電子產(chǎn)品渠道管理

1

Channelmanagement

渠道管理

愛多市場(chǎng)培訓(xùn)文件2

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

3

Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購(gòu)買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫(kù)存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫(kù)存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的的關(guān)鍵因素素只作非常熟熟悉的產(chǎn)品品需要極高的的庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率每單交易量量很大且只只收現(xiàn)金需要許多良良好的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來保證生生存對(duì)產(chǎn)品本身身沒有一點(diǎn)點(diǎn)增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫孫子----老老板的觀念念---部門門主管的能能力---順時(shí)時(shí)勢(shì),好門門市---規(guī)章章制度是否否健全---資金金強(qiáng),人力力多---人員員的技能及及培訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)行力力度渠道銷售選選擇合作伙伙伴的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長(zhǎng)率率很高(但但沒有必須須的效益)在局部地區(qū)區(qū)擁有不大大的市場(chǎng)占占有率有能力向某某專有市場(chǎng)場(chǎng)提供良好好的服務(wù)利用新產(chǎn)品品，新技術(shù)術(shù)區(qū)別于其其他公司公司不穩(wěn)且且營(yíng)養(yǎng)不足足需要大的內(nèi)內(nèi)部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的的設(shè)計(jì)渠道道營(yíng)銷人員的的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)態(tài)度:老老板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的態(tài)態(tài)度:成成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)態(tài)度:衣食食父母（角角色轉(zhuǎn)變））對(duì)產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度:生命命的一部分分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度:空杯杯定律;教教學(xué)相長(zhǎng)長(zhǎng)成功者與失失敗者的區(qū)區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難的,它它有可可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的.但它是很困難的.總是有行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃.總是找得到到借口.在每一個(gè)問問題中尋找找答案.在每一個(gè)答答案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索取與自己溝通通的藝術(shù)溝通的三大大功能控制你自己己的兩大力力量：愛，，暗示消極情緒的的概念和產(chǎn)產(chǎn)生的原因因與自己溝通通的要點(diǎn)：：1自我價(jià)值值2為自己負(fù)負(fù)責(zé)3自我反省省，心鏡4意志與習(xí)習(xí)慣5不去判斷斷別人6學(xué)會(huì)放棄棄與別人溝通通的藝術(shù)望,聞,問問,切微笑傾聽贊美和肯定定熱誠(chéng)換位思考如何進(jìn)入他他人的生命命董事會(huì):尊尊重，欣欣賞,關(guān)關(guān)心,信信賴，成為為資源豐富富的人與別人溝通通的藝術(shù)三不說:三三必說:1.沒準(zhǔn)準(zhǔn)備的話1.贊美的的話2.沒依依據(jù)沒數(shù)據(jù)據(jù)的話2.感激激的話3.情緒緒欠佳時(shí)3.對(duì)不起起溝通秘籍男人渴望被被認(rèn)可有道理!女人渴望被被理解我了解!言者渴望被被吸引后來怎樣?我們的心態(tài)態(tài)應(yīng)該是－－－幫助別別人去買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來來沒有遇到到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與與其他任何何人打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你你能做什么么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們們?cè)幸粋€(gè)個(gè)壞的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何何人有良好好的關(guān)系。。信任＝信譽(yù)譽(yù)＋設(shè)身處處地建立信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗笙螅轮?，禮貌貌，準(zhǔn)則，，表達(dá)Competence能力－－知識(shí)，經(jīng)歷歷，年齡，，職務(wù)，公公司實(shí)力Commonality共通點(diǎn)－－－愛好，學(xué)校校，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后后，及時(shí)講講清拜訪意意圖如何講清意意圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們們見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的的怎樣Payoff最終受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花花費(fèi)時(shí)間我我們?cè)鯓荧@獲得利益。。Empathy---設(shè)身處地拜會(huì)之前，，準(zhǔn)備10個(gè)問題，，到時(shí)主動(dòng)動(dòng)提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對(duì)不等于于Want如何發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你你許多問題題會(huì)的到解解決嗎Fact-Finding查詢事實(shí)(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用用的是什么么配置。Feeling-finding了解其想法法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你你的所有配配置你感覺覺怎樣。如何發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryBest/least抹去中性語語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供供給你的雇雇員的福利利你最喜歡歡的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能能解決問題題或重要的的事情將會(huì)會(huì)成什么是是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略細(xì)細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我我更多嗎？？Catchall一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事事情FourReasonsNottoBuy四個(gè)不購(gòu)買買的原因NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)一定定要扣題，，滿足其真真正的需求求實(shí)在的需求求＋個(gè)人愛愛好＝購(gòu)買買動(dòng)機(jī)FourReasonsNottoBuy不購(gòu)買的四四個(gè)原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購(gòu)買買后的信心心Managetheimplementation親自管理執(zhí)執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友誼潛移默化，，提高自己己35怎樣來管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?時(shí)間管理1.建立明明確的目標(biāo)標(biāo)2.計(jì)劃劃3.把握握事情的優(yōu)優(yōu)先順