營業(yè)員培訓教材課件

《營業(yè)員培訓》此內容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解銷售的個性和特征,其工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時通過相關科目之介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和實戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。《營業(yè)員培訓》此內容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解11.營業(yè)員必備的素質和品格2.營業(yè)員必須熟知的產品3.營業(yè)員的三大基本功4.營業(yè)員的衣著規(guī)范5.營業(yè)員的行為規(guī)范6.工作程序7.推銷技巧8.公司規(guī)章制度9.營業(yè)員的崗位職責1.營業(yè)員必備的素質和品格21、營業(yè)員的必備的素質和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對自己的能力和對產品的信心*推銷從拒絕開始，服務從關心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅忍不拔，契而不舍《營業(yè)員培訓》《營業(yè)員培訓》3（2）成功的機遇源于進取心*在吩咐之前，主動做應做之事*克服“拖延”的習慣*具有清晰的目標（2）成功的機遇源于進取心4（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運的另一個名字（3）成功的感覺源于想象力5（4）成功的動力源于熱（情）力*熱情是營業(yè)員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的（4）成功的動力源于熱（情）力6（5）成功的關鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個要傷害你的人擁有優(yōu)勢?！保?）成功的關鍵源于自制力。72、營業(yè)員必須熟知的產品（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產生歸屬感（2）掌握產品特色和優(yōu)勢*“三色法”------把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點*品牌定位及特點*品牌的尊崇度*價格，付款方式，售后服務*其他特殊的推廣手段2、營業(yè)員必須熟知的產品8（3）了解產品能給藥店(經銷商)帶來多少收益*市場分析，了解你的藥店（經銷商）*（經銷商）藥店的利益（和公司的利益）（4）與競爭對手優(yōu)缺點比較*了解競爭產品（企業(yè)）情況*了解競爭對手產品營銷策略，從容應對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人（3）了解產品能給藥店(經銷商)帶來多少收益93、營業(yè)員的三大基本功：

*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”3、營業(yè)員的三大基本功：104，營業(yè)員的衣著規(guī)范*為了產生一種自信，在工作時不為儀表擔憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會帶來合作的信心*客戶對營業(yè)員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在：語言7%，語調38%，視覺55%4，營業(yè)員的衣著規(guī)范115，營業(yè)員的行為規(guī)范*心理語言的堅（堅定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?心靈語言的定（平常心，輕松感）5，營業(yè)員的行為規(guī)范126.工作程序貨品展示/營業(yè)準備營業(yè)員儀表招呼顧客

展示產品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產品“FABMAN”了解顧客需求示范講解處理顧客簡介產品產品作用關注問題服用方法附加推銷提示注意事項安排顧客付款關聯(lián)產品及購物票收存多謝接待顧客顧客轉介他人及道別再次回訪詢問或重復消費

6.工作程序貨品展示/營業(yè)準備13F：Feature產品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處

NAM的運用

N：需求

A：決定權利M：購買能力FAB的運用：F：Feature產品特征，本身具備的特殊功能FAB147.推銷技巧營業(yè)員服務技巧7.推銷技巧營業(yè)員服務技巧15針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導型D.分析型針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A.16創(chuàng)新型消費者的消費風格1.喜歡新型產品2.希望產品外觀及功能有新穎感3.喜歡追求潮流4.要面子5.對新意見或事物特別有興趣創(chuàng)新型消費者的消費風格1.喜歡新型產品2.希望產品外觀及17融和型消費者的消費風格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜歡與人分享自己的開心事3．喜歡送禮給其關心的人融和型消費者的消費風格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜18主導型消費者的消費風格１．自己作主２．要求其它人認同他的說話３．支配一切４．有我說，沒你說５．固執(zhí)己見主導型消費者的消費風格１．自己作主２．要求其它人認同他的說話19分析型消費者的消費風格１．詳細了解產品特性及用途２．要求物有所值３．關心產品的價格分析型消費者的消費風格１．詳細了解產品特性及用途２．要求物有20那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？21針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對方針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)22針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關注他想和大家所分享的事情４．關注他所關心的人５．多加建議，加快決定針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關注23針對主導型顧客的促銷技巧１．在適當時才與之主動招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促針對主導型顧客的促銷技巧１．在適當時才與之主動招呼２．不要與24針對分析型顧客的促銷技巧１．強調產品的物有所值２．詳細解釋產品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對產品知識掌握準確針對分析型顧客的促銷技巧１．強調產品的物有所值２．詳細解釋產25店內銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應店內銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客26店內銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！店內銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！27店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產品：Ａ．您需要什么幫助？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！Ｃ．這款比較適合您－－－。店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產品：Ａ28店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ａ．問：關于其它品牌具有的功能答：當然，我們知道那個牌子的產品有－－－功能，但是我們的產品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并且更符合您的身體狀況。店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題29店內銷售用語二、營業(yè)員（營業(yè)員）在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ｂ．問：與某些品牌相比價格較高答：安琪公司的產品應用到許多尖端技術，并且很多先進工藝是專為使您這種情況而設計配方的，更加適合，較其它品牌有許多優(yōu)勢。因為產品質量好，經過國內國外機構的認證（首批GMP英國ISO）許多老顧客使用我們公司的產品后都認為物超所值?。膳e例說明）店內銷售用語二、營業(yè)員（營業(yè)員）在銷售過程中的促銷用語３．顧30店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ｃ．問：擔心產品效果不好，作用不明顯答：安琪公司在原材料進口上嚴厲把關，每批貨出廠都經過公司和相關部門的嚴厲把關，所以從公司成立近十年來一直有不少忠實的消費者(舉例說明最好說出幾名忠實的消費者)店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題31店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語４．介紹后，顧客暫時不購買Ａ．沒關系，將來有需要時再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀?。拢疀]問題，以后有需要的話，請再來。店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語４．介紹后，顧客32店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語５．顧客購買產品后附加推銷及道別Ａ．這里還有幾種組合產品非常暢銷，您不妨看一看。Ｂ．您買的這個產品－－－，如果能夠再配上－－－那效果就更好了?。茫x謝！如果您使用中還有什么問題，可以隨時來找我，再見。Ｄ．謝謝！如果您今后有什么需要幫助的，我們店里隨時歡迎您，再見。店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語５．顧客購買產品33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34《營業(yè)員培訓》此內容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解銷售的個性和特征,其工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時通過相關科目之介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和實戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。《營業(yè)員培訓》此內容旨在讓(營業(yè)員)營業(yè)員充分了解351.營業(yè)員必備的素質和品格2.營業(yè)員必須熟知的產品3.營業(yè)員的三大基本功4.營業(yè)員的衣著規(guī)范5.營業(yè)員的行為規(guī)范6.工作程序7.推銷技巧8.公司規(guī)章制度9.營業(yè)員的崗位職責1.營業(yè)員必備的素質和品格361、營業(yè)員的必備的素質和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對自己的能力和對產品的信心*推銷從拒絕開始，服務從關心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅忍不拔，契而不舍《營業(yè)員培訓》《營業(yè)員培訓》37（2）成功的機遇源于進取心*在吩咐之前，主動做應做之事*克服“拖延”的習慣*具有清晰的目標（2）成功的機遇源于進取心38（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運的另一個名字（3）成功的感覺源于想象力39（4）成功的動力源于熱（情）力*熱情是營業(yè)員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的（4）成功的動力源于熱（情）力40（5）成功的關鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個要傷害你的人擁有優(yōu)勢?！保?）成功的關鍵源于自制力。412、營業(yè)員必須熟知的產品（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產生歸屬感（2）掌握產品特色和優(yōu)勢*“三色法”------把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點*品牌定位及特點*品牌的尊崇度*價格，付款方式，售后服務*其他特殊的推廣手段2、營業(yè)員必須熟知的產品42（3）了解產品能給藥店(經銷商)帶來多少收益*市場分析，了解你的藥店（經銷商）*（經銷商）藥店的利益（和公司的利益）（4）與競爭對手優(yōu)缺點比較*了解競爭產品（企業(yè)）情況*了解競爭對手產品營銷策略，從容應對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人（3）了解產品能給藥店(經銷商)帶來多少收益433、營業(yè)員的三大基本功：

*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”3、營業(yè)員的三大基本功：444，營業(yè)員的衣著規(guī)范*為了產生一種自信，在工作時不為儀表擔憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會帶來合作的信心*客戶對營業(yè)員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在：語言7%，語調38%，視覺55%4，營業(yè)員的衣著規(guī)范455，營業(yè)員的行為規(guī)范*心理語言的堅（堅定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?心靈語言的定（平常心，輕松感）5，營業(yè)員的行為規(guī)范466.工作程序貨品展示/營業(yè)準備營業(yè)員儀表招呼顧客

展示產品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產品“FABMAN”了解顧客需求示范講解處理顧客簡介產品產品作用關注問題服用方法附加推銷提示注意事項安排顧客付款關聯(lián)產品及購物票收存多謝接待顧客顧客轉介他人及道別再次回訪詢問或重復消費

6.工作程序貨品展示/營業(yè)準備47F：Feature產品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處

NAM的運用

N：需求

A：決定權利M：購買能力FAB的運用：F：Feature產品特征，本身具備的特殊功能FAB487.推銷技巧營業(yè)員服務技巧7.推銷技巧營業(yè)員服務技巧49針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導型D.分析型針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A.50創(chuàng)新型消費者的消費風格1.喜歡新型產品2.希望產品外觀及功能有新穎感3.喜歡追求潮流4.要面子5.對新意見或事物特別有興趣創(chuàng)新型消費者的消費風格1.喜歡新型產品2.希望產品外觀及51融和型消費者的消費風格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜歡與人分享自己的開心事3．喜歡送禮給其關心的人融和型消費者的消費風格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜52主導型消費者的消費風格１．自己作主２．要求其它人認同他的說話３．支配一切４．有我說，沒你說５．固執(zhí)己見主導型消費者的消費風格１．自己作主２．要求其它人認同他的說話53分析型消費者的消費風格１．詳細了解產品特性及用途２．要求物有所值３．關心產品的價格分析型消費者的消費風格１．詳細了解產品特性及用途２．要求物有54那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？55針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對方針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹產品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)56針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關注他想和大家所分享的事情４．關注他所關心的人５．多加建議，加快決定針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關注57針對主導型顧客的促銷技巧１．在適當時才與之主動招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促針對主導型顧客的促銷技巧１．在適當時才與之主動招呼２．不要與58針對分析型顧客的促銷技巧１．強調產品的物有所值２．詳細解釋產品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對產品知識掌握準確針對分析型顧客的促銷技巧１．強調產品的物有所值２．詳細解釋產59店內銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應店內銷售用語一、營業(yè)員(營業(yè)員)與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客60店內銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！店內銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！61店內銷售用語二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產品：Ａ．您需要什么幫助？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧?。茫@款比較適合您－－－。店內銷售用語二、營業(yè)員