百事中國區(qū)渠道談判

談判是什么？談判的特征1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判中面對問題/困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？有助成功談判的一些條件1。談判的風(fēng)格2。準(zhǔn)備的步驟3。談判的戰(zhàn)略1。談判的風(fēng)格柔性或硬性談判？應(yīng)當(dāng)從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待

2.以達(dá)成一致為目標(biāo)

3.互相讓步以保持良好關(guān)系

4.柔順地處理人和問題

5.信任對方

6.靈活地改變立場

7.提供方案

8.說明目的

9.接受不利于已的要求以便得到共識

10.找出對方能接受的方案

11.堅持全面認(rèn)同

12.避免主觀的戰(zhàn)斗強硬式

1.不重視朋友關(guān)系

2.以勝利為目標(biāo)

3.要求對方退步方能保持良好關(guān)系

4.強硬地處理人和問題

5.不信任對方

6.以個人意見為中心

7.作出威脅

8.不透露目的

9.要求好處才能達(dá)成一致

10.尋找自己要求的方案

11.堅持地保持原有立場

12.贏得主觀的勝利

13.施加壓力現(xiàn)有風(fēng)格強項弱點改善機會重點：不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強項2。準(zhǔn)備的步驟準(zhǔn)備工作充分的的準(zhǔn)備備工作作能促促進(jìn)談?wù)勁械牡某晒@包括:談判目標(biāo)/目的了解對方的的目標(biāo)/目目的階段性目的的競爭對手的的分析建立戰(zhàn)術(shù)雙方的談判判隊伍談判前準(zhǔn)備備記清單1。確定談?wù)勁械幕颈緱l件2?；仡櫼砸郧罢勁械牡慕?jīng)驗3。我們的的態(tài)度/設(shè)設(shè)定4。對方的的起點5。當(dāng)前是是談判的什什么階段6。資料，，技術(shù)上與與合同的準(zhǔn)準(zhǔn)備7。是否需需要專家在在場8。策略與與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)設(shè)計準(zhǔn)備一個雙雙贏的策略略著重雙方的的利益，而而不只是我我們的立場場找出對方的的需求，利利益和問題題準(zhǔn)備一份計計劃，其中中也包含了了對方所關(guān)關(guān)心的事由共同立場場出發(fā)(已達(dá)成的的協(xié)議與共共同利益)準(zhǔn)備開場白白強調(diào)我們的關(guān)系系以往的成功功雙方未來可可獲致的益益處我方想達(dá)成成協(xié)議的意意念/我我們想化化解沖突的的決心準(zhǔn)備公開型型的問題以以針對需要要盡可能獲取取更多的資資料想想什么對對雙方來說說都是合理理和公平記住什么是是該做的，，和什么是是不該做的的創(chuàng)造雙方都都能獲得的的方案認(rèn)出單方面面的讓步(一方大大讓步，一一方較少)問：如果…….就….創(chuàng)造替代方方案重點：充分的準(zhǔn)備備，是談判判成功的開開始，會讓讓我們處于于上風(fēng)。相反，缺少少準(zhǔn)備，是是談判失敗敗的主因，，會讓我們們處于下風(fēng)風(fēng)3。談判的的戰(zhàn)略談判戰(zhàn)術(shù)從高處漸往往下交易。。如果于低低處往上爭爭取將是非非常艱苦。?？刂票旧碇榫w。避避免顯露放放松、興奮奮、煩擾、、厭惡等神神情。沉默是一種種特效武器器，尤其當(dāng)當(dāng)面對不合合理之條件件。要做好準(zhǔn)備備去暫止談?wù)勁校员惚隳艹闀r間間與同事洽洽商；要避避免妄下言言論永遠(yuǎn)不夸大大其詞，真真實之一面面將適時呈呈現(xiàn)。避免使用專專業(yè)性用詞詞，應(yīng)使用用簡單易懂懂之詞句。。小心防止觸觸怒對方。。尊重對方方之一貫作作法。不可過分施施壓，你可可能僅僅一一次，就只只一次成功功。記錄下所同同意之要點點，回避重重新談判。。澄清每一項項同意之要要點，不作作假設(shè)。事先預(yù)測負(fù)負(fù)面之反應(yīng)應(yīng)。有些人人是不會在在協(xié)議簽定定時喜形于于色。如果談判要要展期進(jìn)行行，那就要要決定下一一次會議之之議程及具具體內(nèi)容。。在目的達(dá)成成之后，即即時離開會會談場所談判中的注注意事項：：1。冷靜，，不要太快快出招2。積極傾傾聽，了解解對方立場場3。避免采采用你的觀觀點4。對你無無權(quán)處理的的事項不要要做出讓步步5。不要低低估對手6。明確堅堅持你提出出的完整方方案7。不要讓讓對方丟面面子KEY：：永遠(yuǎn)不要要在沒有獲獲得對方的的回報承諾前做做出讓步一位專業(yè)采采購員所使使用之技巧巧專業(yè)采購員員，和銷售售員一樣，，都是經(jīng)過過類似專業(yè)業(yè)談判技巧巧的培訓(xùn)。。調(diào)查顯示示大部分采采購員得到到以下之提提示：1.做正正面之開場場,總結(jié)結(jié)共同利益益。2.如果果賣方有競競爭對手,盡早告告知。3.銷售售員在談判判初期會面面臨最有壓壓力,所所以提早集集中于重要要之可變式式成分。4.制造造疑惑使銷銷售員思路路不清。5.切忌忌提早制定定指標(biāo).公公開式之之壓力最有有效用。6.用積積極之問題題.如如:“您您會給我多多少折扣?”而非非“您不可可能給我折折扣對嗎?”7.把各各項優(yōu)惠逐逐個串連起起來。8.提出出選擇性之之問題,例例如:““您打算給給于%%7天攤還期期或5%一一個月攤還還期?”9.當(dāng)您您提出一個個難題時,避免在在對方回答答前又問一一個較容易易之問題。。10.避避開本身弱弱點不談,專注于于本身之優(yōu)優(yōu)點并猛政政對方之弱弱點。11.不不必回答所所有問題,沉默以以對能加重重對方之壓壓力。12.如如果不能在在某些討論論點取得討討論,暫且且擱下待下下回談。13.利利用暫停和和小休。14.不不作任何承承諾，除非非你能肯定定已爭取到到最佳交易易。15.在在會談結(jié)束束時，按您您了解之協(xié)協(xié)議細(xì)節(jié)做做個總結(jié)，，并書面加加以簽定。。家樂福采購購十戒1.讓銷銷售人流汗汗，要他努努力工作在在談判開開始時，保保持懷疑態(tài)態(tài)度，要表表現(xiàn)得沒有有熱忱。2.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)對首次的的建議表現(xiàn)現(xiàn)負(fù)面用用一些形容容詞如：““什么？你你一定在開開玩笑！””讓對方方解釋自己己的方案。。3.永遠(yuǎn)要求沒沒有可能的的東西要要求一些你你認(rèn)為沒有有可能的東東西，有時時可能令你你從供應(yīng)商商那里得到到很好的條條件，當(dāng)你你對自自己的的“過分的的要求”作作出少許讓讓步，你的的供應(yīng)商會會覺得嘗到到甜頭而同同意。4.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要接受受首次建議議5.告訴訴你的供應(yīng)應(yīng)商他們要要更加努力力重重復(fù)這這句話，直直到他們不不可能再作作改善為止止。6.留有有后著，在在談判結(jié)結(jié)束前，對對供應(yīng)商商說明還要要得到高層層的最后決決定，這樣樣可能會給給自己更多多的時間和和機會。。7.要醒醒目，要裝裝傻這這樣樣可以令你你穩(wěn)占談判判上風(fēng)8.用Pareto原則百百分之八八十的協(xié)議議會在最后后百分之二二十的時間間進(jìn)行，會會議初期的的要求通常常不會被采采納9.遇障障礙時要回回避，當(dāng)在在其它方面面有共識時時才可再提提出來討論論。10.保保護(hù)自己的的立場更控控制供應(yīng)商商之間只差差一線，要要小心不要要跨越界限限，否則只只會成為被被控制制的受害害者。重點：談判戰(zhàn)術(shù)是是談判終結(jié)結(jié)前的主要要部分，能能幫助我們們更有效達(dá)達(dá)成談判目目標(biāo)，但是是不能保證我們能達(dá)成成我們的談?wù)勁心繕?biāo)。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:00:1515:00:1515:0012/25/20223:00:15PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:00:1515:00Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:00:1515:00:1515:00Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:00:1515:00:15December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20223:00:15下午15:00:1512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月223:00下下午午12月月-2215:00December25,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2515:00:1515:00:1525December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:00:15下下午3:00下下午午15:00:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:00:1515:00:1515:0012/25/20223:00:15PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:00:1515:00Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:00:1515:00:1515:00Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:00:1515:00:15December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20223:00:15下午午15:00:1512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December25,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2515:00:1515:00:1525December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:00:15下午3:00下下午15:00:1512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。15:00:1515:00:1515:0012/25/20223:00:15PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2215:00:1515:00Dec-2225-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。15:00:1515:00:1515:00Sunday,December25,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2215:00:1515:00:15December25,2022