增員個(gè)體經(jīng)營者專題

個(gè)體經(jīng)營者的增員流程

人物：王姐(老客戶)

年齡：28－35歲現(xiàn)狀：個(gè)體經(jīng)營者年收入：10萬左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要

自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨(dú)立經(jīng)營意識(shí)社會(huì)面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢

競爭激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢群體容易陷入三角債增員點(diǎn)職業(yè)分析1、這個(gè)行業(yè)很難3、面對熟人我開不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了還要指紋考勤預(yù)估問題突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競爭激烈競爭激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢群體容易陷入三角債.王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？.在，有什么事？.沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點(diǎn)事，順便過來看一下你.好！來嘛！電話約訪（老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會(huì)吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。王姐，這這么久沒沒見面了了還好嗎嗎？還可以；；小孩上幼幼兒園了了嗎？……………你先生現(xiàn)現(xiàn)在怎么么樣呢？？……………王姐你現(xiàn)現(xiàn)在越來來越會(huì)打打扮了，，氣質(zhì)也也越來越越好了，，發(fā)型也也變了，，肯定最最近有好好事發(fā)生生，賺到到錢了哇哇？哪里嘛，，不行，，一般。。地點(diǎn)：辦辦公室第二步：：高估他他方式：1.行業(yè)特征征提問（針對他他的職業(yè)業(yè)弱勢高高估他））2.激發(fā)內(nèi)心心不滿高估他：：不會(huì)哦，，在我心目目中覺得得你生意意一直都都做的可可以，又又輕松，，又沒有有壓力，，夏天不不熱、冬冬天不冷冷，非常常羨慕你你。哎呀你你不了了解，，其實(shí)實(shí)我們這這個(gè)做做起還還是辛辛苦、、壓力力又大大，早早出晚晚歸、、生意意現(xiàn)在在又不不好做做，說說不定定還沒沒有你你們那那個(gè)好好，又又輕松松、又又自由由、又又不要要本錢錢；不會(huì)哦哦咋個(gè)不不是呢呢？現(xiàn)現(xiàn)在小小工又又不好好找，，我們們的稅稅收又又高，，房租租又漲漲價(jià)，，說老老實(shí)話話真的的還是是好難難，有有時(shí)候候都想想另外外找個(gè)個(gè)事情情做，，又不不曉得得做什什么好好，不不敢隨隨便投投入。。第三步步：懷懷疑他他是，不不光是是你說說難，，我們身身邊也也有很很多朋朋友在在抱怨怨生意意不好好做。。（舉舉例某某客戶戶生意意虧損損，現(xiàn)現(xiàn)狀不不好））就是，，現(xiàn)在在什么么生意意都不不好做做。第四步步：關(guān)關(guān)心他他了解現(xiàn)現(xiàn)狀，，啟發(fā)發(fā)需求求，建建立同同理心心簡直沒沒有想想到你你那么么辛苦苦、壓壓力那那么大大、投投入那那么多多、反反而還還不近近人意意，那你目目前有有什么么打算算？沒想過過，看看看再再說吧吧.其實(shí)你你孩子子過兩兩年就就要上上初中中了，，你肯肯定要要給他他選擇擇一個(gè)個(gè)很好好的學(xué)學(xué)校，，目前擇擇校費(fèi)費(fèi)很高高，你想把把他送送到哪哪個(gè)學(xué)學(xué)校呢呢？。。。。。。。。。。。據(jù)我所所知這這個(gè)學(xué)學(xué)校費(fèi)費(fèi)用很很高，，但為為了你你那么么聰明明的兒兒子花花再多多也值值得。。你們行行業(yè)競競爭越越來越越激烈烈你有有沒有有其他他的想想法？？沒想過過我們都都是這這么多多年朋朋友了了,過去也也算是是同行行，你你現(xiàn)在在經(jīng)歷歷的我我曾經(jīng)經(jīng)也經(jīng)經(jīng)歷過過?，F(xiàn)在我我在保保險(xiǎn)公公司比比以前前更快快樂、、更輕輕松、、自己己煩惱惱更少少，最最讓我我踏實(shí)實(shí)的是是我沒沒有投投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。我給你你提的的這個(gè)個(gè)建議議你可可以考考慮一一下。。其實(shí)我我一直直覺得得你是是一個(gè)個(gè)很能能干的的人，，很佩佩服你你，你有沒沒有想想過換換一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)對你你的成成長更更有幫幫助？？比如說說我們們這個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)，雖雖然感感覺上上還是是和你你們一一樣辛辛苦但但是我我們保保險(xiǎn)公公司好好比給給你一一個(gè)營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照，，你自自己經(jīng)經(jīng)營，，在經(jīng)經(jīng)營營過過程程中中沒沒有有成成本本投投入入，，零零風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，高高回回報(bào)報(bào)、、不不用用面面對對工工商商稅稅務(wù)務(wù)、、銀銀行行等等繁繁瑣瑣事事務(wù)務(wù)。。第五五步步：：幫幫助助他他（進(jìn)進(jìn)入入開開門門階階段段））描描述述其其理理想想的的工工作作環(huán)環(huán)境境說明流程二自我轉(zhuǎn)行的心心路歷程，解決對方的疑疑惑和擔(dān)憂目的：打動(dòng)對對方今天你看到我我在你面前侃侃侃而談你會(huì)會(huì)覺得我很適適合做保險(xiǎn)，，其實(shí)在我進(jìn)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)之前，我的的性格也不適適合做這個(gè)行行業(yè)，了解我我的人對我做做保險(xiǎn)都覺得得很奇怪，都都懷疑像我這這樣性格的人人都能做保險(xiǎn)險(xiǎn)？但是正是由于保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)給了我我鍛煉的機(jī)會(huì)會(huì)，才使現(xiàn)在在的我能站在在幾百人面前前自如的講課課，是保險(xiǎn)這這個(gè)行業(yè)成就就了我。而現(xiàn)在你的性性格比當(dāng)初我我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)前好的多，，我能有如此此大的改變相相信你也能有有，其實(shí)你真的可可以試一下。。我的成長介紹紹（行業(yè)優(yōu)勢20點(diǎn)中選擇性的的講解）我選擇做保險(xiǎn)險(xiǎn)前也是做生生意的．你如果要想改改變生意規(guī)模模投入就非常常大也就承擔(dān)擔(dān)了相應(yīng)的投投資風(fēng)險(xiǎn)，在在這個(gè)生意的的過程中還沒沒有人可以幫幫助我，完全全靠自己單打打獨(dú)斗，而且且生意還有淡淡旺季之分，，單靠自己的的能力無法得得到很多提升升。一直覺得心很很累，在遇到到困難時(shí)候很很希望有人能能扶持自己一一把，但是在在傳統(tǒng)行業(yè)中中誰都不會(huì)幫幫助誰，江湖上有這樣樣一句話：同同行是冤家。。所以你今天的的這種感受我我真的能理解解，因?yàn)樵?jīng)經(jīng)我也經(jīng)歷過過，我真的建議你你到我們公司司來看看，這這個(gè)行業(yè)能讓讓我心動(dòng)也一一定能讓你心心動(dòng)。激勵(lì)促成流程三你覺得壓力大大首先是因?yàn)闉槟銓ΡｋU(xiǎn)行行業(yè)不了解?！，F(xiàn)在社會(huì)競爭爭越來越大，，你覺不覺得得你做生意和和以前相比也也是越來越難難?雖然我們壓力力大但是我們們有專門的訓(xùn)訓(xùn)練，完整的的一對一師徒徒制有人會(huì)支支持你、協(xié)助助你。就像在游泳池池學(xué)習(xí)游泳一一樣，我們對你就就像教練手把把手教你，在在你下水前我我們會(huì)有系統(tǒng)統(tǒng)的訓(xùn)練，下下水后會(huì)有安安全措施幫助助你，等取掉掉安全措施后后你就已經(jīng)學(xué)學(xué)會(huì)游泳了。。你不覺得有專專業(yè)的教練教教你游泳比自自己學(xué)習(xí)成功功的概率高的的多？你們那個(gè)行業(yè)業(yè)好難哦，壓壓力太大，我我不適合現(xiàn)在做太晚了了，周圍很多多人都買了是的，現(xiàn)在是是有很多人都都買了保險(xiǎn)，，我們在見客客戶時(shí)客戶都都說自己買了了保險(xiǎn)但是很很多家庭僅僅僅只買了一部部分保險(xiǎn)，他們現(xiàn)有的保保障不能滿足足他們的需求求，更何況我們現(xiàn)現(xiàn)在除了醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)還有養(yǎng)老保保險(xiǎn)、分紅保保險(xiǎn)、投資保保險(xiǎn)可以滿足足客戶的不同同需求，今天天的保險(xiǎn)不僅僅僅是保障工工具還兼具了了投資功能。。你想在10年前人們的的收入不高高沒有條件件購買足夠夠的保障，，況且當(dāng)時(shí)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用也不高高，不需要要購買高額額的保單。。而10年后人們的的收入增加加，醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用也不斷斷上升人們們對保險(xiǎn)的的需求也不不斷增大、、我們的客客戶需要更更完整的保保障。況且且那么多的的外資保險(xiǎn)險(xiǎn)公司在進(jìn)進(jìn)軍中國的的市場、開開發(fā)保險(xiǎn)市市場，面對對如此大的的市場我們們是不是有有很多的機(jī)機(jī)會(huì)？.現(xiàn)在社會(huì)發(fā)發(fā)展越來越越快，人們們的收入不不斷上升，，觀念也越越來越先進(jìn)進(jìn)，對保險(xiǎn)險(xiǎn)的觀念和和需求也越越來越大?！，F(xiàn)在社會(huì)發(fā)展展越來越快快，人們的的收入不斷斷上升，觀觀念也越來來越先進(jìn)，，對保險(xiǎn)的的觀念和需需求也越來來越大。你看在日本人均均6件保單，美美國是人均均4.2件，但是在在我們中國國人均不到到1件保單僅僅僅是人均0.15件，因此我們的的市場是巨巨大的，而而且政府出臺(tái)了了“國十條”專門針對保保險(xiǎn)行業(yè)的的，國家還還是第一次次出臺(tái)扶持持一個(gè)行業(yè)業(yè)的政策。。你想是不不是保險(xiǎn)前前景非常好好？保險(xiǎn)業(yè)業(yè)的春天到到了？面對熟人我我開不了口口首先你認(rèn)為為你做保險(xiǎn)險(xiǎn)別人會(huì)認(rèn)認(rèn)為是你生生意不好，，做不下去去了才轉(zhuǎn)行行的，其次次你會(huì)認(rèn)為為你做保險(xiǎn)險(xiǎn)是在賺別別人錢，怕怕人家誤會(huì)會(huì)你，這一切都源源自于你自自己的心理理障礙。從從你是我客客戶的角度度來看，我我是不是在在幫助你？？幫助你省省了錢？幫幫助你沒有有后顧之憂憂？保險(xiǎn)是送給給你認(rèn)為最最親、最愛愛、最好的的人，你該該不該送給給你的朋友友？該不該該幫助他們們？假如別別人發(fā)生了了事故你只只是會(huì)問問問他買保險(xiǎn)險(xiǎn)了沒有，，但是如果果是你的朋朋友遇到了了不幸你是是不是會(huì)很很難過？所所以你不要要自我設(shè)限限有心理障障礙，把關(guān)關(guān)心和幫助助送到每個(gè)個(gè)朋友手中中。家人不支持持家人不支持持很正常，，因?yàn)槟愣级疾涣私饽隳愕募胰司途透涣私饨饬恕＜胰巳瞬恢С值牡闹饕蛞蚴遣幌胱屪屇闾量嗫?、壓力太太大怕你?jiān)堅(jiān)持你下來來，他們很很愛你。其其實(shí)在我們們團(tuán)隊(duì)中也也有很多伙伙伴的家人人開始反對對，但到最最后給我們們的伙伴介介紹客戶甚甚至辭職也也到保險(xiǎn)公公司來，因因?yàn)樗麄兛吹搅肆宋覀兓锇榘榈牟粩喑沙砷L和我們們給家人帶帶來的優(yōu)質(zhì)質(zhì)的生活品品質(zhì)。家人人接受會(huì)有有個(gè)過程，，你要多和和他們溝通通，可以帶帶他們到公公司來看看看，讓他們們更了解公公司。管理太嚴(yán)了了,還要指紋考考勤依你來說這這個(gè)絕對不不是問題，，因?yàn)閾?jù)我我了解你這這個(gè)人是很很有原則、、要求自己己很嚴(yán)格的的，你對自自己的員工工要求嚴(yán)格格嗎？應(yīng)該該是很嚴(yán)格格的。正是是有嚴(yán)格的的管理體制制團(tuán)隊(duì)才能能正常成長長。中國人人壽為什么么能是中國國壽險(xiǎn)業(yè)的的龍頭老大大？正是有嚴(yán)格格的管理體體制才能贏贏得你這樣樣的高素質(zhì)質(zhì)客戶的認(rèn)認(rèn)同，和吸吸引高素質(zhì)質(zhì)員工的加加盟。因此此嚴(yán)格考勤勤是大公司司最基本的的管理。好麻煩哦，，我不會(huì)做做，怎么做做？其實(shí)我們這個(gè)行行業(yè)只需要要簡單勤奮奮的工作，你在你的行行業(yè)肯定很很優(yōu)秀，拋拋開保險(xiǎn)行行業(yè)的其他他行業(yè)你懂懂得都比我我多，但是是保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)帶有一定定的專業(yè)性性，剛?cè)脒@這個(gè)行業(yè)你你就只需要要簡單的模模仿照做，，以空杯心心態(tài)學(xué)習(xí)接接納更多的的東西，再再融入你自自己的東西西，成功就就會(huì)更快。。要聰明而而努力的工工作。在勤勤奮同時(shí)有有想法有創(chuàng)創(chuàng)意。.這個(gè)問題你你放心，我我們這個(gè)行行業(yè)有很強(qiáng)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作精神，，當(dāng)你遇到到困難的時(shí)時(shí)候我們每每個(gè)人都會(huì)會(huì)幫助你，，甚至可以以同你一同同前往解決決困難簽下下保單。推和拉流程四推針針對已有想想來意向的的拉尚且猶豫推針針對已有想想來意向的的：今天我們談?wù)劻诉@么多多，但還是是不能決定定你是否能能來我們公公司，最終還要經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格的的面試，這這是個(gè)雙向向選擇，我我們公司是是三高團(tuán)隊(duì)隊(duì)，門檻比較高高，上個(gè)月月我們面試試了70多個(gè)，才過過了20多個(gè)。如果對方還還沒有高度度認(rèn)同還要要做一次拉拉的動(dòng)作，，當(dāng)對方的的意愿變得得很強(qiáng)烈之之后再來做做推的動(dòng)作作。（承諾諾性面談—工作標(biāo)準(zhǔn)））你不不要要這這么么快快做做決決定定，，選選擇擇一一個(gè)個(gè)工工作作是是很很慎慎重重的的，，下下周周我我們們公公司司有有一一個(gè)個(gè)創(chuàng)創(chuàng)說說會(huì)會(huì)，，到到時(shí)時(shí)我我給給你你打打電電話話，，你你到到我我們們公公司司來來了了解解一一下下，，感感受受一一下下公公司司文文化化，，不不管管你你能能不不能能進(jìn)進(jìn)入入我我們們公公司司，，多多了了解解一一些些對對你你未未來來也也是是很很有有幫幫助助