基礎(chǔ)第三章-現(xiàn)代企業(yè)管理

第三章現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)計(jì)劃與決策市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué)習(xí)要求1．掌握企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征。2．掌握企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)；熟悉經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的方法；掌握經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀和宏觀分析。3．掌握企業(yè)分析，包括對(duì)企業(yè)資源狀況的分析、企業(yè)能力分析和企業(yè)外部環(huán)境的綜合分析。4．掌握企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以及各種戰(zhàn)略的特點(diǎn)、應(yīng)用的目的和具體的應(yīng)用方式等。5．熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制。6．掌握科學(xué)決策的要求，確定型決策方法、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法以及不確定型決策方法。

學(xué)習(xí)要求7．熟悉企業(yè)計(jì)劃職能的特點(diǎn)與原則，編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)管理等。8.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，市場(chǎng)的概念及分類，消費(fèi)者市場(chǎng)分析和組織市場(chǎng)分析。9．掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以及上述步驟的具體內(nèi)容。10．掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其中包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略。

第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（XP45-50）(一)企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征

企業(yè)戰(zhàn)略概念

是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展制定的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)。企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)三者之間的動(dòng)態(tài)平衡

企業(yè)戰(zhàn)略特征全局性系統(tǒng)性長(zhǎng)遠(yuǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性抗?fàn)幮砸?、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（XP45-50）(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)（XP45-46）

行市業(yè)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境企業(yè)政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境企業(yè)外部環(huán)境按照對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響的密切程度劃分：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)（XP45-46）按照環(huán)境的不確定劃分：Ⅰ

簡(jiǎn)單-穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)最小)Ⅱ

簡(jiǎn)單-不穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)較大)Ⅲ

復(fù)雜-穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)較低)Ⅳ

復(fù)雜-不穩(wěn)定(風(fēng)險(xiǎn)最大)(三)企業(yè)環(huán)境分析的方法（XP45-46）

1.外部環(huán)境的調(diào)研方法

獲取口頭信息獲取書面信息專題性調(diào)研

是指根據(jù)調(diào)查的信息，對(duì)外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響用科學(xué)的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。2.外部環(huán)境的預(yù)測(cè)(四)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀分析★（XP47-48）

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)手的數(shù)目對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化固定成本高低行業(yè)成長(zhǎng)過剩

顧客力量的分析客戶購(gòu)買大批量產(chǎn)品客戶具有通過實(shí)現(xiàn)后向一體化客戶可以向許多其他供應(yīng)廠家購(gòu)買產(chǎn)品客戶改變供應(yīng)廠家不會(huì)增加成本。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析潛在對(duì)手進(jìn)入障礙產(chǎn)品差異化規(guī)模經(jīng)濟(jì)絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入分銷渠道現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)資本需求供應(yīng)商力量的分析賣方集中度有無貨源企業(yè)前向一體化企業(yè)是否它的重要客戶替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析顧客消費(fèi)承受能力顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析

(五)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宏觀分析★（XP48-49）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境

經(jīng)營(yíng)環(huán)境宏觀分析技術(shù)環(huán)境

政治法律環(huán)境

經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)形勢(shì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)政策產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分配結(jié)構(gòu)交換結(jié)構(gòu)消費(fèi)結(jié)構(gòu)技術(shù)結(jié)構(gòu)財(cái)政政策、貨幣政策收入分配、產(chǎn)業(yè)政策社會(huì)制度、政府政策、法律的制定與執(zhí)行、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平麥當(dāng)勞、肯德基的中國(guó)化二、企企業(yè)分分析（（XP50-60）(一)企業(yè)業(yè)資源源狀況況的分分析（（YP50）企業(yè)資資源企業(yè)擁?yè)碛谢蚩刂浦频挠杏行钨Y產(chǎn)和和無形形資產(chǎn)，包包括機(jī)機(jī)器、、資本等等實(shí)物物資產(chǎn)及專專利、、商標(biāo)、技技術(shù)秘秘密和管理理等無無形資產(chǎn)企業(yè)資資源分分析目目的掌握企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)存資資源的的狀況況，明明確實(shí)實(shí)現(xiàn)未未來戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖和目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源和和劣勢(shì)勢(shì)資源源，為為資源源的利利用、、開發(fā)和和創(chuàng)造造提供供方向向和行行動(dòng)基基礎(chǔ)資源分分析的的具體體內(nèi)容容物質(zhì)資資源狀狀況人力資資源財(cái)務(wù)資資源技術(shù)資資源管理資資源無形資資產(chǎn)二、企企業(yè)分分析（（XP50-60）(二)企業(yè)業(yè)能力力的分分析(YP50-51)

能力概念和內(nèi)容

能力是企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)、以滿足顧客需要的一種技能。資源的開發(fā)和利用活動(dòng)分成兩大類，即基本活動(dòng)和支持活動(dòng)。

基本活動(dòng)支持活動(dòng)

企業(yè)能力的分析方法縱向分析橫向分析財(cái)務(wù)分析企業(yè)能力評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)效率是指實(shí)際產(chǎn)出和實(shí)際投入的比率效果是實(shí)際產(chǎn)出達(dá)到預(yù)計(jì)產(chǎn)出的程度

生產(chǎn)加加工，，成品品運(yùn)輸輸，市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，，售后后服務(wù)務(wù)采購(gòu)管管理、、技術(shù)術(shù)開發(fā)發(fā)、人人力資資源管管理、、企業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施二、企企業(yè)分分析（（XP50-60）(三)企業(yè)業(yè)內(nèi)部部條件件和外外部環(huán)環(huán)境的的綜合合分析析——明確企企業(yè)的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)(XP52-54)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部條條件和和外部部條件件的綜綜合分分析——運(yùn)用SWOT分析方法S企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)；W企業(yè)內(nèi)部劣劣勢(shì)；O企業(yè)外部環(huán)環(huán)境機(jī)會(huì)；；T外部環(huán)境的的威脅企業(yè)進(jìn)行SWOT分析的程序序：分析外部環(huán)環(huán)境，找出出機(jī)會(huì)和威威脅等關(guān)鍵鍵因素分析內(nèi)部資資源和能力力，找出企企業(yè)內(nèi)部不不利和有力力的因素對(duì)各種關(guān)鍵鍵因素加權(quán)權(quán)平均作出出總體評(píng)價(jià)價(jià)在SWOT上定位，確確定企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略能力進(jìn)行戰(zhàn)略分分析SWOT分析5步4選擇WO多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略STST扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略WO增長(zhǎng)戰(zhàn)略SO防御戰(zhàn)略WT二、企業(yè)分分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略略選擇(XP54-60)1.總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略進(jìn)入戰(zhàn)略購(gòu)并戰(zhàn)略內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合資戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略特許經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略分包賣斷拆產(chǎn)為股/分拆管理層與杠杠桿收購(gòu)資產(chǎn)互換與與戰(zhàn)略貿(mào)易易第一產(chǎn)品或或服務(wù)橫向發(fā)展縱向發(fā)展前向一體化化前向一體化化多樣化相關(guān)多樣化化不相關(guān)多樣樣化收購(gòu)產(chǎn)品、、服務(wù)、股股權(quán)市場(chǎng)占有率率——以退為進(jìn)，，不是撤出出宗旨、目標(biāo)標(biāo)不變，整整合現(xiàn)有，，增加競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)二、企業(yè)分分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略略選擇(XP54-60)2.一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略

低成本戰(zhàn)略1.降低成本的途徑實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)應(yīng)用專利技術(shù)改善原材料2.制定原則領(lǐng)先原則全過程低成本原則總成本最低原則持久低成本原則

差異化戰(zhàn)略1.實(shí)施差異化途徑使用具有獨(dú)特性能的原材料和其他投入要素開展技術(shù)開發(fā)活動(dòng)嚴(yán)格生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)特別的營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍2.制定原則效益原則適當(dāng)原則

有效原則

重點(diǎn)戰(zhàn)略

著眼于在目標(biāo)市場(chǎng)上取得成本的優(yōu)勢(shì)著眼于在目標(biāo)市場(chǎng)上取得明顯的差別優(yōu)勢(shì)

總體戰(zhàn)略的的核心二、企業(yè)分分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略略選擇(XP54-60)3.不同行業(yè)的的特點(diǎn)

衰退行業(yè)的戰(zhàn)略1.

戰(zhàn)略影響因素需求狀況退出障礙競(jìng)爭(zhēng)格局的變化2.行業(yè)的戰(zhàn)略制定領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略合適定位戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略迅速退出戰(zhàn)略

成熟行業(yè)的戰(zhàn)略1.成熟行業(yè)特點(diǎn)銷售增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)加劇成本和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的中心內(nèi)容行業(yè)利潤(rùn)水平下降行業(yè)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)緩慢2.企業(yè)可以制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對(duì)策

新興行業(yè)特點(diǎn)技術(shù)的不確定生產(chǎn)成本高，但下降非?？祜L(fēng)險(xiǎn)大

新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇競(jìng)爭(zhēng)方式的選擇

限制進(jìn)入方式式鼓勵(lì)進(jìn)入方式式放任方式明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略、合理組合合產(chǎn)品、合理理定價(jià)、工藝創(chuàng)新、擴(kuò)擴(kuò)大用戶的產(chǎn)產(chǎn)品范圍、購(gòu)買廉價(jià)資產(chǎn)產(chǎn)、選擇合適適的買主、工藝流程的選選擇、參與國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施施與控制（XP60-62）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施建立與實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)業(yè)組織合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃調(diào)動(dòng)群體積極極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的控制戰(zhàn)略控制特點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)略控制系統(tǒng)統(tǒng)是開放系統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)略控制的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的總體體目標(biāo)戰(zhàn)略控制功能能要使戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃既有穩(wěn)定性，，也要允許其其隨環(huán)境的變化化而變化戰(zhàn)略控制基本本要素戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)際成效績(jī)效評(píng)價(jià)戰(zhàn)略控制的方方法事前控制制：未雨綢綢繆事中控制制：狗追兔兔子事后控制制：亡羊補(bǔ)補(bǔ)牢戰(zhàn)略控制制組成制定評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際際成效與與標(biāo)準(zhǔn)的的對(duì)比分分析針對(duì)偏差差采取糾糾偏行動(dòng)動(dòng)第二節(jié)企企業(yè)計(jì)計(jì)劃與決決策科學(xué)決策策的要求求與方法法企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）(一)決策科學(xué)學(xué)化的要要求：合理的決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)系統(tǒng)的決決策觀念念科學(xué)的決決策程序序決策方法法了科學(xué)學(xué)化一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）(二)確定型決策方法法：（量量本利分分析法、、線性規(guī)規(guī)劃法、、微分法法）1.量本利分分析法（（也叫盈盈虧平衡衡法）(1)量本利分分析的原原理——找出盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)。方法：圖圖解法和和公式法法。一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）(二)確定型決決策方法法：（量量本利分分析法、、線性規(guī)規(guī)劃法、、微分法法）1.量本利分分析法（（也叫盈盈虧平衡衡法）原理——邊際分析析理論分析方法法：確定總成成本、固固定成本本、變動(dòng)動(dòng)成本、、總邊際際貢獻(xiàn)找出盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)（圖解法法、公式式法）進(jìn)行邊際際收益分分析經(jīng)營(yíng)安全全狀況分分析銷售利潤(rùn)潤(rùn)決策和和生產(chǎn)方方法的盈盈利性對(duì)對(duì)比分析析一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）(二)確定型決策方法法：（量量本利分分析法、、線性規(guī)規(guī)劃法、、微分法法）1.量本利分分析法（（也叫盈盈虧平衡衡法）一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）1.量本利分分析法（（也叫盈盈虧平衡衡法）(1)量本利分分析的原原理——找出盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)方法：：圖解法法YB銷售收入入S=P·XC總成本TC=C1+C2·XE變動(dòng)成本本V=C2·X虧損D固定成本本C1X0X盈虧平衡衡點(diǎn)公式法:銷售量法法：X0=C1/(P-C2)銷售額法法：S0=C1/(1-C2/P)一、、科科學(xué)學(xué)決決策策的的要要求求與與方方法法（（XP62-70）1.量本本利利分分析析法法（（也也叫叫盈盈虧虧平平衡衡法法））(2)邊際收收益分分析邊際收收益是是銷售售收入入與變變動(dòng)成成本的的差額額。邊際收收益總總額D=(P-C2)·X=d·X=C1+Pr單位邊邊際收收益d=P-C2=D/X利潤(rùn)Pr=S-TC=P·X-(C1+C2·X)=(P-C2)·X-C1=D-C1邊際收收益率率是邊邊際收收益與與銷售售收入入的比比值。。Di=D/S=D/X·P=d/p=(P-C2)/P=1-C2/P一、科科學(xué)決決策的的要求求與方方法（（XP62-70）1.量本利利分析析法（（也叫叫盈虧虧平衡衡法））(3)經(jīng)營(yíng)安安全狀狀況分分析安全余余額＝＝實(shí)際際（預(yù)預(yù)計(jì)））銷售售額與與盈虧虧平衡衡點(diǎn)銷銷售額額的差差額安全余余額＝＝實(shí)際際（預(yù)預(yù)計(jì)））銷售售量與與盈虧虧平衡衡點(diǎn)銷銷售量量的差差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余余額越越大，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)越安安全，，銷售售額緊緊縮的的余地地越大大。經(jīng)營(yíng)安安全率率是安安全余余額與與實(shí)際際銷售售額的的比值值。Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營(yíng)安安全率率在0～1之間，，越接接近于于1就越安安全。。當(dāng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)安安全率率低于于20％的時(shí)時(shí)候，，企業(yè)業(yè)就要要做出出提高高經(jīng)營(yíng)營(yíng)安全全率的的決策策，提提高經(jīng)經(jīng)營(yíng)安安全率率的途途徑：：增加加銷售售額；；將盈盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)下移移。一、科科學(xué)決決策的的要求求與方方法（（XP62-70）1.量本利利分析析法（（也叫叫盈虧虧平衡衡法））(3)經(jīng)營(yíng)安安全狀狀況分分析安全余余額＝＝實(shí)際際（預(yù)預(yù)計(jì)））銷售售額與與盈虧虧平衡衡點(diǎn)銷銷售額額的差差額安全余余額＝＝實(shí)際際（預(yù)預(yù)計(jì)））銷售售量與與盈虧虧平衡衡點(diǎn)銷銷售量量的差差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余余額越越大，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)越安安全，，銷售售額緊緊縮的的余地地越大大。經(jīng)營(yíng)安安全率率是安安全余余額與與實(shí)際際銷售售額的的比值值。Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營(yíng)安安全率率在0～1之間，，越接接近于于1就越安安全。。當(dāng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)安安全率率低于于20％的時(shí)時(shí)候，，企業(yè)業(yè)就要要做出出提高高經(jīng)營(yíng)營(yíng)安全全率的的決策策，提提高經(jīng)經(jīng)營(yíng)安安全率率的途途徑：：增加加銷售售額；；將盈盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)下移移。一、科科學(xué)決決策的的要求求與方方法（（XP62-70）1.量本利分析析法（也叫叫盈虧平衡衡法）(4)銷售利潤(rùn)決決策和生產(chǎn)產(chǎn)方法的盈盈利性對(duì)比比分析量本利分析析法可用于于確定達(dá)到到目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)的銷售（（量）額目標(biāo)銷售量量：XE=(C1+P2)/(P-C2)目標(biāo)銷售額額：SE=(C1+P2)/(1-C2/P)P2—目標(biāo)利潤(rùn)XE—達(dá)到目標(biāo)利利潤(rùn)的銷售售量SE—達(dá)到目標(biāo)利利潤(rùn)的銷售售額可用于生產(chǎn)產(chǎn)方法盈利利性對(duì)比分分析臨界銷售量量=（方案Ⅰ的固定成本本-方案Ⅱ的固定成本本）/（方案Ⅰ的單位變動(dòng)動(dòng)成本-方案Ⅱ的單位變動(dòng)動(dòng)成本）2.線性規(guī)劃法法3.微分法一、科學(xué)決決策的要求求與方法（（XP62-70）(三)風(fēng)險(xiǎn)型決策策方法：1.風(fēng)險(xiǎn)型決策策方法具備備五個(gè)條件件：⑴有一個(gè)個(gè)明確的的決策目目標(biāo)⑵存在兩兩個(gè)以上上可供選選擇的決決策目標(biāo)標(biāo)⑶存在著著不以決決策人意意志為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的各各種自然然狀態(tài)⑷可測(cè)算算不同方方案在不不同自然然狀態(tài)下下的損益益值⑸可算出出各種自自然狀態(tài)態(tài)發(fā)生的的概率。。2.風(fēng)險(xiǎn)型決決策類型型：收益矩陣陣決策樹敏感性分分析一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）風(fēng)險(xiǎn)型決決策——決策樹決策樹的的分析程程序：繪繪制樹形形圖，計(jì)計(jì)算期望望值，剪剪枝決策策。一、科學(xué)學(xué)決策的的要求與與方法（（XP62-70）(四)不確定型型決策方方法：1.不確定型型決策方方法具備備的條件件：⑴有一個(gè)個(gè)明確的的決策目目標(biāo)⑵存在兩兩個(gè)以上上可供選選擇的決決策目標(biāo)標(biāo)⑶存在著著不以決決策人意意志為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的各各種自然然狀態(tài)⑷可測(cè)算算不同方方案在不不同自然然狀態(tài)下下的損益益值2.不確定型型決策方方法：悲觀決策策標(biāo)準(zhǔn)——華德決策策準(zhǔn)則（（悲觀原原則）：：“小中取取大”樂觀系數(shù)數(shù)決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——赫威斯準(zhǔn)準(zhǔn)則（折折中原則則）折中期望望值=樂觀系數(shù)數(shù)α×最大收益益值+悲觀系數(shù)數(shù)（1-α）×最小收益益值中庸決策策標(biāo)準(zhǔn)——中庸決策策標(biāo)準(zhǔn)各方案收收益期望望值=最樂觀系系值+最可能值值×4+最保守值值）/6最小后悔悔決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——薩凡奇決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：“大大中取小小”同等概率率標(biāo)準(zhǔn)（（機(jī)會(huì)均均等標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）—拉普拉斯斯決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)樂觀決策策標(biāo)準(zhǔn)——樂觀原則則：“大大中取大大”二、企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃（（YP70-74）

企業(yè)計(jì)劃職能的作用使決策目標(biāo)具體化提高工作效率提供控制標(biāo)準(zhǔn)

制定企業(yè)計(jì)劃的原則可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃相結(jié)合穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合

編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法滾動(dòng)計(jì)劃法PDCA循環(huán)法（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和處理）綜合平衡法

在編制計(jì)劃時(shí)時(shí)，一般難以以對(duì)未來一個(gè)個(gè)時(shí)期多種影響計(jì)劃劃實(shí)施的因素素做出準(zhǔn)確的的預(yù)測(cè)，因而制定定出來的計(jì)劃劃往往不能完完全符合未來的實(shí)際際。為使計(jì)劃劃保持有效，，必須進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整整就是按照計(jì)劃劃(plan)、執(zhí)行（do)、檢查（check)和處理（action)四個(gè)順序，周周而復(fù)始地循循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃劃管理的一種種工作方法二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃（YP70-74）

企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)控制

目標(biāo)管理的特點(diǎn)系統(tǒng)化的管理模式要求有明確完整的目標(biāo)體系更富于參與性強(qiáng)調(diào)自我控制重視員工的培訓(xùn)與能力開發(fā)

目標(biāo)管理（MBO)含義圍繞企業(yè)一定時(shí)期的的總目標(biāo)，各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整、平衡，使他們稱為一個(gè)相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃的目標(biāo)管理理第三節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷管理理過程市場(chǎng)營(yíng)銷策略略一、市場(chǎng)分析析（XP75-80）市場(chǎng)的分類P74

按交換對(duì)象不同分為商品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)和信息市場(chǎng)按買方類型分為

消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)按活動(dòng)范圍和區(qū)域不同

世界市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)地方市場(chǎng)

市場(chǎng)的含義P74市場(chǎng)指某種產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)三要素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念P74市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。（美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)）

一、市場(chǎng)分析析（XP75-80）消費(fèi)者市場(chǎng)分分析（1）影響消費(fèi)者者購(gòu)買的主要要因素：?文化因素：人類欲望和行行為最基本決決定因素?社會(huì)因素：參照群體、家家庭、社會(huì)角角色與地位?個(gè)人因素：經(jīng)濟(jì)、年齡職職業(yè)、生活方方式和個(gè)性?心理因素：動(dòng)機(jī)、知覺、、學(xué)習(xí)、信念念、態(tài)度（2）消費(fèi)者購(gòu)買買決策過程?參與購(gòu)買角色色：倡議者、影響響者、決策者者、購(gòu)買者、使用用者?購(gòu)買行為類型型：習(xí)慣性購(gòu)買、、化解不協(xié)調(diào)調(diào)購(gòu)買、尋求多樣化購(gòu)購(gòu)買、復(fù)雜購(gòu)購(gòu)買行為?購(gòu)買決策過程程：引起需要→收收集信息→評(píng)評(píng)價(jià)方案→決決定購(gòu)買→買買后行為組織市場(chǎng)分析析（1）組織市場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)、、政府市場(chǎng)（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買行為1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量少少、規(guī)模大；；地區(qū)集中；；需求派生性；；缺乏彈性；；波動(dòng)性；互互惠；專業(yè)人員員購(gòu)買；直接接購(gòu)買；購(gòu)買買者通過租賃方方式取得產(chǎn)業(yè)業(yè)用品。2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買的的決策參與者者：“采購(gòu)中心””包括：使用用者、影響者者、采購(gòu)者、決定定者、信息控控制者3）購(gòu)買類型：：直接重購(gòu)、修修訂重購(gòu)、新新購(gòu)4）影響購(gòu)買因因素：環(huán)境、組織、、個(gè)人、人際際5）購(gòu)買過程：：提出需要→確確定需要→說說明需要→物色供應(yīng)商→→征求意見→→確定供應(yīng)商商→選擇訂貨程程序→檢查合合同履行情況況二、市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過程（（XP80-84）定義：企業(yè)為為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而而發(fā)現(xiàn)、分析析、選擇和利利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的管理過程程。1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)Y2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)Y3.設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合Y4.執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃X發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)評(píng)價(jià)價(jià)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分選擇擇目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)無差差異異、、差差異異、、集集中中市場(chǎng)場(chǎng)定定位位產(chǎn)品品product價(jià)格格price地點(diǎn)點(diǎn)place促銷銷promotion“4PS””執(zhí)行行：：方方案案、、組組織、、決決策策與與報(bào)報(bào)酬酬、、人員員配配置置、、企企業(yè)業(yè)文化化與與管管理理風(fēng)風(fēng)格格控制制：：年度度計(jì)計(jì)劃劃、、盈利利能能力力、、效效率率、、戰(zhàn)略略-難度度最最大大消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分依依據(jù)據(jù)：：地地理理細(xì)細(xì)分分、、人人口口細(xì)細(xì)分分、、心心理理細(xì)細(xì)分分、、行行為為細(xì)細(xì)分分產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分依依據(jù)據(jù)：：最最終終用用戶戶、、用用戶戶規(guī)規(guī)模模三、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略（（XP84-96）產(chǎn)品品策策略略———產(chǎn)品品組組合合策策略略產(chǎn)品品與與商商標(biāo)標(biāo)策策略略包裝裝策策略略產(chǎn)品品生生命命周周期期服務(wù)務(wù)策策略略定價(jià)價(jià)策策略略——成本導(dǎo)向定定價(jià)法需求導(dǎo)向定定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法、分銷策略促銷策略——廣告、人員員推銷、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣、、宣傳三、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略（（XP84-96）1.產(chǎn)品組合策策略Y（1）產(chǎn)品的整整體概念核心產(chǎn)品——消費(fèi)者購(gòu)買買某種產(chǎn)品品時(shí)所追求求的利益。。有形產(chǎn)品——核心產(chǎn)品借借以實(shí)現(xiàn)的的形式。如如質(zhì)量、外外觀、品牌牌附加產(chǎn)品——購(gòu)買有形產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)所獲獲得的全部部附加服務(wù)務(wù)和利益。。（2）產(chǎn)品組合合策略組合：寬度度、長(zhǎng)度、、深度、關(guān)關(guān)聯(lián)性1）擴(kuò)大產(chǎn)品品組合——拓展產(chǎn)品組組合寬度和和加強(qiáng)產(chǎn)品品組合的深深度2）縮減產(chǎn)品品組合3）產(chǎn)品線延延伸——改變?cè)挟a(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)定定位。包括：向下下延伸、向向上延伸和和雙向延伸伸三種。(一)產(chǎn)品策略三、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略（（XP84-96）2.品牌與包裝裝策略Y（1)品牌與商標(biāo)標(biāo)策略品牌是指用用來識(shí)別商商品或勞務(wù)務(wù)的名稱、、記號(hào)、圖圖案、顏色色及其組合合商標(biāo)是指已已獲得專用用權(quán)并受法法律保護(hù)的的一個(gè)品牌牌或一個(gè)品品牌的一部部分。企業(yè)采用的的策略品牌化策略略品牌使用者者策略品牌統(tǒng)分策策略(2)包裝策略相似包裝策策略差別包包裝策策略組合包包裝策策略復(fù)用包包裝策策略附贈(zèng)品品包裝裝策略略(一)產(chǎn)品策策略三、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略（（XP84-96）(一)產(chǎn)品策策略3.產(chǎn)品生生命周周期策策略Y投入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期只有少少數(shù)企企業(yè)生生產(chǎn)企企業(yè)生生產(chǎn)該該產(chǎn)品品。工工藝不不完善善。推推廣費(fèi)費(fèi)用高高，利利潤(rùn)少少，可可能虧虧本產(chǎn)品銷銷售量量迅速速增加加，顧顧客開開始了了解該該產(chǎn)品品，成成本降降低，，開始始盈利利市場(chǎng)基基本飽飽和，，新的的需求求不多多，顧顧客購(gòu)購(gòu)買往往往是是更換換舊產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的的銷量量和利利潤(rùn)都都迅速速下降降三、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略（（XP84-96）3.產(chǎn)品生生命周周期策策略Y成熟期期衰退期期改進(jìn)和和完善善產(chǎn)品品開拓新新的市市場(chǎng)樹立產(chǎn)產(chǎn)品形形象增強(qiáng)銷銷售渠渠道適時(shí)降降價(jià)快速掠掠取策策略緩慢掠掠取策策略快速滲滲透策策略緩慢滲滲透策策略市場(chǎng)改改良尋求新新的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)；刺刺激顧顧客增增加產(chǎn)品品使用用率；；市場(chǎng)重重新定定位，，尋求新新的的顧客客產(chǎn)品改改良品質(zhì)、、特色色、式式樣、附附加產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合改改良維持策策略集中策策略收縮策策略放棄策策略投入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期4.服務(wù)策略Y內(nèi)容：：售前前——提供咨咨詢、、協(xié)助助選購(gòu)購(gòu)、提提供資資料。。售后：：安裝裝調(diào)試試、提提供維維修和和零件件、三三包、、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)、特特種服服務(wù)方式：：固定定服務(wù)務(wù)和流流動(dòng)服服務(wù)(一)產(chǎn)品策策略三、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略（（XP84-96）(二)定價(jià)策策略（1）成本本導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法成本加加成法法：?jiǎn)螁挝划a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位成成品成成×（1+加成率率）盈虧平平衡法法：?jiǎn)螁挝划a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位固固定成成本+單位變變動(dòng)成成本目標(biāo)收收益法法：?jiǎn)螁挝划a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位成成本+單位產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)利利潤(rùn)單位產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)利利潤(rùn)=投資總總額×目標(biāo)收收益率率÷預(yù)期銷銷售量量目標(biāo)收收益率率＝1/投資回回報(bào)率率×100％邊際成成本法法：?jiǎn)螁挝划a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位產(chǎn)產(chǎn)品變變動(dòng)成成本+單位產(chǎn)產(chǎn)品邊邊際貢貢獻(xiàn)（2）需求求導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法理解價(jià)價(jià)值法法：以以產(chǎn)品品在顧顧客心心目中中的價(jià)價(jià)值觀觀念為為定價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)。需求差差別法法：顧顧客差差別；；地理理位置置差別別；時(shí)時(shí)間差差別；；產(chǎn)品品成本本逆向定定價(jià)法法：不不是單單純考考慮產(chǎn)產(chǎn)品成成本，，而是是首先先考慮慮需求求狀況況。特點(diǎn)：：價(jià)格格能反反映市市場(chǎng)需需求情情況，，有利利于加加強(qiáng)與與中間間商的的友好好關(guān)系，保保證中