落地會(huì)銷和夜宴是目前大多數(shù)商場(chǎng)落地的主要形式，簡(jiǎn)單易行四項(xiàng)資源匹配，明確店長(zhǎng)方向、實(shí)現(xiàn)會(huì)銷、夜宴形式周周、店店、標(biāo)準(zhǔn)化落地。2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：建立一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2落地日?；那腥朦c(diǎn)會(huì)銷和夜宴是目前大多數(shù)商場(chǎng)落地的主要形式，簡(jiǎn)單易行四項(xiàng)資源匹會(huì)銷、夜宴四項(xiàng)資源專項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)典、時(shí)尚特惠和特價(jià)電器、廚房配件、廚房用品套餐（4-6套）政策（標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案）折扣方案制定規(guī)定物料、租金采購(gòu)支出標(biāo)準(zhǔn)策劃支持（標(biāo)準(zhǔn)化策劃）專人審核文案、設(shè)計(jì)支持執(zhí)行（標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行）現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行支持人員后勤保障支持人員2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2落地日?；那腥朦c(diǎn)會(huì)銷、夜宴專項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)典、時(shí)尚特惠和特價(jià)電器、廚房配件、廚房用三、如何復(fù)制櫥柜終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)三、如何復(fù)制櫥柜終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)1、總體工作思路三、如何復(fù)制櫥柜終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)工作指導(dǎo)思想抓關(guān)鍵點(diǎn)，從簡(jiǎn)易入手關(guān)鍵點(diǎn)1、進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)2：周周落地初期樣板復(fù)制指導(dǎo)思想：以落地活動(dòng)為依托，強(qiáng)化進(jìn)店報(bào)備達(dá)標(biāo)1、總體工作思路三、如何復(fù)制櫥柜終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)工作指導(dǎo)思2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣板復(fù)制工作步驟2.1.1關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系框架關(guān)鍵動(dòng)作進(jìn)店報(bào)備制度招人增編報(bào)備PK、預(yù)約單級(jí)別工資周周落地、店店落地對(duì)應(yīng)系統(tǒng)模塊鎖單流程一店多組架構(gòu)全過程關(guān)鍵點(diǎn)遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制落地關(guān)鍵資源匹配，客戶分類管理2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣板復(fù)制工作步驟2.1.2樣板復(fù)制工作步驟1、招人增編2、改流程、抓報(bào)備3、改機(jī)制（大力度，做加法，搞PK)4、周周、店店落地2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)2.2.1招人增編按調(diào)整后的兩年（2015年）目標(biāo)配置人力資源團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入是首要關(guān)鍵，按目前普遍人力配置難以實(shí)現(xiàn)基本業(yè)績(jī)目標(biāo)：45*40萬/人=1800萬建立以“鎖單”流程為核心，行政、客服強(qiáng)力支持的公司化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)啟動(dòng)期人員增加要求：滿足分組PK要求，滿足人員淘汰替代要求，忌過激2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)及步驟2.2.2改流程、抓報(bào)備建立進(jìn)店報(bào)備流程，嚴(yán)格執(zhí)行簡(jiǎn)單易行，但沒有監(jiān)督也難實(shí)行。2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)及步驟2.2.3周周落地周周落地從會(huì)銷、夜宴入手落實(shí)會(huì)銷、夜宴四項(xiàng)資源示范、幫扶，做到店店落地以報(bào)備為中心，做好客戶分類跟蹤管理2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)及步驟2.2.4改機(jī)制做加法、搞報(bào)備PK就會(huì)有效增加報(bào)備PK機(jī)制增加過程提成，提高底薪待遇增加關(guān)鍵點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)2、復(fù)制工作關(guān)鍵點(diǎn)與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣成交率永遠(yuǎn)是店面銷售的核心本質(zhì)大幅提升店面成交率，是未來終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力！知名度+美譽(yù)度+高成交率=高市場(chǎng)占有率成交率永遠(yuǎn)是店面銷售的核心本質(zhì)定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)課件定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)家居建材整裝核心課程定制櫥柜衣柜家居建材整裝核心課程目錄頁

CONTENTSPAGE04成交率是店面銷售核心01終端店面高端銷售系統(tǒng)02終端成交系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)03終端標(biāo)準(zhǔn)銷售系統(tǒng)再造目錄頁04成交率是店面銷售核心01終端店一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)鎖單流程架構(gòu)機(jī)制落地進(jìn)店報(bào)備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標(biāo)，進(jìn)行資源配置，實(shí)現(xiàn)全過程控制的系統(tǒng)，稱之為終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)。1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)1.2、終端標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)定義鎖單流程架構(gòu)機(jī)制落地進(jìn)店報(bào)備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心定目標(biāo)預(yù)約單目標(biāo)抓關(guān)鍵抓報(bào)備抓成交設(shè)流程報(bào)備流程成交流程配團(tuán)隊(duì)一店多組架構(gòu)配機(jī)制做加法PK導(dǎo)入1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)1.1、終端標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作步驟定目標(biāo)預(yù)約單目標(biāo)抓關(guān)鍵抓報(bào)備抓成交設(shè)流程報(bào)備流程成交流程配團(tuán)意向客戶數(shù)（進(jìn)店報(bào)備）×成交率×單值=業(yè)績(jī)成交率=合同單數(shù)/進(jìn)店報(bào)備數(shù)2、系統(tǒng)流程一、什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)2.2、新銷售流程目標(biāo)意向客戶數(shù)（進(jìn)店報(bào)備）×成交率×單值=業(yè)績(jī)成交率=合同單數(shù)/二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1進(jìn)店報(bào)備流程客戶攔截進(jìn)店報(bào)備行政回訪二次進(jìn)店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單新銷售流程新銷售流程的關(guān)鍵在于進(jìn)店報(bào)備、客戶分類、二次進(jìn)店。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1、新銷售流程客戶攔截進(jìn)店報(bào)備行政回訪二次進(jìn)店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購(gòu)及售后服務(wù)流程》、活動(dòng)優(yōu)惠力度兩種材質(zhì)、原價(jià)與活動(dòng)價(jià)對(duì)比3個(gè)賣點(diǎn)、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預(yù)算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認(rèn)收定金、預(yù)約量尺、填寫《監(jiān)督卡》1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1進(jìn)店報(bào)備流程逼單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購(gòu)及售后服1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)客戶分類保證有效意向易區(qū)分意向類型判斷統(tǒng)一，易統(tǒng)計(jì)留店一小時(shí)兩套預(yù)算兩套報(bào)價(jià)服務(wù)流程道具講解規(guī)范信息登記強(qiáng)化判定、統(tǒng)計(jì)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)多級(jí)審核保證報(bào)備有效（分類和意向）清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)，PK效果最大化1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.1客戶分類1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價(jià)格型比價(jià)格問折扣留店一小時(shí)講解設(shè)計(jì)前移預(yù)算方案填寫滿意度表1.2.1客戶分類1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1留店一小時(shí)話術(shù)服務(wù)動(dòng)作道具輔助1.2.2留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)留店一小時(shí)話術(shù)服務(wù)動(dòng)作道具輔助1.2.2留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)留店一小時(shí)話術(shù)攔截話術(shù)迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講解話術(shù)服務(wù)、安裝、售后流程介紹話術(shù)報(bào)備信息話術(shù)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)留店一小時(shí)話術(shù)攔截迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講流程步驟流程節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作主打話術(shù)所用時(shí)間（min）進(jìn)店接待問好導(dǎo)購(gòu)職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過之前有了解過嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預(yù)算，產(chǎn)品，家裝進(jìn)度哪個(gè)小區(qū)的？哪種風(fēng)格的？房子進(jìn)場(chǎng)了沒？3產(chǎn)品風(fēng)格介紹（）銷售道具震撼展示臺(tái)面承重力演示5模糊報(bào)價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報(bào)價(jià)）5預(yù)算落座喝水見附件0做兩套方案及報(bào)價(jià)出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹結(jié)合話術(shù)13講解服務(wù)流程坐下，細(xì)心講解見附件10報(bào)備填寫滿意度表引導(dǎo)客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時(shí)時(shí)間安排1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)流程步驟流程節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作主打話術(shù)所用時(shí)間（min）進(jìn)店接待問留店一小時(shí)道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購(gòu)銷售流程客戶購(gòu)買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.2留店一小時(shí)留店一小時(shí)道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購(gòu)銷售流程客戶購(gòu)買流程售后流程銷序號(hào)時(shí)間客戶姓名客戶地址客戶電話報(bào)備人客戶類別是否有效負(fù)責(zé)人簽字備注1234報(bào)備信息登記表1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3規(guī)范登記序號(hào)時(shí)間客戶姓名客戶地址客戶電話報(bào)備人客戶類別是否有效負(fù)責(zé)人1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3規(guī)范登記1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)行政監(jiān)控報(bào)備有效監(jiān)控時(shí)間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實(shí)，導(dǎo)購(gòu)是否按銷售流程執(zhí)行，監(jiān)控措施：報(bào)表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長(zhǎng)對(duì)員工的報(bào)備進(jìn)行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報(bào)備PK機(jī)制配套。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.4多級(jí)考核行政監(jiān)控報(bào)備有效監(jiān)控時(shí)間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實(shí)，導(dǎo)商場(chǎng)截止11月16日?qǐng)?bào)備數(shù)統(tǒng)計(jì)店面時(shí)間每周進(jìn)店報(bào)備數(shù)任務(wù)實(shí)際進(jìn)店報(bào)備數(shù)預(yù)約單數(shù)完成報(bào)備率報(bào)備成家率備注店1日至9日80602475%40%

10日至16日80573071%53%

合計(jì)1601175473%46%

店1日至9日30181260%67%

10日至16日3015950%60%

合計(jì)60332155%64%

店1日至9日3518951%50%

10日至16日2513552%38%

合計(jì)50311462%45%

店1日至9日25171168%65%

10日至16日2510240%20%

合計(jì)50271354%48%

總合計(jì)2702088977%43%

案例1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.5定期公布商場(chǎng)截止11月16日?qǐng)?bào)備數(shù)統(tǒng)計(jì)店面時(shí)間每周進(jìn)店報(bào)備數(shù)任務(wù)實(shí)際具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個(gè)基本報(bào)備特點(diǎn)留客一小時(shí)：落座、模糊報(bào)價(jià)、兩套預(yù)算、展示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)價(jià)格吸引規(guī)范登記：《導(dǎo)購(gòu)服務(wù)調(diào)查表》巧妙登記客戶信息，有效簡(jiǎn)單回訪監(jiān)控：填表客戶列為A類客戶，每天上報(bào)匯總，專人進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量回訪，保證報(bào)備真實(shí)性，保證規(guī)范流程執(zhí)行，增強(qiáng)客戶好感與粘性。1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2進(jìn)店報(bào)備關(guān)鍵點(diǎn)1.2.5進(jìn)店報(bào)備—小結(jié)具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個(gè)基本報(bào)備特點(diǎn)留客一明確報(bào)備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報(bào)備時(shí)效性店面報(bào)備時(shí)效主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)報(bào)備時(shí)效報(bào)備流程重塑店面報(bào)備流程主動(dòng)營(yíng)銷報(bào)備流程1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3進(jìn)店報(bào)備案例分析佛山商場(chǎng)案例明確報(bào)備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報(bào)備時(shí)效1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.1攔截?zé)o法實(shí)現(xiàn)突破攔截?zé)o法突破制定攔截相關(guān)PK機(jī)制攔截由市場(chǎng)部承擔(dān)管理層親自參與攔截1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.2留店一小時(shí)實(shí)施難留店一小時(shí)實(shí)施難老板親自主抓前期培訓(xùn)，后期二周PK一次話術(shù)制定長(zhǎng)期的監(jiān)控進(jìn)度表1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.3報(bào)備數(shù)多，成交率低成交率低店長(zhǎng)參與客戶分類每周設(shè)定落地活動(dòng)緊抓留店一小時(shí)1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相A、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、測(cè)未定B、進(jìn)店看過產(chǎn)品、非常了解、測(cè)未定C、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、未測(cè)量D、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解很多、未測(cè)量品牌、、方案、成交方案、成交品牌、、成交、測(cè)量方案、服務(wù)、成交1、進(jìn)店報(bào)備流程二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4進(jìn)店報(bào)備落地相關(guān)問題1.4.3報(bào)備數(shù)多，成交率低二次進(jìn)店客戶分類A、進(jìn)店看過產(chǎn)品、了解不多、測(cè)未定B、進(jìn)店看過產(chǎn)品、非常報(bào)備流程的分工細(xì)化，

需配備充足的團(tuán)隊(duì)人員。報(bào)備流程的分工細(xì)化，二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2一店多組架構(gòu)人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細(xì)，跟細(xì)才能成交！人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細(xì)以導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備跟蹤數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進(jìn)店報(bào)備數(shù)為12-15個(gè)/人計(jì)算導(dǎo)購(gòu)編制以人均銷售額150萬制定導(dǎo)購(gòu)編制（昆明）1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1人員定編標(biāo)準(zhǔn)以導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備跟蹤數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進(jìn)店報(bào)備數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2商場(chǎng)架構(gòu)現(xiàn)象人員少，客戶跟蹤不細(xì)，成交率低團(tuán)隊(duì)斗志不足店長(zhǎng)事情多，管理能力弱1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2商場(chǎng)架構(gòu)總店長(zhǎng)副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)3客戶顧問銷售組長(zhǎng)4客戶顧問設(shè)計(jì)主管設(shè)計(jì)師文員1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.1大店架構(gòu)模式總店長(zhǎng)副店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問副店長(zhǎng)銷售組1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.2小店架構(gòu)模式店長(zhǎng)銷售組長(zhǎng)1客戶顧問客戶顧問銷售組長(zhǎng)2客戶顧問客戶顧問銷售組長(zhǎng)3客戶顧問客戶顧問設(shè)計(jì)師1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2一店多組1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3一店多組架構(gòu)模式本質(zhì)一店多組PK制的核心是競(jìng)爭(zhēng)、PK、梯隊(duì)建設(shè)（組組PK、店店P(guān)K）多人任務(wù)細(xì)分人才梯隊(duì)多組PK競(jìng)爭(zhēng)縮小管理幅度多點(diǎn)多渠道抓多個(gè)流程關(guān)鍵點(diǎn)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3一店多組導(dǎo)購(gòu)門店銷售渠道銷售小區(qū)業(yè)務(wù)銷售組長(zhǎng)培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績(jī)副店長(zhǎng)搭建二級(jí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)過程監(jiān)督店長(zhǎng)全程統(tǒng)籌活動(dòng)策劃目標(biāo)監(jiān)控報(bào)備數(shù)、成交數(shù)二次進(jìn)店數(shù)、成交數(shù)成交數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4一店多組架構(gòu)職能導(dǎo)購(gòu)門店銷售銷售組長(zhǎng)培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績(jī)副店長(zhǎng)搭建二級(jí)培1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5一店多組案例-?？谏虉?chǎng)櫥柜線經(jīng)理1名萬佳櫥柜店長(zhǎng)1名西沙櫥柜店長(zhǎng)1名龍昆櫥柜店長(zhǎng)1名國(guó)二期櫥柜店長(zhǎng)1名導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)3名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名設(shè)計(jì)組長(zhǎng)1名導(dǎo)購(gòu)員6名設(shè)計(jì)師4名導(dǎo)購(gòu)員4名設(shè)計(jì)師1名導(dǎo)購(gòu)員2名設(shè)計(jì)師0名導(dǎo)購(gòu)員3名設(shè)計(jì)師1名10月份開始調(diào)整架構(gòu)1、一店多組架構(gòu)二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5一店多組2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1人員招聘問題2.1.1人員長(zhǎng)期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如南寧試用期設(shè)置保底工資2000元。設(shè)置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.12、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設(shè)置老帶新機(jī)制。提供入職培訓(xùn)計(jì)劃?？蓪W(xué)習(xí)學(xué)院預(yù)科班視頻內(nèi)容，學(xué)習(xí)完畢網(wǎng)絡(luò)考試。減少學(xué)習(xí)內(nèi)容。先學(xué)流程，后學(xué)產(chǎn)品知識(shí)。中層干部多關(guān)注。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.12、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2人員管理問題2.2組長(zhǎng)形同虛設(shè)組長(zhǎng)形同虛設(shè)組長(zhǎng)職能明確組長(zhǎng)的工作流程確定設(shè)定組長(zhǎng)PK獎(jiǎng)勵(lì)及淘汰機(jī)制。2、一店多組架構(gòu)實(shí)施問題二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.2二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.3機(jī)制二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)2.3機(jī)制1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1機(jī)制配套改革思路機(jī)制改革增加過程目標(biāo)減法到加法導(dǎo)入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設(shè)立新的店面目標(biāo)系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關(guān)鍵指標(biāo)，加大激勵(lì)力度，實(shí)行全過程關(guān)鍵點(diǎn)遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.1機(jī)制配套改革1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)改革1.2.1店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)業(yè)績(jī)進(jìn)店報(bào)備數(shù)二次進(jìn)店數(shù)（率）預(yù)約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結(jié)果指標(biāo)過程指標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)的改革1.2.1目標(biāo)設(shè)定的原則原則1：全員認(rèn)可，可實(shí)現(xiàn)，愿突破。目標(biāo)階梯分解：店長(zhǎng)目標(biāo)+老板目標(biāo)店長(zhǎng)目標(biāo)：必須是與店長(zhǎng)協(xié)商溝通過的目標(biāo)，目標(biāo)基本為上一年完成業(yè)績(jī)的1.2倍左右，店長(zhǎng)有把握的目標(biāo)，與基本年薪（去年年薪的1.1倍左右）掛鉤。老板目標(biāo)：店長(zhǎng)目標(biāo)的1.3倍-1.4倍，可設(shè)兩個(gè)階梯：1.3倍~1.4倍，1.4倍以上，與大幅度獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)2、關(guān)鍵二：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面銷售目標(biāo)系統(tǒng)的改革1.2.2目標(biāo)設(shè)定的原則原則2：目標(biāo)一致，形成各崗位過程目標(biāo)焦點(diǎn)：進(jìn)店報(bào)備數(shù)第一考核點(diǎn)考核方式第二考核點(diǎn)考核方式第三考核點(diǎn)考核方式業(yè)務(wù)進(jìn)店報(bào)備數(shù)與底薪等級(jí)直接掛鉤預(yù)約單數(shù)PK獎(jiǎng)勵(lì)合同額銷售提成導(dǎo)購(gòu)預(yù)約單數(shù)進(jìn)店報(bào)備數(shù)合同額店長(zhǎng)預(yù)約單數(shù)報(bào)備成交率合同額設(shè)計(jì)師下單數(shù)測(cè)未定數(shù)合同額2、關(guān)鍵二：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.2店面1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.3.1全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制框架總述過程指標(biāo)激勵(lì)機(jī)制鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)（級(jí)別工資）其他關(guān)鍵過程指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)備數(shù)PK進(jìn)店報(bào)備訂單PK報(bào)備成交率PK1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.3.1全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制框架總述輔助機(jī)制報(bào)備成交數(shù)PK（導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)）報(bào)備成交率PK（店長(zhǎng)）回款PK關(guān)鍵待遇機(jī)制業(yè)務(wù)員進(jìn)店報(bào)備級(jí)別工資預(yù)約單級(jí)別工資基礎(chǔ)提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎(jiǎng)大單獎(jiǎng)月、半年、年目標(biāo)突破獎(jiǎng)對(duì)應(yīng)全過程關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)店報(bào)備數(shù)二次進(jìn)店數(shù)預(yù)約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績(jī)額(目標(biāo)完成率）過程指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)2結(jié)果指標(biāo)1結(jié)果指標(biāo)31：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.3全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.1鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK機(jī)制報(bào)備數(shù)量達(dá)標(biāo)PK以報(bào)備資源成交數(shù)量排名PK，導(dǎo)向報(bào)備數(shù)量達(dá)標(biāo)、超標(biāo)報(bào)備數(shù)PK周期為一周報(bào)備成交數(shù)PK報(bào)備成交數(shù)指標(biāo)主要設(shè)置為導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)點(diǎn)同步規(guī)范導(dǎo)向，拉動(dòng)進(jìn)店報(bào)備數(shù)、二次進(jìn)店數(shù)上升報(bào)備成交數(shù)PK周期為一個(gè)月導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店報(bào)備數(shù)PK機(jī)制1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK小組長(zhǎng)、店長(zhǎng)報(bào)備成交率PK制，針對(duì)多店并使鎖單管理更有效成交率=報(bào)備資源成交數(shù)/報(bào)備總數(shù)，分店長(zhǎng)組和小組長(zhǎng)組分別PK，每月成交率第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，獎(jiǎng)金倒數(shù)第一名人員承擔(dān)。當(dāng)月第一名成交率達(dá)45%及以上，公司加持一份獎(jiǎng)金。非報(bào)備資源成交合同單不計(jì)入成交率核算，導(dǎo)向100%報(bào)備目標(biāo)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標(biāo)PK店長(zhǎng)進(jìn)店報(bào)備達(dá)標(biāo)率PK制，可針對(duì)多店且報(bào)備數(shù)不足情況報(bào)備達(dá)標(biāo)率=進(jìn)店報(bào)備總數(shù)數(shù)/該店進(jìn)店報(bào)備總數(shù)基本目標(biāo)值，分店長(zhǎng)組和小組長(zhǎng)組分別PK，每月成交率第一名獎(jiǎng)勵(lì)300元，獎(jiǎng)金倒數(shù)第一名人員承擔(dān)。當(dāng)月第一名進(jìn)店報(bào)備達(dá)標(biāo)率達(dá)100%及以上，公司加持一份獎(jiǎng)金。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)約單決定底薪的工資（導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)）“預(yù)約單=成交單”,強(qiáng)化預(yù)約單的重要性。預(yù)約單給予按階梯給予不同的底薪，承認(rèn)過程貢獻(xiàn)。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)3.3各個(gè)崗位過程提成序號(hào)級(jí)別當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥19單3500元B優(yōu)秀≥14單3000元C良好≥11單2600元D合格≥8單2300元E基本合格≥6單2100元F不合格小于6單2000元導(dǎo)購(gòu)以預(yù)約訂單數(shù)為單位計(jì)算提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)3.3各個(gè)崗位過程提成序號(hào)級(jí)別當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥序號(hào)級(jí)別當(dāng)月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)秀＞50萬3000元C良好＞40萬2600元D合格＞30萬2300元E基本合格＞20萬2100元F不合格＞10萬2000元設(shè)計(jì)師以下單總額為單位計(jì)算過程提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)級(jí)別當(dāng)月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)序號(hào)當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B60單<S≤70單4200元C50單<S≤60單3700元D40單<S≤50單3200元E小于40單以下2800元店長(zhǎng)以店面總訂單數(shù)為單位計(jì)算過程提成1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B61：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.3預(yù)約單階梯獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)店報(bào)備數(shù)決定業(yè)務(wù)底薪的工資“進(jìn)店報(bào)備=成交單”,強(qiáng)化進(jìn)店報(bào)備的重要性。主動(dòng)營(yíng)銷人員的職責(zé)、目標(biāo)更加清晰，更為直接有效，利于與店面導(dǎo)購(gòu)的對(duì)接。進(jìn)店報(bào)備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認(rèn)過程貢獻(xiàn)。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務(wù)與導(dǎo)購(gòu)職責(zé)不同：業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)約單數(shù)PK1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制1.4.4總結(jié)實(shí)行報(bào)備（成交）PK和預(yù)約單級(jí)別工資，慎用績(jī)效考核卡因地制宜，有條件的可全面改革機(jī)制，學(xué)習(xí)都勻，加大力度全過程關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)機(jī)制易受到員工歡迎，簡(jiǎn)單、直接、有效PK制對(duì)現(xiàn)有制度沖擊不大，靈活掌握力度，可大膽實(shí)行。都勻報(bào)備PK是鎖單指標(biāo)掛鉤激勵(lì)的范本績(jī)效考核卡原來做減法的內(nèi)容可改為過程激勵(lì)各個(gè)崗位的過程指標(biāo)激勵(lì)必須一致。1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.4全過程關(guān)鍵點(diǎn)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.1常見現(xiàn)象及問題目標(biāo)過高，大力度設(shè)置達(dá)不到預(yù)想效果。底薪+提成*績(jī)效系數(shù)+超額獎(jiǎng)勵(lì)（1.2倍）+年終獎(jiǎng)勵(lì)年終獎(jiǎng)勵(lì)被計(jì)算年薪之外，店長(zhǎng)沒有感覺。做減法挫傷積極性，沖擊目標(biāo)乏力，甚至放棄?？?jī)效考核對(duì)關(guān)鍵過程、結(jié)果指標(biāo)打包評(píng)估，不準(zhǔn)確，以產(chǎn)生反效果目標(biāo)過高，權(quán)重不準(zhǔn)，提成在做減法?？己隧?xiàng)目多，扣款項(xiàng)目多1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.2遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場(chǎng)店長(zhǎng)超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的金額是基本任務(wù)提成的2.5倍?；救蝿?wù)提成年薪為6萬，超額以定額獎(jiǎng)金發(fā)放，南寧將年度獎(jiǎng)金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當(dāng)月任務(wù)加2000元1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制1.5.2遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)制制定原則提成、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置做加法底薪與預(yù)約單掛鉤銷售階梯提成高額關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（大單獎(jiǎng)；月、季、年突破獎(jiǎng)、配套率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，過程關(guān)鍵指標(biāo)PK獎(jiǎng)）1：機(jī)制配套二、終端標(biāo)準(zhǔn)化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)1.5遞進(jìn)式激勵(lì)機(jī)層層獎(jiǎng)勵(lì)，多重激勵(lì)。機(jī)制點(diǎn)與流程緊密結(jié)合。PK機(jī)制無處不在。