現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場和競爭的需要

B3.現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場和競爭的需要10123456789科龍公司組織營銷功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而不是以市場營銷為導(dǎo)向集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識到，因而發(fā)揮的作用非常有限專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間因缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)遲緩地區(qū)分公司經(jīng)理對區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手僅僅“自上而下”的目標(biāo)體系和追求“銷售額和利潤”增加了銷售目標(biāo)的不可實現(xiàn)性內(nèi)部管理流程太長導(dǎo)致客戶滿意率低呆板低效的配送體系無法提供銷售所需要的支持現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊伍營銷意識的培養(yǎng)和對市場的開拓科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力經(jīng)過多年的發(fā)展，科龍公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)各專業(yè)公司部長集團(tuán)總裁

副總裁等各部部長副部長各中心主任各專業(yè)公司經(jīng)理

與副經(jīng)理專業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理專業(yè)公司各科的科長及副科長總公司各部的副科長科長及各部室科員各業(yè)公司專科員務(wù)業(yè)員科龍集團(tuán)決策層企管部企業(yè)戰(zhàn)略研究中心人力資源開發(fā)中心財務(wù)部科技

發(fā)展中心市場營銷策劃中心財資部???空調(diào)公司冰箱公司冷柜公司配件公司香港公司總公司管理層經(jīng)營層總裁副總裁副總裁助理副書記???1…科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而不是以市場為導(dǎo)向出發(fā)點市場營銷

導(dǎo)向目標(biāo)市場顧客需求協(xié)調(diào)市場營銷通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤生產(chǎn)導(dǎo)向推銷和促銷產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過擴(kuò)大消費者需求來創(chuàng)造利潤中心目的現(xiàn)在將來化科龍電器現(xiàn)在“…利潤是生產(chǎn)出來的，銷售只是費用…”“…搞沒搞錯?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標(biāo)銷量和預(yù)算利潤是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷量與利潤反推出來的…”Source:羅蘭?貝格訪談1集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識到，因而發(fā)揮的作用很有限問題集團(tuán)市場營銷策劃中心廣告科公共關(guān)系科營銷科綜合管理科難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專業(yè)公司廣告代理的關(guān)系對于品牌的理解不一對于廣告創(chuàng)意的理解不一對于產(chǎn)品的理解不一執(zhí)行的廣告對專業(yè)公司幫助有限“…時段不好，沒什么用處…”“…(中心)好象對我們沒什么幫助…”宏觀信息和競爭對手信息對于專業(yè)公司僅起參考

作用中央電視臺媒體購買店中店一級城市戶外展覽贊助新聞公關(guān)宏觀信息競爭對手信息Source:羅蘭?貝格訪談2專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)遲緩Source:羅蘭?貝格訪談銷售部門技術(shù)部門“…往往是閉門造車，開發(fā)的產(chǎn)品賣不出去”“產(chǎn)品開發(fā)是高層決定的…”“開發(fā)成功率遠(yuǎn)不到50%…”“整個北方市場就沒有合適的產(chǎn)品賣…”“…銷售部門是沒什么要什么，有什么他們不要什么…”“…(銷售部)沒有在商場賣，怎么能說我們的(新)產(chǎn)品不好賣呢?…”“…開發(fā)新產(chǎn)品研討會就讓幾個科員來又不能拍板…”“…一定要我們設(shè)計個什么產(chǎn)品…但是設(shè)計出來后，市場可能已經(jīng)變了…”3舉例核心部門：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門的協(xié)助下，共同實現(xiàn)服務(wù)顧客的目的市場營銷部門在公司的核心作用沒有得到有效認(rèn)同科龍美的各部門相互平形的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)開發(fā)部：按照零碎的市場信息開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉儲與銷售銷售部：為實現(xiàn)不切實際的銷售目標(biāo)急功近利經(jīng)營部：根據(jù)年度銷售目標(biāo)與利潤指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷售價格銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn)

品生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計劃市場推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制

定可行的營銷方案財務(wù)部：對生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評估；對銷售部

提出的銷售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究各部門缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作結(jié)果：結(jié)果：各部門具有共同的市場導(dǎo)向，銷售增長迅

速(99年預(yù)計比98年增長40%，98年比97年

增長150%)Source:羅蘭?貝格訪談3地區(qū)分公司經(jīng)理對區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)Source:羅蘭?貝格訪談，美的深度分析報告責(zé)任權(quán)力權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，開拓

市場十分困難經(jīng)營好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營好壞取決于地區(qū)經(jīng)理

本人能力政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小售后服務(wù)和廣告人員接受專業(yè)公司及分

公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度

有限各項費用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定，

分公司經(jīng)理對經(jīng)銷商沒有影響力渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定科龍美的負(fù)責(zé)所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作負(fù)責(zé)所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制

權(quán)力大地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營

銷推廣工作及人員考評總公司僅對地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、

監(jiān)督、考核科龍、美的分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致科龍、美的權(quán)力范圍相差較大

-美的公司分公司

經(jīng)理決策權(quán)力較

大

-科龍公司分公司

經(jīng)理對區(qū)域的經(jīng)

營的管理權(quán)力十

分有限4Resource:海爾，新飛深度分析報告，羅蘭?貝格訪談海爾強(qiáng)服務(wù)宣傳投入網(wǎng)點覆蓋軟性承諾較多，不包換覆蓋面廣一、二、三級市場密度都很大市縣級服務(wù)網(wǎng)點占其總網(wǎng)點的87%營銷中心編制內(nèi)專門設(shè)置售后服務(wù)部門協(xié)同性強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量銷售協(xié)同性2000個整個集團(tuán)2億(冰箱接近1億)新飛二、三級市場覆蓋面廣中心城市覆蓋面低服從市場部管理協(xié)同性強(qiáng)中硬承諾

一年內(nèi)包換，包修，包退1000個4000萬以上科龍

/容聲二、三級市場覆蓋面窄中心城市覆蓋面強(qiáng)雙重管理協(xié)同性一般開點不及時弱硬承諾

7天內(nèi)可退貨，

15天內(nèi)可換貨826個3200萬科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手(I)—冰箱售后服務(wù)—5Resource:99年度美的，格力，科龍營銷方案，羅蘭貝格訪談網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點覆蓋服務(wù)水平及培訓(xùn)費用結(jié)算人員配備銷售協(xié)同性配件供應(yīng)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手(II)美的1900多在重點二級地區(qū)設(shè)置配件周轉(zhuǎn)倉調(diào)配配件價格，網(wǎng)點負(fù)擔(dān)，確保外面配件的利潤旺季增大配件鋪底量地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊伍協(xié)同性強(qiáng)今年重點開拓二、三級市場的維修網(wǎng)點1.5~2個月實施“百、千、萬”工程格力2500多(包括經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的維修點)在指定經(jīng)銷商處設(shè)立配件供應(yīng)點利用公交系統(tǒng)及時運送配件地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊伍協(xié)同性強(qiáng)在二、三級市場尤其在三級市場覆蓋面較廣2~3個月實施“零缺陷”工程總部培訓(xùn)和地區(qū)培訓(xùn)相結(jié)合科龍

華寶科龍網(wǎng)點：1800多華寶遺留網(wǎng)點：600多(遺留問題尚未解決，約有4000余萬安裝費沒有結(jié)清3~6個月取消了工程師，維修工維修管理中心只負(fù)責(zé)管理雙重領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同性差中心城市覆蓋面廣二、三級網(wǎng)點覆蓋較窄由各維修管理中心負(fù)責(zé)對網(wǎng)點供應(yīng)配件發(fā)送有及時(如廣東：要求都到順德去拿配件)華寶配件嚴(yán)重缺乏，新配件通用性差函授培訓(xùn)骨干培訓(xùn)，每年一次服務(wù)水平一般，重復(fù)維修率高—空調(diào)售后服務(wù)—5Source:東方市場場調(diào)查公公司，羅羅蘭?貝貝格分析析消費者認(rèn)認(rèn)為，科科龍的售售后工作作同海爾爾相比差差距還非非常大售后工作滿意率(冰箱)售后工作滿意率(空調(diào))新飛海爾容聲華寶科龍格力美的海爾n=1362n=13395Source:羅蘭貝格格分析科龍的售售后服務(wù)務(wù)質(zhì)量令令不少商商家和消消費者大大失所望望“跑老遠(yuǎn)遠(yuǎn)去找他他們要一一個配件件，卻跟跟我說要要等幾天天，回廠廠看看再再說”——廣廣東東某經(jīng)銷銷商“售后最最好不要要給我管管，我管管不動，，也管不不了，越越管越生生氣“——科科龍龍公司某某經(jīng)理”…什什么三三位一體體，應(yīng)該該是一體體三位……”——某某業(yè)務(wù)務(wù)員“你們售售后的人人員素質(zhì)質(zhì)不高，，有的時時候很不不好打交交道”——某某經(jīng)經(jīng)銷商“雖然說說是24小時服服務(wù)，一一個電話話過去，，總覺得得沒有親親切感””—某某消費者者“機(jī)器壞壞了，找找你們維維修中心心，卻又又不是你你們公司司的人來來修，左左修右修修折騰了了好一陣陣，也沒沒見修好好”——某某消消費者“(科龍龍)公司司的售后后服務(wù)和和銷售好好象兩家家公司一一樣”——某某容容聲冰箱箱促銷員員5科龍電器器應(yīng)盡快快調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)有售后后服務(wù)組組織管理理模式模式A模式B模式C類型與銷售一一體化完全獨立立的售后后服務(wù)‘科龍模模式’(雙重管管理)易于銷售售與售后后服務(wù)間間溝通總部管理理相對簡簡化對用戶的的要求反反應(yīng)較快快專業(yè)化管管理多品牌/多產(chǎn)品品系列時時，集約約化效果果顯著優(yōu)點缺點多產(chǎn)品系系列或多多品牌經(jīng)經(jīng)營時，，功能重重復(fù)滿足對用用戶的要要求方面面往往出出現(xiàn)能力力制約銷售與售售后服務(wù)務(wù)溝通要要求很高高人員技能能要求高高選擇條件單一品牌和單一/相近產(chǎn)品系列多品牌多種產(chǎn)品線系列例子美的小天鵝飛利浦費用預(yù)算算控制好好條線管理理明確對銷售支支持不充充分市場反應(yīng)應(yīng)緩慢??5僅僅“自自上而下下”的目目標(biāo)分解解和追求求“銷售售額和利利潤”增增加了銷銷售目標(biāo)標(biāo)的不可可實現(xiàn)性性集團(tuán)經(jīng)營營目標(biāo)和和利潤潤目標(biāo)專業(yè)公司司經(jīng)營營和利潤潤目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)

和費費用預(yù)算算銷售任務(wù)務(wù)

和預(yù)預(yù)算具體市場場市場/基基層內(nèi)部/高高層科龍集團(tuán)團(tuán)專業(yè)公司司專業(yè)營銷銷部分公司冰箱銷售售目標(biāo)和和實現(xiàn)率率Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?，冰箱箱公司資資料由上而下下由下而上上1995199819971996122105178195單位：萬萬臺6簽字付付款簽字簽字用款申申請單開發(fā)票輸入、回回訪、結(jié)結(jié)算單回訪維修憑憑證內(nèi)部管理理流程太太長導(dǎo)致致客戶滿滿意率低低評價好處：財務(wù)控制制力度大大、風(fēng)險險小壞處：普遍反應(yīng)應(yīng)安裝費費結(jié)算不不及時安裝費結(jié)結(jié)算不不及時服務(wù)差配件發(fā)發(fā)送不及及時星期部門服務(wù)網(wǎng)點點分公司售后服務(wù)務(wù)部部部長銷售部部部長經(jīng)營部財務(wù)部售后部1234567891011案例：空調(diào)安裝費結(jié)算Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?，空調(diào)調(diào)公司15個分分公司問問卷分析析7Source:RB&PInterview呆板低效效的配送送體系無無法提供供銷售所所需要的的支持冰箱空調(diào)科龍海爾科龍美的發(fā)貨最小小批量短途運輸輸費用單據(jù)處理理流程運輸時間間儲運部門門觀念160臺臺(順德德)中轉(zhuǎn)倉有有送貨功功能客戶自理理對客戶進(jìn)進(jìn)行補償償3天(總總部發(fā)貨貨)1天4天(浙浙江)1天(浙浙江)本位主義義較嚴(yán)重重全力服務(wù)務(wù)于市場場發(fā)貨最小小批量短途運輸輸費用單據(jù)處處理流流程運輸時時間儲運部部門觀觀念庫存計計劃受受儲運運部門門調(diào)控控由專業(yè)業(yè)公司司總部部儲運運部門門負(fù)責(zé)責(zé)倉管管收費運運送(800元元/8噸車車)免費運運送平均1~2天1天廣東，，平均均3天天廣東，，1~2天天以安全全第一一原則則，““儲運運就是是要和和銷售售獨立立，不不是和和銷售售配合合”——某某儲儲運人人員以服務(wù)務(wù)于銷銷售為為工作作準(zhǔn)則則以營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)據(jù)市場場反應(yīng)應(yīng)來安安排辦事處處經(jīng)理理可管管理倉倉庫8由于最最低運運輸批批量的的限制制，許許多商商家不不得不不放棄棄經(jīng)銷銷科龍龍產(chǎn)品品Source:RB&PInterview冰箱冰箱型型號238B/MC268C/HC191W/HC208C/HC165M2203/HC臺數(shù)(臺)302030403050產(chǎn)地營口營口順德順德順德成都總計金金額50萬人人民幣幣200臺目前沒沒有一一臺冰冰箱能能送到到客戶戶的倉倉庫客戶要要求的的數(shù)量量都未未達(dá)到到最低低送貨貨量即使中中轉(zhuǎn)倉倉庫有有貨，，如果果客戶戶不愿愿意負(fù)負(fù)擔(dān)短短途運運輸費費，分分公司司不能能送貨貨對于每每臺毛毛利為為80~100元的的冰箱箱，客客戶不不太愿愿意承承擔(dān)20元元/臺臺左右右的短短途運運輸費費目前的的解決決辦法法是要要求客客戶改改變定定單以以達(dá)到到最低低供貨貨要求求或者者要求求客戶戶自己己承擔(dān)擔(dān)短途途運輸輸費或或者增增加購購買量量客戶需需求得得不到到充分分滿足足，部部分客客戶因因要不不到貨貨，而而撤消消訂單單或延延遲付付款一份50萬萬元的的訂單單8Source:RB&PInterview由于配配送跟跟不上上導(dǎo)致致斷貨貨，重重慶分分公司司的旺旺季銷銷售受受到很很大的的影響響舉例科龍華華寶寶主要競競爭對對手購買群群體主主要為為城市市中下下收入入層次次為主主，農(nóng)農(nóng)村市市場也也有所所啟動動特價窗窗機(jī)十十分暢暢銷，，另外外分體體機(jī)的的銷售售也十十分理理想今年度度重慶慶天氣氣一直直不熱熱，空空調(diào)市市場較較為蕭蕭條進(jìn)入6月中中旬后后，天天氣持持續(xù)高高溫，，整個個空調(diào)調(diào)市場場迅速速火爆爆起來來，出出現(xiàn)排排隊搶搶購現(xiàn)現(xiàn)象背景庫存貨源調(diào)調(diào)配單據(jù)處處理庫房；；格格力：：9000平米米美美的的：4000平平米海海爾：：4000平米米根據(jù)分分公司司經(jīng)理理的預(yù)預(yù)測，，對暢暢銷的的產(chǎn)品品加強(qiáng)強(qiáng)儲備備，并并調(diào)整整生產(chǎn)產(chǎn)計劃劃庫房3000平平方米米據(jù)預(yù)測測，華華寶科科龍窗窗機(jī)缺缺口約約為6000臺臺營銷部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同同意補補充庫庫存，，儲運運部門門為確確保安安全，，堅持持自發(fā)發(fā)商家家，不不發(fā)庫庫房的的原則則，分分公司司無法法得到到補充充堅持時時間：：格格力：：10余天天美美的：：7天天海海爾：：5天天迅速從從附近近區(qū)域域調(diào)貨貨(格格力從從武漢漢調(diào)貨貨)脫銷型型號用用飛機(jī)機(jī)空運運嚴(yán)格控控制鄰鄰近區(qū)區(qū)域，，不準(zhǔn)準(zhǔn)低價價沖入入重慶慶市場場只堅持持了4天，，即開開始斷斷貨總部安安排從從成都都調(diào)貨貨成都客客戶反反而用用低價價沖入入重慶慶市場場旺季用用靈活活的方方法，，如格格力：：只需需向總總部電電話確確認(rèn)客客戶帳帳上有有款，，即可可先提提貨，，再補補手續(xù)續(xù)流程短短，耗耗時少少，對對每天天大量量的銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)不不造成成不利利影響響必須由由總部部書面面確認(rèn)認(rèn)，方方可提提貨，，否則則視為為違規(guī)規(guī)與總部部之間間文檔檔傳遞遞耗時時較多多，還還增加加了出出錯機(jī)機(jī)會客戶等等候時時間較較長，，失去去耐心心，而而轉(zhuǎn)投投其它它商家家格力：：1億億/10天天美美的：：5000萬萬/7天海海爾爾：5000萬/5天天各廠家家都加加強(qiáng)調(diào)調(diào)撥貨貨物，，準(zhǔn)備備利用用7月月炎熱熱的天天氣如如：：格力力，3611窗窗機(jī)儲儲存2萬臺臺，60柜柜機(jī)，，儲存存2000余臺臺銷售3000萬萬/4天至至少少少了1000萬萬(本本可以以到8000多多萬，，目前前只有有7000余萬萬)失去了了把聲聲勢做做大，，奪取取市場場份額額的寶寶貴機(jī)機(jī)會庫存仍仍舊嚴(yán)嚴(yán)重不不足，，無法法提高高銷量量(據(jù)據(jù)預(yù)報報，7月份份重慶慶有30天天的伏伏旱)補充8方案一在全國國建立立一批批大型型的配配貨中中心負(fù)責(zé)向向廠方方訂貨貨，進(jìn)進(jìn)行配配貨，，向商商家和和中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉送送貨成立專專門部部門來來管理理和統(tǒng)統(tǒng)籌配配送中中心廠方只只對中中轉(zhuǎn)倉倉廠供供貨中轉(zhuǎn)倉倉負(fù)責(zé)責(zé)訂貨貨，庫庫存管管理，，配貨貨運送送由分公公司負(fù)負(fù)責(zé)管管理倉倉庫達(dá)到整整體發(fā)發(fā)貨要要求，，由廠廠房直直接供供貨對于零零但運運輸由由中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉在在當(dāng)?shù)氐匚型熊囮犼?，運運費由由公司司承擔(dān)擔(dān)同方案案三，，但短短途運運費由由廠家家和商商家各各承擔(dān)擔(dān)一半半可以有有效地地進(jìn)行行配貨貨可以調(diào)調(diào)整整整本最最小批批量加加強(qiáng)對對零售售客戶戶的支支持可以減減少配配送的的環(huán)節(jié)節(jié)庫存水水平可可以根根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌銮榍闆r來來調(diào)節(jié)節(jié)投資不不大可以減減少配配送環(huán)環(huán)節(jié)，，縮短短運送送時間間可以加加強(qiáng)對對零售售客戶戶的支支持投資不不大操作難難度小小運營成成本低低啟動快快，效效率高高投資不不大客戶提提貨可可以較較為靈靈活可以有有效地地支持持中小小客戶戶又給客客戶一一些壓壓力投入較較大，，要求求建立立大型型現(xiàn)代代化的的倉庫庫管理要要求高高，需需要專專門的的管理理機(jī)構(gòu)構(gòu)，完完善的的配送送管理理制度度分公司司工作作量明明顯加加大要求在在分公公司派派駐專專職的的會計計人員員可能造造成重重復(fù)運運輸，，增加加裝卸卸環(huán)節(jié)節(jié)配送的的流程程過于于復(fù)雜雜商家從從總部部直接接進(jìn)貨貨會減減少中轉(zhuǎn)倉倉與各各生產(chǎn)產(chǎn)廠之之間的的溝通通要求求很高高同海爾爾相比比，仍仍缺少少一些些優(yōu)勢勢方案內(nèi)內(nèi)容容優(yōu)點缺點方案四方案二方案三方案一科龍公公司必必須盡盡快解解決目目前的的配送送問題題8現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的管理理和考考核體體系不不利于于人員員營銷銷意識識的培培養(yǎng)和和對市市場的的開拓拓美的(計劃)科龍考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：任務(wù)完完成情情況雖然有有其它它考核核指標(biāo)標(biāo)，但但考核核力度度很弱弱潛在危危害：：地區(qū)經(jīng)經(jīng)理不不愿意意開拓拓與管管理市市場地區(qū)經(jīng)經(jīng)理容容易依依賴大大戶經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品品推廣廣難度度較大大地域市市場差差別較較大，，以任任務(wù)完完成率率考核核業(yè)務(wù)務(wù)人員員是否否適當(dāng)當(dāng)?考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：任務(wù)完完成率率市場覆覆蓋率率新客戶戶開拓拓銷售管管理好處：：促進(jìn)銷銷售人人員以以正確確的方方法做做正確確的事事有利于于開拓拓市場場有利于于推廣廣新品品有利于于銷售售人員員自我我提高高自身身素質(zhì)質(zhì)Source:羅蘭??貝格格訪談?wù)?這樣的的考核核機(jī)制制將導(dǎo)導(dǎo)致截截然不不同的的市場場結(jié)果果美的科龍與經(jīng)銷商純純粹買賣契契約式的關(guān)關(guān)系部分銷售人人員只重視視收款。在在將商品推推銷給批發(fā)發(fā)商后便認(rèn)認(rèn)為自己的的工作已經(jīng)經(jīng)完成“科龍業(yè)務(wù)務(wù)人員主要要關(guān)心打款款…””—某某經(jīng)銷銷商難以控制的的經(jīng)銷商對于批發(fā)大大戶的依賴賴性較強(qiáng)與經(jīng)銷商建建立戰(zhàn)略性性伙伴關(guān)系系開發(fā)和維護(hù)護(hù)客戶布置展臺安排促銷活活動協(xié)調(diào)經(jīng)銷商商與零售商商的關(guān)系管理定價，，地區(qū)沖貨貨“美的業(yè)務(wù)務(wù)人員會同同我們一切切討論如何何改進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)…””——某某經(jīng)銷銷商較強(qiáng)的對銷銷售網(wǎng)絡(luò)管管理控制對大戶的依依賴性小Source:羅蘭?貝格格訪談9科龍各專業(yè)業(yè)公司存在在巨大的整整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷

柜三洋科龍辦公住宿倉庫/配送送廣告/營銷銷售后服務(wù)1.聯(lián)合合辦公1.統(tǒng)一一租用，但經(jīng)費分?jǐn)倲?.統(tǒng)一一/獨立配送中心2.聯(lián)合合租用倉庫1.二級級廣告代理2.媒體體購買3.促銷銷活動成立獨立的的售后服務(wù)務(wù)公司選擇一：合二為一，，但有明確確的目標(biāo)和和負(fù)責(zé)人選擇二：緊密協(xié)作(行政，，現(xiàn)場促銷銷等)整合

模式式10科龍集團(tuán)營營銷組織總總體架構(gòu)有有三種選擇擇方案-+方案三方案二方案一有利于實施施促進(jìn)企業(yè)文文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營銷中心選擇容易退回老老的模式過渡性選擇擇徹底改變公公司經(jīng)營思思想改革難度較較大人才資源和和管理能力力要求較高高目標(biāo)模式有利于科龍龍品牌的建建設(shè)科龍品牌銷銷售公司與與專業(yè)公司司的銷售部部沖突大成本較高可選方案專業(yè)公司經(jīng)營銷售公公司制造分公司司利潤中心成本中心集團(tuán)銷售公司專業(yè)制造公公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團(tuán)科龍品牌銷銷售公司專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造按產(chǎn)品劃分分的銷售組組織重點突突出各產(chǎn)品品的盈利能能力，并確確保每一種種產(chǎn)品有專專人負(fù)責(zé)優(yōu)點：-產(chǎn)品知知識專業(yè)化化-不同產(chǎn)產(chǎn)品可采用用不同的銷銷售政策-方便總總部對產(chǎn)品品的盈利能能力進(jìn)行管管理弱點點：：-在在區(qū)區(qū)域域辦辦事事處處成成本本較較高高-多多頭頭對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商/商商場場問題題：：-解解決決區(qū)區(qū)域域辦辦事事處處的的整整合合-售售后后服服務(wù)務(wù)的的整整合合-POS的整整合合評價銷售售公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品甲甲產(chǎn)品品乙乙產(chǎn)品品丙丙按產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)其它職能部經(jīng)銷銷商商/商商場場地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C核心心客客戶戶小小組組核心心客客戶戶二級組織模式一按地地區(qū)區(qū)劃劃分分的的銷銷售售組組織織重重點點突突出出地地區(qū)區(qū)市市場場營營運運能能力力和和區(qū)區(qū)域域市市場場品品牌牌營營銷銷評價銷售售公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理地區(qū)區(qū)A分公公司司地區(qū)區(qū)B分公公司司地區(qū)區(qū)C分公公司司按地地區(qū)區(qū)建建立立銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷銷商商/商商場場產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙核心心客客戶戶小小組組核心心客客戶戶二級組織模式二……產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……優(yōu)點點：：-營營銷銷成成本本較較低低-對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的討討價價還還價價能能力力增增強(qiáng)強(qiáng)，，易易于于建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系-可可以以突突出出品品牌牌營營銷銷弱點點：：-不利利于于““全全新新產(chǎn)產(chǎn)品品””的的市市場場導(dǎo)導(dǎo)入入-銷銷售售隊隊伍伍的的產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識專專業(yè)業(yè)化化不不夠夠-分分公公司司是是利利潤潤中中心心，，市市場場邊邊界界沖沖突突難難以以避避免免問題題：：-如如何何建建立立符符合合公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品/市市場場拓拓展展的的考考核核/激激勵勵機(jī)機(jī)制制-強(qiáng)強(qiáng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識的的培培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌牌甲甲銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理按品品牌牌劃劃分分的的銷銷售售組組織織突突出出品品牌牌營營銷銷優(yōu)點點：：-多品品牌牌面面對對不不同同的的細(xì)細(xì)分分市市場場-有利利于于品品牌牌營營銷銷-多多品品牌牌易易于于獲獲取取較較大大的的市市場場份份額額弱點點：：-銷售售成成本本較較高高-品品牌牌間間的的沖沖突突-多多頭頭對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商/商商場場問題題：：-解決決好好品品牌牌的的營營銷銷沖沖突突-區(qū)區(qū)域域銷銷售售的的整整合合評價銷售售公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理按產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷銷商商/商商場場地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C核心心客客戶戶小小組組核心心客客戶戶二級組織模式三產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌牌乙乙銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌牌丙丙銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:23:0508:23:0508:2312/25/20228:23:05AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:23:0508:23Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:23:0508:23:0508:23Sunday,December25,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:23:0508:23:05December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20228:23:05上上午午08:23:0512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月228:23上上午午12月月-2208:23December25,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/258:23:0508:23:0525December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:23:05上午午8:23上午午08:23:0512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:23:0508:23:0508:2312/25/20228:23:05AM11、成功就是日日復(fù)一日