商超課長的基本工作流程

第一章課長的基本工作流程一、課長的職責(zé)111、課長的營運職責(zé)掌握本課銷售動態(tài)及損耗情況；針對本課需要，向直接上級提出促銷方案，配合各項促銷活動及人員安排；促銷活動的組織安排與跟進；商品陳列、變價、返廠、補貨等相關(guān)工作的執(zhí)行；及時與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行溝通，反饋商品銷售情況及問題，跟進、解決；滯銷商品清理與報損商品處理；定期對本課商品庫存進行核對；222、課長的管理職責(zé)上級交辦工作的落實與反饋；定期做好市場調(diào)查的安排及反饋；根據(jù)上級下達的計劃和任務(wù)，制定本課祥細計劃，并落實到每個柜組、每位員工，跟蹤計劃完成情況。分析工作得失；本課員工的工作安排與思想工作與相關(guān)部門進行溝通及協(xié)作。培訓(xùn)并發(fā)展員工333、課長的工作目標(biāo)努力為員工創(chuàng)造更高的收入。努力為顧客提供更好的商品，更好的服務(wù)。為企業(yè)達到更好的銷售。為員工營造開心的工作氛圍。幫助每一個員工進步。444、課長對下列事項負責(zé)本課的銷售任務(wù)完成情況本課的商品陳列是否符合要求本課的商品庫存是否合理暢銷商品的缺貨情況本課工作計劃的落實情況本課區(qū)域的衛(wèi)生、陳列本課員工的思想與勞動紀(jì)律55二、課長工作流程(一)、課長每日必干工作661、班前及上班十分鐘檢查員工出勤狀況及工作交接情況巡視衛(wèi)生、商品陳列、價簽等工作檢查堆頭、端頭商品的陳列、貨量是否合理檢查本課設(shè)備、設(shè)施有無異常接收商品變動報告簽字并確認滾動盤點及特殊商品交接表，并跟進每日盤點情況772、課長班中工作（一）管理方面：布置落實上級交待的工作檢查安排的工作解決前一天工作中的問題觀察了解每個員工的工作狀態(tài)檢查倉庫（衛(wèi)生、安全、貨量、陳列）882、課長班中工作（二）營運方面：查詢昨日銷售報表并進行分析查詢昨日本課的毛利狀況，分析負毛利產(chǎn)生的原因并及時與相關(guān)部門溝通做出調(diào)整查詢促銷單及三0商品的銷售和庫存情況追蹤部門的指標(biāo)狀況（負毛利、滯銷單品、三個月無銷售的單品、負庫存、報損單、缺貨報告、電腦庫存），分析并解決現(xiàn)場銷售組織檢查缺貨報告，打印補貨定單993、課長下班前工作檢查賣場的營運狀況：人員在崗、商品陳列、現(xiàn)場銷售情況及貨量等接收當(dāng)日退換貨商品下班后的工作安排10104、課長下下班后工工作當(dāng)日工作作小結(jié)計劃第二二天的工工作員工日常?？己舜虼蚍痔顚懭涨迩骞ぷ髑迩鍐?111課長日清清表1212(二)、課長每每周必干干工作列出一周周工作重重點市調(diào)的組組織與分分析員工一周周工作狀狀況評估估與培訓(xùn)訓(xùn)一周商品品損耗分分析一周銷售售業(yè)績分分析與相關(guān)部部門的溝溝通會議議（商品品部、配配送中心心等）員工日常?？己饲榍闆r講評評1313課長周清清表1414(三)、課長每每月必干干工作做本課本本月工作作總結(jié)與與次月工工作計劃劃月促銷計計劃本月庫存存周轉(zhuǎn)分分析本課銷售售情況總總結(jié)與分分析員工日常?？己伺排琶c員員工等級級調(diào)整（（每季調(diào)調(diào)整）盤點工作作安排、、組織與與分析員工培訓(xùn)訓(xùn)及工作作狀態(tài)評評估1515課長月清清表1616你清楚自自己的工工作重點點了嗎？？1717三、工作作溝通18181、與對口口業(yè)務(wù)的的溝通溝通重點點：銷售售與商品品溝通前要要充份準(zhǔn)準(zhǔn)備：了了解本課課近期的的銷售情情況，銷銷售中存存在的問問題、新新品建議議、商品品來貨情情況與缺缺貨情況況等溝通時要要注意溝溝通的方方式，要要抱謙虛虛的態(tài)度度溝通的主主要目的的是學(xué)習(xí)習(xí)，加強強協(xié)作19192、與賣場場領(lǐng)導(dǎo)的的溝通溝通重點點：工作作中的問問題、銷銷售、團團隊建設(shè)設(shè)、部門門合作、、員工工工作表現(xiàn)現(xiàn)及思想想動態(tài)等等方面溝通時掌掌握：如實反應(yīng)應(yīng)工作中中的問題題及員工工思想動動態(tài)，不不要隱瞞瞞。要讓讓上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)客觀觀公正的的了解本本部門的的情況20203、課長與與同事的的溝通與行政后后勤的溝溝通與其他課課的溝通通溝通重點點：就工作中中需要配配合及幫幫助協(xié)調(diào)調(diào)的方面面進行溝溝通溝通時要要謙虛，，要學(xué)習(xí)習(xí)溝通是通通過協(xié)作作來達到到工作目目標(biāo)21214、課長應(yīng)應(yīng)請示的的工作向值班經(jīng)經(jīng)理或店店長請示示區(qū)域需購購買和制制作的物物品、設(shè)設(shè)備跨區(qū)域人人員調(diào)整整廠家促銷銷員上柜柜員工淘汰汰及補崗崗員工嚴(yán)重重及重大大違紀(jì)處處理賣場布局局調(diào)整及及景點布布置員工工兩兩天天以以上上的的請請假假，，離離崗崗商品品報報損損其他他超超過過自自己己職職權(quán)權(quán)或或能能力力的的事事項項22225、課課長長應(yīng)應(yīng)匯匯報報的的工工作作向值值班班經(jīng)經(jīng)理理或或店店長長匯匯報報上級級安安排排的的工工作作要要及及時時反反饋饋重大大服服務(wù)務(wù)投投訴訴突發(fā)發(fā)意意外外事事件件職能能部部門門檢檢查查商品品質(zhì)質(zhì)量量問問題題員工工思思想想問問題題員工工考考核核情情況況部門門銷銷售售情情況況2323四、、課課長長的的工工作作要要求求24241、課課長長的的上上班班要要求求課長長根根據(jù)據(jù)工工作作需需要要上上高高峰峰班班當(dāng)日工作作未完成成不下班班當(dāng)日工作作未安排排好不下下班未得到領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意意不下班班重大活動動、特殊殊天氣、、節(jié)日應(yīng)應(yīng)更多關(guān)關(guān)注賣場場服務(wù)門店店工作安安排，主主動承擔(dān)擔(dān)門店其其他工作作記住自己己是門店店的骨干干，應(yīng)更更多關(guān)心心全店工工作25252、課長的的下班程程序檢查當(dāng)天天工作的的完成情情況檢查員工工在崗情情況及工工作狀態(tài)態(tài)檢查商品品來貨情情況總結(jié)一天天的工作作，安排排下班后后的有關(guān)關(guān)事宜指定臨時時負責(zé)人人，負責(zé)責(zé)課長下下班后的的本課日日常工作作填寫員工工日?？伎己舜蚍址痔顚懭涨迩骞ぷ鞅肀硐蛑蛋喔筛刹炕虻甑觊L請示示同意26263、課長班班中離崗崗離崗情況況：開會會、吃飯飯、市調(diào)調(diào)、學(xué)習(xí)習(xí)等短暫暫離崗離崗前指指定部門門臨時負負責(zé)人對對部門的的整體情情況全權(quán)權(quán)負責(zé)已安排工工作、未未完成工工作交接接安排給給相關(guān)負負責(zé)人具具本落實實原則：不不能因短短暫離崗崗而影響響當(dāng)日工工作27274、課長出差（（一）出差前確定出差的時時間列出出差期間間本部門的工工作安排指定臨時負責(zé)責(zé)人，權(quán)授出出差期間本課課一切事宜的的管理與處理理召開部門會議議，安排出差差期間的工作作事宜向店干部報告告出差時間、、原因及工作作安排情況28284、課長出差（（二）出差期間要隨時與賣場場保持聯(lián)絡(luò)，，了解賣場各各方面的情況況禁忌：思想方面：“我”在外面面，賣場發(fā)生生的事情與我我無關(guān)行為方面：無聯(lián)絡(luò)、對出出差期間本課課的銷售、人人員等方面一一無所知29294、課長出差（（三）出差后整理出差期間間的內(nèi)容和學(xué)學(xué)習(xí)到的新知知識、新理念念將出差期間學(xué)學(xué)到和看到的的新知識、新新理念灌輸給給員工，帶到到工作中。向領(lǐng)導(dǎo)匯報學(xué)學(xué)習(xí)情況和工工作改進計劃劃組織培訓(xùn)、并并報告3030五、員工管理理31311、課長的員工工管理職責(zé)與與目標(biāo)幫助員工進步步是最重要目目標(biāo)了解員工思想想動態(tài)，形成成一支團結(jié)友友愛的團隊組織員工的學(xué)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，，提高員工的的思想素質(zhì)和和崗位技能做好員工日常常考核管理，，規(guī)劃員工發(fā)發(fā)展路徑。促銷員管理：：促銷員上崗崗、現(xiàn)場管理理、工作指導(dǎo)導(dǎo)、團隊建設(shè)設(shè)等32322、員工管理工工作事項部門新員工申申請，新員工工培訓(xùn)及轉(zhuǎn)正正關(guān)心員工的生生活、工作了解每一位員員工的性格特特點及特長熟記每一位員員工的生日員工的工作安安排與工作流流程員工新崗位推推薦員工考核：淘淘汰與調(diào)整掌握每位員工工的家庭情況況33333、員工日?？伎己巳粘？己四繕?biāo)標(biāo)：規(guī)范管理理、促進員工工進步原則：公平、、公正、公開開禁忌：★憑私人關(guān)關(guān)系進行打分分，關(guān)系好了了，打高些，，反之，則低低些；★憑感覺好壞壞打分；★打分情況不不講評，員工工不知道自己己存在什么問問題，起不到到及時改進的的作用。34344、員工培養(yǎng)對評選出的優(yōu)優(yōu)秀員工要善善于用人長處處：關(guān)注其特點及及特長（幫帶帶）保持思想溝通通委以相關(guān)的工工作適當(dāng)?shù)姆艡?quán)、、給予機會定期的學(xué)習(xí)和和培訓(xùn)適當(dāng)崗位的推推薦35355、后進員工幫幫帶與淘汰依據(jù)：員工日日?？己舜蚍址址治龊筮M員工工存在的問題題針對問題與其其談話查找存在這些些問題的原因因：家庭因素素？團隊因素素？思想因素素？工作態(tài)度度？工作能力力？指定優(yōu)秀員工工進行幫帶與與培訓(xùn)（過程程）結(jié)果：得到到提高或淘淘汰36366、新員工在在崗實習(xí)管管理談話：通過談話對對新員工的的情況有一一個大概的的了解（工工作經(jīng)歷、、性格特點點、家庭情情況等）實習(xí)安排：：根據(jù)新員工工的特點安安排相對適適合實習(xí)崗崗位與幫帶帶老師考評考核：：通過考評考考核，對新新員工的工工作能力進進行評估，，確定轉(zhuǎn)正正或繼續(xù)實實習(xí)。實習(xí)的過程程要體現(xiàn)關(guān)關(guān)心、愛心心和耐心以以及工作中中的指導(dǎo)和和跟進。37377、基本人事事知識新員工上崗崗幫帶要求求員工日?？伎己藛T工轉(zhuǎn)正程程序員工工資調(diào)調(diào)整程序員工工資造造冊萬德隆公司司基本工資資制度促銷員管理理辦法員工離職程程序38388、促銷員管管理促銷員上崗崗：廠家上上柜、簽定定合同（同同業(yè)務(wù)）接到促銷員員上崗?fù)ㄖ螅ㄉ仙蠉彺黉N員員要有簡單單的溝通與與交流，通通過交流了了解個人特特點公司規(guī)章制制度基本要要求培訓(xùn)及及賣場情況況介紹本課人員介介紹促銷員在崗崗管理：工工作分配、、學(xué)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)、團隊建建設(shè)、勞動動紀(jì)律、思思想教育、、服務(wù)意識識等企業(yè)文化灌灌輸促銷員離崗崗管理39399、表揚與批批評表揚的形式式：口頭表表揚、通報報表揚干部要善于于現(xiàn)員工的的長處，給給予及時的的表揚，通通過表揚肯肯定員工的的成績，樹樹立員工的的信心，并并帶動其他他員工。表揚盡量要要公開，可可在晨會、、組務(wù)會上上進行表揚揚，也可在在單獨溝通通時表揚。。如果特別別突出的成成績可以通通報的形式式進行表揚揚或獎勵。。批評：不要要在晨會上上批評員工工，不要當(dāng)當(dāng)著顧客的的面批評員員工404010、新員工歡歡迎程序新員工第一一天上班，，必須有該該程序介紹新員工工的優(yōu)點、、特長歡迎詞全體員工熱熱烈歡迎，，并與每個個員工握手手、擁抱關(guān)心新員工工、幫助新新員工是每每個員工的的責(zé)任（在在工作中要要多說積極極、鼓勵的的話）414111、員工離職職談話或程程序離職談話1、了解員工工離職原因因：工作原原因、家庭庭原因、其其它2、對表現(xiàn)較較好的員工工，進行挽挽留離職程序1、提前15天遞交書面面離職申請請2、離職時持持店長簽字字的離職申申請到人力力資源部領(lǐng)領(lǐng)取離職通通知單3、工作交接接，針對離離職通知單單上的內(nèi)容容，相關(guān)人人員簽字4、將簽字完完整的離職職通知單交交還人力資資源部5、一個月后后持押金條條到公司辦辦理相關(guān)手手續(xù)及領(lǐng)取取押金。424212、團隊建設(shè)設(shè)“我們”與““我”我們相識，，我們有緣緣，我們要要珍惜相互幫助、、關(guān)心我們是一家家，我們是是兄弟、姐姐妹團隊的力量量（游戲））4343游戲帶來的的啟示：游戲雖然簡簡單，但是是依靠一個個人或幾個個人的力量量是不可能能完成的。。因為在游游戲中，大大家組成了了一個整體體，需要全全力配合才才可能達到到目標(biāo)。幫幫助我們培培養(yǎng)團隊精精神。無論隊員還還是領(lǐng)導(dǎo)者者都應(yīng)該明明白，任何何一個人的的不配合都都會對小組組的行動產(chǎn)產(chǎn)生負面效效果。因此此，管理者者應(yīng)注意，，要幫助完完成效果不不好的小組組或個人找找出原因，，幫助他們們樹立團隊隊意識，幫幫助他們成成長。4444第二章現(xiàn)現(xiàn)場管理工工作4545一、銷售組組織工作應(yīng)季商品銷銷售組織特價商品銷銷售組織DM商品銷售組組織員工銷售組組織節(jié)日銷售組組織春節(jié)銷售組組織促銷活動期期間銷售組組織4646（一）應(yīng)季季商品銷售售組織47471、應(yīng)季季商品品的定定義應(yīng)季商商品：在即即將到到來的的下一一時間間段內(nèi)內(nèi)，人人們生生活的的必須須品或或在該該時間間段內(nèi)內(nèi)購買買幾率率明顯顯增大大的商商品。。應(yīng)季季：天天氣、、季節(jié)節(jié)、節(jié)節(jié)日、、特殊殊時期期的商商品在該時時間內(nèi)內(nèi)生活活的必必須品品。如如：雨雨天的的雨具具、夏夏天的的殺蟲蟲劑、、中秋秋節(jié)的的月餅餅等等等由于特特殊時時間使使常規(guī)規(guī)商品品在該該時間間段內(nèi)內(nèi)購買買幾率率增較較大從從而成成為應(yīng)應(yīng)季商商品。。如：：春節(jié)節(jié)時的的玩具具、世世界杯杯期間間的啤啤酒、、非典典期間間的口口罩、、8月中旬旬的學(xué)學(xué)訊商商品等等等48482、應(yīng)季商品品找貨·要有敏銳的的觀察力，，分析市場場需求,提前洞悉應(yīng)應(yīng)季時間，，把握應(yīng)季季商品的銷銷售機會。。如：8月下旬的學(xué)學(xué)訊商品，，暑假的玩玩具消費等等在季前召開開員工和業(yè)業(yè)務(wù)的溝通通會，分析析顧客需求求，確定應(yīng)應(yīng)季商品類類別，明確確主打商品品價格帶。。主價格帶帶商品的銷銷售占總銷銷售的70%以上。在明確應(yīng)季季時間和應(yīng)應(yīng)季類別后后，加強同同供應(yīng)商的的溝通，尋尋找目標(biāo)應(yīng)應(yīng)季商品。。應(yīng)季商品中中的形象商商品：該形形象商品能能夠起到廣廣告作用，，在滿足顧顧客獵奇心心理的同時時提升賣場場知名度。。應(yīng)季商品中入入口價格商品品：該商品由由于價格低，，能夠樹立賣賣場的低價形形象。(入口價格:該類別中價格格最低的商品品的價格)49493、應(yīng)季商品的的上市．上市要早：本著迎季調(diào)整整的原則，商商品提前上市市。提前告知顧客客該商品本賣賣場有銷售，，先入為主，，搶占先機。。陳列要醒目、、有氣勢：通通過醒目的陳陳列吸引顧客客眼球，加強強顧客的認識識，暗示該賣賣場為其購買買該商品的第第一目的地。。常用的陳列列方式：地堆堆陳列、端頭頭陳列、異形形陳列應(yīng)季商品的種種類：要求應(yīng)應(yīng)季商品品類類全，貨量大大。應(yīng)季商品的價價格：應(yīng)季商商品的價格帶帶要豐富，特特別是主銷售售價格帶的商商品要多。賣賣場可以通過過陳列更靠近近該類商品入口價格的商品來提升升賣場的低價價形象。應(yīng)季商品的宣宣傳：加強賣賣場應(yīng)季氣氛氛的營造，提提醒顧客購買買；通過商品品的現(xiàn)場演示示與試用（吃吃），鼓勵顧顧客購買50504、應(yīng)季商品的的銷售高峰．季節(jié)應(yīng)季：其其銷售高峰在在季節(jié)的開始始和該季節(jié)的的前半期，顧顧客的需求集集中釋放，銷銷售較好。在該時期以抓抓商品毛利和和商品銷量為為重點。該時段：可可通過豐富商商品的品種，，增加顧客挑挑選的機會，，完善服務(wù)，，增強顧客購購買信心等方方式來增加銷銷售，不鼓勵勵降低毛利來來沖銷售，但但可以通過有有目的的特價價商品了刺激激顧客購買。。（特價商品品不等于低毛毛利商品）天氣、節(jié)日、、特殊時期的的應(yīng)季：該類類應(yīng)季商品的的銷售高峰可可能貫穿整個個時間段。有有時該應(yīng)季商商品的銷售高高峰可能在最最后的時間，，如：中國足足球出線之夜夜的啤酒消費費。51515、應(yīng)季商品的的下柜．在季季節(jié)節(jié)的的后后半半期期，，特特別別是是季季末末，，大大部部分分顧顧客客已已經(jīng)經(jīng)購購買買了了當(dāng)當(dāng)季季商商品品，，顧顧客客的的實實際際需需求求量量在在下下降降。。庫存存調(diào)調(diào)整整：：季季中中開開始始淘淘汰汰未未動動銷銷商商品品和和處處理理滯滯銷銷商商品品，，在在季季節(jié)節(jié)的的后后半半期期逐逐步步減減少少商商品品的的單單品品數(shù)數(shù)，，保保持持30商品品的的合合理理庫庫存存。。排面面調(diào)調(diào)整整：：在在季季節(jié)節(jié)的的后后半半期期逐逐步步減減少少應(yīng)應(yīng)季季商商品品的的排排面面，，為為下下一一個個應(yīng)應(yīng)季季商商品品騰騰出出排排面面。。季末末甩甩貨貨：：要要及及時時調(diào)調(diào)整整商商品品價價格格，，加加大大促促銷銷力力度度，，組組織織力力量量開開始始甩甩貨貨，，力力爭爭處處理理完完畢畢。。在該該時時間間段段以以處處理理完完所所有有商商品品為為重重點點，切切勿勿因因怕怕?lián)p損失失毛毛利利而而惜惜售售進進而而導(dǎo)導(dǎo)致致商商品品過過季季無無法法銷銷售售。。實實在在處處理理不不完完的的亦亦可可封封箱箱來來年年再再賣賣。。52526、應(yīng)季商商品銷售售規(guī)律★天氣變化化影響★銷售沖沖擊第一一波53537、重視應(yīng)應(yīng)季商品品的銷售售每月都有有應(yīng)季商商品把握機會會把握概念念引導(dǎo)消費費54548、應(yīng)季商商品的銷銷售管理理事業(yè)部每每月銷售售計劃與與講評---對應(yīng)季商商品超市市事業(yè)部部將對門門店制定定銷售計計劃和考考核機制制,并跟蹤講講評。門店的計計劃與講講評---門店接到到計劃要要將計劃劃分解到到部門,然后跟蹤蹤講評。。業(yè)務(wù)的采采購計劃劃---業(yè)務(wù)根據(jù)據(jù)門店的的陳列位位置選擇擇配置品品種,根據(jù)市場場需求調(diào)調(diào)查,制定采購購計劃。。55559、應(yīng)季商商品小結(jié)結(jié)抓應(yīng)季時時機和應(yīng)應(yīng)季商品品的銷售售是抓銷銷售工作作的重點點之一，，是提高高銷售最最有力的的辦法之之一，是是課長抓抓銷售能能力強弱弱的體現(xiàn)現(xiàn)。應(yīng)季時機機和應(yīng)季季商品是是不斷變變化的，，每季有有每季不不同的應(yīng)應(yīng)季商品品，需要要我們?nèi)トニ伎奸_開發(fā)和尋尋找。應(yīng)季商品品的陳列列是抓應(yīng)應(yīng)季商品品銷售的的前提，，好的陳陳列使商商品自己己會說話話，并吸吸引顧客客購買。。應(yīng)季商品品的庫存存把握是是抓應(yīng)季季商品銷銷售的關(guān)關(guān)鍵，30商品的合合理庫存存是銷售售的保證證。565610、應(yīng)季商商品應(yīng)季商品品小結(jié)——高度重視視應(yīng)季商商品的銷銷售合理分布布商品的的價格帶帶，豐富富主價格格帶商品品，是創(chuàng)創(chuàng)造高銷銷售的基基礎(chǔ)。形形象商品品樹立賣賣場商品品豐富的的口碑，，低入口口價格商商品樹立立賣場低低價口碑碑。季節(jié)的前半半期，以抓商品毛毛利和商品品銷量為重重點，季節(jié)的后半半期以處理完應(yīng)應(yīng)季商品庫庫存為重點點。商品的甩貨貨要堅決果果斷，千萬萬不要忙了了一季只是是賺了一堆堆貨。良好的服務(wù)務(wù)是我們抓抓應(yīng)季商品品銷售的根根本，顧客客的需求是是其購買的的動力，良良好的服務(wù)務(wù)是開動發(fā)發(fā)動機增加加動力的鑰鑰匙。5757（二）特價價商品銷售售組織58581、特價商品品的概念商品本身的的價格低于于同類商品品中一般顧顧客認可的的價格，顧顧客認為物物超所值或或性價比極極高的商品品。特價商品≠≠低毛毛利商品。。特價是顧顧客心目中中正常商品品價格與特特價商品價價格的比較較落差形成成的，不是是商品的進進價與售價價差形成的的。如：毛利30%的1元一支的簽簽字筆是特特價商品，，但毛利5%的售價150元的筆就不不一定是特特價商品。59592、特價商品品的陳列和和宣傳對特價商品品可采用堆堆頭陳列、、端頭陳列列、異形陳陳列等。對特價商品品的宣傳形形式多種多多樣：常見見的有電視視宣傳、廣廣播宣傳、、POP宣傳、現(xiàn)場場叫賣等60603、特價商品品的作用提升銷售：成功的特特價商品不不但自身有有好的銷售售而且能有有力地帶動動其他商品品的銷售。。提升毛利：選擇合適適的特價商商品在有好好的銷售的的同時亦有有好的毛利利樹立低價形形象：通過低價價商品的陳陳列、宣傳傳、銷售樹樹立賣場的的低價形象象吸引顧客進進入賣場、、進入賣場場通道：通過在端端頭陳列特特價商品，，誘使顧客客進入通道道，從而帶帶動其他商商品銷售6161（三）DM商品銷售組組織62621、DM商品的價簽簽（1）DM商品的價簽簽DM商品的價簽簽要采用醒醒目的POP價格牌：特特價牌、堆堆頭POP、端頭POPDM商品的價簽簽要標(biāo)明DM商品的原價價、現(xiàn)價、、促銷日期期等相關(guān)信信息，提示示顧客DM商品的價價格優(yōu)勢勢及時限限性有時為突突出DM商品的價價格優(yōu)勢勢可改變變DM商品的計計價單位位或計價價數(shù)量。。如：信信陽毛尖尖11元/兩，筷子子1元/10雙63632、DM商品陳陳列DM商品陳陳列一一定要要突出出，容容易被被顧客客看到到DM商品一一般采采?。海毫扛嘘愱惲校海涸跀?shù)數(shù)量上上震撼撼顧客客堆頭陳陳列：：堆頭頭陳列列陳列列量大大，位位置好好端頭陳陳列：：端頭頭最多多可陳陳列1-2個單品品，更更易引引導(dǎo)顧顧客進進入通通道，，從而而帶動動其他他商品品銷售售異形陳陳列：：在商商品的的陳列列造型型上富富于變變化，，使顧顧客有有新奇奇的感感覺，，增加加顧客客視線線在DM商品上上的停停留時時間，，從而而引起起銷售售64643、DM商品的的銷售售跟蹤蹤關(guān)注DM商品銷銷售促銷期期內(nèi)每每天跟跟蹤填表上上報顧客反反應(yīng)6565（四））員工工的銷銷售組組織66661、員工工日清清所有的的商品品的實實際銷銷售工工作是是通過過員工工來完完成的的為提高高員工工的工工作效效率，，員工工下班班前要要填寫寫員工工日清清表,經(jīng)課長長同意意后方方可離離開員工日清表序號項目完成情況備注1特殊商品交接

2新品來貨情況

3商品變價信息

4倉庫整理情況

5商品補貨情況

6商品到貨情況

7衛(wèi)生打掃情況

8單據(jù)流轉(zhuǎn)情況

9價簽檢查

10質(zhì)量檢查

11缺貨檢查

12DM商品庫存檢查

13破損檢查

14促銷商品檢查

67672、銷售售過程程中的的上貨貨加強賣賣場巡巡場，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需及及時上上貨的的商品品并協(xié)協(xié)助員員工上上貨堅決杜杜絕大大面積積的空空排面面現(xiàn)象象發(fā)生生營業(yè)中中的上上貨亦亦遵循循先進進先出出的原原則防止因因為上上貨，，整件件商品品阻塞塞通道道，防防礙顧顧客通通行，，影響響銷售售注意及及時清清理廢廢紙箱箱和塑塑料袋袋，它它直接接影響響賣場場的形形象6868（五））節(jié)日日銷售售組織織6969節(jié)日銷銷售組組織（（一））節(jié)日是是抓銷銷售的的最佳佳時機機一般節(jié)節(jié)日都都會有有促銷銷活動動和DM單，要要組織織落實實好促促銷活活動并并通過過DM商品來來帶動動其他他商品品的銷銷售商品充充足是是節(jié)日日銷售售的保保證，，特別別是30商品的的庫存存商品的的陳列列是抓抓銷售售的關(guān)關(guān)鍵，，應(yīng)季季商品品、DM商品、、主推推商品品的陳陳列要要突出出活動宣宣傳和和商品品宣傳傳要到到位7070節(jié)日銷銷售組組織（（二））抓現(xiàn)場場銷售售組織織，加加強現(xiàn)現(xiàn)場叫叫賣，，營造造銷售售氛圍圍，調(diào)調(diào)動顧顧客顧顧客消消費熱熱情組織員工及時時上貨。防止止貨架缺貨，，倉庫有貨，，影響銷售對重點商品、、DM商品加強現(xiàn)場場促銷人員的合理調(diào)調(diào)配：適當(dāng)增增加熱點區(qū)域域的員工，更更好的服務(wù)顧顧客，促進銷銷售7171節(jié)日銷售組織織（三）顧客購物設(shè)施施設(shè)備的準(zhǔn)備備：充足的、、易獲得的購購物藍能解放放顧客的雙手手，從而有機機會挑選更多多的商品，消消費更多的商商品提高速度，縮縮短顧客等候候的時間：增增加收銀臺，，安排裝袋人人員，使顧客客快速結(jié)帳，，減少因交款款排隊引起的的煩躁情緒，，減少顧客在在收銀臺放棄棄購物，形成成大量的孤兒兒7272（六）春節(jié)銷銷售組織7373１、春節(jié)商品品銷售組織確定春節(jié)主推推商品的重點點類別、重點點供應(yīng)商、重重點商品制定定年年貨貨商商品品陳陳列列調(diào)調(diào)整整計計劃劃表表：：不不同同階階段段陳陳列列不不同同的的年年貨貨商商品品。。重重點點分分節(jié)節(jié)前前和和節(jié)節(jié)后后年貨商品陳列調(diào)整計劃表調(diào)整時間陳列商品陳列區(qū)域陳列道具負責(zé)人

7474２、春節(jié)備貨貨春節(jié)備貨：參參考去年春節(jié)節(jié)銷售的３００商品銷售、、今年前一個個月的商品銷銷售和今年的的銷售目標(biāo)制制定春節(jié)備貨貨計劃同時分析去去年因缺貨貨影響銷售售的３０商商品豐富商品的的價格帶，，選擇性的的引進新品品類保證暢銷的的３０商品品不斷貨：：暢銷常存存同供應(yīng)商簽簽訂不斷貨貨協(xié)議整理倉庫，，年貨商品品分區(qū)存放放跟蹤年貨商商品的到貨貨情況7575３、春節(jié)人人員安排根據(jù)賣場的的實際工作作需要，可可將人員分分為若干組組，如：上上貨組、促促銷組、裝裝袋組、送送貨組、秤秤臺組、后后勤組等等等保證賣場熱熱點區(qū)域有有足夠的人人員服務(wù)顧顧客促銷商商品是抓春春節(jié)銷售的的重點之一一76764、春節(jié)商品品的上貨春節(jié)年貨商商品的及時時上柜銷售售是春節(jié)銷銷售的保證證在節(jié)前根據(jù)據(jù)商品的銷銷量商品分分配合理排排面根據(jù)銷售計計劃，給主主推商品分分配合理的的排面安排專人上上貨上貨的先后后順序：堆堆頭、端頭頭、貨架77775、春節(jié)銷售售組織現(xiàn)場銷售：：加強現(xiàn)場場銷售的組組織、合理理調(diào)配人員員、加強同同業(yè)務(wù)和供供應(yīng)商的工工作協(xié)調(diào)、、帶頭叫賣賣帶動員工工激發(fā)員工工銷售熱情情商品銷售跟跟蹤：跟蹤蹤年貨商品品、堆頭商商品的銷售售、庫存，，并根據(jù)情情況及時調(diào)調(diào)整后勤保障：：秤臺、收收銀臺、送送貨等等7878（七）促銷銷活動的現(xiàn)現(xiàn)場組織促銷活動的的目的及達達到目的的的主要方式式促銷活動的的執(zhí)行落實實促銷活動實實施過程中中的常見問問題79791、促銷活動動的目的1、推銷新品品或推廣品品牌、新品品上市達到目的的主主要方式:在宣傳單及店店內(nèi)進行大力力度宣傳，主主要以免費品品嘗及試用為為主，價格的的調(diào)整對其沒沒有意義。2、提高來客數(shù)數(shù)在方法上應(yīng)該該是使用人氣氣商品。能否否增加銷售，，看貨品、品品類、服務(wù)看看相關(guān)商品是是否有吸引力力。這種促銷銷的評判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：來客數(shù)數(shù)是否增加，，是否帶動了了相關(guān)商品銷銷售。8080促銷活動的目目的3、提高銷售主要方法是提提高客單價和和增加新的品品類。提高客客單價，基礎(chǔ)礎(chǔ)是有高價格格商品，要有有不斷的新品品引進、新品品類引進。4、提高顧客參參與度和滿意意度及快樂購購物體驗主要方法是增增加娛樂性、、服務(wù)性的促促銷活動，讓讓顧客在購物物后體會娛樂樂性活動的樂樂趣。8181促銷活動的目目的5、宣傳服務(wù)和和文化，樹立立品牌形象，，提高企業(yè)知知名度、美譽譽度。主要方法是通通過公益性活活動樹立西亞亞品牌形象、、宣傳企業(yè)文文化價值、展展示企業(yè)風(fēng)采采。比如我們們?nèi)ツ昱e行的的十大母親評評比活動。6、針對特殊銷銷售群體或消消費行為的消消費引導(dǎo)主要的方法是是需要對市場場有充分的了了解，并能及及時撲捉市場場信息。（例例如：高考前前期的營養(yǎng)補補品;減肥人群的低低熱量、含糖糖低的食品等等）8282促銷活動的目目的7、應(yīng)季消費引引導(dǎo)主要的方法是是通過集中陳陳列、關(guān)聯(lián)陳陳列的方式全全面展示應(yīng)季季商品，在貨貨品上要全面面、出新，在在宣傳上加大大力度突出此此類商品豐富富性，要成為為顧客購物的的目標(biāo)性品類類（例如：月月餅、粽子、、煙酒、禮盒盒等）8、滯銷品銷售售、存貨消化化主要方法是讓讓利。包括特特價、打折及及贈品、贈券券等。處理滯滯銷庫存當(dāng)然然要犧牲毛利利，這是做零零售必須要付付的代價。在在訂價時，已已考慮了這方方面成本。83832、課長在促銷活活動中的工作作課長在促銷活活動中的工作作檢查指導(dǎo)DM商品的陳列檢查DM商品的變價跟蹤DM商品的銷售并并及時調(diào)整組織人員進行行促銷活動的的學(xué)習(xí)及現(xiàn)場場促銷同業(yè)務(wù)溝通活活動中的商品品問題84843、促銷活動的的執(zhí)行落實1、同業(yè)務(wù)溝通通促銷活動的的DM商品明細，根根據(jù)庫存情況況和商品陳列列安排及時備備貨，確保在在活動開始前前DM商品全部足量量到位。2、組織員工學(xué)學(xué)習(xí)促銷活動動的內(nèi)容：在在活動開始前前3天組織員工學(xué)學(xué)習(xí)活動內(nèi)容容。學(xué)習(xí)內(nèi)容容要全面具體體，不能只學(xué)學(xué)習(xí)本區(qū)域的的活動內(nèi)容。。在適當(dāng)?shù)臅r時候抽查學(xué)習(xí)習(xí)效果，強調(diào)調(diào)員工的口頭頭宣傳作用。。3、活動宣傳組組織：在活動動開始前寫好好POP、廣播稿備用用。到美工處處領(lǐng)取活動宣宣傳POP，以備張貼。。8585促銷活動的執(zhí)執(zhí)行落實4、安排促銷活活動時的人員員加班表，明明確加班區(qū)域域和職責(zé)。給給每個DM商品制定銷售售計劃，指定定專人銷售。。安排好小喇喇叭電池的充充電工作。5、在活動開始始的前天晚上上下班時，根根據(jù)商品的特特點和銷售預(yù)預(yù)估情況安排排商品的陳列列方式，能做做堆頭陳列或或端頭陳列的的銷售預(yù)估較較好的采用堆堆頭或端頭陳陳列，相應(yīng)的的POP或特價牌要及及時到位。（（一個花車或或端頭最多可可陳列1-2個DM商品）6、活動開始的的當(dāng)天早上，，組織員工掃掃描DM商品，檢查DM商品的變價情情況，將異常常的DM商品報告相應(yīng)應(yīng)的業(yè)務(wù)處理理。8686促銷活動的執(zhí)執(zhí)行落實7、建立DM商品銷售登記記表，及時跟跟蹤DM商品的銷售和和庫存情況。。8、組織人員現(xiàn)現(xiàn)場銷售商品品，帶領(lǐng)員工工叫賣，服務(wù)務(wù)顧客，促進進銷售。9、在賣場巡場場，服務(wù)顧客客，了解顧客客對活動的反反映情況。同同員工溝通，，了解商品銷銷售過程中的的實際問題。。8787促銷活動的執(zhí)執(zhí)行落實10、就DM商品的銷售情情況和顧客的的反映同業(yè)務(wù)務(wù)溝通，采取取相應(yīng)的對策策。11、晚上下班前前查詢DM和堆頭商品的的銷售和庫存存情況，及時時調(diào)整其陳列列12、在促銷活動動結(jié)束后，分分析總結(jié)活動動取得的經(jīng)驗驗和不足，為為下次的活動動提供數(shù)據(jù)和和理論支持88884、促銷活動期期間常見的問問題員工對活動內(nèi)內(nèi)容不清,對特價商品陳陳列位置不知知道,無法向顧客推推薦活動動贈贈品品、、特特價價商商品品未未及及時時到到位位，，引引起起顧顧客客抱抱怨怨DM單未未提提前前到到位位，，導(dǎo)導(dǎo)致致宣宣傳傳單單發(fā)發(fā)放放不不到到位位補貨貨不不足足導(dǎo)導(dǎo)特特價價商商品品缺缺貨貨特價價商商品品陳陳列列不不突突出出，，POP書寫寫不不到到位位，，影影響響銷銷售售效效果果變價價不不及及時時，，導(dǎo)導(dǎo)致致顧顧客客抱抱怨怨89895、促銷活活動期間間銷售組組織提前3天跟蹤DM商品的到到貨，保保證貨源源充足活動前一一天的晚晚上將DM商品陳列列打堆，，將POP懸掛到位位提前3天組織員員工學(xué)習(xí)習(xí)活動內(nèi)內(nèi)容，組組織抽查查，并要要求員工工做好口口頭宣傳傳提前一天天寫好廣廣播稿交交于服務(wù)務(wù)臺，提提出廣播播要求活動當(dāng)天天營業(yè)前前要組織織DM商品試掃掃，跟蹤蹤變價DM商品銷售售任務(wù)要要責(zé)任到到人、跟跟蹤計劃劃的完成成情況，，指導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)場銷售售方法9090二、商品品陳列陳列的意意義陳列規(guī)范范價簽9191（一）陳陳列的意意義商品陳列列的目的的是美觀觀，促進進銷售。。通過陳列列，讓商商品會說說話。通過陳列列，突出出重點銷銷售的單單品。通過陳列列，引導(dǎo)導(dǎo)顧客銷銷售。突出主推推的商品品通過堆頭頭、端頭頭陳列突突出主推推商品。。賣場價格格牌的醒醒目標(biāo)示示。通過廣播播功能性性宣傳。。導(dǎo)購員的的推薦試試飲和介介紹。9292（二）商商品陳列列基本規(guī)規(guī)范1、常規(guī)規(guī)商品品陳列列規(guī)范范2、生鮮鮮商品品陳列列規(guī)范范.3、堆頭頭商品品陳列列規(guī)范范.4、端頭頭商品品陳列列規(guī)范范.5、應(yīng)季季商品品陳列列規(guī)范范.6、特價價商品品陳列列規(guī)范范7、新品品陳列列規(guī)范范8、形象象商品品陳列列規(guī)范范9、ＤＭＭ商品品陳列列規(guī)范范9393１、常常規(guī)商商品陳陳列規(guī)規(guī)范單品排排面陳陳列要要２個個以上上排面面按小分分類的的功能能、口口味、、性質(zhì)質(zhì)、類類別來來陳列列規(guī)格要要從小小到大大，由由上至至下的的原則則商品要要”縱縱向““陳列列，產(chǎn)產(chǎn)品線線要對對齊價格從從便宜宜到貴貴商品要要正面面朝外外商品要要立勢勢陳列列商品與與陳板板之間間空隙隙保持持為２２－３３公分分價格牌牌要齊齊左對對齊9494２、生生鮮陳陳列基基本規(guī)規(guī)范有問題題商品品要拒拒絕上上架。。商品陳陳列要要豐滿滿量感感不能能漏底底。陳列時時要避避免積積壓減減少損損耗。。生鮮商商品陳陳列時時要注注意色色彩搭搭配。。整體陳陳列要要干凈凈整齊齊美觀觀。9595３、堆堆頭陳陳列基基本規(guī)規(guī)范堆頭商商品陳陳列不不能超超過兩兩種單單品堆頭商商品陳陳列時時超過過花車車20公分。。堆頭商商品陳陳列價價格標(biāo)標(biāo)示必必須一一品一一簽。。堆頭頭商商品品陳陳列列要要碼碼放放整整齊齊美美觀觀。。9696４、、端端頭頭陳陳列列基基本本規(guī)規(guī)范范1、要要求求陳陳列列應(yīng)應(yīng)季季商商品品和和形形象象商商品品。。2、端端頭頭陳陳列列商商品品不不能能超超過過1-2種。。3、端端頭頭商商品品陳陳列列價價格格牌牌要要突突出出。。4、端端頭頭商商品品陳陳列列要要整整齊齊美美觀觀有有商商品品線線。。9797５、、應(yīng)應(yīng)季季商商品品陳陳列列基基本本規(guī)規(guī)范范應(yīng)季季商商品品陳陳列列要要突突出出商商品品亮亮點點和和季季節(jié)節(jié)特特色色。。應(yīng)季季商商品品陳陳列列必必須須陳陳列列在在醒醒目目位位置置。。特殊殊商商品品要要求求專專人人引引導(dǎo)導(dǎo)促促銷銷。。應(yīng)季季商商品品陳陳列列pop要寫寫出出商商品品的的功功能能簡簡介介。。98986、特特價價商商品品陳陳列列基基本本規(guī)規(guī)范范特價商品品陳列POP必須有原原價和現(xiàn)現(xiàn)售價。。特價商品品陳列堆堆頭，端端頭不能能超過兩兩種單品品。特價商品品陳列要要求超出出花車20公分（貨貨堆如山山）。特價商品品要求有有專人負負責(zé)。（（整理、、上貨、、叫賣））。99997、新品商商品陳列列基本規(guī)規(guī)范新品到貨貨后要在在明顯位位置重點點突出陳陳列。新品陳列列后賣場場要專人人推廣，，試吃并并重點宣宣傳其賣賣點。新品陳列列后每天天跟蹤其其銷售并并分析。。新品陳列列兩月后后賣場分分析其銷銷售并上上報業(yè)務(wù)務(wù)。1001008、形象商商品陳列列基本規(guī)規(guī)范形象商品品陳列形象商品品陳列要要突出該該類商品品的形象象特色。。形象商品品陳列要要有突出出的價格格，奇特特的陳列列吸引顧顧客的眼眼球。形象商品品陳列后后要有商商品簡介介，介紹紹其典故故和賣點點。1011019、DM商品陳列列基本規(guī)規(guī)范DM商品陳列列POP必須有原原價和現(xiàn)現(xiàn)售價。。DM商品陳列列堆頭、、端頭不不能超過過兩種單單品。DM商品陳列列要求超超出花車車２0公分突出出陳列（（貨堆如如山）。。DM商品要求求有專人人負責(zé)。。（整理理、上貨貨、叫賣賣）。102102四、補貨貨工作補貨工作作的重要要性生鮮補貨貨常規(guī)商品品補貨DM節(jié)日補貨貨補貨常見見問題缺貨考核核辦法103(一）補貨貨工作的的重要性性補貨是課課長最重重要的日日常工作作必須保證證不缺貨貨及時規(guī)范范的補貨貨是銷售售完成的的基本保保障104（二）生生鮮商品品補貨流流程1、看天氣，節(jié)節(jié)假日，根據(jù)據(jù)天氣，節(jié)價價日增減補貨貨量。周六、周日建建議補貨是平平時貨量的130%---150%，，在周五的的時候，對于于銷量大、促促銷期的商品品貨量就要增增加到300%--400%,節(jié)日建議補貨貨是平時的200%--300%根據(jù)天氣增減減貨量（如天天氣下雨，則則生鮮肉類的的骨頭商品銷銷售就會增加加20%--30%，蔬菜由于顧顧客不能在大大街的小販內(nèi)內(nèi)購買到，則則貨量也應(yīng)該該適當(dāng)增加10%--20%，而水果可能能受天氣影響響適當(dāng)減少））1051、生鮮商品補補貨流程2、看倉庫、查查庫存。查數(shù)數(shù)據(jù)登記本，，根據(jù)前期銷銷售數(shù)據(jù)，是是否特價。根據(jù)日常所記記錄的生鮮進進銷存統(tǒng)計表表的數(shù)據(jù)，在在根據(jù)補貨期期的實際情況況（天氣是否否影響、是否否補貨期有檔檔期促銷、是是否參考期有有影響銷售的的因素等）進進行補貨期的的補貨調(diào)節(jié)。。生鮮進銷銷存統(tǒng)計表為為平時跟蹤記記錄的，為自自己補貨提供供科學(xué)參考的的一種表格工工具。1062、生鮮進銷銷存統(tǒng)計表表品名編碼日期天氣進貨量售價進價銷售量斷貨時間香蕉2012026月27日（周五）晴360公斤2.16元1.70元正價（320公斤）19點后處理完畢備注是否有促銷1073、生鮮商品品補貨流程程3、根據(jù)商品品是否應(yīng)季季、新下市市部分生鮮商商品（水果果、蔬菜、、其他季節(jié)節(jié)性生鮮食食品）在季季初、季中中、季末的的銷售數(shù)量量是有很大大的差別。。在季初，由由于剛剛下下市，價格格較高，毛毛利也較高高.顧客購買人人數(shù)與購買買量都有限限，貨量上上建議周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)不超超過2天，在貨量量上就應(yīng)該該適當(dāng)控制制、逐步增增加。在季中，商商品大下市市，貨品和和價位都比比較適合，，在采貨應(yīng)應(yīng)多從源頭頭采貨?？煽勺鳛榇黉N銷商品，銷銷售量是季季初的10倍—15倍在季末，由由于貨源緊緊張，采購購價位會適適當(dāng)有所增增加，在貨貨量上要控控制為季中中的30—40%1084、生鮮商品品補貨流程程4、根據(jù)商品品特性是否否易存放由于各個門門店不同，，庫存的條條件也有所所不同。對對隔天易腐腐爛變質(zhì)的的商品（如如葉菜、部部分水果、、魚類）或或容易變顏顏色影響形形象及銷售售（如雞鴨鴨產(chǎn)品）在在補貨上要要適當(dāng)?shù)目乜刂圃谪浟康陌寻盐丈辖ㄗh議最好不好好超過一天天，即使當(dāng)當(dāng)天遺留有有部分貨量量，第二天天的上午也也要抓緊時時間清理。。1095、生鮮商商品補貨貨流程5、排面陳陳列位置置與陳列列面積由于每個個商品的的陳列位位置及陳陳列面積積的不同同，對銷銷售的影影響也是是比較大大。一般般好的陳陳列位置置都會陳陳列一些些季中、、促銷期期、毛利利高的商商品。對對一些常常規(guī)商品品的陳列列位置及及陳列面面積都會會相對較較小，對對這部分分商品的的貨量要要適當(dāng)控控制。1106、生鮮商商品補貨貨流程6、市場貨貨量減少少，進價價上漲這主要發(fā)發(fā)生在貨貨量當(dāng)?shù)氐夭少彵缺戎乇容^較大的商商品上，，有時會會出現(xiàn)市市場上只只有一個個或兩個個商戶有有貨品，，且價位位和貨品品都沒有有辦法挑挑選，而而其他商商戶的貨貨品需要要3—5天才能到到貨，如如果貨量量不足，，就會影影響此產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，但但如果品品質(zhì)較差差，就會會對銷售售、毛利利都會造造成影響響。對此此，賣場場要靈活活掌握1117、生鮮商商品補貨貨流程7、明確任任務(wù)目標(biāo)標(biāo)只有明確確任務(wù)目目標(biāo)，才才能為自自己的貨貨量采購購總額提提供依據(jù)據(jù)。（如如當(dāng)日銷銷售任務(wù)務(wù)為12000元，而你你的貨量量總額才才10000元，是無無論如何何完成不不了任務(wù)務(wù)目標(biāo)的的）1128、生鮮商商品補貨貨流程8、和業(yè)務(wù)務(wù)的緊密密溝通、、密切配配合。業(yè)務(wù)人員員的主要要職責(zé)是是按照賣賣場人員員的要求求保質(zhì)、、保量的的采購回回貨品。。所以，，加強與與業(yè)務(wù)人人員的溝溝通，對對市場信信息及時時掌握，，并能相相互配合合，共同同保證本本部門的的銷售任任務(wù)達成成1139、生鮮商商品補貨貨流程9、課長審審核錄入入，賣場場對庫存存負責(zé)。。各課長要要嚴(yán)格把把握貨量量，心中中必須明明確為什什么補這這么多貨貨。在現(xiàn)現(xiàn)場銷售售中，要要積極組組織人員員，對銷銷售中出出現(xiàn)的問問題（如如貨品短短缺、庫庫存積壓壓）要積積極調(diào)整整解決。?？傊r商商品補貨受市市場、天氣、、品質(zhì)等各方方面因素影響響比較大。所所以，賣場人人員在進行補補貨時，必須須認真對前期期各種數(shù)據(jù)進進行分析，對對市場信息進進行及時掌控控，才能保證證任務(wù)的完成成，銷售的提提升。114（三）常規(guī)商商品補貨的方方法方法一商品品銷售排行榜榜（正在使用用中）1151、銷售查詢期期建議設(shè)置為為查詢?nèi)盏那扒?0天1162、常規(guī)商品補補貨的方法按類別查詢出出該類別所有有商品的銷售售排行后“另另存”到EXCEL表中。在”招商管理理”—”供應(yīng)商資料管管理“中查詢詢該類別的供供應(yīng)商編碼及及供應(yīng)商名稱稱在銷售排行榜榜的“供應(yīng)商商編碼”旁插插入一行，使使用vlookup公式導(dǎo)入“供供應(yīng)商資料管管理”表中的的供應(yīng)商名稱稱1173、在表格窗口口上方點擊自自動求和中的的其他函數(shù)1184、在[或選擇類別]中點擊“查查找與引用””，并在下方方的公式框中中尋找vlookup公式1195、點擊確定后后出現(xiàn)以下界界面1206、公式第一行行“l(fā)ookupvalue”中輸入的所需需用來引導(dǎo)其其他表格數(shù)據(jù)據(jù)的某項數(shù)據(jù)據(jù)1217、公式中第二二行“tabiearray”是點擊“供應(yīng)應(yīng)商資料管理理”表格中所所需導(dǎo)入的數(shù)數(shù)據(jù)1228、公式的第三三行”COLINDEXNUM”是輸入數(shù)據(jù)的的列數(shù)1239、公式的第四四行”eangelookup”是輸入vlookup公式的結(jié)束命命令符12410、點擊確定后后就會將“供供應(yīng)商資料管管理”中的供供應(yīng)商名稱導(dǎo)導(dǎo)入“銷售排排行榜12511、對供應(yīng)商名名稱進行篩選選，分別做出出”南陽市供供應(yīng)商“”當(dāng)當(dāng)?shù)毓?yīng)商““”武漢、鄭鄭州外采“三三個表12612、“當(dāng)?shù)毓?yīng)應(yīng)商”與“南南陽市供應(yīng)商商”12713、常規(guī)商品品補貨的方方法12814、常規(guī)商品品補貨的方方法12915、常規(guī)商品品補貨流程程導(dǎo)出表格后后再根據(jù)供供應(yīng)商篩選選出（鄭州州、武漢））外采商品品、南陽市市補貨商品品、當(dāng)?shù)刈宰圆缮唐匪愠鋈站N銷售=查詢期銷售售數(shù)量/查詢期總天天數(shù)補貨周期+到貨天數(shù)。。13016、常規(guī)商品品補貨的方方法補貨周期市供商品補補貨周期一一周為兩次次的情況下下，建議補補貨周期為為6天市供商品補補貨周期一一周為一次次的情況下下，要對供供應(yīng)商何時時補貨進行行合理安排排，建議補補貨周期為為9天。外采商品補補貨周期為為兩周一次次。13117、常規(guī)商品品補貨流程程然后再根據(jù)據(jù)“補貨公公式”補補貨量=日預(yù)估計銷銷量（日預(yù)預(yù)估銷量一一般指參考考時間的日日平均銷量量）×（補貨周期期+到貨天數(shù)））+滿排面鋪貨貨量（根據(jù)據(jù)類別可不不同）－當(dāng)前庫存±庫存調(diào)節(jié)計計算得出初初步補貨量量，然后根根據(jù)季節(jié)因因素，促銷銷活動因素素、天氣因因素進行補補貨調(diào)節(jié)得得出實際補補貨量。132滿排面鋪貨貨量類別的不同同、層板深深度的不同同、商品體體積大小的的不同、是是否應(yīng)季（（如整理箱箱與廚房掛掛件）都會會對這個數(shù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確確性造成影影響。在補貨時，，大家需要要注意以上上問題，避避免補貨數(shù)數(shù)量偏差較較大，同時時在賣場人人員修正庫庫存時，要要重點考慮慮此問題。。13318、常規(guī)商品品補貨流程程理論補貨數(shù)數(shù)=日均銷售*補貨周期期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)±庫存調(diào)節(jié)日均銷售：：根據(jù)統(tǒng)計計天數(shù)的不不同而不同同，建議統(tǒng)統(tǒng)計天數(shù)在在30天左右，防防止漏補實際補貨數(shù)數(shù)根據(jù)銷售售情況、季季節(jié)情況、、促銷活動動開展等情情況進行實實際調(diào)整13419、補貨的方方法及使用用的查詢模模塊方法二門門店建議補補貨報表（（剛剛開發(fā)發(fā)）13520、常規(guī)商品品補貨的方方法13621、保存后所所出現(xiàn)的EXCEL表的界面13722、使用該模模塊，還需需要在EXCEL中對“地區(qū)區(qū)屬性”進進行分類篩篩選，同樣樣篩選出““本地“武武漢、鄭州州外采”13823、對篩選后后的表格中中“建議補補貨數(shù)”進進行調(diào)整修修訂，如查查詢時輸入入的庫存周周轉(zhuǎn)天數(shù)為為15天，那么對對本地商品品補貨時就就需要用實實際補貨數(shù)數(shù)/15*10±排面數(shù)139（四）DM商品補貨根據(jù)預(yù)估銷銷售計劃訂訂貨：DM商品訂貨數(shù)數(shù)=滿排面數(shù)+預(yù)計銷售數(shù)數(shù)根據(jù)銷售的的實際情況況，及時臨臨時補貨確保DM商品不缺貨貨140（五）DM商品補貨商品理論補補貨數(shù)=（日均銷售售*補貨周周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)））*預(yù)計單品銷銷售增長比比例其中應(yīng)季商商品、30商品、特價價商品要加加大補貨量量30商品在DM檔期的補貨貨量建議為為日常銷量量的500%，普通商品品在DM檔期的建議議補貨量為為日常銷量量的300%根據(jù)商品實實際銷售過過程中的情情況及時補補貨141（六）春節(jié)節(jié)備貨——基本流程確定定春春節(jié)節(jié)時時間間段段：：根根據(jù)據(jù)春春節(jié)節(jié)銷銷售售變變化化和和客客流流量量變變化化情情況況確確定定春春節(jié)節(jié)銷銷售售的的時時間間段段從從而而確確定定備備貨貨的的時時間間段段。。春春節(jié)節(jié)銷銷售售時時間間段段=節(jié)前30天+節(jié)后15天確定春節(jié)主推推的類別和單單品，并找出出主推商品缺缺貨時的替代代商品根據(jù)不同類別別在春節(jié)期間間的銷售特點點，區(qū)分不同同時段的備貨貨重點。在節(jié)節(jié)前15天春節(jié)備貨要要基本到位。。確定春節(jié)備貨貨的重點類別別和重點供應(yīng)應(yīng)商。1421、春節(jié)商品備備貨——計劃根據(jù)公司下達達的任務(wù)及去去年春節(jié)銷售售上升狀況確確定今年的上上升比例查詢?nèi)ツ甏汗?jié)節(jié)與12月份的類別銷銷售和單品銷銷售的對比，，結(jié)合當(dāng)年12月份的商品銷銷售，計算出出今年的類別別和單品的預(yù)預(yù)計銷售額春節(jié)商品理論論補貨數(shù)=（當(dāng)年日均銷銷售*補貨周周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)）*(1+上升比例)（日均=（今年12月份的銷售數(shù)數(shù)量/30天）（補貨周周期為45天）根據(jù)春節(jié)主推推商品安排適適當(dāng)調(diào)整單品品的補貨數(shù)根據(jù)顧客消費費習(xí)慣和水平平的變化調(diào)整整單品的補貨貨數(shù)1432、春節(jié)商品備備貨——跟進制定重點供應(yīng)應(yīng)商的到貨日日期計劃安排排跟進到貨情情況跟進重點類別別和主推商品品的到貨情況況關(guān)注已到貨商商品的銷售情情況和庫存情情況，對銷售售較好的單品品同業(yè)務(wù)溝通通進行在次補補貨未按計劃到貨貨的商品要及及時同供應(yīng)商商和業(yè)務(wù)溝通通，確保及時時到貨144（七）補貨常常見問題1、商品漏補：：由于補貨工具具使用不同（（使用模塊不不同或使用手手工補貨單補補貨）及認為為補貨流程的的錯誤造成（（如漏補整個個供應(yīng)商的所所有貨品)。2、補貨量不足足：A、由于補貨周周期設(shè)定不合合理B、由于沒有進進行合理的人人補貨調(diào)節(jié)修修訂。1451、補貨常見問題題由于所銷售的的類別商品經(jīng)經(jīng)常會有不確確定團購因素素影響（如精精品煙酒，可可能平時銷售售較少，但遇遇到團購及大大宗客戶，就就會庫存量不不足30商品)3、補貨量偏大大：A：對查詢期影影響日均銷售售數(shù)值的因素素沒有考慮分分析（如查詢詢期該商品有有大力度的促促銷或正值銷銷售旺季，都都會對日均銷銷售造成影響響，從而影響響以后的補貨貨數(shù)量)B：由于重復(fù)下下單，造成貨貨量重復(fù)增加加1462、補貨常見問題題4、商品補貨周周期不合理A：認為對市內(nèi)內(nèi)供應(yīng)商一周周兩次補貨，，補貨周期設(shè)設(shè)定為3—4天，忽略了下下單時間及供供應(yīng)商正常的的到貨時間，，造成了時間間空差而缺貨貨B：對外采補貨貨及信陽市直直配補貨周期期不足，造成成缺貨。5、數(shù)量及單位位失誤，對商商品規(guī)格不清清楚。1473、補貨常見問問題來貨常見問題題1、未補來貨2、來貨不足如飲料低溫奶奶制品供應(yīng)商商容易缺貨，，70％的商品庫存存周轉(zhuǎn)天數(shù)低低于1-2天，雖然每天天補貨但是供供應(yīng)商基本上上都是根據(jù)他他們的到貨量量配貨，而不不是按訂單送送貨。3、來貨超量4、來貨商品數(shù)數(shù)量與配送單單不符5、商品條碼和和實物不相符符1484、補貨常見問問題6、配貨時不是是原包裝的商商品，外包裝裝上沒有注明明，員工查貨貨比較困難。。7、直供商品補補貨時經(jīng)常存存在有配送審審核不出定單單的情況8、單據(jù)未到，，但是商品已已經(jīng)到?；蚴鞘秦泦螕?jù)已到到，商品未到到。9、存在A店的商品發(fā)到到B店的現(xiàn)象。149（八）缺貨考考核辦法缺貨考核主要要以30商品缺貨考核核為主。30商品預(yù)計可銷銷天數(shù)低于3天的為缺貨狀狀態(tài)。對課長實行類類別單品缺貨貨率考核機制制30商品缺缺貨查查詢辦辦法。。150五、