獵頭培訓(xùn)課程14-BDRe-BD-Call-Handout課件

Course1-BD&ReBD

CallCourse1-BD&ReBDCall1什么時候做DB?BD有哪些形式？

業(yè)務(wù)開發(fā)電話

人際網(wǎng)絡(luò)活動

尋訪中發(fā)現(xiàn)的人員流動

、空缺LinkedIn

廣告追尋

（獵聘、LinkedIn等）

候選人見面

已合作客戶Re

BD什么時候做DB?BD有哪些形式？2為何要給客戶打電話/電話聊什么？（我們對客戶有什么益處？）

介紹我們自己

獲取面對面會談的機(jī)會

推薦我們的A類候選人

了解客戶目前的業(yè)務(wù)狀況及業(yè)績

、團(tuán)隊變化情況

詢問面試反饋

了解市場/行業(yè)信息

跟蹤之前承諾的行動方案進(jìn)展為何要給客戶打電話/電話聊什么？（我們對客戶有什么益處？）3

什么是A類候選人？（討論） 什么是A類候選人？（討論）4有哪些打給客戶的理由？

與候選人的直屬經(jīng)理開拓業(yè)務(wù)

有針對性的流動推薦（Floating）

已經(jīng)面試過的候選人

背景調(diào)查

致電已就職的候選人，了解他們

目前團(tuán)隊的招聘情況

與過去曾接觸/服務(wù)過的客戶重新建立關(guān)系

每季度與A類客戶回顧進(jìn)展

分享研究報告（人力資源或行業(yè)

相關(guān)信息）

邀請客戶參加活動有哪些打給客戶的理由？5BD

電話有哪些注意事項？

以冷靜而自信的語氣進(jìn)行

提前準(zhǔn)備好你要講的內(nèi)容，但不要讓對方覺得你是在照本宣科

不要急著打電話，掌握好時間、節(jié)奏

確保你的電話有清楚的目標(biāo)

運用談判的“一致性”原則

充分的準(zhǔn)備和練習(xí)才會確保你可以化危為機(jī)

優(yōu)勢≠實力BD電話有哪些注意事項？6打給哪些人更容易成功？

打給過去所有面試過的候選人

打給所有已推薦并到崗的候選人

打給曾成功推薦過候選人的公司

打給曾做過拜訪的公司打給哪些人更容易成功？ 打給過去所有面試過的候選人7Tips

面對電話保持微笑

準(zhǔn)備好“釣鉤”打電話（客戶愿意與你會面的理由）

聲音/語調(diào)：積極熱情、充滿能量

語句簡短：偶爾停頓，確認(rèn)對方

在聽

確認(rèn)有空

建議具體的行動方案

試著站著打電話，這么做可以提

升你的能量

在日歷里規(guī)劃業(yè)務(wù)開發(fā)電話的時

間，變成日常工作的一部分

電話后郵件跟進(jìn)確認(rèn)Tips8BD

電話流程案例：明確電話目標(biāo)

：

如：我給您打電話主要是因

為聽說你們最近在XXXX（某個職位），我剛面試了一

個非常好的XXXX，

想跟您聊聊，看看他是否符合你

們的職位要求。突出你的候選人

：

想想他們的“賣點”，除了候選人的特征，他們能給客戶

帶來什么利益/解決客戶實際的問題？

運用“3點”銷售期望的結(jié)果

：

客戶候選人面試

客戶拜訪BD電話流程案例：明確電話目標(biāo)：9ABOUT ZWHR

CONSULTINGFloat

候選人的基本規(guī)則是？

A級候選人至少流動推薦給2家客戶

流動推薦之前，必須得到候選人的許可

流動推薦候選人的2周之內(nèi)要安排面試

在1周之內(nèi)要給候選人反饋ABOUT ZWHRCONSULTINGFloat候選10練習(xí)：寫出你最近面試過的候選人的3個賣點角色扮演

：

有明確電話目標(biāo)，并表明致電的目的

展示你能給客戶帶來的價值和利益

將通話轉(zhuǎn)換為行動：自然地轉(zhuǎn)到下一步練習(xí)：角色扮演：11記?。簩で竽隳茉黾觾r值的方式

能夠引起客戶興趣的卓越的候選人

討論目前的行業(yè)信息

最近6個月有成功招聘的現(xiàn)有客戶

任何薪資/行業(yè)報告和數(shù)據(jù)信息我們在面試候選人的過程中會了解到

許多市場上的招聘機(jī)會，這些信息就

是潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會。追尋潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，你的得益如下：

幫助你找到目標(biāo)商業(yè)機(jī)會－那些有招聘職位的企業(yè)

獲得目前客戶的招聘職位情

況

更積極主動地與這些企業(yè)約

見會議記?。簩で竽隳茉黾觾r值的方式我們在面試候選人的過程中會了解到12廣告跟蹤：

廣告追尋就是尋找并跟蹤在目標(biāo)

網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會和報紙等的職位

廣告廣告追尋的目的是：

獲取職位

流動候選人

增強市場知名度

找出誰最近在招聘廣告跟蹤：13人際活動：

尋找市場上和他們的活動中最好

的行業(yè)協(xié)會組織

確?；顒訁⑴c者是“對的”人

作為活動的主持人

請行業(yè)專家在活動上做演講，并

邀請客戶/候選人參加

把類似職位的人集合在一起，組

織小組討論

加入在線一些行業(yè)團(tuán)體組織人際活動： 尋找市場上和他們的活動中最好的行業(yè)協(xié)會組織14LinkedIn：

確保自己的信息100%完整

會面后立即添加客戶或候選人到自己的人際網(wǎng)絡(luò)

獲取推薦

加入相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體，并積極參與，比如一個你專長的領(lǐng)域

關(guān)注你客戶列表中的企業(yè)LinkedIn： 確保自己的信息100%完整15發(fā)展真正的關(guān)系：

要求推薦

向推薦人發(fā)感謝信，并轉(zhuǎn)換為會

面

當(dāng)客戶得到提升，向他發(fā)祝賀卡

在商務(wù)正式的場合會面，而不是咖啡店

當(dāng)向客戶銷售時，也要求評估他內(nèi)部的員工

與團(tuán)隊成員一起做客戶開發(fā)/拜訪

你的專注和無暇的服務(wù)是造就

“回頭客”的關(guān)鍵發(fā)展真正的關(guān)系： 要求推薦16總結(jié)：

了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價值；自信地描述我們與其他供應(yīng)商的主要區(qū)別

確立目標(biāo)市場，找出那些有真正發(fā)展機(jī)會的企業(yè)

每年至少做一次客戶分類評估和回顧

時時追蹤目標(biāo)客戶開發(fā)進(jìn)展，并

把此融入到與經(jīng)理/主管的日?？?/p>

戶回顧當(dāng)中

建立開發(fā)目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略/策略

2天之內(nèi)跟蹤潛在業(yè)務(wù)機(jī)會，并在

系統(tǒng)中記錄給客戶分級

A級：行業(yè)中的Top，過去有

業(yè)務(wù)往來

，業(yè)務(wù)量達(dá)到一定水平

B級：有很多潛在發(fā)展的客戶

C級：極少的業(yè)務(wù)總結(jié)：17掌控拒絕一、

Q:

HR：我們現(xiàn)在不需要獵頭

A:

話術(shù)：沒問題，我們現(xiàn)在的幾個候選人確實很優(yōu)秀，不和您介紹一下真是太遺憾

了……（候選人最大的幾個亮點）。接下來看HR的興趣，保持溝通。前提是確實有這個職位空缺，找準(zhǔn)能做決定的人，如果真的不用獵頭，多方打聽這個信息的真實性。（LM，小蜜蜂）。二、

Q:

如何判斷HR說話的真實性，HR：我們現(xiàn)在沒有職位。

A:拿到的BD

Needs是否是真實的，和LM確定真實性。掌控拒絕18掌控拒絕三、

Q:

HR拒絕見面，說“我們電話聯(lián)系就可以了”。

A:

根據(jù)具體的情況，如果確實有崗位空缺，鍥而不舍，拋A類候選

人，Show

Benefit.四、

Q:

某HR說，我們不負(fù)責(zé)新供應(yīng)商的導(dǎo)入，你找其他HR吧。

A:

話術(shù)：沒關(guān)系，我先和您簡單溝通一下候選人的情況……。問

誰負(fù)責(zé)，多條腿走路。掌控拒絕19掌控拒絕五、

Q:

HR急著掛電話，以各種理由搪塞。

A:詢問是否有空，再約具體的時間溝通，找更高級別的HR。六、

Q:

HR不聽任何其他信息，只讓發(fā)郵件。

A:

詢問是否有空，多問切入式的問題，讓對方放松警惕。掌控拒絕20掌控拒絕七、

Q:Line

Manager有職位需求，但不負(fù)責(zé)這個事情，讓你聯(lián)系HR。

A:

問負(fù)責(zé)的HR的姓名聯(lián)系方式，同時建議“兩條腿走路”多線程進(jìn)

行……八、Q:LineManager

不說HR信息，讓你自己找HR。

A:Show

Benefit：更快的聯(lián)系到HR能盡快的幫您解決招聘問題掌控拒絕21掌控拒絕九、

Q:Line

Manager：我們只用一家獵頭，固定的，我自己也嘗試過，但是加不進(jìn)新的供應(yīng)商。

A:要到負(fù)責(zé)引進(jìn)供應(yīng)商的Key

Person,

是HR？采購？還是更高級

別的人……十、

Q:面對LM接受floating，但不愿幫忙對接HR時，怎么推進(jìn)？

A:在LM這邊盡可能獲得的詳細(xì)的職位信息，目前該職位的進(jìn)展情況等。然后找A類候選人，到HR哪里自己BD，如：介紹A類候選掌控拒絕22掌控拒絕十一、

Q：與HR溝通時總結(jié)不好A類候選人的亮點？

A：與A類候選人再溝通，讓A類候選人自己總結(jié)。（個人觀點僅供參考）十二、Q：與HR溝通時，找不到salecandidates

的切入點

A：確認(rèn)對方目前職位信息，補充信息等。展示A類候選人的亮點，約拜訪。掌控拒絕23掌控拒絕十三、

Q：

遇到強勢的HR，他挑戰(zhàn)你，如：你們公司規(guī)模，個人業(yè)績等怎么應(yīng)對？

A：對新人而言，展示A類候選人，用A類候選人說話。我們團(tuán)隊的規(guī)模是本土企業(yè)中數(shù)一數(shù)二的。十四、

Q：我很忙！

A：沒問題，我何時再電話你方便？

Q：我在出差。

A：好的，那我們可以暫時約一個見面的時間么？如X月X日XX點掌控拒絕24掌控拒絕十五、

Q：我最近沒有要找這樣背景的候選人。

A：那你對什么樣背景的候選人有興趣？十六、

Q：你不在我們的供應(yīng)商列表中。

A：了解，我想利用這個機(jī)會跟你約個見面，看我們有什么養(yǎng)的機(jī)會合作。掌控拒絕25掌控拒絕十七、

Q：我只有星期三下午2點有空。

A：不好意思，那個時間我有其他安排了，我們能約在周四上午10點么？十八、

Q：我們最近沒有職位在招聘。

A：沒問題，那我們可以先見個面么？我可以更好的了解貴司的業(yè)務(wù)，之后一旦有了招聘需求，我也可以更好地為貴司服務(wù)，提供合適的候選人。掌控拒絕26掌控拒絕十九、

Q：把他們的簡歷發(fā)給我看看。

A：我們能面談么？到時候我會帶上這些簡歷，也可以更細(xì)致的給您講解每個候選人的背景和情況。

二十、

Q：什么是……（那些你并不清楚的細(xì)節(jié)）

A：詢問清楚客戶具體的信息需求，并確保會將信息帶到下次見面會議。掌控拒絕27掌控拒絕二十一、

Q：我們已經(jīng)收到很多這個職位的好的簡歷了。

A：沒事，那我方便和您約個見面么？我?guī)蓚€候選人的簡歷過來再讓您比較一下。二十二、

Q：我們沒有把職位的招聘放給獵頭公司做。

A：沒關(guān)系，我能跟您約個見面么？看看以后如果您有職位給獵頭做，我們可以怎么更好的配合您。掌控拒絕28掌控拒絕二十三、

Q：我們要先看過所有網(wǎng)上申請之后再決定是否要給獵頭來跟進(jìn)。

A：理解，我下周給您個電話吧，看看您的進(jìn)展如何以及是否需要從我們這里給您推薦一些候選人。二十四、

Q：無法識別HR不明顯的拒絕？

A：目的明確展示A類候選人，然后約拜訪，定時間。他拒絕的不明顯就以目的導(dǎo)向，得到結(jié)果重要。掌控拒絕29掌控拒絕二十五、

Q：面對LM接受floating后的推脫，怎么推進(jìn)？

A：A類候選人有問題，夠優(yōu)秀對方不太會推脫。如果A類候選人沒問題就從HR方向入手，BD拜訪推進(jìn)。二十六、

Q：如何得到HR的私人手機(jī)號？

A：聯(lián)系該公司的多個人，總有人會說的。掌控拒絕30Q&AQ&A31知識回顧KnowledgeReview知識回顧KnowledgeReviewCourse1-BD&ReBD

CallCourse1-BD&ReBDCall33什么時候做DB?BD有哪些形式？

業(yè)務(wù)開發(fā)電話

人際網(wǎng)絡(luò)活動

尋訪中發(fā)現(xiàn)的人員流動

、空缺LinkedIn

廣告追尋

（獵聘、LinkedIn等）

候選人見面

已合作客戶Re

BD什么時候做DB?BD有哪些形式？34為何要給客戶打電話/電話聊什么？（我們對客戶有什么益處？）

介紹我們自己

獲取面對面會談的機(jī)會

推薦我們的A類候選人

了解客戶目前的業(yè)務(wù)狀況及業(yè)績

、團(tuán)隊變化情況

詢問面試反饋

了解市場/行業(yè)信息

跟蹤之前承諾的行動方案進(jìn)展為何要給客戶打電話/電話聊什么？（我們對客戶有什么益處？）35

什么是A類候選人？（討論） 什么是A類候選人？（討論）36有哪些打給客戶的理由？

與候選人的直屬經(jīng)理開拓業(yè)務(wù)

有針對性的流動推薦（Floating）

已經(jīng)面試過的候選人

背景調(diào)查

致電已就職的候選人，了解他們

目前團(tuán)隊的招聘情況

與過去曾接觸/服務(wù)過的客戶重新建立關(guān)系

每季度與A類客戶回顧進(jìn)展

分享研究報告（人力資源或行業(yè)

相關(guān)信息）

邀請客戶參加活動有哪些打給客戶的理由？37BD

電話有哪些注意事項？

以冷靜而自信的語氣進(jìn)行

提前準(zhǔn)備好你要講的內(nèi)容，但不要讓對方覺得你是在照本宣科

不要急著打電話，掌握好時間、節(jié)奏

確保你的電話有清楚的目標(biāo)

運用談判的“一致性”原則

充分的準(zhǔn)備和練習(xí)才會確保你可以化危為機(jī)

優(yōu)勢≠實力BD電話有哪些注意事項？38打給哪些人更容易成功？

打給過去所有面試過的候選人

打給所有已推薦并到崗的候選人

打給曾成功推薦過候選人的公司

打給曾做過拜訪的公司打給哪些人更容易成功？ 打給過去所有面試過的候選人39Tips

面對電話保持微笑

準(zhǔn)備好“釣鉤”打電話（客戶愿意與你會面的理由）

聲音/語調(diào)：積極熱情、充滿能量

語句簡短：偶爾停頓，確認(rèn)對方

在聽

確認(rèn)有空

建議具體的行動方案

試著站著打電話，這么做可以提

升你的能量

在日歷里規(guī)劃業(yè)務(wù)開發(fā)電話的時

間，變成日常工作的一部分

電話后郵件跟進(jìn)確認(rèn)Tips40BD

電話流程案例：明確電話目標(biāo)

：

如：我給您打電話主要是因

為聽說你們最近在XXXX（某個職位），我剛面試了一

個非常好的XXXX，

想跟您聊聊，看看他是否符合你

們的職位要求。突出你的候選人

：

想想他們的“賣點”，除了候選人的特征，他們能給客戶

帶來什么利益/解決客戶實際的問題？

運用“3點”銷售期望的結(jié)果

：

客戶候選人面試

客戶拜訪BD電話流程案例：明確電話目標(biāo)：41ABOUT ZWHR

CONSULTINGFloat

候選人的基本規(guī)則是？

A級候選人至少流動推薦給2家客戶

流動推薦之前，必須得到候選人的許可

流動推薦候選人的2周之內(nèi)要安排面試

在1周之內(nèi)要給候選人反饋ABOUT ZWHRCONSULTINGFloat候選42練習(xí)：寫出你最近面試過的候選人的3個賣點角色扮演

：

有明確電話目標(biāo)，并表明致電的目的

展示你能給客戶帶來的價值和利益

將通話轉(zhuǎn)換為行動：自然地轉(zhuǎn)到下一步練習(xí)：角色扮演：43記?。簩で竽隳茉黾觾r值的方式

能夠引起客戶興趣的卓越的候選人

討論目前的行業(yè)信息

最近6個月有成功招聘的現(xiàn)有客戶

任何薪資/行業(yè)報告和數(shù)據(jù)信息我們在面試候選人的過程中會了解到

許多市場上的招聘機(jī)會，這些信息就

是潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會。追尋潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，你的得益如下：

幫助你找到目標(biāo)商業(yè)機(jī)會－那些有招聘職位的企業(yè)

獲得目前客戶的招聘職位情

況

更積極主動地與這些企業(yè)約

見會議記住：尋求你能增加價值的方式我們在面試候選人的過程中會了解到44廣告跟蹤：

廣告追尋就是尋找并跟蹤在目標(biāo)

網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會和報紙等的職位

廣告廣告追尋的目的是：

獲取職位

流動候選人

增強市場知名度

找出誰最近在招聘廣告跟蹤：45人際活動：

尋找市場上和他們的活動中最好

的行業(yè)協(xié)會組織

確?；顒訁⑴c者是“對的”人

作為活動的主持人

請行業(yè)專家在活動上做演講，并

邀請客戶/候選人參加

把類似職位的人集合在一起，組

織小組討論

加入在線一些行業(yè)團(tuán)體組織人際活動： 尋找市場上和他們的活動中最好的行業(yè)協(xié)會組織46LinkedIn：

確保自己的信息100%完整

會面后立即添加客戶或候選人到自己的人際網(wǎng)絡(luò)

獲取推薦

加入相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體，并積極參與，比如一個你專長的領(lǐng)域

關(guān)注你客戶列表中的企業(yè)LinkedIn： 確保自己的信息100%完整47發(fā)展真正的關(guān)系：

要求推薦

向推薦人發(fā)感謝信，并轉(zhuǎn)換為會

面

當(dāng)客戶得到提升，向他發(fā)祝賀卡

在商務(wù)正式的場合會面，而不是咖啡店

當(dāng)向客戶銷售時，也要求評估他內(nèi)部的員工

與團(tuán)隊成員一起做客戶開發(fā)/拜訪

你的專注和無暇的服務(wù)是造就

“回頭客”的關(guān)鍵發(fā)展真正的關(guān)系： 要求推薦48總結(jié)：

了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價值；自信地描述我們與其他供應(yīng)商的主要區(qū)別

確立目標(biāo)市場，找出那些有真正發(fā)展機(jī)會的企業(yè)

每年至少做一次客戶分類評估和回顧

時時追蹤目標(biāo)客戶開發(fā)進(jìn)展，并

把此融入到與經(jīng)理/主管的日常客

戶回顧當(dāng)中

建立開發(fā)目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略/策略

2天之內(nèi)跟蹤潛在業(yè)務(wù)機(jī)會，并在

系統(tǒng)中記錄給客戶分級

A級：行業(yè)中的Top，過去有

業(yè)務(wù)往來

，業(yè)務(wù)量達(dá)到一定水平

B級：有很多潛在發(fā)展的客戶

C級：極少的業(yè)務(wù)總結(jié)：49掌控拒絕一、

Q:

HR：我們現(xiàn)在不需要獵頭

A:

話術(shù)：沒問題，我們現(xiàn)在的幾個候選人確實很優(yōu)秀，不和您介紹一下真是太遺憾

了……（候選人最大的幾個亮點）。接下來看HR的興趣，保持溝通。前提是確實有這個職位空缺，找準(zhǔn)能做決定的人，如果真的不用獵頭，多方打聽這個信息的真實性。（LM，小蜜蜂）。二、

Q:

如何判斷HR說話的真實性，HR：我們現(xiàn)在沒有職位。

A:拿到的BD

Needs是否是真實的，和LM確定真實性。掌控拒絕50掌控拒絕三、

Q:

HR拒絕見面，說“我們電話聯(lián)系就可以了”。

A:

根據(jù)具體的情況，如果確實有崗位空缺，鍥而不舍，拋A類候選

人，Show

Benefit.四、

Q:

某HR說，我們不負(fù)責(zé)新供應(yīng)商的導(dǎo)入，你找其他HR吧。

A:

話術(shù)：沒關(guān)系，我先和您簡單溝通一下候選人的情況……。問

誰負(fù)責(zé)，多條腿走路。掌控拒絕51掌控拒絕五、

Q:

HR急著掛電話，以各種理由搪塞。

A:詢問是否有空，再約具體的時間溝通，找更高級別的HR。六、

Q:

HR不聽任何其他信息，只讓發(fā)郵件。

A:

詢問是否有空，多問切入式的問題，讓對方放松警惕。掌控拒絕52掌控拒絕七、

Q:Line

Manager有職位需求，但不負(fù)責(zé)這個事情，讓你聯(lián)系HR。

A:

問負(fù)責(zé)的HR的姓名聯(lián)系方式，同時建議“兩條腿走路”多線程進(jìn)

行……八、Q:LineManager

不說HR信息，讓你自己找HR。

A:Show

Benefit：更快的聯(lián)系到HR能盡快的幫您解決招聘問題掌控拒絕53掌控拒絕九、

Q:Line

Manager：我們只用一家獵頭，固定的，我自己也嘗試過，但是加不進(jìn)新的供應(yīng)商。

A:要到負(fù)責(zé)引進(jìn)供應(yīng)商的Key

Person,

是HR？采購？還是更高級

別的人……十、

Q:面對LM接受floating，但不愿幫忙對接HR時，怎么推進(jìn)？

A:在LM這邊盡可能獲得的詳細(xì)的職位信息，目前該職位的進(jìn)展情況等。然后找A類候選人，到HR哪里自己BD，如：介紹A類候選掌控拒絕54掌控拒絕十一、

Q：與HR溝通時總結(jié)不好A類候選人的亮點？

A：與A類候選人再溝通，讓A類候選人自己總結(jié)。（個人觀點僅供參考）十二、Q：與HR溝通時，找不到salecandidates

的切入點

A：確認(rèn)對方目前職位信息，補充信息等。展示A類候選人的亮點，約拜訪。掌控拒絕55掌控拒絕十三、

Q：

遇到強勢的HR，他挑戰(zhàn)你，如：你們公司規(guī)模，個人業(yè)績等怎么應(yīng)對？

A：對新人而言，展示A類候選人，用A類候選人說話。我們團(tuán)隊的規(guī)模是本土企業(yè)中數(shù)一數(shù)二的。十四、

Q：我很忙！

A：沒問題，我何時再電話你方便？

Q：我在出差。

A：好的，那我們可以暫時約一個見面的時間么？如X月X日XX點掌控拒絕