如何進(jìn)行談判

如何進(jìn)行談判談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權(quán)談判動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對方達(dá)成協(xié)議

自我測試（15分鐘）美國人談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對手，時(shí)間就是金錢法國人談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢阿拉伯人談判特點(diǎn)談判是樂趣無時(shí)間壓力中國人談?wù)勁刑攸c(diǎn)點(diǎn)拉關(guān)系名正言順順堅(jiān)持原則則有效談判判的技巧巧各民族的的談判文文化不同同，但都都可綜合合出如下下技巧：：預(yù)留空間間給自己己表現(xiàn)出“權(quán)力不足足以做決決定”讓步緩慢慢讓步時(shí)一一定要求求對方回回報(bào)對“滿意”有不同看看法有耐心對癥結(jié)問問題會(huì)變變得情緒緒化買賣寶馬馬車（30分鐘）左右談判判的潛在在因素個(gè)人能力力的自我我認(rèn)定能力是個(gè)個(gè)心理因因素期望的高高低設(shè)定更高高的目標(biāo)標(biāo)會(huì)導(dǎo)致致更多成成果高目標(biāo)則則高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，需要要更多的的準(zhǔn)備和和耐心左右談判判的潛在在因素談判期限限通常在最最后期限限才達(dá)成成協(xié)議通常我們們只重視視自己的的限制，，而忽略略了對手手的應(yīng)自問：：1.我對手的的期限為為何?2.我或我的的公司加加給我什什么期限限以致削削弱了我我談判的的力量3.我或我公司司加給我的的期限是可可更改的嗎嗎？左右談判的的潛在因素素快速交易是危險(xiǎn)的誰準(zhǔn)備得充充分誰就有有得更多的的機(jī)會(huì)談判的心理理模式合作式的（（雙贏）競爭式的（（一方贏））合作式的（（雙贏）花多些時(shí)間間，總會(huì)找找出一個(gè)更更好的方式式讓雙方都都獲益雙方不必傷傷害對方，，都可以增增加利益及及滿意度合作式的談?wù)勁校p贏贏）：省思思為何通常我我們找不到到那么多雙雙贏策略？？尋找雙贏有有何危險(xiǎn)？？其他競爭對對手如何反反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)項(xiàng)可以產(chǎn)生生雙贏的效效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則則競爭式的談?wù)勁蝎@勝技技巧閉嘴驗(yàn)證你所有有的假設(shè)買方要求報(bào)報(bào)價(jià)明細(xì)，，賣方盡量量避免緩慢讓步，，注意技巧巧選擇對自己己有利的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)再說一次“不”如果不成，，你的后備備方法是什什么？FunnyMoney我們周圍有有一堆“FunnyMoney”信用卡、利利率、分期期付款、交交易稅、住住房公積金金、保證期期、免費(fèi)培培訓(xùn)……共同特點(diǎn)：：它們都與與錢有關(guān)是隱性的、、感覺不真真實(shí)的，是是來得容易易去得快的的涉及FunnyMoney時(shí)除非你準(zhǔn)備備充分，否否則絕不先先談FunnyMoney要談一定得得換算成真真實(shí)的錢談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，，因個(gè)人表表現(xiàn)好而承承擔(dān)了談判判的責(zé)任只要提出合合理的解釋釋就可過關(guān)關(guān)少有個(gè)人的的激情，因因?yàn)榕c個(gè)人人利益無關(guān)關(guān)公司傾向使使用“不讓船搖動(dòng)動(dòng)的人”，而不是有有創(chuàng)意的人人去談判公司需要有有激情、愿愿接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)的專業(yè)談?wù)勁写恚?！一旦開始用用專業(yè)人員員，你的對對手只有跟跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟竟追求什么么？想覺得自己己不錯(cuò)不想被逼到到角落里想避免日后后的麻煩和和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司司及他人對對自己的判判斷有好評評想學(xué)點(diǎn)東西西想保住飯碗碗，想升遷遷想工作輕松松點(diǎn)，不是是麻煩些想滿足一下下私欲卻又又不觸犯規(guī)規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的的事說成很很重要想避免意外外變動(dòng)帶來來的不安想靠你幫忙忙想有人傾聽聽想被體貼的的照顧，想想得到意外外驚喜，吃吃好的、玩玩好的、甚甚至出去旅旅游想得個(gè)好理理由想趕快結(jié)束束談判，好好做其它的的事想知道真相相想樹立自己己誠實(shí)、公公正、仁慈慈、負(fù)責(zé)等等的好形象象想獲得權(quán)力力談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談?wù)勁械闹匾晒≌J(rèn)識權(quán)力權(quán)力：影響響談判對手手行為模式式的能力權(quán)力存在于于心里同樣的條件件、同樣的的職位，產(chǎn)產(chǎn)生出不同同的權(quán)力表表現(xiàn)權(quán)力對談判判結(jié)果有決決定性的影影響權(quán)力的特性性權(quán)力是相對對的權(quán)力必須能能顯露出來來才是真的的權(quán)力不必靠靠行動(dòng)來顯顯示權(quán)力是有限限的權(quán)力只在被被接受的范范圍下有效效靠權(quán)力剝削削是無法持持久的運(yùn)用權(quán)力就就得承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)與成本本權(quán)力關(guān)系應(yīng)應(yīng)時(shí)而變軟件合作開開發(fā)（30分鐘）權(quán)力的根源源有形與無形形的報(bào)酬結(jié)結(jié)構(gòu)處罰或無酬酬合法性律師的故事事信守承諾知識和資訊訊競爭權(quán)力的根源源面對不安定定的勇氣時(shí)間與耐心心講價(jià)技巧權(quán)力的根源源你比你自己己所知道的的更有權(quán)力力！其他的權(quán)力力來源無權(quán)力的權(quán)權(quán)力死刑犯的故故事報(bào)復(fù)、威脅脅、同歸于于燼的權(quán)力力德州佬要求求賠償?shù)墓使适虑闆r本身的的權(quán)力非理性的權(quán)權(quán)力自我定位的的權(quán)力增加權(quán)力的的小方法詳細(xì)記錄談?wù)勁械挠懻撜搩?nèi)容及達(dá)達(dá)成的共識識用自己記錄錄的協(xié)議作作談判的正正式結(jié)論向固定價(jià)格格或條件挑挑戰(zhàn)“但是您的條條件在這兒兒不適用”尋找替代品品，增加競競爭考慮走開不不談，或制制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層層出面要求更高層層出面的好好處更高層通常常不知細(xì)節(jié)節(jié)，也沒準(zhǔn)準(zhǔn)備好他們喜歡賣賣弄決定權(quán)權(quán)喜歡更宏觀觀的解釋而而有更多讓讓步傾向“不為小事浪浪費(fèi)昂貴時(shí)時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)術(shù)角度而非非營業(yè)角度度解決問題題磨好你的利利牙，準(zhǔn)備備好好咬一一口吧！化學(xué)原料買買賣（30分鐘）價(jià)錢對了，，為何還要要談？“對”的價(jià)錢只因因供需關(guān)系系決定“對”的價(jià)錢是個(gè)個(gè)平均價(jià)但對特定的的買方、賣賣方及特定定的需求“那個(gè)價(jià)錢不不適用”找出差別，，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測試因因地點(diǎn)、需需求、存貨貨、數(shù)量不不同而引起起的市場變變化，進(jìn)而而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”期望的程度度代表要表現(xiàn)現(xiàn)的意愿或或承諾失敗也是自自我的喪失失成功后，目目標(biāo)會(huì)升高高，失敗會(huì)會(huì)降低人們對小的的失敗比較較能忍耐，，期望并不不降低如果目標(biāo)太太容易或太太難，人們們不覺得有有成功或失失敗你的任何技技倆都會(huì)影影響談判對對方的期望望買賣罐頭的的例子美國觀光客客來到墨西西哥鄉(xiāng)村的的小店店里有5罐積了灰塵塵的美國牌牌子的青豆豆罐頭美國佬很愛愛這種豆罐罐頭，也很很久沒吃到到了如果價(jià)錢好好，他不在在乎全買下下，但是只只買一罐也也夠了加州的價(jià)格格是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元買賣罐頭的的例子店主需要現(xiàn)現(xiàn)金，而且且很想把這這滯銷貨賣賣出去他從不愿賠賠本賣，所所以罐頭若若低于0.5元，他情愿愿不賣他深信遲早早這5個(gè)罐頭會(huì)賣賣掉，價(jià)錢錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的的例子什么成交價(jià)價(jià)會(huì)使得雙雙方得到一一樣的滿意意度？價(jià)錢為多少少時(shí)，雙方方會(huì)得到一一樣的邊際際滿意度？？無論從對錢錢的價(jià)值和和豆罐頭的的吸引力來來看，雙方方都無共同同的滿意度度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交交，雙方都都會(huì)比“不成交”滿意買賣罐頭的的例子現(xiàn)在雙方都都在考慮是是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最最好的交易易？買賣罐頭的的例子變通通方案（一一）店主若聰明明，可提議議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬佬仍然平均均成本每罐罐0.75元改進(jìn)了店主主利潤，美美國佬無任任何損失買賣罐頭的的例子變通通方案（二二）美國佬可還還價(jià)，提議議5罐都買，價(jià)價(jià)錢2.75元美國佬平均均價(jià)降至0.55元店主仍然保保持0.25元利潤買賣罐頭的的例子變通通方案（三三）如果店主拒拒絕了第二二方案，店店主可試著著用1.4元賣2罐店主利潤提提升至0.4元美國佬成本本降至平均均每罐0.7元買賣罐頭的的例子變通通方案（四四）如果雙方同同意5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都都會(huì)損及對對方的利益益買賣罐頭的的例子店主看到美美國佬進(jìn)來來時(shí)可能期期望的是每每罐1.5元美國佬打開開罐頭時(shí)，，可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全是壞的的每一筆交易易都是對滿滿意的期待待人們對期待待加上個(gè)人人認(rèn)定的貨貨幣數(shù)字和和特有的心心理價(jià)值期望與滿意意買賣雙方并并無真正的的、相同的的滿意程度度也沒有相同同的邊際滿滿意效應(yīng)在一個(gè)范圍圍內(nèi)，雙方方可能都滿滿意，雖然然程度無法法衡量雙方對成交交后的期望望是談判成成功的基石石，但沒有有兩人會(huì)對對滿意有同同樣的看法法期望與滿意意任何談判都都可找出增增加雙方滿滿意程度的的更佳方案案從某一點(diǎn)開開始，一方方得到更多多的利益是是建立在對對方的犧牲牲之上的在交易中，，人們交換換的是“滿意”，物質(zhì)只是是表面的談判者只能能估計(jì)對手手的期望、、滿意度和和目標(biāo)，談?wù)勁械闹匾康闹灰痪褪侨ゴ檀烫?、去證證實(shí)這些假假設(shè)第一天課程程結(jié)束服務(wù)務(wù)合合約約（（30分鐘鐘））服務(wù)務(wù)合合約約注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)“莫非非氏氏”法則則明定定雙雙方方責(zé)責(zé)任任清楚楚定定義義你你的的各各種種名名詞詞每周周或或每每月月定定期期檢檢討討進(jìn)進(jìn)度度要有有變變動(dòng)動(dòng)管管理理的的嚴(yán)嚴(yán)格格程程序序*****服務(wù)務(wù)合合約約第第二二階階段段（（25分鐘鐘））服務(wù)務(wù)合合約約檢檢討討誰先先道道歉歉情緒緒化化的的效效果果討論論的的重重點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？增加加服服務(wù)務(wù)，，利利潤潤是是重重要要的的嗎嗎？？*****檢測測你你的的目目標(biāo)標(biāo)你設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否導(dǎo)導(dǎo)致致較較好好的的隊(duì)隊(duì)伍伍組組織織及及準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？你的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否使使得得內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通更更澈澈底底？？是是否否發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了更更多多的的需需求求、、優(yōu)優(yōu)先先和和不不同同的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)?你的的目目標(biāo)標(biāo)是是傾傾向向難難以以達(dá)達(dá)成成還還是是輕輕易易達(dá)達(dá)成成？？你的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否使使得得談?wù)勁信写肀砩鹌鹆肆藷釤岢莱?？？你的的目目?biāo)標(biāo)是是否否使使得得上上層層必必須須更更深深地地涉涉入入你你戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的制制定定？？你是是否否有有書書面面的的，，有有關(guān)關(guān)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定的的施施行行辦辦法法，，所所以以大大家家得得以以遵遵行行？？談判判的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略錯(cuò)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略下下不不會(huì)會(huì)有有對對的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)（（技技巧巧））產(chǎn)品品及及市市場場的的相相適適應(yīng)應(yīng)收集集情情報(bào)報(bào)、、發(fā)發(fā)掘掘真真相相、、嚴(yán)嚴(yán)加加保保密密價(jià)值值分分析析（（不不是是成成本本分分析析））成本本及及訂訂價(jià)價(jià)分分析析談判判技技巧巧開門門見見山山：：“我不不愛愛談?wù)勁信校?，你你的的底底限限（（或或最最高高價(jià)價(jià)））是是多多少少？？”賣方方應(yīng)應(yīng)重重復(fù)復(fù)商商品品的的價(jià)價(jià)值值，，不不立立刻刻降降價(jià)價(jià)談判判技技巧巧假需需求求：：加加上上一一堆堆你你不不真真需需要要的的條條件件其實(shí)實(shí)只只是是還還價(jià)價(jià)的的開開端端，，千千萬萬不不要要泄泄露露底底限限談判判技技巧巧“我就就這這么么多多”是最最好好的的雙雙贏贏戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)之之一一賣方方可可測測出出買買方方的的需需求求買方方可可試試出出賣賣方方的的彈彈性性可刺刺激激雙雙方方的的想想像像力力，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很很多多的的選選擇擇它有有“合法法權(quán)權(quán)力力”的錯(cuò)錯(cuò)覺覺談判判技技巧巧先問問價(jià)價(jià)錢錢尤其其是是選選定定以以后后再再增增加加的的項(xiàng)項(xiàng)目目先問問省省很很多多談判判技技巧巧不做做拉拉倒倒強(qiáng)而而有有力力的的威威脅脅去除除了了雙雙贏贏的的可可能能容易易激激怒怒對對方方有可可能能得得到到深深思思熟熟慮慮的的接接受受談判判技技巧巧拍賣賣式式詢詢價(jià)價(jià)利用用賣賣方方競競爭爭的的心心里里探探得得情情報(bào)報(bào)并并殺殺價(jià)價(jià)可能能激激怒怒賣賣方方而而得得不不償償失失賣方方面面對對的的最最艱艱難難的的處處境境之之一一談判判技技巧巧拍賣賣式式詢詢價(jià)價(jià)賣賣方方對對策策想法創(chuàng)創(chuàng)出特特性，，提供供同業(yè)業(yè)無法法提出出的雙雙贏選選擇找出誰誰能做做決定定，尋尋求支支持確定有有一個(gè)個(gè)合理理的最最底價(jià)價(jià)，以以免讓讓得太太多用你最最好的的談判判代表表及隊(duì)隊(duì)伍幫買方方做更更好的的決定定談判技技巧拍賣式式詢價(jià)價(jià)賣方方對策策找專家家?guī)湍隳悖屪尮纼r(jià)價(jià)更有有可信信力找出自自己的的弱點(diǎn)點(diǎn)，準(zhǔn)準(zhǔn)備好好答案案將自己己的優(yōu)優(yōu)勢為為客戶戶個(gè)性性化準(zhǔn)備一一些雙雙贏方方案使使談話話有利利自己己認(rèn)識到到買方方會(huì)想想早點(diǎn)點(diǎn)兒決決定說些拍拍賣式式詢價(jià)價(jià)造成成的惡惡果談判技技巧夸大的的表情情“你在開開玩笑笑嗎？？”，“這怎么么可能能？”，“我的老老天??！”對方被被逼得得解釋釋，自自動(dòng)讓讓步太夸張張可能能反效效果談判技技巧區(qū)分出出想要要的和和需要要的聽對方方想要要的，，找出出他需需要的的當(dāng)對方方得到到他需需要的的，他他會(huì)忘忘了大大部分分他想想要的的談判技技巧預(yù)算的的陷井井“給我個(gè)個(gè)大概概價(jià)錢錢，我我要做做預(yù)算算”這“大概價(jià)價(jià)”的代價(jià)價(jià)很高高利用這這機(jī)會(huì)會(huì)多了了解需需求及及困難難找出真真的決決策者者及驗(yàn)驗(yàn)收者者，提提價(jià)前前先認(rèn)認(rèn)識他他們提出書書面的的，并并盡可可能像像真的的報(bào)價(jià)價(jià)一樣樣嚴(yán)密密估價(jià)應(yīng)應(yīng)偏高高些，，規(guī)格格好些些幫客戶戶寫他他的正正式估估價(jià)邀邀請函函談判技技巧逐漸蠶蠶食累積小小的讓讓步分開小小項(xiàng)目目談?wù)勁屑技记蓧赫ァ澳惚仨氻毥o更更好的的條件件”除非買買方明明確說說出原原因，，不要要降價(jià)價(jià)降慢點(diǎn)點(diǎn)，繼繼續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的附附加價(jià)價(jià)值絕不要要以為為價(jià)格格是唯唯一的的因素素要求回回報(bào)買方也也可能能有大大讓步步談判技技巧對付壓壓榨的的策略略保護(hù)你你的價(jià)價(jià)格問具體體的”更好的的條件件”得到一一些回回報(bào)千萬不不可反反向而而行??！談判技技巧先失后后得前面談?wù)勔恍┬┳约杭翰恢刂匾暤牡妮p易易讓步步后面堅(jiān)堅(jiān)持自自己要要的談判技技巧提升價(jià)價(jià)格承認(rèn)犯犯錯(cuò)，，重新新估價(jià)價(jià)，高高出原原價(jià)給對方方足夠夠的滿滿足感感顯示出出已無無可退退讓你可假假裝重重新來來過不要立立即反反應(yīng)改變需需求或或條件件退席不不談?wù)勁屑技记蓡枴叭绻鯓?？？”得到重重要資資訊找出雙雙贏方方案是得到到價(jià)錢錢和成成本的的好方方法可以有有無限限的機(jī)機(jī)會(huì)談判技技巧提供額額外的的價(jià)值值提升滿滿意度度談判技技巧要些小小東西西如果要要不到到晚餐餐，漢漢堡也也不錯(cuò)錯(cuò)，無無魚蝦蝦米也也好對方想想快結(jié)結(jié)束99％已好好了，，就算算了吧吧給點(diǎn)小小東西西或可可建立立好關(guān)關(guān)系讓他覺覺得占占點(diǎn)小小便宜宜也好好成本沒沒那么么高9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:26:2723:26:2723:2612/23/202211:26:27PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:26:2723:26Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:26:2723:26:2723:26Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:26:2723:26:27December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。23十十二二月202211:26:27下下午午23:26:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:26下下午12月-2223:26December23,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2323:26:2723:26:2723December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:26:27下下午11:26下午23:26:2712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:26:2723:26:2723:2612/23/202211:26:27PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2223:26:2723:26Dec-2223-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:26:2723:26:2723:26Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2223:26:2723:26:27December23,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:26:27下下午午23:26:2712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:26下下午午12月月-2223:26December23