某餐飲銷售工作管理規(guī)劃課件

日常銷售工作?日常銷售工作?1建立更積極的工作態(tài)度目的及內(nèi)容得到一個概念：了解到建立及保持積極工作態(tài)度的重要性明白我們對工作的態(tài)度是與生活其他部分是不可分開的知道我們能夠?qū)ふ壹懊鎸ぷ魃系母鞣N挑戰(zhàn)，我們的工作效率不但會提升，各方面將會列積極更樂觀2023/1/1?建立更積極的工作態(tài)度2022/12/23?2三種常見的銷售方法江湖郎中藥店老板醫(yī)生?三種常見的銷售方法?3江湖郎中這種方法當(dāng)然是唯利是圖，不管買方的利益，只求瞞天過海，把貨賣出去，抓錢為要。藥店老板這種方法是絕對被動的，只是迎合買方的要求，從不過問他的需要及其原因，只是照單抓藥便是非曲直。醫(yī)生這種方法可以說是服務(wù)，可是醫(yī)生每天不也是在賣藥嗎？其中的分別是，醫(yī)生必須針對買方的需要作詳盡地了解，對癥下藥，因此，他們的收費最高，賺錢最多，更被尊稱為“專業(yè)人士”。?江湖郎中藥店老板醫(yī)生?4拜訪技巧目的:公司的形象有賴我們?nèi)グl(fā)揚拜訪顧客時要保持自信拜訪顧客時要以顧客的利益為中心五種有意義的打招呼方式進門七件事?拜訪技巧?5計劃性拜訪活動請針對計劃性拜訪中的每一步驟,分別列出2項你會為客戶做的事情。檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查貨架,冰箱及整箱陳列檢查存貨清潔檢查戶內(nèi)廣告致謝/結(jié)束拜訪?計劃性拜訪活動檢查貨架,冰箱及整箱陳列檢查戶內(nèi)廣告?6產(chǎn)品生動化定義:透過人為力量,產(chǎn)品生動,有生命吸引人。?產(chǎn)品生動化?7應(yīng)有的態(tài)度自己他人接受真摯興趣自尊尊重自信樂助自我導(dǎo)向諒解/了解?應(yīng)有的態(tài)度?8購買者的心態(tài):人不會因為一件產(chǎn)品本身是好東西,就買下它他們買的是產(chǎn)品可以帶給他們的好處因此,我們跟顧客談話時掛在嘴邊的是我們產(chǎn)品,可以帶給他們的好處,而不是產(chǎn)品本身的事實?購買者的心態(tài):?9顧客如何來評價我們我們的外表我們說什么我們做什么我們怎么說我們怎么做?顧客如何來評價我們?10產(chǎn)品生動化與促銷目的：產(chǎn)品的行動化是什么產(chǎn)品生動化的基本條件及要求設(shè)備的搭配對產(chǎn)品生動化的重要性消費者在什么促銷下最有效促銷活動手段與方法?產(chǎn)品生動化與促銷?11生動化要點產(chǎn)品生動化是銷售代表工作中，不可分割的一部分產(chǎn)品生動化是當(dāng)銷售代表離開了顧客的店之后，繼續(xù)進行的銷售方式?生動化要點?12應(yīng)付客戶的抱怨目的客戶抱怨的主要目的為什么我們要應(yīng)付每一個抱怨應(yīng)付及解決客戶抱怨的分別應(yīng)付客戶抱怨時，應(yīng)保持及表現(xiàn)的態(tài)度?應(yīng)付客戶的抱怨?13抱怨兩大主因客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意客戶只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不聽話等，這些與你完全無關(guān)的事?抱怨兩大主因?14最近接到的抱怨促銷小姐來抱怨價位價位的問題促銷品送貨服務(wù)產(chǎn)品不好賣促銷品少要東西資源長久持續(xù)送貨不及時產(chǎn)品質(zhì)量沒有及時更換?最近接到的抱怨?15化解抱怨的方法（A）尊敬：向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的意見。洗耳恭聽：不要打岔,千萬不可以解釋你的立場,讓對方暢所欲言,以求諒解。表示贊賞：謝謝這個人與你分享他的不滿,畢竟,他可以直接去找你的上司,或是以后都不跟你訂貨。表示同情或道歉：如果事實上是你的錯的話,記著,公司就是你,你就是公司,在客戶眼里,你百分之一百代表公司,千萬不可以推卸責(zé)任,說是經(jīng)銷商,或是公司其他部門的錯,要勇于說對不起.客戶雖然可能金錢上沒有損失,但是時間上損失,或是因為這件事所經(jīng)歷的不便。?化解抱怨的方法（A）尊敬：向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的16用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否則火上加油,更不可收拾.化解抱怨的方法（B）采取解決的步驟：這不可能是你能力以內(nèi),即時可以解決,也可能是你能力以外,需要上級幫助的,無論如何,在沒有做前面幾個步驟以前,千萬不可以談到解決的方法不要把自己放進去,不要以為人家的抱怨是沖著你來的,什么都針對你,要就事論事.?用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否化解抱17客戶卡目的:客戶卡對自己,客戶,以及公司的重要?？蛻艨ㄈ绾文軒椭３诌m當(dāng)?shù)膽B(tài)度。使用客戶卡來和客戶建立更深厚的交情。使用客戶卡來爭取更好的生動化位置。使用客戶卡來說服客戶進1.5倍庫存。?客戶卡?18客戶卡（A）對我們態(tài)度的好處:就象醫(yī)生看病一樣,我們拿了病人的病歷卡,自信,自尊不都是可以肯定的嗎?還有,客戶卡上記錄的是客戶的生意實況,而非我自己的銷售記錄,這不就是對客戶表示真摯的興趣及樂助嗎?對銷售方式的好處：如果我們使用客戶卡來銷售,因是根據(jù)1.5倍庫存來進貨,所以既省時,省力,更省了唇舌,因為客戶知道我們銷售的目的是以他的生意情況,為根據(jù)絕無塞貨積壓他資金的意圖。?客戶卡（A）對銷售方式的好處：?19對自己的好處:贈進主管與銷售代表之間的溝通,以期上傳下達,下傳上受令工作更輕松愉快.降低銷量損失,提升目標(biāo)達成,增加我們的平均收入路線冊的運用可增進我們與客戶的客戶的關(guān)系,令我們工作更順暢有勁客戶卡（B）?對自己的好處:客戶卡（B）?20態(tài)度佐證:客戶卡可以幫助我們接受自己,因為對每天的訂單及顧客的銷售都可以了如指掌客戶卡會要求我們把每天的注意力放在顧客的銷量上,而非自己的銷售上,這不就是表現(xiàn)真摯興趣的最好辦法嗎?客戶卡幫助我們把握我們工作的最后成果-替顧客嫌錢-這不就是建立自信及自尊的最佳方法嗎?客戶卡每天給我們及時的資訊,也不就是幫助我們訂立目標(biāo)嗎?客戶卡也就是醫(yī)生用的病歷卡,不只是藥店用的庫存表而已,這不是業(yè)化的第一步嗎?客戶卡（C）?態(tài)度佐證:客戶卡（C）?21如何要求訂單目的:要主動地去要求訂單要有自信地去要求訂單用三種專業(yè)方法要求訂單要求自己比以往表現(xiàn)得更好,無時無刻都要和自己競賽請列舉常用的要求訂單方法上次庫存下次庫存上次庫存+上次進貨-本次庫存×1.5=本次店進貨量例如：20+50-15×1.5=68件?如何要求訂單請列舉常用的要求訂單方法?22路線規(guī)劃路線劃分考量之事項1.成立新的銷售中心1.區(qū)域之連貫性2.人車績效飽合2.交通之便捷3.組織擴充4.產(chǎn)品增加路線規(guī)劃路線劃分不平均：

步驟——1.轄區(qū)地圖,資料準(zhǔn)備2.現(xiàn)有路線客戶資料收集統(tǒng)計3.潛在客戶資料收資?路線規(guī)劃231在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。01-1月-2300:461月-23科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/1/1會。2023/1/10:46:52不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。00:46:5200:461月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。1月-2300:46利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。1月-2300:4600:46:52失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。01-1月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。00:46:5219:111月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/1/10:46:52一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.181月-2300:4600:46:521月-231月-2300:4619:09:5820.2.181月-2300:4600:46:5200:46:52在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。12:46:52上午1月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。12:46上午2023/1/10:46失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。2023/1/10:46:52將合適的人請上車，不合適的人請下車。2023/1/10:46:52授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。謝謝各位！24演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！25日常銷售工作?日常銷售工作?26建立更積極的工作態(tài)度目的及內(nèi)容得到一個概念：了解到建立及保持積極工作態(tài)度的重要性明白我們對工作的態(tài)度是與生活其他部分是不可分開的知道我們能夠?qū)ふ壹懊鎸ぷ魃系母鞣N挑戰(zhàn)，我們的工作效率不但會提升，各方面將會列積極更樂觀2023/1/1?建立更積極的工作態(tài)度2022/12/23?27三種常見的銷售方法江湖郎中藥店老板醫(yī)生?三種常見的銷售方法?28江湖郎中這種方法當(dāng)然是唯利是圖，不管買方的利益，只求瞞天過海，把貨賣出去，抓錢為要。藥店老板這種方法是絕對被動的，只是迎合買方的要求，從不過問他的需要及其原因，只是照單抓藥便是非曲直。醫(yī)生這種方法可以說是服務(wù)，可是醫(yī)生每天不也是在賣藥嗎？其中的分別是，醫(yī)生必須針對買方的需要作詳盡地了解，對癥下藥，因此，他們的收費最高，賺錢最多，更被尊稱為“專業(yè)人士”。?江湖郎中藥店老板醫(yī)生?29拜訪技巧目的:公司的形象有賴我們?nèi)グl(fā)揚拜訪顧客時要保持自信拜訪顧客時要以顧客的利益為中心五種有意義的打招呼方式進門七件事?拜訪技巧?30計劃性拜訪活動請針對計劃性拜訪中的每一步驟,分別列出2項你會為客戶做的事情。檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查貨架,冰箱及整箱陳列檢查存貨清潔檢查戶內(nèi)廣告致謝/結(jié)束拜訪?計劃性拜訪活動檢查貨架,冰箱及整箱陳列檢查戶內(nèi)廣告?31產(chǎn)品生動化定義:透過人為力量,產(chǎn)品生動,有生命吸引人。?產(chǎn)品生動化?32應(yīng)有的態(tài)度自己他人接受真摯興趣自尊尊重自信樂助自我導(dǎo)向諒解/了解?應(yīng)有的態(tài)度?33購買者的心態(tài):人不會因為一件產(chǎn)品本身是好東西,就買下它他們買的是產(chǎn)品可以帶給他們的好處因此,我們跟顧客談話時掛在嘴邊的是我們產(chǎn)品,可以帶給他們的好處,而不是產(chǎn)品本身的事實?購買者的心態(tài):?34顧客如何來評價我們我們的外表我們說什么我們做什么我們怎么說我們怎么做?顧客如何來評價我們?35產(chǎn)品生動化與促銷目的：產(chǎn)品的行動化是什么產(chǎn)品生動化的基本條件及要求設(shè)備的搭配對產(chǎn)品生動化的重要性消費者在什么促銷下最有效促銷活動手段與方法?產(chǎn)品生動化與促銷?36生動化要點產(chǎn)品生動化是銷售代表工作中，不可分割的一部分產(chǎn)品生動化是當(dāng)銷售代表離開了顧客的店之后，繼續(xù)進行的銷售方式?生動化要點?37應(yīng)付客戶的抱怨目的客戶抱怨的主要目的為什么我們要應(yīng)付每一個抱怨應(yīng)付及解決客戶抱怨的分別應(yīng)付客戶抱怨時，應(yīng)保持及表現(xiàn)的態(tài)度?應(yīng)付客戶的抱怨?38抱怨兩大主因客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意客戶只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不聽話等，這些與你完全無關(guān)的事?抱怨兩大主因?39最近接到的抱怨促銷小姐來抱怨價位價位的問題促銷品送貨服務(wù)產(chǎn)品不好賣促銷品少要東西資源長久持續(xù)送貨不及時產(chǎn)品質(zhì)量沒有及時更換?最近接到的抱怨?40化解抱怨的方法（A）尊敬：向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的意見。洗耳恭聽：不要打岔,千萬不可以解釋你的立場,讓對方暢所欲言,以求諒解。表示贊賞：謝謝這個人與你分享他的不滿,畢竟,他可以直接去找你的上司,或是以后都不跟你訂貨。表示同情或道歉：如果事實上是你的錯的話,記著,公司就是你,你就是公司,在客戶眼里,你百分之一百代表公司,千萬不可以推卸責(zé)任,說是經(jīng)銷商,或是公司其他部門的錯,要勇于說對不起.客戶雖然可能金錢上沒有損失,但是時間上損失,或是因為這件事所經(jīng)歷的不便。?化解抱怨的方法（A）尊敬：向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的41用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否則火上加油,更不可收拾.化解抱怨的方法（B）采取解決的步驟：這不可能是你能力以內(nèi),即時可以解決,也可能是你能力以外,需要上級幫助的,無論如何,在沒有做前面幾個步驟以前,千萬不可以談到解決的方法不要把自己放進去,不要以為人家的抱怨是沖著你來的,什么都針對你,要就事論事.?用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否化解抱42客戶卡目的:客戶卡對自己,客戶,以及公司的重要?？蛻艨ㄈ绾文軒椭３诌m當(dāng)?shù)膽B(tài)度。使用客戶卡來和客戶建立更深厚的交情。使用客戶卡來爭取更好的生動化位置。使用客戶卡來說服客戶進1.5倍庫存。?客戶卡?43客戶卡（A）對我們態(tài)度的好處:就象醫(yī)生看病一樣,我們拿了病人的病歷卡,自信,自尊不都是可以肯定的嗎?還有,客戶卡上記錄的是客戶的生意實況,而非我自己的銷售記錄,這不就是對客戶表示真摯的興趣及樂助嗎?對銷售方式的好處：如果我們使用客戶卡來銷售,因是根據(jù)1.5倍庫存來進貨,所以既省時,省力,更省了唇舌,因為客戶知道我們銷售的目的是以他的生意情況,為根據(jù)絕無塞貨積壓他資金的意圖。?客戶卡（A）對銷售方式的好處：?44對自己的好處:贈進主管與銷售代表之間的溝通,以期上傳下達,下傳上受令工作更輕松愉快.降低銷量損失,提升目標(biāo)達成,增加我們的平均收入路線冊的運用可增進我們與客戶的客戶的關(guān)系,令我們工作更順暢有勁客戶卡（B）?對自己的好處:客戶卡（B）?45態(tài)度佐證:客戶卡可以幫助我們接受自己,因為對每天的訂單及顧客的銷售都可以了如指掌客戶卡會要求我們把每天的注意力放在顧客的銷量上,而非自己的銷售上,這不就是表現(xiàn)真摯興趣的最好辦法嗎?客戶卡幫助我們把握我們工作的最后成果-替顧客嫌錢-這不就是建立自信及自尊的最佳方法嗎?客戶卡每天給我們及時的資訊,也不就是幫助我們訂立目標(biāo)嗎?客戶卡也就是醫(yī)生用的病歷卡,不只是藥店用的庫存表而已,這不是業(yè)化的第一步嗎?客戶卡（C）?態(tài)度佐證:客戶卡（C）?46如何要求訂單目的:要主動地去要求訂單要有自信地去要求訂單用三種專業(yè)方法要求訂單要求自己比以往表現(xiàn)得更好,無時無刻都要和自己競賽請列舉常用的要求訂單方法上次庫存下次庫存上次庫存+上次進貨-本次庫存×1.5=本次店進貨量例如：20+50-15×1.5=68件?如何要求訂單請列舉常用的要求訂單方法?47路線規(guī)劃路線劃分考量之事項1.成立新的銷售中心1.區(qū)域之連貫性2.人車績效飽合2.交通之便捷3.組織擴充4.產(chǎn)品增加路線規(guī)劃路線劃分不平均：

步驟——1.轄區(qū)地圖,資料準(zhǔn)備2.現(xiàn)有路線客戶資料收集統(tǒng)計3.潛在客戶資料收資?路線規(guī)劃481在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。01-1月-2300:461月-23科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/1/1會。2023/1/10:46:52不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。00:46:5200:461月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。1月-2300:46利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。1月-2300: