狼性營(yíng)銷與區(qū)域市場(chǎng)高績(jī)效發(fā)展課件

狼性營(yíng)銷與區(qū)域市場(chǎng)高績(jī)效發(fā)展?狼性營(yíng)銷與區(qū)域市場(chǎng)高績(jī)效發(fā)展?1任朝彥國學(xué)(中文)/PRM雙學(xué)士中國電子科技大學(xué)--MPA碩士(項(xiàng)目管理)中國前沿管理實(shí)戰(zhàn)研究專家,市場(chǎng)營(yíng)銷管理與人力資源管理兩棲高級(jí)經(jīng)理人,余世維講師團(tuán)核心講師,現(xiàn)任某集團(tuán)企業(yè)人力資源副總裁.中國企業(yè)人才梯隊(duì)培養(yǎng)系統(tǒng)首席研發(fā)專家;;“中國企業(yè)人職業(yè)化運(yùn)動(dòng)”和“中國經(jīng)理人職業(yè)化運(yùn)動(dòng)”發(fā)起人,標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)者和推動(dòng)者之一；在經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)和管理技能、中國本土市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理方面有12年卓有成效的研究和資歷，在組織化采購行為學(xué)和消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為學(xué)方面見解深透、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。從大客戶經(jīng)理、全國渠道經(jīng)理、品牌總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到全國營(yíng)銷總監(jiān).副總裁等職業(yè)經(jīng)理人12年外企職業(yè)閱歷，跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù)2738人,全國渠道經(jīng)銷商2446家。?任朝彥中國前沿管理實(shí)戰(zhàn)研究專家,市場(chǎng)營(yíng)銷管理與人力資源管我們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么:以下是有關(guān)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的七個(gè)要素,您認(rèn)為哪個(gè)要素最重要:產(chǎn)品品質(zhì)品牌渠道時(shí)間服務(wù)客戶關(guān)系本課程講師：任朝彥課后跟近電話們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么:以下是有關(guān)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的七個(gè)要素,您認(rèn)為哪3你一生有多少時(shí)間在賺錢?按80歲計(jì)算,29200天,扣除前后各20年,你一生的黃金時(shí)間就是40年睡覺每天8小時(shí),40年中大約花掉11.68萬小時(shí),約13年一日三餐每日約2.5小時(shí),40年大約花掉4年交通時(shí)間每天按1.5小時(shí),40年花掉約2.5年電話聊天,每天1小時(shí),40年約花1.5年看電視每天3小時(shí),40年約花掉5年時(shí)間每星期的娛樂時(shí)間算下來平均每天3小時(shí),40年花掉5年每天洗涮,大小便等約1小時(shí),40年花掉約1.5年休假按14天/年,加上每天做白日夢(mèng),鬧情緒,犯錯(cuò)誤等約花掉6.5年最后你還剩下多少時(shí)間?本課程講師：任朝彥課后跟近電話一生有多少時(shí)間在賺錢?按80歲計(jì)算,29200天,4企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利模式顧客競(jìng)爭(zhēng)者資源贏利區(qū)?企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利模式顧客競(jìng)爭(zhēng)者資源贏利區(qū)?5中國市場(chǎng)的特性與營(yíng)銷策略?中國市場(chǎng)的特性與營(yíng)銷策略?64410東北華北華東華中西部誰能掌控自己在中國市場(chǎng)的盈利和發(fā)展??4410東北華北華東華中西部誰能掌控自己在中國市場(chǎng)的盈利7“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本建設(shè)性。

集因客而計(jì)、因人而進(jìn)、因力而行的的操作策略研究產(chǎn)品接觸點(diǎn)上的用戶反應(yīng)，制定可控的技巧。掌握市場(chǎng)的用戶特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定明確的產(chǎn)品推廣目標(biāo)?“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本8

區(qū)域策略---高績(jī)效市場(chǎng)策略：?區(qū)域策略---高績(jī)效市場(chǎng)策略：?9挑戰(zhàn)您的營(yíng)銷智慧：請(qǐng)將乒球賣給有兩歲以下小孩的母親？要求:1.零售價(jià)五元一個(gè)?2.一次性賣一百個(gè)??挑戰(zhàn)您的營(yíng)銷智慧：請(qǐng)將乒球賣給有兩歲以下小孩的母親？?10母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:示例?母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:示例?11母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:扮演的角色以及購買心理和行為(動(dòng)機(jī)和緊迫性以及如何驅(qū)動(dòng))示例扮演的行為角色以及向本購買行為所實(shí)施的影響,以及潛在的驅(qū)動(dòng)力使用行為(利益)?母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:扮演的角色以及購12客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)用戶的潛在購買行為與營(yíng)銷策略

上海武漢

四川西北東北江蘇山東?客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)用戶的潛在購買行為與營(yíng)銷策略上海武漢13

北京

蒙古

河南湖南安徽山西廣東客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)的潛在購買行為與營(yíng)銷策略?北京蒙古河南湖南安徽山西廣東14區(qū)域市場(chǎng)的客戶行為與營(yíng)銷策略上?！疤簟弊觥懊妗蔽錆h“贈(zèng)”給“利”四川“熟”穩(wěn)“人”西北“折”作“局”東北“順”練“口”江蘇“選”占“位”?區(qū)域市場(chǎng)的客戶行為與營(yíng)銷策略上?！疤簟弊?5企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么?現(xiàn)場(chǎng)討論:

各小組組織討論,我們的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題在哪里？?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么??16如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系—您的棋盤?如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系—您的棋盤?17營(yíng)銷管理體系：請(qǐng)小組討論:如何在企業(yè)內(nèi)建立營(yíng)銷管理體系??營(yíng)銷管理體系：請(qǐng)小組討論:?18營(yíng)銷管理體系：?營(yíng)銷管理體系：?19

營(yíng)銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)投資回報(bào)率利潤(rùn)及利潤(rùn)率現(xiàn)金流量存貨周轉(zhuǎn)率……銷售量銷售額分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)份額品牌知名度提案價(jià)……20營(yíng)銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)投資回報(bào)SMART標(biāo)準(zhǔn)的具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)具體內(nèi)容舉例specific確切的目標(biāo)是什么在未來3個(gè)月內(nèi)完成銷售額100萬元measurable如何評(píng)估進(jìn)展結(jié)果?在將來3個(gè)月內(nèi),平均每個(gè)月的銷售額在34萬元以上accepted如何被成員所接受?團(tuán)隊(duì)成員是否認(rèn)可這一目標(biāo)realistic是否可以實(shí)現(xiàn)?從歷史業(yè)績(jī)來看,月平均銷售額為30萬元,隨著企業(yè)推廣力度加大,目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn).timed要花多少時(shí)間?3個(gè)月(90天)?SMART標(biāo)準(zhǔn)的具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)具體內(nèi)容21營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)指標(biāo)的具體內(nèi)容

指標(biāo)

確定方式絕對(duì)指標(biāo)/相對(duì)指標(biāo)?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)指標(biāo)的具體內(nèi)容指標(biāo)22如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷目標(biāo)23如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷目標(biāo)23案例分析NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè)，產(chǎn)品在廣州很受歡迎，市場(chǎng)占有率為50%。近兩年，外資公司不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，該公司2005年實(shí)行營(yíng)銷體制改革，以此提高企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。公司從某一跨國公司挖來一個(gè)銷售經(jīng)理李剛，希望通過李剛的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來幫助公司實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。李剛通過一段時(shí)間走訪和調(diào)查，將公司情況歸納如下：產(chǎn)品與市場(chǎng)1.公司共有A、B、C、D四個(gè)品牌，2003年完成1.9億元銷售，市場(chǎng)占有率45.5%;2004年完成2.5億元銷售，利潤(rùn)額：10%。其中A品牌占70%（主要用途在：碳粉），B占15%（主要用途在：油墨盒），C占10%（主要用途在：西鼓），D占5%（主要用途在：色帶）。2.從生命周期來看,A進(jìn)入衰退期,B已進(jìn)入成熟期,C屬于高速成長(zhǎng)期,年增長(zhǎng)率達(dá)150%,D品牌屬于介紹期的產(chǎn)品,年增長(zhǎng)率為110%,C.、D兩品牌的鋪市率分別為30%和50%3.從渠道來看，公司的產(chǎn)品90%通過批發(fā)渠道分銷，10%通過大客戶分銷。4.從銷售地區(qū)來看,主要在本市銷售,周邊地區(qū)有部分批發(fā)商經(jīng)常進(jìn)貨、銷售發(fā)展前景良好,但公司沒有相應(yīng)機(jī)構(gòu)或人員負(fù)責(zé)這些地區(qū)，對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng)開拓不夠。5.在知名度方面：A品牌最高、B品牌一般、C、D品牌較低，一直以來的推廣活動(dòng)都很少，6.據(jù)了解,廣州該行業(yè)年增長(zhǎng)率為120%?案例分析NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè)，產(chǎn)24案例分析銷售機(jī)構(gòu)及銷售隊(duì)伍

1.公司現(xiàn)設(shè)一個(gè)銷售部門,下設(shè)2個(gè)銷售隊(duì)伍,其中1個(gè)負(fù)責(zé)本市批發(fā)商銷售，另一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶（用戶）銷售。2.銷售部門現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20名,其中新進(jìn)業(yè)務(wù)員15人（負(fù)責(zé)批發(fā)）,老業(yè)務(wù)員5人（負(fù)責(zé)大客戶）,現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工作量不算大,但很多時(shí)候由于拜訪不及時(shí),批發(fā)商經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而大客戶經(jīng)常抱怨服務(wù)不周到。3.銷售人員,不論新老基本上沒有受到專業(yè)技巧訓(xùn)練。公司總經(jīng)理提出的2005年市場(chǎng)占有率+5%,要求李剛據(jù)此編制銷售計(jì)劃。

分組討論，回答以下問題1.按以上資料,確定公司2005年的銷售目標(biāo)。2.李剛可能通過哪些渠道發(fā)展途徑來提高銷售,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?3.為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),應(yīng)計(jì)劃開展哪些工作進(jìn)行配套?4.從銷售策略而言,公司應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)哪個(gè)品牌的銷售??案例分析銷售機(jī)構(gòu)及銷售隊(duì)伍?25營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C?營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定腦力激蕩C?269、營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃決定目標(biāo)額銷售的分配9、銷售計(jì)劃體系圖?9、營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃決定目27營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展?營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展?28部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷售員小區(qū)經(jīng)理（主任）營(yíng)銷隊(duì)伍人力分配

每一位主管管理多少人才算合理？管轄范圍：___個(gè)客戶D?部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)29模擬實(shí)驗(yàn)A公司，在2004年~2005年其間因產(chǎn)品（復(fù)合肥）的技術(shù)領(lǐng)先于同行，年銷額RMB：5億（97年）在這其間銷售部的銷售人員加起來不過8名。銷售區(qū)域全國，銷售渠道是經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)到經(jīng)銷商一級(jí)，下面的網(wǎng)絡(luò)都要依靠經(jīng)銷商去完成。主要的銷售區(qū)域是廣東?。ㄕ?0%）。在98年以來他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終于掌握了該技術(shù)并提高了銷售手段，這時(shí)候該企業(yè)的銷售額直線下掉，98年的年銷額RMB：3億，強(qiáng)大壓力隨之而來了。該企業(yè)最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是沒有一支高效的銷售隊(duì)伍來有效地控制市場(chǎng)和服務(wù)客戶。故此決定在鞏固品牌，提高技術(shù)的同時(shí)，組成一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍以此把失去的市場(chǎng)和生意搶回來。經(jīng)過調(diào)查和分析可基本確定的數(shù)據(jù)是（部分）：A.廣東直接覆蓋的客戶數(shù)共;20，000個(gè)其中零售渠道19，000家、重點(diǎn)客戶1000家B.廣東省外間接覆蓋的客戶數(shù)(經(jīng)銷商)共：25家分布于25個(gè)省公司決定對(duì)廣東進(jìn)行直接分銷，廣東省外進(jìn)行間接分銷策略。問:1).需要多少個(gè)銷售人員來組建該銷售隊(duì)伍?2).每個(gè)業(yè)務(wù)員每月的拜訪和服務(wù)的客戶次數(shù)是多少?3).請(qǐng)畫出它的組織架構(gòu)圖提示:零售終端是一個(gè)業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)50個(gè)客戶,以10天為一個(gè)周期(20天/月工作天數(shù))重點(diǎn)客戶是一個(gè)業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)10個(gè)客戶,以10天為一個(gè)周期(20天/月工作天數(shù))E?模擬實(shí)驗(yàn)A公司，在2004年~2005年其間因產(chǎn)品（復(fù)合肥30小測(cè)試（計(jì)劃能力測(cè)試）獨(dú)自一人出行，進(jìn)入一片陰森的森林，你感覺非常累，忽然發(fā)現(xiàn)前面有一小屋，你想進(jìn)屋休息，此時(shí)你希望屋門：A.半開半閉B.不進(jìn)小屋C.大開著D.關(guān)閉著?小測(cè)試（計(jì)劃能力測(cè)試）獨(dú)自一人出行，進(jìn)入一片陰森的森林，你感318、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)我們需要怎樣的營(yíng)銷隊(duì)伍和競(jìng)爭(zhēng)力？?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)?328、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)我們需要怎樣的營(yíng)銷隊(duì)伍和競(jìng)爭(zhēng)力？?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)?338、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?348、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?35舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個(gè)職位制定清晰的技能描述某戶外媒體銷售主任的理想“技能模型”談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能解決問題技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和發(fā)展趨勢(shì)戶外媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況各種媒體的新技術(shù)各種媒體的行業(yè)狀況，發(fā)展趨勢(shì)各種媒體行業(yè)相關(guān)的政策和法規(guī)演講技能理解技能了解客戶行業(yè)技能基本技能行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)職能技能?舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個(gè)職位制定清晰的技能描述某戶36使用“技能模型”，可以為每一個(gè)員工的技能水平進(jìn)行清晰的評(píng)估舉例：某戶外媒體銷售主任的“技能評(píng)估”各種媒體行業(yè)相關(guān)的政策和法規(guī)行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)職能技能員工目前具備的技能職位要求應(yīng)該具備的技能談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能解決問題技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和發(fā)展趨勢(shì)戶外媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況各種媒體的新技術(shù)各種媒體的行業(yè)狀況，發(fā)展趨勢(shì)演講技能提案技能了解客戶行業(yè)技能基本技能4?使用“技能模型”，可以為每一個(gè)員工的技能水平進(jìn)行清晰的評(píng)估舉37營(yíng)銷人員招聘適用技巧1.銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合(工業(yè)用戶和消費(fèi)用戶的區(qū)別)2.銷售的個(gè)人期望和公司的發(fā)展機(jī)遇要切合(錢途和前途的關(guān)系)3.銷售人員的職業(yè)個(gè)性和企業(yè)的銷售模式的職業(yè)需求相適應(yīng)(干勁/沖勁/百折不饒的職業(yè)個(gè)性和沉穩(wěn)/平和/思路縝密的職業(yè)個(gè)性)4.銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的發(fā)展階段要切合(企業(yè)的嬰兒期7沖3經(jīng)/成長(zhǎng)期4經(jīng)六潛/成熟期7經(jīng)三原則)?營(yíng)銷人員招聘適用技巧1.銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合(工381.正確確定角色,并對(duì)角色進(jìn)行特征和個(gè)性描述2.征詢現(xiàn)有銷售人員的意見進(jìn)行內(nèi)部人際關(guān)系的演練3.對(duì)簡(jiǎn)歷和相關(guān)資料進(jìn)行評(píng)審初步把握4.向客戶咨詢營(yíng)銷人員招聘中的角色匹配技巧?1.正確確定角色,并對(duì)角色進(jìn)行特征和個(gè)性描述營(yíng)銷人員招聘中的391.剛開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)特征2.市場(chǎng)開發(fā)以后成長(zhǎng)期階段3.市場(chǎng)成熟期階段4.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位5.銷售\市場(chǎng)\服務(wù)\物流功能性市場(chǎng)6.企劃/新產(chǎn)品導(dǎo)入階段現(xiàn)場(chǎng)討論:根據(jù)團(tuán)隊(duì)使命確定團(tuán)隊(duì)角色匹配技巧?1.剛開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)特征現(xiàn)場(chǎng)討論:根據(jù)團(tuán)隊(duì)使命確定團(tuán)隊(duì)40營(yíng)銷人員面試設(shè)計(jì)和問話技巧詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度2000---2004年,您在XX公司作銷售工作時(shí),當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)那些工作,能詳細(xì)談?wù)剢?這份工作包含那些工作內(nèi)容?當(dāng)時(shí)有一個(gè)XXX的您認(rèn)識(shí)嗎?通過公司人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解您能簡(jiǎn)單地談?wù)勏笪譅柆斶@樣的國際賣場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng),合同談判\(zhòng)日常管理需要那些程序和費(fèi)用嗎?,您覺得現(xiàn)在的行業(yè)客戶在系統(tǒng)采購方面比兩三年前有變化嗎?主要變化在那里?通過具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來了解個(gè)性假如您辛辛苦苦工作了三個(gè)月,仍然沒有滿意的銷售業(yè)績(jī),這時(shí)您怎樣辦?您對(duì)本次應(yīng)聘成功有信心嗎?為什么?通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣您覺得您在銷售工作中最大的特點(diǎn)是什么?有的業(yè)務(wù)代表為了獲得一個(gè)大定單或大客戶的談判?連續(xù)幾天不睡覺,您對(duì)此怎樣看?通過講述自己及典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度您對(duì)難纏的客戶怎樣看?您覺得在當(dāng)今的IT行業(yè)中,要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,需要那些條件,那些您已經(jīng)具備,那些要加強(qiáng)?通過具體的銷售場(chǎng)景未來期望就拿您加盟的A.B兩家公司做比較,您覺得這兩家公司的優(yōu)點(diǎn)在那里?不足在那里?您覺得如果您能加盟我們公司,我們能給您個(gè)人帶來最大的幫助是什么?通過心理影射式提問?營(yíng)銷人員面試設(shè)計(jì)和問話技巧詢問目的41如何建立狼團(tuán)隊(duì)—您的戰(zhàn)斗力?如何建立狼團(tuán)隊(duì)—您的戰(zhàn)斗力?42企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：檢查與獎(jiǎng)勵(lì)?企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：?43腦力激蕩：目標(biāo)：請(qǐng)各小組借用工具（您想到的都行）將五個(gè)乒球直立起來不倒？誰最快隨勝！球盒方盒雙面膠鐵絲紙張?腦力激蕩：目標(biāo)：球盒方盒雙面膠鐵絲紙張?44企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練體系規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)/態(tài)度知識(shí)/技能方向人際第一階段技能融合人際成長(zhǎng)第二階段能力融合人際客戶發(fā)展價(jià)值組織公司第三階段

系統(tǒng)文化組織價(jià)值利潤(rùn)顧客第四階段

企業(yè)核能企業(yè)哲學(xué)企業(yè)習(xí)慣企業(yè)利益第五階段?企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練體系規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)/態(tài)度知識(shí)/技能方向人際45以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)不要強(qiáng)迫改變每一個(gè)人的人生觀和價(jià)值觀不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團(tuán)體精神的事例進(jìn)行宣傳建立“家庭式”的氣氛一名出色的教練表明你的期望

培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠建立營(yíng)銷狼隊(duì)方法：團(tuán)隊(duì)建設(shè)?以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)建立營(yíng)銷狼隊(duì)方法：團(tuán)46團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？

值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)+值得奮斗的事業(yè)=值得忠誠的企業(yè)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？?47如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？值得忠誠的企業(yè)=值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)+值得奮斗的事業(yè)

發(fā)揮員工的主動(dòng)性激發(fā)“為公司效力就為自己效力”的意識(shí)比金錢更有吸引力感情的投入企業(yè)管理者要提高自己對(duì)員工的誠意不要用十全十美的標(biāo)準(zhǔn)去審視的下屬適當(dāng)?shù)氖跈?quán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？團(tuán)隊(duì)建設(shè)?48有效的激勵(lì)?有效的激勵(lì)?49有效的激勵(lì)F?有效的激勵(lì)F?50第一目標(biāo)完成游戲A、B、C、D的評(píng)比游戲公司嘉獎(jiǎng)游戲顧客評(píng)價(jià)游戲士氣標(biāo)準(zhǔn)

熱情燃燒自信快樂如何在銷售管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)?第一目標(biāo)完成游戲A、B、C、D的評(píng)比游戲公司嘉獎(jiǎng)游戲顧客評(píng)價(jià)51職業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換?職業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換?52討論從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換 銷售員管理者首要任務(wù)_____________________工作關(guān)系_____________________角色_____________________工作層面_____________________工作內(nèi)容_______________________________________________________________能力表現(xiàn)_____________________A?討論從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換A?53討論從管理到領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換 營(yíng)銷管理者營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注重點(diǎn)_____________________對(duì)事的選擇_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支點(diǎn)_____________________過程輸出__________________________________________用力方向_____________________A?討論從管理到領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換A?54營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)信念激情態(tài)度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)信念知道做什么知道55請(qǐng)問：領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪？?請(qǐng)問：領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪？?56權(quán)威：是由職位（職權(quán)）權(quán)利、性格（個(gè)性）權(quán)利、知識(shí)權(quán)利等三種權(quán)利組成的。這三方面的基本要素缺一不可，都要同時(shí)具備，但程度是不一樣的。請(qǐng)指出：在領(lǐng)導(dǎo)和管理的領(lǐng)域上，哪一種權(quán)利在建立“權(quán)威性”中較為重要？討論-建立你的權(quán)威性

%知識(shí)職位(職權(quán))%

性格(個(gè)性)%

C?權(quán)威：是由職位（職權(quán)）權(quán)利、性格（個(gè)性）權(quán)利、知識(shí)權(quán)利等三57

就是將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量什么是權(quán)力？?就是將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量什么是權(quán)力？?58

影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力什么是影響力？?影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力什59權(quán)力與影響力認(rèn)知權(quán)力建立影響力在特定情況下使用權(quán)力?權(quán)力與影響力認(rèn)知權(quán)力?60建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見性規(guī)則五：煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬?建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”?61個(gè)性等于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格作為領(lǐng)導(dǎo)者，需要形成什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?個(gè)性等于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格作為領(lǐng)導(dǎo)者，需要形成什么樣62下屬發(fā)展的四個(gè)階段階段一：低能力，高意愿階段二：部分工作能力，低工作意愿階段三：高能力，變動(dòng)的意愿階段四：高能力，高意愿?下屬發(fā)展的四個(gè)階段階段一：低能力，高意愿?63四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為?四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型教練型授權(quán)型指揮型指揮性行為支持性行為?64選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——

對(duì)于相同的人實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格“老人”實(shí)施什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——

65

討論-建立你的權(quán)威性

C?討論66決定營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者職業(yè)生涯的關(guān)鍵能力

對(duì)系統(tǒng)的所有權(quán)和控制權(quán)對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力67決定營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者職業(yè)生涯的關(guān)鍵能力對(duì)系統(tǒng)的所有權(quán)衡量指導(dǎo)執(zhí)行控制效率目標(biāo)促進(jìn)人員發(fā)展評(píng)估和反饋控制計(jì)劃執(zhí)行的過程組織實(shí)施銷售計(jì)劃協(xié)助上級(jí)制訂銷售計(jì)劃營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的主要職責(zé)細(xì)分(五項(xiàng)修煉)：

?衡量指導(dǎo)執(zhí)行控制效率目標(biāo)促進(jìn)人員發(fā)展68一對(duì)一協(xié)助上級(jí)制訂營(yíng)銷計(jì)劃：計(jì)劃的量和時(shí)間目標(biāo)及進(jìn)度銷售預(yù)測(cè)和增長(zhǎng)分析實(shí)現(xiàn)承諾討論計(jì)劃的指定提供市場(chǎng)的信息確定責(zé)任可能問題和解決方案人力資源的潛力?一對(duì)一協(xié)助上級(jí)制訂營(yíng)銷計(jì)劃：計(jì)劃的量和時(shí)間目標(biāo)及進(jìn)度銷售預(yù)測(cè)69計(jì)劃的推動(dòng)（員工）銷售目標(biāo)任務(wù)的分配理解公司及部門的思想和方針現(xiàn)場(chǎng)指揮工作的開展準(zhǔn)確傳達(dá)上司的指示360度組織實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃劃分權(quán)責(zé)?計(jì)劃的推動(dòng)（員工）銷售目標(biāo)任務(wù)的分配理解公司及部門的思想和方70高績(jī)效

計(jì)劃推動(dòng)

沒有信息有沒有發(fā)言權(quán)

沒有跟蹤和指導(dǎo)就沒有要求權(quán)

沒有反饋就沒有支配權(quán)沒有衡量就沒有話語權(quán)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷計(jì)劃控制過程?高績(jī)效

計(jì)劃推動(dòng)

沒有信息有沒有發(fā)言權(quán)

沒有跟蹤和指導(dǎo)就沒有71互動(dòng)式、務(wù)實(shí)地評(píng)估和反饋：個(gè)人價(jià)值產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)拓展理解員工個(gè)人認(rèn)識(shí)投入戰(zhàn)略定量目標(biāo)分額定時(shí)競(jìng)爭(zhēng)成果領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?互動(dòng)式、務(wù)實(shí)地評(píng)估和反饋：個(gè)人價(jià)值產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)拓展理解員工個(gè)72營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)法——?jiǎng)?lì)精圖治德行天下勵(lì)——精——圖——治——德——行——天——下——?營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)法——?jiǎng)?lì)精圖治德行天下勵(lì)——?73職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略授之以魚，不如不如給他給他

發(fā)展定位?職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略授之以魚，不如給他給他發(fā)展定位?74狼性營(yíng)銷原則培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)大營(yíng)銷執(zhí)行的哲學(xué)?狼性營(yíng)銷原則?75一、忍辱負(fù)重狼不會(huì)為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時(shí)攻擊比自己強(qiáng)大的東西。領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得從小到大是一個(gè)對(duì)偉大原則的養(yǎng)育過程，要像一個(gè)母親一樣勇于犧牲。?一、忍辱負(fù)重狼不會(huì)為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時(shí)攻擊比自己強(qiáng)大的76二、整體至上在夜里，沒有哪一種聲音比狼群異乎尋常的音樂般的嚎叫更陰森、凄楚、可怕而動(dòng)聽的了。當(dāng)狼在一起嚎叫時(shí)，它們仿佛在宣告：“我們是一個(gè)整體，雖然每種聲音都各有不同，但我們是一個(gè)整體，所以最好不要惹我們。”領(lǐng)導(dǎo)者最大的使命就是使員工聽到公司強(qiáng)大的聲音中也有自己的那一份。?二、整體至上在夜里，沒有哪一種聲音比狼群異乎尋常的音樂般的嚎77三、自知之明狼也很想當(dāng)獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。所以狼選擇了草原領(lǐng)導(dǎo)者懂得專注于一點(diǎn)可以使自己成為這一領(lǐng)域的老虎?三、自知之明狼也很想當(dāng)獸王，領(lǐng)導(dǎo)者懂得專注于一點(diǎn)可以使自己成78四、順?biāo)兄劾侵廊绾斡米钚〉拇鷥r(jià)，換取最大的回報(bào)。領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)懂得是時(shí)勢(shì)造英雄，而不是英雄造時(shí)勢(shì)?四、順?biāo)兄劾侵廊绾斡妙I(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)懂得是時(shí)勢(shì)造英雄，而不是英79五、血濃于水狼雖然通常獨(dú)自活動(dòng)，但你不會(huì)發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時(shí)獨(dú)自逃走。你是否有能力讓人們跟隨你沖進(jìn)槍林彈雨，取決于你是否有能力讓他們相信你心中裝著他們的利益。領(lǐng)導(dǎo)者懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的，鮮血形成團(tuán)隊(duì)牢不可破的信賴。?五、血濃于水狼雖然通常?80六、利益第一大富人家通常都出不了人才，偉大的旗幟下往往是平庸的員工，領(lǐng)導(dǎo)者懂得所謂職業(yè)化就是利益背后的原則高于一切，法不容情。狼也很想當(dāng)一個(gè)善良的動(dòng)物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。?六、利益第一狼也很想當(dāng)一個(gè)?81七、知已知彼領(lǐng)導(dǎo)者明白勝利并不是說明自己強(qiáng)大，而是說明自己比對(duì)手更用心。狼尊尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)卻了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤?七、知已知彼狼尊尊重每個(gè)對(duì)手?82八、原則至上領(lǐng)導(dǎo)者絕不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯(cuò)的員工身上。狼會(huì)在小狼有獨(dú)立能力的時(shí)候堅(jiān)決離開它，因?yàn)槔侵?，?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。?八、原則至上狼會(huì)在小狼?83九、團(tuán)隊(duì)精神領(lǐng)導(dǎo)者懂得通過尊重、鼓勵(lì)其他成員、表現(xiàn)自我，整個(gè)集體定會(huì)變得強(qiáng)大而令人敬畏。多么壯麗的場(chǎng)面！廣闊無垠的曠野上，一群狼踏著積雪尋找獵物。它們最常用的一種行進(jìn)方法是單列行進(jìn)，一匹挨一匹。領(lǐng)頭狼的體力消耗最大。作為開路先鋒，他在松軟的雪地上率先沖開一條小路，以便讓后邊的狼保存體力。領(lǐng)頭狼累了時(shí)，便會(huì)讓到一邊，讓緊跟在身后的那匹狼接替它的位置。這樣它就可以跟隊(duì)尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。?九、團(tuán)隊(duì)精神?84十、持續(xù)基因領(lǐng)導(dǎo)者懂得超越利益的文化才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚的核心公狼會(huì)在母狼懷孕后，一直保護(hù)母狼，直到小狼有獨(dú)立能力，“狼心狗肺”對(duì)狼是不公平的！?十、持續(xù)基因公狼會(huì)在母狼懷孕后，一直保護(hù)母狼，直到小狼有獨(dú)立85謝謝合作!任朝彥謝合作!86謝謝1月-2301:15:4001:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:401月-231月-2301:15:402023/1/11:15:40謝謝12月-2202:25:3502:2502:2512演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！狼性營(yíng)銷與區(qū)域市場(chǎng)高績(jī)效發(fā)展?狼性營(yíng)銷與區(qū)域市場(chǎng)高績(jī)效發(fā)展?89任朝彥國學(xué)(中文)/PRM雙學(xué)士中國電子科技大學(xué)--MPA碩士(項(xiàng)目管理)中國前沿管理實(shí)戰(zhàn)研究專家,市場(chǎng)營(yíng)銷管理與人力資源管理兩棲高級(jí)經(jīng)理人,余世維講師團(tuán)核心講師,現(xiàn)任某集團(tuán)企業(yè)人力資源副總裁.中國企業(yè)人才梯隊(duì)培養(yǎng)系統(tǒng)首席研發(fā)專家;;“中國企業(yè)人職業(yè)化運(yùn)動(dòng)”和“中國經(jīng)理人職業(yè)化運(yùn)動(dòng)”發(fā)起人,標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)者和推動(dòng)者之一；在經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)和管理技能、中國本土市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理方面有12年卓有成效的研究和資歷，在組織化采購行為學(xué)和消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為學(xué)方面見解深透、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。從大客戶經(jīng)理、全國渠道經(jīng)理、品牌總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到全國營(yíng)銷總監(jiān).副總裁等職業(yè)經(jīng)理人12年外企職業(yè)閱歷，跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù)2738人,全國渠道經(jīng)銷商2446家。?任朝彥中國前沿管理實(shí)戰(zhàn)研究專家,市場(chǎng)營(yíng)銷管理與人力資源管我們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么:以下是有關(guān)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的七個(gè)要素,您認(rèn)為哪個(gè)要素最重要:產(chǎn)品品質(zhì)品牌渠道時(shí)間服務(wù)客戶關(guān)系本課程講師：任朝彥課后跟近電話們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么:以下是有關(guān)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的七個(gè)要素,您認(rèn)為哪91你一生有多少時(shí)間在賺錢?按80歲計(jì)算,29200天,扣除前后各20年,你一生的黃金時(shí)間就是40年睡覺每天8小時(shí),40年中大約花掉11.68萬小時(shí),約13年一日三餐每日約2.5小時(shí),40年大約花掉4年交通時(shí)間每天按1.5小時(shí),40年花掉約2.5年電話聊天,每天1小時(shí),40年約花1.5年看電視每天3小時(shí),40年約花掉5年時(shí)間每星期的娛樂時(shí)間算下來平均每天3小時(shí),40年花掉5年每天洗涮,大小便等約1小時(shí),40年花掉約1.5年休假按14天/年,加上每天做白日夢(mèng),鬧情緒,犯錯(cuò)誤等約花掉6.5年最后你還剩下多少時(shí)間?本課程講師：任朝彥課后跟近電話一生有多少時(shí)間在賺錢?按80歲計(jì)算,29200天,92企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利模式顧客競(jìng)爭(zhēng)者資源贏利區(qū)?企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利模式顧客競(jìng)爭(zhēng)者資源贏利區(qū)?93中國市場(chǎng)的特性與營(yíng)銷策略?中國市場(chǎng)的特性與營(yíng)銷策略?944410東北華北華東華中西部誰能掌控自己在中國市場(chǎng)的盈利和發(fā)展??4410東北華北華東華中西部誰能掌控自己在中國市場(chǎng)的盈利95“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本建設(shè)性。

集因客而計(jì)、因人而進(jìn)、因力而行的的操作策略研究產(chǎn)品接觸點(diǎn)上的用戶反應(yīng)，制定可控的技巧。掌握市場(chǎng)的用戶特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定明確的產(chǎn)品推廣目標(biāo)?“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本96

區(qū)域策略---高績(jī)效市場(chǎng)策略：?區(qū)域策略---高績(jī)效市場(chǎng)策略：?97挑戰(zhàn)您的營(yíng)銷智慧：請(qǐng)將乒球賣給有兩歲以下小孩的母親？要求:1.零售價(jià)五元一個(gè)?2.一次性賣一百個(gè)??挑戰(zhàn)您的營(yíng)銷智慧：請(qǐng)將乒球賣給有兩歲以下小孩的母親？?98母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:示例?母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:示例?99母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:扮演的角色以及購買心理和行為(動(dòng)機(jī)和緊迫性以及如何驅(qū)動(dòng))示例扮演的行為角色以及向本購買行為所實(shí)施的影響,以及潛在的驅(qū)動(dòng)力使用行為(利益)?母親父親小孩研究消費(fèi)者----首先應(yīng)研究誰:扮演的角色以及購100客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)用戶的潛在購買行為與營(yíng)銷策略

上海武漢

四川西北東北江蘇山東?客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)用戶的潛在購買行為與營(yíng)銷策略上海武漢101

北京

蒙古

河南湖南安徽山西廣東客戶策略--區(qū)域市場(chǎng)的潛在購買行為與營(yíng)銷策略?北京蒙古河南湖南安徽山西廣東102區(qū)域市場(chǎng)的客戶行為與營(yíng)銷策略上?！疤簟弊觥懊妗蔽錆h“贈(zèng)”給“利”四川“熟”穩(wěn)“人”西北“折”作“局”東北“順”練“口”江蘇“選”占“位”?區(qū)域市場(chǎng)的客戶行為與營(yíng)銷策略上海“挑”做103企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么?現(xiàn)場(chǎng)討論:

各小組組織討論,我們的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題在哪里？?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么??104如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系—您的棋盤?如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系—您的棋盤?105營(yíng)銷管理體系：請(qǐng)小組討論:如何在企業(yè)內(nèi)建立營(yíng)銷管理體系??營(yíng)銷管理體系：請(qǐng)小組討論:?106營(yíng)銷管理體系：?營(yíng)銷管理體系：?107

營(yíng)銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)投資回報(bào)率利潤(rùn)及利潤(rùn)率現(xiàn)金流量存貨周轉(zhuǎn)率……銷售量銷售額分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)份額品牌知名度提案價(jià)……108營(yíng)銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)投資回報(bào)SMART標(biāo)準(zhǔn)的具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)具體內(nèi)容舉例specific確切的目標(biāo)是什么在未來3個(gè)月內(nèi)完成銷售額100萬元measurable如何評(píng)估進(jìn)展結(jié)果?在將來3個(gè)月內(nèi),平均每個(gè)月的銷售額在34萬元以上accepted如何被成員所接受?團(tuán)隊(duì)成員是否認(rèn)可這一目標(biāo)realistic是否可以實(shí)現(xiàn)?從歷史業(yè)績(jī)來看,月平均銷售額為30萬元,隨著企業(yè)推廣力度加大,目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn).timed要花多少時(shí)間?3個(gè)月(90天)?SMART標(biāo)準(zhǔn)的具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)具體內(nèi)容109營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)指標(biāo)的具體內(nèi)容

指標(biāo)

確定方式絕對(duì)指標(biāo)/相對(duì)指標(biāo)?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)指標(biāo)的具體內(nèi)容指標(biāo)110如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷目標(biāo)111如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷目標(biāo)23案例分析NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè)，產(chǎn)品在廣州很受歡迎，市場(chǎng)占有率為50%。近兩年，外資公司不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，該公司2005年實(shí)行營(yíng)銷體制改革，以此提高企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。公司從某一跨國公司挖來一個(gè)銷售經(jīng)理李剛，希望通過李剛的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來幫助公司實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。李剛通過一段時(shí)間走訪和調(diào)查，將公司情況歸納如下：產(chǎn)品與市場(chǎng)1.公司共有A、B、C、D四個(gè)品牌，2003年完成1.9億元銷售，市場(chǎng)占有率45.5%;2004年完成2.5億元銷售，利潤(rùn)額：10%。其中A品牌占70%（主要用途在：碳粉），B占15%（主要用途在：油墨盒），C占10%（主要用途在：西鼓），D占5%（主要用途在：色帶）。2.從生命周期來看,A進(jìn)入衰退期,B已進(jìn)入成熟期,C屬于高速成長(zhǎng)期,年增長(zhǎng)率達(dá)150%,D品牌屬于介紹期的產(chǎn)品,年增長(zhǎng)率為110%,C.、D兩品牌的鋪市率分別為30%和50%3.從渠道來看，公司的產(chǎn)品90%通過批發(fā)渠道分銷，10%通過大客戶分銷。4.從銷售地區(qū)來看,主要在本市銷售,周邊地區(qū)有部分批發(fā)商經(jīng)常進(jìn)貨、銷售發(fā)展前景良好,但公司沒有相應(yīng)機(jī)構(gòu)或人員負(fù)責(zé)這些地區(qū)，對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng)開拓不夠。5.在知名度方面：A品牌最高、B品牌一般、C、D品牌較低，一直以來的推廣活動(dòng)都很少，6.據(jù)了解,廣州該行業(yè)年增長(zhǎng)率為120%?案例分析NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè)，產(chǎn)112案例分析銷售機(jī)構(gòu)及銷售隊(duì)伍

1.公司現(xiàn)設(shè)一個(gè)銷售部門,下設(shè)2個(gè)銷售隊(duì)伍,其中1個(gè)負(fù)責(zé)本市批發(fā)商銷售，另一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶（用戶）銷售。2.銷售部門現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20名,其中新進(jìn)業(yè)務(wù)員15人（負(fù)責(zé)批發(fā)）,老業(yè)務(wù)員5人（負(fù)責(zé)大客戶）,現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工作量不算大,但很多時(shí)候由于拜訪不及時(shí),批發(fā)商經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而大客戶經(jīng)常抱怨服務(wù)不周到。3.銷售人員,不論新老基本上沒有受到專業(yè)技巧訓(xùn)練。公司總經(jīng)理提出的2005年市場(chǎng)占有率+5%,要求李剛據(jù)此編制銷售計(jì)劃。

分組討論，回答以下問題1.按以上資料,確定公司2005年的銷售目標(biāo)。2.李剛可能通過哪些渠道發(fā)展途徑來提高銷售,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?3.為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),應(yīng)計(jì)劃開展哪些工作進(jìn)行配套?4.從銷售策略而言,公司應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)哪個(gè)品牌的銷售??案例分析銷售機(jī)構(gòu)及銷售隊(duì)伍?113營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C?營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定腦力激蕩C?1149、營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃決定目標(biāo)額銷售的分配9、銷售計(jì)劃體系圖?9、營(yíng)銷管理體系及銷售計(jì)劃制定需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃決定目115營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展?營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展?116部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷售員小區(qū)經(jīng)理（主任）營(yíng)銷隊(duì)伍人力分配

每一位主管管理多少人才算合理？管轄范圍：___個(gè)客戶D?部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)117模擬實(shí)驗(yàn)A公司，在2004年~2005年其間因產(chǎn)品（復(fù)合肥）的技術(shù)領(lǐng)先于同行，年銷額RMB：5億（97年）在這其間銷售部的銷售人員加起來不過8名。銷售區(qū)域全國，銷售渠道是經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)到經(jīng)銷商一級(jí)，下面的網(wǎng)絡(luò)都要依靠經(jīng)銷商去完成。主要的銷售區(qū)域是廣東?。ㄕ?0%）。在98年以來他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終于掌握了該技術(shù)并提高了銷售手段，這時(shí)候該企業(yè)的銷售額直線下掉，98年的年銷額RMB：3億，強(qiáng)大壓力隨之而來了。該企業(yè)最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是沒有一支高效的銷售隊(duì)伍來有效地控制市場(chǎng)和服務(wù)客戶。故此決定在鞏固品牌，提高技術(shù)的同時(shí)，組成一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍以此把失去的市場(chǎng)和生意搶回來。經(jīng)過調(diào)查和分析可基本確定的數(shù)據(jù)是（部分）：A.廣東直接覆蓋的客戶數(shù)共;20，000個(gè)其中零售渠道19，000家、重點(diǎn)客戶1000家B.廣東省外間接覆蓋的客戶數(shù)(經(jīng)銷商)共：25家分布于25個(gè)省公司決定對(duì)廣東進(jìn)行直接分銷，廣東省外進(jìn)行間接分銷策略。問:1).需要多少個(gè)銷售人員來組建該銷售隊(duì)伍?2).每個(gè)業(yè)務(wù)員每月的拜訪和服務(wù)的客戶次數(shù)是多少?3).請(qǐng)畫出它的組織架構(gòu)圖提示:零售終端是一個(gè)業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)50個(gè)客戶,以10天為一個(gè)周期(20天/月工作天數(shù))重點(diǎn)客戶是一個(gè)業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)10個(gè)客戶,以10天為一個(gè)周期(20天/月工作天數(shù))E?模擬實(shí)驗(yàn)A公司，在2004年~2005年其間因產(chǎn)品（復(fù)合肥118小測(cè)試（計(jì)劃能力測(cè)試）獨(dú)自一人出行，進(jìn)入一片陰森的森林，你感覺非常累，忽然發(fā)現(xiàn)前面有一小屋，你想進(jìn)屋休息，此時(shí)你希望屋門：A.半開半閉B.不進(jìn)小屋C.大開著D.關(guān)閉著?小測(cè)試（計(jì)劃能力測(cè)試）獨(dú)自一人出行，進(jìn)入一片陰森的森林，你感1198、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)我們需要怎樣的營(yíng)銷隊(duì)伍和競(jìng)爭(zhēng)力？?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)?1208、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)我們需要怎樣的營(yíng)銷隊(duì)伍和競(jìng)爭(zhēng)力？?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.4營(yíng)銷隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)?1218、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?1228、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?8、營(yíng)銷人員的發(fā)展

8.2.5招募工作計(jì)劃(續(xù)）?123舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個(gè)職位制定清晰的技能描述某戶外媒體銷售主任的理想“技能模型”談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能解決問題技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和發(fā)展趨勢(shì)戶外媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況各種媒體的新技術(shù)各種媒體的行業(yè)狀況，發(fā)展趨勢(shì)各種媒體行業(yè)相關(guān)的政策和法規(guī)演講技能理解技能了解客戶行業(yè)技能基本技能行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)職能技能?舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個(gè)職位制定清晰的技能描述某戶124使用“技能模型”，可以為每一個(gè)員工的技能水平進(jìn)行清晰的評(píng)估舉例：某戶外媒體銷售主任的“技能評(píng)估”各種媒體行業(yè)相關(guān)的政策和法規(guī)行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)職能技能員工目前具備的技能職位要求應(yīng)該具備的技能談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能解決問題技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和發(fā)展趨勢(shì)戶外媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況各種媒體的新技術(shù)各種媒體的行業(yè)狀況，發(fā)展趨勢(shì)演講技能提案技能了解客戶行業(yè)技能基本技能4?使用“技能模型”，可以為每一個(gè)員工的技能水平進(jìn)行清晰的評(píng)估舉125營(yíng)銷人員招聘適用技巧1.銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合(工業(yè)用戶和消費(fèi)用戶的區(qū)別)2.銷售的個(gè)人期望和公司的發(fā)展機(jī)遇要切合(錢途和前途的關(guān)系)3.銷售人員的職業(yè)個(gè)性和企業(yè)的銷售模式的職業(yè)需求相適應(yīng)(干勁/沖勁/百折不饒的職業(yè)個(gè)性和沉穩(wěn)/平和/思路縝密的職業(yè)個(gè)性)4.銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的發(fā)展階段要切合(企業(yè)的嬰兒期7沖3經(jīng)/成長(zhǎng)期4經(jīng)六潛/成熟期7經(jīng)三原則)?營(yíng)銷人員招聘適用技巧1.銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合(工1261.正確確定角色,并對(duì)角色進(jìn)行特征和個(gè)性描述2.征詢現(xiàn)有銷售人員的意見進(jìn)行內(nèi)部人際關(guān)系的演練3.對(duì)簡(jiǎn)歷和相關(guān)資料進(jìn)行評(píng)審初步把握4.向客戶咨詢營(yíng)銷人員招聘中的角色匹配技巧?1.正確確定角色,并對(duì)角色進(jìn)行特征和個(gè)性描述營(yíng)銷人員招聘中的1271.剛開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)特征2.市場(chǎng)開發(fā)以后成長(zhǎng)期階段3.市場(chǎng)成熟期階段4.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位5.銷售\市場(chǎng)\服務(wù)\物流功能性市場(chǎng)6.企劃/新產(chǎn)品導(dǎo)入階段現(xiàn)場(chǎng)討論:根據(jù)團(tuán)隊(duì)使命確定團(tuán)隊(duì)角色匹配技巧?1.剛開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)特征現(xiàn)場(chǎng)討論:根據(jù)團(tuán)隊(duì)使命確定團(tuán)隊(duì)128營(yíng)銷人員面試設(shè)計(jì)和問話技巧詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度2000---2004年,您在XX公司作銷售工作時(shí),當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)那些工作,能詳細(xì)談?wù)剢?這份工作包含那些工作內(nèi)容?當(dāng)時(shí)有一個(gè)XXX的您認(rèn)識(shí)嗎?通過公司人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解您能簡(jiǎn)單地談?wù)勏笪譅柆斶@樣的國際賣場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng),合同談判\(zhòng)日常管理需要那些程序和費(fèi)用嗎?,您覺得現(xiàn)在的行業(yè)客戶在系統(tǒng)采購方面比兩三年前有變化嗎?主要變化在那里?通過具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來了解個(gè)性假如您辛辛苦苦工作了三個(gè)月,仍然沒有滿意的銷售業(yè)績(jī),這時(shí)您怎樣辦?您對(duì)本次應(yīng)聘成功有信心嗎?為什么?通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣您覺得您在銷售工作中最大的特點(diǎn)是什么?有的業(yè)務(wù)代表為了獲得一個(gè)大定單或大客戶的談判?連續(xù)幾天不睡覺,您對(duì)此怎樣看?通過講述自己及典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度您對(duì)難纏的客戶怎樣看?您覺得在當(dāng)今的IT行業(yè)中,要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,需要那些條件,那些您已經(jīng)具備,那些要加強(qiáng)?通過具體的銷售場(chǎng)景未來期望就拿您加盟的A.B兩家公司做比較,您覺得這兩家公司的優(yōu)點(diǎn)在那里?不足在那里?您覺得如果您能加盟我們公司,我們能給您個(gè)人帶來最大的幫助是什么?通過心理影射式提問?營(yíng)銷人員面試設(shè)計(jì)和問話技巧詢問目的129如何建立狼團(tuán)隊(duì)—您的戰(zhàn)斗力?如何建立狼團(tuán)隊(duì)—您的戰(zhàn)斗力?130企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：檢查與獎(jiǎng)勵(lì)?企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：?131腦力激蕩：目標(biāo)：請(qǐng)各小組借用工具（您想到的都行）將五個(gè)乒球直立起來不倒？誰最快隨勝！球盒方盒雙面膠鐵絲紙張?腦力激蕩：目標(biāo)：球盒方盒雙面膠鐵絲紙張?132企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練體系規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)/態(tài)度知識(shí)/技能方向人際第一階段技能融合人際成長(zhǎng)第二階段能力融合人際客戶發(fā)展價(jià)值組織公司第三階段

系統(tǒng)文化組織價(jià)值利潤(rùn)顧客第四階段

企業(yè)核能企業(yè)哲學(xué)企業(yè)習(xí)慣企業(yè)利益第五階段?企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練體系規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)/態(tài)度知識(shí)/技能方向人際133以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)不要強(qiáng)迫改變每一個(gè)人的人生觀和價(jià)值觀不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團(tuán)體精神的事例進(jìn)行宣傳建立“家庭式”的氣氛一名出色的教練表明你的期望

培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠建立營(yíng)銷狼隊(duì)方法：團(tuán)隊(duì)建設(shè)?以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)建立營(yíng)銷狼隊(duì)方法：團(tuán)134團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？

值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)+值得奮斗的事業(yè)=值得忠誠的企業(yè)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？?135如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？值得忠誠的企業(yè)=值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)+值得奮斗的事業(yè)

發(fā)揮員工的主動(dòng)性激發(fā)“為公司效力就為自己效力”的意識(shí)比金錢更有吸引力感情的投入企業(yè)管理者要提高自己對(duì)員工的誠意不要用十全十美的標(biāo)準(zhǔn)去審視的下屬適當(dāng)?shù)氖跈?quán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？團(tuán)隊(duì)建設(shè)?136有效的激勵(lì)?有效的激勵(lì)?137有效的激勵(lì)F?有效的激勵(lì)F?138第一目標(biāo)完成游戲A、B、C、D的評(píng)比游戲公司嘉獎(jiǎng)游戲顧客評(píng)價(jià)游戲士氣標(biāo)準(zhǔn)

熱情燃燒自信快樂如何在銷售管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)?第一目標(biāo)完成游戲A、B、C、D的評(píng)比游戲公司嘉獎(jiǎng)游戲顧客評(píng)價(jià)139職業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換?職業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換?140討論從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換 銷售員管理者首要任務(wù)_____________________工作關(guān)系_____________________角色_____________________工作層面_____________________工作內(nèi)容_______________________________________________________________能力表現(xiàn)_____________________A?討論從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換A?141討論從管理到領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換 營(yíng)銷管理者營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注重點(diǎn)_____________________對(duì)事的選擇_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支點(diǎn)_____________________過程輸出__________________________________________用力方向_____________________A?討論從管理到領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換A?142營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)信念激情態(tài)度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)信念知道做什么知道143請(qǐng)問：領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪？?請(qǐng)問：領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪？?144權(quán)威：是由職位（職權(quán)）權(quán)利、性格（個(gè)性）權(quán)利、知識(shí)權(quán)利等三種權(quán)利組成的。這三方面的基本要素缺一不可，都要同時(shí)具備，但程度是不一樣的。請(qǐng)指出：在領(lǐng)導(dǎo)和管理的領(lǐng)域上，哪一種權(quán)利在建立“權(quán)威性”中較為重要？討論-建立你的權(quán)威性

%知識(shí)職位(職權(quán))%

性格(個(gè)性)%

C?權(quán)威：是由職位（職權(quán)）權(quán)利、性格（個(gè)性）權(quán)利、知識(shí)權(quán)利等三145

就是將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量什么是權(quán)力？?就是將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量什么是權(quán)力？?146

影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力什么是影響力？?影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力什147權(quán)力與影響力認(rèn)知權(quán)力建立影響力在特定情況下使用權(quán)力?權(quán)力與影響力認(rèn)知權(quán)力?148建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見性規(guī)則五：煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬?建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”?149個(gè)性等于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格作為領(lǐng)導(dǎo)者，需要形成什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?個(gè)性等于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格作為領(lǐng)導(dǎo)者，需要形成什么樣150下屬發(fā)展的四個(gè)階段階段一：低能力，高意愿階段二：部分工作能力，低工作意愿階段三：高能力，變動(dòng)的意愿階段四：高能力，高意愿?下屬發(fā)展的四個(gè)階段階段一：低能力，高意愿?151四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為?四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型教練型授權(quán)型指揮型指揮性行為支持性行為?152選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——