大項(xiàng)目管理,項(xiàng)目管理課程,項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)課程,閣策

項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對(duì)比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競爭對(duì)手的動(dòng)向。無法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競爭對(duì)手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會(huì)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項(xiàng)目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競爭對(duì)手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項(xiàng)目時(shí)間表）—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機(jī)會(huì)分析析根據(jù)前期收集集的項(xiàng)目信息息，對(duì)我們在在該項(xiàng)目的競競爭力狀況做做客觀的分析析以確定是否否繼續(xù)跟進(jìn)這這個(gè)項(xiàng)目，如如果確定我們們在項(xiàng)目中具具備機(jī)會(huì)，則則制定出項(xiàng)目目推進(jìn)計(jì)劃書書，包括競爭爭戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價(jià)值值傳遞策略和和行動(dòng)步驟。。1）產(chǎn)品適合程程度？3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)價(jià)值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)關(guān)系？標(biāo)志30%4）選擇我司顧顧慮？5）后續(xù)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品品通過實(shí)施項(xiàng)目目推進(jìn)計(jì)劃，，使得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方案得得到用戶決策策圈的初步認(rèn)認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測試獲獲通過？3）獨(dú)立價(jià)值被被接受？2）初步方案被被認(rèn)可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反對(duì)？5）敵人是誰已已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我我起草？8）決策流程時(shí)時(shí)間表？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案案我司最終的方方案制作完成成。1）友商商產(chǎn)品品和方方案？？3）主筆筆人成成為導(dǎo)導(dǎo)師！！工作目標(biāo)2）我司司產(chǎn)品品和方方案？？標(biāo)志60%4）全面面了解解拍板板人??！—*—閣策項(xiàng)目推推進(jìn)里里程碑碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑內(nèi)部敲定我我司（達(dá)成成利益同盟盟）贏得用戶內(nèi)內(nèi)部包括拍拍板者、決決策者和主主要評(píng)估者者在內(nèi)的支支持1）決策圈認(rèn)認(rèn)可我司??！3）導(dǎo)師清楚楚優(yōu)劣勢?。」ぷ髂繕?biāo)2）優(yōu)勢寫入入招標(biāo)書?。?biāo)志70%4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利我司?。　?—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成招標(biāo)投投標(biāo)做好招標(biāo)投投標(biāo)過程的的所有工作作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商商策略！3）完成標(biāo)書書制作！2）擬定我司司對(duì)策！4）評(píng)估合作作伙伴！5）獲取專家家支持！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中標(biāo)通通知拿到中標(biāo)通通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中標(biāo)標(biāo)通知！2）完成商務(wù)務(wù)談判！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同同客戶與我司或或我司的代理理商按照商定定的商務(wù)條款款簽訂合同，，用戶或合作作伙伴已經(jīng)向向我司下單。。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與代理理商簽訂合同同！2）代理商與我我司簽訂合同同！過渡頁TRANSITIONPAGE—*—3項(xiàng)目銷售工具具解析項(xiàng)目確認(rèn)工具具——CE信息收集工具具——SNILSS機(jī)會(huì)分析工具具——4大問，18小問項(xiàng)目分析會(huì)組織分析圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具具——CE為什么客戶一一定要買？客戶做出最終終決定的時(shí)間間？如果項(xiàng)目延遲遲了，后果如如何？如果項(xiàng)目按時(shí)時(shí)完成，對(duì)客客戶有什么好好處？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客客戶業(yè)務(wù)的影影響如何衡量量？有關(guān)鍵人物會(huì)會(huì)受重大影響響影響是不可避避免的馬上會(huì)有影響響上項(xiàng)目痛苦，，不上更痛苦苦CompellingEvent特征關(guān)注并了解客客戶的燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.2信息收集工具具——SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.3機(jī)會(huì)分分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重重復(fù)的方法，用于分析一一個(gè)銷售機(jī)會(huì)會(huì)或機(jī)會(huì)組合合。目的1從關(guān)鍵客戶、、合作伙伴、、競爭對(duì)手的的觀點(diǎn)出發(fā)，，更快更有效地地分析和界定定機(jī)會(huì)；把時(shí)間、精力力、資源投入入到你最有可能贏得得的機(jī)會(huì)上；更有效地借助助合作伙伴和和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通通關(guān)鍵問題。。好處2對(duì)目前的銷售售機(jī)會(huì)更全面面的評(píng)估并以此制定銷售售戰(zhàn)略。成果果3[為什什么么要要做做機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析]—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.3機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析工工具具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會(huì)會(huì)分分析析四四大大問問—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.3機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析工工具具1234客戶戶的的應(yīng)應(yīng)用用或或項(xiàng)項(xiàng)目目客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況客戶戶的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況項(xiàng)目目的的資資金金狀狀況況客戶戶的的需需求求是是什什么么?問題題是是什什么么?這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么?誰提提出出這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目?誰操操作作這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目?這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目和和客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)策策略略有有什什么么聯(lián)聯(lián)系系?客戶戶收收入入和和利利潤潤的的趨趨勢勢是是什什么么?和同類公司相相比他們的財(cái)財(cái)務(wù)狀況如何何?客戶的財(cái)務(wù)前前景如何?他們的關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標(biāo)是什什么？客戶的產(chǎn)品和和服務(wù)?客戶的主要市市場?誰是他們的主主要客戶和競競爭對(duì)手?什么在內(nèi)部或或外部推動(dòng)他他們的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)預(yù)算有嗎?客戶制定預(yù)算算的流程是什什么?這個(gè)項(xiàng)目和其其他項(xiàng)目相比比有優(yōu)先級(jí)嗎嗎?除了做這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，客戶還還可以怎樣使使用這筆資金金?1這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.3機(jī)會(huì)分分析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的需需求解決方案適用用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在和客戶的的關(guān)系如何?每個(gè)競爭對(duì)手手和客戶的關(guān)關(guān)系如何?和誰的關(guān)系會(huì)會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目目提供競爭的的優(yōu)勢?以客戶對(duì)理想想關(guān)系的看法法，你和每個(gè)個(gè)競爭對(duì)手相相比如何？銷售團(tuán)隊(duì)需要要在這個(gè)項(xiàng)目目上投入多少少時(shí)間?為了贏得這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，還需需要什么樣的的內(nèi)部或外部部資源?這個(gè)項(xiàng)目的銷銷售成本有多多少?這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)機(jī)會(huì)成本?我們的解決方方案是否針對(duì)對(duì)客戶的問題題?客戶怎么認(rèn)為為的?需要做哪些改改動(dòng)或增強(qiáng)我我們的方案才才能滿足客戶戶的需求?需要哪些外部部資源才能滿滿足客戶的需需求?客戶決策的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什么?客戶正規(guī)的采采購流程是什什么?哪條決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)最重要?為什么?誰制定決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?2我們有競爭力力嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析析工具具獨(dú)特的的商業(yè)業(yè)價(jià)值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有有競爭爭力嗎嗎？13245我們可可以為為客戶戶提供供什么么樣的的可衡衡量的的商業(yè)業(yè)價(jià)值值？客戶如何何定義商商業(yè)價(jià)值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來量化化我們的的價(jià)值？？客戶是否否認(rèn)可我我們所提提供的商商業(yè)價(jià)值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價(jià)值如如何使我我們有別別于競爭爭對(duì)手？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰希望望我們贏贏？他他們做了了什么來來表明他他們的支支持？他們愿意意或有能能力來幫幫助你嗎嗎？他們在自自己單位位里有良良好的口口碑嗎？？哪些客戶戶的高層層會(huì)影響響這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，或或被這個(gè)個(gè)項(xiàng)目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何找找到拜訪訪他們的的機(jī)會(huì)？？你計(jì)劃如如何得到到繼續(xù)拜拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)？客戶的文文化是什什么？客客戶戶的文化化與我公公司的文文化相比比如何？？客戶對(duì)待待供應(yīng)商商的原則則是什么么？我們可以以調(diào)整或或適應(yīng)嗎嗎？我們們愿意嗎嗎？決策實(shí)際際上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或個(gè)人人意見可可以左右右這個(gè)決決策？有沒有隱隱而不言言的問題題？我們知道道誰的個(gè)個(gè)人想法法？哪些些是算數(shù)數(shù)的？誰在決策策中權(quán)力力最大？？他們們希望我我們贏嗎嗎？為什什么？他們能影響響或改變決決策條件嗎嗎？他們能制造造出緊迫性性嗎？過去去是如何體體現(xiàn)這種能能力的？—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析工具具4值得贏嗎？？14

項(xiàng)目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時(shí)候可以簽單？在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失?。课覀?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失敗？如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個(gè)項(xiàng)目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對(duì)利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場有什么影響？這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入入長期的收入入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)值利潤—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.4項(xiàng)目目分析會(huì)4招標(biāo)前夕。。5較大型項(xiàng)目目，了解到到項(xiàng)目線索索，初步判判斷是機(jī)會(huì)會(huì)，但已有有信息還無無法完成機(jī)機(jī)會(huì)分析，，自己缺乏乏頭緒時(shí)。。132項(xiàng)目信息基基本收集完完畢，需要要做機(jī)會(huì)分分析時(shí)。項(xiàng)目出現(xiàn)重重大變化時(shí)時(shí)。（情況況失控）非客觀原因因，項(xiàng)目連連續(xù)多周停停滯不前時(shí)時(shí)。1、何時(shí)一定定要開項(xiàng)目目分析會(huì)—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.4項(xiàng)目目分析會(huì)2、你如何判判斷情況失失控？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競爭對(duì)手變化！項(xiàng)目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.4項(xiàng)目目分析會(huì)3、項(xiàng)目分析析會(huì)的目標(biāo)標(biāo)界定項(xiàng)目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)主目標(biāo)項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)輔目標(biāo)機(jī)會(huì)分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策策略合作伙伴策策略招投標(biāo)策略略關(guān)系策略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策策略價(jià)值傳遞策策略合作伙伴策策略合作伙伴策策略招投標(biāo)策略略招投標(biāo)策略略關(guān)系策略關(guān)系策略—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.4項(xiàng)目目分析會(huì)4、項(xiàng)目分析析會(huì)的基本本步驟信息匯總項(xiàng)目各階段段標(biāo)志性事事件的達(dá)成成情況及其其他信息（（如MANDACT、競爭信息息等）。項(xiàng)目分析進(jìn)行組織分析：：畫出組織結(jié)結(jié)構(gòu)、政治治結(jié)構(gòu)及影影響力圖，，并注意不不斷更新和和完善。分分析競爭形形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略，包括括：競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略等。。并做行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，計(jì)計(jì)劃必須目目標(biāo)細(xì)化且且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖1、項(xiàng)目決策過過程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評(píng)估人User使用人—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.5組組織織分分析析圖圖2、項(xiàng)項(xiàng)目目決決策策過過程程中中的的人人物物性性格格OwlKoalaPeacockTiger理性性果斷斷感性性寡斷斷—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.5組組織織分分析析圖圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項(xiàng)項(xiàng)目目決決策策過過程程中中的的人人物物立立場場X=—+—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.5組組織織分分析析圖圖顧問

獨(dú)立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客客戶戶組組織織、、政政治治結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及影影響響力力圖圖—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.5組織織分析析圖其一其二其三通風(fēng)報(bào)報(bào)信暗中支支持出謀劃劃策5、Coach的三大大作用用—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖6、Coach幫助我我們的的五大大理由由與人投緣利益驅(qū)動(dòng)對(duì)手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖②交叉驗(yàn)證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止止被客客戶““忽悠悠”—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖8、發(fā)展展關(guān)系系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖9、發(fā)展展關(guān)系系——4C判斷法法辨別別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:12:2113:12:2113:1212/23/20221:12:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:12:2113:12Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:12:2113:12:2113:12Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:12:2113:12:21December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。23十十二二月20221:12:21下下午13:12:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2313:12:2113:12:2123December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:12:21下午1:12下下午13:12:2112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:12:2113:12:2113:1212/23/20221:12:21PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:12:2113:12Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:12:2113:12:2113:12Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:12:2113:12:21December23,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20221:12:22下午午13:12:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December23,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2313:12:2213:12:2223December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:12:22下午午1:12下午午13:12:2212月-229、楊