自己做自己的銷售指導課件

自己做自己的銷售指導——成功銷售面談的16要點杭成剛?自己做自己的銷售指導——成功銷售面談的16要點?11、開場白要別開生面要學會更好地推銷自己開場白必須開得好，要拿出“不同凡響”的東西，這里建議三種可能性：a、一開始就講產品的有趣或新穎之處b、根據當時的情景隨機找出新穎或特別的話題c、充分利用你所了解的有關客戶所在公司的信息展開話題?1、開場白要別開生面開場白必須開得好，要拿出22、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同頻頻點頭重復客戶的話：“您是說……”“您認為我們應該……”?2、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同?33、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們：把握談話方向掌握主動權向客戶顯示他對銷售談話的濃厚興趣激發(fā)顧客的購買欲望在不利的情況下贏得時間更快的找到應對措辭更巧妙的糾正客戶激勵客戶更快地與對方建立信任關系更容易應付顧客的偏見?3、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們：?4封閉式提問開放式提問一般將問題分兩大類：建議：慎用封閉式提問請用“因為什么原因”代替“為什么”注意提問的清晰性、連貫性、邏輯性提問技巧?封閉式提問一般將問題分兩大類：建議：提問技巧?54、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議，不僅僅習慣耳朵聽，而要深入研究，拿出相應的可供選擇的方案。因為請注意：你的談話對象在你講話時突然有了一個新想法，他就不再聽講，而是試圖盡快地說出自己的想法，以引起你的思考。?4、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議，不65、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補充嗎……？”這是一條鐵的規(guī)則?5、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補充嗎……？”這是一76、顧客“您”的立場“我想幫助你，如果我……”最好用：“您可以得到幫助，如果您……”建議：在銷售面談中應該把“我”這個詞幾乎忘掉，除非你在關鍵陳述時發(fā)出“我方通告”?6、顧客“您”的立場“我想幫助你，如果我……”建議：在銷售面87、教誨、獨白只有那些感到自己被認可的顧客才會買你的東西，過多的教誨和判斷會營造對你不利的氛圍。解決方法：提問技巧?7、教誨、獨白只有那些感到自己被認可的顧客才會98、談話技巧請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。?8、談話技巧請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。?10我說話簡潔嗎？我說話經常停頓嗎？我專業(yè)術語是不是用得太多？我是不是重復太多？我經常對客戶說”不“嗎？我的方言味是不是太濃？在銷售談話中我是不是下判斷過多？我經常打斷客戶的話嗎？我的聲音太高嗎？我說話單調并且不連貫嗎？我說話太快嗎？我是不是對我的顧客批評太多？我顯得缺乏自信嗎？我顯得不夠投入嗎？我是不是組織好了銷售談話？?我說話簡潔嗎？?119、貶義語的委婉表達“不，你的看法錯了……”“從實際情況看……”“對此我有不同見解……”“問得好/有道理……”“這完全正確，不過……”“非常妙……”“我也這么看……”林金土：“您的意思我明白……”?9、貶義語的委婉表達“不，你的看法錯了……”“問得好/有道理1210、距離區(qū)域親密距離個人距離社會經濟距離演講距離親密距離：<0.6m個人距離：0.6-1.5m社會經濟距離：1.5-3m演講距離：>3m?10、距離區(qū)域親密距離個人距離社會經濟距離演講距離親密距離：1311、身姿體語Ａ、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿勢是沒有的，但以下有五個基本準則：請不要漫不經心地蹺起二郎腿請上身前傾請不要在胸前交叉兩臂請把雙手放在對方看得見的地方請你盡可能地斜對著顧客坐，不要直接面對?11、身姿體語Ａ、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿請不要漫14Ｂ、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限，向你探過身來從現在起你要注意顧客的表情。只要對方神色緊張不安，你不可能賣出任何東西。要施展你的人格魅力讓對方感到輕松自如，這是走向成功的第一步顧客臉部表情放松下來表示購買意向，要抓緊時機結束談話顧客頻頻點頭表示某種拒絕顧客兩臂交叉，轉身蹺腿有可能對銷售面談不再感興趣顧客身體向后一靠，不在與你保持目光接觸可能表示興趣?Ｂ、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限，向你探過身來從現在起1512、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面雙手在腰部和胸部之間雙手在胸部上方b、手的朝向分三種手心朝下手心垂直手心朝上貶義非褒非貶褒義注意：請別光在褒義區(qū)間做手勢要加大雙臂動作的幅度?12、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面b、手的朝向分三種手心1613、目光接觸每一個不看自己客戶長達9秒鐘的推銷員就像被擊倒的拳擊運動員。?13、目光接觸每一個不看自己客戶長達?1714、做記錄“紙筆銷售”的好處：顧客看到銷售人員在做筆記，興致會更高說出來的話經記錄能看得到，便于記憶，比光聽容易記3-4倍由于銷售人員在記錄，顧客會更慎重，不輕易說出不切實際的話和要求借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考的時間銷售人員可將記下的東西當作談話記錄?14、做記錄“紙筆銷售”的好處：顧客看到銷售人員在做筆記，興1815、出示資料書面資料是不是隨手可??？書面資料或商品說明書看上去怎樣？建議：若有必要，展業(yè)資料應該開始就擺在桌上?15、出示資料書面資料是不是隨手可取？建議：若有必要，展業(yè)資1916、談話結束第一印象最關鍵，而最后印象最深刻?16、談話結束第一印象最關鍵，而最后印象最深刻?20不該放棄一個保持沉默的機會。

庫爾特·葛茨?不該放棄一個保持沉默的機會。?21銷售面談要點第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開場白2、積極傾聽3、提問技巧4、深入研究顧客意見5、不打斷客戶說話6、顧客“您”的立場7、教誨和獨白8、談話技巧（快和輕/慢而高）9、貶義語的委婉表達10、距離區(qū)域11、身姿體語12、手勢13、目光接觸14、作記錄15、出示資料16、談話結束評價：優(yōu)秀++良好+-待改進?銷售面談要點第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開22經驗是想象力的墳墓，反省是修煉的開端。?經驗是想象力的墳墓，?23祝功德圓滿，法力無邊?祝功德圓滿，法力無邊?24踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。22:59:0622:59:0622:5912/29/202210:59:06PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2222:59:0622:59Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。22:59:0622:59:0622:59Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2222:59:0622:59:06December29,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日10:59下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202210:59:06下午22:59:0612月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十二月2210:59下午12月-2222:59December29,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2922:59:0622:59:0629December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。10:59:06下午10:59下午22:59:0612月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2222:5922:59:0622:59:06Dec-22務實，奮斗，成就，成功。2022/12/2922:59:06Thursday,December29,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2922:59:0612月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-225自己做自己的銷售指導——成功銷售面談的16要點杭成剛?自己做自己的銷售指導——成功銷售面談的16要點?261、開場白要別開生面要學會更好地推銷自己開場白必須開得好，要拿出“不同凡響”的東西，這里建議三種可能性：a、一開始就講產品的有趣或新穎之處b、根據當時的情景隨機找出新穎或特別的話題c、充分利用你所了解的有關客戶所在公司的信息展開話題?1、開場白要別開生面開場白必須開得好，要拿出272、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同頻頻點頭重復客戶的話：“您是說……”“您認為我們應該……”?2、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同?283、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們：把握談話方向掌握主動權向客戶顯示他對銷售談話的濃厚興趣激發(fā)顧客的購買欲望在不利的情況下贏得時間更快的找到應對措辭更巧妙的糾正客戶激勵客戶更快地與對方建立信任關系更容易應付顧客的偏見?3、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們：?29封閉式提問開放式提問一般將問題分兩大類：建議：慎用封閉式提問請用“因為什么原因”代替“為什么”注意提問的清晰性、連貫性、邏輯性提問技巧?封閉式提問一般將問題分兩大類：建議：提問技巧?304、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議，不僅僅習慣耳朵聽，而要深入研究，拿出相應的可供選擇的方案。因為請注意：你的談話對象在你講話時突然有了一個新想法，他就不再聽講，而是試圖盡快地說出自己的想法，以引起你的思考。?4、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議，不315、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補充嗎……？”這是一條鐵的規(guī)則?5、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補充嗎……？”這是一326、顧客“您”的立場“我想幫助你，如果我……”最好用：“您可以得到幫助，如果您……”建議：在銷售面談中應該把“我”這個詞幾乎忘掉，除非你在關鍵陳述時發(fā)出“我方通告”?6、顧客“您”的立場“我想幫助你，如果我……”建議：在銷售面337、教誨、獨白只有那些感到自己被認可的顧客才會買你的東西，過多的教誨和判斷會營造對你不利的氛圍。解決方法：提問技巧?7、教誨、獨白只有那些感到自己被認可的顧客才會348、談話技巧請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。?8、談話技巧請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。?35我說話簡潔嗎？我說話經常停頓嗎？我專業(yè)術語是不是用得太多？我是不是重復太多？我經常對客戶說”不“嗎？我的方言味是不是太濃？在銷售談話中我是不是下判斷過多？我經常打斷客戶的話嗎？我的聲音太高嗎？我說話單調并且不連貫嗎？我說話太快嗎？我是不是對我的顧客批評太多？我顯得缺乏自信嗎？我顯得不夠投入嗎？我是不是組織好了銷售談話？?我說話簡潔嗎？?369、貶義語的委婉表達“不，你的看法錯了……”“從實際情況看……”“對此我有不同見解……”“問得好/有道理……”“這完全正確，不過……”“非常妙……”“我也這么看……”林金土：“您的意思我明白……”?9、貶義語的委婉表達“不，你的看法錯了……”“問得好/有道理3710、距離區(qū)域親密距離個人距離社會經濟距離演講距離親密距離：<0.6m個人距離：0.6-1.5m社會經濟距離：1.5-3m演講距離：>3m?10、距離區(qū)域親密距離個人距離社會經濟距離演講距離親密距離：3811、身姿體語Ａ、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿勢是沒有的，但以下有五個基本準則：請不要漫不經心地蹺起二郎腿請上身前傾請不要在胸前交叉兩臂請把雙手放在對方看得見的地方請你盡可能地斜對著顧客坐，不要直接面對?11、身姿體語Ａ、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿請不要漫39Ｂ、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限，向你探過身來從現在起你要注意顧客的表情。只要對方神色緊張不安，你不可能賣出任何東西。要施展你的人格魅力讓對方感到輕松自如，這是走向成功的第一步顧客臉部表情放松下來表示購買意向，要抓緊時機結束談話顧客頻頻點頭表示某種拒絕顧客兩臂交叉，轉身蹺腿有可能對銷售面談不再感興趣顧客身體向后一靠，不在與你保持目光接觸可能表示興趣?Ｂ、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限，向你探過身來從現在起4012、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面雙手在腰部和胸部之間雙手在胸部上方b、手的朝向分三種手心朝下手心垂直手心朝上貶義非褒非貶褒義注意：請別光在褒義區(qū)間做手勢要加大雙臂動作的幅度?12、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面b、手的朝向分三種手心4113、目光接觸每一個不看自己客戶長達9秒鐘的推銷員就像被擊倒的拳擊運動員。?13、目光接觸每一個不看自己客戶長達?4214、做記錄“紙筆銷售”的好處：顧客看到銷售人員在做筆記，興致會更高說出來的話經記錄能看得到，便于記憶，比光聽容易記3-4倍由于銷售人員在記錄，顧客會更慎重，不輕易說出不切實際的話和要求借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考的時間銷售人員可將記下的東西當作談話記錄?14、做記錄“紙筆銷售”的好處：顧客看到銷售人員在做筆記，興4315、出示資料書面資料是不是隨手可取？書面資料或商品說明書看上去怎樣？建議：若有必要，展業(yè)資料應該開始就擺在桌上?15、出示資料書面資料是不是隨手可取？建議：若有必要，展業(yè)資4416、談話結束第一印象最關鍵，而最后印象最深刻?16、談話結束第一印象最關鍵，而最后印象最深刻?45不該放棄一個保持沉默的機會。

庫爾特·葛茨?不該放棄一個保持沉默的機會。?46銷售面談要點第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開場白2、積極傾聽3、提問技巧4、深入研究顧客意見5、不打斷客戶說話6、顧客“您”的立場7、教誨和獨白8、談話技巧（快和輕/慢而高）9、貶義語的委婉表達10、距離區(qū)域11、身姿體語12、手勢13、目光接觸14、作記錄15、出示資料16、談話結束評價：優(yōu)秀++良好+-待改進?銷售面談要點第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開47經驗是想象力的墳墓，反省是修煉的開端。?經驗是想象力的墳墓，?48祝功德圓滿，法力無邊?祝功德圓滿，法力無邊?49踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏