新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程-成交面談?wù)n件

新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

成交面談

中英經(jīng)代營銷部1新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

成交面談

中英經(jīng)代營銷部1自我介紹2自我介紹2課程宗旨通過該課程的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)和規(guī)范新人的成交行為，以提升成交率和件均產(chǎn)能3課程宗旨31、通過講授與互動(dòng)使學(xué)員了解成交面談的六個(gè)步驟重點(diǎn)掌握FAB的建議書說明模式重點(diǎn)掌握三種促成的常用技巧2、通過三輪三人組演練，掌握成交面談的流程能夠靈活運(yùn)用促成技巧課程目標(biāo)41、通過講授與互動(dòng)課程目標(biāo)4課程大綱成交面談的目的與工具成交面談步驟運(yùn)用解析角色示范話術(shù)演練5課程大綱成交面談的目的與工具5萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計(jì)成交面談遞交保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹異議處理6萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計(jì)成交面談遞交保單轉(zhuǎn)成交面談目的與工具目的：呈現(xiàn)建議書、推動(dòng)成交工具：建議書、投保單（二份）筆、紙、計(jì)算器7成交面談目的與工具目的：7成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹8成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求8成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹9成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求9如何保持銷售的連貫性上周看過連續(xù)劇你還記得多少？時(shí)間越長，人的記憶力會(huì)變得怎么樣？上集的精彩片斷帶來的感覺能夠維持多久？在接著看時(shí)，在腦海中會(huì)不會(huì)回憶上次情景？有沒有注意到，為什么連續(xù)劇都會(huì)有上集回顧？

銷售每個(gè)環(huán)節(jié)就像連續(xù)劇一樣，前后的銜接非常重要10如何保持銷售的連貫性上周看過連續(xù)劇你還記得多少？10如何保持銷售的連貫性一段時(shí)間沒見面的客戶：客戶還清楚記得上次你離開時(shí)的情景嗎？客戶當(dāng)時(shí)的情緒是否有利于你？這次，為什么客戶要重視你提供的分析報(bào)告呢？一段時(shí)間沒見客戶的你：上次客戶提供的資料是否完整準(zhǔn)確？如何讓客戶感受到你的專業(yè)水準(zhǔn)？11如何保持銷售的連貫性一段時(shí)間沒見面的客戶：11寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄加贊美回顧上次拜訪情景上次一起討論的內(nèi)容以及感受、心得、收獲確認(rèn)客戶的資料與需求順序

明確表達(dá)來意針對客戶的情況與需要，呈現(xiàn)量身制作財(cái)務(wù)的規(guī)劃

12寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄加贊美12成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹13成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求13描述商品屬性（Feature)作用（Advantage）

利益(Benefit)產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性產(chǎn)品屬性能為客戶帶來的具體的用處銷售中對客戶講什么？FAB模式擁有商品給客戶帶了的利益14描述商品屬性作用利益產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性產(chǎn)FAB模式示例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature

）15FAB模式示例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)FAB模式示例貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。16FAB模式示例貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB模式示例17貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有FAB模式示例產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)18FAB模式示例產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）真皮沙發(fā)真皮銷售是銷售不是銷售就是介紹商品提供的特色和好處，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是只銷售商品，而是銷售商品的利益保險(xiǎn)責(zé)任與利益19銷售是銷售不是銷售就是介紹商品提供的特色和好處，以滿足客戶特建議書說明的原則建議書要簡化配合準(zhǔn)客戶的頻率不要過分解釋避免用獨(dú)斷性的話語以自信成交20建議書說明的原則建議書要簡化20建議書說明簡明扼要，概括說明帶來的利益如何引入建議書？如何簡述？詳細(xì)說明依需求順位逐項(xiàng)將保險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)化為利益強(qiáng)調(diào)數(shù)字意義，爭得準(zhǔn)客戶的認(rèn)同確認(rèn)準(zhǔn)客戶對于綜述利益的認(rèn)同結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況，適時(shí)提示保費(fèi)準(zhǔn)備進(jìn)入促成環(huán)節(jié)21建議書說明簡明扼要，概括說明帶來的利益21成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹22成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求22促成順其自然的過渡、不給客戶壓力體現(xiàn)專業(yè)顧問形象的最佳時(shí)機(jī)問句肯定自信，動(dòng)作簡單直接，讓客戶作決定23促成順其自然的過渡、不給客戶壓力23客戶的購買信號客戶發(fā)問問起別人投保情形、保障范圍、保費(fèi)、繳費(fèi)方法、與銀行儲(chǔ)蓄或別家商品做比較、討價(jià)還價(jià)、體檢的方法…等等客戶沉默突然沉默下來、表情變得認(rèn)真、格外聚精會(huì)神的聽說明…等客戶的肢體語言動(dòng)手拿我們提供的資料、明顯地對我們的意見表贊同…等24客戶的購買信號客戶發(fā)問24常用的促成技巧假設(shè)同意法推定承諾法T字型法CLOSE法……25常用的促成技巧假設(shè)同意法25促成的技巧假定同意法當(dāng)你感覺準(zhǔn)客戶已經(jīng)了解且認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃后，立即拿出要保書請他填寫。推定承諾法每個(gè)人面臨重要抉擇時(shí)，都有舉步維艱的感覺，要準(zhǔn)客戶立刻決定買保險(xiǎn)，他會(huì)感到困難。那么我們就假定他已經(jīng)購買了，讓他先決定一些細(xì)節(jié)。26促成的技巧假定同意法26T字法（富蘭克林法）1．每月必須存入500元1．立即擁有50萬元的壽險(xiǎn)保障2．在60歲退休時(shí)，可領(lǐng)到8萬元退休金3．擁有終身醫(yī)療保障4．若意外傷殘或身故時(shí)，可以獲得50萬元的補(bǔ)償金5．若臨時(shí)急需用錢時(shí)，可馬上從保單現(xiàn)金價(jià)值中提取利弊27T字法（富蘭克林法）1．每月必須存入500元1．立即擁有50我們需要多少次“嘗試成交”才能夠真正“成交”呢？

事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)：48%的人進(jìn)行了一次“嘗試成交”后便放棄20%的人進(jìn)行了兩次后便放棄7%的人進(jìn)行了三次后便放棄5%的人進(jìn)行了四次后便放棄其余20%的人在做出五次或五次以上的嘗試——而他們是占據(jù)市場80%的人！28我們需要多少次“嘗試成交”才能夠真正“成交”呢？事實(shí)上，根CLOSE法C

代表“他有資格嗎？”(Canhequalify?)L

代表“免于損失”(Lossproof)O代表“義務(wù)(Obligation)你的、他們的、我們的”S

代表“尋找隱藏在背后的反對意見”(See

thehiddenobjection)E

代表“舉例”(Example)29CLOSE法C代表“他有資格嗎？”(Canhequal成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹30成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求30進(jìn)行投保手續(xù)逐項(xiàng)填寫，確保資料準(zhǔn)確屬實(shí)

重要項(xiàng)目詳細(xì)說明，資料準(zhǔn)確要親簽

提醒：郵寄地址、受益人、險(xiǎn)種及保費(fèi)、健康告知、客戶簽名

31進(jìn)行投保手續(xù)逐項(xiàng)填寫，確保資料準(zhǔn)確屬實(shí)31成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹32成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求32告知后續(xù)作業(yè)說明承保流程及可能結(jié)果公司受理提醒首期保費(fèi)轉(zhuǎn)帳說明體檢意義及安排提醒遞交保單

33告知后續(xù)作業(yè)說明承保流程及可能結(jié)果33成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹34成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求34要求轉(zhuǎn)介紹取得客戶肯定

提出要求介紹名單

以提示問題引導(dǎo)客戶思索可能人選詢問被介紹人基本數(shù)據(jù)

說明將如何接觸他所介紹的人35要求轉(zhuǎn)介紹取得客戶肯定35角色示范36角色示范36成交面談演練模擬實(shí)務(wù)場景進(jìn)行演練體驗(yàn)成交面談技巧的掌握37成交面談演練模擬實(shí)務(wù)場景進(jìn)行演練37演練規(guī)則說明演練角色：壽險(xiǎn)顧問、準(zhǔn)客戶、觀察員演練流程：演練準(zhǔn)備→進(jìn)行／觀察→回饋分享演練時(shí)間：充分運(yùn)用時(shí)間，時(shí)間到，演到哪里算到哪里角色分配38演練規(guī)則說明演練角色：壽險(xiǎn)顧問、準(zhǔn)客戶、觀察員38演練準(zhǔn)備依扮演角色準(zhǔn)備與演練對話扮演顧問者，依話術(shù)稿演練扮演客戶者，思考客戶可能的心理扮演觀察員者，思考觀察的項(xiàng)目與重點(diǎn)演練對話注意事項(xiàng)：扮演顧問者主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場景進(jìn)行演練扮演客戶者，揣摩客戶的角色(入戲)扮演觀察員者，從旁適時(shí)提醒39演練準(zhǔn)備依扮演角色準(zhǔn)備與演練對話39演練進(jìn)行3人成一小組：分別扮演：壽險(xiǎn)顧問、準(zhǔn)客戶、觀察員準(zhǔn)客戶請入戲真實(shí)響應(yīng)壽險(xiǎn)顧問依準(zhǔn)備進(jìn)行演練觀察員作觀察記錄40演練進(jìn)行3人成一小組：準(zhǔn)客戶請入戲真實(shí)響應(yīng)壽險(xiǎn)顧問依觀察員作演練回饋流程請壽險(xiǎn)顧問寫下回饋意見及心得首先由扮演準(zhǔn)客戶者談『感受』(1’)次由扮演壽險(xiǎn)顧問者談『此刻心情』(0.5’)再由觀察員談『觀察記錄』進(jìn)行回饋(2’)記得回饋原則：三好一改進(jìn)，并以三明治回饋方式（好好改好）來表達(dá)。最后由扮演壽險(xiǎn)顧問者作總結(jié)(1.5’)41演練回饋流程請壽險(xiǎn)顧問寫下回饋意見及心得41演練回饋心得分享從演練及回饋互動(dòng)過程，最深刻的學(xué)習(xí)心得是……（分享時(shí)間1分鐘）42演練回饋心得分享從演練及回饋互動(dòng)過程，最深刻的學(xué)習(xí)心得是…成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹課程回顧43成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求課程回顧43Q&A44Q&A44Thanks！45Thanks！45演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

成交面談

中英經(jīng)代營銷部47新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

成交面談

中英經(jīng)代營銷部1自我介紹48自我介紹2課程宗旨通過該課程的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)和規(guī)范新人的成交行為，以提升成交率和件均產(chǎn)能49課程宗旨31、通過講授與互動(dòng)使學(xué)員了解成交面談的六個(gè)步驟重點(diǎn)掌握FAB的建議書說明模式重點(diǎn)掌握三種促成的常用技巧2、通過三輪三人組演練，掌握成交面談的流程能夠靈活運(yùn)用促成技巧課程目標(biāo)501、通過講授與互動(dòng)課程目標(biāo)4課程大綱成交面談的目的與工具成交面談步驟運(yùn)用解析角色示范話術(shù)演練51課程大綱成交面談的目的與工具5萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計(jì)成交面談遞交保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹異議處理52萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計(jì)成交面談遞交保單轉(zhuǎn)成交面談目的與工具目的：呈現(xiàn)建議書、推動(dòng)成交工具：建議書、投保單（二份）筆、紙、計(jì)算器53成交面談目的與工具目的：7成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹54成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求8成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹55成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求9如何保持銷售的連貫性上周看過連續(xù)劇你還記得多少？時(shí)間越長，人的記憶力會(huì)變得怎么樣？上集的精彩片斷帶來的感覺能夠維持多久？在接著看時(shí)，在腦海中會(huì)不會(huì)回憶上次情景？有沒有注意到，為什么連續(xù)劇都會(huì)有上集回顧？

銷售每個(gè)環(huán)節(jié)就像連續(xù)劇一樣，前后的銜接非常重要56如何保持銷售的連貫性上周看過連續(xù)劇你還記得多少？10如何保持銷售的連貫性一段時(shí)間沒見面的客戶：客戶還清楚記得上次你離開時(shí)的情景嗎？客戶當(dāng)時(shí)的情緒是否有利于你？這次，為什么客戶要重視你提供的分析報(bào)告呢？一段時(shí)間沒見客戶的你：上次客戶提供的資料是否完整準(zhǔn)確？如何讓客戶感受到你的專業(yè)水準(zhǔn)？57如何保持銷售的連貫性一段時(shí)間沒見面的客戶：11寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄加贊美回顧上次拜訪情景上次一起討論的內(nèi)容以及感受、心得、收獲確認(rèn)客戶的資料與需求順序

明確表達(dá)來意針對客戶的情況與需要，呈現(xiàn)量身制作財(cái)務(wù)的規(guī)劃

58寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄加贊美12成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹59成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求13描述商品屬性（Feature)作用（Advantage）

利益(Benefit)產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性產(chǎn)品屬性能為客戶帶來的具體的用處銷售中對客戶講什么？FAB模式擁有商品給客戶帶了的利益60描述商品屬性作用利益產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性產(chǎn)FAB模式示例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature

）61FAB模式示例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)FAB模式示例貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。62FAB模式示例貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB模式示例63貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有FAB模式示例產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)64FAB模式示例產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）真皮沙發(fā)真皮銷售是銷售不是銷售就是介紹商品提供的特色和好處，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是只銷售商品，而是銷售商品的利益保險(xiǎn)責(zé)任與利益65銷售是銷售不是銷售就是介紹商品提供的特色和好處，以滿足客戶特建議書說明的原則建議書要簡化配合準(zhǔn)客戶的頻率不要過分解釋避免用獨(dú)斷性的話語以自信成交66建議書說明的原則建議書要簡化20建議書說明簡明扼要，概括說明帶來的利益如何引入建議書？如何簡述？詳細(xì)說明依需求順位逐項(xiàng)將保險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)化為利益強(qiáng)調(diào)數(shù)字意義，爭得準(zhǔn)客戶的認(rèn)同確認(rèn)準(zhǔn)客戶對于綜述利益的認(rèn)同結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況，適時(shí)提示保費(fèi)準(zhǔn)備進(jìn)入促成環(huán)節(jié)67建議書說明簡明扼要，概括說明帶來的利益21成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹68成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求22促成順其自然的過渡、不給客戶壓力體現(xiàn)專業(yè)顧問形象的最佳時(shí)機(jī)問句肯定自信，動(dòng)作簡單直接，讓客戶作決定69促成順其自然的過渡、不給客戶壓力23客戶的購買信號客戶發(fā)問問起別人投保情形、保障范圍、保費(fèi)、繳費(fèi)方法、與銀行儲(chǔ)蓄或別家商品做比較、討價(jià)還價(jià)、體檢的方法…等等客戶沉默突然沉默下來、表情變得認(rèn)真、格外聚精會(huì)神的聽說明…等客戶的肢體語言動(dòng)手拿我們提供的資料、明顯地對我們的意見表贊同…等70客戶的購買信號客戶發(fā)問24常用的促成技巧假設(shè)同意法推定承諾法T字型法CLOSE法……71常用的促成技巧假設(shè)同意法25促成的技巧假定同意法當(dāng)你感覺準(zhǔn)客戶已經(jīng)了解且認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃后，立即拿出要保書請他填寫。推定承諾法每個(gè)人面臨重要抉擇時(shí)，都有舉步維艱的感覺，要準(zhǔn)客戶立刻決定買保險(xiǎn)，他會(huì)感到困難。那么我們就假定他已經(jīng)購買了，讓他先決定一些細(xì)節(jié)。72促成的技巧假定同意法26T字法（富蘭克林法）1．每月必須存入500元1．立即擁有50萬元的壽險(xiǎn)保障2．在60歲退休時(shí)，可領(lǐng)到8萬元退休金3．擁有終身醫(yī)療保障4．若意外傷殘或身故時(shí)，可以獲得50萬元的補(bǔ)償金5．若臨時(shí)急需用錢時(shí)，可馬上從保單現(xiàn)金價(jià)值中提取利弊73T字法（富蘭克林法）1．每月必須存入500元1．立即擁有50我們需要多少次“嘗試成交”才能夠真正“成交”呢？

事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)：48%的人進(jìn)行了一次“嘗試成交”后便放棄20%的人進(jìn)行了兩次后便放棄7%的人進(jìn)行了三次后便放棄5%的人進(jìn)行了四次后便放棄其余20%的人在做出五次或五次以上的嘗試——而他們是占據(jù)市場80%的人！74我們需要多少次“嘗試成交”才能夠真正“成交”呢？事實(shí)上，根CLOSE法C

代表“他有資格嗎？”(Canhequalify?)L

代表“免于損失”(Lossproof)O代表“義務(wù)(Obligation)你的、他們的、我們的”S

代表“尋找隱藏在背后的反對意見”(See

thehiddenobjection)E

代表“舉例”(Example)75CLOSE法C代表“他有資格嗎？”(Canhequal成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹76成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求30進(jìn)行投保手續(xù)逐項(xiàng)填寫，確保資料準(zhǔn)確屬實(shí)

重要項(xiàng)目詳細(xì)說明，資料準(zhǔn)確要親簽

提醒：郵寄地址、受益人、險(xiǎn)種及保費(fèi)、健康告知、客戶簽名

77進(jìn)行投保手續(xù)逐項(xiàng)填寫，確保資料準(zhǔn)確屬實(shí)31成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹78成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求32告知后續(xù)作業(yè)說明承保流程及可能結(jié)果公司受理提醒首期保費(fèi)轉(zhuǎn)帳說明體檢意義及安排提醒遞交保單

79告知后續(xù)作業(yè)說明承保流程及可能結(jié)果33成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求建議書說明并詢問感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)要求轉(zhuǎn)介紹80成交面談步驟寒暄并再次確認(rèn)客戶需求34