房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)（案例）1、不談的內(nèi)容。2、什么時(shí)候談?3、每天工作都談一些什么？4、下家的首付不要超過(guò)上家和開(kāi)發(fā)商簽約時(shí)的成本。5、誰(shuí)弱就“砍”誰(shuí)。6、收意向(誠(chéng)意金)。7、第一次看房不愿意付誠(chéng)意金。8、上下家碰面的情況下，下家是很有誠(chéng)意買(mǎi)房子，就是不肯付意向金。9、如果碰到一個(gè)房東或者一個(gè)客戶(hù)他們都做過(guò)中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶(hù)都是中介反偵查能力特別強(qiáng)？你要不要做這個(gè)案子？10、其中有一方是做過(guò)中介的，他非要看到客戶(hù)才和你談。11、客戶(hù)和房東已經(jīng)見(jiàn)過(guò)三次面。12、“談判的一個(gè)心態(tài)“。13、在談判過(guò)程中不能做傳話(huà)筒。14、談判的技巧。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)（案例）培訓(xùn)師：什么是談判在上下家之間斡旋。我認(rèn)為在房東和客戶(hù)之間，通過(guò)和他們之間談判可以說(shuō)比較一下智商。1、不談的內(nèi)容合同：居間協(xié)議里面都有沒(méi)錯(cuò)，居間協(xié)議不能每天抱著和客戶(hù)談，談不是收意向才談，所以談判時(shí)居間協(xié)議內(nèi)容應(yīng)該在腦子里;傭金:因?yàn)槲覀儾恢鲝堈?，?guó)家規(guī)定不超過(guò)3％都可以，我干嘛要和你們談，我們不主張折傭金為什么要談，當(dāng)然不排除客戶(hù)會(huì)提出來(lái)，所以我們要爭(zhēng)取這部分，但是在我的概念里面我不把它作為談判的條件，因?yàn)槲也幌Ｍ麚p失傭金來(lái)達(dá)成整個(gè)交易順利或者達(dá)成協(xié)議，我們不是損失傭金來(lái)達(dá)成協(xié)議的。當(dāng)然我們會(huì)遇到折傭的現(xiàn)象;稅收：那是告知，我告知你下家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費(fèi)，上家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費(fèi)，這個(gè)是交給國(guó)家的。2、什么時(shí)候談?我還想問(wèn)什么時(shí)候展開(kāi)談判？在收意向（誠(chéng)意金）之前就展開(kāi)談判。這要根據(jù)情況而定，每個(gè)人把握時(shí)間不一定。帶看的時(shí)候。從第一天開(kāi)始談判。應(yīng)該是下家看中房子的時(shí)候開(kāi)始談判。3、每天工作都談一些什么？談房子談條件價(jià)格交房時(shí)間付款方式意向金數(shù)額銀行貸款維修基金戶(hù)口裝修貸款簽約時(shí)間、過(guò)戶(hù)時(shí)間 租約水、電、天燃?xì)夥孔永锕潭ㄙY產(chǎn)押金客戶(hù)的素質(zhì)付款方式租約：不是是否有租約，是這個(gè)租約怎么轉(zhuǎn)的問(wèn)題、何時(shí)轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)、怎么交接、租金由誰(shuí)來(lái)收、收益人是誰(shuí)，因?yàn)榭赡苡行┩乱呀?jīng)遇到，可能有些同事沒(méi)有遇到，有些房屋是帶租約出售，作為買(mǎi)家肯定是要這個(gè)租約，又或者不要這個(gè)租約，作為我們經(jīng)紀(jì)人我們?cè)趺慈ヌ幚磉@種問(wèn)題。天燃?xì)?天燃?xì)赓M(fèi)用會(huì)高一點(diǎn)，另外電話(huà)線基本上不列為我們談判內(nèi)容，因?yàn)樯婕暗馁M(fèi)用很少，一般買(mǎi)賣(mài)雙方也不太會(huì)計(jì)較，當(dāng)然也不排除一些低端客戶(hù)，可能20萬(wàn)、30萬(wàn)這種客戶(hù)，他們比較在意這些電話(huà)費(fèi)或者有限電視，通常比較容易作的做法就是上家把電話(huà)注銷(xiāo)掉就不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用，如果下家說(shuō)我要這個(gè)電話(huà)，因?yàn)殡娫?huà)初裝需要錢(qián)，這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)不成為我們主要談判內(nèi)容.4、下家的首付不要超過(guò)上家和開(kāi)發(fā)商簽約時(shí)的成本

因?yàn)橥ǔＴ谫?gòu)買(mǎi)的時(shí)候價(jià)格可能會(huì)低于二次轉(zhuǎn)手的價(jià)格，所以二次轉(zhuǎn)手首付比例通常會(huì)高于初次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格首付的比例，在你初次接觸房東時(shí)就不斷要求他、告訴他，在整個(gè)操作過(guò)程中你選擇要賣(mài)，你將收到的首付不會(huì)超過(guò)你支付給開(kāi)發(fā)商的部分，所以整個(gè)談判從一開(kāi)始就開(kāi)始了。正常做法你首付給開(kāi)發(fā)商30萬(wàn)，我第二次首付款也是30萬(wàn)，那你之后談判會(huì)比較容易，原來(lái)我收的首期是不能超過(guò)30萬(wàn)的。還有嗎？如果是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)還有什么增加的嗎？我給一點(diǎn)提示，在強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)當(dāng)中通常有兩種類(lèi)型，一種是已經(jīng)交了房，一種是沒(méi)有交房的。那么已經(jīng)交了房的但是還沒(méi)有辦產(chǎn)證，就可能涉及到上家的稅費(fèi)沒(méi)有繳過(guò)，所以在你和業(yè)主進(jìn)行談判的時(shí)候，在你和業(yè)主接觸的時(shí)候就要了解到他報(bào)給你的價(jià)格有沒(méi)有包括辦出產(chǎn)證的費(fèi)用，因?yàn)檫@是上家的契稅這個(gè)費(fèi)用是比較高的，一般來(lái)說(shuō)是上萬(wàn)的，這個(gè)是大家很忽略的問(wèn)題。所以在我和業(yè)主接觸的時(shí)候，我要和他明確你出的這個(gè)價(jià)錢(qián)是你所辦出產(chǎn)證以后的價(jià)錢(qián)，又或者這個(gè)業(yè)主給的價(jià)錢(qián)是不包含他自己辦理產(chǎn)證的費(fèi)用，稅費(fèi)可能要下家去補(bǔ)償。如果是未交房可能涉及的費(fèi)用就更多，因?yàn)樵谵k理交房過(guò)程中要向開(kāi)發(fā)商支付維修基金，支付一些初步費(fèi)用，比如煤氣初裝費(fèi)，有限電視初裝費(fèi)，這些要事先和房東有約定，不要在談判當(dāng)中遺漏這部分，不同房東有不同要求，有些房東不懂，他覺(jué)得所有房?jī)r(jià)都包含這些，但是有些房東很刁的，他覺(jué)得維修基金是作為這個(gè)房屋未來(lái)30、50年大修的費(fèi)用，是應(yīng)該由下家補(bǔ)償不應(yīng)該是他付，因?yàn)樗€沒(méi)有享受，所以很多房東在最后一刻會(huì)和你們談，所以在我們談判的一開(kāi)始就要知道這筆費(fèi)用是要承擔(dān)而談清楚的。搞清楚所有談判的內(nèi)容，通常你們會(huì)怎么談呢？當(dāng)價(jià)格上發(fā)生分歧該怎么談呢？又或者交房時(shí)間、付款方式不一致時(shí)大家會(huì)怎么談？我們先說(shuō)價(jià)格，你們每天都在接觸的有沒(méi)有什么殺手锏？5、誰(shuí)弱就"砍"誰(shuí)我們行業(yè)俗語(yǔ)稱(chēng)"扶強(qiáng)鋤弱"，我們是墻頭草誰(shuí)好欺負(fù)就欺負(fù)誰(shuí)，我們首先站對(duì)一個(gè)立場(chǎng)，其實(shí)三方都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，我們中介要擺正自己的立場(chǎng)，不要覺(jué)得我們做這一行有坑蒙拐騙的想法，做的初期我也會(huì)有這種想法，總覺(jué)得房東對(duì)我不錯(cuò)，客戶(hù)對(duì)我不錯(cuò)我要幫他爭(zhēng)取什么?？蛻?hù)請(qǐng)我吃飯我就幫他房?jī)r(jià)再"砍"兩萬(wàn)，我覺(jué)得我們自己要把自己的位置擺正。最終你能夠幫到他什么，你最終能夠幫到客戶(hù)是買(mǎi)一套房子，在沒(méi)有幫他買(mǎi)到之前他不太會(huì)感激你的，因?yàn)檫€沒(méi)有幫他辦成這件事，他委托你購(gòu)房，最終你沒(méi)有辦成這件事他是不會(huì)感激你的。包括業(yè)主也是這樣，當(dāng)你沒(méi)有幫他把房子在最快時(shí)間、最好價(jià)格賣(mài)出去，他也不會(huì)感激你，在最快時(shí)間和最好價(jià)格里面如果房東要選擇的話(huà)通常他會(huì)選擇最快時(shí)間賣(mài)掉，在價(jià)格這個(gè)因素上和最快時(shí)間賣(mài)掉他會(huì)選擇最快時(shí)間賣(mài)掉，否則他也不會(huì)把這個(gè)房子在這個(gè)時(shí)間拿出來(lái)賣(mài)，如果他不急著套現(xiàn)我為什么不等到2010年世博會(huì)時(shí)賣(mài)，房子在最快時(shí)間內(nèi)出手是他最關(guān)鍵問(wèn)題。無(wú)論他把賣(mài)房子的錢(qián)拿去干什么那是他個(gè)人行為，但是他希望在最短時(shí)間內(nèi)出手，可能他認(rèn)為最近房地產(chǎn)市場(chǎng)不是那么景氣，相對(duì)于股票市場(chǎng)他更愿意把錢(qián)投入到股票市場(chǎng)，又或者是他個(gè)人有生意要去作，所以在這上面我希望其他同事明白你們最終立場(chǎng)是什么，你最終能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己有收入就是必須要幫他買(mǎi)到房子和必須把業(yè)主的房子出手，你才真正意義上幫到了他們。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、該出手的時(shí)候不出手，先把自己位子擺正，剛才第一個(gè)點(diǎn)評(píng)的同事說(shuō)"鋤弱扶強(qiáng)"，可能很多同事不能接受，人家老實(shí)，人家不懂，我不能欺負(fù)人家，我該告知就告知，我該提醒他的就提醒他，如果你真的做得這樣十全十美，我估計(jì)你10單里面要暴9.5單。剛剛那個(gè)同事提到"作狀況"，這個(gè)也是我們經(jīng)常使用的方法，我們可能會(huì)借其他公司的名譽(yù)去給業(yè)主或者給予客戶(hù)一些信息，這個(gè)起到一個(gè)輔助作用，這個(gè)是我們通常去做的事，但是有很多同事沒(méi)有做，覺(jué)得麻煩，"我和他直接談不是很好嗎？"都鼓勵(lì)坦誠(chéng)相見(jiàn)，有很多同事都是這樣收完意向金就把業(yè)主約過(guò)來(lái)，"你看現(xiàn)在客戶(hù)就出這個(gè)價(jià)，你要就要不要就拉倒"，搞得自己很干脆，其實(shí)這是完全錯(cuò)誤的，你以為你是省事，你以為這樣業(yè)主覺(jué)得你坦誠(chéng)，但是實(shí)際過(guò)程中這樣做，我估計(jì)你有一半以上的案子做不成，本來(lái)業(yè)主可以答應(yīng)的價(jià)格又反悔，所以剛才那位同事說(shuō)的"狀況"我們是一定要作的。第三個(gè)同事說(shuō)我們要"虛擬"，虛擬這個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)論對(duì)客戶(hù)還是對(duì)業(yè)主我們都不經(jīng)意或者經(jīng)常去做，這個(gè)我們叫做"制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"，告訴業(yè)主現(xiàn)在市面上房子很多，讓業(yè)主覺(jué)得和他競(jìng)爭(zhēng)的人很多，都想這個(gè)時(shí)候把房子賣(mài)掉，對(duì)客戶(hù)也是一樣，"這個(gè)房子不是你一個(gè)人要買(mǎi)，我們有很多客戶(hù)在排隊(duì)，只不過(guò)今天你先來(lái)了，其他人在路上，你要買(mǎi)就付定金"，這是我們通常幾個(gè)做法.業(yè)主:說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)不好，肯定要跌，如果你現(xiàn)在100萬(wàn)不賣(mài)，明天賣(mài)95萬(wàn)都不一定有人買(mǎi)。虛擬一個(gè)房東出來(lái)，樓層比房東好一點(diǎn)，裝修比房東好一點(diǎn)，但是也是這個(gè)價(jià)格。沒(méi)有辦法可以幫你解釋這個(gè)問(wèn)題，但是事實(shí)上存在，每天就發(fā)生在我們身邊，這個(gè)房子半年可能也賣(mài)不到也沒(méi)人買(mǎi)，價(jià)格也很高，但是你好不容易找到一個(gè)客戶(hù)要下定的時(shí)候房東就會(huì)和你說(shuō)也有其他公司在談，所以如果你能夠把這個(gè)比較正式的談判進(jìn)程提前到日常的帶看過(guò)程當(dāng)中，你就比對(duì)手早了一步。那么，如果房東真的收定怎么辦？不排除房東比較急，因?yàn)槲姨摂M一個(gè)客戶(hù)，我說(shuō)"一個(gè)客戶(hù)付了意向就是這個(gè)價(jià)格"，其實(shí)用這個(gè)方法有幾個(gè)好處。第一個(gè)好處，比較容易拿多房東的底價(jià)，你會(huì)比一般同事先獲得房東底價(jià)，房東底價(jià)一直會(huì)給，但是在帶看過(guò)程先用這個(gè)方法做你會(huì)比其他同事先掌握，你用一個(gè)比較低的價(jià)格測(cè)試房東底價(jià)。第二個(gè)好處，我可以借這個(gè)機(jī)會(huì)更加多了解這個(gè)房東一些信息，比如房東產(chǎn)證上有幾個(gè)名字，房東貸款在哪家支行，目前貸款余額大概是多少，這個(gè)銀行貸款時(shí)間能不能提前還貸，要不要違約金，房東本人是不是在上海，這些信息你會(huì)比較早的拿到，而不是你真正有客戶(hù)下了意向的時(shí)候才知道這些東西。這個(gè)我覺(jué)得把整個(gè)進(jìn)程提前了，至于你剛才前面所說(shuō)的如果這個(gè)房東真的來(lái)了怎么辦，我不排除你會(huì)碰到這樣的房東，通常我們?cè)诤头繓|談的時(shí)候首先在價(jià)格上必須清楚，一般我們會(huì)給房東非常低的價(jià)錢(qián)，比如說(shuō)120萬(wàn)房子我們會(huì)用100萬(wàn)去談，用非常非常低的價(jià)錢(qián)去談首先從發(fā)生概率上說(shuō)就會(huì)比較小，通常這個(gè)價(jià)錢(qián)房東是不會(huì)答應(yīng)的，但是這是一個(gè)交換條件，如果客戶(hù)加到105萬(wàn)我可能會(huì)接受，但是平常你怎么去更新，可能他永遠(yuǎn)都會(huì)咬在110萬(wàn)，但是你帶客戶(hù)去看回過(guò)頭講一下，他有可能給你105萬(wàn)價(jià)錢(qián)，所以這個(gè)方法希望同事經(jīng)常去用，很多人沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，你要去養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，對(duì)你談判非常有利。另外，體現(xiàn)辛苦度，這個(gè)也是經(jīng)常使用的招，這個(gè)是要自己幫自己造勢(shì)，打比方你今天收這個(gè)客戶(hù)的意向，你和他說(shuō)"這房東上班要很晚回來(lái)，可能我要等到晚上24點(diǎn)或者凌晨1點(diǎn)才能和業(yè)主談"，這就是幫自己造勢(shì)，然后在晚上回來(lái)，你要告訴客戶(hù)"今天再晚我都會(huì)給你一個(gè)電話(huà)"，這必須要和客戶(hù)溝通好，如果不和客戶(hù)溝通好，你半夜12點(diǎn)打電話(huà)給客戶(hù)別人會(huì)反感的，你要為自己造勢(shì)沒(méi)問(wèn)題，但是請(qǐng)你想問(wèn)題周全一點(diǎn)，事先和客戶(hù)打好招呼"這個(gè)房東很晚回來(lái)，但是不管再晚我都會(huì)第一時(shí)間幫你搞定"，哪怕你晚上出去看電影、吃飯?jiān)俅騻€(gè)電話(huà)給他都可以，我認(rèn)為在公司打比較好，可能因?yàn)闂l件限制我沒(méi)有辦法在公司24點(diǎn)打，那么拿手機(jī)打也可以，拿手機(jī)在窗外，給人感覺(jué)你還在外面，這不是技巧是習(xí)慣，你在房間里打安安靜靜他可能會(huì)覺(jué)得你在家里"做狀況"，你打開(kāi)窗子，外面車(chē)開(kāi)來(lái)開(kāi)去，你和他說(shuō)"我剛剛從房東家里出來(lái)"，我們以前還會(huì)作，比如下雨天送定我們通常不打傘，讓你知道我很辛苦，淋得很濕跑他家去，你看這個(gè)事怎么怎么，去和房東談判，就是讓房東覺(jué)得你很不容易，你幫他爭(zhēng)取做了很多工作，就是你做了很多工作你要讓對(duì)方知道，你不要做了這些技巧之后對(duì)方?jīng)]領(lǐng)你的情，那么你就白做了，這是體現(xiàn)辛苦度做法。另外，我們們還有卡時(shí)時(shí)間點(diǎn)，舉舉個(gè)例子，，我聽(tīng)過(guò)很很多同事打打電話(huà)，特特別是廣告告日，你們們接到這個(gè)個(gè)客戶(hù)電話(huà)話(huà)通常會(huì)他他有沒(méi)有時(shí)時(shí)間看，這這個(gè)客戶(hù)說(shuō)說(shuō)"今天星星期五，這這樣我周末末會(huì)來(lái)看"，甚至很很多星期二二客戶(hù)打電電話(huà)也會(huì)這這樣說(shuō)"這這個(gè)房子不不錯(cuò)，我這這個(gè)周末過(guò)過(guò)來(lái)看"，，很多同事事會(huì)順著他他"好吧，，這個(gè)周末末，星期五五我再和你你確認(rèn)時(shí)間間"。首先這個(gè)回回答就錯(cuò)了了，你應(yīng)該該告訴他，，因?yàn)橥ǔ３Ｎ覀冏龅牡囊恍┍P(pán)的的價(jià)格相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)比較較低，通常常是這個(gè)小小區(qū)可能最最低的一個(gè)個(gè)價(jià)格，甚甚至于這個(gè)個(gè)小區(qū)沒(méi)這這個(gè)價(jià)格，，我想在座座同事可能能都知道我我們一些廣廣告的做法法，我覺(jué)得得這個(gè)不奇奇怪。我們們通常接到到電話(huà)會(huì)要要求對(duì)方今今天就過(guò)來(lái)來(lái)，因?yàn)槲椅覀冞@個(gè)價(jià)價(jià)格非常便便宜，這個(gè)個(gè)盤(pán)剛收到到，如果你你有時(shí)間，，如果你能能安排今天天就過(guò)來(lái)，，如果明、、后天來(lái)這這套房子可可能就會(huì)被被人買(mǎi)走，，因?yàn)槲覀儌冇泻芏嗤聨Э催@這個(gè)房子，，卡這個(gè)時(shí)時(shí)間點(diǎn)，一一定要去"卡"，不不要等到星星期六，你你說(shuō)為什么么很多同事事做得好，，為什么身身邊××同同事總是能能做四、五五萬(wàn)，我不不保證他在在這個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)會(huì)做得好好，但是他他在很多細(xì)細(xì)節(jié)方面會(huì)會(huì)注意到，，這個(gè)是綜綜合的問(wèn)題題。相對(duì)那那個(gè)案例，，你說(shuō)周末末來(lái)看好，，還是接到到這個(gè)客戶(hù)戶(hù)當(dāng)天帶他他看好呢？？6、收意向向(誠(chéng)意意金)其實(shí)價(jià)格這這個(gè)因素要要在你日常常更新中就就要和房東東做，當(dāng)你你帶看完以以后就是一一個(gè)很好的的機(jī)會(huì)，而而不是等你你收了這套套房子的意意向，因?yàn)闉槟闶盏揭庖庀蛞院竽隳銜?huì)很緊張張，你放得得不會(huì)那么么開(kāi)，哪怕怕是我，在在我收到意意向和房東東談的時(shí)候候我心態(tài)不不會(huì)那么好好，我一定定會(huì)急于求求成的。包括把你和和房東還價(jià)價(jià)這個(gè)因素素我希望能能夠提前到到當(dāng)你帶看看完以后就就還價(jià)，還還有一個(gè)問(wèn)問(wèn)題"虛擬擬"，虛擬擬一個(gè)客戶(hù)戶(hù)，虛擬一一個(gè)客戶(hù)已已經(jīng)看中，，在這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)就和房房東展開(kāi)較較為正式的的談判，對(duì)對(duì)你今后真真正下了意意向的客戶(hù)戶(hù)打下非常常好的伏筆筆，先不談?wù)勂渌蛩厮?，就談你你個(gè)人心態(tài)態(tài)是比較緊緊張，你的的準(zhǔn)備也不不是那么充充分，而且且當(dāng)時(shí)你的的心態(tài)是急急于求成，，你會(huì)高度度緊張，你你會(huì)疑神疑疑鬼，因?yàn)闉樽鲞^(guò)一段段時(shí)間的人人會(huì)有這種種感覺(jué)，我我只能說(shuō)感感覺(jué)，因?yàn)闉闆](méi)有科學(xué)學(xué)依據(jù)，當(dāng)當(dāng)你收了意意向以后必必定有其他他中介收了了意向，或或者有一家家店有其他他同事的客客戶(hù)看中這這套房子也也要和你搶搶?zhuān)蚁雴?wèn)問(wèn)一下做了了半年時(shí)間間以上同事事有沒(méi)有和和我相類(lèi)似似的感覺(jué)？？當(dāng)天看:這個(gè)效果肯肯定是當(dāng)天天看好，再再有很多客客戶(hù)都是上上門(mén)，東問(wèn)問(wèn)西問(wèn)，"你要什么么房型，你你要什么朝朝向，你要要什么樓層層"，哪有有不想要朝朝南的，哪哪有不想要要樓層高，，我反過(guò)來(lái)來(lái)問(wèn)你"你你能給他樓樓層高的嗎嗎，你能給給他選嗎"，三號(hào)樓樓樓層高的的二房、三三房隨你，，四號(hào)樓也也有，我們們不是售樓樓處，我們們是中介公公司，我們們手上信息息不可能有有那么多給給他選擇，，很多客戶(hù)戶(hù)來(lái)分行，，很多同事事會(huì)問(wèn)這些些問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)了很久，，15－30分鐘，，以后留一一張名片、、電話(huà)，"我有你想想要的房子子我會(huì)打電電話(huà)給你"，很多人人會(huì)這樣做做，還是談?wù)劵貋?lái)"卡卡時(shí)間點(diǎn)"，我們要要求是第一一時(shí)間，我我不要求你你了解到他他多少信息息，我只要要一個(gè)目的的，他預(yù)算算大概是多多少，要幾幾房，然后后留下電話(huà)話(huà)號(hào)碼，甚甚至于我什什么都不要要，我只要要知道你想想買(mǎi)房子，，電話(huà)號(hào)碼碼給我然后后帶他去看看，立刻、、馬上帶他他去看，卡卡時(shí)間點(diǎn)，，不要等到到幫你找到到合適房子子以后我再再和你約時(shí)時(shí)間，你已已經(jīng)浪費(fèi)了了一個(gè)很好好的機(jī)會(huì)，，他今天上上門(mén)，第一一時(shí)間帶他他去看，問(wèn)問(wèn)清楚大概概預(yù)算是多多少，大概概要什么房房型，這個(gè)個(gè)他總自己己心里有數(shù)數(shù)，我不管管這個(gè)價(jià)格格到不到，，我先帶你你看一下，，拿不同小小區(qū)各一套套，三套帶帶他去看，，在看的過(guò)過(guò)程中再去去深入了解解他的喜好好。留有談判的的空間，這這個(gè)比之前前那些都重重要一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)談?wù)勁械募记汕?，所謂談?wù)勁锌臻g，，是我們自自己掌握的的是不是？？我想你們們應(yīng)該能夠夠明白，這這個(gè)談判空空間不是房房東給，也也不是客戶(hù)戶(hù)給，可能能會(huì)有給，，但是我覺(jué)覺(jué)得這種碰碰到的概率率非常少。。比如客戶(hù)出出價(jià)120萬(wàn)，房東東要價(jià)100萬(wàn)可能能嗎？有可可能，但是是非常少，，通常房東東要價(jià)120萬(wàn)客戶(hù)戶(hù)出100萬(wàn)，這個(gè)個(gè)我估計(jì)你你們碰到比比較多，但但是條件再再惡劣，再再困難作為為我們說(shuō)我我都要給自自己留一個(gè)個(gè)籌碼，只只要你接了了這個(gè)cass，我我只能告訴訴房東客戶(hù)戶(hù)出價(jià)80萬(wàn)，哪怕怕這個(gè)房東東把我踢出出去，但是是不管房東東發(fā)多大的的火，我可可以告訴房房東"之前前還沒(méi)下了了定金，至至少我?guī)湍隳阏伊艘粋€(gè)個(gè)客戶(hù)下了了定金，這這是事實(shí)，，我有努力力過(guò)我爭(zhēng)取取過(guò)，你不不能否認(rèn)我我的努力，，你可以不不接受這個(gè)個(gè)價(jià)格，但但是你不能能否認(rèn)我的的努力"，，所以籌碼碼是自己去去制造的，，不是別人人能給你的的，我一開(kāi)開(kāi)始說(shuō)你收收了這個(gè)意意向，這個(gè)個(gè)價(jià)格你就就攤到房東東臺(tái)面上，，10個(gè)房房東9個(gè)簽簽字，哪怕怕到價(jià)的10個(gè)房東東9個(gè)不簽簽，因?yàn)檎務(wù)勁惺且粋€(gè)個(gè)過(guò)程，不不是外面買(mǎi)買(mǎi)東西明碼碼標(biāo)價(jià)一支支筆5元，，我看中給給你5元就就買(mǎi)回來(lái)，，這有一個(gè)個(gè)過(guò)程，通通常人的心心理，你既既然能出100萬(wàn)，，那會(huì)不會(huì)會(huì)出102萬(wàn)，會(huì)不不會(huì)加到105萬(wàn)，，人的貪欲欲是無(wú)至盡盡，就像我我買(mǎi)東西也也一樣，120元東東西他給我我100元元我也不滿(mǎn)滿(mǎn)意，可能能要他便宜宜到99元元。另外談判要要有專(zhuān)業(yè)、、要有自信信，自信源源于專(zhuān)業(yè)，，你很清楚楚要談的內(nèi)內(nèi)容一個(gè)不不漏一一和和他談，如如果漏了一一個(gè)合同簽簽得成嗎？？隨便你漏漏哪一個(gè)，，這個(gè)合同同都簽不成成，所以我我剛才在開(kāi)開(kāi)始的時(shí)候候問(wèn)大家，，應(yīng)該說(shuō)反反應(yīng)還不夠夠快，快到到什么程度度呢，非常常熟練，這這就是你吃吃飯的本錢(qián)錢(qián)。守價(jià):制造一個(gè)籌籌碼，另外外要守價(jià)，，一定要守守價(jià)，對(duì)于于客戶(hù)的還還價(jià)一定要要守住，我我剛才前面面說(shuō)了人的的欲望是無(wú)無(wú)至盡，你你輕易把價(jià)價(jià)格讓給他他，你覺(jué)得得他會(huì)確定定，但是他他腦子里在在想能不能能再便宜，，所以不到到簽字那一一刻我不會(huì)會(huì)放低，你你把錢(qián)拿出出來(lái)我才告告訴你，我我不知道這這個(gè)價(jià)錢(qián)行行不行，我我要去試，，哪怕這時(shí)時(shí)候這個(gè)價(jià)價(jià)錢(qián)已經(jīng)超超出房東的的底價(jià)，你你也不能動(dòng)動(dòng)聲色，你你要告訴他他"不知道道，我要去去試，我試試了以后才才知道"。。所以，我看看到很多同同事都超價(jià)價(jià)，但是誰(shuí)誰(shuí)都知道收收意向超價(jià)價(jià)送定比較較容易，為為什么很多多同事能夠夠收超價(jià)，，就在于他他守價(jià)守得得好，守價(jià)價(jià)守好了相相對(duì)你后面面談判是有有幫助的。。那么放價(jià)還還有一個(gè)原原則，包括括業(yè)主也是是，由多到到少，這是是和人心理理有關(guān)，不不可能上來(lái)來(lái)讓5萬(wàn)，，接下來(lái)第第二次讓10萬(wàn)，人人的正常心心理第一次次讓你5萬(wàn)萬(wàn)，第二次次還讓我讓讓?zhuān)易屇隳?萬(wàn)，第第三次又讓讓我讓了，，再讓你1萬(wàn)。幫他分析這這個(gè)市場(chǎng)，，現(xiàn)在別人人賣(mài)什么價(jià)價(jià)，現(xiàn)在市市場(chǎng)做什么么價(jià)，這是是要靠你日日常的積累累，打比方方近期國(guó)家家又出了一一個(gè)新政策策，是關(guān)于于開(kāi)發(fā)商，，看似對(duì)我我們中介沒(méi)沒(méi)有太大關(guān)關(guān)系，但是是與我們談?wù)勁惺欠浅３Ｓ嘘P(guān)，開(kāi)開(kāi)發(fā)商土地地現(xiàn)在國(guó)家家要征收他他的稅收，，對(duì)以前閑閑置土地，，國(guó)家雖然然有法律條條文，但是是實(shí)質(zhì)性罰罰款、實(shí)質(zhì)質(zhì)性稅收還還是沒(méi)有到到位，現(xiàn)在在國(guó)家要增增加對(duì)開(kāi)發(fā)發(fā)商成本的的要求，要要降低他的的利潤(rùn)，收收取他的土土地增值稅稅，對(duì)于我我們中介來(lái)來(lái)說(shuō)就是非非常好的武武器，可以以告訴買(mǎi)樓樓的人，"你看這個(gè)個(gè)政策一出出，開(kāi)發(fā)商商又要加價(jià)價(jià)了，這個(gè)個(gè)向國(guó)家交交的多了，，他要保證證原有利潤(rùn)潤(rùn)空間他勢(shì)勢(shì)必把這一一部分稅收收轉(zhuǎn)嫁到每每一戶(hù)人家家"，我們們要告訴客客戶(hù)房?jī)r(jià)會(huì)會(huì)上漲。但是反過(guò)來(lái)來(lái)房東談，，這個(gè)政策策導(dǎo)致開(kāi)發(fā)發(fā)商利潤(rùn)受受到壓縮，，那么開(kāi)發(fā)發(fā)商肯定有有一些資金金比較緊，，所以他會(huì)會(huì)急于套現(xiàn)現(xiàn)，價(jià)格會(huì)會(huì)下跌，你你要和開(kāi)發(fā)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)，，其實(shí)開(kāi)發(fā)發(fā)商賣(mài)房和和小業(yè)主賣(mài)賣(mài)房是有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。舉個(gè)個(gè)例子，這這次我們中中原代理陽(yáng)陽(yáng)光威尼斯斯項(xiàng)目，陽(yáng)陽(yáng)光集團(tuán)是是上海灘上上比較大的的開(kāi)發(fā)商，，資金也是是比較雄厚厚的，當(dāng)我我們接到這這個(gè)項(xiàng)目到到最終我們們銷(xiāo)售這個(gè)個(gè)項(xiàng)目到今今天為止不不過(guò)一個(gè)半半月時(shí)間，，但是在這這個(gè)一個(gè)半半月時(shí)間發(fā)發(fā)展商有三三次下調(diào)價(jià)價(jià)格，為什什么？應(yīng)該該說(shuō)他資金金鏈比較緊緊張，他希希望能夠下下調(diào)價(jià)格，，在一月份份或者兩月月份較為慘慘淡市場(chǎng)上上能夠回復(fù)復(fù)資金，我我們一個(gè)月月時(shí)間幫開(kāi)開(kāi)發(fā)商賣(mài)掉掉180套套，你想想想他能回收收多少億的的金額，所所以這些都都是我們的的武器，無(wú)無(wú)論國(guó)家出出什么樣的的政策，對(duì)對(duì)于我們中中介而言我我們要把它它好好運(yùn)用用起來(lái)，因因?yàn)槟闳ヅ屡聸](méi)有用的的，國(guó)家不不要再有什什么政策出出現(xiàn)，這個(gè)個(gè)市場(chǎng)不要要再有什么么波動(dòng)，國(guó)國(guó)家要出政政策對(duì)于我我們中介是是沒(méi)有辦法法避免的，，我們只有有運(yùn)用起這這個(gè)所謂政政策去建立立、幫助我我們工作，，促成我們們成交，我我覺(jué)得這個(gè)個(gè)才是關(guān)鍵鍵。另外反復(fù)的的強(qiáng)調(diào)，對(duì)對(duì)于談判較較為有利的的條件，因因?yàn)闂l件是是不可能增增加的，你你較為有利利條件可能能一開(kāi)始你你就清楚，，在談判過(guò)過(guò)程中你清清楚我有多多少條件，，多少籌碼碼，如果把把條件放完完了我還有有什么可以以放，比如如說(shuō)交房時(shí)時(shí)間，維修修基金都是是我們籌碼碼，現(xiàn)在很很多同事操操作時(shí)以為為只有價(jià)格格是唯一籌籌碼，除了了價(jià)格就沒(méi)沒(méi)有別的籌籌碼可以談?wù)?，?dāng)然不不同單可能能不同特色色。交房時(shí)間:比如說(shuō)房東東對(duì)交房時(shí)時(shí)間有要求求，那么對(duì)對(duì)于你客戶(hù)戶(hù)來(lái)說(shuō)你能能夠給客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)取多了了交房時(shí)間間可能比價(jià)價(jià)格來(lái)的更更實(shí)惠，所所以我希望望大家能夠夠打破原來(lái)來(lái)思維方式式，以為房房東只是要要高價(jià)其他他什么都不不考慮，我我覺(jué)得這個(gè)個(gè)有區(qū)別，，大部分房房東以?xún)r(jià)格格為主導(dǎo)，，但是部分分房東也會(huì)會(huì)考慮到交交房時(shí)間，，貸款或者者付款方式式的問(wèn)題，，一個(gè)一次次性付款和和一個(gè)貸款款，在今天天來(lái)看我們們的優(yōu)勢(shì)可可能沒(méi)有那那么明顯了了，在01年、02年的時(shí)候候一次性付付款和貸款款可能這個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)比比較明顯，，因?yàn)楫?dāng)時(shí)時(shí)辦一個(gè)貸貸款前前后后后加起來(lái)來(lái)可能需要要三個(gè)月時(shí)時(shí)間，從簽簽貸款合同同到遞送資資料到貸款款審批到最最后放款可可能需要三三個(gè)月，對(duì)對(duì)于一次性性付款相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于于業(yè)主影響響是比較大大的，那么么今天貸款款如果一次次性付款和和貸款話(huà)前前后也就差差一個(gè)月時(shí)時(shí)間，相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有以前前那么明顯顯，但是還還是有很多多房東希望望買(mǎi)家一次次性付款，，相對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)他覺(jué)得這這個(gè)資金比比較安全，，而且可以以立刻拿到到錢(qián)，我今今天把房?jī)r(jià)價(jià)談好以后后，明天我我們就可以以簽約，下下午就可以以過(guò)戶(hù)，當(dāng)當(dāng)然前提條條件是看上上家有沒(méi)有有貸款，如如果上家有有貸款一天天也做不到到，就注銷(xiāo)銷(xiāo)也要七天天。意向金的數(shù)額額:其實(shí)意向金的的數(shù)額我覺(jué)得得能夠多爭(zhēng)取取的前提下肯肯定是要多爭(zhēng)爭(zhēng)取，相對(duì)來(lái)來(lái)說(shuō)你對(duì)房東東的鎖定金額額是比較有利利，如果只是是1000、、3000元元很難鎖定房房東，房東隨隨時(shí)隨地就會(huì)會(huì)解約，他只只要有客戶(hù)多多出1萬(wàn)元，，你付1000元意向有有什么用，可可能他馬上反反悔，通常我我們現(xiàn)在要求求意向金的金金額是1萬(wàn)以以上，根據(jù)標(biāo)標(biāo)的，如果200萬(wàn)你付付1萬(wàn)就有點(diǎn)點(diǎn)少了，通常常1％，150萬(wàn)你付1.5萬(wàn)或者者2萬(wàn)都是我我們比較理想想的要求。租賃:如果是有利條條件談到租賃賃的話(huà)，對(duì)于于業(yè)主來(lái)說(shuō)比比較看中，當(dāng)當(dāng)然租金是第第一位，除了了租金以外還還有一個(gè)，知知道是什么嗎嗎？對(duì)于房東東來(lái)說(shuō)影響比比較大的?？蛻?hù)的素質(zhì):客戶(hù)的素質(zhì)對(duì)對(duì)于房東影響響是非常大的的，所以不斷斷地去強(qiáng)調(diào)，，如果你的客客戶(hù)資質(zhì)比較較好，有的客客戶(hù)錢(qián)是公司司幫他出的，，這種情況相相對(duì)來(lái)說(shuō)是比比較穩(wěn)定的，，所以一定要要在談判中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然可可能我們北區(qū)區(qū)房屋租賃標(biāo)標(biāo)的不是很高高，我們涉及及比較多是3000、5000元，，像西區(qū)一些些租賃比較大大的物業(yè)房東東是非常在乎乎客戶(hù)的素質(zhì)質(zhì)。7、第一次看看房不愿意付付誠(chéng)意金他不想付這個(gè)個(gè)意向金，但但是你今天想想把他逼下來(lái)來(lái)，今天第一一次看房，但但是他沒(méi)有帶帶那么多現(xiàn)金金，你讓他拉拉卡，他又不不太喜歡，說(shuō)說(shuō)"這么麻煩煩怎么樣"。。我想用什么么方法逼他能能把錢(qián)掏出來(lái)來(lái)？通常我們們的做法，客客戶(hù)會(huì)有這些些借口，因?yàn)闉橐话銇?lái)說(shuō)能能夠買(mǎi)一百多多萬(wàn)房子的人人身上不可能能沒(méi)有錢(qián)，就就算沒(méi)有充足足的現(xiàn)金拉卡卡也是可以，，銀行有柜員員機(jī)，你拉5千也和拉1萬(wàn)也好根據(jù)據(jù)信用卡額度度應(yīng)該是不成成問(wèn)題的，他他和你提出這這樣的要求，，是他還沒(méi)有有準(zhǔn)備好，我我還是那句話(huà)話(huà)"只有今天天沒(méi)有明天"，你可以有有諸多理由，，但是我告訴訴你"你明天天拿錢(qián)來(lái)付我我不一定會(huì)收收"，就往死死里逼，"你你既然考慮這這個(gè)房子你也也很中意，那那么你就今天天就把錢(qián)付了了，哪怕我現(xiàn)現(xiàn)在陪你回去去拿"。8、上下家碰碰面的情況下下，下家是很很有誠(chéng)意買(mǎi)房房子，就是不不肯付意向金金。這種情況上下下家碰面你覺(jué)覺(jué)得應(yīng)該有什什么樣方法比比較恰當(dāng)一點(diǎn)點(diǎn)？這個(gè)問(wèn)題題很常見(jiàn)，在在今時(shí)今日不不愿意付意向向的客戶(hù)很多多。這個(gè)問(wèn)題題在今時(shí)今日日很多客戶(hù)不不容易掌控，，不是你讓他他付意向金他他就肯付的，，通常我們做做法在接觸這這個(gè)客戶(hù)的時(shí)時(shí)候就要告訴訴他整個(gè)房地地產(chǎn)中介銷(xiāo)售售流程，就是是要帶看、付付意向，然后后和房東談，，談妥以后簽簽約，你要把把意向金這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)你提早早到從一開(kāi)始始接觸就要告告訴他就有這這么一個(gè)流程程，而且告訴訴他這是一個(gè)個(gè)行規(guī)，不是是我們智博有有的，整個(gè)行行業(yè)都有。不不管你怎么說(shuō)說(shuō)他不肯付也也會(huì)有，因?yàn)闉樗赡芙?jīng)驗(yàn)驗(yàn)比較老道，，之前買(mǎi)過(guò)房房子，或者在在付意向金這這個(gè)環(huán)節(jié)吃過(guò)過(guò)虧，在一些些小中介買(mǎi)房房子意向金不不退，我們也也不排除約買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面面，但是我們們不會(huì)約他們們?cè)谝粋€(gè)桌上上談，通常分分開(kāi)兩個(gè)會(huì)議議室談，還是是由我們?cè)谥兄虚g作斡旋，，不讓他們見(jiàn)見(jiàn)面。在整個(gè)談判剛剛才就是逼他他走人我才會(huì)會(huì)讓步，不管管談什么，打打比方今天談?wù)勔庀?，這個(gè)個(gè)價(jià)格不到我我心理價(jià)位我我不收，一定定談到他走路路，逼他走路路證明你做了了很大犧牲準(zhǔn)準(zhǔn)備，你守價(jià)價(jià)守得非常好好，當(dāng)你走人人了我覺(jué)得這這個(gè)事還有回回轉(zhuǎn)的余地我我才會(huì)退步，，否則我是不不會(huì)退的，哪哪怕這個(gè)案子子談不成，一一樣的，前提提條件說(shuō)清楚楚傭金一分錢(qián)錢(qián)不會(huì)打折，，其實(shí)在過(guò)程程當(dāng)中還是那那句話(huà)，你要要找到一個(gè)比比較容易搞定定客戶(hù)，打比比方說(shuō)客戶(hù)比比較容易搞定定或者房東比比較容易搞定定，你要安排排他們見(jiàn)面的的時(shí)候有一個(gè)個(gè)先到，明白白我的意思嗎嗎？雙方有一一個(gè)先到，先先把這個(gè)腦子子洗干凈，"你想要賣(mài)這這個(gè)價(jià)格可以以，但是你要要配合我"，，這兩邊你必必須要搞定一一方，無(wú)論是是客戶(hù)還是房房東，如果一一方都搞不定定你這個(gè)約見(jiàn)見(jiàn)面白約，失失敗是多數(shù)。。9、如果碰到到一個(gè)房東或或者一個(gè)客戶(hù)戶(hù)他們都做過(guò)過(guò)中介，那我我們遇到這種種情況怎么辦辦？房東客戶(hù)戶(hù)都是中介反反偵查能力特特別強(qiáng)？你要要不要做這個(gè)個(gè)案子？要，就正常做做案子，你不不能因?yàn)樗鞘亲鍪裁炊鴣y亂了自己陣腳腳，他可能對(duì)對(duì)這個(gè)流程非非常清楚，甚甚至有的帶看看確認(rèn)書(shū)都沒(méi)沒(méi)有簽字，明明明"張三"寫(xiě)"李四"，這個(gè)很正正常，如果當(dāng)當(dāng)你獲悉對(duì)方方是中介，首首先我不會(huì)約約雙方過(guò)來(lái)談?wù)劊宜蓝疾徊粫?huì)讓你們見(jiàn)見(jiàn)面，大不了了就不做這個(gè)個(gè)案子，你要要做這個(gè)案子子就是付意向向，錢(qián)放在我我面前我?guī)湍隳愫头繓|談，，如果雙方都都是中介你覺(jué)覺(jué)得你的傭金金有保障嗎？？10、其中有有一方是做過(guò)過(guò)中介的，他他非要看到客客戶(hù)才和你談?wù)?。找假的。我在在找假的過(guò)程程中已經(jīng)把真真的搞定，告告訴他我會(huì)約約客戶(hù)來(lái)談，，如果談的好好的話(huà)這個(gè)價(jià)價(jià)格你愿不愿愿意來(lái)做，你你要和扮演這這個(gè)角色或者者房東或者客客戶(hù)，要事先先和真的人打打好招呼，"如果價(jià)格到到了你愿不愿愿意來(lái)，如果果你愿意來(lái)我我?guī)湍銧?zhēng)取，，如果到了我我打電話(huà)給你你，你立刻過(guò)過(guò)來(lái)"。當(dāng)你你真的簽成這這個(gè)案子時(shí)候候，這個(gè)房東東也好，這個(gè)個(gè)客戶(hù)也好不不會(huì)怪你，因因?yàn)樗麧M(mǎn)意了了，他能夠按按照這個(gè)價(jià)格格出手了。包包括你剛才說(shuō)說(shuō)的問(wèn)題也可可以用假，就就是你擔(dān)心他他們會(huì)跳掉你你，約一個(gè)假假的過(guò)來(lái)簽，，找個(gè)同事或或者找一個(gè)經(jīng)經(jīng)理幫幫忙。。你打電話(huà)也可可以是假的，，明明是中原原你可以冒充充三江、冒充充九鼎，在房房東客戶(hù)見(jiàn)面面的時(shí)候也可可以找一個(gè)假假的過(guò)來(lái)冒充充。11、客戶(hù)和和房東已經(jīng)見(jiàn)見(jiàn)過(guò)三次面。。為什么你第一一次讓他見(jiàn)面面呢，為什么么第一次讓他他見(jiàn)真的呢，，我第一次讓讓他見(jiàn)假的，，第二次還是是讓他見(jiàn)假的的、第三次還還是讓他見(jiàn)假假的，最后一一次簽合同是是真的就可以以了。最后簽簽訂居間的時(shí)時(shí)候是真的就就可以了，之之前再假也無(wú)無(wú)所謂，客戶(hù)戶(hù)可能會(huì)懷疑疑，但是你這這個(gè)條件能夠夠買(mǎi)成他都是是滿(mǎn)意的，但但是你做了這這么多工作以以后，我舉個(gè)個(gè)例子，雙方方都是真的，，到時(shí)候談不不成，你說(shuō)折折傭不做，他他屏著這口氣氣不做，他回回頭肯定怪你你，"你為什什么不能幫我我折傭做呢？？折掉我們就就能做成，你你們也有錢(qián)收收我們也能買(mǎi)買(mǎi)成房子，你你們只不過(guò)少少收一點(diǎn)"，，但是你如果果用假的，哪哪怕不折傭他他也會(huì)感激你你，和你用真真的談，談不不成他反而怪怪你，人的心心態(tài)就是這樣樣。還有問(wèn)題題嗎？另外我們?cè)谡務(wù)勁羞^(guò)程當(dāng)中中要自信，除除了自信之外外你要留給客客戶(hù)和房東一一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)業(yè)、非常敬業(yè)業(yè)的形象。給給他這么一個(gè)個(gè)好的印象，，另外還要讓讓房東認(rèn)為你你是有為青年年，不要整天天和房東、客客戶(hù)說(shuō)"我在在這里做得不不好，混唄"，你要告訴訴房東、客戶(hù)戶(hù)我是這里成成交單數(shù)最多多的sales，你要為為自己塑造良良好形象，他他對(duì)你的信任任感就越強(qiáng)烈烈，否則他對(duì)對(duì)你沒(méi)有比較較好的印象，，當(dāng)然你會(huì)和和他聊很多東東西，不斷地地給自己爭(zhēng)光光這點(diǎn)很重要要，很多同事事不太會(huì)去夸夸自己，不好好意思夸自己己，既然選擇擇這一行，應(yīng)應(yīng)該說(shuō)包裝自自己，為了你你能給他留下下非常好的印印象你要包裝裝自己。最后一點(diǎn)，貴貴在堅(jiān)持，舉舉個(gè)例子，應(yīng)應(yīng)該這樣說(shuō)"盡人事通天天命"，你該該談的條款有有沒(méi)有涉及到到，不要怨天天尤人，這個(gè)個(gè)房東不誠(chéng)信信，想想自己己整個(gè)案子操操作過(guò)程中有有沒(méi)有遺漏，，有沒(méi)有做得得不好地方，，自己盡到自自己最佳表現(xiàn)現(xiàn)沒(méi)有，如果果盡到自己最最佳表現(xiàn)這個(gè)個(gè)案子沒(méi)有談?wù)劤晌矣X(jué)得無(wú)無(wú)愧于心，作作為上司來(lái)說(shuō)說(shuō)你沒(méi)有做成成我也不會(huì)罵罵你，但是給給予你的培訓(xùn)訓(xùn)，給予你的的這些要求，，你自己有疏疏忽的，有過(guò)過(guò)失的，我覺(jué)覺(jué)得應(yīng)該在自自己身上找原原因，案子談?wù)劜怀墒呛苷５脑颍?，哪有那么容容易談的呢？？如果這個(gè)事事容易做那為為什么還有中中介這個(gè)行業(yè)業(yè)存在。就是是因?yàn)椴皇悄悄敲慈菀讌f(xié)調(diào)調(diào)的事，而且且房地產(chǎn)作為為較為大宗買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)，本來(lái)涉涉及到標(biāo)的是是比較高的，，所以作為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方出售方方都會(huì)謹(jǐn)慎，，所以不是那那么容易就能能搞定的，不不是那三板斧斧就能搞定，，所以要有一一定耐心，在在整個(gè)談判過(guò)過(guò)程中要堅(jiān)持持。12、"談判判的一個(gè)心態(tài)態(tài)"首先作為談判判來(lái)說(shuō)你要敢敢于要求，無(wú)無(wú)論是客戶(hù)還還是房東，做做事情要仔細(xì)細(xì)，所以我這這里寫(xiě)"膽大、心細(xì)細(xì)、臉皮厚"是我們談判心心態(tài)，你不敢敢要求房東不不敢要求客戶(hù)戶(hù)，不敢要求求房東減價(jià)，，不敢要求客客戶(hù)加價(jià)都是是這個(gè)行業(yè)中中最忌諱的，，無(wú)論你之前前做過(guò)什么行行業(yè)或者不適適應(yīng)這個(gè)工作作，你要想在在這個(gè)行業(yè)里里面做下來(lái)就就一定克服這這個(gè)心態(tài)，一一定要敢去說(shuō)說(shuō)。我前面說(shuō)說(shuō)出再低的價(jià)價(jià)格，只要你你收了你一定定要和房東談?wù)?，一個(gè)要房房東開(kāi)口，開(kāi)開(kāi)口的時(shí)候不不要放價(jià)。心細(xì)，我們剛剛也也有出了一個(gè)個(gè)事情，之前前關(guān)于個(gè)人所所得稅，有一一種個(gè)人所得得稅是可以免免的，房東虧虧損賣(mài)的哪有有個(gè)人所得呢呢，所謂個(gè)人人所得是房東東盈利基礎(chǔ)上上才要繳個(gè)人人所得稅，如如果房東虧損損是不需要繳繳納，有同事事在談判中算算錯(cuò)了，要求求房東去交了了這個(gè)錢(qián)，這這個(gè)錢(qián)交給了了稅務(wù)局，但但是這個(gè)錢(qián)退退不回來(lái)，所所以我們做這這個(gè)要心細(xì)，，想了又想，，算了又算，，應(yīng)該要繳納納多少。臉皮厚，我想這個(gè)不不用解釋了，，在時(shí)間的控控制上"只有有今天沒(méi)有明明天"，無(wú)論論你們是逼意意向還是逼房房東簽字確認(rèn)認(rèn)這個(gè)價(jià)格，，只有今天沒(méi)沒(méi)有明天，為為什么這樣去去理解呢？因因?yàn)榭蛻?hù)在付付了意向的時(shí)時(shí)候最喜歡做做的一件事就就是去詢(xún)價(jià)。。所以你們要要掌握客戶(hù)的的心理，因?yàn)闉榭蛻?hù)是被你你第一時(shí)間拉拉過(guò)去看，在在你營(yíng)造非常常積極的氣氛氛下被你把這這個(gè)意向逼了了，他可能沒(méi)沒(méi)有時(shí)間詢(xún)問(wèn)問(wèn)這套房子在在其他公司的的價(jià)格是多少少，所以當(dāng)付付完意向他最最喜歡做的事事就是詢(xún)價(jià)，，當(dāng)然我們會(huì)會(huì)有幾種做法法。我們會(huì)事先告告訴這個(gè)客戶(hù)戶(hù)"其他公司司你最好不要要去，如果你你去了可能讓讓別人知道你你有購(gòu)買(mǎi)這套套房子的意向向，他們會(huì)去去搞破壞，他他們會(huì)讓房東東把價(jià)格抬高高"，所以我我們會(huì)先給客客戶(hù)做一個(gè)鋪鋪墊，客戶(hù)回回去考慮這個(gè)個(gè)事，他考慮慮不是這個(gè)房房子我馬上要要裝修，他考考慮最多是這這個(gè)房子價(jià)格格、意向金我我付多了還是是低了，他會(huì)會(huì)不斷去打聽(tīng)聽(tīng)，無(wú)論去其其他公司打聽(tīng)聽(tīng)，還是打他他的朋友電話(huà)話(huà)，打給所有有和這個(gè)事有有關(guān)聯(lián)的，所所以他越想越越覺(jué)得這個(gè)房房子買(mǎi)的不劃劃算，越想這這個(gè)房子有多多少缺點(diǎn)。所所以我們說(shuō)只只有今天沒(méi)有有明天，要么么今天就是付付下來(lái)，今天天付不下來(lái)明明天付的可能能性是非常很很小，就算來(lái)來(lái)付可能之前前談好價(jià)格也也會(huì)降1、2萬(wàn)，這種事事發(fā)生太多，，所以你們?cè)谠诘谝粫r(shí)間帶帶看基礎(chǔ)上第第一時(shí)間收意意向這是肯定定的，一定要要給自己這樣樣一個(gè)要求，，只有今天你你才能買(mǎi)這個(gè)個(gè)房子，沒(méi)有有付就沒(méi)有了了，有人會(huì)問(wèn)問(wèn)如果他明天天來(lái)付房子意意向怎么辦，，我收還是不不收？所以要要給自己事先先布好一個(gè)局局，第二天如如果他來(lái)了，，可以和他說(shuō)說(shuō)"這個(gè)房子子其他公司有有人收了，但但是房東覺(jué)得得這個(gè)經(jīng)紀(jì)公公司規(guī)模比較較小，他比較較擔(dān)心，但是是他的價(jià)格出出的比較高，，如果你愿意意再來(lái)付我可可以試著幫你你談，但是可可能性比較小小"，幫自己己想好怎么去去打這個(gè)圓場(chǎng)場(chǎng)，因?yàn)楹苡杏锌赡苓@個(gè)客客戶(hù)是問(wèn)完價(jià)價(jià)格以后第二二天再來(lái)付意意向（誠(chéng)意金金）。13、在談判判過(guò)程中不能能做傳話(huà)筒。。希望大家永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住不要作作一個(gè)單純傳傳話(huà)筒，把客客戶(hù)要求傳給給房東，把房房東要求傳給給客戶(hù)，你這這個(gè)案子一定定談不成，這這就是為什么么我們不讓買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面面，所有條款款由我們經(jīng)紀(jì)紀(jì)人在當(dāng)中做做斡旋，由我我們談，甚至至于為什么要要收他的意向向金，然后由由我們和房東東談妥以后在在意向金上簽簽字，這就是是因?yàn)槲覀兡苣芮苌?，因因?yàn)槲覀儠?huì)斡斡旋這個(gè)事，，如果你斡旋旋過(guò)程當(dāng)中只只是單純起到到傳話(huà)筒的作作用，你這個(gè)個(gè)案子十有八八九談不成，，你要加以修修飾，客戶(hù)有有這個(gè)要求沒(méi)沒(méi)錯(cuò)，我先要要和客戶(hù)進(jìn)行行溝通，你這這個(gè)要求提出出來(lái)是不合理理，就算他一一定要這樣做做，那我也會(huì)會(huì)找一個(gè)非常常冠冕堂皇理理由和房東談?wù)?，讓客?hù)覺(jué)覺(jué)得房東提出出這個(gè)要求是是很有道理，，所以必須要要加以修飾才才可以和房東東談，包括房房東對(duì)客戶(hù)的的要求也是一一模一樣的。。這個(gè)請(qǐng)大家家記住，談判判過(guò)程當(dāng)中不不能做傳話(huà)筒筒。14、談判的的技巧那么，對(duì)于談?wù)勁兄性┯烙狼嘞壬偨Y(jié)結(jié)四個(gè)字，我我想所有同事事都知道，““快、準(zhǔn)、狠狠貼”，用在在所有案子當(dāng)當(dāng)中這個(gè)都是是成立的，用用在個(gè)案當(dāng)中中都是“快、、準(zhǔn)、狠、貼貼”都是成立立的，不用解解釋了“快、準(zhǔn)、狠狠、貼”的意思，它包包羅東西很多多，但是這四四個(gè)字就包含含我們所有談?wù)勁械募记桑?！謝謝謝大大家家！！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:50:0701:50:0701:5012/24/20221:50:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2201:50:0701:50Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:50:0701:50:0701:50Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2201:50:0701:50:07December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月20221:50:07上上午午01:50:0712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:50上上午12月-2201:50December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/1