2022年美的變頻空調(diào)營(yíng)銷策略分析

年美的變頻空調(diào)營(yíng)銷策略分析近日從美的空調(diào)了解到，2022冷凍年以來，美的直流變頻空調(diào)全國(guó)銷售已經(jīng)超過80萬(wàn)套，在部分一線城市的零售占比突破30%。在權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)中怡康時(shí)代市場(chǎng)調(diào)研公司近日發(fā)布的2022年1-2月變頻暢銷型號(hào)排行榜上，美的變頻占據(jù)前三。

在業(yè)內(nèi)人士看來，變頻空調(diào)之前多年始終是叫好不叫座的邊緣化產(chǎn)品。但是09冷年美的空調(diào)如何讓變頻空調(diào)從非主流走入主流？為什么是美的而非其他品牌領(lǐng)先做到了這一步?

回顧09冷年的變頻攻略，美的空調(diào)新聞發(fā)言人張治國(guó)由衷的表示，在過去大半年，美的依據(jù)消費(fèi)者偏好，獻(xiàn)給消費(fèi)者一束束“鮮花”，勝利地與消費(fèi)者“喜結(jié)良緣”。

鮮花戰(zhàn)術(shù)：像戀人般追求消費(fèi)者，用懇切而非偽裝打動(dòng)芳心

消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有有用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿意自身情感需求的屬性。情感是銷售過程中的潤(rùn)滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不行缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更簡(jiǎn)單贏取消費(fèi)者的“芳心”。

盡管變頻空調(diào)進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)10年有余，但由于變頻市場(chǎng)始終未能啟動(dòng)，在不少消費(fèi)者心目中，變頻還是新事物。從掌握技術(shù)原來來分析，空調(diào)市場(chǎng)上依次產(chǎn)生了溝通變頻、120°方波、180°正弦波3種變頻空調(diào)掌握技術(shù)。與前兩者相比，180°正弦波掌握技術(shù)的適應(yīng)性、牢靠性及效率均為最高，且能耗更低，是市場(chǎng)主流產(chǎn)品。

在美的主推“正弦波180度掌握技術(shù)”之后不少?gòu)S家紛紛打起了“擦邊球”，G-matrik變頻技術(shù)、360°變頻、智能調(diào)速省電、第五代變頻空調(diào)，各種似是而非的技術(shù)概念越說越多，技術(shù)越說越神奇，消費(fèi)者越來越糊涂。消費(fèi)者就如面對(duì)眾多追求者紛紛示好的女孩子，被各種修飾甚至是偽裝后的面目搞糊涂了。

但是美的空調(diào)始終強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持一點(diǎn)，與消費(fèi)者最終建立信任需要的是懇切而不是神奇感。因此，美的空調(diào)在技術(shù)宣揚(yáng)中始終堅(jiān)持“不制造新概念、不參加技術(shù)口水戰(zhàn)”的原則，堅(jiān)持“讓消費(fèi)者更理解技術(shù)而非更模糊”的態(tài)度，始終使用最基本的、為行業(yè)所通用多年的技術(shù)詞匯和消費(fèi)者進(jìn)行溝通溝通。

路遙知馬力，日久見人心，消費(fèi)者還是用實(shí)際購(gòu)買的熱忱對(duì)美的變頻空調(diào)投了最大的信任，那些自我包裝出來貌似很炫實(shí)則很虛的新詞匯輸給了實(shí)實(shí)在在的溝通語(yǔ)言。

今年4月，為了徹底把消費(fèi)者從廠家的技術(shù)爭(zhēng)辯造成的困惑焦慮中解放出來，讓消費(fèi)者真正清楚什么選到合適的變頻、放心的變頻，美的推出了“買放心變頻，選誠(chéng)信品牌”大行動(dòng)，為消費(fèi)者公示了“放心變頻”的三大標(biāo)準(zhǔn)：“技術(shù)成熟+品質(zhì)穩(wěn)定+服務(wù)專業(yè)=放心變頻”。

美的空調(diào)通過對(duì)信息的公開批露，正本清源，把選擇權(quán)還給消費(fèi)者，讓消費(fèi)的購(gòu)買信息變得對(duì)稱，降低了購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，買到性價(jià)比更合適的好變頻，帶來了節(jié)能、舒適的消費(fèi)有用價(jià)值。在情感方面，美的讓消費(fèi)者在消費(fèi)體驗(yàn)中獲得了受敬重、有自由、有品位的消費(fèi)精神價(jià)值，最終贏得了消費(fèi)者的“芳心”。

戀愛兵法：從“花好月圓”到“百年好合”，用信任促成姻緣。

和消費(fèi)者“談戀愛”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)恒久、不離不棄，是品牌企業(yè)的抱負(fù)和追求。

但營(yíng)銷同戀愛一樣，交了伴侶未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚；消費(fèi)者看了產(chǎn)品未必購(gòu)買，購(gòu)買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧。如何與消費(fèi)者從“花好月圓”到“百年好合”，美的變頻自有一套手法。

今年“五一”前夕，在北京、廣州、深圳等區(qū)域城市，美的空調(diào)借鑒“期貨”的運(yùn)作模式，推出令消費(fèi)者購(gòu)買無(wú)憂的“套期保值”服務(wù)，打出“買空調(diào)不必等‘五一’，美的空調(diào)提前放‘價(jià)’過‘五一’”的旗號(hào)?！拔逡弧逼陂g同一型號(hào)的空調(diào)如有降價(jià)，消費(fèi)者可獲差價(jià)補(bǔ)償；如價(jià)格上升，消費(fèi)者還可按原來發(fā)票上的價(jià)格購(gòu)買。美的開創(chuàng)性地在空調(diào)銷售中實(shí)行了“期貨”概念，讓消費(fèi)者緊握“績(jī)優(yōu)股”，消費(fèi)者自然一見鐘情。

在空調(diào)企業(yè)普遍在終端用“最新技術(shù)、剛剛研發(fā)勝利、簽約合作”等概念來引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候，其實(shí)許多品牌在有意忽視一個(gè)事實(shí)，變頻空調(diào)之所以在中國(guó)市場(chǎng)過去十幾年始終沒有大進(jìn)展，緣由并不在于大家不認(rèn)可變頻節(jié)能舒適的特點(diǎn)，恰恰就在于不成熟、未充分驗(yàn)證的變頻掌握技術(shù)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定使得消費(fèi)者望而卻步。技術(shù)炒作只能造成消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買，而品質(zhì)口碑才是早就忠誠(chéng)用戶的唯一途徑。

于是，只有美的老狡猾實(shí)的站出來反復(fù)的說明，品質(zhì)是打算變頻空調(diào)將來的進(jìn)展的關(guān)鍵，品質(zhì)打算著變頻空調(diào)在中國(guó)的進(jìn)展前景。美的也用100萬(wàn)直流變頻出口日本的事例在證明，自己的產(chǎn)品品質(zhì)是在國(guó)際市場(chǎng)充分驗(yàn)證之后才轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的。也只有美的沒有用“最新”來敘述自己的技術(shù)，而是誠(chéng)懇的說明這個(gè)技術(shù)已經(jīng)開發(fā)出來多年，始終在完善其穩(wěn)定性。也真的只有美的，在始終強(qiáng)調(diào)變頻空調(diào)的制造和售后服務(wù)的重要性。

2022年3月，中國(guó)變頻能效標(biāo)識(shí)強(qiáng)制張貼的同時(shí)，美的空調(diào)高調(diào)宣布，在全國(guó)范圍啟動(dòng)“品質(zhì)見證月”行動(dòng)。在3月份內(nèi)，對(duì)于美的銷售的直流變頻空調(diào)，實(shí)施不滿足無(wú)條件退換的服務(wù)承諾。同時(shí)，美的與中國(guó)家電修理協(xié)會(huì)聯(lián)合培訓(xùn)認(rèn)證的萬(wàn)名專業(yè)變頻修理工程師也在3月上崗。進(jìn)入旺季以后，美的變頻空調(diào)的銷售始終處于爆發(fā)狀態(tài)，只能說其真正是抓住了消費(fèi)者“信任”這個(gè)關(guān)鍵溝通點(diǎn)。

就如聰慧的女孩子知道如何選擇最平安的人作為老公，現(xiàn)在的消費(fèi)者處于信息爆炸時(shí)代，有足夠的視野去看透各企業(yè)在宣揚(yáng)攻勢(shì)背后的內(nèi)容，有足夠便利的渠道去了解產(chǎn)品實(shí)際使用后的真實(shí)狀況，最初找出最值得信任的品牌。美的空調(diào)目前在業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀、肯定領(lǐng)先的變頻空調(diào)銷售局面正式信任關(guān)系建立的最好證明。

中國(guó)家電營(yíng)銷