瑞心苑房地產(chǎn)價格策略

第五章

房地產(chǎn)價格策略

第一節(jié)

房地產(chǎn)定價的程序和步驟

步驟1.選擇房地產(chǎn)定價目標；步驟2.選擇房地產(chǎn)定價策略；步驟3.選擇房地產(chǎn)定價方法；步驟4.決定樓盤的平均單價；步驟5.決定樓層垂直價差；步驟6.決定樓層水平價差；步驟7.選擇樓盤付款方式；步驟8.選擇樓盤調(diào)價策略。主要內(nèi)容第二節(jié)房地產(chǎn)定價目標

第三節(jié)房地產(chǎn)定價策略

第四節(jié)房地產(chǎn)定價方法

第五節(jié)房地產(chǎn)均價的確定第六節(jié)房地產(chǎn)的垂直價差

第七節(jié)房地產(chǎn)水平價差

第二節(jié)

房地產(chǎn)定價目標

定價目標是整個價格制定工作的靈魂。房地產(chǎn)定價目標可以歸納為追求利潤最大化、追求市場占有率最大化、樹立企業(yè)形象、加快資金周轉(zhuǎn)速度等幾種不同的形式。第二節(jié)

房地產(chǎn)定價目標一、利潤最大化這是許多企業(yè)的定價目標。當該樓盤獨特性較強，不易被其他樓盤替代時，可采取高價定價方法。一般的企業(yè)應更多采用低價策略，通過薄利多銷來吸引顧客，從長遠和總體利益看，企業(yè)也有可能獲得最大利潤。第二節(jié)

房地產(chǎn)定價目標二、市場占有率最大化市場占有率是指一定時期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當?shù)厥袌鲣N售總量的份額。一般而言，成長型的公司適宜采用市場占有率目標，通過薄利多銷的經(jīng)營方式，達到以量換利，提高市場地位的目的。第二節(jié)

房地產(chǎn)定價目標三、樹立良好的企業(yè)形象穩(wěn)定的價格有利于贏得企業(yè)形象，進而在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。擁有較高市場占有率的行業(yè)領導型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的價格策略。

第二節(jié)

房地產(chǎn)定價目標四、加速資金周轉(zhuǎn)五、其他目標在某些特殊時期，企業(yè)也需要制定其他定價目標，如：當市場行情急轉(zhuǎn)直下時，企業(yè)就要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價目標；為了應對競爭者的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益以遏止對手為定價目標。

第三節(jié)

房地產(chǎn)定價策略

一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價策略二、房地產(chǎn)動態(tài)定價策略一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價策略

根據(jù)溢價水平的高低，可以將房地產(chǎn)定價策略簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實價”。1.銀子子要要賣賣金金子子價價這是是多多數(shù)數(shù)開開發(fā)發(fā)商商的的夢夢想想。。要要做做到到這這一一點點首首先先就就必必須須使使““銀銀子子具具備備某某些些金金子子的的品品質(zhì)質(zhì)””，，也也就就是是需需要要為為樓樓盤盤賦賦予予一一些些高高層層次次、、高高品品質(zhì)質(zhì)元元素素如如創(chuàng)創(chuàng)新新的的規(guī)規(guī)劃劃設設計計、、創(chuàng)創(chuàng)新新戶戶型型、、創(chuàng)創(chuàng)新新的的材材料料運運用用、、創(chuàng)創(chuàng)新新的的科科技技成成果果運運用用等等，，這這些些投投入入雖雖然然并并不不需需要要““金金子子””的的代代價價，，但但卻卻使使樓樓盤盤具具備備了了領領先先競競爭爭者者的的內(nèi)內(nèi)在在優(yōu)優(yōu)勢勢，，因因而而也也就就具具備備了了““金金子子般般的的品品質(zhì)質(zhì)””。。1.銀子子要要賣賣金金子子價價其次次，，還還必必須須使使““銀銀子子看看起起來來像像是是金金子子””。。這這就就需需要要高高超超的的樓樓盤盤形形象象和和賣賣場場包包裝裝技技巧巧，，必必須須使使樓樓盤盤從從外外在在形形象象、、傳傳播播形形象象、、賣賣場場形形象象都都顯顯得得比比競競爭爭對對手手高高貴貴、、典典雅雅。。最最后后，，還還必必須須讓讓消消費費者者相相信信樓樓盤盤確確實實具具有有等等同同于于““金金子子””的的價價值值，，這這就就需需要要大大規(guī)規(guī)模模、、高高規(guī)規(guī)格格、、高高層層次次的的新新聞聞炒炒作作、、整整合合推推廣廣去去說說服服消消費費者者。1.銀子子要要賣賣金金子子價價但在在今今天天競競爭爭日日趨趨激激烈烈的的市市場場環(huán)環(huán)境境下下，，這這一一策策略略的的難難度度越越來來越越大大，，風風險險系系數(shù)數(shù)越越來來越越高高，，它它只只適適合合內(nèi)內(nèi)部部管管理理、、控控制制能能力力特特別別強強且且富富有有創(chuàng)創(chuàng)新新精精神神與與創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力的的企企業(yè)業(yè)。。2.金子子只只賣賣銀銀子子價價這一一策策略略特特別別適適合合資資金金壓壓力力較較大大而而需需要要迅迅速速回回籠籠或或出出于于特特別別的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標而而對對市市場場份份額額有有著著強強烈烈需需求求的的企企業(yè)業(yè)。3.金是是金金銀銀是是銀銀一一定定要要賣賣個個““實實價價””這一夾在中間間的策略也有有其不利的方方面，銷售周周期較長容易易導致銷售過過程失控因而而風險較大，，價格不高不不僅獲利平淡淡，而且不利利于樹立公司司形象，價格格不低較難聚聚集人氣迅速速完成銷售。。二、房地產(chǎn)動動態(tài)定價策略略動態(tài)定價策略略是指開發(fā)的的樓盤從開始始預售到全部部售完為止全全過程采取的的策略。在樓盤銷售中中，開盤定價價是最為關鍵鍵的一步。房房地產(chǎn)價格是是與產(chǎn)品、市市場、銷售、、形象、宣傳傳推廣互動的的策略，需要要依階段性營營銷目標不同同而調(diào)整，對對新推樓盤來來說，是低價價開盤，以后后逐漸走高好好呢？還是高高價開盤待完完成初步銷售售目標后再低低價清貨好？？1.低開高走策略略低開高走策略略就是隨著施施工建筑物的的不斷成形和和不斷接近竣竣工，或根據(jù)據(jù)銷售進展情情況，每到一一定的調(diào)價時時點，按預先先確定的幅度度調(diào)高一次售售價的策略，，這是一種較較常見的定價價策略。1.低開高走策略略低價開盤的優(yōu)優(yōu)點是：第一，便于快快速成交，促促進良性循環(huán)環(huán)。第二，每次調(diào)調(diào)價能使顧客客感受到房地地產(chǎn)在增值，，給前期購房房者以信心，，從而進一步步形成人氣，，刺激潛在購購房者購房。。第三，便于日日后的價格控控制。第四，便于加加快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。低價開盤的缺缺點是：第一，首期利利潤不高。第二，樓盤形形象難以提升升1.低開高走策略略（2）適用范范圍第一，產(chǎn)品均均好性不強，，又沒有什么么特色；第二，樓盤的的開發(fā)量相對對較大。第三，絕對單單價過高，超超出當?shù)刂髁髁髻彿績r格第四，市場競競爭激烈，類類似產(chǎn)品過多多。1.低開高走策略略（3）調(diào)價技技巧房地產(chǎn)營銷控控制由數(shù)量控控制、價格控控制、時間控控制三方面組組成。在整個營銷過過程的不同階階段中，應始始終保持一定定數(shù)量的好房房源，分時段段根據(jù)市場變變化情況，按按一定比例分分期分批面市市，這樣可以以有效地控制制房源，而且且后期的好房房源面市時，，正處于價格格上升時期，，還可以取得得好的經(jīng)濟效效益，這就是是數(shù)量控制。。1.低開高走策略略價格控制關鍵鍵是調(diào)幅要小小，調(diào)價頻率率要高。一般每次漲幅幅在3%~5%之間，調(diào)調(diào)價新近幾天天，可配以適適當折扣策略略，作為價格格局部過渡。。上海市徐匯某某小區(qū)自開盤盤后提價四次次，最早以4980元開開盤后，第一一次提價數(shù)為為每平米200元，第二二次提價數(shù)為為每平方180元，第三三次提價150元，最后后又提價100元左右。。1.低開高走策略略樓盤銷售期一一般有四個階階段：開盤前前準備期、開開盤初期、銷銷售中期、收收盤期。以時時間為基礎根根據(jù)不同的時時間段，確定定對應的銷售售價格，這就就是時間控制制。2.高開低走定價價策略這種定價策略略類似撇脂定定價策略。（1）優(yōu)點與與缺點高開低走的好好處是：第一，便于獲獲取最大的利利潤。第二，高價未未必高品質(zhì)，，但高品質(zhì)必必然需要高價價支撐，因此此容易形成先先聲奪人的氣氣勢，給人以以樓盤高品質(zhì)質(zhì)的展示。第三，由于高高開低走，價價格是先高后后低，后續(xù)消消費者也會感感到一定的實實惠。2.高開低走定價價策略高開低走的不不利之處是：：第一，價格高高，難以聚集集人氣，難以以形成“搶購購風”。第二，先高后后低雖然迎合合了后期的消消費者，但無無論如何，對對前期消費者者是非常不公公平的，對發(fā)發(fā)展商的品牌牌有一定的影影響。第三，日后的的價格直接調(diào)調(diào)空余地少。。2.高開低走定價價策略（2）適用范范圍。這種策策略一般適用用于以下樓盤盤：第一，具有創(chuàng)創(chuàng)新性獨特賣賣點；第二，產(chǎn)品綜綜合性能上佳佳，功能折舊舊率緩慢。表5-1低低開高走與高高開低走比較較表價格走勢低開高走高開低走物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次展示物業(yè)形象賣場人氣暢旺一般升值空間大小發(fā)展商品牌較易建立較難建立銷售進度快慢3.穩(wěn)定價格策略略這種價格策略略是指在整個個營銷期間，，樓盤的售價價始終保持相相對穩(wěn)定，既既不大幅度提提價，也不大大幅度降價。。這種策略一般般適用于房地地產(chǎn)市場狀況況穩(wěn)定，并且且房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項目銷售量量小或項目銷銷售期短時可可采用。第四節(jié)房地產(chǎn)定價方方法房地產(chǎn)的定價價方法有成本本導向、競爭爭導向、需求求導向三種。。競爭導向定價價法這是以企業(yè)所所處的行業(yè)地地位和競爭定定位制定價格格的一種方法法。其具體做做法有三種：：（1）在區(qū)域域性市場上處處于行業(yè)領導導者地位的開開發(fā)商，可借借助其品牌形形象好，市場場動員能力強強的優(yōu)勢，使使產(chǎn)品價格超超過同類物業(yè)業(yè)的價格水平平。競爭導向定價價法（2）對于具具有向領導者者挑戰(zhàn)的實力力但缺乏品牌牌認知度的企企業(yè)，適宜以以更好的性能能、更低的價價格將看得見見的優(yōu)惠讓利利于買方。這這樣可以促進進銷售，擴大大市場占有率率。運用此方方法一般要對對可比性強的的領導者物業(yè)業(yè)進行周密分分析。（3）針對產(chǎn)產(chǎn)品特色不強強，開發(fā)者地地位一般的樓樓盤，在新樓樓盤推出時，，可選擇當時時市場同類物物業(yè)的平均價價格。需求導向定價價這是以消費者者的認知價值值、需求強度度對價格的承承受能力為依依據(jù)，按照有有效需求來制制定房地產(chǎn)價價格的方法。。在實際運用中中有認知價值值和需求差異異兩種不同的的形式。需求導向定價價認知價值的形形成一般基于于購買者對有有形產(chǎn)品、無無形服務及公公司信譽的綜綜合評價。認知價值定價價是指在買方方市場條件下下，根據(jù)購買買者對房地產(chǎn)產(chǎn)的認知價值值來定價。只只要實際定價價低于購房者者的認知價值值，即物超所所值，購買行行為就容易發(fā)發(fā)生。需求導向定價價差異需求定價價是指某一產(chǎn)產(chǎn)品可根據(jù)不不同的需求強強度、不同的的購買力、不不同的購買地地點和不同的的購買時間，，采取不同的的售價。尾盤定價可以以采用該方法法，以大力度度的降價吸引引顧客。幾種定價方法法比較成本導向定價價是計劃經(jīng)濟濟時代的“科科學管理方法法”。由于它僅在在“知己”的的基礎上定價價，對交易環(huán)環(huán)境、交易對對象、交易實實現(xiàn)的必要條條件缺乏了解解，所以只能能制定出基于于賣方利益的的價格，而不不容易與市場場消費需求相相吻合。幾種定價方法法比較競爭導向定價價法以“取得得賽跑中的勝勝利”為經(jīng)營理念，，注重行業(yè)相相對價格，比比成本定價更更貼近市場供供求。但交易易的實現(xiàn)取決決于交易雙方方的利益吻合合，只研究如如何在供給群群體中合理定定位，忽視購購買群體的反反應，其定價價往往一廂情情愿。競爭導向定價價法一定時期期內(nèi)有助于制制定有效的競競爭策略，取取得銷售成果果，但卻忽視視了需求在價價格形成中的的作用，往往往導致“無效效供給”幾種定價方法法比較需求導向定價價從市場需求求出發(fā)制定房房地產(chǎn)價格，，能行之有效效地激發(fā)潛在在需求，使房房地產(chǎn)產(chǎn)品從從根本上存在在交易的可能能性。專題：房地產(chǎn)價格的的心理策略在形形色色的的價格策略應應用中，利用用樓盤本身的的條件，結(jié)合合消費者的心心理定價作組組合，并根據(jù)據(jù)銷售進程的的變化巧妙地地對價格進行行調(diào)整，這樣樣的價格策略略可稱之為心心理定價突破破法，是房地地產(chǎn)價格策略略組合中比較較常用而且殺殺傷力較強的的一種方法。。心理價格一般情形下，，任何消費者者在購買一件件商品特別是是價值較高的的商品以前，，都會有意無無意地通過種種種信息渠道道得到有關此此類商品的一一些信息（包包括價格、規(guī)規(guī)格、質(zhì)量等等），然后根根據(jù)這些信息息及對于這件件商品的直觀觀了解，在心心里先衡量這這個東西到底底值多少錢。。這個價格就就是常說的心心理價格。銷售勢能“勢能”原本本是物理學中中的概念，指指物體因處于于一定高度而而具備的能量量。銷售勢能指消消費者對其所所購買的商品品所感覺到的的心理價格與與實際價格之之間的差距。。消費群心理價價格比實際價價格高得越多多，由此引發(fā)發(fā)的銷售勢能能就越大，銷銷售速度與銷銷售數(shù)量都會會得到很大的的提升。應用之一：順著走通過主動降價價，突破心理理價格障礙，，創(chuàng)造銷售勢勢能。案例一在廣州市工業(yè)業(yè)大道南端有有一著名的金金碧花園，自自1997年年秋推入市場場后，聲譽鵲鵲起，以自己己獨特的價格格策略運用，，成為廣州市市房地產(chǎn)營銷銷策略的典范范。從進入市場的的最初期開始始，發(fā)展商及及策劃者們對對于樓盤價格格競爭的特殊殊性就有了一一個清醒的認認識。首先，房地產(chǎn)產(chǎn)的價格與區(qū)區(qū)域概念是緊緊密相連的，，不同地理區(qū)區(qū)域除了有實實際價格的差差異外，在心心理價格上，，往往也有較較大差異；其次，房地產(chǎn)產(chǎn)屬于特殊的的高價商品，，只有在大幅幅度調(diào)整價格格的情形下，，價格才可能能成為銷售過過程中決定性性的“殺手锏锏”；案例一再次，個體購購買過程中往往往存在一個個“比較價格格”的問題，，即消費者對對于樓盤的價價格，除了會會拿來和自己己原有的心理理價格作比較較外，還會貨貨比三家，與與同區(qū)域其他他樓盤的價格格做比較。如如果一個樓盤盤希望在價格格上做文章，，只低于“比比較價格”是是不夠的，最最好是遠低于于心理價格。。實際價格與與心理價格二二者之間差距距拉得越大，，就越有可能能創(chuàng)造更大的的勢能，釋放放出來后引起起勢不可擋的的銷售風暴。。案例一基于以上的認認識，發(fā)展商商及策劃者們們制訂了一整整套的價格策策略：首期推出在1997年8月初，通過過市場調(diào)查獲獲知，工業(yè)大大道南端區(qū)域域內(nèi)樓盤均價價在4000～4500元之間，而而消費群對此此區(qū)域心理定定價在3600～4000元左右。。金碧花園針針對性地以3000元均均價一口氣推推出12萬平平方米現(xiàn)樓，，造成了市場場轟動，吸引引了大量買家家排隊購買，，很快將樓盤盤銷售一空，，而且獲取了了極高的市場場知名度。案例一第二期在1998年6月月初推出，以以最低價2500元，最最高價4000元，均價價3500元元推入市場。。此時，前期期資金的快速速回籠使得金金碧花園在綠綠化環(huán)境、配配套等規(guī)劃上上有能力做得得更為大膽、、更為出色，，有力地增強強了買家的信信心，并強化化了心理價位位。案例一第二期售價雖雖然比第一期期稍貴，但仍仍低于比較價價格與心理價價格，加上第第一期銷售勢勢能尚未完全全釋放完畢，，因此第二期期推出后，再再次產(chǎn)生強烈烈的市場效應應，不但在正正式發(fā)售日一一口氣將256套現(xiàn)樓售售賣一空，而而且使金碧花花園的市場地地位空前牢固固、強大。案例一1998年9月，金碧花花園趁熱打鐵鐵，一口氣以以均價4000元推出1000多套套高層單位。。此時，金碧碧花園已聚集集了很旺的人人氣，形成了了強大的品牌牌影響力，并并在消費者中中形成了一個個忠實的“追追捧群”。此此時，4000元均價與與周圍樓盤價價格雖然相近近，但由于品品牌影響力、、小區(qū)配套的的不斷完善已已經(jīng)提升了金金碧花園的檔檔次和心理價價位，所以4000元的的均價仍然形形成了相當強強的價格勢能能，進入市場場后，銷售業(yè)業(yè)績不凡。案例一由這個案例可可以分析出，，系統(tǒng)地有節(jié)節(jié)奏地規(guī)劃價價格策略，特特別是以“突突破心理價位位”障礙為主主導的策略運運用，即便是是在大市看跌跌、競爭激烈烈的情形下，，也能形成強強大的銷售勢勢能，創(chuàng)造非非凡的銷售業(yè)業(yè)績。案例一應用之二：倒著走提升心理價格格，積聚銷售售勢能這同樣是一條條通過巧妙價價格策略，獲獲得銷售勢能能的妙招，即即：通過實際際調(diào)查獲取樓樓盤大致心理理定價后，不不是急于壓低低樓盤實際銷銷售價，而是是通過科學的的小區(qū)規(guī)劃、、一流的設計計裝修、完美美的管理配套套等舉措，以以一種主動的的姿態(tài)提升樓樓盤在消費群群中的“心理理價格”，從從而逐漸拉開開心理價格與與實際售價的的差距，積聚聚起銷售勢能能。這兩種價價格策略同樣樣是在實際售售價與心理價價格之間的差差距上做文章章，與前面的的做法有異曲曲同工之妙。。其實，一些高高素質(zhì)的樓盤盤在進入市場場后，即便實實際售價略高高于比較價格格或心理價格格，市場仍是是可以接受的的，但其銷售售速度一定會會受到相當大大的影響。競爭激烈的狀狀態(tài)下，巧妙妙運用價格策策略，提升銷銷售速度，以以快打慢，做做好資金回籠籠工作便成為為地產(chǎn)項目成成敗的關鍵因因素之一。案例二：積聚聚價格勢能，，銷售水到渠渠成1997、1998年間間，“錦城現(xiàn)現(xiàn)象”一直是是廣州房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都都十分關注的的熱門話題。。幾度發(fā)售，，錦城花園都都引來了滾滾滾“買家潮””，銷售熱浪浪一波強過一一波，在整個個大勢趨于疲疲軟的狀態(tài)下下，取得了令令無數(shù)發(fā)展商商眼紅心熱的的銷售業(yè)績。。而令人津津津樂道的關鍵鍵成功因素，，應該是發(fā)展展商對價格策策略的巧妙運運用，即：““提升心理價價位，積聚銷銷售勢能”，，迅速占領市市場制高點。。錦城花園推入入市場的時侯侯，別墅豪宅宅一類的樓盤盤銷售正處于于一片蕭條的的困境，偏偏偏錦城花園又又是作為新一一代的豪宅推推向市場的，，其銷售阻力力可想而知。。如果沒有好好的營銷方式式作指引，一一著不慎就可可能滿盤皆輸輸。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成發(fā)展商商確定定了以以上述述的價價格策策略作作為營營銷指指引后后，在在項目目設計計、規(guī)規(guī)劃配配套和和推廣廣手法法上下下了很很多功功夫，，力圖圖由此此抬高高錦城城花園園在消消費者者心目目中的的心理理價位位，然然后以以遠低低于心心理價價格的的實際際售價價推出出，以以形成成巨大大的銷銷售勢勢能，，從而而使銷銷售水水到渠渠成。。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成針對如如何提提高消消費者者心理理價位位的問問題，，發(fā)展展商做做了大大量的的工作作：第一，，樓盤盤的設設計獨獨特且且具超超前意意識，，內(nèi)部部典雅雅大氣氣，外外形華華美富富麗，，兼具具古典典與現(xiàn)現(xiàn)代美美；第二，，環(huán)境境與配配套上上，小小區(qū)綠綠化率率超過過40%，樓宇宇都環(huán)環(huán)繞中中心花花園而而建，，綠意意盎然然，環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)雅。。小區(qū)區(qū)內(nèi)商商場、、小學學、生生活娛娛樂設設施一一應俱俱全；；案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成第三，，現(xiàn)代代化的的物業(yè)業(yè)管理理，使使小區(qū)區(qū)內(nèi)不不但提提供完完備的的硬件件保障障設施施，而而且擁擁有一一支現(xiàn)現(xiàn)代化化、高高水準準的物物業(yè)管管理隊隊伍，，為業(yè)業(yè)主提提供全全方位位、全全天侯侯服務務；第四，，品牌牌形象象包裝裝上，，力圖圖使小小區(qū)成成為21世世紀都都市家家居生生活的的典范范，在在買家家心中中形成成良好好的印印象。。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成通過各各種手手段，，在正正式入入市前前，發(fā)發(fā)展商商已經(jīng)經(jīng)不聲聲不響響地將將小區(qū)區(qū)素質(zhì)質(zhì)提升升到了了一個個非常常高的的檔次次，根根據(jù)對對買家家心理理價格格的調(diào)調(diào)查，，大家家都認認為錦錦城花花園價價格完完全有有可能能達到到每平平方米米1萬萬元以以上。。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成不料，，就在在大家家沒有有一點點思想想準備備的情情形下下，發(fā)發(fā)展商商冷不不防拋拋出一一個每每平方方米7500元元均價價的低低價位位，與與心理理價格格之間間的差差距達達到3000元元以上上。一一時間間，錦錦城花花園售售樓部部被潮潮水般般擁來來的買買家擠擠得水水泄不不通，，一連連幾次次發(fā)售售，都都在幾幾天內(nèi)內(nèi)將所所有單單位全全部賣賣完，，在當當時波波瀾不不驚的的豪宅宅市場場上掀掀起了了幾波波巨浪浪。盡盡管后后來錦錦城花花園幾幾次提提價，，但銷銷售業(yè)業(yè)績一一直獨獨占鰲鰲頭。。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成在應用用這種種價格格策略略的時時候，，由于于發(fā)展展商是是主動動出擊擊，通通過一一點一一滴的的前期期投入入來積積聚價價格勢勢能，，創(chuàng)造造銷售售奇跡跡，所所以在在最終終利潤潤的索索取和和市場場主動動性的的把握握上，，有更更大的的控制制力度度。但但這對對發(fā)展展商的的實力力與耐耐心，，也是是一個個嚴峻峻的考考驗，，畢竟竟，為為提升升消費費者心心理價價位所所做的的努力力和資資源投投入，，不是是每個個發(fā)展展商都都能承承擔的的。案例二二：積積聚價價格勢勢能，，銷售售水到到渠成成隨著房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場的進進一步步規(guī)范范化，，發(fā)展展商們們將不不得不不面對對“微微利時時代””的來來臨，，價格格策略略運用用將顯顯得更更為重重要。。消費費群對對于房房地產(chǎn)產(chǎn)價格格的心心理定定位，，是一一道發(fā)發(fā)展商商們必必須要要突破破的障障礙。。是““順著著走””，突突破心心理價價格障障礙以以創(chuàng)造造銷售售勢能能呢，，還是是“倒倒著走走”，，繞過過價格格心理理障礙礙，以以積聚聚銷售售勢能能，發(fā)發(fā)展商商可根根據(jù)自自己的的綜合合實力力及市市場狀狀況作作出甄甄選。。但運作作的核核心是是一定定要記記住的的，那那就是是不管管走哪哪條路路，都都應將將心理理價位位與現(xiàn)現(xiàn)實價價位的的距離離盡量量拉大大，以以形成成強大大的銷銷售價價格勢勢能，，然后后通過過配套套建設設、品品牌推推廣等等舉措措保證證其釋釋放的的安全全性，，再行行引爆爆，便便能形形成巨巨大的的銷售售推動動力。。第五節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)均價價的確確定一、評評估得得分法法瑞心苑苑定價價步驟驟：1.瑞心苑苑與附附近樓樓盤綜綜合素素質(zhì)評評估春暉苑天一廣場御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心苑地理位置9788877108.5規(guī)模7.51087.588898.5工程進度88108.5991087配套設施81098998810交通方便9788887109生活方便8.5798.5997.5108.5空氣環(huán)境8788991088戶型面積99989108.58.59.5間隔設計910898.58.58109.5裝修標準7.5891087778綜合83.5838683.585.584.58188.586.5均價51404710485044705000430038005500瑞心苑苑與附附近樓樓盤綜綜合素素質(zhì)評評估得得分第五節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)均價價的確確定2.瑞心苑苑均價價評估估均價評評估計計算公公式：：比較系系數(shù)=瑞心苑苑評估估得分分/比較項項目評評估得得分可調(diào)均均價=每個比比較項項目的的比較較系數(shù)數(shù)*比比較項項目的均價價瑞心苑苑評估估均價價=每個比比較項項目的的可調(diào)調(diào)均價價之和和/比較項項目個個數(shù)春暉苑天一廣場御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心苑評估得分83.5838683.585.584.58188.586.5均價51404710485044705000430038005500比較系數(shù)1.0361.0421.0061.0361.0121.0241.0680.977可調(diào)均價53254908487946315060440340585374評估均價4830瑞心苑苑均價價報告告第五節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)均價價的確確定二、最最大假假象競競爭比比較法法瑞心苑苑推出出市場場的目目的是是為了了取得得最佳佳銷售售業(yè)績績而創(chuàng)創(chuàng)造最最高的的經(jīng)濟濟效益益。在在附近近競爭爭樓盤盤中，，唯有有御僑僑居地地素質(zhì)質(zhì)與檔檔次最最接近近瑞心心苑項項目。。現(xiàn)把把“御御僑居居”作作為最最大假假想競競爭對對手，，以樓樓盤的的各項項目綜綜合素素質(zhì)作作比較較，按按實際際銷售售過程程中購購房者者的承承受心心理尺尺度為為依據(jù)據(jù)而制制定出出項目目的價價格。。比較素質(zhì)瑞心苑與御僑居的比較差價（元/平方米）地理位置+50規(guī)模+50工程形象-150配套設施+50交通方便程度+50生活方便程度-50空氣環(huán)境情況0戶型面積+50間隔設計+50裝修標準0綜合素質(zhì)+100第六節(jié)房地產(chǎn)的垂垂直價差所謂垂直價價差，是指指同一幢建建筑物中間間同一朝向向不同樓層層之間的價價格差距，，通常以每每平方米的的單價差額額來表示。。一、住宅層層垂直價差差的確定一般對于帶帶電梯的小小高層、高高層住宅而而言，樓層層越高，樓樓價越高。。頂樓之所所以價格最最高，主要要在于私密密性、采光光、通風、、視野等較較佳，而且且樓層越多多，頂樓的的價格也越越高。一旦決定了了各樓層之之間價格高高低的順序序之后，接接下來即需需選定垂直直價格的基基準層，即即垂直價差差為0的樓樓層。其他他樓層即可可根據(jù)基準準層做正負負差價的制制定。有關關基準層的的確定須視視住宅樓層層的數(shù)量而而定，通常常取價格順順序居中的的樓層。如如14層的的小高層可可選擇7樓樓或8樓作作為基準層層等。二、影響垂垂直價差幅幅度的因素素至于各樓層層與基準層層的價差也也因產(chǎn)品而而異。多層住宅(7層)高度較低，，各樓層的的采光、通通風等條件件基本相同同，因此樓樓層的價格格差距一般般在50-100平方米左右右。高層住宅，，特別是二二、三十層層的高層，，樓層之間間價格差距距為100-200元/平方方米。二、影響垂垂直價差幅幅度的因素素除了樓層之之外，市場場狀況以及及目標客戶戶的購房習習性也會影影響價差幅幅度的大小?。?.當市場場狀況較好好時，價差差幅度大；；當時狀況況不佳時，，價差幅度度小。2.當產(chǎn)品品單價水平平高時，價價差幅度大大；但產(chǎn)品品單價水平平低時，價價差幅度小小。3.目標客客戶的購房房習性比較較保守時，，大多無法法接受差異異大的價格格，因此價價差的幅度度不宜過大大。三、商鋪的的定價方式式商鋪價格與與2樓以上上的平均價價格的差距距可能達到到2.5-5倍。倍倍數(shù)的大小小受以下因因素影響：：1.附近商商鋪的開店店率高，商商業(yè)氣氛已已經(jīng)形成，，則價差的的倍數(shù)大；；開店率低低，商業(yè)氣氣氛還未形形成，則價價差的倍數(shù)數(shù)就小。2.附近行行業(yè)結(jié)構(gòu)偏偏重于零售售、服務等等行業(yè)，則則價差的倍倍數(shù)就大；；若附近行行業(yè)的結(jié)構(gòu)構(gòu)多為小作作坊，則價價差的倍數(shù)數(shù)就小。3.樓盤盤所在的的位置商商業(yè)規(guī)模模大，則則價差倍倍數(shù)就大大。第六節(jié)房地產(chǎn)水水平價差差一、水平平價差的的含義二、影響響水平價價差的因因素一、水平平價差的的含義所謂水平平價差是是指在同同一樓層層不同戶戶別的每每平方米米的價格格差距。。二、影響響水平價價差的因因素1.朝向向朝向通常常是指客客廳的朝朝向，一一般住宅宅朝向““東南向向最好，，西北向向最差””。調(diào)整幅度度與房產(chǎn)產(chǎn)種類