全屋定制整裝如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單課件

如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單全屋定制整裝課程如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單全屋定制整裝課程現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)

活動(dòng)闡述特價(jià)話術(shù)通用話術(shù)課程大綱現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)活動(dòng)闡述特價(jià)話術(shù)通用話術(shù)課程大綱3今天學(xué)什么？一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景3今天學(xué)什么？一一個(gè)主題4一個(gè)主題成交，成交，再成交！復(fù)制，復(fù)制，再?gòu)?fù)制！4一個(gè)主題成交，成交，再成交！5目錄一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景5目錄一一個(gè)主題實(shí)景案例顧客：

同樣都是櫥柜，你們的產(chǎn)品和別人家的比，中秋搞活動(dòng)還是這么貴啊怎么？實(shí)景案例6應(yīng)對(duì)分析應(yīng)對(duì)一：東西不一樣啊！買東西尤其買櫥柜您不能只看價(jià)格，還要看原料工藝等，再說了，大品牌，哪有不貴的呀！分析：1）導(dǎo)購(gòu)質(zhì)疑顧客眼光，還侮辱顧客的智商！導(dǎo)購(gòu)既不會(huì)說話，還極有可能激起顧客的反感情緒！2）導(dǎo)購(gòu)說話不注意方式方法，貶低競(jìng)品，語言空洞，毫無道理，根本得不到顧客的認(rèn)可，適得其反！

應(yīng)對(duì)分析應(yīng)對(duì)一：7應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)二：

我們產(chǎn)品的原材料有保障??！而且工藝上……;買我們產(chǎn)品的的顧客里，回頭客特別多！不是有句話嗎，金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的褒獎(jiǎng)！您用我們的產(chǎn)品，可以放一百個(gè)心！分析：1）導(dǎo)購(gòu)說話很順溜，一套一套的，很能說！屬于王婆賣瓜自賣自夸式，空洞沒有說服力。2）說的很有道理，只可惜是導(dǎo)購(gòu)自以為是的道理，說不到顧客心里。

應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)二：8應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)策略三：導(dǎo)購(gòu)：哦，是的，先生！您很會(huì)買東西呢，挑選東西非常細(xì)心認(rèn)真！正如您所說，同樣是櫥柜，為什么價(jià)格會(huì)有這么大的差異呢？顧客：對(duì)啊，為什么？導(dǎo)購(gòu)：（和風(fēng)細(xì)雨微笑應(yīng)對(duì)）一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是由好多因素決定的：一是原料和品質(zhì)；二是生產(chǎn)及加工工藝；三是產(chǎn)品與品牌。您真有眼光！您看中的這款是我們同類中性價(jià)比最高的一款（1闡述中秋活動(dòng)亮點(diǎn)2品質(zhì)3加工工藝4品牌5服務(wù)）！因?yàn)槠焚|(zhì)有保證，回頭客也特別多！這款一直是我們的銷售冠軍，您看，這是我們的銷售臺(tái)賬，還有實(shí)景案例，真是應(yīng)了那句話了，“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的褒獎(jiǎng)”呀！

顧客：開單應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)策略三：9

認(rèn)可觀點(diǎn)，理解顧客

贊美顧客，緩和矛盾

亮點(diǎn)呈現(xiàn)，巧解異議主動(dòng)成交，目標(biāo)達(dá)成

一套思路：逼單速成四步曲

認(rèn)可觀點(diǎn)，理解顧客10目錄一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景目錄一一個(gè)主題11第3節(jié)

特價(jià)話術(shù)篇>>>>>第3節(jié)特價(jià)話術(shù)篇>>>>>（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇13特價(jià)款式單一，顏色太深太艷；不喜歡套餐標(biāo)配想換別的；防火板沒什么大優(yōu)勢(shì)；顧客是不少，來去匆匆如同過客；好不容易決定下單，又說再考慮一下；導(dǎo)購(gòu)不敢主動(dòng)要求成交變而被動(dòng)等待。商場(chǎng)現(xiàn)狀：

特價(jià)款式單一，顏色太深太艷；商場(chǎng)現(xiàn)狀：

14【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色導(dǎo)購(gòu)：一看您很注重生活品味，這款是我們今年最時(shí)尚流行的色系，是米蘭2012流行時(shí)尚元素的主流色呢，經(jīng)典閃銀紫浪漫的情調(diào)，非常適合像您這么浪漫感性的人哦，更重要的是和您廚房整體顏色和風(fēng)格搭配上非常柔合，當(dāng)然，它的功能也非常完善。細(xì)節(jié)品質(zhì)，這才是影響您長(zhǎng)久使用的最大因素吧，您這邊請(qǐng)……（從吊柜掛件、后背板封邊、加固等細(xì)節(jié)講解）【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色導(dǎo)購(gòu)：一【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色講解關(guān)鍵：

巧贊美轉(zhuǎn)話題講解思路：1）認(rèn)同2）贊美3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-外觀引入品質(zhì)關(guān)注4）成交【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色講解關(guān)鍵【情景26】你們的套餐用的臺(tái)面是什么材質(zhì)的？導(dǎo)購(gòu)：紫星攬?jiān)虏捎玫氖鞘⑹┗ò?，采用行業(yè)獨(dú)家臺(tái)下盆工藝，14道科學(xué)工序，美觀防水；（水盆置于臺(tái)下，水槽開口處精致修邊、打磨、加厚，水槽開孔位置圓潤(rùn)、光滑）；易清潔，臺(tái)上污水，輕松檫入水槽內(nèi)；不藏污納垢；重能力為普通臺(tái)上盆受力的2倍；臺(tái)面5*5mm瀝水線，有效防止臺(tái)面上的水從臺(tái)面前裙位置進(jìn)入柜體，起到防水、防潮作用?！厩榫?6】你們的套餐用的臺(tái)面是什么材質(zhì)的？導(dǎo)購(gòu)：紫星攬?jiān)聦?dǎo)購(gòu)：先生，好柜身的八大標(biāo)準(zhǔn)為一看基材；二看厚度；三看板材緊實(shí)度；四看承重性；五看防潮防水效果（吸水率）；六看握釘力；七看封邊；八看是否易清潔。這款櫥柜選用泰國(guó)進(jìn)口橡牙木AMF品牌實(shí)木顆粒板，是不含任何雜質(zhì)的純木質(zhì)基材，自身含膠多，密度高，在制作的過程中所用膠水少，板材更環(huán)保；同時(shí)用歐洲進(jìn)口設(shè)備經(jīng)300噸/平方米的壓制，緊密度高，有很好的握釘力與承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛釋放量檢測(cè)結(jié)果≤0.4mg/L，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲E1級(jí)安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)≤1.5mg/L，絕對(duì)環(huán)保材料，是家庭使用首選性價(jià)比的產(chǎn)品啊，機(jī)會(huì)難得，平時(shí)都要兩萬多呢，我來幫您開單吧……【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材??？導(dǎo)購(gòu)：先生，好柜身的八大標(biāo)準(zhǔn)為一看基材；二看厚度；三看板材18【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材啊？講解思路：1）認(rèn)同2）贊美3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)–標(biāo)準(zhǔn)基材厚度4）成交【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材啊？講解思路：1）認(rèn)同19導(dǎo)購(gòu)：防火板又名耐火板，耐磨、耐高溫、耐刮、抗?jié)B透、防潮、不褪色、觸感細(xì)膩，封邊形式多樣，美觀實(shí)用；表面光澤性、透明性能很好地還原色彩、花紋，有極高的仿真性；色澤鮮艷，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力，抗污能力強(qiáng)，易清理。是家庭使用首選性價(jià)比高的產(chǎn)品啊，機(jī)會(huì)難得，平時(shí)都要兩萬多呢，我?guī)湍_單吧……【情景28】防火板是不是可以防火的，和別的板比較有什么優(yōu)勢(shì)呢？講解思路：1）認(rèn)同異議2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-門板優(yōu)勢(shì)4）成交導(dǎo)購(gòu)：防火板又名耐火板，耐磨、耐高溫、耐刮、抗?jié)B透、防潮、不20導(dǎo)購(gòu)：選擇櫥柜，一定要選擇大廠家生產(chǎn)，質(zhì)量有保證的臺(tái)面。大多數(shù)品牌沒有自己的生產(chǎn)工廠，各種臺(tái)面都從當(dāng)?shù)丶庸げ少?gòu)，無論是質(zhì)量還是售后都得不到有效的保證，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷裂、不環(huán)?；蚴鞘酆蠓?wù)跟不上等麻煩。在全國(guó)很多地方都設(shè)有臺(tái)面廠，在原廠統(tǒng)一加工，經(jīng)過36道科學(xué)加工工序，確保臺(tái)面結(jié)實(shí)、耐用、美觀，絕不現(xiàn)場(chǎng)開槽。石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸堿，燙不壞，表面光澤度高，用不舊，無毒無輻射?！厩榫?9】：很多廠家都是很差的臺(tái)面，用沒多久就開裂了，我們也不懂??？導(dǎo)購(gòu)：選擇櫥柜，一定要選擇大廠家生產(chǎn)，質(zhì)量有保證的臺(tái)面?！?1望：看臺(tái)面顏色是否細(xì)膩無雜質(zhì)，表面有無類似塑料膠質(zhì)感，板材反面有無細(xì)小氣孔，好的臺(tái)面是沒有的這些特點(diǎn)的。觸：好的臺(tái)面表面有絲綢感、無澀感，無明顯高低不平感。查：檢查產(chǎn)品有無ISO質(zhì)量體系認(rèn)證，質(zhì)檢報(bào)告，有無產(chǎn)品質(zhì)?？跋嚓P(guān)防偽標(biāo)志。聞：鼻子聞一聞?dòng)袩o味道。選擇好臺(tái)面的四步法：講解思路：

1）認(rèn)可異議2）贊美顧客

3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（標(biāo)準(zhǔn)）4）成交望：看臺(tái)面顏色是否細(xì)膩無雜質(zhì)，表面有無類似塑料膠質(zhì)感，板材反22導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，這款櫥柜正是由紫色閃銀防火板配合雪花白石英石，才真正體現(xiàn)出它的尊貴質(zhì)感，給您家庭的整個(gè)色彩搭配和裝修風(fēng)格帶來一種別樣的藝術(shù)感，如果您非要換別的門板，需要另外收費(fèi)，而且工藝和生產(chǎn)周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，按您家的風(fēng)格來說，您看……（從實(shí)用性等角度開始講解）【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)?。繉?dǎo)購(gòu)：先生，您好，這款櫥柜正是由紫色閃銀防火板配合雪花白石英23講解思路：1）認(rèn)可異議2）贊美顧客

3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（設(shè)計(jì)感切入，實(shí)用性）4）成交【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)?。恐v解思路：【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)24（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇251客戶定位準(zhǔn)確2優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳4配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍1客戶定位準(zhǔn)確2優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，26經(jīng)濟(jì)型客戶表現(xiàn)：1、有高端客戶一樣的購(gòu)買要求

（品牌、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、服務(wù)等）2、重性價(jià)比3、注重事實(shí)4、成交理性有錢不投入表現(xiàn)：1、很挑剔2、不以為然3、有主見；喜歡就定，不喜歡就走人客戶類型及表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型客戶表現(xiàn)：有錢不投入表現(xiàn)：客戶類型及表現(xiàn)27123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳28AB2180元石英石臺(tái)面、時(shí)尚亮麗防火板，配置非同一般C電器、水盆全包，不需另外掏腰包D活動(dòng)力度空前、投入最大，讓利最大優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)原價(jià)17000元，特價(jià)9999元，6折櫥柜省7000元AB2180元石英石臺(tái)面、時(shí)尚亮麗防火板，配置非同一般C電器29123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳30三個(gè)抽屜一個(gè)水盆兩件電器外觀設(shè)計(jì)不單調(diào)物品可以分類不需要翻來翻去，浪費(fèi)時(shí)間外廚房必備不需要再投入材質(zhì)好，實(shí)用性強(qiáng)與櫥柜搭配整體美觀、協(xié)調(diào)，品質(zhì)有保證一體化服務(wù)配置合理、實(shí)用性三個(gè)抽屜一個(gè)水盆兩件電器外觀設(shè)計(jì)不單調(diào)外廚房必備與櫥柜搭配整31（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇32客戶類型有超于套餐的消費(fèi)能力可以增加單值的客戶情形不太喜歡防火板要求改換其它板材補(bǔ)差價(jià)已購(gòu)電器或水盆要求享受其它優(yōu)惠不喜歡防火板顏色如何利用套餐增加單值客戶類型可以增加單值的客戶情形不太喜歡防火板如何利用套餐增加33

演練PK第一場(chǎng)>>>>>演練PK第一場(chǎng)>>>>>第4節(jié)

通用話術(shù)篇>>>>>第4節(jié)通用話術(shù)篇>>>>>全屋定制整裝如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單課件361234獨(dú)特賣點(diǎn)賣給誰怎么賣本地化銷售思路1234獨(dú)特賣點(diǎn)賣給誰怎么賣本地化銷售思路37外觀篇24品牌篇31環(huán)保篇33品質(zhì)篇課程目錄外觀篇24品牌篇31環(huán)保篇33品質(zhì)篇課程目錄38逼單秘籍二：

跟產(chǎn)品談場(chǎng)戀愛，有家有愛有！逼單秘籍二：

跟產(chǎn)品談場(chǎng)戀39（一）榮譽(yù)（二）規(guī)模（三）實(shí)力（四）歷程（五）使用實(shí)例品牌篇（一）榮譽(yù)品牌篇40（一）柔和空間（二）黃金空間定律（三）品質(zhì)家居定律（四）精密制造定律外觀篇（一）柔和空間外觀篇41（一）環(huán)保的三大危害（二）判斷環(huán)保的兩大標(biāo)準(zhǔn)（三）行業(yè)首創(chuàng)全程無憂環(huán)保方案環(huán)保篇（一）環(huán)保的三大危害環(huán)保篇42（一）門板（二）臺(tái)面（三）柜體（四）五金品質(zhì)篇（一）門板品質(zhì)篇43導(dǎo)購(gòu)：背板是整個(gè)櫥柜的封閉、防潮、防污染的捍衛(wèi)者，3mm厚貼雙飾面背板，與柜體同色，經(jīng)濟(jì)美觀；在兩側(cè)板插槽安裝，離墻22mm，有效保持柜體通風(fēng)，防止柜體受潮。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-背板細(xì)節(jié)4）成交【情景31】你們的背板這么薄，會(huì)不會(huì)不穩(wěn)固啊？導(dǎo)購(gòu)：背板是整個(gè)櫥柜的封閉、防潮、防污染的捍衛(wèi)者，3mm厚貼44導(dǎo)購(gòu)：每一個(gè)單元柜都有設(shè)計(jì)鋁橫梁，柜體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，不變形，承重能力強(qiáng)（鋁橫梁左右支撐，上下承重）；行業(yè)領(lǐng)先工藝，獨(dú)特的pvc緩沖鍵鏈接，穩(wěn)固，防止側(cè)板受損；體積小巧，使柜體空間充分利用（28mm高橫梁）；有曲線美感，精致，防撞，抗腐蝕，不生銹（表面曲線工藝，氧化處理）。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（地柜細(xì)節(jié)）4）成交【情景32】地柜里放重的東西時(shí)間久了會(huì)不會(huì)變形??？導(dǎo)購(gòu)：每一個(gè)單元柜都有設(shè)計(jì)鋁橫梁，柜體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，不變形【情景45

導(dǎo)購(gòu)：櫥柜的經(jīng)典、時(shí)尚系列，鋁箔底板，美觀大方，外觀高檔；有效防止水滲漏到柜體板，防潮、防水作用強(qiáng)，有效延長(zhǎng)廚柜的使用壽命（鋁箔底板保護(hù)水槽底部，收口條+下水圈）。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（水槽柜細(xì)節(jié)）4）成交【情景33】廚房里很潮濕，尤其水槽柜，會(huì)不會(huì)受潮發(fā)霉呢？導(dǎo)購(gòu)：櫥柜的經(jīng)典、時(shí)尚系列，鋁箔底板，美觀大方，外觀高檔；46【情景34】我朋友買的櫥柜時(shí)間久了，層板掉下來了，你們的層板穩(wěn)固嗎？導(dǎo)購(gòu)：選用獨(dú)家研發(fā)的二合一偏心鎖，不銹鋼材料，結(jié)實(shí)耐用。獨(dú)特的嵌入式工藝，保證層板不滑動(dòng)、不脫落，既安全又美觀。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（層板托細(xì)節(jié)工藝）4）成交【情景34】我朋友買的櫥柜時(shí)間久了，層板掉下來了，導(dǎo)購(gòu)：選47【情景35】你們的柜子不都一個(gè)樣啊，怎么那么貴呢？導(dǎo)購(gòu)：的地柜采用的可調(diào)腳是工程ABS材料，每個(gè)可調(diào)腳承重力100公斤，經(jīng)久耐用。高度人性化設(shè)計(jì)，可選80-200毫米。尊貴系列標(biāo)配鋁合金地腳線，經(jīng)典和時(shí)尚系列標(biāo)配PVC地腳線地腳線內(nèi)進(jìn)55mm，減少了使用過程中的身體勞損。地柜高度有650厘米、720厘米兩種規(guī)格可供選擇，設(shè)計(jì)滿足不同身高人士的實(shí)際需求。講解思路：1）認(rèn)可異議2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（地柜細(xì)節(jié)工藝）4）成交【情景35】你們的柜子不都一個(gè)樣啊，怎么那么貴呢？導(dǎo)購(gòu)：的48【情景36】你們的吊柜安裝穩(wěn)固性嗎？

導(dǎo)購(gòu)：吊柜使用外露式吊碼承重好，每個(gè)吊碼承重50公斤，并且在吊碼上加蓋吊碼蓋，實(shí)用美觀；吊柜門板上標(biāo)配內(nèi)嵌式防撞擊膠粒。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（吊碼細(xì)節(jié)工藝）4）成交【情景36】你們的吊柜安裝穩(wěn)固性嗎？導(dǎo)購(gòu)：吊柜使用49【情景37】你們的五金都用的是什么品牌的呢？導(dǎo)購(gòu)：進(jìn)口奧地利百隆緩沖器，采用BLUMOTION自適應(yīng)阻尼技術(shù)，10萬次使用無故障；減少門板與柜身的碰擊，延遲櫥柜使用壽命；同時(shí)營(yíng)造安靜的廚房環(huán)境。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（五金細(xì)節(jié)工藝）4）成交【情景37】你們的五金都用的是什么品牌的呢？導(dǎo)購(gòu)：50采用原裝進(jìn)口百隆路軌，省時(shí)省力，減少勞動(dòng)強(qiáng)度（與平開門層板結(jié)構(gòu)相比）；不管抽屜負(fù)重如何，不管關(guān)閉速度快慢，關(guān)閉總能做到輕柔順滑；世界三項(xiàng)專利技術(shù)：TANDEM隱藏導(dǎo)軌的雙軌道滾柱結(jié)構(gòu)技術(shù)，滑軌承受力強(qiáng)，耐磨損，不變形，滑動(dòng)順暢，使用壽命長(zhǎng)；BLUMOTION阻尼技術(shù)，人性化阻尼設(shè)計(jì)，0噪音，同時(shí)杜絕抽屜物品因?yàn)闇p速導(dǎo)致的物品損壞；SERVODRIVE反彈技術(shù)（電動(dòng)機(jī)械抽屜才有），智能設(shè)備，輕松開啟，自如享受。路軌載荷30kg以上，連續(xù)運(yùn)行5萬次以上，無損傷；使用壽命長(zhǎng)達(dá)40年?！厩榫?8】抽屜的路軌有那么重要嗎，百隆的有什么好啊？采用原裝進(jìn)口百隆路軌，省時(shí)省力，減少勞動(dòng)強(qiáng)度（與平開門層板結(jié)51講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（路軌三大技術(shù)）4）成交【情景38】抽屜的路軌有那么重要嗎，百隆的有什么好??？講解思路：【情景38】抽屜的路軌有那么重要嗎，百隆的有什么52

演練PK第二場(chǎng)>>>>>演練PK第二場(chǎng)>>>>>課程回顧

一個(gè)主題一套思路兩大秘籍四本教材十四種情景課程回顧54我深愛著櫥柜，我迫不及待地想把櫥柜的好處告訴給每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g櫥柜了；它確實(shí)提升了我們店的整體銷售業(yè)績(jī)；所以，我相信，假如有更多的人喜歡廚柜，我就會(huì)成為“戀愛專家”！我的一生也將徹底改變！想起櫥柜，我就非常興奮，因?yàn)楦淖兞宋业拿\(yùn)；所以，我相信廚柜也一定會(huì)改變大家的命運(yùn)！我愛你

我愛你55全屋定制整裝如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單課件如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單全屋定制整裝課程如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單全屋定制整裝課程現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)

活動(dòng)闡述特價(jià)話術(shù)通用話術(shù)課程大綱現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)活動(dòng)闡述特價(jià)話術(shù)通用話術(shù)課程大綱59今天學(xué)什么？一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景3今天學(xué)什么？一一個(gè)主題60一個(gè)主題成交，成交，再成交！復(fù)制，復(fù)制，再?gòu)?fù)制！4一個(gè)主題成交，成交，再成交！61目錄一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景5目錄一一個(gè)主題實(shí)景案例顧客：

同樣都是櫥柜，你們的產(chǎn)品和別人家的比，中秋搞活動(dòng)還是這么貴啊怎么？實(shí)景案例62應(yīng)對(duì)分析應(yīng)對(duì)一：東西不一樣??！買東西尤其買櫥柜您不能只看價(jià)格，還要看原料工藝等，再說了，大品牌，哪有不貴的呀！分析：1）導(dǎo)購(gòu)質(zhì)疑顧客眼光，還侮辱顧客的智商！導(dǎo)購(gòu)既不會(huì)說話，還極有可能激起顧客的反感情緒！2）導(dǎo)購(gòu)說話不注意方式方法，貶低競(jìng)品，語言空洞，毫無道理，根本得不到顧客的認(rèn)可，適得其反！

應(yīng)對(duì)分析應(yīng)對(duì)一：63應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)二：

我們產(chǎn)品的原材料有保障??！而且工藝上……;買我們產(chǎn)品的的顧客里，回頭客特別多！不是有句話嗎，金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的褒獎(jiǎng)！您用我們的產(chǎn)品，可以放一百個(gè)心！分析：1）導(dǎo)購(gòu)說話很順溜，一套一套的，很能說！屬于王婆賣瓜自賣自夸式，空洞沒有說服力。2）說的很有道理，只可惜是導(dǎo)購(gòu)自以為是的道理，說不到顧客心里。

應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)二：64應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)策略三：導(dǎo)購(gòu)：哦，是的，先生！您很會(huì)買東西呢，挑選東西非常細(xì)心認(rèn)真！正如您所說，同樣是櫥柜，為什么價(jià)格會(huì)有這么大的差異呢？顧客：對(duì)啊，為什么？導(dǎo)購(gòu)：（和風(fēng)細(xì)雨微笑應(yīng)對(duì)）一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是由好多因素決定的：一是原料和品質(zhì)；二是生產(chǎn)及加工工藝；三是產(chǎn)品與品牌。您真有眼光！您看中的這款是我們同類中性價(jià)比最高的一款（1闡述中秋活動(dòng)亮點(diǎn)2品質(zhì)3加工工藝4品牌5服務(wù)）！因?yàn)槠焚|(zhì)有保證，回頭客也特別多！這款一直是我們的銷售冠軍，您看，這是我們的銷售臺(tái)賬，還有實(shí)景案例，真是應(yīng)了那句話了，“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的褒獎(jiǎng)”呀！

顧客：開單應(yīng)對(duì)策略與分析應(yīng)對(duì)策略三：65

認(rèn)可觀點(diǎn)，理解顧客

贊美顧客，緩和矛盾

亮點(diǎn)呈現(xiàn)，巧解異議主動(dòng)成交，目標(biāo)達(dá)成

一套思路：逼單速成四步曲

認(rèn)可觀點(diǎn)，理解顧客66目錄一一個(gè)主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景目錄一一個(gè)主題67第3節(jié)

特價(jià)話術(shù)篇>>>>>第3節(jié)特價(jià)話術(shù)篇>>>>>（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇69特價(jià)款式單一，顏色太深太艷；不喜歡套餐標(biāo)配想換別的；防火板沒什么大優(yōu)勢(shì)；顧客是不少，來去匆匆如同過客；好不容易決定下單，又說再考慮一下；導(dǎo)購(gòu)不敢主動(dòng)要求成交變而被動(dòng)等待。商場(chǎng)現(xiàn)狀：

特價(jià)款式單一，顏色太深太艷；商場(chǎng)現(xiàn)狀：

70【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色導(dǎo)購(gòu)：一看您很注重生活品味，這款是我們今年最時(shí)尚流行的色系，是米蘭2012流行時(shí)尚元素的主流色呢，經(jīng)典閃銀紫浪漫的情調(diào)，非常適合像您這么浪漫感性的人哦，更重要的是和您廚房整體顏色和風(fēng)格搭配上非常柔合，當(dāng)然，它的功能也非常完善。細(xì)節(jié)品質(zhì)，這才是影響您長(zhǎng)久使用的最大因素吧，您這邊請(qǐng)……（從吊柜掛件、后背板封邊、加固等細(xì)節(jié)講解）【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色導(dǎo)購(gòu)：一【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色講解關(guān)鍵：

巧贊美轉(zhuǎn)話題講解思路：1）認(rèn)同2）贊美3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-外觀引入品質(zhì)關(guān)注4）成交【情景25】特價(jià)套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個(gè)顏色講解關(guān)鍵【情景26】你們的套餐用的臺(tái)面是什么材質(zhì)的？導(dǎo)購(gòu)：紫星攬?jiān)虏捎玫氖鞘⑹┗ò?，采用行業(yè)獨(dú)家臺(tái)下盆工藝，14道科學(xué)工序，美觀防水；（水盆置于臺(tái)下，水槽開口處精致修邊、打磨、加厚，水槽開孔位置圓潤(rùn)、光滑）；易清潔，臺(tái)上污水，輕松檫入水槽內(nèi)；不藏污納垢；重能力為普通臺(tái)上盆受力的2倍；臺(tái)面5*5mm瀝水線，有效防止臺(tái)面上的水從臺(tái)面前裙位置進(jìn)入柜體，起到防水、防潮作用?！厩榫?6】你們的套餐用的臺(tái)面是什么材質(zhì)的？導(dǎo)購(gòu)：紫星攬?jiān)聦?dǎo)購(gòu)：先生，好柜身的八大標(biāo)準(zhǔn)為一看基材；二看厚度；三看板材緊實(shí)度；四看承重性；五看防潮防水效果（吸水率）；六看握釘力；七看封邊；八看是否易清潔。這款櫥柜選用泰國(guó)進(jìn)口橡牙木AMF品牌實(shí)木顆粒板，是不含任何雜質(zhì)的純木質(zhì)基材，自身含膠多，密度高，在制作的過程中所用膠水少，板材更環(huán)保；同時(shí)用歐洲進(jìn)口設(shè)備經(jīng)300噸/平方米的壓制，緊密度高，有很好的握釘力與承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛釋放量檢測(cè)結(jié)果≤0.4mg/L，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲E1級(jí)安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)≤1.5mg/L，絕對(duì)環(huán)保材料，是家庭使用首選性價(jià)比的產(chǎn)品啊，機(jī)會(huì)難得，平時(shí)都要兩萬多呢，我來幫您開單吧……【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材??？導(dǎo)購(gòu)：先生，好柜身的八大標(biāo)準(zhǔn)為一看基材；二看厚度；三看板材74【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材??？講解思路：1）認(rèn)同2）贊美3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)–標(biāo)準(zhǔn)基材厚度4）成交【情景27】特價(jià)套餐，用的是什么板材?。恐v解思路：1）認(rèn)同75導(dǎo)購(gòu)：防火板又名耐火板，耐磨、耐高溫、耐刮、抗?jié)B透、防潮、不褪色、觸感細(xì)膩，封邊形式多樣，美觀實(shí)用；表面光澤性、透明性能很好地還原色彩、花紋，有極高的仿真性；色澤鮮艷，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力，抗污能力強(qiáng)，易清理。是家庭使用首選性價(jià)比高的產(chǎn)品啊，機(jī)會(huì)難得，平時(shí)都要兩萬多呢，我?guī)湍_單吧……【情景28】防火板是不是可以防火的，和別的板比較有什么優(yōu)勢(shì)呢？講解思路：1）認(rèn)同異議2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-門板優(yōu)勢(shì)4）成交導(dǎo)購(gòu)：防火板又名耐火板，耐磨、耐高溫、耐刮、抗?jié)B透、防潮、不76導(dǎo)購(gòu)：選擇櫥柜，一定要選擇大廠家生產(chǎn)，質(zhì)量有保證的臺(tái)面。大多數(shù)品牌沒有自己的生產(chǎn)工廠，各種臺(tái)面都從當(dāng)?shù)丶庸げ少?gòu)，無論是質(zhì)量還是售后都得不到有效的保證，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷裂、不環(huán)?；蚴鞘酆蠓?wù)跟不上等麻煩。在全國(guó)很多地方都設(shè)有臺(tái)面廠，在原廠統(tǒng)一加工，經(jīng)過36道科學(xué)加工工序，確保臺(tái)面結(jié)實(shí)、耐用、美觀，絕不現(xiàn)場(chǎng)開槽。石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸堿，燙不壞，表面光澤度高，用不舊，無毒無輻射?！厩榫?9】：很多廠家都是很差的臺(tái)面，用沒多久就開裂了，我們也不懂啊？導(dǎo)購(gòu)：選擇櫥柜，一定要選擇大廠家生產(chǎn)，質(zhì)量有保證的臺(tái)面?！?7望：看臺(tái)面顏色是否細(xì)膩無雜質(zhì)，表面有無類似塑料膠質(zhì)感，板材反面有無細(xì)小氣孔，好的臺(tái)面是沒有的這些特點(diǎn)的。觸：好的臺(tái)面表面有絲綢感、無澀感，無明顯高低不平感。查：檢查產(chǎn)品有無ISO質(zhì)量體系認(rèn)證，質(zhì)檢報(bào)告，有無產(chǎn)品質(zhì)保卡及相關(guān)防偽標(biāo)志。聞：鼻子聞一聞?dòng)袩o味道。選擇好臺(tái)面的四步法：講解思路：

1）認(rèn)可異議2）贊美顧客

3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（標(biāo)準(zhǔn)）4）成交望：看臺(tái)面顏色是否細(xì)膩無雜質(zhì)，表面有無類似塑料膠質(zhì)感，板材反78導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，這款櫥柜正是由紫色閃銀防火板配合雪花白石英石，才真正體現(xiàn)出它的尊貴質(zhì)感，給您家庭的整個(gè)色彩搭配和裝修風(fēng)格帶來一種別樣的藝術(shù)感，如果您非要換別的門板，需要另外收費(fèi)，而且工藝和生產(chǎn)周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，按您家的風(fēng)格來說，您看……（從實(shí)用性等角度開始講解）【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)??？導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，這款櫥柜正是由紫色閃銀防火板配合雪花白石英79講解思路：1）認(rèn)可異議2）贊美顧客

3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（設(shè)計(jì)感切入，實(shí)用性）4）成交【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)??？講解思路：【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價(jià)80（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇811客戶定位準(zhǔn)確2優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳4配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍1客戶定位準(zhǔn)確2優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，82經(jīng)濟(jì)型客戶表現(xiàn)：1、有高端客戶一樣的購(gòu)買要求

（品牌、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、服務(wù)等）2、重性價(jià)比3、注重事實(shí)4、成交理性有錢不投入表現(xiàn)：1、很挑剔2、不以為然3、有主見；喜歡就定，不喜歡就走人客戶類型及表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型客戶表現(xiàn)：有錢不投入表現(xiàn)：客戶類型及表現(xiàn)83123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳84AB2180元石英石臺(tái)面、時(shí)尚亮麗防火板，配置非同一般C電器、水盆全包，不需另外掏腰包D活動(dòng)力度空前、投入最大，讓利最大優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)原價(jià)17000元，特價(jià)9999元，6折櫥柜省7000元AB2180元石英石臺(tái)面、時(shí)尚亮麗防火板，配置非同一般C電器85123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳配置合理、實(shí)用性特價(jià)套餐逼單秘籍123客戶定位準(zhǔn)確優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)反復(fù)重現(xiàn)3套餐原價(jià)對(duì)比，算經(jīng)濟(jì)帳86三個(gè)抽屜一個(gè)水盆兩件電器外觀設(shè)計(jì)不單調(diào)物品可以分類不需要翻來翻去，浪費(fèi)時(shí)間外廚房必備不需要再投入材質(zhì)好，實(shí)用性強(qiáng)與櫥柜搭配整體美觀、協(xié)調(diào)，品質(zhì)有保證一體化服務(wù)配置合理、實(shí)用性三個(gè)抽屜一個(gè)水盆兩件電器外觀設(shè)計(jì)不單調(diào)外廚房必備與櫥柜搭配整87（一）常遇問題情景解析（二）一大特價(jià)套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價(jià)話術(shù)篇（一）常遇問題情景解析特價(jià)話術(shù)篇88客戶類型有超于套餐的消費(fèi)能力可以增加單值的客戶情形不太喜歡防火板要求改換其它板材補(bǔ)差價(jià)已購(gòu)電器或水盆要求享受其它優(yōu)惠不喜歡防火板顏色如何利用套餐增加單值客戶類型可以增加單值的客戶情形不太喜歡防火板如何利用套餐增加89

演練PK第一場(chǎng)>>>>>演練PK第一場(chǎng)>>>>>第4節(jié)

通用話術(shù)篇>>>>>第4節(jié)通用話術(shù)篇>>>>>全屋定制整裝如何通過賣點(diǎn)話術(shù)逼單課件921234獨(dú)特賣點(diǎn)賣給誰怎么賣本地化銷售思路1234獨(dú)特賣點(diǎn)賣給誰怎么賣本地化銷售思路93外觀篇24品牌篇31環(huán)保篇33品質(zhì)篇課程目錄外觀篇24品牌篇31環(huán)保篇33品質(zhì)篇課程目錄94逼單秘籍二：

跟產(chǎn)品談場(chǎng)戀愛，有家有愛有！逼單秘籍二：

跟產(chǎn)品談場(chǎng)戀95（一）榮譽(yù)（二）規(guī)模（三）實(shí)力（四）歷程（五）使用實(shí)例品牌篇（一）榮譽(yù)品牌篇96（一）柔和空間（二）黃金空間定律（三）品質(zhì)家居定律（四）精密制造定律外觀篇（一）柔和空間外觀篇97（一）環(huán)保的三大危害（二）判斷環(huán)保的兩大標(biāo)準(zhǔn)（三）行業(yè)首創(chuàng)全程無憂環(huán)保方案環(huán)保篇（一）環(huán)保的三大危害環(huán)保篇98（一）門板（二）臺(tái)面（三）柜體（四）五金品質(zhì)篇（一）門板品質(zhì)篇99導(dǎo)購(gòu)：背板是整個(gè)櫥柜的封閉、防潮、防污染的捍衛(wèi)者，3mm厚貼雙飾面背板，與柜體同色，經(jīng)濟(jì)美觀；在兩側(cè)板插槽安裝，離墻22mm，有效保持柜體通風(fēng)，防止柜體受潮。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)-背板細(xì)節(jié)4）成交【情景31】你們的背板這么薄，會(huì)不會(huì)不穩(wěn)固??？導(dǎo)購(gòu)：背板是整個(gè)櫥柜的封閉、防潮、防污染的捍衛(wèi)者，3mm厚貼100導(dǎo)購(gòu)：每一個(gè)單元柜都有設(shè)計(jì)鋁橫梁，柜體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，不變形，承重能力強(qiáng)（鋁橫梁左右支撐，上下承重）；行業(yè)領(lǐng)先工藝，獨(dú)特的pvc緩沖鍵鏈接，穩(wěn)固，防止側(cè)板受損；體積小巧，使柜體空間充分利用（28mm高橫梁）；有曲線美感，精致，防撞，抗腐蝕，不生銹（表面曲線工藝，氧化處理）。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（地柜細(xì)節(jié)）4）成交【情景32】地柜里放重的東西時(shí)間久了會(huì)不會(huì)變形??？導(dǎo)購(gòu)：每一個(gè)單元柜都有設(shè)計(jì)鋁橫梁，柜體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，不變形【情景101

導(dǎo)購(gòu)：櫥柜的經(jīng)典、時(shí)尚系列，鋁箔底板，美觀大方，外觀高檔；有效防止水滲漏到柜體板，防潮、防水作用強(qiáng)，有效延長(zhǎng)廚柜的使用壽命（鋁箔底板保護(hù)水槽底部，收口條+下水圈）。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（水槽柜細(xì)節(jié)）4）成交【情景33】廚房里很潮濕，尤其水槽柜，會(huì)不會(huì)受潮發(fā)霉呢？導(dǎo)購(gòu)：櫥柜的經(jīng)典、時(shí)尚系列，鋁箔底板，美觀大方，外觀高檔；102【情景34】我朋友買的櫥柜時(shí)間久了，層板掉下來了，你們的層板穩(wěn)固嗎？導(dǎo)購(gòu)：選用獨(dú)家研發(fā)的二合一偏心鎖，不銹鋼材料，結(jié)實(shí)耐用。獨(dú)特的嵌入式工藝，保證層板不滑動(dòng)、不脫落，既安全又美觀。講解思路：1）認(rèn)可2）贊美顧客3）亮點(diǎn)呈現(xiàn)（層板托細(xì)節(jié)工藝）4）成交【情景34】