贊美顧客的營銷策略：戴高帽把顧客逼上絕路

贊美顧客的營銷策略：戴高帽，把顧客逼上絕路戴高帽，把顧客逼上“絕路”

清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個(gè)故事：

有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該慎重行事?！惫倮粽f：“沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有方法的方法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說得倒也是?！?/p>

從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個(gè)笑話，但卻說明了一個(gè)問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。

按美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要理論來解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽(yù)、威望的向往；對地位、權(quán)力、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。

人們之所以喜歡高帽，是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都渴望被贊美和肯定，而高帽正好迎合了人們的這種欲望。高帽運(yùn)用得好，便能將別人掌握在自己的手中。據(jù)說，美國鋼鐵大王安德魯?shù)某晒γ卦E之一，便是善于給員工戴高帽。他不放過任何時(shí)機(jī)，給下屬送高帽。通過給員工戴高帽，牢牢牽住員工的心。

許多商店的售貨員為了擴(kuò)大銷售，也很會(huì)給顧客戴高帽。某位小姐在柜臺(tái)前試穿衣服，旁邊的售貨員就會(huì)說，您穿這件衣服真漂亮，既高貴又典雅，您走在街上也許有人會(huì)認(rèn)為您是哪位明星……直到這位顧客樂呵呵地買下這件衣服。

在贊美顧客時(shí)注意要具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。要讓人感到真誠，有可信度，沒有明確而具體的評價(jià)緣由，會(huì)令人覺得不可承受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來開展贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的