戰(zhàn)略管理培訓(xùn)課件

柴少青

教授沃頓商學(xué)院管理1/1/2023企業(yè)家的三大問題目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個人期望什么樣的企業(yè)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性對風(fēng)險的容忍度明確的業(yè)務(wù)定義競爭優(yōu)勢的來源可持續(xù)性增長率資源創(chuàng)業(yè)者的角色組織結(jié)構(gòu)如果回答“否”…如果回答“是”1/1/2023強(qiáng)有力的價值訴求E-commerce IBMDirectModel DellJustdoit NikeEverydaylowprice Walmart1/1/2023什么是戰(zhàn)略?

戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力實施有效的配置和組合。重點在于行動的適應(yīng)性(fit)、專一性(focus)和統(tǒng)一性(consistency)。戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境資源和能力1/1/2023戰(zhàn)略要素我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r值是什么?我們?nèi)绾翁峁╊櫩蛢r值?我們對于競爭對手是否有優(yōu)勢?“戰(zhàn)略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動方案以提供獨特的價值組合。”1/1/2023利益

顧客感覺到的(顧客情愿為之付款)成本創(chuàng)造的總價值創(chuàng)造價值的成本價值創(chuàng)造內(nèi)部成本采購的供應(yīng)材料1/1/2023消費者盈余利益消費者保留的價值公司的利潤公司獲得的價值(競爭)價格成本創(chuàng)造的總價值內(nèi)部成本采購的供應(yīng)材料創(chuàng)造價值的成本價值創(chuàng)造對比價值獲取1/1/20231/1/2023

1/1/2023競爭的起點:行業(yè)吸引力

一個簡單而有力的邏輯:-社會工作者:“你為什么要搶銀行?”-盜賊:“因為那里有錢?！?/1/2023實施行業(yè)分分析分析5大因因素剖析行業(yè)吸吸引力確定重要的的成功因素素有利因素=機(jī)會不利因素=威脅分析行業(yè)應(yīng)應(yīng)用的工具：五力力模型、行業(yè)成功關(guān)關(guān)鍵因素12/24/2022產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的替代品品的威脅新來者的威威脅現(xiàn)有競爭者者之間的競爭爭供應(yīng)商的價格談判能力買方價格談?wù)勁心芰π袠I(yè)長期利利潤的來源源公司必須塑造行業(yè)結(jié)構(gòu)，，而不僅僅僅是對它作作出響應(yīng)12/24/2022將戰(zhàn)略作為為堡壘行業(yè)定位學(xué)學(xué)派1970年年代至1980年代代：注重行業(yè)(細(xì)分市市場)選選擇和定位位。有些位置相相對要好一一些：競爭；產(chǎn)品生命周期；進(jìn)入和轉(zhuǎn)移移；市場份額帶帶來的好處處；具有杠桿作作用的資產(chǎn)產(chǎn)Porter;Purdue;BCG;PIMS.可口可樂DeBeersBayer12/24/2022將戰(zhàn)略作為為能力行業(yè)定位學(xué)學(xué)派建立在資源源基礎(chǔ)上的的學(xué)派1980年年代到1990年代代：注重能力識識別、開發(fā)發(fā)和杠桿作作用。內(nèi)在因素驅(qū)驅(qū)動的定位位西南航空公公司紐柯鋼公司司W(wǎng)al-MartHamel&Prahalad;Wernerfelt;Dierickx&Cool;Barney.12/24/2022從SWOT到現(xiàn)代代戰(zhàn)略分析析優(yōu)勢劣勢機(jī)遇威脅資源能力管理隊伍行業(yè)和外部環(huán)境12/24/2022將戰(zhàn)略作為創(chuàng)創(chuàng)造力Positioning

School建立在資源基基礎(chǔ)上的學(xué)派派企業(yè)家學(xué)派1990年代代以后：注重動態(tài)競爭、創(chuàng)創(chuàng)新和更新能能力價值創(chuàng)新；改變游戲規(guī)則則；創(chuàng)造新的商業(yè)模式；超越競爭藍(lán)海戰(zhàn)略、黃黃海戰(zhàn)略、長長尾理論Kim&Mauborgne;Hamel;D’’Aveni;Brown&Eisenhardt3MIKEAVirgin12/24/2022價值創(chuàng)新:重重新定義規(guī)規(guī)則“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”行業(yè)設(shè)想:行業(yè)狀況可以以塑造戰(zhàn)略重點:創(chuàng)造買方價值值的重大突破破以支配市場場消費者利益成本12/24/2022動態(tài)的戰(zhàn)略行業(yè)定位學(xué)派建立在資源基礎(chǔ)上的學(xué)派企業(yè)家學(xué)派12/24/2022戰(zhàn)略的起源孫子兵法約公元前360年“知天知地””“知己知彼”“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”12/24/2022以動態(tài)的觀點點看待戰(zhàn)略起始戰(zhàn)略探索新戰(zhàn)略充分利用戰(zhàn)略略更新新戰(zhàn)略12/24/2022我們怎樣才能能獲得高盈利利?我們應(yīng)該進(jìn)入入哪些經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域?我們在一個經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)怎怎樣參與競爭爭?公司戰(zhàn)略競爭策略戰(zhàn)略分析的不不同層面戰(zhàn)略更新我們怎樣才能能不斷改進(jìn)和和創(chuàng)新?12/24/2022如何分分析行行業(yè)？？柴少青青教授沃頓商商學(xué)院院12/24/2022業(yè)務(wù)成成功的的兩個個主要要來源源行業(yè)吸吸引力力:-規(guī)模與與增長長-收益率率-風(fēng)險公司的的競爭爭力:-為顧客客提供供杰出出的價價值（（獨特特、杰杰出提提供價價值的的能力力）-獨特的的能力力/競爭爭優(yōu)勢勢的持持續(xù)性性-有效的的業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)-靈活性性12/24/2022行業(yè)吸吸引力力:這項業(yè)業(yè)務(wù)有有多好好?是否有有需求求?這項業(yè)業(yè)務(wù)是是否有有利可可圖?該業(yè)務(wù)務(wù)是否否有風(fēng)風(fēng)險?規(guī)模增長質(zhì)量分層競爭的的強(qiáng)度度價格戰(zhàn)戰(zhàn)利潤壓壓力可變性性不連續(xù)續(xù)性業(yè)務(wù)驅(qū)驅(qū)動力力?12/24/2022定義行行業(yè)可樂飲飲料自來水水啤酒葡萄酒酒烈酒礦泉水水固體飲飲料（可沖沖調(diào)））軟飲料料新型飲飲料茶咖啡牛奶果汁有意義義市場場?12/24/2022行業(yè)定定義怎樣劃劃分行行業(yè)的的邊界界最終終取決決于這這種分分析的的意圖圖和內(nèi)內(nèi)容。12/24/2022行業(yè)分分析:市市場細(xì)細(xì)分主要的的區(qū)別別因素素是什什么？？客戶產(chǎn)品用途客戶價價值曲曲線有有哪些些不同同?在為消消費者者服務(wù)務(wù)方面面，競競爭者者有哪哪些不不同?12/24/2022戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分案案例:摩摩托車車行業(yè)業(yè)不同的的判斷斷導(dǎo)致兩兩種主主要戰(zhàn)戰(zhàn)略分分割客戶高收入入/低低收入入產(chǎn)品大排量量/小小排量量用途交通/休閑閑/運動第I層第II層競爭者者休閑階階層大排量量基于性性能專門銷銷售價格附附加銷銷售獎獎金大眾階階層主要用用于交交通價格敏敏感廣泛銷銷售大量廣廣告寶馬哈里-戴戴為森森川崎本田雅馬哈哈鈴木日本印度印尼12/24/2022五大大因因素素新來來者者替代代品品買方方供應(yīng)應(yīng)商商準(zhǔn)入入障障礙礙規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)品品特特色色品牌牌認(rèn)認(rèn)定定轉(zhuǎn)換換成成本本取得得銷銷售售渠渠道道資本本需需求求獲取取最最新新技技術(shù)術(shù)經(jīng)驗驗和和知知識識效效應(yīng)應(yīng)政府府行行為為行業(yè)業(yè)保保護(hù)護(hù)、、規(guī)規(guī)則則各國國之之間間的的資資本本流流動動關(guān)稅稅、、外外匯匯外國國所所有有權(quán)權(quán)向競競爭爭對對手手提提供供的的幫幫助助競爭爭者者之之間間的的競競爭爭集中中行業(yè)業(yè)增增長長固定定(或或存存儲儲)成成本本產(chǎn)品品特特色色生產(chǎn)產(chǎn)能能力力過過剩剩轉(zhuǎn)換換成成本本退出出的的障障礙礙資產(chǎn)產(chǎn)專專用用退出出的的一一次次性性成成本本與其其他他公公司司的的相相互互關(guān)關(guān)系系業(yè)務(wù)務(wù)情緒緒障障礙礙政府府與與社社會會限限制制替代代品品的的可可獲獲量量密集集替替代代品品的的有有效效性性用戶戶的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本替代代品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的利利潤潤和和進(jìn)進(jìn)取取性性替代代品品價價格格價價值值競爭爭行行業(yè)業(yè)供應(yīng)應(yīng)商商的的力力量量重要要供供應(yīng)應(yīng)商商的的數(shù)數(shù)量量供應(yīng)應(yīng)商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的替替代代品品的的可可獲獲量量供應(yīng)應(yīng)商商的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本供應(yīng)應(yīng)商商前前向向合合并并的的威威脅脅后向向合合并并的的行行業(yè)業(yè)威威脅脅供應(yīng)應(yīng)商商對對行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)供應(yīng)應(yīng)商商對對行行業(yè)業(yè)總總成成本本的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)行業(yè)業(yè)對對供供應(yīng)應(yīng)商商利利潤潤的的重重要要性性買方方的的力力量量重要要買買方方的的數(shù)數(shù)量量行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品替替代代品品的的有有效效性性買方方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本買方方前前向向合合并并的的威威脅脅后向向合合并并的的行行業(yè)業(yè)威威脅脅行業(yè)業(yè)對對買買方方總總成成本本的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)成成本本買方方的的收收益益性性Source:Porter新來來者者的的威威脅脅供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信心苣芰αI方方的的談?wù)勁信心苣芰αμ娲菲返牡耐{脅行業(yè)業(yè)競競爭爭者者12/24/2022實施施行行業(yè)業(yè)分分析析5大大因因素素分分析析剖析析行行業(yè)業(yè)吸吸引引力力確定定重重要要的的成成功功因因素素有利利因因素素=機(jī)機(jī)會會不利利因因素素=威威脅脅12/24/2022分銷銷鏈鏈：：可可樂樂&百百事事濃縮縮品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商瓶裝裝廠廠商商最終終消費費者者礦泉泉水水(飯飯店店)分銷銷渠渠道道：：超級級市市場場加油油站站折扣扣商商店店，，倉倉儲儲式式商商店店俱俱樂樂部部...配方方?包裝裝：：罐裝裝，，玻玻璃璃瓶瓶裝裝，，塑塑料料瓶瓶裝裝甜味味佐佐料料(甜甜味味劑劑)(糖糖&玉玉米米糖糖漿漿)12/24/2022可樂大戰(zhàn)戰(zhàn)的啟示示柴少青教教授沃頓商學(xué)學(xué)院、黃黃海戰(zhàn)略略創(chuàng)始人人12/24/2022分銷鏈：可樂樂&百事事濃縮品生產(chǎn)商商瓶裝廠商最終消費者礦泉水(飯店)分銷渠道：超級市場加油站折扣商店，倉倉儲式商店俱俱樂部...配方?包裝：罐裝，玻璃瓶瓶裝，塑料瓶瓶裝甜味佐料(甜味劑)(糖&玉玉米糖漿)12/24/2022廣告的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)12/24/2022可樂市場份額額(圖6)12/24/2022最近的可口口和百事的的對比市場份額(90年代末)可口可樂: 43%的的美國市場場份額百事:31%的的美國市場場份額總計:74%的美國國市場份額額(美國:軟軟飲料滲透透到98%的家家庭)12/24/2022產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為為什么演變變到這種方方式?高的BTE極少有威脅力的替代產(chǎn)品被套住的購買者商品供應(yīng)商有管理的競爭12/24/2022關(guān)鍵教訓(xùn)：：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)是不不確定的目前的產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)是可可樂和百事事早期選擇擇的競爭工工具的結(jié)果果：擴(kuò)大大市場，但但不是用價價格戰(zhàn)不在價格，，邊際成本本方面競爭爭。而在增加沉沒成本（它增加需需求或減少少單位成本本）方面競競爭，沉沒成本的的增加（廣告）集中化退出&兼并進(jìn)入壁壘在位者的價價格能力（現(xiàn)金流））其他例子：：礦泉水水(畢雷雷),牛牛奶(某些些國家),藥品(營銷和和研發(fā)的增增加).其他的什么么商品將要要被重新構(gòu)構(gòu)造?利潤品牌忠誠12/24/2022重要經(jīng)驗：：有控制的競競爭有益于于獲得較佳佳的長期利利潤競爭工具的的選擇(價格vs廣告)默認(rèn)的合作作來避免價價格競爭默認(rèn)的合作作以在廣告告、產(chǎn)品多多樣化和對對瓶裝廠商商的滲透方方面進(jìn)行競競爭(構(gòu)構(gòu)建進(jìn)入壁壁壘).可樂戰(zhàn)：可可樂和百百事都在贏贏利，小品品牌在虧損損。戰(zhàn)略就是構(gòu)構(gòu)造壁壘來來加強(qiáng)競爭爭12/24/2022就其競爭行行為而言，，每個產(chǎn)業(yè)業(yè)都是獨一一無二的對產(chǎn)業(yè)動態(tài)態(tài)變化的錯錯誤估計可可能對企業(yè)業(yè)業(yè)績極具具破壞力(如：PhilipsMorris買進(jìn)七喜喜)PhilipsMorris試圖復(fù)制買買進(jìn)Miller啤酒的成功功軟飲料產(chǎn)業(yè)業(yè)已經(jīng)被兩兩大主要競競爭者主導(dǎo)導(dǎo)具有進(jìn)入壁壁壘機(jī)制采取報復(fù)行行動的資源源重要經(jīng)驗：：戰(zhàn)略要明明確且前后后銜接12/24/2022新趨趨勢勢的的預(yù)預(yù)測測效效果果新的的趨趨勢勢全球球化化新的的人人口口因因素素CP瓶裝裝廠廠商商的的兼兼并并新一一代代飲飲料料來在在分分銷銷的的新新壓壓力力(折折扣扣商商店店,自自貼貼商商標(biāo)標(biāo))未來來的的產(chǎn)業(yè)業(yè)利利潤潤?SUBSTITUTES&COMPLEMENTSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在在進(jìn)入入者者替代代品品&互互補(bǔ)補(bǔ)品品BUYERS購買買者者SUPPLIERS供應(yīng)應(yīng)商商INDUSTRYRIVALRY產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的競競爭爭12/24/2022公司司環(huán)環(huán)境境(行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu))與與公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關(guān)關(guān)系系是是什什么么?12/24/2022競爭爭的的強(qiáng)強(qiáng)度度是是公公司司行行為為和和管管理理決決策策的的結(jié)結(jié)果果公司司的的行行動動是是否否使使行行業(yè)業(yè)利利潤潤率率下下降降?戰(zhàn)略略互互動動的的性性質(zhì)質(zhì)與與競競爭爭舞舞臺臺針鋒鋒相相對對的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略?合合作作還還是是不不合合作作?戰(zhàn)略略對對環(huán)環(huán)境境的的影影響響12/24/2022激烈烈競競爭爭的的根根源源在在于于該該行行業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)常常常會會壓壓倒倒組組織織處處理理各各種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性倡倡議議的的能能力力。進(jìn)入入的的障障礙礙/退退出出的的障障礙礙競爭爭激激烈烈?大宗宗產(chǎn)產(chǎn)品品(commodity)?價格格敏敏感感度度?固定定成成本本?增加加一一個個單單位位產(chǎn)產(chǎn)生生的的邊邊際際利利益益與與邊邊際際成成本本？？激勵勵擴(kuò)擴(kuò)大大生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力?能力力擴(kuò)擴(kuò)大大游游戲戲增加加回回報報；；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)問問題題有限限的的游游戲戲者者數(shù)數(shù)量量?游戲戲者者之之間間關(guān)關(guān)系系的的性性質(zhì)質(zhì)?行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否支支持持價價格格和和生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力戰(zhàn)戰(zhàn)?環(huán)境境對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的影影響響12/24/2022競爭爭在在本本質(zhì)質(zhì)上上是是行行動動和和反反應(yīng)應(yīng)的的動動態(tài)態(tài)社社會會過過程程。在這個過程中中，參與者的的目的、認(rèn)知知能力和背景景起著重要的的作用。行業(yè)結(jié)構(gòu)并非非取決于外因因。行業(yè)結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略行為?動態(tài)的、互動動的過程12/24/2022行業(yè)分析的目目的了解行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)是怎樣推動動競爭的，競競爭決定了行行業(yè)利潤水平平。評價行業(yè)的吸吸引力。利用行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)變化的趨勢勢預(yù)測未來的的利潤率。抓住機(jī)遇，改改變行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高行業(yè)業(yè)效益。把握關(guān)鍵的成成功因素。12/24/2022行業(yè)分析是所所有戰(zhàn)略的起起點：最重要要的因素是必必須予以戰(zhàn)略略重視的方面面。經(jīng)理有權(quán)了解解自己行業(yè)情情況并影響其其發(fā)展。公司司應(yīng)利用戰(zhàn)略略不僅改善自自己的狀況而而且使整個行行業(yè)變得更具具吸引力。公司應(yīng)檢查其其戰(zhàn)略行動，，確保不會在在無意間損害害行業(yè)的吸引引力。對管理的影響響12/24/2022行業(yè)分析的優(yōu)優(yōu)勢和局限優(yōu)勢理解行業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)的好工具具。(戰(zhàn)略形成的起起點)。使經(jīng)理們能夠夠識別和了解解決定獲取價價值的力量。。有利于預(yù)測影影響行業(yè)利潤潤的行業(yè)趨勢勢。局限知道具有吸引引力的行業(yè)并并不意味著能能夠進(jìn)入這些些行業(yè)。特別的信息優(yōu)優(yōu)勢?杰出的能力?集團(tuán)級工具;難以分析析具體公司的的特殊因素。難以確定相關(guān)關(guān)的行業(yè)邊界界。能夠說明過去去，但很難預(yù)預(yù)測間斷的變變化。12/24/2022行業(yè)分分析:主要問問題你在哪哪個行行業(yè)?該行業(yè)業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)特特征是是什么么?推動因因素是是什么么?主要細(xì)細(xì)分市市場有有哪些些?該行業(yè)業(yè)是如如何發(fā)發(fā)展的的?發(fā)現(xiàn)、、利用用并與與這些些因素素合作作超越““一一般行行業(yè)智智慧””的設(shè)設(shè)想設(shè)想該該“行行業(yè)的的未來來”塑造你你自己己的行行業(yè)，，改變變游戲戲規(guī)則則。12/24/2022企業(yè)的的競爭爭優(yōu)勢勢柴少青青教教授沃頓商商學(xué)院院、黃黃海戰(zhàn)戰(zhàn)略創(chuàng)創(chuàng)始人人12/24/2022什么是是競爭爭優(yōu)勢勢?競爭優(yōu)優(yōu)勢是是指公公司由由于擁擁有競競爭對對手難難以復(fù)復(fù)制或或效仿仿的業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)，，在特定定的市市場開開發(fā)的的能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)低成成本和和/或或高收收益的的能力力。只有在在以下下情況況下，，公司司才能能獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢:擁有對對關(guān)鍵鍵資資源的的特特許許使用用權(quán)建立了了專有有資產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)出出無法法模仿仿的能能力12/24/2022競爭優(yōu)優(yōu)勢的來源源基于資資源基于資資產(chǎn)基于能能力使用獨獨特的的原材材料或或地理理位置置擁有管管理機(jī)機(jī)構(gòu)的的許可可特許獲獲取信信息特許(或或優(yōu)先先選擇擇)使用高高素質(zhì)質(zhì)勞動動力特許使使用低低成本本勞動動力特許獲獲得供供應(yīng)商商特許獲獲得廉廉價資資本由于累累積數(shù)數(shù)量形形成的的獨特特的低低成本本態(tài)勢勢由于專專有加加工技技術(shù)形形成的的低成成本/高質(zhì)質(zhì)量態(tài)態(tài)勢由于已已建立立的基基礎(chǔ)形形成的的低成成本態(tài)態(tài)勢銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理理良好的的品牌牌/聲譽(yù)專利專有的的科技技知識識集中專專門知知識的的杰出出能力力管理重重要工工藝的的杰出出能力力時間管管理方方面的的優(yōu)越越性更快的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)更好的的信息息管理理12/24/2022競爭優(yōu)勢的的來源植根根于公司價價值鏈并形形成優(yōu)良的的客戶價值值或/和比競爭對手手更低的成成本研發(fā)生產(chǎn)營銷綜合管理資源人員財務(wù)供應(yīng)商信息外部支持資產(chǎn)操作設(shè)施信息技術(shù)品牌能力技術(shù)與管理理知識能力職能相關(guān)的質(zhì)量量時間成本定制覆蓋面認(rèn)知形象創(chuàng)新.............................顧客價值12/24/2022競爭優(yōu)勢可可以產(chǎn)生極極有價值的的利益，使使公司能夠夠為客戶創(chuàng)創(chuàng)造超出其其生產(chǎn)成成本的價值值利益。競爭優(yōu)勢有有兩種基本本類型。成本領(lǐng)先的公司能以以比競爭對對手更低的的成本創(chuàng)造造同等的價價值。擁有特色的公司以獨獨特的產(chǎn)品品價值足以以抵消高成成本的不利利因素。CB成本領(lǐng)先CB特色CB競爭優(yōu)勢與與一般戰(zhàn)略略12/24/2022一般戰(zhàn)略:成本對對比特色低成本價值/特色RitzCarlton（（里茲·卡爾爾頓，豪華華飯店）Sheraton（（希爾頓，普普通飯店））Travelodge（小旅店）高低高12/24/2022A）成本戰(zhàn)略與與經(jīng)驗曲線線效果累計生產(chǎn)$10$7$4.9100200400競爭者C競爭者B競爭者A說明:產(chǎn)品累累計生產(chǎn)量量(“經(jīng)驗”)每每增加一一倍，產(chǎn)品品的單位總總成本按一一個特定百百分比下降降(通常為20%至30%)單位總成本本12/24/2022Mercure洛克希德三三星DC10空中客車300-310空中客車320-310波音747波音727波音7375h4h3h2h1h10小時30分鐘15分鐘12分鐘工時/生生產(chǎn)的飛機(jī)機(jī)重量磅數(shù)數(shù)(對數(shù)比例)生產(chǎn)的飛機(jī)機(jī)架數(shù)民用航空建建設(shè)中的經(jīng)經(jīng)驗曲線12/24/2022經(jīng)驗曲線:沒有萬萬能藥基于知識的的戰(zhàn)略容易易受到技術(shù)術(shù)變革和創(chuàng)創(chuàng)新的沖擊擊知識往往并并非為某個個公司專有有而是屬于于整個行業(yè)業(yè)。許多用于評評估知識曲曲線的數(shù)據(jù)據(jù)是行業(yè)級級的價格數(shù)數(shù)據(jù)。如果太多公公司試圖取取得基于經(jīng)經(jīng)驗曲線的的戰(zhàn)略，將將在競爭中中使優(yōu)勢消消失(生產(chǎn)能力過過剩/價格格戰(zhàn))。例如:美美國和歐洲洲的鋼鐵、、石油化工工和合成纖纖維行業(yè)激進(jìn)的創(chuàng)新新12/24/2022低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略在什什么情況況下具有有吸引力力?什么情況況下具有有吸引力力?重要的未開發(fā)的的規(guī)模或知知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)品很少少有機(jī)會會能夠增增加可感感知的利利益/價價格敏敏感性公司有足足夠的資資源(資金和人人員)執(zhí)行這種種戰(zhàn)略持續(xù)的市市場增長長一般實施施原則標(biāo)準(zhǔn)化、、大規(guī)模模生產(chǎn)的的產(chǎn)品適合制造造的設(shè)計計強(qiáng)調(diào)工藝藝創(chuàng)新突破價格格約束，，實行大大規(guī)模批批銷正式的分分級管理理金融資源源（直接接競爭，，價格戰(zhàn)戰(zhàn)）12/24/2022B)特色這種公司司的競爭爭優(yōu)勢在在于賦予產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)一種特特色的能能力。因此，特特色使它它能夠避避免直接接的價格格競爭。哪些情況況下可實實行特色色戰(zhàn)略?12/24/2022Harley-Davidson經(jīng)經(jīng)營狀狀況好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

1985-1998本田生產(chǎn)產(chǎn)量：5,000,000HD：150,000重新定位位于生產(chǎn)產(chǎn)高擋車車（雅皮皮土），，并注意意每一個個可見零零部件，，如同““我我們就在在時裝業(yè)業(yè)”一樣樣廣泛地注注冊HD商標(biāo)名名稱銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的升級級和強(qiáng)化化Pushasing達(dá)達(dá)到最最高水平平，各種種車型均均采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化零零部件，，JIT制造技技術(shù)12/24/2022特色戰(zhàn)略可行性條件產(chǎn)品的特色必必須得到市場場的認(rèn)可(區(qū)別并不意味味著特色)公司產(chǎn)品的特特點必須得到到下列因素的的保護(hù)，換句話說，必必須不易模仿仿:產(chǎn)權(quán)無形資產(chǎn)商標(biāo)品牌例如:Coke（可口可樂）、、Volvo（（沃爾沃）、BMW（寶馬）、Harley-Davidson(哈里-戴為森森）12/24/2022特色戰(zhàn)略在什么情況下具具有吸引力?什么情況下具具有吸引力?已經(jīng)由其他公公司開發(fā)的重重大規(guī)模和知知識經(jīng)濟(jì)市場部門價格格敏感度較低低(即高利潤)產(chǎn)品的性質(zhì):經(jīng)驗產(chǎn)品(在購買和使使用之前，難難以了解該產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量；聲譽(yù)、信譽(yù)譽(yù))。難以觀察的產(chǎn)產(chǎn)品(不易形成對某某產(chǎn)品的精確確判斷;買方需要學(xué)習(xí)習(xí))。一般實施原則則零件和材料的的質(zhì)量通過靈活的跨跨部門小組快快速開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象象產(chǎn)品定制化加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)但不忽視成本12/24/2022競爭優(yōu)勢的推推動因素產(chǎn)品/市場范圍行動系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用通過范圍、行動系統(tǒng)和核心能力的緊密連接產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。利潤P-C買方盈余B-P成本C利益成本12/24/2022什么是業(yè)務(wù)系系統(tǒng)?將公司的價值值創(chuàng)造行動與與為客戶提供供的價值相連連接的整套關(guān)關(guān)系業(yè)務(wù)系統(tǒng)由兩兩個因素組成成：價值表述系列列:客戶能夠從公公司得到什么么？價值創(chuàng)造系列列:公司為創(chuàng)造和和向客戶提供供價值而實施施的各種內(nèi)部部和外部行動動(又稱價值鏈)設(shè)計操作營銷綜合管理功能相關(guān)質(zhì)量時間成本定制覆蓋面感知形象創(chuàng)新.............................客戶價值價值創(chuàng)造系列列價值表述12/24/2022產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計操作作營銷銷服務(wù)務(wù)美國國西西南南航航空空公公司司的的業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)頻繁繁方便便票價價低低可靠靠性性高高價格格低低價值值表表述述頻繁繁的的短短途途旅客客短程程拉拉動動,點對對點點中等等城城市市和和二類類機(jī)機(jī)場場之之間間的航航線線有限限的的乘乘客客服服務(wù)務(wù)頻繁繁、、可靠靠的的起飛飛安安排排標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的737飛機(jī)機(jī)機(jī)群群無餐餐飲飲無座座位位分分配配無行行李李轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運運飛機(jī)機(jī)利利用用率率高高有限限利利用用旅行行社社自動動售售票票機(jī)機(jī)靈活活的的聯(lián)聯(lián)運運合同同員工工持持股股率率高高員工工報報酬酬高高能力力周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快快速速低成成本本好形形象象創(chuàng)造造性性的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)計計可靠靠而而簡簡潔潔的的服服務(wù)務(wù)12/24/2022西南南航航空空公公司司的的平平衡衡不不同同活活動動的的要要求求12/24/2022西南南航航空空公公司司=29.1%大陸陸航航空空公公司司=0%航空空公公司司=13.8%市場場回回報報=標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)普普爾爾500(10年年平平均均)=14.6%(股票票市市場場)無風(fēng)風(fēng)險險回回報報=美美國國國國庫庫券券(1987-1997)年年平平均均利利率率=5.25%(總投投資資回回報報率率：：1987-97)西南南航航空空公公司司創(chuàng)創(chuàng)造造了了高高于于其其他他航航空空公公司司和和美美國國工工業(yè)業(yè)的的價價值值率率12/24/2022競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢始始終終面面臨臨挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)由于于競競爭爭者者試試圖圖模模仿仿或或創(chuàng)創(chuàng)新新由于于客客戶戶需需求求的的變變化化由于于規(guī)規(guī)則則的的改改變變由于于技技術(shù)術(shù)的的變變革革成功功的的競競爭爭者者不不能能依依賴賴他他們們現(xiàn)現(xiàn)有有的的地地位位他們們不不安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀他們們必必須須永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)尋尋找找新新的的價價值值概概念念他們們必必須須挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)現(xiàn)有有的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)想想IA/CA36如何何持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展您您的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢?12/24/2022如何何維維持持競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢柴少少青青教教授授沃頓頓商商學(xué)學(xué)院院、、黃黃海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略創(chuàng)創(chuàng)始始人人12/24/2022競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的推推動動因因素素產(chǎn)品品/市場場范范圍圍行動動系系統(tǒng)統(tǒng)核心心能能力力適應(yīng)應(yīng)利用用通過過范圍圍、行動動系系統(tǒng)統(tǒng)和核心心能能力力的緊密密連連接接產(chǎn)生競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。利潤潤P-C買方方盈盈余余B-P成本本C利益益成本本12/24/2022基于于資資源源的的競競爭爭力力理理論論企業(yè)業(yè)是是資資源源的的集集合合（（bundlesofresourcesandcapabilities））資源源包包括括有有形形資資源源和和無無形形資源源不不等等于于競競爭爭能能力力：：資資源源是是生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程的的投投入入；；競競爭爭力力是是有有效效利利用用資資源源的的能能力力競爭爭力力依依賴賴于于資資源源的的獨獨特特性性12/24/2022企業(yè)業(yè)資資源源清清單單有形形資資源源：：金金融融資資源源（（資資金金，，融融資資能能力力等等））物物質(zhì)質(zhì)資資源源（（地地理理位位置置，，原原材材料料，，設(shè)設(shè)備備等等））無形形資資源源：：自自主主技技術(shù)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)（（如如專專利利，，牌牌權(quán)權(quán)，，商商業(yè)業(yè)秘秘密密））信信譽(yù)譽(yù)11：：客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，與與供供貨貨商商的的關(guān)關(guān)系系質(zhì)質(zhì)量量企企業(yè)業(yè)文文化化政政府府關(guān)關(guān)系系人人力力資資源源：：技技能能，，激激勵勵，，忠忠誠誠度度12/24/2022從資資源源到到競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢資源源的的獨獨特特性性偷不不去去（（不不可可模模仿仿性性:產(chǎn)產(chǎn)品品與與工工藝藝不不同同））買不不來來（（不不可可交交易易性性））（（明明星星不不再再是是北北影影的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢））拆不不開開（（資資源源的的互互補(bǔ)補(bǔ)性性））(firm-specificassets)帶不不走走（（資資源源屬屬于于企企業(yè)業(yè)而而不不是是個個人人））@張張維維迎迎教教授授12/24/2022戰(zhàn)略行業(yè)的的關(guān)鍵鍵成功因因素競爭優(yōu)優(yōu)勢組織能能力資源有形的的無無形的的人人資金方方面實物方方面技術(shù)聲譽(yù)文化技能／／技術(shù)術(shù)訣竅竅溝通和和協(xié)作作能力力動機(jī)資源、、能力力和競競爭優(yōu)優(yōu)勢之之間的的聯(lián)系系“能力或或核心心能力力指的的是一一家公公司相相對于于其它它公司司，了了解一一種特特定的的生產(chǎn)產(chǎn)活動動的能能力”12/24/2022組建本本田汽車公公司50cc2-沖程程發(fā)動動機(jī)4沖沖程發(fā)動機(jī)機(jī)405cc汽車發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品：：耕作機(jī)機(jī)械、、船用用發(fā)動動機(jī)、、發(fā)電機(jī)機(jī)、泵泵、鏈鏈鋸等等第一個個產(chǎn)品品：自行車車用即即夾即用式式發(fā)動動機(jī)50ccsuper-cub發(fā)動機(jī)機(jī)N360微微型型汽車1000ccGoldwing旅游用用摩托車車Acura汽汽車部部本田汽汽車的的發(fā)展展過程程12/24/2022精密機(jī)機(jī)械精密光光學(xué)儀器微電子子35mmSLR照照相機(jī)機(jī)緊湊式式Fashion照照相機(jī)機(jī)EOS自自動對對焦照照相機(jī)機(jī)數(shù)字式式照相相機(jī)電視攝攝像機(jī)機(jī)普通紙紙復(fù)印印機(jī)彩色復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)彩色激激光復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)激光復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)基本傳傳真激光傳傳真掩模對對準(zhǔn)器器激態(tài)原原子激激光對對準(zhǔn)器器分擋對對準(zhǔn)器器噴墨打打印機(jī)機(jī)激光打打印機(jī)機(jī)彩色視視頻打打印機(jī)機(jī)計算器器筆記本本電腦腦佳能：：產(chǎn)產(chǎn)品和和核心心技術(shù)術(shù)能力力12/24/2022核心能能力的的兩面面性高度可可持續(xù)續(xù)性(競爭爭對手手難以以模仿仿)低轉(zhuǎn)移移性(公司司本身身很難難在新新的環(huán)環(huán)境下下復(fù)制制自己己)最有價價值的的能力力最最難轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。核心能能力:-復(fù)復(fù)雜-內(nèi)內(nèi)在性性-公公司特特征-嵌嵌入行行動系系統(tǒng)-通通過組組織傳傳遞12/24/2022核心能能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移中中的難難點舉例：：歐洲洲的林林肯電電氣“危機(jī)機(jī)的根根本原原因是是包括括我在在內(nèi)的的林肯肯領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者對對公司司能能力力和體體制日日益增增長的的過度度自信信。我我們一一直在在夸耀耀我我們獨獨特的的文化化和激激勵機(jī)機(jī)制，，以及及對公公司忠忠誠、、有技能的的員工工是林林肯競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的主要要來源源。我們假假設(shè)激激勵勵機(jī)制制和文文化能能轉(zhuǎn)移移到海海外，，能快快速培培訓(xùn)出出相同同素素質(zhì)的的員工工。””DonaldHasting,林肯的的前任任CEO（1999年5-6月月份的的HBR）12/24/2022避免核核心能能力的的僵化化—居住了了120年年，你你愿意意從房房——我我們必必須愿愿意拆拆開今今天正正在子里搬搬出來來嗎？？我們們在這這個公公做做的事事情，，以便便將來來成功功。這這司也有有112年年的““儲儲藏室室和閣閣與與人人類的的本性性背道道而馳馳，但但你樓”。。我們們想把把它們們都清清掃出出們們必須須愿意意分解解目前前仍在在運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來，重重新開開始整整個的的游戲戲。的的業(yè)業(yè)務(wù)。。JackWelch---通用電電氣的的CEOLewisPlatt--HewlettPackard的的CEO“經(jīng)理人人員的的重要要職責(zé)責(zé)就是是：定定期重重新思思考業(yè)業(yè)務(wù)體體系，，在頭頭腦中中拆分它它們，，從頭頭、從從零開開始，，來進(jìn)進(jìn)行一一次訓(xùn)訓(xùn)練有有素的的拆分分和重重構(gòu)這些業(yè)業(yè)務(wù)的的心理理過程程?！薄盞.Ohmae,來自知知識的的源泉泉，LeonardBarton12/24/2022資源與與能力力分析析框架架戰(zhàn)略持續(xù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的潛力力能力資源1.確確定定公司司的資資源，，找出出與競爭爭對手手相比比的優(yōu)優(yōu)缺點點。2.確確定定公司司的能能力。。(公司能能做什什么?)3.從從創(chuàng)創(chuàng)造、、保持持和開開發(fā)競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的潛力力等方面面評估估資源源/能能力的的投入入/產(chǎn)產(chǎn)出潛潛能4.針針對對外部部機(jī)會會選擇擇最能能開發(fā)發(fā)公司司能力力的戰(zhàn)略略5.確確定定需要要填補(bǔ)補(bǔ)的資資源空空缺。投資于于公司司資源源庫的的補(bǔ)充充和擴(kuò)擴(kuò)大。。12/24/2022杰出業(yè)業(yè)績的的兩個個主要要來源源競爭優(yōu)勢相對于競爭對手創(chuàng)造的價值行業(yè)結(jié)構(gòu)/獲取價值ScopeActivitySystemsCoreCapabilitiesFitLeveragestocksflows范圍行動系系統(tǒng)核心能能力適應(yīng)利用股票流動資資金POTENTIALENTRANTSSUBSTITUTES&COMPLEMENTSBUYERSSUPPLIERSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在的的新來著著替代與與補(bǔ)補(bǔ)充BUYERSSUPPLIERSBUYERS買方SUPPLIERS供應(yīng)商商INDUSTRYRIVALRY

行業(yè)競爭MarginP-CBuyersurplusB-PC利潤P-C買方盈余B-P成本C特色優(yōu)勢勢成本優(yōu)勢勢12/24/2022如何持續(xù)續(xù)發(fā)展競競爭優(yōu)勢勢?客戶忠誠誠度獨特的價價值:強(qiáng)大的品品牌/聲聲譽(yù)高轉(zhuǎn)換成成本成功帶來來成功防止模仿仿網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)應(yīng)累積的經(jīng)經(jīng)驗規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)法律時間不可可壓縮性性預(yù)先占有有資源因果關(guān)系系含糊系統(tǒng)復(fù)雜雜12/24/20222公司能能力歷歷史沿沿革Exxon財財務(wù)管理理Exxon公司的的前身為為標(biāo)準(zhǔn)油油料公司司(NJ)，，是洛克菲勒勒的標(biāo)準(zhǔn)油油料信托托公司的的控股公公司。RD/協(xié)協(xié)調(diào)分散散的Shell是由為為在中國國出售俄俄羅斯油油料而成成立的Shell全全球球帝國ShellT&T公司和和為開發(fā)發(fā)印度尼尼西亞礦礦藏而成成立的荷蘭皇皇家公司司組建的的一家合合資公司司。BP““獵獵象”在在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了具大大的波斯斯礦藏后后，又進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)現(xiàn)了““四十十油田””和普普拉德霍霍灣的石石油和天天然氣資資源。ENI在在高高政治化化的EnricoMattei留下下的遺產(chǎn)產(chǎn);是是對意大大利戰(zhàn)后后環(huán)境下下進(jìn)行交易易高高政治化化的政府府管理的的挑戰(zhàn)。。Mobil潤潤滑滑劑真真空空油料公公司，組組建于1866年年，主要要銷售獲獲得專利的石石油潤滑滑劑。路徑依賴賴：在早早期發(fā)展展經(jīng)驗上上形成的的能力12/24/2022美國訪問問者：““你是怎怎樣得到到這樣漂漂亮的草草坪的?"英國貴族族：““噢，，土地質(zhì)質(zhì)量好，，我敢說說是最重重要的。。美國訪問問者：““沒有問問題。"英國貴族族：““而且且，還需需要質(zhì)量量最好的的種子和和化肥。。”美國訪問問者：““沒啥啥了不起起。"英國貴族族：““那當(dāng)當(dāng)然，每每天的日日常照看看和每周周割草也也很重要要?！泵绹L問問者：““很容易易,我我就愛干干這活兒兒"英國貴族族：““就這這些了。。"美國訪問問者：““你不不會開玩玩笑吧?!"英國貴族族：““噢，，當(dāng)然不不會。這這不算算什么,只要連著著干500年就就可以了了。"Dierickx,Ingemar和KarelCool,““資產(chǎn)股份份的積累累和保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢”，，管理科學(xué)學(xué)，1989年12月月,p.1507建立在時時間壓縮縮不經(jīng)濟(jì)濟(jì)性基礎(chǔ)礎(chǔ)上的能能力很難難被模仿仿12/24/2022競爭優(yōu)勢持續(xù)續(xù)性的其它威威脅替代性對不同行動系系統(tǒng)下的消費費者有相同的的利益。摧毀能力的技技術(shù)創(chuàng)新。截取價值鏈中的其其它參與者會會瓜分附加值值松散資源的次優(yōu)利利用（施樂的的PARC)。。戰(zhàn)略與組織結(jié)結(jié)構(gòu)的不匹配配。自滿。業(yè)務(wù)范圍行為系統(tǒng)核心能力擬合度杠桿作用流量存量12/24/2022競爭優(yōu)勢的趨趨動力規(guī)模活動體系核心能力(公司所做的哪些地方與眾不同)(公司哪些項目能夠干好)(產(chǎn)品、市場、客戶)工具：

差異分析市場系分析品種／需求／入口工具：

價值鏈活動體系圖工具：

企業(yè)對比組織診斷存流量分析

毛利

購買者剩余價值

成本

利潤銷售量存量流量12/24/2022PC行業(yè)的演變及及企業(yè)戰(zhàn)略柴少青教授授沃頓商學(xué)院、、黃海戰(zhàn)略創(chuàng)創(chuàng)始人12/24/2022個人電腦行業(yè)業(yè)平均利潤率率1994-1998CompUSAIntelMicrosoftDellGatewayCompaqAcerCircuitCityOfficeDepot利潤(%)ROCE(%)市場/預(yù)訂(%)36.5%市場資本十億美元(2000年4月)48%1044346%51%1646010%97%291396.2%50%7185%26%4.6274.5%13%51.74%13%313.5%17%3.711.74.5%21%1.63.7銷售(十億美元)2620187.5315.66.311.73.712/24/2022PC行業(yè)的發(fā)展展進(jìn)程時間價值體系的的起點建立了行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主主導(dǎo)設(shè)計價值劃定公司／／市場邊界界強(qiáng)有力的價價值獲取能能力弱的價值獲獲取能力做大蛋糕分配蛋糕微軟英特爾PC組裝IBM創(chuàng)建開放平平臺蘋果12/24/20221981年年底以前前的游戲特特點和規(guī)則則改變力量80年代中期新新的游戲特特點和規(guī)則則IBM出現(xiàn)開始出現(xiàn)OS標(biāo)準(zhǔn)公司經(jīng)營應(yīng)應(yīng)用微處理器品牌服務(wù)和技術(shù)術(shù)支持兼容性應(yīng)用軟件IR/IA2PC行業(yè)的改變變力量改變力量90年代中期新新的游戲特特點和規(guī)則則改變力量創(chuàng)新業(yè)績應(yīng)用發(fā)燒友、游游戲和和字處理理主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)克隆用戶受到教教育應(yīng)用軟件微軟和英特特爾成本和質(zhì)量量龐大的銷售售體系快速銷售因特網(wǎng)聚焦：娛娛樂、電訊訊和計算網(wǎng)絡(luò)開發(fā)12/24/2022客戶價值正正在轉(zhuǎn)移...利潤率也是是如此功能性創(chuàng)新小批量低價格供貨商的實實力平均利潤應(yīng)用支持品牌兼容性實用性高利潤規(guī)模經(jīng)濟(jì)高利潤處理器供貨貨商的實力力其它廠商降降低價格的的能力低利潤實用性標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量價格Windows英特爾出現(xiàn)于70年代和80年代初初期在1982-1992年發(fā)展1993重新配置......12/24/2022舊的垂直整整合的計算算機(jī)行業(yè)IBMDECSperryUnivacWang芯片計算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷售和分銷12/24/2022PC行業(yè)的業(yè)績績差異051015202530354045500200040006000800010000120001400016000平均資產(chǎn)凈凈值(91-98)平均ROE(91-98)美國惠普公司美國康柏公公司IBMGateway公司美國戴爾公公司*美國惠惠普和IBM公司的收收入按PC機(jī)年收入的的百分比%調(diào)整資料來源：：Exhibitsfromcase12/24/2022英特爾體系結(jié)構(gòu)摩托羅拉公司RISCs美國康柏公司美國戴爾公司美國惠普公司Packard-BellIBM其它公司Dos和WindowsOS/2MacUNIXWordWordPerfect其它零售商店大型超級市場經(jīng)銷商郵購芯片計算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷售和分銷水平組織的的PC機(jī)行業(yè)12/24/2022競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的來來源源美國國康康柏柏公公司司美國國蘋蘋果果公公司司美國國戴戴爾爾公公司司宏碁碁電電腦腦公公司司成本本低低，，生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模大大公司司影影響響力力強(qiáng)強(qiáng)創(chuàng)新新在細(xì)細(xì)分分市市場場中中擁擁有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的力力量量成本本低低，，擁擁有有龐龐大大的的客客戶戶群群強(qiáng)有有力力的的用用戶戶支支持持成本本低低，，質(zhì)質(zhì)量量好好越來來越越趨趨于于一一致致壓價價<1000美美元元的的PC超競競爭爭環(huán)環(huán)境境12/24/2022微軟軟英特特爾爾組裝裝銷售售微笑笑曲曲線線12/24/20221996年年相相對對成成本本分分析析假設(shè)設(shè)：：設(shè)備備為為公公司司客客戶戶裝裝備備PC機(jī)客戶戶公公司司競爭爭者者美美國國康康柏柏公公司司/二二次次銷銷售售商商組組合合美國國戴戴爾爾公公司司的的價價格格$2,313(Exhibit10b上披披露露的的1996年年季季度度平平均均指指標(biāo)標(biāo))1996(FY97)美國國戴戴爾爾公公司司銷銷售售毛毛利利21.5%(Exhibit6)零部部件件價價格格下下跌跌比比率率每每周周0.6%(相相當(dāng)當(dāng)于于每每年年25-30%,參參閱閱p.5)資金金年年度度成成本本20%美國國戴戴爾爾公公司司庫庫存存天天數(shù)數(shù)15.0(251/(7759-1666)*365,摘摘自自Exhibit6)競爭爭者者庫庫存存天天數(shù)數(shù)65(30+35,來來自自p.11)分銷銷渠渠道道提提高高價價格格7%(p.5頁上上給給出出的的范范圍圍上上限限)計算算：：美國國戴戴爾爾公公司司為為一一臺臺PC機(jī)銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本$1,816(=$2,313*(1––21.5%))競爭爭者者的的COGS,較高高，，原原因因是是$1,896(=$1,816/0.994^((65-15)/7))庫存存周周圍圍較較慢慢美國國戴戴爾爾公公司司擁擁有有的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，因因為為……外購購零零部部件件購購買買較較晚晚$80(=$1,896––$1,816)庫存成本本較低$50(=$1,816*(65-15)/365*20%)無涉及銷銷售渠道道的成本本$58(=$2,313*2.5%)無銷售渠渠道漲價價問題$127(=$1,816*7%)美國戴爾爾公司的的總體優(yōu)優(yōu)勢$315美國戴爾爾公司的的優(yōu)勢占占年收入入的百分分比13.6%12/24/2022商用市場場的價格格美國戴爾爾公司四大公司司的平均均值個人消費費市場的的價格四大公司司的平均均值美國戴爾爾公司美國戴爾爾公司和和競爭者者之間的的價格差差異12/24/20221998年相對對成本分分析假設(shè)：設(shè)備為為公司客客戶裝備備PC機(jī)客戶公公司競爭者美美國康柏柏公司/二次銷銷售商組組合美國戴爾爾公司的的價格$1,977(Exhibit10b上披露的的1998年季季度平均均指標(biāo))1