房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧課件

房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧(情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練)房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧1總目錄1單元：銷售人員的基本素質(zhì)2單元：14種觀念3單元：銷售五步循環(huán)4單元：銷售劇場總目錄1單元：銷售人員的基本素質(zhì)2單元：14種觀2為什么必須重視

銷售人員的培訓(xùn)？“三個(gè)1／3”￥為什么必須重視

銷售人員的培訓(xùn)？“三個(gè)3創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想4第一單元：

銷售人員的基本素質(zhì)第一單元：

銷售人員的基本素質(zhì)5你想成為一名怎樣的銷售員？三流？二流？頂尖？一流？你想成為一名怎樣的銷售員？三流？二流？頂尖？一流？6銷售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗变N售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗?單車?yán)碚摵筝喆碇R腳踏代表能力前輪代表心態(tài)1、公司背景2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、顧客心理5、相關(guān)知識1、學(xué)習(xí)力2、控制力3、表達(dá)力4、專業(yè)技巧5、公關(guān)能力6、交際力1、憧憬2、使命感3、價(jià)值觀4、信念5、意志力單車?yán)碚摵筝喆碇R腳踏代表能力前輪代表心態(tài)1、公司背景1、8什么是能力？能力決不是一種偶然的東西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，能力是由多種選擇中所作出的明智的決擇。什么是能力？能力決不是一種偶然的東西，能力是由工作的信念，高9銷售人員21種能力的

自我檢視及評估表（1）銷售人員21種能力的

10銷售人員21種能力的

自我檢視及評估表（2）銷售人員21種能力的

自我檢視及11銷售員的二種基礎(chǔ)能力專業(yè)銷售感覺力鞭策力銷售員的二種基礎(chǔ)能力專業(yè)銷售感覺力鞭策力12銷售員基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)程序技巧誠信專業(yè)銷售員基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)程序技巧誠信專業(yè)13頂尖銷售員程序技巧誠信專業(yè)使命感信念逆境抗力頂尖銷售員程序技巧誠信專業(yè)使命感信念逆境抗力14銷售員成長的五個(gè)階梯一、無意識的不能二、有意識的不能三、有意識的能力四、無意識的能力五、不自覺追求卓越銷售員成長的五個(gè)階梯一、無意識的不能15《早晨頌》今天，我要微笑，我充滿自信和希望。今天，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績，我與公司一齊成長！《早晨頌》今天，16創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想17第二單元：

售樓員要改善的15種觀念第二單元：

售樓員要改善的15種觀念18“爺爺，為何

不要大魚要小魚？”“爺爺，為何

不要大魚要小魚？”191、不只是賣樓，更要售賣生活方式

受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。社區(qū)生活方式住宅小區(qū)生活方式房內(nèi)生活方式1、不只是賣樓，更要售賣生活方式受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)201）房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造時(shí)尚感創(chuàng)造成就感XX大廈，朝西北二房一廳單位很難賣。公司在裝修上做了調(diào)整，在大廳邊上做了一間全玻璃的書房。這樣就把兩房一廳變?yōu)橐婚g三房一廳的住宅，大廳的視覺空間感沒有破壞，這創(chuàng)新的概念推出，馬上收到明顯的銷售效果。樣板房是宣揚(yáng)創(chuàng)新概念的工程，而非一個(gè)簡單的漂亮裝飾。房內(nèi)的生活方式1）房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意創(chuàng)造功能感XX大廈，朝西北二房211)戶內(nèi)生活方式(案例)：

“

將花園帶回家！”

空中花園1)戶內(nèi)生活方式(案例)：

“將花222）住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的環(huán)境和配套是生活的重要組成份。創(chuàng)造功能感創(chuàng)造文化感創(chuàng)造方便感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造成就感（1）小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房、影視、網(wǎng)絡(luò)（2）管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)。（3）組織各種活動。（4）樓盤的知名度，和發(fā)展商的信譽(yù)度。住宅小區(qū)住宅小區(qū)2）住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的環(huán)境和配套是生活的重要組成份。創(chuàng)232）住宅小區(qū)的生活方式(案例)

“以人為本.以生態(tài)為源”2）住宅小區(qū)的生活方式(案例)

“以人為本.以生態(tài)為源243）社區(qū)生活方式社區(qū)設(shè)施文化要素未來規(guī)劃1、城市、片區(qū)2、片區(qū)特點(diǎn)（老城區(qū)、新區(qū)或旅游區(qū)）3、交通（汽車、地鐵、火車、機(jī)場）4、購物（肉菜市場、超級市場、百貨等）5、學(xué)校6、醫(yī)院7、文娛康體體育場等（娛樂場、展覽廳、電影院）8、飲食（各式食府）9、消防、公安10、銀行社區(qū)社區(qū)3）社區(qū)生活方式社區(qū)設(shè)施1、城市、片區(qū)社區(qū)社區(qū)25大蜀山風(fēng)景區(qū)生態(tài)綠廊XXX苑政務(wù)文化新區(qū)3）社區(qū)生活方式(案例)大蜀山風(fēng)景區(qū)生態(tài)綠廊XXX苑政務(wù)文化新區(qū)3）社區(qū)生活方式(案26政務(wù)文化新區(qū)規(guī)劃全景政務(wù)文化新區(qū)規(guī)劃全景272、不僅是賣樓，更要售賣投資理念1、對生活的投資享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種境界2、投資理財(cái)物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益保值、升值孩子成長生活質(zhì)素、生活方式2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念1、對生活的投資28投資新的生活方式：

“人需的自然化、居住的人性化”住宅小區(qū)投資新的生活方式：

“人需的自然化、居住的人性化”住宅小區(qū)29投資末來升值與發(fā)展的前景升值前景投資投資末來升值與發(fā)展的前景升值前景投資30孩子的學(xué)業(yè)、成才孩子的學(xué)業(yè)、成才31——價(jià)值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價(jià)值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價(jià)值——推銷是賣價(jià)值而非只賣產(chǎn)品3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念——價(jià)值比產(chǎn)品大3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念32

完整產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價(jià)值：

1、銷售服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)）

2、付款方式、條件

3、銷售人員素質(zhì)

4、顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受

5、顧客的滿意度

6、環(huán)境、氛圍等要素

7、各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值：功能、款式技術(shù)、包裝

價(jià)值比產(chǎn)品大完整產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價(jià)值：產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值：價(jià)331、小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房……2、管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)。3、地點(diǎn)、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機(jī)場、購心等距離）。4、付款方式、條件、效率和方便性。5、時(shí)效性政策性6、顧客的心境感受（舒適感、身份與地位的象征）7、發(fā)展商的知名度、信譽(yù)度房產(chǎn)價(jià)值分析某個(gè)住宅單元1、小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：房產(chǎn)價(jià)值分析某個(gè)住宅單元344、要改善銷售的心智模式●●兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。一個(gè)說無市場，一個(gè)說有市場。為什么？心智創(chuàng)造市場！4、要改善銷售的心智模式●●兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。心35喬.吉拉德

“我的顧客是他們給的……喬.吉拉德“我的顧客是他們給的……365、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)

房產(chǎn)是一個(gè)多元素，多層次，范圍廣，程序多，金額大的復(fù)合產(chǎn)品.多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務(wù)？服務(wù)是滿足顧客5、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)房產(chǎn)是一個(gè)多37什么是關(guān)鍵時(shí)刻？在服務(wù)系統(tǒng)與服務(wù)過程中，任何會影響顧客滿意度的情況都是關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻即細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)！什么是關(guān)鍵時(shí)刻？在服務(wù)系統(tǒng)與服務(wù)過程中，任何會影響顧客滿意度38為什么服務(wù)過程每個(gè)細(xì)節(jié)都是關(guān)鍵時(shí)刻？100-1=?顧客以點(diǎn)代面的主觀品質(zhì)為什么39“服務(wù)圈”關(guān)鍵時(shí)刻模型寫出你工作的流程與關(guān)鍵時(shí)刻！“服務(wù)圈”關(guān)鍵時(shí)刻模型寫出你工作的流程與關(guān)鍵時(shí)刻！406、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售顧問式銷售3角色？？？顧問6、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售顧問式銷售？？？顧問417、不要等待，而要主動出擊推動樓盤銷售要素分析：1、市場定位是否準(zhǔn)確2、市場推廣策略與時(shí)機(jī)3、廣告與價(jià)值訴求是否準(zhǔn)確項(xiàng)目策劃營銷策劃1、掌握顧客需求2、傳播產(chǎn)品價(jià)值3、促進(jìn)成交提供基礎(chǔ)價(jià)值營造轟動效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致人員推銷7、不要等待，而要主動出擊推動樓盤銷售要素分析：1、市場定位42迎進(jìn)來，更要走出去洪總：“不要等、靠、要。要走出去……”喬.吉拉德：“您這是混凝土攪拌機(jī)的，我真的沒見過機(jī)子里面是如何攪拌的，改天我到貴廠去，您會歡迎我嗎？”迎進(jìn)來，更要走出去洪總：“不要等、靠、要。要走出去…43銷售“大樹法則”老顧客新顧客銷售“大樹法則”老顧客新顧客448、要懂得銷售公關(guān)----“打雨傘”

你要關(guān)照的是“決策群”決策群體要擊破每道防線8、要懂得銷售公關(guān)----“打雨傘”你要關(guān)照的是“決策群”45夫妻恩愛型夫妻主觀型望子成龍型風(fēng)水先生專家顧問親戚朋友孩子父母夫妻恩愛型469、要攻占顧客大腦的制高點(diǎn)----“戴帽子”顧客的大腦要占領(lǐng)制高點(diǎn)？問題、需求、偏好、疑慮9、要攻占顧客大腦的制高點(diǎn)----“戴帽子”顧客的大腦要占4710、不只是賣硬件，更要注重賣感受

不是只告訴顧客有什么設(shè)施，更重要的是讓顧客進(jìn)入享用產(chǎn)品的情感空間。全腦推銷法左腦右腦傾向于懷疑間接驅(qū)動購買行為緩慢的過程傾向于沖動直接驅(qū)動購買行為即時(shí)速效10、不只是賣硬件，更要注重賣感受不是只告訴4811、將沉悶的銷售洽談

轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>

創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍11、將沉悶的銷售洽談4912、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

熱誠友善的態(tài)度熱誠代表：不厭其煩有問必答……熱情有禮不虛不假專業(yè)精神講到做到12、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

50

13、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

成交由拒絕開始顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！

13、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

成交由5114、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

改善工作的一面鏡子市場兩種稀缺的資源？14、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

改善工作的一面鏡52會抱怨的顧客只占5%~10%；有意見而不抱怨的顧客85%不會再來；抱怨處理得好90%的顧客還會再來；滿意的顧客會向12個(gè)人以上宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時(shí)，會光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司；不滿意顧客會告訴20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)幾乎100%不會光顧被批評的公司；抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客；每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍；流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭取10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。會抱怨的顧客只占5%~10%；5315、成交并非單純的技巧

而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成

成交是由系統(tǒng)和過程的每個(gè)細(xì)節(jié)所構(gòu)成售前售中售后“三層樓的故事”15、成交并非單純的技巧

而是由系統(tǒng)和過程54創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想55第三單元：

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第三單元：

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”56“種植”的啟示“種植”的啟示57

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第一步：寒喧第二步：了解背景第三步：銷售介紹第四步：處理異議第五步：促成交易房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第一步：寒喧58第一步：

接待（寒喧）第一步：

接待（寒喧）59第一印象三要素1、語言（文字）7%2、語調(diào)（音調(diào)）38%3、形象（視覺）55%第一印象三要素60接待（寒喧）注意事項(xiàng)禮儀：態(tài)度親切熱情服裝站姿、坐姿、遞名片的方式講話的語言語調(diào)工作環(huán)境的整潔空間管理、安全地帶程序：1)問候語2)遞名片自我介紹3)熱身話題4)簡單了解對方的需求5)利用資料或模型作介紹接待（寒喧）注意事項(xiàng)禮儀：程序：61幾種接待的情景幾種接待的情景62直接介紹直接介紹63先安頓顧客，了解情況

“為了能更有針對性的向您介紹，我想了解一下您們這次購房所關(guān)切的主要問題？我們隨便聊聊……”先安頓顧客，了解情況64顧客自己看顧客自己看65第二步：

了解背景第二步：

了解66小幽默：愛情長跑房子！為什么？小幽默：愛情長跑房子！為什么？67小幽默：護(hù)士的疑問？“醫(yī)生你為要問這些…”你開的是什么車？小幽默：護(hù)士的疑問？“醫(yī)生你為要問這些…”你開的是什么車？68

“銷售醫(yī)生”檢查

診斷

開藥方(了解購買需求、問題、疑慮……)“銷售醫(yī)生”檢查診斷開藥方69了解背景（探詢需求）了解背景（探詢需求）70有效溝通的5個(gè)條件（1）要有誠意（2）要充分互動（3）信息要充分（4）信息要有效（5）可滿足要求有效溝通的5個(gè)條件（1）要有誠意71(1)將“導(dǎo)游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

“飛鏢式”銷售顧客關(guān)注什么？(1)將“導(dǎo)游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

72(2)銷售中的獵場定律

(2)銷售中的獵場定律

73為何問？任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣點(diǎn)都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。為何問？任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何74問什么？顧客關(guān)注什么？“從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望看多大面積的單位？”“預(yù)算在什么幅度范圍？”“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？”“是與父母同住嗎？”“有小孩嗎？”“干什么職業(yè)”“……等”問什么？顧客關(guān)注什么？75怎樣問？在什么情景問什么問題

情景發(fā)問技巧

“在之前還看過什么樓盤，能談?wù)勀挠^感嗎？比如認(rèn)可和不認(rèn)可的地方……”怎樣問？在什么情景情景發(fā)問技巧“在之前還看過什么樓盤，能76了解顧客背景的“三位一體”了解顧客背景的“三位一體”77顧客背景資料記錄顧客背景資料記錄78

顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓 9、物業(yè)管理及收費(fèi)2、地理位置 10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3、價(jià)格 11、社區(qū)環(huán)境4、面積 12、品牌效應(yīng)5、間隔 13、發(fā)展商聲譽(yù) 6、裝修標(biāo)準(zhǔn) 14、建筑特色 7、方向、樓層高級 15、交通便利8、付款方式 16、安全設(shè)施 17、售樓員顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓 9、物業(yè)管理79■發(fā)問技巧與應(yīng)用（1）封閉式發(fā)問（2）開放式發(fā)問（3）遞進(jìn)式提問■發(fā)問技巧與應(yīng)用（1）封閉式發(fā)問80封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問81

“要不要”、“好不好”

“您更喜歡A單元還是B單元？”

“您要三房還是四房？”二選一發(fā)問：二選一發(fā)問：82反問式發(fā)問客：“我可以用信用卡付訂嗎？”銷：“您是希望用信用卡付款嗎？”客：“有四房的嗎？”銷：“您是要買四房的嗎？”反問式發(fā)問83開放式發(fā)問開放式發(fā)問84探詢式發(fā)問“您是從什么渠知道我們的項(xiàng)目？”探詢式發(fā)問85引導(dǎo)式提問

“就這。。。能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎？”

“對于我們的房子，您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方?！?/p>

“您認(rèn)為哪一套更適合您？理由是什么？還有別的問題嗎？”引導(dǎo)式提問“就這。。。能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎？”86請教式發(fā)問先生我想請您……請教式發(fā)問先生我想請您……87

遞進(jìn)式發(fā)問遞進(jìn)式發(fā)問88第一步：開門見山第二步：誘客深入第三步：引蛇出洞第四步：拔云見日第五步：一網(wǎng)打盡第一步：開門見山89

第三步：銷售介紹

第三步：90賣梳給和尚賣梳給和尚91產(chǎn)品的三層價(jià)值核心價(jià)值：指實(shí)際要購買的單元形式價(jià)值：

戶型、裝飾、建筑風(fēng)延伸價(jià)值：

指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質(zhì)，設(shè)施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，服務(wù)的質(zhì)素……等。產(chǎn)品的三層價(jià)值核心價(jià)值：92我們在賣什么？？我們在賣什么？？93賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)！戶型建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格文化、品牌配套生態(tài)環(huán)境地理位置賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)！戶型94特性、

優(yōu)點(diǎn)、

利益

特性、

優(yōu)點(diǎn)、

95您知道什么叫

“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層”嗎？您知道什么叫

“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層”嗎？96寫出你產(chǎn)品的：特性：？優(yōu)點(diǎn)：？利益：？寫出你產(chǎn)品的：特性：？97

“錦上添花”銷售法銷售要“錦上添花”而非“雪中送炭”“錦上添花”銷售法銷售要“錦上添花”而非“雪中送炭”98右腦銷售法

右腦銷售法99回避顧客對推銷的抗拒時(shí)

拉銷——故事銷售法

XX明星也買啦…回避顧客對推銷的抗拒時(shí)拉銷——故事銷售法XX明星也買啦…100推銷與拉銷推銷與拉銷101銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)成交來自確認(rèn)感確認(rèn)感建立在別人使用的例證上……告訴顧客：

——誰使用過這個(gè)產(chǎn)品？

——他得了那些利益？

——他的感受如何？例證故事拉銷銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)成交來自確認(rèn)感告訴顧客：例證故事拉銷102當(dāng)要避重就輕時(shí)

暈輪效應(yīng)

當(dāng)要避重就輕時(shí)

暈輪效應(yīng)103拉動顧客五層內(nèi)需價(jià)值層級生存（基本要求）安全（獲得保障）社交（人際交往）自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)顧客推銷員推銷的價(jià)值視角人的五大需求層次（示意圖）

M拉動顧客五層內(nèi)需價(jià)值層級生存（基本要求）安全（獲得保障）社104基本需求層面的推銷：基本從住宅的基本層面進(jìn)行介紹：戶型、面積、樓層、座向裝修標(biāo)準(zhǔn)電梯、配套設(shè)施……第一層級基本需求層面的推銷：基本從住宅的基本層面進(jìn)行介紹：第105安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹：建筑及裝修質(zhì)量保安系統(tǒng)服務(wù)、物業(yè)管理公司實(shí)力、品牌、信譽(yù)升值潛力和區(qū)域發(fā)展前景政策、法規(guī)第二層級安全需求層面的推銷：安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹：第安全需求層面的推銷：106社交從社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、交通：

電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于與外交往第三層級社交需求層面的推銷：社交從社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、交通：第社交需求層面的推銷：107自尊從心理感受方面來談：

對家庭的承擔(dān)和保障是對個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)是心境的升華第四層級自尊需求層面的推銷：自尊從心理感受方面來談：第自尊需求層面的推銷：108自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談：

置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征是個(gè)性的張揚(yáng)。第五層級自我實(shí)現(xiàn)層面的推銷：自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談：第自我實(shí)現(xiàn)層面的推銷：109五層內(nèi)需推銷法則：——產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越容易激發(fā)顧客的購買動機(jī)和行為?！酵邔蛹壨其N，就越能使顧客獲得更多更深層次的心境滿足?！櫩兔恳粋€(gè)層級的需求，都有許多價(jià)值元素可為推銷所用?！绞沁M(jìn)行多層級的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求?！山皇侨Q于顧客對產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”和“認(rèn)同度”。顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越 容易決定購買。

五層內(nèi)需推銷法則：——產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越110創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想111第四步：

異議處理第四步：

異議處理112買竹桿的故事“門窄竹長”就象異議要多動腦，多想辦法去解決不要讓努力在成功的門前被斷送買竹桿的故事“門窄竹長”就象異議113一、什么是異議面對異議銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈號，并從中調(diào)整方向。不明白，不認(rèn)同，懷疑和反對的意見一、什么是異議面對異議銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要114二、顧客為何會有異議1）準(zhǔn)備購買，需要了解詳情；2）推托之詞，不想購買或無能力購買；3）希望打折扣；4）建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。二、顧客為何會有異議1）準(zhǔn)備購買，需要了解詳情；115顧客有興趣。三、異議的三大功能調(diào)整銷售策略和方法了解顧客接受的程度及問題顧客有興趣。三、異議的三大功能調(diào)整銷售策略和方法了解顧客接受116假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。四、辨明假異議假異議是指顧客所陳述的意見四、辨明假異議117假異議的原因分析：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。假異議的原因分析：118要正確對待異議成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。要正確對待異議119五、異議處理的三大原則五、異議處理的三大原則1201.

切忌用

否定式是（對）…

…不過…

…1.切忌用否定式是（對）……不過……1212.

七分聽三分講聽聽出異議中的異議2.七分聽三分講聽聽出異議中的異議1223.忍、忍、忍…忍3.忍、忍、忍…忍123六、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

？？？？請將問題寫出六、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備？？？？請將問題寫出124假如……將會……訓(xùn)練句式：假如顧客提出某個(gè)問題我不懂，我將會怎樣應(yīng)對？假如他拒絕成交，我將會怎樣做？

．．．．．．假如……將會……訓(xùn)練句式：125七、各種異議處理技巧七、各種異議處理技巧126當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí)處理隱晦異議法性格分類當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)

排解疑難法當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí)處理隱晦異議法性格當(dāng)顧客表示要再127●本利比較法●“回力棒”說服法●品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法●

“縮小放大法”●先貶后褒法當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)●本利比較法當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)128技巧一：本利比較法

貴價(jià)值技巧一：本利比較法貴價(jià)值129技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服

技巧二：“回力棒”說服法

技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服技巧二：“回力棒”說服法130技巧四：“縮小放大法”

40年=14600天￥10000=每天0.68元技巧四：“縮小放大法”40年=14600天131技巧五：先貶后褒法(價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但我們小區(qū)的配套完善和管理質(zhì)素很高……)公式:缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)先褒后貶法公式:優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)=缺點(diǎn)技巧五：先貶后褒法(價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但我們小區(qū)的配套完善和132

當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊技巧二：“借刀殺人”法

當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊133創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想134第五步:

促成交易第五步:

促成交易135注意事項(xiàng)：要留意成交信號要自信和大膽要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交最大的利益者”的心態(tài)“臨門一腳”要直接，切忌猶疑不決注意事項(xiàng)：要留意成交信號1361）小狗交易法2）二者擇一法3）推定承諾法4）優(yōu)惠協(xié)定法1）小狗交易法2）二者擇一法3）推定承諾法4）優(yōu)惠協(xié)定法137顧客認(rèn)知商品價(jià)值的方程式是：低成本＋高效用＝價(jià)值顧客認(rèn)知商品價(jià)值的方程式是：1385）反問成交法6）本利比較法5）反問成交法6）本利比較法1397）利弊比較法

“T字成交法”可以打印預(yù)先準(zhǔn)備好的一份清單，將“有利點(diǎn)”和“不利點(diǎn)”都寫上，然后給顧客作成交前的總結(jié)陳述……7）利弊比較法“T字成交法”可以打印預(yù)先準(zhǔn)備好的一份清單1408）獨(dú)一無二法9)饑餓成交法8）獨(dú)一無二法9)饑餓成交法14110）心理暗示法通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。請相信我的專業(yè)眼完，這一定是你最佳的選擇！10）心理暗示法通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的14211)“激將法”“

你就讓他做一次主吧！”買！11)“激將法”“你就讓他買！14312)排除成交法

“為了能更好地協(xié)助您作決策，這里我列出了一般情況下，顧客難以決策的幾種情況，我們一起來看看您目前是屬于那一種”1)因?yàn)槌隽祟A(yù)算2)因?yàn)楫a(chǎn)品不合適3)因?yàn)檎劭?)因?yàn)楣欠桨?)因?yàn)檫€要跟別的產(chǎn)品作比較12)排除成交法“為了能更好地協(xié)助您作決策，這里我列出1446)因?yàn)榧胰说囊庖姴灰恢?)因?yàn)橘彿窟€不急切8)因?yàn)槭袌鲒厔莶幻骼?)因?yàn)椤?)因?yàn)榧胰说囊庖姴灰恢?45創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想146銷售劇場銷售劇場147銷售劇場（演練要求）銷售劇場（演練要求）148房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧(情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練)房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧149總目錄1單元：銷售人員的基本素質(zhì)2單元：14種觀念3單元：銷售五步循環(huán)4單元：銷售劇場總目錄1單元：銷售人員的基本素質(zhì)2單元：14種觀150為什么必須重視

銷售人員的培訓(xùn)？“三個(gè)1／3”￥為什么必須重視

銷售人員的培訓(xùn)？“三個(gè)151創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想152第一單元：

銷售人員的基本素質(zhì)第一單元：

銷售人員的基本素質(zhì)153你想成為一名怎樣的銷售員？三流？二流？頂尖？一流？你想成為一名怎樣的銷售員？三流？二流？頂尖？一流？154銷售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗变N售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗?55單車?yán)碚摵筝喆碇R腳踏代表能力前輪代表心態(tài)1、公司背景2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、顧客心理5、相關(guān)知識1、學(xué)習(xí)力2、控制力3、表達(dá)力4、專業(yè)技巧5、公關(guān)能力6、交際力1、憧憬2、使命感3、價(jià)值觀4、信念5、意志力單車?yán)碚摵筝喆碇R腳踏代表能力前輪代表心態(tài)1、公司背景1、156什么是能力？能力決不是一種偶然的東西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，能力是由多種選擇中所作出的明智的決擇。什么是能力？能力決不是一種偶然的東西，能力是由工作的信念，高157銷售人員21種能力的

自我檢視及評估表（1）銷售人員21種能力的

158銷售人員21種能力的

自我檢視及評估表（2）銷售人員21種能力的

自我檢視及159銷售員的二種基礎(chǔ)能力專業(yè)銷售感覺力鞭策力銷售員的二種基礎(chǔ)能力專業(yè)銷售感覺力鞭策力160銷售員基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)程序技巧誠信專業(yè)銷售員基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)程序技巧誠信專業(yè)161頂尖銷售員程序技巧誠信專業(yè)使命感信念逆境抗力頂尖銷售員程序技巧誠信專業(yè)使命感信念逆境抗力162銷售員成長的五個(gè)階梯一、無意識的不能二、有意識的不能三、有意識的能力四、無意識的能力五、不自覺追求卓越銷售員成長的五個(gè)階梯一、無意識的不能163《早晨頌》今天，我要微笑，我充滿自信和希望。今天，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績，我與公司一齊成長！《早晨頌》今天，164創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想165第二單元：

售樓員要改善的15種觀念第二單元：

售樓員要改善的15種觀念166“爺爺，為何

不要大魚要小魚？”“爺爺，為何

不要大魚要小魚？”1671、不只是賣樓，更要售賣生活方式

受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。社區(qū)生活方式住宅小區(qū)生活方式房內(nèi)生活方式1、不只是賣樓，更要售賣生活方式受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)1681）房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造時(shí)尚感創(chuàng)造成就感XX大廈，朝西北二房一廳單位很難賣。公司在裝修上做了調(diào)整，在大廳邊上做了一間全玻璃的書房。這樣就把兩房一廳變?yōu)橐婚g三房一廳的住宅，大廳的視覺空間感沒有破壞，這創(chuàng)新的概念推出，馬上收到明顯的銷售效果。樣板房是宣揚(yáng)創(chuàng)新概念的工程，而非一個(gè)簡單的漂亮裝飾。房內(nèi)的生活方式1）房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意創(chuàng)造功能感XX大廈，朝西北二房1691)戶內(nèi)生活方式(案例)：

“

將花園帶回家！”

空中花園1)戶內(nèi)生活方式(案例)：

“將花1702）住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的環(huán)境和配套是生活的重要組成份。創(chuàng)造功能感創(chuàng)造文化感創(chuàng)造方便感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造成就感（1）小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房、影視、網(wǎng)絡(luò)（2）管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)。（3）組織各種活動。（4）樓盤的知名度，和發(fā)展商的信譽(yù)度。住宅小區(qū)住宅小區(qū)2）住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的環(huán)境和配套是生活的重要組成份。創(chuàng)1712）住宅小區(qū)的生活方式(案例)

“以人為本.以生態(tài)為源”2）住宅小區(qū)的生活方式(案例)

“以人為本.以生態(tài)為源1723）社區(qū)生活方式社區(qū)設(shè)施文化要素未來規(guī)劃1、城市、片區(qū)2、片區(qū)特點(diǎn)（老城區(qū)、新區(qū)或旅游區(qū)）3、交通（汽車、地鐵、火車、機(jī)場）4、購物（肉菜市場、超級市場、百貨等）5、學(xué)校6、醫(yī)院7、文娛康體體育場等（娛樂場、展覽廳、電影院）8、飲食（各式食府）9、消防、公安10、銀行社區(qū)社區(qū)3）社區(qū)生活方式社區(qū)設(shè)施1、城市、片區(qū)社區(qū)社區(qū)173大蜀山風(fēng)景區(qū)生態(tài)綠廊XXX苑政務(wù)文化新區(qū)3）社區(qū)生活方式(案例)大蜀山風(fēng)景區(qū)生態(tài)綠廊XXX苑政務(wù)文化新區(qū)3）社區(qū)生活方式(案174政務(wù)文化新區(qū)規(guī)劃全景政務(wù)文化新區(qū)規(guī)劃全景1752、不僅是賣樓，更要售賣投資理念1、對生活的投資享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種境界2、投資理財(cái)物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益保值、升值孩子成長生活質(zhì)素、生活方式2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念1、對生活的投資176投資新的生活方式：

“人需的自然化、居住的人性化”住宅小區(qū)投資新的生活方式：

“人需的自然化、居住的人性化”住宅小區(qū)177投資末來升值與發(fā)展的前景升值前景投資投資末來升值與發(fā)展的前景升值前景投資178孩子的學(xué)業(yè)、成才孩子的學(xué)業(yè)、成才179——價(jià)值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價(jià)值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價(jià)值——推銷是賣價(jià)值而非只賣產(chǎn)品3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念——價(jià)值比產(chǎn)品大3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念180

完整產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價(jià)值：

1、銷售服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)）

2、付款方式、條件

3、銷售人員素質(zhì)

4、顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受

5、顧客的滿意度

6、環(huán)境、氛圍等要素

7、各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值：功能、款式技術(shù)、包裝

價(jià)值比產(chǎn)品大完整產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價(jià)值：產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值：價(jià)1811、小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房……2、管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)。3、地點(diǎn)、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機(jī)場、購心等距離）。4、付款方式、條件、效率和方便性。5、時(shí)效性政策性6、顧客的心境感受（舒適感、身份與地位的象征）7、發(fā)展商的知名度、信譽(yù)度房產(chǎn)價(jià)值分析某個(gè)住宅單元1、小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：房產(chǎn)價(jià)值分析某個(gè)住宅單元1824、要改善銷售的心智模式●●兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。一個(gè)說無市場，一個(gè)說有市場。為什么？心智創(chuàng)造市場！4、要改善銷售的心智模式●●兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。心183喬.吉拉德

“我的顧客是他們給的……喬.吉拉德“我的顧客是他們給的……1845、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)

房產(chǎn)是一個(gè)多元素，多層次，范圍廣，程序多，金額大的復(fù)合產(chǎn)品.多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務(wù)？服務(wù)是滿足顧客5、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)房產(chǎn)是一個(gè)多185什么是關(guān)鍵時(shí)刻？在服務(wù)系統(tǒng)與服務(wù)過程中，任何會影響顧客滿意度的情況都是關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻即細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)！什么是關(guān)鍵時(shí)刻？在服務(wù)系統(tǒng)與服務(wù)過程中，任何會影響顧客滿意度186為什么服務(wù)過程每個(gè)細(xì)節(jié)都是關(guān)鍵時(shí)刻？100-1=?顧客以點(diǎn)代面的主觀品質(zhì)為什么187“服務(wù)圈”關(guān)鍵時(shí)刻模型寫出你工作的流程與關(guān)鍵時(shí)刻！“服務(wù)圈”關(guān)鍵時(shí)刻模型寫出你工作的流程與關(guān)鍵時(shí)刻！1886、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售顧問式銷售3角色？？？顧問6、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售顧問式銷售？？？顧問1897、不要等待，而要主動出擊推動樓盤銷售要素分析：1、市場定位是否準(zhǔn)確2、市場推廣策略與時(shí)機(jī)3、廣告與價(jià)值訴求是否準(zhǔn)確項(xiàng)目策劃營銷策劃1、掌握顧客需求2、傳播產(chǎn)品價(jià)值3、促進(jìn)成交提供基礎(chǔ)價(jià)值營造轟動效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致人員推銷7、不要等待，而要主動出擊推動樓盤銷售要素分析：1、市場定位190迎進(jìn)來，更要走出去洪總：“不要等、靠、要。要走出去……”喬.吉拉德：“您這是混凝土攪拌機(jī)的，我真的沒見過機(jī)子里面是如何攪拌的，改天我到貴廠去，您會歡迎我嗎？”迎進(jìn)來，更要走出去洪總：“不要等、靠、要。要走出去…191銷售“大樹法則”老顧客新顧客銷售“大樹法則”老顧客新顧客1928、要懂得銷售公關(guān)----“打雨傘”

你要關(guān)照的是“決策群”決策群體要擊破每道防線8、要懂得銷售公關(guān)----“打雨傘”你要關(guān)照的是“決策群”193夫妻恩愛型夫妻主觀型望子成龍型風(fēng)水先生專家顧問親戚朋友孩子父母夫妻恩愛型1949、要攻占顧客大腦的制高點(diǎn)----“戴帽子”顧客的大腦要占領(lǐng)制高點(diǎn)？問題、需求、偏好、疑慮9、要攻占顧客大腦的制高點(diǎn)----“戴帽子”顧客的大腦要占19510、不只是賣硬件，更要注重賣感受

不是只告訴顧客有什么設(shè)施，更重要的是讓顧客進(jìn)入享用產(chǎn)品的情感空間。全腦推銷法左腦右腦傾向于懷疑間接驅(qū)動購買行為緩慢的過程傾向于沖動直接驅(qū)動購買行為即時(shí)速效10、不只是賣硬件，更要注重賣感受不是只告訴19611、將沉悶的銷售洽談

轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>

創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍11、將沉悶的銷售洽談19712、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

熱誠友善的態(tài)度熱誠代表：不厭其煩有問必答……熱情有禮不虛不假專業(yè)精神講到做到12、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

198

13、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

成交由拒絕開始顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！

13、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

成交由19914、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

改善工作的一面鏡子市場兩種稀缺的資源？14、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

改善工作的一面鏡200會抱怨的顧客只占5%~10%；有意見而不抱怨的顧客85%不會再來；抱怨處理得好90%的顧客還會再來；滿意的顧客會向12個(gè)人以上宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時(shí)，會光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司；不滿意顧客會告訴20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)幾乎100%不會光顧被批評的公司；抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客；每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍；流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭取10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。會抱怨的顧客只占5%~10%；20115、成交并非單純的技巧

而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成

成交是由系統(tǒng)和過程的每個(gè)細(xì)節(jié)所構(gòu)成售前售中售后“三層樓的故事”15、成交并非單純的技巧

而是由系統(tǒng)和過程202創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想203第三單元：

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第三單元：

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”204“種植”的啟示“種植”的啟示205

房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第一步：寒喧第二步：了解背景第三步：銷售介紹第四步：處理異議第五步：促成交易房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”第一步：寒喧206第一步：

接待（寒喧）第一步：

接待（寒喧）207第一印象三要素1、語言（文字）7%2、語調(diào)（音調(diào)）38%3、形象（視覺）55%第一印象三要素208接待（寒喧）注意事項(xiàng)禮儀：態(tài)度親切熱情服裝站姿、坐姿、遞名片的方式講話的語言語調(diào)工作環(huán)境的整潔空間管理、安全地帶程序：1)問候語2)遞名片自我介紹3)熱身話題4)簡單了解對方的需求5)利用資料或模型作介紹接待（寒喧）注意事項(xiàng)禮儀：程序：209幾種接待的情景幾種接待的情景210直接介紹直接介紹211先安頓顧客，了解情況

“為了能更有針對性的向您介紹，我想了解一下您們這次購房所關(guān)切的主要問題？我們隨便聊聊……”先安頓顧客，了解情況212顧客自己看顧客自己看213第二步：

了解背景第二步：

了解214小幽默：愛情長跑房子！為什么？小幽默：愛情長跑房子！為什么？215小幽默：護(hù)士的疑問？“醫(yī)生你為要問這些…”你開的是什么車？小幽默：護(hù)士的疑問？“醫(yī)生你為要問這些…”你開的是什么車？216

“銷售醫(yī)生”檢查

診斷

開藥方(了解購買需求、問題、疑慮……)“銷售醫(yī)生”檢查診斷開藥方217了解背景（探詢需求）了解背景（探詢需求）218有效溝通的5個(gè)條件（1）要有誠意（2）要充分互動（3）信息要充分（4）信息要有效（5）可滿足要求有效溝通的5個(gè)條件（1）要有誠意219(1)將“導(dǎo)游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

“飛鏢式”銷售顧客關(guān)注什么？(1)將“導(dǎo)游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

220(2)銷售中的獵場定律

(2)銷售中的獵場定律

221為何問？任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣點(diǎn)都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。為何問？任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何222問什么？顧客關(guān)注什么？“從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望看多大面積的單位？”“預(yù)算在什么幅度范圍？”“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？”“是與父母同住嗎？”“有小孩嗎？”“干什么職業(yè)”“……等”問什么？顧客關(guān)注什么？223怎樣問？在什么情景問什么問題

情景發(fā)問技巧

“在之前還看過什么樓盤，能談?wù)勀挠^感嗎？比如認(rèn)可和不認(rèn)可的地方……”怎樣問？在什么情景情景發(fā)問技巧“在之前還看過什么樓盤，能224了解顧客背景的“三位一體”了解顧客背景的“三位一體”225顧客背景資料記錄顧客背景資料記錄226

顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓 9、物業(yè)管理及收費(fèi)2、地理位置 10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3、價(jià)格 11、社區(qū)環(huán)境4、面積 12、品牌效應(yīng)5、間隔 13、發(fā)展商聲譽(yù) 6、裝修標(biāo)準(zhǔn) 14、建筑特色 7、方向、樓層高級 15、交通便利8、付款方式 16、安全設(shè)施 17、售樓員顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓 9、物業(yè)管理227■發(fā)問技巧與應(yīng)用（1）封閉式發(fā)問（2）開放式發(fā)問（3）遞進(jìn)式提問■發(fā)問技巧與應(yīng)用（1）封閉式發(fā)問228封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問229

“要不要”、“好不好”

“您更喜歡A單元還是B單元？”

“您要三房還是四房？”二選一發(fā)問：二選一發(fā)問：230反問式發(fā)問客：“我可以用信用卡付訂嗎？”銷：“您是希望用信用卡付款嗎？”客：“有四房的嗎？”銷：“您是要買四房的嗎？”反問式發(fā)問231開放式發(fā)問開放式發(fā)問232探詢式發(fā)問“您是從什么渠知道我們的項(xiàng)目？”探詢式發(fā)問233引導(dǎo)式提問

“就這。。。能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎？”

“對于我們的房子，您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方?！?/p>

“您認(rèn)為哪一套更適合您？理由是什么？還有別的問題嗎？”引導(dǎo)式提問“就這。。。能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎？”234請教式發(fā)問先生我想請您……請教式發(fā)問先生我想請您……235

遞進(jìn)式發(fā)問遞進(jìn)式發(fā)問236第一步：開門見山第二步：誘客深入第三步：引蛇出洞第四步：拔云見日第五步：一網(wǎng)打盡第一步：開門見山237

第三步：銷售介紹

第三步：238賣梳給和尚賣梳給和尚239產(chǎn)品的三層價(jià)值核心價(jià)值：指實(shí)際要購買的單元形式價(jià)值：

戶型、裝飾、建筑風(fēng)延伸價(jià)值：

指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質(zhì)，設(shè)施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，服務(wù)的質(zhì)素……等。產(chǎn)品的三層價(jià)值核心價(jià)值：240我們在賣什么？？我們在賣什么？？241賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)！戶型建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格文化、品牌配套生態(tài)環(huán)境地理位置賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)！戶型242特性、

優(yōu)點(diǎn)、

利益

特性、

優(yōu)點(diǎn)、

243您知道什么叫

“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層”嗎？您知道什么叫

“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層”嗎？244寫出你產(chǎn)品的：特性：？優(yōu)點(diǎn)：？利益：？寫出你產(chǎn)品的：特性：？245

“錦上添花”銷售法銷售要“錦上添花”而非“雪中送炭”“錦上添花”銷售法銷售要“錦上添花”而非“雪中送炭”246右腦銷售法

右腦銷售法247回避顧客對推銷的抗拒時(shí)

拉銷——故事銷售法

XX明星也買啦…回避顧客對推銷的抗拒時(shí)拉銷——故事銷售法XX明星也買啦…248推銷與拉銷推銷與拉銷249銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)成交來自確認(rèn)感確認(rèn)感建立在別人使用的例證上……告訴顧客：

——誰使用過這個(gè)產(chǎn)品？

——他得了那些利益？

——他的感受如何？例證故事拉銷銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)成交來自確認(rèn)感告訴顧客：例證故事拉銷250當(dāng)要避重就輕時(shí)

暈輪效應(yīng)

當(dāng)要避重就輕時(shí)

暈輪效應(yīng)251拉動顧客五層內(nèi)需價(jià)值層級生存（基本要求）安全（獲得保障）社交（人際交往）自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)顧客推銷員推銷的價(jià)值視角人的五大需求層次（示意圖）

M拉動顧客五層內(nèi)需價(jià)值層級生存（基本要求）安全（獲得保障）社252基本需求層面的推銷：基本從住宅的基本層面進(jìn)行介紹：戶型、面積、樓層、座向裝修標(biāo)準(zhǔn)電梯、配套設(shè)施……第一層級基本需求層面的推銷：基本從住宅的基本層面進(jìn)行介紹：第253安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹：建筑及裝修質(zhì)量保安系統(tǒng)服務(wù)、物業(yè)管理公司實(shí)力、品牌、信譽(yù)升值潛力和區(qū)域發(fā)展前景政策、法規(guī)第二層級安全需求層面的推銷：安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹：第安全需求層面的推銷：254社交從社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、交通：

電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于與外交往第三層級社交需求層面的推銷：社交從社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、交通：第社交需求層面的推銷：255自尊從心理感受方面來談：

對家庭的承擔(dān)和保障是對個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)是心境的升華第四層級自尊需求層面的推銷：自尊從心理感受方面來談：第自尊需求層面的推銷：256自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談：

置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征是個(gè)性的張揚(yáng)。第五層級自我實(shí)現(xiàn)層面的推銷：自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談：第自我實(shí)現(xiàn)層面的推銷：257五層內(nèi)需推銷法則：——產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越容易激發(fā)顧客的購買動機(jī)和行為?！酵邔蛹壨其N，就越能使顧客獲得更多更深層次的心境滿足?！櫩兔恳粋€(gè)層級的需求，都有許多價(jià)值元素可為推銷所用?！绞沁M(jìn)行多層級的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求?！山皇侨Q于顧客對產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”和“認(rèn)同度”。顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越 容易決定購買。

五層內(nèi)需推銷法則：——產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越258創(chuàng)新思維

超越夢想創(chuàng)新思維

超越夢想259第四步：

異議處理第四步：

異議處理260買竹桿的故事“門窄竹長”就象異議要多動腦，多想辦法去解決不要讓努力在成功的門前被斷送買竹桿的故事“門窄竹長”就象異議261一、什么是異議面對異議銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為阻力，而要