大客戶經(jīng)營及可控式高產(chǎn)運(yùn)作

中高端客戶分析劉劍一、中高端客戶臉譜較高的收入:當(dāng)?shù)仄骄べY的3—5倍具備一定的專業(yè)技能掌握一定的社會資源基本生活支出占比較小對社會公共事物有一定的影響力職業(yè)范圍知識創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)業(yè)人力資本形成業(yè)知識制造、傳媒業(yè)專業(yè)服務(wù)私營企業(yè)主國有政府機(jī)關(guān)國有資源業(yè)生存狀態(tài)壓力：擔(dān)心炒魷魚、業(yè)務(wù)沒進(jìn)展緊張：擔(dān)心別人超過自己、競爭處于下風(fēng)事業(yè)失敗心理特點(diǎn)缺少安全感擔(dān)心健康擔(dān)心保不住錢好面子關(guān)注自我感受和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)失業(yè)恐懼：裁員、技能落后無序恐懼缺乏歸屬感害怕尊嚴(yán)受威脅可能面臨失敗“因?yàn)槲曳浅]有安全感。只有和動物溝通，才讓我放心。它們是我最好的朋友?！?/p>

生活狀態(tài)生活無規(guī)律工作緊張有壓力頻繁的公務(wù)出行

中國大陸地區(qū)首富的四川新希望集團(tuán)總裁劉永好則透露，近期他開始注意保護(hù)自己，已聘請幾名有經(jīng)驗(yàn)的退役軍人作為貼身保鏢，四川省公安廳還特別為他開放24小時(shí)的保安熱線，保護(hù)他的人身安全。資金需求消費(fèi)的沖動投資風(fēng)險(xiǎn)和生生活風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)產(chǎn)生教育成本的加加大“遺產(chǎn)稅”的的開征購買行為保障生活品質(zhì)質(zhì)滿足社會心理理中高端客戶的的一般需求責(zé)任的需求醫(yī)療的需求意外的需求養(yǎng)老的要求中高端客戶的的特殊需求避稅的需求個(gè)性化需求身份的體現(xiàn)二、如何激發(fā)發(fā)購買欲望？？客戶的需求進(jìn)進(jìn)行挖掘、培培育、引導(dǎo)和和激發(fā)，以達(dá)達(dá)到客戶明確確自己的真正正的需求：1、物質(zhì)需求（（保障—?dú)埣?、醫(yī)療……；年金－－教教育金、生存存金、養(yǎng)老金金……；附加功能－－－貸款……；理財(cái)—保值、投資、、做生意……）喚醒客戶的購購買欲望2、心理需求（風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼感感、家庭的責(zé)責(zé)任感、個(gè)人人的價(jià)值感、、炫耀感、問問題無法解決決的憂郁感、、患失感、安安全感、優(yōu)越越感、滿足感感、對公司或或業(yè)務(wù)員的信信任感、對業(yè)業(yè)務(wù)員的報(bào)恩恩感、公眾中中的聲譽(yù)和表表現(xiàn)感……）從上面看，客客戶購買保險(xiǎn)險(xiǎn)主要決定其其心理因素，，因此我們必必須掌握開發(fā)發(fā)心理需求的的技能，以達(dá)達(dá)到與客戶心心心相印的目目標(biāo)，這時(shí)做做什么不可以以？！高端銷售的三三個(gè)原則避免遭到客戶戶的拒絕避免客戶心理理不舒服利用行銷輔助助工具、強(qiáng)化化風(fēng)險(xiǎn)意識，，例舉實(shí)例啟啟發(fā)客戶的思思想改變推銷與被被推銷關(guān)系為為客戶主動咨咨詢保險(xiǎn)責(zé)任在與與和客戶的控控制性提問中中得以展現(xiàn)理性變感性性，有形變無無形賣保險(xiǎn)不談保保險(xiǎn)設(shè)計(jì)合理的險(xiǎn)險(xiǎn)種組合，轉(zhuǎn)存到保險(xiǎn)公公司的中長期期儲蓄，保障障、節(jié)稅投入超值打破成本投投入的概念，客戶戶受益完全充充分，其心態(tài)自然平平衡。買保險(xiǎn)不花錢錢－－改變客戶利益益損失的觀點(diǎn)點(diǎn)緩解促成壓力力促成是一個(gè)過過程－－不經(jīng)意的的、行云流水水的、水到渠渠成的過程喚起購買欲望望，幫助客戶戶下決心打動客戶的““心”的時(shí)候候，就是簽單單的時(shí)候買保險(xiǎn)不需刻刻意促成可控式高產(chǎn)運(yùn)運(yùn)作2016年6月可控式高產(chǎn)解讀可控式高產(chǎn)流程可控式高產(chǎn)重點(diǎn)目錄6.10高產(chǎn)要求概念解讀以往高產(chǎn)會的的不足和難控控問題。參會難簽單客戶難邀請簽單難收費(fèi)三難最終結(jié)果：專專員意愿不足足概念解讀客戶積累系統(tǒng)統(tǒng)關(guān)鍵詞：角色定位客戶篩選鋪墊電話活動量追蹤蹤系統(tǒng)客戶邀約系系統(tǒng)會議追蹤系系統(tǒng)關(guān)鍵詞：氛圍炒作二次篩選系統(tǒng)上報(bào)關(guān)鍵詞：邀約電話因人而宜訊息反饋關(guān)鍵詞：會議運(yùn)作細(xì)節(jié)落實(shí)會后回訪系統(tǒng)組成淄博可控式式高產(chǎn)數(shù)據(jù)據(jù)展示這是一套使使業(yè)務(wù)平臺臺至少翻一一番的系統(tǒng)統(tǒng)這是一套能能有效控制制業(yè)務(wù)活動動量的系統(tǒng)統(tǒng)這是一套能能有效控制制客戶簽單單率的系統(tǒng)統(tǒng)日期選送資料電話邀約邀約成功邀約成功率

實(shí)際參會參會率簽單客戶

簽單率簽單保費(fèi)

回收保費(fèi)

回收率9.1120117710861.02%8780.56%6271.26%98103105.10%10.121921188168.64%7491.36%4662.16%7987110.13%11.091751057874.29%6380.77%4165.08%5355103.77%步驟分解——工作流程：：重點(diǎn)部分分客戶篩選1鋪墊電話2資料上報(bào)3項(xiàng)目組邀約4會議運(yùn)作5嚴(yán)格按照五五要五不要要進(jìn)行客戶戶篩選，并并填寫P30時(shí)間上的高高度統(tǒng)一專業(yè)話術(shù)引引人入入勝因因人而宜宜學(xué)會說不知知道會后回訪6重在細(xì)節(jié)服務(wù)高效簽簽單落實(shí)專員工作五不要鋪墊電話五要1、年齡在35歲以上2、手機(jī)號碼碼用過3年的，最近近一次見面面距離現(xiàn)在在不超過2個(gè)月3、不反對保保險(xiǎn)買過躉躉交險(xiǎn)的客客戶，最好好交費(fèi)期已已滿4、生意人（（農(nóng)資生意意、代理代代銷生意、、鄉(xiāng)村醫(yī)生生、娛樂業(yè)業(yè)、種植生生意、打工工富裕者等等5、家庭年年收入在5萬元以上、、最近三個(gè)個(gè)月內(nèi)見過過面的；專員工作五不要鋪墊電話五要1、最近三個(gè)個(gè)月內(nèi)見過過面的不認(rèn)認(rèn)識的2、有權(quán)有勢勢的客戶3、過于理性性的職業(yè)客客戶4、退保的客客戶、理賠賠不理想的的客戶5、大額財(cái)務(wù)務(wù)支出的客客戶。專員工作五不要鋪墊電話五要我司為了慶慶祝公司成成立25周年,準(zhǔn)備邀請部部分VIP客戶參加6月10日的大型客客戶答謝會會.會上邀請了了著名理財(cái)財(cái)專家分析析低利率時(shí)時(shí)代下的投投資理財(cái)先先進(jìn)理念.我這里只有有一個(gè)名額額,想來想去就就是您最合合適.您看看6月10日您是否有有時(shí)間,我先把名給給你報(bào)上.到時(shí)候公司司會有專人人回訪您.您可一定不不要錯過這這個(gè)機(jī)會啊啊!序號姓名性別年齡職業(yè)電話號碼備注123456準(zhǔn)客戶30表姓名性別手機(jī)：宅電：客戶年齡民族是否參加過上季度的產(chǎn)說會職業(yè)/行業(yè)單位職務(wù)配偶職業(yè)家庭年收入大額支出:有無經(jīng)濟(jì)決定權(quán):有無是否感性:是否客戶類別:老新是否投保:是否年繳保費(fèi)投資險(xiǎn)種:分紅醫(yī)療與客戶的關(guān)系：熟悉一般陌生最近見面時(shí)間：業(yè)務(wù)代表單位：姓名：業(yè)務(wù)員電話何種類型產(chǎn)說會就餐□不就餐□總裁高峰論壇□意向參加幾日產(chǎn)說會意向參加何處產(chǎn)說會客戶資料表表項(xiàng)目組邀約約項(xiàng)目組：您您好好！是張##經(jīng)理理嗎嗎？？不不好好意意思思打打擾擾您您，，我我是是太太平平洋洋保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司客客戶戶服服務(wù)務(wù)部部的的經(jīng)經(jīng)理理，，請請問問您您現(xiàn)現(xiàn)在在說說話話方方便便嗎嗎？？張老老師師，，我我們們公公司司的的一一位位員員工工###請問問您您認(rèn)認(rèn)識識嗎嗎？？他最近近應(yīng)該該跟您您聯(lián)系系過吧吧？是這樣樣的，，張經(jīng)經(jīng)理，，我司司為了了慶祝祝成立立25周年,決定在在6月10日召開開一年年一度度的大大型的的VIP客戶答答謝會會，會會議邀邀請了了棗莊莊全市市100名太保保VIP客戶.公司給給了我我們的的客戶戶經(jīng)理理**一個(gè)個(gè)客戶戶名額額,他推薦薦了您您，同同時(shí)您您也符符合我我們公公司的的要求求和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。我們們會給給您準(zhǔn)準(zhǔn)備桌桌牌及及精美美紀(jì)念念品和和答謝謝午宴宴，并并由知知名專專家現(xiàn)現(xiàn)場為為您分分析低低利率率時(shí)代代下的的投資資理財(cái)財(cái)最先先進(jìn)的的理念念.我給您您打電電話就就是想想確定定一下下:您在6月10日上午午是否否能準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)參參會?能:(再次確確定時(shí)時(shí)間,地點(diǎn),邀請函函,企業(yè)宣宣傳材材料））不確定定:(桌牌,紀(jì)念品品提前前準(zhǔn)備備,不能確確定只只能遺遺憾)會議內(nèi)內(nèi)容:理財(cái)論論壇演演出產(chǎn)產(chǎn)品介介紹嘉嘉賓交交流會會議會議細(xì)細(xì)節(jié)桌牌、、紀(jì)念念品、、簽到到簿、、客戶戶資料料、鮮鮮花、、水果果、獎獎品、、確認(rèn)認(rèn)書、、禮儀、、音響響、主主持、、攝影影師會前紀(jì)律獎品的的炒作作促單話話術(shù)獎品的的領(lǐng)取取會中1短信妙妙用2保費(fèi)追追蹤電電話會后高度統(tǒng)統(tǒng)一召開時(shí)時(shí)間:6月10日上午午8:38入場9:00開始名單上上報(bào)時(shí)時(shí)間:8號名單回回訪時(shí)時(shí)間:9號內(nèi)內(nèi)勤勤人員員統(tǒng)一一到中中支名單反反饋時(shí)時(shí)間:隨機(jī)反反饋至至8號下午午客戶廣廣告資資料上上傳時(shí)時(shí)間:隨機(jī)至至9號上午午尊敬的VIP客戶：值此太平平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)建司25周年之際際,為感謝VIP客戶一直直以來的的關(guān)注與與支持，，我司定定于6月10日上午將將在薛城城添祥酒酒店舉辦辦大型VIP客戶答謝謝會，本本次會議議邀請了了全市100名太保VIP客戶參加加，特邀邀知名專專家現(xiàn)場場為您分分析低利利率時(shí)代代下的最最先進(jìn)的的投資理理財(cái)理念念，并設(shè)設(shè)答謝午午宴，近近期您的的專屬客客服經(jīng)理理將上門門送達(dá)參參會門票票，敬請請您的光光臨。謝謝一切以客客戶的感感受良好好為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，結(jié)結(jié)果水到到渠成??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:20:2711:20:2711:2012/23/202211:20:27AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:20:2711:20Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:20:2711:20:2711:20Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:20:2711:20:27December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月202211:20:27上午午11:20:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:20上上午12月月-2211:20December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2311:20:2711:20:2723December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:20:27上上午午11:20上上午午11:20:2712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。　?。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:20:2811:20:2811:2012/23/202211:20:28AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:20:2811:20Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:20:2811:20:2811:20Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:20:2811:20:28December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:20:28上上午11:20:2812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:20上上午12月-2211:20December23,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2311:20:2811:20:2823December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:20:28上上午11:20上上午11:20:2812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:20:2811:20:2811:2012/23/202211:20:28AM11、越是