服裝定貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析以及預(yù)測(cè)課件

如何有效訂貨Dona）目錄一、科學(xué)訂貨的重要性二、合理訂貨的法則訂貨總額預(yù)測(cè)結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)本季SKU數(shù)預(yù)測(cè)價(jià)格顏色尺碼分析三、訂貨的五大新觀點(diǎn)訂貨是在去年銷售結(jié)束時(shí)完成的訂貨多比訂貨少好面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長(zhǎng)參與訂貨決策一、科學(xué)訂貨的重要性不合理定貨過(guò)剩庫(kù)存產(chǎn)生斷貨少多盲目訂貨所謂盲目訂貨，就是說(shuō)經(jīng)銷商沒(méi)有任何依據(jù)的訂貨，這種情況一般出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時(shí)間不長(zhǎng)的代理商、加盟商身上，由于沒(méi)有往年的銷售經(jīng)驗(yàn)與貨品處信息作為參考，完全憑個(gè)人眼光與感覺(jué)去訂貨，導(dǎo)致訂貨量不合理，最后出現(xiàn)缺貨或庫(kù)存積壓。服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)之前，要做兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：一、合理目標(biāo)分析二、制定商品計(jì)劃保守訂貨很多經(jīng)銷商在訂貨時(shí)會(huì)說(shuō)：“不行，不能多訂，我還有**萬(wàn)庫(kù)存呢！”在考慮自己庫(kù)存的觀念下，經(jīng)銷商往往會(huì)走入保守定貨的誤區(qū)。

那么，經(jīng)銷商怎么走出這種誤區(qū)呢？

（一）分清死庫(kù)存和有效庫(kù)存；

（二）不要害怕訂貨，而要盡量做到合理定貨

庫(kù)存是服裝生意的一大死穴，但是除了庫(kù)存以外，斷貨也是十分可怕的現(xiàn)象，因?yàn)椋瑪嘭浭请[形的損失，而庫(kù)存是顯性的。跟風(fēng)追隨有些經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)時(shí)，會(huì)跟風(fēng)追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績(jī)做得好的經(jīng)銷商訂貨。人家哪款訂的好，自己也訂的多，人家訂哪個(gè)色號(hào)，自己也隨之訂多。但是結(jié)果常常并不能獲得跟對(duì)方一樣的高業(yè)績(jī)，那么該怎么做呢？（一）考慮自己面對(duì)的市場(chǎng)，區(qū)域不同所訂的貨品也不同。（二）跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商探討定貨問(wèn)題。追求暴款對(duì)服裝經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤(rùn)，于是“爆款”的概念應(yīng)運(yùn)而生。所以，很多經(jīng)銷商在訂貨的時(shí)候都希望訂到爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來(lái)的一定是店鋪銷售的高利潤(rùn)高業(yè)績(jī)呢？

“爆款”背后存在的兩大問(wèn)題：

（1）賭注式的經(jīng)營(yíng)（2）訂貨嚴(yán)重不足

所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求爆款，那么應(yīng)該去追求什么呢？

答案是：合理的消化率。

二、合理訂貨的法則（1）

訂貨總額預(yù)測(cè)總的訂貨金額＝已開(kāi)店訂貨金額+計(jì)劃開(kāi)店訂貨金額+加盟商訂貨金額特賣場(chǎng)正價(jià)店已有待開(kāi)發(fā)把握性大把握性小已開(kāi)業(yè)店鋪計(jì)劃新開(kāi)店鋪加盟商店鋪的分類

計(jì)劃新開(kāi)店的訂貨金額的測(cè)算需要注意以下幾點(diǎn)；計(jì)劃新開(kāi)店的開(kāi)業(yè)時(shí)間；（確定新店訂貨的起始時(shí)間）計(jì)劃新開(kāi)店的營(yíng)業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）計(jì)劃新開(kāi)店所處的城市級(jí)別+商場(chǎng)級(jí)別；預(yù)測(cè)新開(kāi)店的開(kāi)業(yè)把握性有多大；分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；是否需要為新開(kāi)店進(jìn)行備貨；計(jì)劃新開(kāi)店鋪新開(kāi)店的訂貨金額的測(cè)算:把握性大的店鋪：由于對(duì)店鋪銷售額預(yù)計(jì)準(zhǔn)確性會(huì)有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計(jì)月均銷售金額進(jìn)行買貨。（不考慮進(jìn)銷比）

把握性小的店鋪：

建議不用為這個(gè)沒(méi)有把握的店鋪進(jìn)行冒險(xiǎn)，不訂此類新開(kāi)店鋪的金額。

如能開(kāi)出，補(bǔ)現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力也較小。根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計(jì)劃進(jìn)行匯總。加盟商（2）結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)初步確定2013年秋冬款式占比及數(shù)量占比大品類小品類訂貨數(shù)占比銷售數(shù)占比訂貨款式占比銷售款式占比數(shù)量占比差異款式占比差異確定數(shù)量占比確定款式占比服裝類單沖鋒衣3.60%4.00%4.00%4.00%-0.40%-0.0%4.00%4.00%抓絨沖鋒5.20%5.00%4.89%5.20%0.20%-0.3%5.00%5.20%羽絨沖鋒1.20%1.10%1.33%1.50%0.10%-0.2%1.10%1.50%滑雪服2.70%1.50%3.11%2.00%1.20%1.1%1.50%2.00%羽絨服4.80%6.30%4.89%7.00%-1.50%-2.1%6.30%7.00%羽絨背心2.50%4.30%2.22%3.00%-1.80%-0.8%4.30%3.00%軟殼衣2.10%1.10%2.67%1.80%1.00%0.9%1.10%1.80%抓絨衣3.30%2.30%2.67%1.80%1.00%0.9%2.30%1.80%衛(wèi)衣1.80%1.50%1.78%3.20%0.30%

1.50%3.20%夾克2.50%2.80%2.22%1.90%-0.30%0.3%2.80%1.90%長(zhǎng)T4.80%5.20%6.22%5.30%-0.40%0.9%5.20%5.30%襯衫8.80%9.20%6.22%7.20%-0.40%-1.0%9.20%7.20%馬甲0.80%0.90%1.33%0.80%-0.10%0.5%0.90%0.80%單沖鋒褲2.30%3.20%2.22%2.60%-0.90%-0.4%3.20%2.60%復(fù)合沖鋒褲2.20%3.50%2.22%3.20%-1.30%-1.0%3.50%3.20%羽絨沖鋒褲1.90%1.30%1.78%1.50%0.60%0.3%1.30%1.50%滑雪褲1.80%0.60%2.67%2.60%1.20%0.1%0.60%2.60%徙步褲2.80%2.50%2.22%2.60%0.30%-0.4%2.50%2.60%工裝褲6.20%5.00%5.33%5.30%1.20%-0.0%5.00%5.30%銷售大于SKU,SKU數(shù)量需增加銷售小于SKU,SKU數(shù)量需減少大品類小品類去年訂貨SKU占比去年銷售數(shù)占比占比差異SKU占比SKU數(shù)量計(jì)劃款式服裝類單沖鋒衣4.00%4.00%0.00%4.00%207抓絨沖鋒5.20%5.00%0.20%5.20%268羽絨沖鋒2.10%2.10%0.00%2.10%114滑雪服3.00%1.50%1.50%2.00%104羽絨服5.30%6.30%-1.00%6.00%3010羽絨背心2.30%4.30%-2.10%2.80%145軟殼衣2.70%1.10%1.60%2.00%103抓絨衣2.30%2.30%0.00%2.30%124衛(wèi)衣1.80%1.50%0.30%1.70%93夾克2.10%2.00%0.10%2.00%103長(zhǎng)T5.20%5.20%0.00%5.20%114襯衫6.80%9.20%-2.40%8.00%4013馬甲0.90%0.90%0.00%1.00%52單沖鋒褲1.90%3.20%-1.30%2.50%134復(fù)合沖鋒褲2.20%3.20%-1.30%2.50%134羽絨沖鋒褲1.20%1.30%-0.10%1.30%73滑雪褲0.90%0.60%0.30%0.80%42徙步褲2.90%2.50%0.50%2.50%134工裝褲2.10%3.00%-0.90%2.50%134SKU占比及款式數(shù)量服裝分類價(jià)格匯總消化率男款襯衫599進(jìn)貨數(shù)量22489%銷售數(shù)量199699進(jìn)貨數(shù)量13878%銷售數(shù)量108799進(jìn)貨數(shù)量26187%銷售數(shù)量227899進(jìn)貨數(shù)量17074%銷售數(shù)量126。。。。。。。。。。。?？傆?jì)進(jìn)貨數(shù)量88086%銷售數(shù)量757男士襯衫價(jià)格帶消化率服裝分類顏色匯總消化率男款襯衫紅進(jìn)貨數(shù)量13284%銷售數(shù)量110藍(lán)進(jìn)貨數(shù)量9874%銷售數(shù)量73綠進(jìn)貨數(shù)量16491%銷售數(shù)量149黃進(jìn)貨數(shù)量5469%銷售數(shù)量37…………