深信服專(zhuān)題研究報(bào)告

深信服專(zhuān)題研究報(bào)告一、

履帶式成長(zhǎng)節(jié)奏及其背后的支撐要素深信服主營(yíng)業(yè)務(wù)包括企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全、云計(jì)算及

IT基礎(chǔ)架構(gòu)、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品

和服務(wù)，圍繞解決企業(yè)級(jí)用戶(hù)的

IT問(wèn)題拓展自身業(yè)務(wù)，幫助用戶(hù)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，客群

包括各政府部門(mén)、醫(yī)療和教育等事業(yè)單位、金融及運(yùn)營(yíng)商等在內(nèi)的企業(yè)級(jí)用戶(hù)，2020

年

年報(bào)營(yíng)收相較于

2014

年增長(zhǎng)

474.53%，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流增長(zhǎng)

462.61%，匹配良好，受制

于研發(fā)投入加大與新產(chǎn)品生命周期，期間內(nèi)歸母凈利潤(rùn)同期增長(zhǎng)

247.21%?！奥膸健卑l(fā)展可以很好描述深信服發(fā)展歷程，從網(wǎng)安立足逐漸延伸至“云網(wǎng)端”全覆蓋的

綜合

IT廠(chǎng)商，多業(yè)態(tài)共同發(fā)展，保持“每

1-2

年推出新產(chǎn)品，約

3

年做到行業(yè)前列”的

節(jié)奏，特定的業(yè)務(wù)在特定的時(shí)間窗口，扮演著不同的角色，經(jīng)歷著不同的生命周期。如

安全業(yè)務(wù)高增的時(shí)候，前瞻性判斷

IT架構(gòu)演變，推動(dòng)云計(jì)算業(yè)務(wù)研發(fā)與推廣，在安全業(yè)

務(wù)恢復(fù)平穩(wěn)增長(zhǎng)時(shí)，云計(jì)算保持快速增長(zhǎng)牽引營(yíng)收邁上新臺(tái)階，而安全業(yè)務(wù)在經(jīng)過(guò)幾年

調(diào)整之后，在政策推動(dòng)、SecaaS模式等催化之下，又有望獲得較快增長(zhǎng)，長(zhǎng)此以往，促

使深信服營(yíng)收不斷躍遷，躋身國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)龍頭企業(yè)行列。長(zhǎng)尾市場(chǎng)定位、注重用戶(hù)體驗(yàn)與價(jià)值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、兼顧客戶(hù)需求與技術(shù)前瞻的研發(fā)體系、

生態(tài)型渠道布局共同造就深信服的成長(zhǎng)軌跡。據(jù)

IDC數(shù)據(jù)，公司

2011

年推出的下一代

防火墻在

2016

年至

2020

年連續(xù)

5

年統(tǒng)一威脅管理類(lèi)別中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第二；2002

年公司立足的

VPN產(chǎn)品自

2008

年至

2020

年，連續(xù)

13

年持續(xù)保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第

一；2005

年發(fā)布的全網(wǎng)行為管理產(chǎn)品自

2009

年至

2020

年連續(xù)

12

年在安全內(nèi)容管理類(lèi)

別中持續(xù)保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一；2009

年誕生的應(yīng)用交付產(chǎn)品

2014

年至

2020

年前

三季度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率持續(xù)保持第二，2020

年第四季度升至市場(chǎng)第一。此外，公司全網(wǎng)

行為管理、VPN、下一代防火墻、廣域網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付等

5

款網(wǎng)絡(luò)安全核心產(chǎn)品入圍

Gartner國(guó)際魔力象限，云計(jì)算領(lǐng)域，超融合產(chǎn)品市占率也由

2016

年

7.3%上升至

2020

年的

13%，VDI與企業(yè)級(jí)分布式存儲(chǔ)均取得良好成績(jī)。1.市場(chǎng)錯(cuò)位，挖掘長(zhǎng)尾紅利公司網(wǎng)安及云計(jì)算業(yè)務(wù)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均有錯(cuò)位，善于挖掘長(zhǎng)尾市場(chǎng)紅利。可以從網(wǎng)安

各領(lǐng)軍廠(chǎng)商客群分布、客均單價(jià)、云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員收入與客均單價(jià)等多維度觀(guān)察：1）

網(wǎng)安業(yè)務(wù)客群分布錯(cuò)位，企業(yè)級(jí)用戶(hù)占比顯著高于同業(yè)。2017

年，深信服產(chǎn)品

最終用戶(hù)中，企業(yè)、教育、金融及醫(yī)療等眾多行業(yè)的企業(yè)級(jí)用戶(hù)占比超過(guò)

60%，

而啟明星辰、奇安信等網(wǎng)安廠(chǎng)商龍頭企業(yè)主要聚焦黨政軍、金融運(yùn)營(yíng)商等頭部客

戶(hù)，其中奇安信依靠強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及系統(tǒng)解決方案，頭部客戶(hù)收入占比達(dá)

64%。2）

網(wǎng)安業(yè)務(wù)方面，公司與奇安信、天融信、安恒相比客單價(jià)更低。以中國(guó)采招網(wǎng)

2020

年全年訂單數(shù)據(jù)為樣本，深信服、奇安信、安恒、天融信、啟明等客單價(jià)分別為

46.1

萬(wàn)元（HCI客單價(jià)約

64

萬(wàn)，純網(wǎng)安顯著低于同業(yè)）、78.3

萬(wàn)元、83.9

萬(wàn)元、

65.4

萬(wàn)元、85.2

萬(wàn)元，深信服顯著低于同業(yè)，客戶(hù)需求相對(duì)分散。我們選取級(jí)別相近的公司及企事業(yè)單位采購(gòu)不同的網(wǎng)安產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)行為

管理、VPN及

IDPS單價(jià)較之于態(tài)勢(shì)感知平臺(tái)、攻防演習(xí)等系統(tǒng)性方案顯著較低，

相對(duì)輕量級(jí)的產(chǎn)品也與深信服客戶(hù)定位相符合。3）

企業(yè)云業(yè)務(wù)方面，深信服與華為、新華三相比，目前客單價(jià)仍較低，市場(chǎng)錯(cuò)位競(jìng)

爭(zhēng)。據(jù)采招網(wǎng)數(shù)據(jù)，深信服超融合客均單價(jià)約

64

萬(wàn)元，顯著低于新華三約

150

萬(wàn)元的客單價(jià)，通過(guò)梳理智聯(lián)招聘（截至

2021

年

6

月

1

日，）官網(wǎng)上深信服招

聘信息同樣可以發(fā)現(xiàn)，社招售前經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理約

1.5-2.5

萬(wàn)/月，大客戶(hù)服務(wù)經(jīng)

理

2.5-3.5

萬(wàn)/月，低于超融合第一名

HW，如深信服超融合

6.0

版本中，支持三

主機(jī)起步。2.網(wǎng)安產(chǎn)品自發(fā)投資屬性更強(qiáng)，設(shè)計(jì)圍繞用戶(hù)體驗(yàn)、價(jià)值創(chuàng)造由于網(wǎng)安業(yè)務(wù)中企業(yè)用戶(hù)收入占比相對(duì)較高，出于保障業(yè)務(wù)安全開(kāi)展的自發(fā)投資屬性更強(qiáng)，受等保、HW行動(dòng)等政策影響相對(duì)較小，收入周期性相對(duì)較弱，現(xiàn)金流狀況顯著好

于同業(yè)。等級(jí)保護(hù)測(cè)評(píng)過(guò)程中

得分計(jì)算方法需要對(duì)各項(xiàng)安全設(shè)備及其符合法規(guī)要求程度

進(jìn)行考核，因而難免存在部分單位出于滿(mǎn)足合規(guī)性需求而采購(gòu)特定安全設(shè)備，而深信服

拳頭產(chǎn)品

VPN、上網(wǎng)行為管理等產(chǎn)品多為保障企業(yè)業(yè)務(wù)安全開(kāi)展的自發(fā)投資，受政策影

響相對(duì)較小。以桌面云這一綜合性產(chǎn)品為例，剖析深信服與競(jìng)品相比，如何兼顧用戶(hù)體驗(yàn)、IT運(yùn)維、

業(yè)務(wù)安全與價(jià)值主張。桌面云產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提高對(duì)廠(chǎng)商技術(shù)考驗(yàn)是全方面的，需通過(guò)虛

擬化技術(shù)融合計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)和安全等資源，并提供運(yùn)維管理、容災(zāi)備份、智能監(jiān)控

等高級(jí)特性，幫助用戶(hù)構(gòu)建穩(wěn)定可靠、敏捷高效的云化數(shù)據(jù)中心。深信服桌面云產(chǎn)品市

場(chǎng)份額的快速提高，與其“通過(guò)前后端軟硬件的深度融合，提供媲美

PC體驗(yàn)，更安全、

更高效的桌面云”

系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念是分不開(kāi)的。桌面云涉及組件多、相互依賴(lài)程度高，任何一環(huán)優(yōu)化不足或有問(wèn)題，都會(huì)影響企業(yè)用戶(hù)

體驗(yàn)，深信服在細(xì)節(jié)處如硬件加速、協(xié)議優(yōu)化、提高

IOPS，持續(xù)改善用。從整體架構(gòu)

可以看出，桌面云涉及終端、網(wǎng)絡(luò)、傳輸協(xié)議、虛擬化軟件、服務(wù)器、存儲(chǔ)等很多個(gè)組

件，而且不同組件相互依賴(lài)比較大，只要其中一個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化不夠、或者出現(xiàn)一些問(wèn)題，

比如軟硬件兼容性不好、前后端

api對(duì)接出錯(cuò)等等，這些都會(huì)影響到用戶(hù)體驗(yàn)。深信服桌面云與競(jìng)品相比優(yōu)勢(shì)在于：第一，桌面云包含很多組件，所以設(shè)備對(duì)接和軟件

API調(diào)用需要從硬件層、虛擬化層、傳輸協(xié)議、終端接口等多方面入手進(jìn)行優(yōu)化，才能減

少兼容性問(wèn)題；第二，因?yàn)檐浖屯庠O(shè)較多，無(wú)法一次性全部支持，所以必須投入大量

研發(fā)資源持續(xù)改進(jìn)，一般來(lái)說(shuō)，國(guó)外廠(chǎng)商很難針對(duì)國(guó)內(nèi)情況及時(shí)進(jìn)行兼容性改進(jìn)，而國(guó)

內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的廠(chǎng)商在這方面有明顯的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)

IT部門(mén)在產(chǎn)品選擇時(shí)，對(duì)部署及運(yùn)維效率賦予更高的權(quán)重，深信服在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研

發(fā)初始，即追求極簡(jiǎn)運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)智能診斷，減輕排障壓力，減輕企業(yè)不必要的運(yùn)維壓力

與成本。UI設(shè)計(jì)方面遵循少即是多的理念，盡量去除復(fù)雜操作，更多地使用一鍵式、向

導(dǎo)式的配置界面，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)管理，IT人員可以快速配置整個(gè)桌面云環(huán)境，降低

IT管理復(fù)

雜度與成本。3.渠道與產(chǎn)品相匹配，渠道賦能和利益綁定提高忠誠(chéng)度公司

97%營(yíng)收來(lái)自于渠道商，相對(duì)輕量級(jí)的標(biāo)品便于渠道快速銷(xiāo)售與后期維護(hù)，助力

深信服迅速提高市占率、更高效提供網(wǎng)安產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)現(xiàn)金流狀況顯著好于同業(yè)。與

其他瞄準(zhǔn)頭部客戶(hù)的網(wǎng)安領(lǐng)軍相比，深信服在優(yōu)勢(shì)行業(yè)、目標(biāo)客群定位有所差異，通過(guò)

經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速覆蓋處于劣勢(shì)的行業(yè)或地區(qū)，同時(shí)渠道交付標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，

更便于提供售后實(shí)施與服務(wù)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)收賬款也有利于改善現(xiàn)金流狀況，深信服

已簽約合作伙伴超過(guò)

3000

家，為了全面落實(shí)全渠道化戰(zhàn)略，深信服在研發(fā)-行銷(xiāo)-市場(chǎng)供應(yīng)鏈-技服等體系中，都有完整的渠道工作界面。1）

網(wǎng)安基礎(chǔ)產(chǎn)品定制化程度較低、安裝實(shí)施難度較小，通過(guò)建立完善的渠道管理體

系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售和技術(shù)方面的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高其在安全產(chǎn)品及安全

服務(wù)方面的綜合集成能力，可以顯著貢獻(xiàn)增量收入。2）

網(wǎng)安服務(wù)定制化程度較高，一般需要發(fā)行人與客戶(hù)進(jìn)行直接的溝通從而了解客戶(hù)

的具體需求方能予以實(shí)施，因此主要通過(guò)直銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售。3）

網(wǎng)安全平臺(tái)產(chǎn)品定制化

程度較高、安裝實(shí)施難度較大，因此采取直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)

售相結(jié)合的模式。中小

B客群部署及運(yùn)維要求相對(duì)較低，長(zhǎng)尾客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)需求更

具通用化和標(biāo)準(zhǔn)化，有利于提高銷(xiāo)售凈利率水平。1）戰(zhàn)略性客戶(hù)：國(guó)家級(jí)部委以及電信運(yùn)營(yíng)商、金融、能源等大企業(yè)集團(tuán)總部對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息

安全產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)具備體系化、單次采購(gòu)金額規(guī)模大等特點(diǎn)，其對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具備良好

的示范帶動(dòng)作用；2）重要客戶(hù)：省市級(jí)政府，以及上述行業(yè)內(nèi)的中型企業(yè)或大型企業(yè)下屬分支等客戶(hù)基數(shù)

廣泛，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)具備行業(yè)定制化特點(diǎn)，其對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模具有突

出貢獻(xiàn)；3）利基市場(chǎng)：區(qū)縣級(jí)政府、學(xué)校、醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)防護(hù)具備需求的機(jī)構(gòu)單位

分布廣泛，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)需求具備通用化和標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)對(duì)渠道商進(jìn)行培訓(xùn)賦能和利益的深度綁定，顯著提高其對(duì)深信服的品牌忠誠(chéng)度與推

廣積極性。深信服通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)樹(shù)立，針對(duì)渠道商從需求挖掘、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到技術(shù)支持等

進(jìn)行全流程賦能，幫助銷(xiāo)售提高業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平（產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)化工具與流程，交付培

訓(xùn)等）。業(yè)務(wù)達(dá)成路徑常為“深信服--渠道--集成商（可無(wú)）--客戶(hù)”，通過(guò)為渠道商提供完

善的培訓(xùn)與交互賦能，顯著提高渠道商品牌忠誠(chéng)度與推廣積極性。2008

年上海鈞派科技與深信服正式建立核心戰(zhàn)略關(guān)系，簽約成為上海區(qū)域總代理，以及

上海區(qū)域客戶(hù)服務(wù)中心。為了更好地向下游合作渠道伙伴，以及企業(yè)級(jí)客戶(hù)輸出專(zhuān)業(yè)能

力，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，代理商建立了深信服業(yè)務(wù)布局相契合的組織架構(gòu)，并構(gòu)建了

多維度的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。截至

2021

年

6

月

1

日，統(tǒng)計(jì)深信服在智聯(lián)招聘上刊登的招聘信息，深信服在行業(yè)銷(xiāo)售、

大客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理與政府關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、云計(jì)算業(yè)務(wù)板塊的積極招聘，或是為更好響

應(yīng)大客戶(hù)產(chǎn)品及解決方案需求，同時(shí)不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，招聘方向包括：1）

負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全及云計(jì)算產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和管理工作，在目標(biāo)市場(chǎng)

搭建渠道體系，品牌建設(shè)等任務(wù)；2）

提供

IT售前技術(shù)支持，負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通，準(zhǔn)確了解需求，并根據(jù)客戶(hù)需求提供

針對(duì)性解決方案；3）

行業(yè)客戶(hù)服務(wù)管理工作，包括對(duì)接客戶(hù)業(yè)務(wù)服務(wù)需求、口碑管理等；業(yè)務(wù)交付工

作，包括售前測(cè)試、解決方案設(shè)計(jì)編寫(xiě)、項(xiàng)目實(shí)施交付、故障處理、巡檢優(yōu)化等；4）

負(fù)責(zé)客戶(hù)需求的持續(xù)響應(yīng)及洞察，推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，保障產(chǎn)

品體驗(yàn)和整體滿(mǎn)意度，促進(jìn)客戶(hù)持續(xù)產(chǎn)出等。從招聘工作地點(diǎn)看，頻率較高的區(qū)域?yàn)槲錆h、長(zhǎng)沙、合肥、烏魯木齊等，這也與公司

2020

年各區(qū)域營(yíng)收增速邏輯自洽，即具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，同時(shí)信息安全投入不足的區(qū)域，需

求增速將會(huì)更高。4.

高強(qiáng)度研發(fā)投入，注重業(yè)務(wù)間戰(zhàn)略布局協(xié)同公司研發(fā)投入位居網(wǎng)安行業(yè)第一名，產(chǎn)品設(shè)計(jì)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，注重各業(yè)務(wù)板塊之間

的協(xié)同效應(yīng)。2020

年，深信服以

15.1

億元研發(fā)支出位居同業(yè)前列，智聯(lián)招聘（截至

2021

年

6

月

1

日）的數(shù)據(jù)顯示，在招的約

83%的技術(shù)人員均涉及虛擬化、超融合、云安全

等方向?？v觀(guān)公司產(chǎn)品推出節(jié)奏，主要通過(guò)客戶(hù)、合作伙伴、第三方研究咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等多

種途徑集中收集市場(chǎng)產(chǎn)品需求信息，進(jìn)行市場(chǎng)和趨勢(shì)分析，最終產(chǎn)品兼顧用戶(hù)需求和技

術(shù)前瞻，從而使得深信服的各階段推出的產(chǎn)品均能成為驅(qū)動(dòng)營(yíng)收邁上新臺(tái)階的助推劑。深信服諸多新產(chǎn)品體現(xiàn)了各業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，以

SASE、EDS等產(chǎn)品為例，前者融

合了安全與云計(jì)算業(yè)務(wù)，后者則同時(shí)體現(xiàn)了超融合、新

IT與網(wǎng)安研發(fā)成果。SASE于

2020

年

9

月，公司推出基于

SASE模型的云安全訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)

SangforAccess，提供網(wǎng)絡(luò)安

全接入服務(wù)，通過(guò)云原生的架構(gòu)在云上實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)行為管理、數(shù)據(jù)防泄密、流量檢測(cè)、病

毒掃描能力，用戶(hù)可以在任意地點(diǎn)接入安全服務(wù)做安全管控；EDS則于

2013

年開(kāi)始布

局，作為公司重點(diǎn)投入的產(chǎn)品之一，體現(xiàn)了三塊業(yè)務(wù)的協(xié)作：1）

存儲(chǔ)作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型基石，成為公司新

IT板塊核心業(yè)務(wù)之一。數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

的加速使得數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)的重要性持續(xù)提升，企業(yè)尋求數(shù)字資產(chǎn)的不斷積累及對(duì)數(shù)

據(jù)的深度挖掘和精準(zhǔn)分析，以促進(jìn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展，EDS作為數(shù)據(jù)的重要載體，

滿(mǎn)足用戶(hù)需求；2）

數(shù)據(jù)作為重要的生產(chǎn)要素，內(nèi)生驅(qū)動(dòng)安全需求。EDS集成深信服殺毒引擎(自研

SAVE引擎+小紅傘引擎雙引擎病毒查殺)，查殺共享存儲(chǔ)病毒，防擴(kuò)散；存儲(chǔ)智

能感知勒索病毒加密操作

IO模型，觸發(fā)報(bào)警；存儲(chǔ)與

SIP聯(lián)動(dòng)，觸發(fā)快照降低

數(shù)據(jù)資產(chǎn)損失。3）

虛擬化存儲(chǔ)技術(shù)水平是超融合、桌面云等產(chǎn)品核心底層技術(shù)之一，以“軟件定義

+分布式”構(gòu)建的云數(shù)據(jù)中心被廣泛采用，將存儲(chǔ)產(chǎn)品單獨(dú)發(fā)展，有利于提高研發(fā)

效率，更好與其他產(chǎn)品完成適配。二、

未來(lái)五年有望驅(qū)動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的“現(xiàn)金?！奔啊懊餍恰睒I(yè)務(wù)1.

傳統(tǒng)網(wǎng)安（VPN、AC等）作為“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，反哺凈利潤(rùn)及研發(fā)投入IDC預(yù)測(cè)，2021

年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)總體支出將達(dá)到

102.2

億美元（約

654

億元），

2020-2024

年預(yù)測(cè)期內(nèi)的年

CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）為

16.8%，增速繼續(xù)領(lǐng)跑全球

網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)。到

2024

年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至

172.7

億美元（約

1107

億

元）。2020

年，安全硬件在中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)安全支出中仍將繼續(xù)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，占比

高達(dá)

47.2%；安全軟件和安全服務(wù)支出比例分別為

20.8%和

32.0%。從行業(yè)上來(lái)看，政

府、通信、金融仍將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)前三大支出行業(yè)，與往期保持一致，占中國(guó)總

體網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)約五成的比例。深信服具備全棧防護(hù)能力，拳頭產(chǎn)品

VPN、全網(wǎng)行為管理等仍將維持行業(yè)平均增速，且

競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，凈利率水平高于仍處于投入期的創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品，持續(xù)貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)，考

支撐公司研發(fā)投入及現(xiàn)金流。2.

云化數(shù)據(jù)中心，高速增長(zhǎng)的百億賽道企業(yè)云（HCI、EDS、VDI等）據(jù)

IDC數(shù)據(jù)，2020

年，中國(guó)市場(chǎng)軟件定義存儲(chǔ)（SDS）同比增長(zhǎng)

51.7%，市場(chǎng)規(guī)模

約

94.7

億人民幣）；超融合存儲(chǔ)系統(tǒng)（HCI）實(shí)現(xiàn)

36.5%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模約

85

億

人民幣。由于超融合設(shè)備比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)陣列更易于管理，因此非常適合中小型公

司、遠(yuǎn)程辦公室、VDI和零售等場(chǎng)景。目前已趨于成熟，開(kāi)始成為大型企業(yè)數(shù)據(jù)中心組

合中不可或缺的一部分，其中數(shù)據(jù)庫(kù)、實(shí)時(shí)應(yīng)用集群等關(guān)鍵應(yīng)用已經(jīng)成為

HCI的用例。

同時(shí)，HCI存儲(chǔ)系統(tǒng)是多云、混合云環(huán)境的理想之選，未來(lái)有望維持高速增長(zhǎng)?？紤]到

2020

年深信服出于激勵(lì)銷(xiāo)售，提高市占率考量，將部分超融合硬件銷(xiāo)售納入營(yíng)

收口徑，我們認(rèn)為未來(lái)營(yíng)收層面將保持快速增長(zhǎng)，同時(shí)毛利率有望先下降后維持平穩(wěn)。

為什么深信服超融合營(yíng)收增速低于行業(yè)？主要是受解決方案中硬件銷(xiāo)售占比提升影響，

結(jié)合存儲(chǔ)硬件整體市場(chǎng)來(lái)看，2020

年

SDS和

HCI的硬件出貨占比都仍在逐漸上升，市

場(chǎng)份額目前已超四成，華為、H3C在以運(yùn)營(yíng)商為代表的大客戶(hù)需求具備一定優(yōu)勢(shì)。第一種是多廠(chǎng)商組合的方案，

主要是國(guó)外廠(chǎng)商提供虛擬化軟件，其他廠(chǎng)商提供服務(wù)器、存儲(chǔ)等硬件設(shè)備，這種方案成

本比較高，且沒(méi)有把不同模塊、不同組件進(jìn)行有效整合，所以兼容性隱患較大，技術(shù)優(yōu)

化也很難做得徹底，另外在前期實(shí)施和后續(xù)售后支持方面也很麻煩，畢竟需要靠多廠(chǎng)商

來(lái)提供服務(wù)；第二種方案是單廠(chǎng)商拼湊方案，部分國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商將軟硬件打包成一整套方案

賣(mài)給客戶(hù)，雖然采購(gòu)和服務(wù)很方便，但是這樣也只是簡(jiǎn)單交付一整套方案而已，缺乏內(nèi)

部各個(gè)模塊，包括軟件硬件、前端后端的整合優(yōu)化，所以在用戶(hù)體驗(yàn)方面無(wú)法令人滿(mǎn)意。企業(yè)級(jí)分布式存儲(chǔ)

EDS是公司重點(diǎn)打造的產(chǎn)品之一，單純就軟件定義存儲(chǔ)（SDS）市場(chǎng)

份額來(lái)看，仍遠(yuǎn)低于華為、新華三、紫光及浪潮等硬件廠(chǎng)商，但公司

EDS產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)

在于安全基因，具備可靠、高性能、智能管理三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，最小

3

節(jié)點(diǎn)即可同時(shí)支

持塊、文件和對(duì)象三種類(lèi)型存儲(chǔ)，有望攫取長(zhǎng)尾紅利，一個(gè)數(shù)據(jù)中心一套存儲(chǔ)即可滿(mǎn)足

主機(jī)虛擬化、數(shù)據(jù)庫(kù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)等多種不同的存儲(chǔ)需求，大幅降低用戶(hù)的

TCO總擁

有成本。深信服EDS自研分布式架構(gòu)，兼顧產(chǎn)品性能和可靠性，但是也意味著需要保持持續(xù)投入，

對(duì)時(shí)間和管理成本?；陂_(kāi)源架構(gòu)做優(yōu)化，初始投入相對(duì)較少，能較快實(shí)現(xiàn)版本的應(yīng)用。

但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，但在穩(wěn)定性、可靠性上可能無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，且后期維護(hù)代價(jià)也較大。桌面云是基于超融合架構(gòu)的新型桌面模式，前后端軟硬件深度融合，整合服務(wù)器虛擬化、

桌面虛擬化及存儲(chǔ)虛擬化，將操作系統(tǒng)界面以圖像方式傳送給前端接入設(shè)備，為用戶(hù)提

供安全數(shù)據(jù)保護(hù)、高效桌面管理及靈活訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)。在企業(yè)數(shù)據(jù)安全需求、IT精簡(jiǎn)運(yùn)維、總擁有成本下降等因素驅(qū)動(dòng)下，教育、醫(yī)療、政府

公務(wù)云等用戶(hù)對(duì)桌面云在企業(yè)辦公場(chǎng)景的采納率持續(xù)提高。桌面云終端

VDI市場(chǎng)行業(yè)分

布看，政教占比

53%，企業(yè)和制造業(yè)占比則達(dá)到

41%。從應(yīng)用場(chǎng)景看，教育集中于

K12

領(lǐng)域的老師和學(xué)生用機(jī)、高職教實(shí)訓(xùn)室以及多媒體教室；企業(yè)和制造業(yè)多集中于生產(chǎn)線(xiàn)、

流水線(xiàn)以及業(yè)務(wù)統(tǒng)一、有集中管理需求的分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)窗口、柜面柜臺(tái)業(yè)務(wù)；醫(yī)療則

集中于收費(fèi)掛號(hào)窗口、醫(yī)生護(hù)士工作站和后勤辦公場(chǎng)景。目前市面上的桌面云技術(shù)架構(gòu)主要包括

VDI(虛擬桌面基礎(chǔ)架構(gòu))、IDV(智能桌面虛擬化)、

VOI(虛擬操作系統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu))、RDS(共享云桌面架構(gòu))等，不同的技術(shù)架構(gòu)有各自的特點(diǎn)

和局限（帶寬要求、資源利舊、穩(wěn)定性等性能各異），適用的應(yīng)用場(chǎng)景也各有不同，目前

比較主流的技術(shù)架構(gòu)為

VDI和

IDV。據(jù)華為官網(wǎng)數(shù)據(jù)，華為標(biāo)準(zhǔn)云桌面套餐約

3300

元/年，由此推算此市場(chǎng)規(guī)模近百億，2015-

2019

年復(fù)合增速約

20%，從品牌競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，2020

年桌面云終端

VDI市場(chǎng)的前三名為升

騰、深信服、華為，合計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)到

51%，瘦客戶(hù)機(jī)市場(chǎng)的前五名為升騰、華為、H3C、

HP和同方，合計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)到

84%，其中升騰份額達(dá)到

50%，持續(xù)多年領(lǐng)跑市場(chǎng)。除一體機(jī)外，深信服在桌面云軟件(含桌面云管理軟件、桌面虛擬化軟件、服務(wù)器虛擬化

軟件、存儲(chǔ)虛擬化軟件等)同樣存在較大發(fā)展空間，2014

年中國(guó)桌面云軟件市場(chǎng)規(guī)模僅

13.5

億元，2019

年中國(guó)桌面云軟件規(guī)模達(dá)

30.5

億元，2014-19

年均復(fù)合增長(zhǎng)率

17.7%。3.

“提速降本增效”，SD-WAN成長(zhǎng)空間不容忽視SD-WAN是一種將

SDN技術(shù)應(yīng)用于廣域網(wǎng)場(chǎng)景的技術(shù)服務(wù)，主要用于“總部—分支機(jī)

構(gòu)”、“分支—分支”、“分支—總部—云中心”場(chǎng)景，用軟件控制、管理本地網(wǎng)絡(luò)和遠(yuǎn)程分

支機(jī)構(gòu)、云之間的樹(shù)型、星型鏈接。據(jù)

Statista數(shù)據(jù)，2017

年，SD-WAN商業(yè)化應(yīng)用開(kāi)

始，用戶(hù)對(duì)

SD-WAN產(chǎn)品性能及服務(wù)優(yōu)勢(shì)認(rèn)知度較低，僅有少數(shù)用戶(hù)采購(gòu)

SD-WAN產(chǎn)品

及服務(wù)，因此

SD-WAN行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模較小，1.4

億元左右；受益于企業(yè)用戶(hù)帶寬升級(jí)且

業(yè)務(wù)向云端遷移，企業(yè)用戶(hù)對(duì)

SD-WAN產(chǎn)品需求逐步釋放，2019

年中國(guó)

SD-WAN行業(yè)

銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)至

7.5

億元，2017

年至

2019

年期間的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為

131.5%。SD-WAN主要用來(lái)解決傳統(tǒng)廣域網(wǎng)用戶(hù)體驗(yàn)差、帶寬投入成本高、分支機(jī)構(gòu)運(yùn)維效率

低、數(shù)據(jù)傳輸安全等痛點(diǎn)。傳統(tǒng)靜態(tài)

WAN廣域網(wǎng)互聯(lián)方式建立在設(shè)備堆疊和固定

WAN選路上，SD-WAN一方面可幫助企業(yè)構(gòu)建高性?xún)r(jià)比、簡(jiǎn)易運(yùn)維、即需即用的云化企業(yè)專(zhuān)

線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)；另一方面可助力企業(yè)解決在云場(chǎng)景中數(shù)據(jù)傳輸常出現(xiàn)的延遲、丟包等網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題。

此外，SD-WAN可通過(guò)

IPsec或

TLS/DTLS對(duì)數(shù)據(jù)流量進(jìn)行加密，提高數(shù)據(jù)傳輸安全性。深信服

SD-WAN具有安全及云計(jì)算領(lǐng)域的雙重積累，超融合在企業(yè)總分支、教育醫(yī)療

等行業(yè)積累可應(yīng)用客群，有望發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。SD-WAN將網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化

NFV、超融合

技術(shù)應(yīng)用到廣域網(wǎng)建設(shè)，支持一臺(tái)設(shè)備同時(shí)接入互聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)線(xiàn)、4G，并且對(duì)這些線(xiàn)路進(jìn)

行智能選路和優(yōu)化加速，實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有線(xiàn)路資源的整合，并實(shí)現(xiàn)極簡(jiǎn)部署和運(yùn)維，幫助

企業(yè)建設(shè)安全合規(guī)、更佳訪(fǎng)問(wèn)體驗(yàn)和運(yùn)維成本更低的廣域網(wǎng)。具體案例可以很好刻畫(huà)產(chǎn)品價(jià)值，深信服為合眾人壽搭建基于

SD-WAN的智能廣域網(wǎng)絡(luò)，

利用現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)+SD-WAN智能路由器代替三級(jí)分支

MSTP專(zhuān)線(xiàn)，同時(shí)接入深信服

BBC集中管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)所有分支端統(tǒng)一管理。具體效果包括：1）

互聯(lián)網(wǎng)+SD-WAN替換專(zhuān)線(xiàn)，降低

30%帶寬成本。SD-WAN改造后，合眾人壽

在三級(jí)分支只保留一條互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)路，利用互聯(lián)網(wǎng)+SD-WAN路由器成功替換

MSTP專(zhuān)線(xiàn)，每年網(wǎng)絡(luò)投入成本可降低

30%；此外，三四級(jí)分支基于互聯(lián)網(wǎng)+加

密

VPN通道直接訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，二級(jí)分支專(zhuān)線(xiàn)擴(kuò)容壓力也隨之劇減；2）

全網(wǎng)可視化集中管理，運(yùn)維效率提升

80%，業(yè)務(wù)開(kāi)展更安全。深信服

SD-WAN路由器聯(lián)動(dòng)

BBC集中管理平臺(tái)，可提供

VPN拓?fù)浯笃良皯?yīng)用流量監(jiān)控大屏，實(shí)

現(xiàn)全網(wǎng)設(shè)備、鏈路、應(yīng)用流量可視化監(jiān)控，業(yè)務(wù)變動(dòng)需要更新設(shè)備配置時(shí)，無(wú)需

人工逐個(gè)更新，只要通過(guò)集中配置下發(fā)即可，實(shí)現(xiàn)

IT運(yùn)維簡(jiǎn)化。4.架構(gòu)先行，中小企業(yè)提供創(chuàng)新業(yè)務(wù)（SASE、aTrust等）發(fā)展土壤安全服務(wù)形式滯后

IT架構(gòu)演變而改變，深信服中小

B客群對(duì)于核心業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)上云接

受度更高，為

SASE服務(wù)、aTrust等標(biāo)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展提供土壤。深信服云安全訪(fǎng)問(wèn)服

務(wù)（SangforAccess）是國(guó)內(nèi)首批基于

SASE模型的云安全服務(wù)平臺(tái)，將深信服已有的安

全能力（上網(wǎng)行為管理、終端安全檢測(cè)與響應(yīng)、上網(wǎng)安全防護(hù)、內(nèi)網(wǎng)安全接入服務(wù)等）

聚合并云化，通過(guò)輕量級(jí)客戶(hù)端軟件，將網(wǎng)絡(luò)流量引流上云進(jìn)行管理和安全檢測(cè)，滿(mǎn)足

企業(yè)總部、分公司、移動(dòng)辦公多場(chǎng)景下的辦公安全需求。主要適用場(chǎng)景包括多分支辦公

安全、中小企業(yè)一體化辦公安全和移動(dòng)辦公安全。云安全訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)工作基本原理簡(jiǎn)易描述：以上網(wǎng)行為管理模塊為例，可以采用硬件部署

或客戶(hù)端軟件部署方式，通過(guò)引流器建立與云端建立鏈接，將客戶(hù)端流量封裝上傳至

POP節(jié)點(diǎn)，然后平臺(tái)對(duì)用戶(hù)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，加以管控，所以公司

POP節(jié)點(diǎn)分布規(guī)劃造成

的延時(shí)、數(shù)據(jù)分析能力等對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)較為重要，深信服有望獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。目前深信服

SASE業(yè)務(wù)仍處于早期階段，我們認(rèn)為可以借鑒

CrowdStrike的發(fā)展路徑，

以平臺(tái)形式不斷擴(kuò)充功能模塊，客戶(hù)粘性與單價(jià)不斷提升，營(yíng)收及估值天花板不斷抬高。

以

CrowdStrike為代表，成立于

2011

年，分別在

2012、2013

年發(fā)布威脅情報(bào)服務(wù)

FalconX及終端檢測(cè)與響應(yīng)產(chǎn)品

FalconOverWatch、FalconInsight等。2017

年，公司迅速豐

富基于

SaaS模式的終端安全產(chǎn)品線(xiàn)，公司已構(gòu)建

SaaS+PaaS的安全生態(tài)，在第三方安

全廠(chǎng)商中處于領(lǐng)先地位。Falcon終端安全平臺(tái)提供的云安全服務(wù)模塊完全基于

SaaS模

式，具備敏捷性易用、可拓展性強(qiáng)、持續(xù)迭代優(yōu)化等優(yōu)點(diǎn)，且于

2020

年推出

PaaS安全

平臺(tái)

CrowdStrikeStore，構(gòu)建了終端安全產(chǎn)品+威脅情報(bào)服務(wù)+專(zhuān)家服務(wù)，SaaS+PaaS的完整安全生態(tài)。云安全空間巨大，深信服具有完備的安全產(chǎn)品線(xiàn)、接受度相對(duì)高的初始客群以及扎實(shí)的

云技術(shù)儲(chǔ)備，具備發(fā)展土壤。CrowdStrike基于輕量級(jí)代理(Lightweightagent)和云的威

脅動(dòng)態(tài)圖示(ThreatGraph)技術(shù)，打造

Falcon平臺(tái)，建立起三條產(chǎn)品線(xiàn)，分別為終端安

全(EndpointSecurity)，安全與

IT運(yùn)營(yíng)(SecurityandITOperations)和威脅情報(bào)(ThreatIntelligence)，共計(jì)十個(gè)云服務(wù)模塊：1）終端安全：FalconPrevent（下一代防病毒），F(xiàn)alconInsight(EDR)

，F(xiàn)alconDeviceControl（設(shè)備控制模塊）；2）安全和

IT運(yùn)營(yíng)：

FalconOverWatch

（威脅捕獲解決方案），F(xiàn)alconDiscover（IT安

全管理系統(tǒng)），F(xiàn)alconComplete（一體化響應(yīng)和修復(fù)方案），F(xiàn)alconSpotlight（免掃描漏

洞管理）；3）威脅情報(bào)：FalconX（威脅情報(bào)），F(xiàn)alconSearchEngine（惡意軟件搜索引擎），F(xiàn)alconSandbox（沙箱軟件分析）。除基于

SASE模型的云安全訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)外，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的持續(xù)深入，遠(yuǎn)程辦公常

態(tài)化，企業(yè)業(yè)務(wù)大量上云，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)邊界逐漸模糊，傳統(tǒng)基于邊界的安全架構(gòu)面臨越

來(lái)越大的挑戰(zhàn)，以傳統(tǒng)的內(nèi)外網(wǎng)邊界來(lái)構(gòu)建信任關(guān)系的模式難以有效滿(mǎn)足當(dāng)前企業(yè)的安

全建設(shè)要求。而深信服零信任產(chǎn)品

aTrust通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隱身、動(dòng)態(tài)自適應(yīng)認(rèn)證、終端動(dòng)態(tài)環(huán)

境檢測(cè)等核心能力，滿(mǎn)足新形勢(shì)下多場(chǎng)景的企業(yè)應(yīng)用安全訪(fǎng)問(wèn)需求。三、整體估值背后是產(chǎn)品融合、渠道完善考慮到安全與云業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)性，營(yíng)收的規(guī)模效應(yīng)與完善治理機(jī)制帶來(lái)更高穩(wěn)態(tài)盈利

水平的