SPIN讀書(shū)分享課件

SPIN分享SPIN分享能力證實(shí)初步接觸需求調(diào)查晉級(jí)承諾能力證實(shí)初步接觸需求調(diào)查晉級(jí)承諾注意什么？1、第一印象很重要，但很難對(duì)一宗大訂單產(chǎn)生決定性的影響2、成功銷(xiāo)售人員會(huì)審時(shí)度勢(shì)的選擇不同的開(kāi)場(chǎng)白技巧初步接觸注意什么？1、第一印象很重要，但很難對(duì)一宗大訂單產(chǎn)生決定性的初步接觸1、聚焦于目標(biāo)如何做？2、迅速切入生意正題3、不要太早說(shuō)出你的解決方案初步接觸1、聚焦于目標(biāo)如何做？2、迅速切入生意正題3、不要太需求調(diào)查1、隱含需求需求分類(lèi)2、明確需求需求調(diào)查1、隱含需求需求分類(lèi)2、明確需求需求調(diào)查注意什么？1、大訂單中，隱含需求和銷(xiāo)售成功之間沒(méi)有任何聯(lián)系2、大訂單中，明確需求是預(yù)示銷(xiāo)售成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)需求調(diào)查注意什么？1、大訂單中，隱含需求和銷(xiāo)售成功之間沒(méi)有任需求調(diào)查如何做？1、提問(wèn)2、將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求需求調(diào)查如何做？1、提問(wèn)2、將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求需求調(diào)查如何提問(wèn)？背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查如何提問(wèn)？背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查背景問(wèn)題1、收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)2、銷(xiāo)售人員不是不問(wèn)背景問(wèn)題，而是不問(wèn)沒(méi)有必要的背景問(wèn)題需求調(diào)查背景問(wèn)題1、收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)需求調(diào)查難點(diǎn)問(wèn)題1、難點(diǎn)問(wèn)題是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求2、經(jīng)驗(yàn)十足的銷(xiāo)售人員提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的比例較高需求調(diào)查難點(diǎn)問(wèn)題1、難點(diǎn)問(wèn)題是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求2、經(jīng)驗(yàn)需求調(diào)查暗示問(wèn)題1、以困境為中心，使問(wèn)題顯得更嚴(yán)重2、使解決問(wèn)題的緊迫程度超過(guò)了解決問(wèn)題的成本代價(jià)3、需要策劃暗示問(wèn)題需求調(diào)查暗示問(wèn)題1、以困境為中心，使問(wèn)題顯得更嚴(yán)重2、使解決需求調(diào)查需求—效益問(wèn)題1、說(shuō)明所提方案的價(jià)值和意義2、需求—效益問(wèn)題是以解決方案為中心的3、一定要hold住你的需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查需求—效益問(wèn)題1、說(shuō)明所提方案的價(jià)值和意義2、需求—注意什么？1、產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述，各有其妙用，互不相同2、利益陳述總會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生正面的積極影響能力證實(shí)3、在大訂單銷(xiāo)售中不要過(guò)早的向客戶(hù)證實(shí)能力注意什么？1、產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述，各有其妙用，互不相如何做？1、慎用優(yōu)點(diǎn)陳述2、放棄優(yōu)點(diǎn)陳述改用利益陳述能力證實(shí)如何做？1、慎用優(yōu)點(diǎn)陳述2、放棄優(yōu)點(diǎn)陳述改用利益陳述能力證實(shí)注意什么？1、買(mǎi)方越專(zhuān)業(yè)，對(duì)收?qǐng)霭准记删驮椒锤?、在大訂單中，收?qǐng)霭准记蓵?huì)讓你失去更多訂單晉級(jí)承諾注意什么？1、買(mǎi)方越專(zhuān)業(yè)，對(duì)收?qǐng)霭准记删驮椒锤?、在大訂單中如何做？1、檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了2、總結(jié)利益晉級(jí)承諾3、提一個(gè)承諾如何做？1、檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了2、總結(jié)利益晉級(jí)承諾3ThanksThanksSPIN分享SPIN分享能力證實(shí)初步接觸需求調(diào)查晉級(jí)承諾能力證實(shí)初步接觸需求調(diào)查晉級(jí)承諾注意什么？1、第一印象很重要，但很難對(duì)一宗大訂單產(chǎn)生決定性的影響2、成功銷(xiāo)售人員會(huì)審時(shí)度勢(shì)的選擇不同的開(kāi)場(chǎng)白技巧初步接觸注意什么？1、第一印象很重要，但很難對(duì)一宗大訂單產(chǎn)生決定性的初步接觸1、聚焦于目標(biāo)如何做？2、迅速切入生意正題3、不要太早說(shuō)出你的解決方案初步接觸1、聚焦于目標(biāo)如何做？2、迅速切入生意正題3、不要太需求調(diào)查1、隱含需求需求分類(lèi)2、明確需求需求調(diào)查1、隱含需求需求分類(lèi)2、明確需求需求調(diào)查注意什么？1、大訂單中，隱含需求和銷(xiāo)售成功之間沒(méi)有任何聯(lián)系2、大訂單中，明確需求是預(yù)示銷(xiāo)售成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)需求調(diào)查注意什么？1、大訂單中，隱含需求和銷(xiāo)售成功之間沒(méi)有任需求調(diào)查如何做？1、提問(wèn)2、將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求需求調(diào)查如何做？1、提問(wèn)2、將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求需求調(diào)查如何提問(wèn)？背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查如何提問(wèn)？背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查背景問(wèn)題1、收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)2、銷(xiāo)售人員不是不問(wèn)背景問(wèn)題，而是不問(wèn)沒(méi)有必要的背景問(wèn)題需求調(diào)查背景問(wèn)題1、收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)需求調(diào)查難點(diǎn)問(wèn)題1、難點(diǎn)問(wèn)題是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求2、經(jīng)驗(yàn)十足的銷(xiāo)售人員提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的比例較高需求調(diào)查難點(diǎn)問(wèn)題1、難點(diǎn)問(wèn)題是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求2、經(jīng)驗(yàn)需求調(diào)查暗示問(wèn)題1、以困境為中心，使問(wèn)題顯得更嚴(yán)重2、使解決問(wèn)題的緊迫程度超過(guò)了解決問(wèn)題的成本代價(jià)3、需要策劃暗示問(wèn)題需求調(diào)查暗示問(wèn)題1、以困境為中心，使問(wèn)題顯得更嚴(yán)重2、使解決需求調(diào)查需求—效益問(wèn)題1、說(shuō)明所提方案的價(jià)值和意義2、需求—效益問(wèn)題是以解決方案為中心的3、一定要hold住你的需求—效益問(wèn)題需求調(diào)查需求—效益問(wèn)題1、說(shuō)明所提方案的價(jià)值和意義2、需求—注意什么？1、產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述，各有其妙用，互不相同2、利益陳述總會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生正面的積極影響能力證實(shí)3、在大訂單銷(xiāo)售中不要過(guò)早的向客戶(hù)證實(shí)能力注意什么？1、產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述，各有其妙用，互不相如何做？1、慎用優(yōu)點(diǎn)陳述2、放棄優(yōu)點(diǎn)陳述改用利益陳述能力證實(shí)如何做？1、慎用優(yōu)點(diǎn)陳述2、放棄優(yōu)點(diǎn)陳述改用利益陳述能力證實(shí)注意什么？1、買(mǎi)方越專(zhuān)業(yè)，對(duì)收?qǐng)霭准记删驮椒锤?、在大訂單中，收?qǐng)霭准记蓵?huì)讓你失去更多訂單