醫(yī)藥市場營銷學(xué)

《醫(yī)藥市場營銷》【名詞解釋】1.醫(yī)藥市場：是醫(yī)藥企業(yè)從事營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，正確分析醫(yī)藥市場是正確制定醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的前提。2.市場：是指買者和買著進(jìn)行交換商品變換的場所，是商品交換關(guān)系的總和，是某種或某類產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在的購買者的集合。3.醫(yī)藥市場營銷：主要是微觀市場營銷，即醫(yī)藥企業(yè)從事的市場營銷活動。4.市場營銷：是個人和組織通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。5.醫(yī)藥市場營銷者（medicalmarketer）：在醫(yī)藥產(chǎn)品的交換過程中，積極尋求交換的一方為醫(yī)藥市場營銷者，簡稱醫(yī)藥營銷者，另一方則稱為潛在顧客。6.需要(needs)：是指個人沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，是人類的基本要求。7.欲望(wants)：欲望是人們?yōu)榱说玫綕M足而對具體物品的需要。8.需求(demands)：是指人們有能力購買并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望。9.產(chǎn)品：是任何能滿足人類某種需要或欲望的東西，包括：產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)歷、事件、個人、地點(diǎn)、財產(chǎn)權(quán)、組織、信息、和觀念等方面。10.醫(yī)藥產(chǎn)品(medicalproduct)：主要指藥品和保健品。11.價值(value)：從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，價值是凝結(jié)在商品中的無差別的人類勞動。從營銷學(xué)的角度講，價值則是顧客所得到的與所付出的比率，用公式表示如下：價值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金錢成本+時間成本+精力成本+體力成本)12.市場營銷學(xué)：是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用學(xué)科。13.醫(yī)藥市場營銷學(xué)：是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)科、現(xiàn)代管理理論、醫(yī)藥學(xué)等理論基礎(chǔ)上的綜合性的應(yīng)用學(xué)科。14.市場營銷哲學(xué)：是一種經(jīng)營哲學(xué)，指企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略和組織營銷活動時所依據(jù)的具有指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則意義的觀念。15.顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。16.顧客總價值：是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。17.質(zhì)量：是一個產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足所顯示的或所隱含的各種需要的能力。18.全面質(zhì)量管理(TQM)：是一個組織對所有產(chǎn)生過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。19.企業(yè)價值鏈：是指企業(yè)創(chuàng)造價值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。20.供銷價值鏈：指企業(yè)之外的，由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，包括原料或零件供應(yīng)商、制造商或裝備商、批發(fā)商、零售商和顧客。21.企業(yè)戰(zhàn)略：在內(nèi)在環(huán)境急劇變化和激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)條件下，對企業(yè)發(fā)展的宗旨和使命，企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域和發(fā)展目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的保障措施等做出具有根本性、全局性和長遠(yuǎn)性的總體謀劃。22.公司戰(zhàn)略：它的研究對象是幾個相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)組合而成的企業(yè)總體戰(zhàn)略。23.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：它是在公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，研究某一個特定戰(zhàn)略經(jīng)營單位的分戰(zhàn)略。24.職能戰(zhàn)略：它是為貫徹實(shí)施公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略兩個層次戰(zhàn)略而研究、制定的某個具體職能管理的子戰(zhàn)略。25.企業(yè)任務(wù)：是指企業(yè)的經(jīng)營范圍和領(lǐng)域，是企業(yè)尋求和識別戰(zhàn)略機(jī)會的活動空間和依據(jù)。26.企業(yè)目標(biāo)：是指企業(yè)未來一段時間內(nèi)所要達(dá)到的一系列具體目標(biāo)的總稱。27.市場滲透：即企業(yè)通過加強(qiáng)市場營銷，如加大促銷工作的力度、增加銷售渠道、降低產(chǎn)品售價等，努力增加產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上占有的份額。28.產(chǎn)品開發(fā)：即企業(yè)向現(xiàn)有市場提供改進(jìn)產(chǎn)品或新的產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者，增加銷售。29.市場開發(fā)：是企業(yè)盡力為產(chǎn)品尋找新的市場，滿足新市場對產(chǎn)品的需要。30.后向一體化：即生產(chǎn)制造企業(yè)通過收購或兼并策略來控制一個或幾個原材料供應(yīng)商。31.水平一體化：即企業(yè)擁有或控制同行業(yè)的競爭企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)或增加產(chǎn)品種類，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的。32.前向一體化：即生產(chǎn)制造企業(yè)控制商業(yè)銷售企業(yè)，即控制銷售渠道。33.同心多元化：即企業(yè)研發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品具有相似技術(shù)特征的新產(chǎn)品，來吸引更多的新顧客。34.水平多元化：即企業(yè)利用不同的新產(chǎn)品，在現(xiàn)有市場上組織銷售。35.集團(tuán)多元化：即企業(yè)開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品完全不同的新產(chǎn)品，并在全新的市場上組織銷售。36.市場營銷組合：是指企業(yè)可以控制的、用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。37.不可控因素：是指企業(yè)不能完全控制或完全不能控制的外部環(huán)境。38.可控因素：指的是企業(yè)為達(dá)到市場營銷目標(biāo)，針對不同的市場環(huán)境所采取的能滿足目標(biāo)市場需求的市場營銷要素。39.醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：在營銷活動之外，對醫(yī)藥營銷活動產(chǎn)生影響和沖擊的不可控制的各種因素和社會力量的總和，它是影響醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。40.醫(yī)藥市場營銷微觀環(huán)境：所謂的微觀環(huán)境是指與醫(yī)藥組織關(guān)系密切，直接影響企業(yè)為目標(biāo)市場顧客服務(wù)的各種因素。41.醫(yī)藥市場營銷宏觀環(huán)境：所謂醫(yī)藥市場營銷宏觀環(huán)境是指那些影響企業(yè)微觀環(huán)境中所有行動者的大范圍的社會力量，主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。42.供應(yīng)商：是指向醫(yī)藥企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)和個人。43.中間商：是指協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)尋找顧客或把產(chǎn)品賣給顧客的公司、企業(yè)、個人。44.營銷機(jī)構(gòu)服務(wù)：指協(xié)助企業(yè)尋找正確的目標(biāo)市場并為其促銷產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)。45.金融中介：包括銀行、信貸公司、保險公司和其他協(xié)助產(chǎn)品交易融資及減低風(fēng)險的公司。46.消費(fèi)者市場：指為滿足個人或家庭需要而購買商品和服務(wù)的市場。47.生產(chǎn)者市場：指為賺取利潤或達(dá)到其他目的而購買商品和服務(wù)來生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的市場。48.中間商市場：指為利潤而購買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售的市場。49.政府市場：指為提供公共服務(wù)或?qū)⑸唐放c服務(wù)轉(zhuǎn)給需要的人而購買商品和服務(wù)的政府和非營利機(jī)構(gòu)。50.國際市場：指國外買主，包括國外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商和政府等。51.愿望競爭者：是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。52.普通競爭者：是指提供能夠滿足同一種需要的不同產(chǎn)品的競爭者。53.產(chǎn)品形式競爭：是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但不同規(guī)格、型號、式樣的競爭者。54.品牌競爭者：是指生產(chǎn)相似產(chǎn)品，并且規(guī)格、型號、樣式也相似的競爭者。55.公眾：是指對企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力有興趣或有影響力的各種集團(tuán)和個人。56.政府：指負(fù)責(zé)監(jiān)控醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營活動的政府機(jī)構(gòu)及醫(yī)藥企業(yè)主管部門。57.媒介公眾：指那些聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)和外界的大眾媒體。58.自發(fā)的民間組織：指有權(quán)指責(zé)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營活動破壞環(huán)境質(zhì)量、生產(chǎn)的產(chǎn)品損害消費(fèi)者利益、經(jīng)營的產(chǎn)品不符合民族需求特點(diǎn)等行為的團(tuán)體和組織。59.地方公眾：指醫(yī)藥企業(yè)周圍居民和團(tuán)體組織。60.一般公眾：指并不購買醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品，但深刻地影響著其他消費(fèi)者對醫(yī)藥企業(yè)及其產(chǎn)品的看法的個人。61.人口規(guī)模：是指一個國家或地區(qū)人口數(shù)量的多少。62.人口增長率：是指一個國家或地區(qū)人口出生率與死亡率的差。63.人口地理：分布是指人口在居住地區(qū)上的疏密狀況。64.人口流動性：是指人口流動的多少以及流向等。65.家庭規(guī)模：是指家庭人口的多少，它影響著家庭消費(fèi)量和購買量以及家庭用品的結(jié)構(gòu)等。66.消費(fèi)者收入：是指消費(fèi)者個人從各種來源中所得的全部收入，包括消費(fèi)者個人的工資、退休金、紅利、租金、贈予等收入。67.消費(fèi)者信貸：就是消費(fèi)者憑信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款，以購買商品。68.自然環(huán)境：一個國家、一個地區(qū)的自然環(huán)境包括該地的自然資源、地形地貌和氣候條件等。69.政治與法律環(huán)境：是指在特定社會中影響和限制各個組織與個人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。70.政治環(huán)境：指能夠給醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷活動帶來或可能帶來影響的外部政治與經(jīng)濟(jì)體制、政治形式和狀況以及國家方針政策等。71.政治局勢：指醫(yī)藥企業(yè)營銷所處國家或地區(qū)的政治穩(wěn)定狀況。72.社會文化環(huán)境：包括一個社會的基本價值、觀念、偏好和生活準(zhǔn)則等。73.價值觀念：是人們對社會生活中各種事物的態(tài)度、評價和看法。74.環(huán)境威脅：是指對醫(yī)藥企業(yè)組織營銷活動不利或限制醫(yī)藥企業(yè)組織營銷活動發(fā)展的因素。75.對抗策略：也稱抗?fàn)幉呗?，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中產(chǎn)生威脅的不利因素。76.減輕策略：也稱消弱策略，即企業(yè)在反抗不能實(shí)行或無效時，企業(yè)調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)對環(huán)境的適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性和危害性。77.轉(zhuǎn)移政策：也稱轉(zhuǎn)變或回避、放棄策略，指企業(yè)在無法反抗或減輕的情況下，通過放棄或轉(zhuǎn)移、調(diào)整某項(xiàng)業(yè)務(wù)，避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。78.營銷中介：是指協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)促銷、分銷其產(chǎn)品給最終購買者的公司。79.醫(yī)藥消費(fèi)者購買行為：是一種為了實(shí)現(xiàn)治療疾病、維護(hù)健康的目的，獲得、使用和處置醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥和相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)活動。80.：行為分為本能行為和社會行為。本能行為是有遺傳因素決定的，是與生俱來的；社會行為是人們在社會化過程中形成的行為，主要由社會情境來決定。81.醫(yī)藥組織市場：指以某種組織為購買的單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能；醫(yī)藥組織市場是由醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)、各級各類醫(yī)院和診所、政府機(jī)構(gòu)等所組成的組織市場。82.醫(yī)藥消費(fèi)者市場：是指人或家庭為了滿足其防病、治病、強(qiáng)身健體等生活需要而購買藥品和接受服務(wù)所形成的市場。83.醫(yī)藥市場需求：是指在一定的社會條件下，在一定的范圍內(nèi)，人們?yōu)榱酥尾?、防病和醫(yī)療服務(wù)對醫(yī)藥產(chǎn)品的要求和欲望。84.經(jīng)濟(jì)承受能力：是指為了治療疾病，在利用醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和消費(fèi)藥品和其他物品的過程中，支付相關(guān)費(fèi)用的能力。85.醫(yī)藥組織市場：是指醫(yī)藥企業(yè)和單位為了生產(chǎn)、銷售醫(yī)藥商品或提供醫(yī)療服務(wù)，購買醫(yī)藥商品和勞務(wù)而形成的市場。86.醫(yī)藥生產(chǎn)者市場：是指醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)購買醫(yī)藥原材料或半制成品、制成品，生產(chǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品以供銷售獲取利潤而形成的市場。87.醫(yī)藥中間商市場：是指處于醫(yī)藥商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事醫(yī)藥商品流通經(jīng)營活動的醫(yī)藥中間商購買醫(yī)藥商品進(jìn)行轉(zhuǎn)售以獲取利潤而形成的市場。88.醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買醫(yī)藥商品為消費(fèi)者提供醫(yī)療服務(wù)而形成的市場。89.重復(fù)購買：是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商之間有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，購買對象、購買方式、購買活動相對都比較穩(wěn)定。90.創(chuàng)新購買：指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)第一次購買某種醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)，對所購產(chǎn)品不甚了解，缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，需要獲得大量的購買信息。91.影響者：是指對決策結(jié)果具有影響作用的相關(guān)人員。92.決策者：是指有權(quán)決定采購醫(yī)藥商品的價格、規(guī)格、數(shù)量、品種及供貨商的人員。93.控制者：是指對采購決策擁有最終控制權(quán)的人員。94.采購者：是指實(shí)際完成采購任務(wù)的人員。95.醫(yī)藥批發(fā)商市場：是指醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)大規(guī)模購買醫(yī)藥商品進(jìn)行轉(zhuǎn)售獲取利潤而形成的市場。96.醫(yī)藥零售商市場：是指醫(yī)藥零售企業(yè)為了獲得利潤從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)或醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)零星購買醫(yī)藥商品以出售給最終消費(fèi)者而形成的市場。97.直接重購：指醫(yī)藥中間商按照已有的訂貨項(xiàng)目和交易條件，向原有的醫(yī)藥供貨企業(yè)購買醫(yī)藥商品。98.調(diào)整購買：指醫(yī)藥中間商調(diào)整購買醫(yī)藥商品的條件，要求供貨企業(yè)改善產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)或變動供貨價格等，或者是對原有醫(yī)藥商品供貨企業(yè)進(jìn)行調(diào)整，取消或減少那些銷售不暢的商品的企業(yè)供貨。99.全新購買：指中間商購買從未采購過的藥品或向新的醫(yī)藥商品供貨企業(yè)進(jìn)行采購。100.具體出售人員：是指承擔(dān)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)的具體業(yè)務(wù)人員。101.影響者：在醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，通常是指采購部門、財務(wù)部門的相關(guān)人員。102.決策者：在醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，通常是指分管業(yè)務(wù)經(jīng)理，采購部門、財務(wù)部門的負(fù)責(zé)人。103.控制者：醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥零售企業(yè)的法人代表或者是企業(yè)高級管理人員。104.采購者：是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥零售企業(yè)的采購部門的具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人。105.獨(dú)家配貨：即醫(yī)藥中間商只經(jīng)營一家醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥商品。106.專深配貨：指醫(yī)藥中間商經(jīng)營多家醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的同類醫(yī)藥商品。107.廣泛配貨：指醫(yī)藥中間商經(jīng)驗(yàn)多家醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的多種醫(yī)藥商品。108.雜亂配貨：指醫(yī)藥中間商經(jīng)營的商品關(guān)聯(lián)度小，既有處方藥品，又有非處方藥、又有保健品或又有食品，還有家庭生活用品等。109.長期供貨商：指醫(yī)藥中間商對某供貨商的醫(yī)藥商品比較滿意，與此供貨商有著長期的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且建立了業(yè)務(wù)情感。110.隨即供貨商：指醫(yī)藥中間商在經(jīng)營長期業(yè)務(wù)過程中，為了應(yīng)對市場或其他外在條件的有利時機(jī)，隨即向供貨商進(jìn)行采購。111.最佳交易供貨商：指醫(yī)藥中間商在經(jīng)營的過程中，并不是一成不變的按固有的交易條件從長期供應(yīng)商采購商品。112.創(chuàng)造性供貨商：指醫(yī)藥中間商根據(jù)市場需求提出一些創(chuàng)造性的想法，并且想把此種想法付諸于實(shí)踐中。113.醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買醫(yī)藥商品為消費(fèi)者提供醫(yī)療服務(wù)而形成的市場。114.自主購買：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購活動完全由醫(yī)療機(jī)構(gòu)單獨(dú)完成，醫(yī)療機(jī)構(gòu)擁有自己的一套采購程序與制度。115.醫(yī)藥分家：是指醫(yī)院在不承擔(dān)供藥責(zé)任，只承擔(dān)提供醫(yī)療服務(wù)的責(zé)任，而提供藥品的責(zé)任則由醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)，給予患者更大的購藥選擇權(quán)。116.醫(yī)藥商品的使用者：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在為患者提供醫(yī)療服務(wù)過程中，實(shí)際使用某種醫(yī)藥商品的人員。117.醫(yī)藥商品購買的影響者：是指在醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買活動中，對購買決策起影響作用的人員。118.醫(yī)藥商品購買的決策者：指有決定藥品數(shù)量、規(guī)模、品種、價格及供貨廠家的人。119.醫(yī)藥商品購買的控制者：指在醫(yī)藥商品采購活動中，對醫(yī)藥商品采購做出最終決策的人員。120.醫(yī)藥商品購買的執(zhí)行者：是指與醫(yī)藥供貨商進(jìn)行聯(lián)系，負(fù)責(zé)具體的采購工作，完成采購任務(wù)的人員。121.調(diào)整購買：有兩種調(diào)整：一是對原有的供應(yīng)商調(diào)整商品購買的種類、價格、質(zhì)量、數(shù)量等。二是尋找新的供應(yīng)商。122.供貨條件的組合：指醫(yī)藥中間商對醫(yī)藥供應(yīng)商供貨的具體條件例如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷進(jìn)行組合。123.信息：是指事物的存在方式、運(yùn)動狀態(tài)及其對接收者的有效地綜合反映。124.市場信息：是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中各種事物發(fā)展和特征的真實(shí)反映，是反映事物的實(shí)際狀況、特征、相互關(guān)系的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料等的總稱。125.醫(yī)藥市場信息：是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場營銷的必要因素，企業(yè)是否能及時有效地掌握市場信息將關(guān)系到其營銷的成敗。126.醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)：是一個由人員、計算機(jī)設(shè)備及程序構(gòu)成的互相作用的人機(jī)結(jié)合的信息處理系統(tǒng)，它通過連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評估和分配醫(yī)藥市場信息，為醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理人員制定、執(zhí)行和改進(jìn)營銷計劃提供依據(jù)，最終為醫(yī)藥企業(yè)整體的管理和決策服務(wù)。127.醫(yī)藥市場營銷情報系統(tǒng)：是醫(yī)藥企業(yè)決策者和營銷管理人員用以獲得外部營銷環(huán)境發(fā)展信息的一整套來源和程序。128.市場調(diào)查：是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和報告與企業(yè)面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的活動。129.醫(yī)藥市場調(diào)查：是以科學(xué)的方法系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和報告與醫(yī)藥企業(yè)所面臨的具體營銷情況相關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)和信息，為醫(yī)藥企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)。130.整理分析資料：是將調(diào)查收集的資料進(jìn)行編輯整理、分類匯編和統(tǒng)計分析。131.預(yù)測：是通過對客觀事物的歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查與分析，從而對未來事物或事物未來的發(fā)展趨勢預(yù)先做出的推測。132.醫(yī)藥市場預(yù)測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用邏輯、數(shù)學(xué)和統(tǒng)計等科學(xué)的預(yù)測方法，預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展變化做出定性的描述和定量的估計。133.慣性原理：是指沒有突發(fā)因素影響時，任何事物的發(fā)展變化都表現(xiàn)出一定的延續(xù)性。134.相似性原理：指客觀事物間普遍存在的相互關(guān)聯(lián)性。135.市場需求：是指在一定的市場范圍內(nèi)，一定時期、一定市場條件下，特定的消費(fèi)群體可能消費(fèi)某種產(chǎn)品的總理。136.市場需求預(yù)測：是預(yù)測消費(fèi)者在一定的市場范圍內(nèi)，一定時期、一定市場條件下，對某種產(chǎn)品有貨幣支付能力的需求。137.商品供應(yīng)預(yù)測：是對一定的市場范圍內(nèi)，一定時期、一定市場條件下，進(jìn)入市場的商品資源總量和構(gòu)成及其各種具體商品的市場可供量的變化趨勢的預(yù)測。138.市場占有率預(yù)測：是對一定市場范圍未來一定時期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品市場占有趨勢的分析和估計。139.定性預(yù)測法：是指那些應(yīng)用定性信息進(jìn)行預(yù)測的方法，其預(yù)測結(jié)果可以是一組數(shù)據(jù)，也可以是關(guān)于未來需求本質(zhì)特征的一種定性描述。140.定量預(yù)測法：是通過某些模型的運(yùn)算給出關(guān)于未來需求的數(shù)量描述。141.時間序列法：是將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按照時間先后順序排列形成序列，再運(yùn)用數(shù)學(xué)方法分析其變動規(guī)律，預(yù)測未來的發(fā)展變化趨勢的方法。142.長期趨勢法：又稱趨勢延伸法，即根據(jù)已知?dú)v史資料數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢，尋求市場發(fā)展與時間之間的長期趨勢變動規(guī)律，用數(shù)理統(tǒng)計方法找出長期變動趨勢增長規(guī)律的函數(shù)表達(dá)方式，據(jù)此預(yù)測市場未來發(fā)展的可能水平。143.宏觀市場預(yù)測：在廣泛市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對影響市場營銷的總體市場狀況的預(yù)測。144.微觀市場預(yù)測：又稱銷售預(yù)測，從一個企業(yè)或某種商品等局部的角度來預(yù)測供需發(fā)展前景。145.長期預(yù)測：指五年以上的預(yù)測，為企業(yè)制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略提供依據(jù)。146.中期預(yù)測：指一年以上五年以下的預(yù)測，為企業(yè)中期經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。147.短期預(yù)測：指一年以內(nèi)的預(yù)測，為企業(yè)適時調(diào)整產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)、制定季度和年度營銷計劃提供決策依據(jù)。148.定性預(yù)測：根據(jù)調(diào)查資料和主觀經(jīng)驗(yàn)，通過分析和推斷，估計未來一定時期內(nèi)市場的變化。149.定量預(yù)測：根據(jù)市場變化的數(shù)字資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計方法進(jìn)行推算，對于測對象的變化及趨勢做出數(shù)量上的推測。150.國際市場預(yù)測：以國際市場的發(fā)展趨勢為對象的預(yù)測。151.全國性市場預(yù)測：以全國范圍的醫(yī)藥市場狀況為對象的預(yù)測。152.區(qū)域性市場預(yù)測：以某一市場區(qū)域?yàn)閷ο蟮念A(yù)測，是最為普及的一類市場預(yù)測。153.建立回歸方程：即用數(shù)學(xué)表達(dá)式表示變量之間的相關(guān)關(guān)系。154.市場細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)，將整個市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特征的“子市場”的工作過程，它由在一個市場上有可是別的相同的欲望、購買能力、地理位置、購買態(tài)度和購買習(xí)慣的大量人群所組成。155.補(bǔ)缺營銷：是通過營銷者把細(xì)分市場再細(xì)分，去買足大的市場細(xì)分片所忽視的、某些市場碎片中的顧客需求來實(shí)現(xiàn)的。156.本地化營銷：營銷者采用地區(qū)和本地化的營銷方法，制定符合各地區(qū)顧客需要和欲望的計劃。157.個別化營銷：是市場細(xì)分的最后一個層次，又稱為“制定營銷”或“一對一營銷”。158.同質(zhì)型偏好：顯示了一個所有消費(fèi)者有大致相同偏好的市場。159.分散型偏好：在另一個極端，購買者的偏好可能在空間到處分散，而無任何集中現(xiàn)象。160.集群型偏好：市場上不同偏好的購買者會形成一些集群。161.地理細(xì)分：醫(yī)藥企業(yè)按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境等來細(xì)分市場。162.人口細(xì)分：是指按照人口統(tǒng)計變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。163.心理細(xì)分：就是按照消費(fèi)者的社會階層、生活方式、個性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。164.行為細(xì)分：企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、消費(fèi)者的期望利益、使用者情況、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對品牌的忠誠度、消費(fèi)者待購階段和消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。165.堅定忠誠者：即始終不渝地購買一種品牌的消費(fèi)者。166.中度的忠誠者：即忠于兩種或三種品牌的消費(fèi)者。167.轉(zhuǎn)移型的忠誠者：即從偏愛一種品牌轉(zhuǎn)換到偏愛另一種品牌的消費(fèi)者。168.經(jīng)常轉(zhuǎn)換者：即對任何一種品牌都不忠誠的消費(fèi)者。169.可衡量性：指市場細(xì)分的特征應(yīng)該是可以衡量的，醫(yī)藥企業(yè)對細(xì)分市場的購買力、規(guī)模是市場170.可進(jìn)入性：是指企業(yè)根據(jù)擁有的資源，通過市場營銷組合能夠有效進(jìn)入細(xì)分市場，并較好地滿足細(xì)分市場的需要。171.可贏利性：即要求細(xì)分市場有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ蛴凶銐虻男枨蟆?72.相對穩(wěn)定性：指細(xì)分出來的市場必須具有相對的穩(wěn)定性，能保證企業(yè)有足夠時間實(shí)施營銷方案進(jìn)入市場、獲取盈利。173.市場集中化：即醫(yī)藥企業(yè)只選取一個細(xì)分市場，只生產(chǎn)一類醫(yī)藥產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。174.醫(yī)藥目標(biāo)市場：是醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和現(xiàn)有經(jīng)營條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)滿足其需要的一個或幾個細(xì)分市場。175.選擇專業(yè)化：醫(yī)藥企業(yè)選取若干個具有良好的贏利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間聯(lián)系較少。176.產(chǎn)品專業(yè)化：醫(yī)藥企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。177.市場專業(yè)化：醫(yī)藥企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。178.市場全面化：醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。179.無差異市場營銷：是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特征，而只注重子市場的共性，決定只推出一種產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。180.集中市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。181.差異化市場營銷策略：是指企業(yè)對每個細(xì)分市場使用不同的營銷組合，將其營銷力量直接對準(zhǔn)每個或多個細(xì)分市場，滿足各個子市場的需要。182.產(chǎn)品同性質(zhì)：是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性大小。183.市場定位：又稱為產(chǎn)品定位，即根據(jù)顧客對某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立一定的市場形象，在為數(shù)眾多的產(chǎn)品概念中，發(fā)現(xiàn)或形成有競爭力的、差別化的產(chǎn)品特色及重要因素。184.產(chǎn)品差異化：即企業(yè)在產(chǎn)品特征、性能、耐用性、可靠性、式樣的設(shè)計，以及產(chǎn)品的實(shí)際功能與企業(yè)宣傳的是否一致等方面與競爭者相區(qū)別，從而使消費(fèi)者感受到的差別。185.員工差異化：即通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的員工以獲得競爭優(yōu)勢。186.形象差異化：即通過塑造與眾不同的產(chǎn)品或品牌形象來獲得競爭優(yōu)勢。187.根據(jù)屬性和利益定位：即由產(chǎn)品本身能使消費(fèi)者體會到的利益來定位。188.根據(jù)使用者定位：即由產(chǎn)品使用者對產(chǎn)品的看法確定產(chǎn)品的形象。189.服務(wù)差異化：指企業(yè)向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù)。190.避強(qiáng)定位策略：即避強(qiáng)有力的競爭對手，另辟蹊徑，與對手錯位競爭的方式。191.迎頭定位策略：即企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等各方面差別不大。192.重新定位策略：通常指對銷路不暢或形象不夠有力的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位?！夺t(yī)藥市場營銷學(xué)》問答題1.醫(yī)藥市場的分類有哪些？答：①按醫(yī)藥市場的形態(tài)分類，有藥品市場和醫(yī)療服務(wù)市場。藥品市場從管理的角度又可分為處方藥市場和非處方藥市場。②按購買者及其購買目的的分類，可分為消費(fèi)者市場和組織市場。組織市場又可分為生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場和政府市場。③按營銷區(qū)域分類，可分為國際市場和國內(nèi)市場。國際市場按地域分，有北美市場、南美市場、歐洲市場、澳洲市場、非洲市場、亞洲市場等。國內(nèi)市場又可分為城市市場和農(nóng)村市場，沿海市場和內(nèi)陸市場等。④按營銷環(huán)節(jié)分，可分為批發(fā)市場和零售市場。⑤按醫(yī)藥產(chǎn)品的供求態(tài)勢分類，可分為買方市場和賣方市場。2.醫(yī)藥市場的特點(diǎn)有哪些？答：①醫(yī)藥市場比較集中;②相關(guān)群體主導(dǎo)性強(qiáng)，非主動性消費(fèi)現(xiàn)象突出；③市場需求波動大；④需求缺乏彈性；⑤需求結(jié)構(gòu)多樣化；⑥營銷人員的專業(yè)化。3.醫(yī)藥市場營銷的含義有哪些？答：①醫(yī)藥市場營銷的主體為個人和醫(yī)藥組織;②醫(yī)藥市場營銷的客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值；③醫(yī)藥市場的核心是交換；④醫(yī)藥市場營銷是一個社會管理過程；⑤醫(yī)藥市場營銷的最終目的是有利益地滿足需求。4.企業(yè)的基本職能有哪些？答：企業(yè)的基本職能只有兩個，就是市場營銷和創(chuàng)新，其中市場營銷是企業(yè)首要的核心職能。5.醫(yī)藥企業(yè)未能全面貫徹市場營銷理念的主要原因有哪些？答：一是醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門較為新穎的學(xué)科，人們常常會將其次要職能如推銷、廣告等誤認(rèn)為就是醫(yī)藥市場營銷。二是醫(yī)藥企業(yè)各職能部門存在著認(rèn)識差異，營銷工作受到其他部門的抵制和攻擊。三是醫(yī)藥企業(yè)組織及其成員接受營銷觀念有一個過程，其中必然要經(jīng)過反復(fù)。四是醫(yī)藥企業(yè)在順利成長時間很容易忘記營銷原則和理論，偏離軌道。6.醫(yī)藥市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？答：醫(yī)藥市場營銷學(xué)是從管理決策的角度研究醫(yī)藥市場營銷，醫(yī)藥市場營銷實(shí)質(zhì)是一種管理活動。醫(yī)藥市場營銷學(xué)管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營銷調(diào)研、計劃、執(zhí)行、控制管理目標(biāo)市場的需求水平、時機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?？梢姡瑺I銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。7.醫(yī)藥市場營銷管理的任務(wù)有哪些?答：①扭轉(zhuǎn)性營銷，扭轉(zhuǎn)性營銷是針對負(fù)需求實(shí)行的；②刺激性營銷，刺激性營銷是在無需求的情況下實(shí)行的；③開發(fā)性營銷，開發(fā)性營銷是與潛在需求相聯(lián)系的；④恢復(fù)性營銷，對于下降需求，營銷者的任務(wù)是采取恢復(fù)性營銷；⑤協(xié)調(diào)性營銷，當(dāng)出現(xiàn)不規(guī)則需求是，實(shí)施協(xié)調(diào)性營銷；⑥持續(xù)性營銷，在飽和需求的情況下，應(yīng)實(shí)行維持性營銷；⑦限制性營銷，當(dāng)某種醫(yī)藥產(chǎn)品需求過度時，應(yīng)實(shí)施限制性營銷；⑧抵制性營銷，抵制性營銷是針對有害需求實(shí)施的。8.醫(yī)藥市場營銷管理的過程有哪些步驟?答：①分析市場機(jī)會，尋找、分析未滿足的需要；②選擇目標(biāo)市場，在分析市場機(jī)會的基礎(chǔ)上，選擇目標(biāo)市場；③制定市場營銷組合，為進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素；④實(shí)施市場營銷活動，主要包括執(zhí)行市場營銷計劃和實(shí)施市場營銷控制。9.市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段？答：①市場營銷學(xué)的萌芽(1900～1920年)；②市場營銷學(xué)的形成階段(1921～1945年)；③市場營銷學(xué)的發(fā)展階段(1945～1980年)；④市場營銷學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展(1980年以后)。10.市場營銷學(xué)在中國的傳播和運(yùn)用分為那幾個階段？答：①引進(jìn)階段(20世紀(jì)70年代末至80年代初)；②傳播階段(20世紀(jì)80年代初到80年代末)；③應(yīng)用與發(fā)展階段(20世紀(jì)80年代末至今)10.醫(yī)藥市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容有哪些？答：從微觀角度進(jìn)行研究，將市場營銷理論和醫(yī)藥理論結(jié)合起來對醫(yī)藥企業(yè)的營銷實(shí)踐進(jìn)行研究和探討，在研究市場營銷一般原理的基礎(chǔ)上，突出醫(yī)藥營銷的特點(diǎn)，總結(jié)醫(yī)藥營銷的規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷活動提供理論指導(dǎo)。11.醫(yī)藥市場營銷學(xué)的主要研究方法有哪些？答：①產(chǎn)品研究法；②歷史研究法；③管理研究法；④系統(tǒng)研究法。12.醫(yī)藥市場營銷哲學(xué)有哪些？答：一，以企業(yè)為中心的營銷哲學(xué)；二，以顧客為中心的市場營銷觀念；三，以社會長遠(yuǎn)利益為中心的營銷哲學(xué)。13.以企業(yè)為中心的營銷哲學(xué)有哪些？答：①以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念；②以產(chǎn)品為導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念；③以推銷為導(dǎo)向的推銷觀念。14.以顧客為中心的市場營銷觀念是什么？答：企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想要從以自己為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”，企業(yè)的一切活動都圍繞著滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行，其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)提供什么”，是營銷學(xué)的“第一次革命”。15.以社會長遠(yuǎn)利益為中心的營銷哲學(xué)有哪些？答：①社會市場營銷觀念；②綠色營銷觀念16.顧客總價值由幾個部分組成？答：①產(chǎn)品價值；②服務(wù)價值；③人員價值；④形象價值。17.顧客獲得了讓渡價值最大的產(chǎn)品是否就會滿意呢？答：不一定。顧客滿意與否除了與讓渡價值有關(guān)，還與顧客的期望價值有關(guān)。當(dāng)顧客的期望價值小于實(shí)際得到的讓渡價值時，顧客在購后評價時會感到滿意；否則，當(dāng)顧客的期望價值大于實(shí)際得到的讓渡價值時，即使讓渡價值很大，顧客也不會滿意。所以企業(yè)在價值的宣傳中要把握一個適當(dāng)?shù)亩?，不能讓顧客的期望價值升得太高，從而影響顧客的滿意程度。18.在實(shí)行全面質(zhì)量管理的企業(yè)，營銷經(jīng)理有哪些責(zé)任？答：第一，必須參與和制定旨在幫助公司通過全面戰(zhàn)略管理獲勝的戰(zhàn)略和政策；第二，必須在生產(chǎn)質(zhì)量之外傳遞營銷質(zhì)量，每項(xiàng)營銷活動，都必須高標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。19.營銷人員必須在幫助其公司向目標(biāo)顧客定義和提供高質(zhì)量商品和服務(wù)時發(fā)揮哪些作用？答：第一，營銷者在正確識別顧客的需要和要求時承擔(dān)著重要責(zé)任；第二，營銷者必須確保顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計者；第三，營銷者必須確保顧客的訂貨正確而及時地得到滿足；第四，營銷者必須檢查顧客在有關(guān)如何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助；第五，營銷者在售后還與顧客保持接觸，以確保她們的滿足能持續(xù)下去；第六，營銷者應(yīng)該收集顧客有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見，并將其反饋到公司有關(guān)部門。當(dāng)營銷者做了上述一切后，他們就是對全面質(zhì)量管理和顧客滿意做出了自己的貢獻(xiàn)。20.為使企業(yè)價值鏈協(xié)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作，克服各部門利益最大化的傾向，企業(yè)必須加強(qiáng)哪幾項(xiàng)核心業(yè)務(wù)流程管理？答：①新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程；②存貨管理流程；③訂單—付款流程。21.什么是企業(yè)戰(zhàn)略？答：①目標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)派；②競爭戰(zhàn)略學(xué)派；③資源配置學(xué)派。綜合三大戰(zhàn)略學(xué)派的理解來看，從廣義角度講，企業(yè)戰(zhàn)略可以理解為：在內(nèi)在環(huán)境急劇變化和激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)條件下，對企業(yè)發(fā)展的宗旨和使命，企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域和發(fā)展目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的保障措施等做出具有根本性、全局性和長遠(yuǎn)性的總體謀劃。22.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略分哪幾個層次？答：①公司戰(zhàn)略；②業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；③職能戰(zhàn)略。23.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的特征有哪些？答：醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、長期性和相對穩(wěn)定性、適應(yīng)性的特征。24.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程是什么？答：①發(fā)現(xiàn)問題；②評估問題的重要性；③分析問題；④提出與問題有關(guān)的戰(zhàn)略；⑤發(fā)展戰(zhàn)略計劃并形成行動方案。25.確定醫(yī)藥企業(yè)任務(wù)，應(yīng)該考慮哪些因素？答：①企業(yè)的發(fā)展歷史以及特色；②管理者偏好；③市場環(huán)境；④企業(yè)資源。26.一份有效地醫(yī)藥企業(yè)任務(wù)書有哪些要求？答：①貫徹市場營銷觀念；②切實(shí)可行；③鼓舞人心；④簡潔明確。27.企業(yè)目標(biāo)主要包括什么？答：①市場目標(biāo)；②利潤目標(biāo)；③技術(shù)目標(biāo)；④人力資源目標(biāo)；⑤職工積極性目標(biāo)；⑥社會責(zé)任目標(biāo)。28.企業(yè)制定的目標(biāo)必須符合哪些要求？答：①多重性；②數(shù)量性；③時限性；④可行性。29.一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)該擁有哪些特征?答：①它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)；②可制定自身的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并能獨(dú)立實(shí)施；③可以單獨(dú)考核業(yè)務(wù)活動和績效；④它有自己的競爭對手；⑤它有專職的經(jīng)理負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略計劃，并掌握一定的資源，通過計劃的實(shí)施來為企業(yè)創(chuàng)造利潤。30.對于處于不同發(fā)展?fàn)顟B(tài)的業(yè)務(wù)單位應(yīng)該有什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略呢？答：可以選擇的戰(zhàn)略主要有四種：①發(fā)展戰(zhàn)略；②維持戰(zhàn)略；③收割戰(zhàn)略；④放棄戰(zhàn)略。31.醫(yī)藥企業(yè)成長戰(zhàn)略主要有哪幾種？答：主要有三種，①密集型戰(zhàn)略；②一體化戰(zhàn)略；③多元化戰(zhàn)略。32.對于市場滲透，企業(yè)可以采取的主要措施有哪些？答：①鼓勵現(xiàn)有顧客更多的購買；②爭取競爭者的顧客；③設(shè)法吸引新顧客。33.對于開發(fā)市場，企業(yè)可以采取的主要措施有哪些開發(fā)市場？答：①尋找目標(biāo)市場的潛在顧客；②尋找新的銷售渠道；③擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍。34.一體化戰(zhàn)略的具體形式有哪些？答：①后向一體化；②水平一體化；③前向一體化。35.多元化戰(zhàn)略分哪幾種方式？答：①同心多元化；②水平多元化；③集團(tuán)多元化。36.醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略管理包括哪些內(nèi)容？答：包括戰(zhàn)略分析與制定、戰(zhàn)略實(shí)施與控制、戰(zhàn)略評價與選擇三個階段，三者形成一個完整的、相互聯(lián)系的一個管理過程。37.醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的具體步驟有哪些？答：①明確業(yè)務(wù)單位任務(wù)；②內(nèi)外環(huán)境分析；③制定經(jīng)營目標(biāo)；④經(jīng)營戰(zhàn)略形成；⑤計劃制定與執(zhí)行；⑥反饋與控制。38.企業(yè)制定經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)該注意哪幾個方面的問題？答：第一，目標(biāo)應(yīng)該有明確的主題，不可過于抽象。第二，目標(biāo)應(yīng)該可以測量，可用定量指標(biāo)來描述。第三，目標(biāo)應(yīng)該有明確的完成期限。第四，目標(biāo)應(yīng)該具有挑戰(zhàn)性、可操作性和可實(shí)現(xiàn)性。39.營銷要素分哪幾類？答：營銷要素歸為四大類：產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。40.醫(yī)藥市場營銷組合有哪些特點(diǎn)？答：①醫(yī)藥市場營銷組合是企業(yè)可控因素的組合；②市場營銷組合是多層次的組合；③市場營銷組合是動態(tài)的組合；④市場營銷組合是整體的組合。41.簡述影響市場需求的因素有哪些？答：大體可分兩大類：可控因素和不可控因素。不可控因素是指企業(yè)不能完全控制或完全不能控制的外部環(huán)境。如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等。可控因素指的是企業(yè)為達(dá)到市場營銷目標(biāo)，針對不同的市場環(huán)境所采取的能滿足目標(biāo)市場需求的市場營銷要素。各種營銷要素歸為四大類：產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。42.簡述醫(yī)藥市場營銷組合的作用有哪些？答：①市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；②市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段；③市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶；④市場營銷組合有助于合理分配營銷費(fèi)用。43.醫(yī)藥市場營銷環(huán)境的分類有哪些？答：①醫(yī)藥市場營銷微觀環(huán)境，包括兩個方面：⑴組織內(nèi)部因素，⑵組織外部因素；②醫(yī)藥市場營銷宏觀環(huán)境，主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。44.醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有哪些特征？答：①客觀性；②復(fù)雜性；③變化性。45.醫(yī)藥企業(yè)市場營銷外界環(huán)境的重要性表現(xiàn)在哪些方面？答：①有利于發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會；②有利于避開環(huán)境威脅；③有利于揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，從而在競爭中取勝。46.影響醫(yī)藥市場的微觀環(huán)境有哪些？答：①醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部因素；②供應(yīng)商；③營銷中介；④顧客；⑤競爭者；⑥公眾。47.醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部因素有哪些？答：企業(yè)市場營銷部門的市場營銷活動和財務(wù)、研究與開發(fā)、采購和生產(chǎn)等部門的業(yè)務(wù)活動密切相關(guān)。48.供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？答：①供貨的穩(wěn)定性與及時性；②供貨的價格變動；③供貨的質(zhì)量水平49.企業(yè)在尋找和選擇供應(yīng)商時，應(yīng)該注意哪些方面？答：第一，企業(yè)必須充分考慮供應(yīng)商的資信狀況。第二，企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化。50.營銷中介包括哪些？答：①中間商；②物流公司；③營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)；④金融中介。51.顧客是醫(yī)藥企業(yè)營銷活動中最重要的環(huán)境因素。那么顧客市場一般可以分為哪幾種呢？答：①消費(fèi)者市場；②生產(chǎn)者市場；③中間商市場；④政府市場；⑤國際市場。52.從消費(fèi)者需求角度看，可把醫(yī)藥企業(yè)的競爭者分為哪幾類？答：可分為以下幾類①愿望競爭者；②普通競爭者；③產(chǎn)品形式競爭；④品牌競爭者。53.公眾對于醫(yī)藥營銷具有十分重要乃至決定性的意義。一般來說，對醫(yī)藥營銷有決定性的公眾主要有哪幾種？答：①政府；②媒介公眾；③自發(fā)的民間組織；④地方公眾；⑤一般公眾。54.醫(yī)藥企業(yè)宏觀營銷環(huán)境有哪些？答：一、人口因素；二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境；三、自然環(huán)境；四、技術(shù)環(huán)境；五、政治法律環(huán)境；六、社會文化環(huán)境。55.企業(yè)應(yīng)該從哪些方面來分析人口因素？答：企業(yè)應(yīng)該從以下四個方面分析人口因素：①人口規(guī)模和增長率；②人口地理分布和流動性；③人口自然構(gòu)成和社會構(gòu)成；④家庭規(guī)模。56.簡述我國當(dāng)前的人口環(huán)境有哪些特點(diǎn)？答：①人口眾多；②出生率大幅度下降；③人口流動性增大；人口趨于老齡化；⑤家庭規(guī)模趨于小型化。57.直接影響營銷活動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素有哪些？答：①消費(fèi)者收入水平；②消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)；③消費(fèi)者儲蓄和信貸情況。58.間接影響營銷活動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素有哪些？答：①地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；②城市化程度。59.科學(xué)及時對醫(yī)藥企業(yè)營銷的影響主要表現(xiàn)在哪些方面?答：①科學(xué)技術(shù)的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動；②科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用影響企業(yè)的營銷決策；③科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為提高營銷效率提供了更新更好的物質(zhì)條件。60.影響政治法律環(huán)境因素有哪些？答：①政治因素；②法律環(huán)境61.政治因素對營銷活動的影響表現(xiàn)在哪些方面？答：①政治、經(jīng)濟(jì)體制以及政府與醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)系；②政府方針政策；③政治局勢。62.對社會文化環(huán)境影響比較大的主要有哪些方面？答：①教育水平；②價值觀念；③宗教信仰；④風(fēng)俗習(xí)慣；⑤生活形態(tài)。63.環(huán)境威脅表現(xiàn)在哪些方面？答：一方面，環(huán)境因素直接威脅著醫(yī)藥企業(yè)的營銷活動，如政府頒布有關(guān)藥品生產(chǎn)、流通等方面的法律；另一方面，企業(yè)的目標(biāo)、任務(wù)及資源同環(huán)境機(jī)會矛盾。64.根據(jù)環(huán)境威脅和市場機(jī)會分析，可以得出哪些不同的業(yè)務(wù)？答：①理想業(yè)務(wù)，即高環(huán)境機(jī)會和低環(huán)境威脅的業(yè)務(wù)；②冒險業(yè)務(wù)，即高環(huán)境機(jī)會和高環(huán)境威脅的業(yè)務(wù)；③成熟的業(yè)務(wù)，即低環(huán)境機(jī)會和低環(huán)境威脅的業(yè)務(wù)；④困難業(yè)務(wù)，即低環(huán)境機(jī)會和高環(huán)境威脅的業(yè)務(wù)65.面對環(huán)境對醫(yī)藥企業(yè)可能帶來的機(jī)會，醫(yī)藥企業(yè)常用的方法有哪些？答：①利用，即充分調(diào)動和運(yùn)用企業(yè)的資源，利用市場機(jī)會開展?fàn)I銷活動，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場占有率，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。②放棄，當(dāng)市場機(jī)會的潛在吸引力小、成功的可能性也小的情況下，企業(yè)可以放棄這一機(jī)會，將有限的資源用到能夠給企業(yè)帶來更大效益的方面。66.面對環(huán)境對醫(yī)藥企業(yè)可能造成的威脅，醫(yī)藥企業(yè)常用的方法有哪幾種？答：①對抗策略；②減輕策略；③轉(zhuǎn)移策略。67.醫(yī)藥消費(fèi)者市場的特點(diǎn)有哪些？答：①多樣性；②發(fā)展性；③伸縮性；④替代品；⑤誘導(dǎo)性；⑥廣泛性；⑦季節(jié)性；⑧特殊性。68.藥品的特殊性主要表現(xiàn)在哪些方面？答：①藥品作用的兩重性；②藥品很強(qiáng)的專用性；③藥品質(zhì)量的重要性；④藥品是小的時限性；⑤藥品等級的一致性；⑥藥品管理的科學(xué)性。69.醫(yī)藥消費(fèi)行為主要內(nèi)容有哪些？答：①何時購買；②何處購買；③購買什么；④由誰購買。70.影響醫(yī)藥消費(fèi)者行為的因素有哪些？答：影響醫(yī)藥消費(fèi)者行為的因素中，可以分為三個層次。直接作用導(dǎo)致對醫(yī)藥服務(wù)和產(chǎn)品需求的核心因素是個人的健康觀念和生活方式。第二個層次是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力、遺傳、生理基礎(chǔ)、心理情緒與人格、環(huán)境與居住條件、家庭與配偶、健康知識、藥物知識等因素。第三個層次是文化與亞文化、醫(yī)學(xué)臨床技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)體系、社會保障制度與醫(yī)療保險、人口學(xué)與流行病學(xué)、鄰里與學(xué)校的影響、政治、社會經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展等因素。71.疾病的嚴(yán)重程度及其認(rèn)知水平有哪些？答：第一是疾病帶來的痛苦到底是否影響到了正常的工作和生活；第二是病人對感覺到的癥狀的可能性結(jié)果的推測和預(yù)期；第三是人們對那些尚未出現(xiàn)不良征兆，但是已經(jīng)發(fā)生了可能導(dǎo)致疾病發(fā)生的一些事件給予的關(guān)注程度；第四是人們的健康知識和自我保健意識的影響。72.社會環(huán)境的影響有哪些？答：①社會文化因素的影響；②消費(fèi)價值觀的影響；③消費(fèi)習(xí)俗的影響；④宗教信仰對消費(fèi)行為的影響。73.消費(fèi)者的消費(fèi)價值觀的差異有哪些？答：①勤儉價值觀；②功能主義價值觀；③驕奢價值觀；④時尚消費(fèi)價值觀。74.宗教信仰對消費(fèi)行為的影響具體表現(xiàn)在哪些方面？答：①影響消費(fèi)者對商品價值的判斷；②影響消費(fèi)者對所需消費(fèi)商品種類的選擇；③影響消費(fèi)者對所消費(fèi)商品品牌、包裝、樣式及色彩等方面的選擇；④影響消費(fèi)者選購商品的行為方式。75.影響家庭消費(fèi)行為的主要因素有哪些？答：①家庭決策類型；②家庭生命周期；③家庭收入水平等。76.家庭決策類型可以分為哪幾種？答：①各自做主型；②丈夫支配型；③妻子支配型；④共同支配型。77.不同階層社會階層的消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時的心理差異有哪些具體表現(xiàn)？答：①對信息的利用和依賴程度的差異；②對商店選擇的差異；③商品投向的差異。78.日常生活中影響消費(fèi)者的常見相關(guān)群體有哪些？答：①家庭；②同事、朋友；③鄰居；④親戚朋友；⑤社會團(tuán)體；⑥名人專家。79.影響藥品療效的主要因素有哪些？答：①藥物的構(gòu)效關(guān)系；②藥物的量效關(guān)系；③藥物與劑量的關(guān)系；④機(jī)體因素。80.劑型是藥物應(yīng)用的形式，對藥效的發(fā)揮作用極大，主要表現(xiàn)在哪些方面？答：①劑型可以改變藥物作用的性質(zhì)；②劑型能調(diào)節(jié)藥物作用速度；③劑型的改變可降低或消除藥物的毒副作用；④某些劑型有靶向作用；⑤劑型直接影響藥效。81.患者機(jī)體方面的差異有哪些？答：①年齡與性別；②個體差異：③遺傳因素：④病理狀態(tài)；⑤精神狀態(tài)。82.醫(yī)藥消費(fèi)者購買行為分哪些類型？答：①復(fù)雜的購買行為；②減少失調(diào)感的購買行為；③習(xí)慣性的購買行為；④多樣性的購買行為。83.對于習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略有哪些？答：①利用價格與銷售促進(jìn)吸引醫(yī)生試用；②開展大量重復(fù)性廣告加深醫(yī)藥消費(fèi)者印象；③增加購買介入程度和品牌差異。84.簡述消費(fèi)者購買行為的過程答：①引起需要；②產(chǎn)生動機(jī)；③收集資料；④比較選擇；⑤購買行動；⑥買后感受。85.消費(fèi)者比較選擇是一般有哪些步驟？答：①需購商品的性質(zhì)、特點(diǎn)；②品牌；③根據(jù)各自的喜好提出選擇方案。86.醫(yī)藥組織市場的類型？答：有以下四種類型：①醫(yī)藥生產(chǎn)者市場；②醫(yī)藥中間商市場；③醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場；④政府機(jī)構(gòu)市場。它們之間是相互聯(lián)系，相互依賴，相互作用的。87.醫(yī)藥組織市場的特點(diǎn)有哪些？答：①購買者的目的是再生產(chǎn)或銷售；②購買者的數(shù)量相對少，容易明確；③購買規(guī)模相對大，業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定；④購買者地理位置集中；⑤購買需求具有派生性，彈性?。虎拶徺I專業(yè)性強(qiáng)，程序復(fù)雜。88.醫(yī)藥組織市場購買者行為模式要經(jīng)歷哪些階段？答：第一階段是信息刺激階段，包括宏觀環(huán)境信息和微觀環(huán)境信息刺激；第二階段是組織決策過程階段；第三階段是組織反應(yīng)階段。89.醫(yī)藥生產(chǎn)者購買行為分哪幾種類型？答：①重復(fù)購買；②調(diào)整購買；③創(chuàng)新購買。90.醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)購買的參與者有哪些？答：①提出購買者；②影響者；③決策者；④控制者；⑤采購者。91.影響醫(yī)藥生產(chǎn)者購買的因素有哪些？答：影響醫(yī)藥生產(chǎn)者購買的因素既有宏觀的環(huán)境因素，例如政治法律、醫(yī)藥科技、經(jīng)濟(jì)、人口、文化因素；又有微觀的環(huán)境因素包括供應(yīng)者因素和競爭因素；也有醫(yī)藥生產(chǎn)者自身因素。92.微觀環(huán)境相對于宏觀環(huán)境來說，有哪些變動性？答：①供應(yīng)企業(yè)因素；②競爭因素。93.醫(yī)藥企業(yè)自身因素有哪些？答：①企業(yè)組織因素；②企業(yè)人際關(guān)系因素；③企業(yè)人員因素。94.醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購的一般流程是什么？答：①提出購買需要；②確定購買需要；③選擇供應(yīng)商；④評估購買需要；⑤決定購買；⑥試供貨；⑦供貨評估。95.根據(jù)醫(yī)藥中間商市場的購買主體同，醫(yī)藥中間商市場可分為哪幾類？答：①醫(yī)藥批發(fā)商市場；②醫(yī)藥零售商市場。96.醫(yī)藥批發(fā)市場的特點(diǎn)有哪些？答：①購買主體的特定性；②購買規(guī)模大。97.醫(yī)藥零售商市場的特點(diǎn)有哪些？答：①數(shù)量較小；②頻次較高。98.醫(yī)藥中間商的購買類型有哪些？答：①直接購買；②調(diào)整購買；③全新購買。99.參與醫(yī)藥批發(fā)商與醫(yī)藥零售商采購決策的人員有哪幾種較色？答：①具體出售人員；②影響者；③決策者；④控制者；⑤采購者。100影響醫(yī)藥中間商購買決策的主要因素有哪些？答：①醫(yī)藥供貨商因素；②下游購買者因素；③競爭者情況；④業(yè)務(wù)聯(lián)系情況；⑤中間商本身原因。101.影響醫(yī)藥供貨商決策的因素有哪些？答：①是否提供合法手續(xù)；②醫(yī)藥商品情況；③市場支持情況。102.影響下游購買者決策的因素有哪些？答：①市場需求水平；②購買者的要求。103.中間商本身因素有哪些？答：①醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥零售企業(yè)的采購程序、組織機(jī)構(gòu)、采購目標(biāo)等因素；②中間商企業(yè)的人際關(guān)系因素；③中間商企業(yè)采購工作相關(guān)人員的個人因素。104.醫(yī)藥中間商的主要購買決策包括哪些方面？答：一是配貨決策，即中間商決定經(jīng)營的醫(yī)藥商品的品種組合；二是醫(yī)藥供貨商組合決策，即中間商是選擇一家供貨商還是選擇多家供貨商；三是供貨條件的組合決策，即中間商在采購醫(yī)藥產(chǎn)品時的價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷等條件的組合。105.醫(yī)藥中間商的配貨決策有哪些？答：①獨(dú)家配貨；②專深配貨；③廣泛配貨；④雜亂配貨。106.供貨商的組合按穩(wěn)定性來分可以分為哪幾類？答：①長期供貨商；②隨機(jī)供貨商；③最佳交易供貨商；④創(chuàng)造性供貨商。107.醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)購買流程答：①提出購買需要；②選擇供應(yīng)商；③決定購買；④組織購買；⑤購買評估。108.醫(yī)藥零售企業(yè)的采購流程答：①提出購買需要；②選擇供應(yīng)商；③決定采購；④組織采購；⑤購買評估。109.醫(yī)藥機(jī)構(gòu)市場、醫(yī)藥生產(chǎn)者市場和醫(yī)藥中間商市場最大的區(qū)別是什么？答：它們之間最大的不同在于：醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接承擔(dān)著治病救人的實(shí)際工作，它更關(guān)注醫(yī)藥商品的質(zhì)量、療效和副作用，所以無論是哪種購買類型，醫(yī)藥商品的質(zhì)量與療效是第一位。110.醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場的分類有哪些？答：①根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)起人不同，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以分為國有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、合資醫(yī)療機(jī)構(gòu)、私營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)、個體診所。②根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模不同。分為大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。③根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的治療范圍不同，可以分為綜合型醫(yī)療機(jī)構(gòu)和專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)。111.醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的類型有哪些？答：⑴依據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買活動的穩(wěn)定性可劃分為三種類型：①直接購買；②調(diào)整購買；③新購買。⑵按醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與購買活動的權(quán)限不同可劃分為三種類型：①自主購買；②集中招標(biāo)購買；③醫(yī)藥分家。112.醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的參與者分為哪些較色？答：①醫(yī)藥商品的使用者；②醫(yī)藥商品購買的影響者；③醫(yī)藥商品購買的決策者；④醫(yī)藥商品購買的控制者；⑤醫(yī)藥商品購買的執(zhí)行者。113.影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的因素有哪些？答：①宏觀因素，包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)藥科技、人口、社會文化等。②微觀環(huán)境因素，有以下幾個方面，⑴供應(yīng)企業(yè)因素；⑵競爭因素。③醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部因素，⑴醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織因素；⑵醫(yī)療機(jī)構(gòu)人際關(guān)系因素；⑶醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員因素。114.醫(yī)院自主采購程序答：①由醫(yī)院臨床醫(yī)生根據(jù)患者用藥的需要，或因醫(yī)療、教學(xué)和科研需要，結(jié)合對藥品臨床療效的判斷，提出用藥要求，送達(dá)醫(yī)院藥劑科；②醫(yī)院藥劑科一般下設(shè)采購機(jī)構(gòu)、藥庫、門診藥房和住院藥房等。③主管緊要的院長和副院長根據(jù)臨床醫(yī)生和藥劑科所提出的申請，結(jié)合自己的認(rèn)識，對申請進(jìn)行審核；④醫(yī)院藥事委員會一般由臨床科室主任、藥劑科主任、主管進(jìn)藥的院長和副院長、知名專家和教授組成；⑤經(jīng)醫(yī)院藥委會論證通過后，醫(yī)院藥劑科的采購部門便可以進(jìn)行采購，并且跟蹤藥品運(yùn)輸情況，直到藥品入庫；⑥藥品入庫后，由藥庫負(fù)責(zé)對藥品的管理，并將根據(jù)用藥要求將藥品分發(fā)到門診藥房和住院部藥房；⑦門診藥房和住院部藥房根據(jù)醫(yī)生處方要求，將藥品配發(fā)至患者用于臨床；⑧如果臨床用藥效果好，獲得臨床醫(yī)生的青睞，臨床醫(yī)生將會重復(fù)購買。115.藥品集中招標(biāo)采購的程序答：①委托招標(biāo)；②藥品招標(biāo)采購服務(wù)機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)工作；③簽約階段；④履約階段。116.藥品招標(biāo)采購服務(wù)機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)工作答：①準(zhǔn)備招標(biāo)工作；②發(fā)出招標(biāo)公告或發(fā)出招標(biāo)邀請信；③審標(biāo)；④評標(biāo)和議標(biāo)；⑤開標(biāo)。117.醫(yī)藥市場信息是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場營銷的必要因素，具體表現(xiàn)在哪些方面？答：①醫(yī)藥市場信息是醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)；②醫(yī)藥市場信息是醫(yī)藥企業(yè)制定營銷計劃的依據(jù)；③醫(yī)藥市場信息是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)；④醫(yī)藥市場信息是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行營銷控制的必要條件。118.醫(yī)藥市場信息的特點(diǎn)答：①醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和用途；②醫(yī)藥市場信息具有復(fù)雜性和多樣性；③醫(yī)藥市場信息具有特殊性和集中性；④醫(yī)藥市場信息有雙向驅(qū)動性；⑤醫(yī)藥市場信息具有較高的不可控性。119.簡述醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)的含義答：至少包涵三層含義：①醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)的目的在于滿足營銷決策者的信息需求，提高營銷決策的效能與效率；②醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)具有整合功能，它不是給營銷決策者提供一堆雜亂、無關(guān)的信息，而是把各種相關(guān)的信息整合處理后提供給決策者；③醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)的運(yùn)作過程是一個人機(jī)互動的過程，它的起始和終端都是信息用戶——營銷決策者及其他信息使用者。120.醫(yī)藥市場信息系統(tǒng)由哪幾個系統(tǒng)構(gòu)成？答：①醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)；②醫(yī)藥市場營銷情報系統(tǒng)；③醫(yī)藥市場營銷研究系統(tǒng)；④醫(yī)藥市場營銷分析系統(tǒng)。121.醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要特點(diǎn)有哪些？答：①信息來自企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等部門；②通常是定期提供信息，用于日常營銷活動的計劃、管理和控制。122.企業(yè)可以通過哪些途徑來獲取有效的營銷情報？答：①訓(xùn)練和鼓勵本企業(yè)的營銷代表去發(fā)現(xiàn)和報告新情報；②利用中間商和其他伙伴來收集情報；③向外界的情報供應(yīng)商購買信息；④自己建立信息情報中心。123.一個成功的醫(yī)藥市場營銷研究應(yīng)具備哪些特征？答：①方法科學(xué)；②具有創(chuàng)造性；③綜合運(yùn)用多種方法；④模式與數(shù)據(jù)匹配；⑤經(jīng)濟(jì)性。124.一個完善的市場營銷分析系統(tǒng)應(yīng)由哪幾部分組成？答：①資料庫；②統(tǒng)計庫；③模型庫。125.醫(yī)藥市場調(diào)查具有哪些特征？答：①專業(yè)性要求高；②被調(diào)查群體特殊；③調(diào)查地點(diǎn)集中；④政策限制性強(qiáng)。126.簡要概括醫(yī)藥市場調(diào)查的內(nèi)容答：①醫(yī)藥市場營銷環(huán)境因素調(diào)查；②醫(yī)藥市場需求調(diào)查；③競爭對手的調(diào)查；④醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)查；⑤醫(yī)藥消費(fèi)者的調(diào)查；⑥產(chǎn)品的價格調(diào)查；⑦企業(yè)銷售活動的調(diào)查。127.醫(yī)藥市場調(diào)查的功能有哪些？答：①幫助醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會；②為項(xiàng)目投資決策提供有效參考；③為國家項(xiàng)目的申報收集相關(guān)信息；④指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作；⑤為產(chǎn)品營銷策略的制定提供充分依據(jù)；⑥指導(dǎo)企業(yè)對其營銷策略進(jìn)行有效控制。128.醫(yī)藥市場調(diào)查的分類有哪些？答：①探測性調(diào)查；②描述性調(diào)查；③因果關(guān)系調(diào)查；④預(yù)測性調(diào)查。129.醫(yī)藥市場調(diào)查的方法主要有哪些？答：①訪問法；②觀察法；③實(shí)驗(yàn)法。130.訪問法分哪幾類？答：①個人訪談法；②電話訪問法；③郵寄調(diào)查法；④留置問卷調(diào)查法。131.醫(yī)藥市場調(diào)查的程序有哪些？答：①確定調(diào)查問題和目標(biāo)；②制定調(diào)查方案；③實(shí)施調(diào)查；④處理調(diào)查結(jié)果。132.如何確定調(diào)查問題和目標(biāo)？答：①進(jìn)行企業(yè)情況分析；②明確調(diào)查范圍；③確定調(diào)查目標(biāo)。133.制定調(diào)查方案需要做好哪些工作？答：①選擇資料收集方法；②選擇調(diào)查方法；③選擇調(diào)查手段；④抽樣設(shè)計；⑤確定調(diào)查預(yù)算；⑥安排人員和進(jìn)度。134.問卷設(shè)計需要符合哪些基本要求？答：①目的明確；②重點(diǎn)突出；③講究方式；④難易適度；⑤易于統(tǒng)計。135.抽樣設(shè)計要解決哪些問題？答：①抽樣總體；②樣本大??；③抽樣方法。136.如何實(shí)施調(diào)查？答：主要包含兩方面：①通過各種有效渠道收集企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計、財務(wù)、業(yè)務(wù)等資料和外部的二手資料；②調(diào)查人員按照調(diào)查方案中確定的調(diào)查對象、調(diào)查方法和手段進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集一手資料。137.簡述調(diào)查報告的一般格式答：第一部分，項(xiàng)目基本情況介紹；第二部分，報告主體；第三部分，附錄部分。138.醫(yī)藥市場預(yù)測與醫(yī)藥市場調(diào)查的聯(lián)系答：醫(yī)藥市場預(yù)測是建立在醫(yī)藥市場調(diào)查的基礎(chǔ)上的。進(jìn)行醫(yī)藥市場預(yù)測，必須先做好醫(yī)藥市場調(diào)查，收集大量可靠的醫(yī)藥市場信息，才能做出切合實(shí)際的預(yù)測。同時，二者都是當(dāng)代市場營銷決策的重要依據(jù)。139.醫(yī)藥市場預(yù)測和醫(yī)藥市場調(diào)查的區(qū)別答：醫(yī)藥市場調(diào)查的對象是醫(yī)藥市場過去和現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生和存在的現(xiàn)象和事件，目的是了解過去，認(rèn)識現(xiàn)實(shí)，掌握醫(yī)藥市場發(fā)展變化的軌跡、特點(diǎn)和規(guī)律。醫(yī)藥市場預(yù)測是依據(jù)調(diào)查掌握的情況，了解和認(rèn)識醫(yī)藥市場的未來，掌握未來發(fā)展趨勢，其對象是尚未形成的醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。另外，醫(yī)藥市場調(diào)查工作重點(diǎn)是資料收集和處理、總結(jié)；醫(yī)藥市場預(yù)測則主要運(yùn)用定性分析和定量分析法對未來進(jìn)行估計。140.醫(yī)藥市場預(yù)測所依據(jù)的原理有哪些？答：①慣性原理；②相似性原理；③相關(guān)性原理。141.醫(yī)藥市場預(yù)測的意義有哪些？答：①有利于企業(yè)正確制定與實(shí)施營銷戰(zhàn)略；②有利于企業(yè)正確的市場定位；③有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品策略；④有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價策略；⑤有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道；⑥有利于企業(yè)有效開展促銷。142.醫(yī)藥市場預(yù)測的分類答：①按預(yù)測范圍分，宏觀市場預(yù)測和微觀市場預(yù)測；②按預(yù)測時間分，長期預(yù)測、中期預(yù)測和短期預(yù)測；③按預(yù)測方法分，定性預(yù)測和定量預(yù)測；④按預(yù)測空間分，國際市場預(yù)測、全國性市場預(yù)測和區(qū)域性市場預(yù)測。143.醫(yī)藥市場預(yù)測的內(nèi)容答：①市場需要預(yù)測；②商品供應(yīng)預(yù)測；③市場占有率預(yù)測。144.在醫(yī)藥市場預(yù)測方法中，定性預(yù)測法有哪些方法？答：①類推法；②經(jīng)驗(yàn)判斷法；③德爾菲法。145.在醫(yī)藥市場預(yù)測方法中，定量預(yù)測法有哪些方法？答：①時間序列法，常用的有，簡單平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等；②長期趨勢法，常用的有，直線趨勢法、曲線趨勢法和指數(shù)趨勢法等；③相關(guān)分析法。146.醫(yī)藥市場預(yù)測方法中，相關(guān)分析法的具體步驟有哪些？答：①第一步，確定相關(guān)關(guān)系；②第二步，建立回歸方程；③第三步，求解方程，確定預(yù)測值；④第四步，評價預(yù)測結(jié)果。147.醫(yī)藥市場預(yù)測的程序答：①確定預(yù)測目標(biāo)；②收集整理資料；③選擇預(yù)測方法；④提出預(yù)測模型；⑤評價修正結(jié)果；⑥編寫預(yù)測報告。148.選擇預(yù)測方法需要考慮哪些方面？答：①預(yù)測目的；②預(yù)測時間長短；③資料掌握程度；④產(chǎn)品生命周期。149.預(yù)測值同未來的實(shí)際值的差距表現(xiàn)在哪些方面？答：①預(yù)測方法選擇不當(dāng)，建立的預(yù)測模型與產(chǎn)品實(shí)際需求規(guī)律不符合；②歷史統(tǒng)計資料不完整，或有虛假因素；③外部政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)條件發(fā)生了重大變化，致使市場需求情況發(fā)生了重大變化；④預(yù)測人員的經(jīng)驗(yàn)、分析、判斷能力的局限性。150.編寫預(yù)測報告需要注意哪些方面？答：①把歷史和現(xiàn)狀結(jié)合起來進(jìn)行比較，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量分析，盡可能利用統(tǒng)計圖表及數(shù)學(xué)方法予以精確直觀表述；②要做到數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確，論證充分可靠，建議切實(shí)可行；③要對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行判斷、評價，重點(diǎn)要進(jìn)行預(yù)測誤差分析。（一到六章）151.根據(jù)市場細(xì)分的的程度不同，可以分為哪幾個層次？答：①細(xì)分營銷；②補(bǔ)缺營銷；③本地化營銷；④個別化營銷。152.根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不同屬性的偏好程度，會出現(xiàn)哪些偏好模式？答：①同質(zhì)型偏好；②分散型偏好；③集群型偏好。153. 醫(yī)藥市場的細(xì)分是以什么為理論基礎(chǔ)的？答：①消費(fèi)需求的異質(zhì)性；②消費(fèi)需求的相似性；③企業(yè)資源的限制和有效的市場競爭。154. 市場細(xì)分的程序分哪些步驟？答：有七個步驟：①選定產(chǎn)品的市場范圍；②列舉潛在顧客的基本需求；③理解不同潛在用戶的不同要求；④抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊要求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；⑤細(xì)分市場；⑥分析細(xì)分市場；⑦估計每一個細(xì)分市場的規(guī)模。155. 簡述消費(fèi)者市場的變量有哪些內(nèi)容？答：①消費(fèi)者市場細(xì)分的變量，包括，地理變量、人口變量、心理變量、行為變量②生產(chǎn)者市場細(xì)分的變量，包括，最終用戶的要求、用戶規(guī)模與購買力大小、用戶的行業(yè)特點(diǎn)。156. 較為重要的地理變量有哪些?答：①地理位置；②自然環(huán)境。157. 根據(jù)消費(fèi)者的忠誠度，可將他們分為哪四組？答：①堅定忠誠者；②中度的忠誠者；③轉(zhuǎn)移型的忠誠者；④經(jīng)常轉(zhuǎn)換者。158. 生產(chǎn)者市場細(xì)分的變量除了運(yùn)用前述消費(fèi)者市場細(xì)分變量外，還可應(yīng)用的細(xì)分變量主要有哪些？答：①最終用戶的要求；②用戶規(guī)模與購買力大小；③用戶按的行業(yè)特點(diǎn)。159. 要想細(xì)分的市場部分有意義，必須具備哪些要求？答：①可衡量性；②可進(jìn)入性；③可贏利性；④相對穩(wěn)定性。160. 市場細(xì)分對醫(yī)藥企業(yè)正確制定營銷計劃和策略、順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)有這哪些重要意義？答：①有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會；②有利于中小型醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力；③有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益；④有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷策略。161. 醫(yī)藥目標(biāo)市場的選擇模式有哪些？答：①市場集中化；②選擇專業(yè)化；③產(chǎn)品專業(yè)化；④市場專業(yè)化；⑤市場全面化。162. 確定醫(yī)藥目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略時，有哪些選擇？答：①無差異市場營銷策略；②集中性市場營銷策略；③差異化市場營銷策略。163. 影響醫(yī)藥企業(yè)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略的因素有哪些？答：①企業(yè)；②產(chǎn)品同性質(zhì)；③市場同性質(zhì)；④產(chǎn)品所處生命周期的不同階段；⑤競爭者的目標(biāo)市場策略。164. 市場定位可以劃分為哪幾個層次？答：市場定位可以劃分為產(chǎn)品定位、品牌定位和企業(yè)定位三個層次。165. 企業(yè)可以從哪五個方面來體現(xiàn)差異化？答：①產(chǎn)品差異化；②服務(wù)差異化；③渠道差異化；④員工差異化；⑤形象差異化。166. 醫(yī)藥企業(yè)市場定位的全過程可以通過哪些步驟來完成？答：①確認(rèn)本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢；②準(zhǔn)確的選擇相對競爭優(yōu)勢；③明確顯示其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。167. 醫(yī)藥市場定位的方法有哪些？答：①根據(jù)屬性和利益定位；②根據(jù)價格和質(zhì)量定位；③根據(jù)用途定位；④根據(jù)使用者定位；⑤根據(jù)產(chǎn)品特征定位。168. 醫(yī)藥市場定位的策略有哪些？答：①避強(qiáng)定位策略；②迎頭定位策略；③重新定位策略。169. 當(dāng)企業(yè)遇到什么情形時，應(yīng)考慮重新定位問題？答：一是競爭者推出的新產(chǎn)品，定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)在該目標(biāo)市場的占有率大幅度下降；二是顧客偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，使企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求發(fā)生偏離。170. 如何進(jìn)行醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析答：①識別競爭者；②判定競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)；③評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng)模式；④確定攻擊對象和回避對象；⑤制定競爭性營銷戰(zhàn)略的形式和原則。171. 決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素有哪些？答：①銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度；②進(jìn)入與流動障礙；③退出與收縮障礙；④縱向一體化。172. 企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)包含哪幾個方面的內(nèi)容？答：①要服務(wù)的顧客群體；②要迎合的顧客需求；③滿足這些需求的技術(shù)；④運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。173. 企業(yè)在確定和擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍時會受哪些導(dǎo)向的支配？答：①產(chǎn)品導(dǎo)向；②技術(shù)導(dǎo)向；③需要導(dǎo)向；④顧客導(dǎo)向。174. 戰(zhàn)略的差異表現(xiàn)在哪些方面？答：戰(zhàn)略的差異表現(xiàn)在產(chǎn)品線、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品性能、技術(shù)水平、目標(biāo)市場、價格、服務(wù)、銷售范圍等方面。175. 區(qū)分戰(zhàn)略群體有助于認(rèn)識哪些問題？答：①不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動障礙不同；②同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈；③不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭。176. 競爭者的目標(biāo)是什么？答：在長期，企業(yè)的最終目標(biāo)當(dāng)然是追逐利潤。但是每個企業(yè)對長期利潤和短期利潤的重視程度可能不同，對利潤滿意水平的看法也不同。有的企業(yè)追求利潤最大化，不達(dá)最大，決不罷休；有的企業(yè)會為自己制定一個目標(biāo)，一旦利潤達(dá)到這個目標(biāo)，就不會再付出更多的努力。177. 企業(yè)的目標(biāo)市場的競爭地位可以分為幾種？答：可以分為以下六種①主宰型；②強(qiáng)壯型；③優(yōu)勢型；④防守型；⑤虛弱型；⑥難以生存型。178. 在評估對手時，分哪些步驟？答：第一步，收集信息；第二步，分析評價；第三步，定點(diǎn)超越。179. 定點(diǎn)超越的步驟是什么？答：①確定定點(diǎn)超越項(xiàng)目；②確定衡量關(guān)鍵績效的變量；③確定最佳級別的競爭者；④衡量最佳級別競爭者的績效；⑤衡量公司績效；⑥制定縮小差距的計劃和行動；⑦執(zhí)行和檢測結(jié)果。180. 競爭中常見的反映模式有哪些？答：①從容型競爭者；②選擇型競爭者；③兇狠型競爭者；④隨機(jī)型競爭者。181. 競爭平衡受哪些因素的影響？答：①如果競爭者的產(chǎn)品和經(jīng)營條件幾乎相同，競爭能力處于均勢，競爭就是不平衡的，易于發(fā)生無休止的沖突。②如果決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素只有一個，也不易實(shí)現(xiàn)競爭平衡。③如果決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素有很多，就比較容易實(shí)現(xiàn)競爭平衡。182. 企業(yè)可以根據(jù)哪些情況確定要進(jìn)攻誰，要回避誰？答：①強(qiáng)競爭者與弱競爭者；②近競爭者與遠(yuǎn)競爭者；③好競爭者與壞競爭者。183. 競爭性營銷戰(zhàn)略形式有哪些？答：①進(jìn)攻型；②防御型；③攻守兼?zhèn)湫?；④撤退型?84. 競爭性營銷戰(zhàn)略原則有哪些？答：①創(chuàng)新制勝；②優(yōu)質(zhì)制勝；③廉價制勝。185. 各個企業(yè)所占有的市場份額不同，決定了它們在競爭中所處的地位不同，根據(jù)地位的不同，可以將它們分為哪幾類？答：可分為，市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場利基者。186. 簡述醫(yī)藥企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略答：①擴(kuò)大市場需求總量；②保護(hù)市場占有率；③提高市場占有率。187. 擴(kuò)大市場需求總量的途徑有哪些？答：一是挖掘新用戶；二是開辟新用途。188. 如何挖掘新用戶？答：①轉(zhuǎn)變未使用者；②開發(fā)新的細(xì)分市場；③地理擴(kuò)展戰(zhàn)略。189. 實(shí)際應(yīng)用提高市場占有率策略時，還應(yīng)該考慮哪些因素？答：①引起反壟斷活動的可能性；②經(jīng)營成本；③市場營銷組合戰(zhàn)略。190. 醫(yī)藥企業(yè)市場挑戰(zhàn)者根據(jù)不同時期的需要可以采取哪些策略？答：一是爭取市場領(lǐng)先地位，對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者采取攻擊行動；二是其他醫(yī)藥企業(yè)只是在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。191. 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象時，挑戰(zhàn)者可以在哪些情況中進(jìn)行選擇？答：①攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者；②攻擊規(guī)模相同但是經(jīng)營不佳、資金不足的公司；③攻擊經(jīng)營不善、資金匱乏的地方性小企業(yè)。192. 挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略主要有哪幾種？答：主要有以下五種：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包抄進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。193. 為什么說做一個追隨者更加有利？答：因?yàn)橐环矫嫠梢宰屖袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者承擔(dān)開發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)行分銷、向市場提供信息和教育市場等巨大的開支，自己坐享其成，減少支出和風(fēng)險；另一方面它可以避免承受向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來的重大損失。因此許多居于第二位及后面位次的公司往往選擇追隨而不是挑戰(zhàn)。194. 醫(yī)藥企業(yè)市場追隨者有哪些可供選擇的跟隨戰(zhàn)略？答：①緊密跟隨；②距離跟隨；③選擇跟隨。195. 一個理想的利基應(yīng)具備哪些特征？答：①有足夠的市場規(guī)模和購買力。②利潤有增長的潛力。③這一市場對主要競爭者不具有吸引力。④本企業(yè)具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力。⑤本企業(yè)既有的信譽(yù)能夠抵御競爭者入侵。196. 企業(yè)可以選擇在市場、顧客、產(chǎn)品或渠道等多方面實(shí)行專業(yè)化，其主要途徑有哪些方面？答：①最終用戶專業(yè)化；②垂直層面專業(yè)化；③顧客規(guī)模專業(yè)化；④特定顧客專業(yè)化；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；⑦客戶訂單專業(yè)化；⑧質(zhì)量—價格專業(yè)化；⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化；⑩分銷渠道專業(yè)化。197. 市場利基者的任務(wù)是什么？答：作為弱小者的市場利基者，可能隨時會面臨競爭者入侵或是目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣變化等風(fēng)險，并因此而陷入絕境。因此，市場利基者的主要任務(wù)就是不斷創(chuàng)造利基市場、擴(kuò)大利基市場和保護(hù)利基市場。198. 醫(yī)藥產(chǎn)品如何分類？★答：⑴以劑型為基礎(chǔ)的綜合分類?？煞譃樽⑸鋭?、片劑、膠囊劑、丸劑、膜劑、軟膏劑、液體制劑、半固體制劑、栓劑、氣霧劑、粉劑等，此外還有分散片、緩釋制劑、控速釋藥體系、微型膠囊、脂質(zhì)體、微球劑等。⑵按醫(yī)藥商業(yè)保管習(xí)慣分類。可分為針劑型、片劑類、水劑類、粉劑類。⑶按藥品的來源分類?？煞譃閯游锼?、植物藥、礦物藥、人工合成的藥品、生物藥品等。⑷按購買時是否需要處方分類?？煞譃樘幏剿幒头翘幏剿?。處方藥系指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師處方才能調(diào)配、購買和使用的藥品；非處方藥(OTC)系指不需要執(zhí)業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。⑸按藥品使用部位不同分類?？煞譃橥庥盟?，內(nèi)服藥和注射用藥。⑹按是否為國家基本藥物分類?？煞譃閲一舅幬锖蛧曳腔舅幬?。⑺按藥品的特殊性分類?？煞譃樘厥馑幤泛推胀ㄋ幤?。特殊藥品主要是指特殊管理的藥品，包括麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)用毒性藥品、放射性藥品。⑻按藥品產(chǎn)生的歷史背景分類?？煞譃閭鹘y(tǒng)藥和現(xiàn)代藥。⑼按藥品的功能分類。可分為預(yù)防性藥品、治療性藥品和診斷性藥品。⑽按藥品使用的頻率分類。可分為常用藥和非常用藥。199. 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的理解應(yīng)注意哪些方面？答：①產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品使用壽命是兩個不同的概念；②產(chǎn)品形式體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生命周期；③產(chǎn)品生命周期是一種理論上的描述。200. 簡述導(dǎo)入期的主要特點(diǎn)答：①銷售量低，生產(chǎn)量小。②成本高，利潤低。③市場競爭尚未形成。201. 簡述導(dǎo)入期階段的營銷策略答：這一時期營銷策略主要是從價格高低和促銷費(fèi)用高低上進(jìn)行組合，有以下四種可供選擇。①快速—掠取策略；②緩慢—掠取策略；③快速—滲透策略；④緩慢—滲透策略。202. 簡述成長期階段的特點(diǎn)答：①銷售量迅速上升。②成本下降。③利潤上升迅速。④競爭者加入，市場競爭激烈。⑤建立了比較理想的營銷渠道。203. 簡述成長期階段的營銷策略答：①產(chǎn)品策略，根據(jù)消費(fèi)者需求和其他市場信息，一方面提高產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面改進(jìn)產(chǎn)品式樣及包裝等，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力和適應(yīng)性。②價格策略，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)生產(chǎn)成本和市場價格的變動趨勢，分析競爭者的價格策略，保持原價或適當(dāng)調(diào)整價格，以保持產(chǎn)品的聲譽(yù)和吸引更多的購買者。③渠道策略，企業(yè)應(yīng)鞏固原有的營銷渠道，積極開辟新的銷售渠道，加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，開拓新的市場領(lǐng)域，促進(jìn)市場份額的提高。④促銷策略，在繼續(xù)做好促銷宣傳工作的基礎(chǔ)上，工作的重心應(yīng)該從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上，主要目標(biāo)是建立顧客的品牌偏好，爭取新的顧客。204. 簡述成熟期階段的特點(diǎn)答：①銷售量趨向平疲。②利潤逐步下降。205. 簡述成熟期階段的營銷策略答：①調(diào)整市場策略；②改進(jìn)產(chǎn)品策略；③調(diào)整營銷組合策略。206. 簡述衰退期階段的特點(diǎn)答：①銷售量急劇向下降。②利潤迅速下降。207. 簡述衰退期階段的營銷策略答：①維持策略；②集中策略；③收縮策略；④重振策略；⑤放棄策略。208. 決定和影響產(chǎn)品生命周期長短的因素有哪些？答：主要因素有消費(fèi)者需求和愛好的變化，科技進(jìn)步，產(chǎn)品競爭。209. 簡述醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略有哪些？答：①擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略；②縮減產(chǎn)品組合策略；③產(chǎn)品線延伸策略。210. 按藥品審批管理的要求，可以分為哪幾類？答：⑴中藥。1類：未在國內(nèi)上市銷售的從中藥、天然藥物中提取的有效成分及其制劑。2類：未在國內(nèi)上市銷售的來源于動物、植物、礦物等藥用物質(zhì)制成的制劑。3類：中藥材的代用品。4類：未在國內(nèi)上市銷售的中藥材新的藥用部位制成的制劑。5類：未在國內(nèi)上市銷售的從中藥、天然藥物中提取的有效部位制成的制劑。6類：未在國內(nèi)上市銷售的由中藥、天然藥物制成的復(fù)方制劑。7類：未在國內(nèi)上市銷售的由中藥、天然藥物制成的注射劑。8類：改變國內(nèi)已上市銷售藥品給藥途徑的制劑。9類：改變國內(nèi)已上市銷售藥品劑型的制劑。10類：改變國內(nèi)已上市銷售藥品工藝的制劑。⑵西藥。1類：未在國內(nèi)外市場上市銷售的藥品。2類：改變給藥途徑且尚未在國內(nèi)外上市銷售的制劑。3類：已在國外上市銷售但尚未在國內(nèi)上市銷售的藥品。4類：改變已上市銷售鹽類藥物的酸根、堿基（或者金屬元素），但不改變其藥理作用的原料及其