商品汰換與新品引進(jìn)

商品汰換與新品引進(jìn)提綱商品引進(jìn)與汰換的目的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析以及優(yōu)劣勢(shì)分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源市場(chǎng)調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計(jì)劃工作推廣及追蹤對(duì)商品的基本要求向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格（敏感品）超越主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完善而充分的供應(yīng)體系優(yōu)異的銷售與利潤(rùn)回報(bào)合理的帳期商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對(duì)于零售商而言具有不同的價(jià)值：新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對(duì)較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場(chǎng)，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡(jiǎn)單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤(rùn)較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場(chǎng)，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對(duì)恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對(duì)品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長(zhǎng)期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營(yíng)這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營(yíng)這類商品有時(shí)是賠本的引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫存周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)由于我們的已經(jīng)是一支具有相當(dāng)實(shí)力的銷售力量，對(duì)于任何一個(gè)供貨伙伴來說，更加缺少不了我們這個(gè)窗口，與第一階段相比，供貨伙伴比我們更加需要對(duì)方，有了相當(dāng)?shù)匿N售基礎(chǔ)，完善促銷支持體系，吸引更多的廠商投入到我們的體系中對(duì)需要銷售窗口的國內(nèi)外廠商開放，挑選適合的原則、有銷售潛力的產(chǎn)品或供應(yīng)商有條件的進(jìn)行培養(yǎng)，使其成為我們最忠實(shí)的供應(yīng)伙伴，目標(biāo)：超越主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果沒有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場(chǎng)，你對(duì)其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家商場(chǎng)出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場(chǎng)不遠(yuǎn)有一家商場(chǎng)，情況完全不同，雖然是一家新的商場(chǎng)，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購物場(chǎng)所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動(dòng)力是什么？購物環(huán)境？?jī)r(jià)格？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)？購物興奮感購物興奮感：購物對(duì)于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對(duì)相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對(duì)商場(chǎng)的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用回避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對(duì)于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比性相對(duì)較差，毛利空間相對(duì)較大，也就意味著：經(jīng)營(yíng)新商品可以有比較好的利潤(rùn)回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)椋旧唐肥腔A(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴(yán)重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，銷售下降幅度大，需要嚴(yán)重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場(chǎng)份額以及爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的手段只能通過降低商品價(jià)格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達(dá)到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免，從而整體的零售利潤(rùn)下降；同時(shí)零售商為了保持盈利，將利潤(rùn)差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項(xiàng)收費(fèi)提高商業(yè)利潤(rùn)，造成供應(yīng)鏈惡化對(duì)于零售這類大部分利潤(rùn)來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤(rùn)以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時(shí)也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因?yàn)橛捎谏唐贰傲宅槤M目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴(yán)重得多引進(jìn)于汰換商商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是是一成不變的的，或者說沒沒有任何公司司的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)是合理的，，因?yàn)樯唐方Y(jié)結(jié)構(gòu)的變化要要符合消費(fèi)者者消費(fèi)習(xí)慣的的變化，消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣是永遠(yuǎn)在在變化中的，，所以，應(yīng)該該說商品結(jié)構(gòu)構(gòu)將處于不斷斷優(yōu)化中在更更加正確調(diào)整（引進(jìn)或或者淘汰）商商品的目的就就是適應(yīng)不斷斷變化的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，給予予購買者需要要的商品是每每一個(gè)零售商商的主要工作作，也是提高高商品周轉(zhuǎn)率率、獲取利潤(rùn)潤(rùn)最大化的基基礎(chǔ)商品引進(jìn)與汰汰換的依據(jù)與與來源商品引進(jìn)主要要有兩個(gè)來源源：市場(chǎng)調(diào)研研以及供應(yīng)商商提供商品汰換依依據(jù)主要是是依靠數(shù)據(jù)據(jù)分析商品引進(jìn)主主要來源市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研對(duì)對(duì)象包括：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、批發(fā)市市場(chǎng)、街邊邊小店或者者攤販了解商品銷銷售趨勢(shì)以以及陳列變變化可以及及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷銷售亮點(diǎn)以以及新的銷銷售機(jī)會(huì)不要僅僅對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店店進(jìn)行調(diào)查查，因?yàn)槟磕壳暗牧闶凼凵痰纳唐菲方Y(jié)構(gòu)過分分一致，基基本上商品品都是一樣樣的往往在批發(fā)市市場(chǎng)、街邊店店等等不起眼眼的地方可以以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)機(jī)會(huì)供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不不斷推陳出新新，大量新的的商品只要符符合公司銷售售要求，同時(shí)時(shí)符合引進(jìn)的的目的，可以以引進(jìn)并給予予一定時(shí)段的的銷售周期，，以判斷其是是否能夠成為為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售售機(jī)會(huì)是令人人興奮的事情情，雖然新商商品存活幾率率低，但是大大約有10%的存活率已已經(jīng)非常讓人人鼓舞了商品汰換的依依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)據(jù)可以科學(xué)的的制定商品汰汰換計(jì)劃必須對(duì)商品的的三項(xiàng)排名綜綜合分析：銷銷售額排名、、銷售量排名名、毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)率排名產(chǎn)生上述排名名的數(shù)據(jù)時(shí)間間段越長(zhǎng)越好好，一般90天的數(shù)據(jù)就就可以仔細(xì)分分析了，同時(shí)時(shí)90天的數(shù)數(shù)據(jù)基本代表表了一個(gè)季節(jié)節(jié)的銷售為了保持品類類的一致性以以及完整性，，銷售額、銷銷售量排名要要在本品類里里進(jìn)行，毛利利貢獻(xiàn)率可以以按照整個(gè)公公司進(jìn)行排名名銷售額排名銷售金額大小小是體現(xiàn)商品品價(jià)值的重要要指標(biāo)，但是是由于單位銷銷售金額的不不同，如果在在篩選商品時(shí)時(shí)單單考慮銷銷售額排名將將對(duì)單位售價(jià)價(jià)低（或者說說價(jià)格帶低的的商品群）的的商品造成不不利影響。例例如100元元的水晶煙缸缸與10元的的玻璃煙缸，，在一個(gè)階段段內(nèi)，前者只只銷售一件，，如果后者銷銷售9件，銷銷售額前者大大于后者，排排名前者大于于后者，如果果僅僅按照銷銷售額排名決決定商品去留留明顯有失偏偏薄，因?yàn)槊髅黠@后者更加加受歡迎銷售量排名通常銷售量大大小是體現(xiàn)商商品受歡迎程程度的重要指指標(biāo)，但是，，由于促銷等等因素會(huì)嚴(yán)重重影響正常的的銷售量，造造成銷售量的的起伏一般銷售量大大的商品毛利利率相對(duì)較低低，所謂跑量量商品就是這這個(gè)概念（比比如飄柔、夏夏天的可口可可樂等）銷售量小的商商品有時(shí)就是是結(jié)構(gòu)性商品品，所謂結(jié)構(gòu)構(gòu)性商品就是是不管銷售如如何都要銷售售的商品（比比如瓶塞、針針線等體現(xiàn)服服務(wù)以及完善善商品結(jié)構(gòu)的的商品）毛利貢獻(xiàn)率排排名毛利貢獻(xiàn)是衡衡量商品的貢貢獻(xiàn)的綜合指指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率等等于銷售額占占比與毛利率率的乘數(shù)例如A商品銷銷售占比為5%，毛利率率為10%，，A商品毛利利貢獻(xiàn)為5%X10%=0.5%；；B商品銷售售占比10%,毛利率5%,B商商品毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)為10%X5%=0.5%分析毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)產(chǎn)品雖然毛利利貢獻(xiàn)率一樣樣，如果商品品處于相同價(jià)價(jià)格帶，那么么明顯是B商商品比較受歡歡迎，A商品品只是毛利率率比較高數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都都能夠進(jìn)行時(shí)時(shí)間段單品銷銷售查詢，數(shù)數(shù)據(jù)群將至少少包括商品編編號(hào)（條碼））、品名、進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格、售售價(jià)、銷售數(shù)數(shù)量、銷售金金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)導(dǎo)入EXCEL 文件，，用公式計(jì)算算毛利率、銷銷售占比關(guān)鍵是：如如果計(jì)算銷銷售占比的的分母是品品類銷售合合計(jì)，那么么銷售占比比是品類內(nèi)內(nèi)部的銷售售占比（分分母是什么么，就是什什么的銷售售占比）數(shù)據(jù)分析樣樣板數(shù)據(jù)樣表我們對(duì)這些些數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析，看看看我們可可以做出哪哪些汰換決決定分析重點(diǎn)2=8原則則分析：一一般而言，，20%的的商品產(chǎn)生生80%的的銷售，如如果沒有接接近這樣的的比率，商商品需要調(diào)調(diào)整各個(gè)銷售層層面的銷售售分析，例例如分類銷銷售分析、、銷售前100位后后100位位銷售分析析等等用EXCEL的的排排序序與與篩篩選選功功能能，，對(duì)對(duì)需需要要分分析析的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)按按照照要要求求排排序序篩篩選選，，對(duì)對(duì)靠靠前前的的以以及及靠靠后后的的商商品品重重點(diǎn)點(diǎn)分分析析引進(jìn)工作作的注意意事項(xiàng)平等待人人的談判判風(fēng)格互利互惠惠的合作作原則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)的詳細(xì)細(xì)分析快速的產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)整整（根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者需求分分析）有力的總總部支持持全國性產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)支持極其重要要的終端端服務(wù)培養(yǎng)顧客客的消費(fèi)費(fèi)忠誠度度工作原則則由于陳列列位置有有限，以以及必須須保持商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的穩(wěn)定定，不建建議大量量汰換商商品一般原則則是：時(shí)時(shí)尚類、、生鮮類類商品可可以保持持較高的的汰換頻頻率，以以適應(yīng)季季節(jié)以及及流行變變化，其其它品類類一般要要遵循一一進(jìn)一出出原則；；即在引引進(jìn)新的的商品前前，必須須對(duì)原有有商品進(jìn)進(jìn)行銷售售分析，，決定需需要淘汰汰的商品品，以留留出合適適的位置置陳列（（如果新新商品只只是階段段性商品品，可以以用堆頭頭或者非非正常陳陳列方式式陳列的的話，可可以不受受限制））后續(xù)工作作在對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分分析后，，一般可可以制定定商品的的淘汰計(jì)計(jì)劃，在在確認(rèn)對(duì)對(duì)商品進(jìn)進(jìn)行淘汰汰之前，，還需要要進(jìn)行下下階段工工作：數(shù)據(jù)分析析===《商品品銷售與與毛利分分析》陳列調(diào)整整===《陳列列變化圖圖》新品訂貨貨計(jì)劃以以及相應(yīng)應(yīng)的促銷銷配合方方案利潤(rùn)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析《商品銷銷售與毛毛利預(yù)估估表》===這這張表可可以利用用原先從從系統(tǒng)中中導(dǎo)入EXCEL時(shí)的的單品銷銷售分析析表來做做《陳列變變化表》》由于商品品汰換將將對(duì)銷售售結(jié)構(gòu)造造成影響響，所以以必須對(duì)對(duì)新商品品的銷售售進(jìn)行評(píng)評(píng)估，并并運(yùn)用表表格形式式進(jìn)行銷銷售以及及毛利情情況預(yù)估估，并作作為以后后評(píng)價(jià)新新商品引引入成果果的主要要依據(jù)工作追蹤一旦商品引進(jìn)進(jìn)或者汰換完完成后，必須須對(duì)商品進(jìn)行行不少于90天的銷售跟跟蹤，跟蹤內(nèi)內(nèi)容包括：銷銷售額、銷售售數(shù)量、毛利利、庫存以及及促銷效果初期（前一周周）需要對(duì)商商品進(jìn)行日跟跟蹤中期進(jìn)行周跟跟蹤，主要按按照實(shí)際銷售售情況調(diào)整銷銷售策略后期（60天天后），可以以進(jìn)行確認(rèn)工工作，即此商商品是否符合合成為常規(guī)商商品的條件、、綜合利潤(rùn)是是否還有提升升空間等決定期（90天后），，對(duì)新商品進(jìn)進(jìn)行先期預(yù)估估與實(shí)際銷售售狀況對(duì)比，，分析差異原原因，保留或或者淘汰該商商品后續(xù)商品引進(jìn)與汰汰換工作是商商品管理者一一行循環(huán)進(jìn)行行的工作，貫貫穿整個(gè)采購購工作，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有停止作為商品管理理者，需要經(jīng)經(jīng)常的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，同時(shí)必必須時(shí)刻關(guān)注注各項(xiàng)銷售數(shù)數(shù)據(jù)的變化，，每一個(gè)商品品管理者必須須是數(shù)據(jù)的最最熟悉者，不不會(huì)數(shù)據(jù)分析析的采購不是是一個(gè)好的采采購9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:23:2613:23:2613:2312/22/20221:23:26PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:23:2613:23Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:23:2613:23:2613:23Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:23:2613:23:26December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:23:26下下午13:23:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:23下下午12月-2213:23December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2213:23:2613:23:2622December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:23:26下午1:23下下午13:23:2612月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:23:2613:23:2613:2312/22/20221:23:26PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2213:23:2613:23Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:23:2613:23:2613:23Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:23:2613:23:26December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:23:26下下午13:23:2612月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:23下下午12月-2213:23December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2213:23:2613:23:2622December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:23:26下午1:23下下午13:23:2612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,