銷售-當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對另一個(gè)組織

銷售—當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對另一個(gè)組織Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,buttheonemostresponsivetochange.

---CharlesDarwin并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。2唯一不變的是變化本身！ChangingisawayofUn-change.因此SoWhat用心貼近Near:byHeart用腦想遠(yuǎn)Far:fromBrain3你的價(jià)值團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知能力現(xiàn)代營銷技能4SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）A

Action（行動(dòng)快速的能力）L

Listen（聆聽的能力）E

Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S

Service（服務(wù)顧客的能力）M

Money（判斷購買的能力）A

Authority（判斷顧客購買決定的能力）NNeeds（判斷顧客購買需要的能力）S

Smart（聰明的，精干的）H

Humor（幽默的）

I

Imagination&Invention&Intelligence

（想象、創(chuàng)造、情報(bào)三方面的能力）P

Passion（熱情）------------------------提升銷售素質(zhì)Salesman&Salesmanship5銷售認(rèn)知學(xué)者的頭腦Head藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳Foot6營銷為王只有銷售才能增加價(jià)值只有銷售才能生存只有贏單才能說明實(shí)力只有贏單才能生存只有贏銷才是英雄7營銷觀念8你銷售的是：需要你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要----從猶豫和患得患失到恐懼失去和渴望獲得你并非面對一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你面對的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要營銷觀念9你銷售的是：態(tài)度輸入決定輸出。----思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。積極的心態(tài)。----有什么樣的想法就有什么樣的未來善于傾聽。

----眼睛的交流。營銷觀念10在變化中將銷售進(jìn)行到底面對一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售11新希望客戶HOW???名字目標(biāo)名字產(chǎn)品12實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、范圍、進(jìn)程、資源解構(gòu)概念服務(wù)目標(biāo)客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：產(chǎn)值、利潤、成本13作用:引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售COACH在客戶的機(jī)構(gòu)中，或第三方機(jī)構(gòu)中。提供并解釋信息。與你共同創(chuàng)造成功。你至少找到一個(gè)，你一定能夠找到。概念一教員14洞悉客戶中的關(guān)鍵人物A

DCBB1B2D1在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用概念三關(guān)節(jié)15洞悉客戶中的關(guān)鍵人物AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer了解這些人士的地位和影響力概念三關(guān)節(jié)16AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer

初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物了解這些人士的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)17AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer

初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)18ECONOMICBUYER

總是將成本降低放在首位

存在預(yù)算約束

重視投資回報(bào)率

對財(cái)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)

更看重利潤

關(guān)注現(xiàn)金流

希望保持財(cái)務(wù)的靈活性TECHNICALBUYER

對產(chǎn)品性能了如指掌

要求交貨及時(shí)

尋找技術(shù)上的最好方案

性能價(jià)格比

性能可靠USERBUYER

性能可靠提升效率

個(gè)人的技能得以提升希望是最好的解決方案

支持提升業(yè)績的要求

使工作更好更快更輕松

好學(xué)易用COACH

相互幫助成為朋友

表現(xiàn)影響力

樂于奉獻(xiàn)

解決問題能手的形象

希望成為最好的朋友概念四動(dòng)機(jī)19判斷大腦的顏色是一項(xiàng)理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對象的技能。BLUE:人文和人際關(guān)系偏好者 GREEN:信息偏好者 ORANGE:行動(dòng)偏好者

YELLOW:組織偏好者概念五開關(guān)20GREEN:信息偏好者對事實(shí)比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書注重邏輯性，常常強(qiáng)調(diào)”我早就思考過這個(gè)問題?！?/p>

ToSell:表達(dá)你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。你的介紹要以信息、整個(gè)架構(gòu)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)。概念五開關(guān)21ORANGE:行動(dòng)偏好者身體語言比較明顯和重要你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動(dòng)中的照片你提出求見的要求，他往往很爽快說“來嘛?！盩oSell:強(qiáng)調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。概念五開關(guān)22重視每一個(gè)三思而后撥不要脫軌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利再撥23重視每一次見面不要恐懼被拒絕為推進(jìn)和再次見面鋪墊越是難見的對象越有見面的價(jià)值24重視身體語言55% 體態(tài)38% 聲音7% 詞匯25重視時(shí)間分配掌握80/20規(guī)則安排任務(wù)的優(yōu)先級(jí)為你的大腦充電自我約束，務(wù)求完勝26銷售是一種計(jì)劃

利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的信任和親密度信任和親密度來自于詳實(shí)的客戶計(jì)劃27銷售格言“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠(yuǎn)者自來”“希望不是夢想而是將夢想變成事實(shí)的通途”28TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷戰(zhàn)略的設(shè)定

營銷隊(duì)伍的組建、維護(hù)和發(fā)展

營銷成果的檢查、評估和總結(jié)對重大營銷項(xiàng)目的支持

團(tuán)隊(duì)支持

29TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷過程的發(fā)動(dòng)者

定義工作的范圍

將客戶的關(guān)鍵需求帶入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

對客戶的預(yù)期進(jìn)行把握和引導(dǎo)

團(tuán)隊(duì)支持

30TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持

承接PSM，對項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)行安排

對項(xiàng)目的評估過程提供輔助意見

協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源

另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人31個(gè)人英雄主義的沒落向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)填補(bǔ)“市場空白”的神話越來越少粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺(tái)客戶越來越精明、實(shí)際、挑剔品牌意識(shí)增強(qiáng)競爭對手沒有善主絕對比較優(yōu)勢和相對比較優(yōu)勢32專業(yè)化分工與集成已成為主旋律互補(bǔ)、增值型合作伙伴“婚姻美滿”職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長經(jīng)驗(yàn)、智慧和方法的影響力突出“信任－效率－價(jià)值－解決”的標(biāo)準(zhǔn)精英團(tuán)隊(duì)時(shí)代的來臨33團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么?一種精神和信念

----我需要進(jìn)步，我所服務(wù)的組織需要發(fā)展一種情感和喜好

----和我喜歡的人，做我喜歡的事一種技能和行動(dòng)

----我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。己所欲，施于人34會(huì)議的目的:計(jì)劃解決問題決策分享信息設(shè)置會(huì)議日程把參加會(huì)議的成員發(fā)動(dòng)起來提出行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤方案團(tuán)隊(duì)會(huì)議

我們今天開會(huì)的目的是….35“沖突使事情變得麻煩，使人變得沮喪”“Conflictisanopportunitythatcanmakemyteamevenmoreeffective”沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)善待沖突

36在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:對方對于所面臨的任務(wù)和所要處理的關(guān)系，其利害？誰擁有處理面臨任務(wù)和關(guān)系的權(quán)力和能力？我本人在此任務(wù)中的興趣和利害是怎樣的？我本人對于對方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。善待沖突

37反饋操練一:“當(dāng)你”“我覺得…”“因?yàn)槲摇睍和?、討論“我想你可以作出一些改?”“因?yàn)椤薄澳阏J(rèn)為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到...”“結(jié)果是…”暫停、討論“你是不是也覺得…?”或“我建議…”給予反饋

38確定你的意見是建設(shè)性和有幫助的。確定別人許可你這樣做。眼睛對眼睛的交流。對那些根本不可能發(fā)生變化的事情不要強(qiáng)求。具體真實(shí)！不要模糊籠統(tǒng)，任意推斷。可以描述對方的行為給你的印象。不要借口他人，用第一人稱表達(dá)，比如：“我看見”“我聽說”“我感覺”“我想”等等。確定對方能夠明白你的意思。給予反饋

39真舒服啊認(rèn)真聽，不要急于辯白通過提問更加明白對方的意思感謝他人的反饋感謝那些有價(jià)值的意見抽時(shí)間思考那些你所聽到的意見接收反饋

40不是所有的情況下都適合給予反饋:你對對方的行為的背景并不了解。你并不是真正關(guān)心對方，或者你并不在乎你的反饋對對方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。不論你的反饋是正面的還是負(fù)面的，對方都無力作出改變。對方毫無自尊。這種反饋與團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)無關(guān)。你的動(dòng)機(jī)并不是希望改善對方或改善團(tuán)隊(duì)。時(shí)間、地點(diǎn)或者場合不合適。41“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷Power聲譽(yù)Power正直Power專業(yè)Power信息Power地位Power金錢Power強(qiáng)制Power關(guān)系Power團(tuán)結(jié)Power運(yùn)用權(quán)力

42IncreasingYourTeam’sPowerInfluence:評價(jià)你自己在團(tuán)隊(duì)中的能力評價(jià)團(tuán)隊(duì)在上述10種能力中的等級(jí)為團(tuán)隊(duì)選擇3種核心的能力并發(fā)展之訂立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃為你個(gè)人選擇3種核心能力并發(fā)展之訂立你個(gè)人的