團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件

最重要的事只有一件“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”最重要的事“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“前言壽險行業(yè)自1998年中國人民保險壽險、財險分家，意味著中國壽險起步階段開始，經(jīng)歷了十年左右，經(jīng)營主體由老三家增加到30家左右，經(jīng)歷了起步階段后的近十年，行業(yè)飛速發(fā)展，借助過熱的資本市場瘋狂擴張，主要運用人海戰(zhàn)術(shù)實施費用的高投放。自2018年資本市場逐漸降溫，人口紅利逐漸減弱，行業(yè)開始轉(zhuǎn)型……面對現(xiàn)狀，我們是否還在用3年前、5年前、10年前的思維面對現(xiàn)在的管理？“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”前言壽險行業(yè)自1998年中國人民保險壽險、財險營銷發(fā)展已由依靠外延式擴張為主，轉(zhuǎn)為依靠內(nèi)涵式增長為主；隊伍發(fā)展也開始由依靠規(guī)模增長推動的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽拷Y(jié)構(gòu)調(diào)整推動；管理者的思維呢？“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”營銷發(fā)展已由依靠外延式擴張為主，轉(zhuǎn)為依靠內(nèi)涵式增長為主；“萬一般管理者的思維模式規(guī)模思維：人力負增長，業(yè)績負增長是必然架構(gòu)負增長，業(yè)績負增長是必然費用投放減少，業(yè)績負增長是必然慣有的思維模式其實正是我們放大格局的桎梏一般管理者的思維模式規(guī)模思維：慣有的思維模式其實正是我們放大我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：管理者存在的價值是1、把合格者變?yōu)橘?、正確價值觀的培育3、技能的提升4、格局放大我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：管理者存在的價值是2019年兩個機構(gòu)的人力和保費平臺相比之下，XX實動人力更高一些，保費平臺為什么反而低？時間綜標實動人力衡水XX衡水XX開門紅9878044144631月2582361371552月2432251201383月9466874343624月143101103795月2172031231426月3143391652017207148100899月34432616717710月149114777011月14231015全年39713356193619832019年兩個機構(gòu)的人力和保費平臺相比之下，XX實動人力更高2019年兩個機構(gòu)的萬元人力達成時間綜標實動人力萬元人力衡水XX衡水XX衡水XX開門紅9878044144632322081月25823613715591732月24322512013890753月9466874343622231814月1431011037960415月21720312314267566月31433916520198757月148151869249458月2071481008968409月3443261671771039610月1491147770562911月1423101535全年397133561936198311409242019年兩個機構(gòu)的萬元人力達成時間綜標實動人力萬元人力衡我們與同業(yè)數(shù)據(jù)對比項目同業(yè)靈壽支公司2019年前3月標保/萬579256月均平臺/萬19385月均有效人力6777月均萬元人力44383萬占萬元比40%4%10萬人力占3萬比50%0%人均件數(shù)1.972.35人均產(chǎn)能2.11.04我們與同業(yè)數(shù)據(jù)對比項目同業(yè)靈壽支公司2019年前3月標保/萬我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：大部大組的培育1、脫落的主管原因是什么？2、留存主管之所以留存的主要原因是什么？3、原有的晉升機制有何弊端？我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：大部大組的培育2018-2019年主管脫落情況機構(gòu)2018晉升2018外引2018脫落2019晉升2019外引2019脫落石家莊17882110865212XX116244111115衡水1115996328105滄州13419100275994秦皇島68598481768保定42227504558唐山48345771349邢臺2723801530承德23224201626張家口2414241426廊坊3014261118合計8013167127127480118年，主管脫落幾乎沖抵了晉升的增量；19年晉升放緩的情況下，主管脫落居高不下，造成各機構(gòu)架構(gòu)數(shù)量的普遍回落。2018-2019年主管脫落情況機構(gòu)2018晉升2018外引我們的主管脫落情況為什么這么嚴重？什么樣的人才應(yīng)該是規(guī)劃晉升的重點？我們的主管脫落情況為什么這么嚴重？費用投放結(jié)果變化大規(guī)模增員方案獎勵技能培訓(xùn)提升人口紅利逐步消失，以往的依靠大規(guī)模增員發(fā)展隊伍的模式也將一去不返。費用投放結(jié)果變化大規(guī)模增員方案獎勵人口紅利逐步消失，以往的依團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件最重要的事只有一件聚焦一件事—直轄組40%正增長最重要的事只有一件聚焦一件事—直轄組40%正增長聚焦小組40%正增長的原因有助于主管自身技能的培養(yǎng)提升有助于外勤隊伍自主經(jīng)營能力的鍛煉有助于外勤收入的提升有助于架構(gòu)和隊伍的穩(wěn)定發(fā)展有助于機構(gòu)平臺的穩(wěn)定提升……聚焦小組40%正增長的原因有助于主管自身技能的培養(yǎng)提升如何讓主管聚焦一件事？如何讓主管聚焦一件事？規(guī)劃面談通過點對點的面談：實現(xiàn)目標確認通過自我經(jīng)營、自我控制最終實現(xiàn)目標規(guī)劃面談通過點對點的面談：為什么面談人是有惰性的，所以需要激勵人會思維受限，所以需要指點人的觀念有別，所以需要溝通人的能力有限，所以需要幫扶更為重要的---每個人都需要關(guān)注為什么面談人是有惰性的，所以需要激勵面談的流程第二步第一步第七步第六步第五步第四步第三步傾聽溝通了解清分目標節(jié)奏關(guān)注面談的流程第二步第一步第七步第六步第五步第四步第三步傾聽溝通1、傾聽傾聽面談對象談?wù)劷诠ぷ?，目的是讓主管倒倒垃圾，打開心扉，面談才能深入人心；在傾聽中了解主管有什么困惑?需要什么幫助？注意把控時間，不能任由對方發(fā)牢騷。1、傾聽傾聽面談對象談?wù)劷诠ぷ鳎?、溝通針對困惑首先肯定被面談人的努力和付出，建立同理心，獲得被面談人的信任，然后指出其中的不足點，給予正確觀念和方法，并獲得其認可。溝通過程中注意明辨道理，說理清楚，又能適合面談人的喜好，這樣，你就可以進入他的心中！溝通方式要因人而異，面談人要盡量選擇熟悉被面談人的領(lǐng)導(dǎo)。2、溝通針對困惑首先肯定被面談人的努力和付出，建立同理心，獲3、了解了解隊伍現(xiàn)狀，結(jié)合明白卡，了解同期業(yè)績、人力情況以及當(dāng)前的人力構(gòu)成，包括屬員的出勤情況、個人技能、工作態(tài)度、發(fā)展意愿等，為接下來的目標規(guī)劃打下基礎(chǔ)。對隊伍現(xiàn)狀足夠了解，才能規(guī)劃切實可行的目標和方法。3、了解了解隊伍現(xiàn)狀，結(jié)合明白卡，了解同期業(yè)績、人力情況以及對小組目前人力進行清分，根據(jù)每個屬員具體情況，給出方法拉升留存率和活動率：如何規(guī)劃績優(yōu)人員晉升發(fā)展，如何進行新人的陪訪輔導(dǎo)，如何家訪盤活邊緣人力…….4、清分通過方法的給予，梳理組員進行目標的規(guī)劃和分解，確定達成路徑。對小組目前人力進行清分，根據(jù)每個屬員具體情況，給出方法拉升留5、目標結(jié)合月度方案達成、基本法底薪利益、標團鳳凰社榮譽體系、晉升維持考核規(guī)劃等，明確主管自己和每個組員的目標，圍繞小組40%正增長，進行目標確認和分解。機構(gòu)、每個人全月目標必須死守；目標切忌不切實際、盲目拔高，對于40%達成差距巨大的主管，以鼓勵和幫助其鞏固發(fā)展基礎(chǔ)為主。5、目標結(jié)合月度方案達成、基本法底薪利益、標團鳳凰社榮譽體系6、節(jié)奏結(jié)合營銷節(jié)奏，明確每個節(jié)點主管的主要工作和聚焦的事情，讓主管非常清晰每個節(jié)點的目標和工作，感覺沒有多大壓力。節(jié)點目標不是一成不變的，節(jié)點結(jié)束要及時對月初規(guī)劃和實際達成情況進行總結(jié)，對各種情況出現(xiàn)要適時調(diào)整；節(jié)點達成超出預(yù)期的主管，信心更足，接下來不能掉以輕心，繼續(xù)咬定目標，爭取超越；節(jié)點達成有差距的主管，分析原因，下節(jié)點如何調(diào)整確定目標和方法。6、節(jié)奏結(jié)合營銷節(jié)奏，明確每個節(jié)點主管的主要工作和聚焦的事情7、關(guān)注只關(guān)注當(dāng)前一旦目標和節(jié)奏確定，就全神貫注關(guān)注當(dāng)前節(jié)點的達成，圍繞著本節(jié)點的人力和目標進行陪訪、追蹤，想方設(shè)法達成目標。一個節(jié)點一個目標，踏上節(jié)奏，全月不忙。7、關(guān)注只關(guān)注當(dāng)前一旦目標和節(jié)奏確定，就全神貫注關(guān)注當(dāng)前節(jié)點團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件月初根據(jù)面談和主管達成一致，將我們的要他做的事情變?yōu)橹鞴芟胍龅氖虑?。思想、目標、行動一致（知、信、行一致）月中?nèi)勤圍繞面談確定的每個節(jié)點聚焦的工作和目標進行輔導(dǎo)、追蹤、幫扶。利用主管周例會進行復(fù)盤（再次面談），再次借助主管明白卡規(guī)劃下一節(jié)點目標月末組織主管談感受，對這個月的收獲和不足進行總結(jié)，思考下個月改進的地方和方法，為下個月的面談規(guī)劃做準備。面談的流程月初根據(jù)面談和主管達成一致，將我們的要他做的事情變?yōu)橹鞴芟胍康模禾岣咧鞴茏灾鹘?jīng)營能力和輔導(dǎo)規(guī)劃能力。圍繞直轄組40%正增長，持續(xù)落地主管規(guī)劃面談動作，不斷完善細節(jié)，注重過程追蹤，及時總結(jié)提升。目的：提高主管自主經(jīng)營能力和輔導(dǎo)規(guī)劃能力。圍繞直轄組40%正面談的注意事項面談人的要求：中支總—分區(qū)及總監(jiān)層分管總—高級營銷經(jīng)理四級機構(gòu)經(jīng)理—營銷經(jīng)理面談的注意事項面談人的要求：中支總—分區(qū)及總監(jiān)層面談的注意事項面談后過程追蹤：面談后要及時關(guān)注主管的達成進度，幫助其解決達成過程中的困惑和問題，不斷對主管進行鼓勵或表揚，樹立其達成信心。切忌月初面談后全月無跟進，達成順其自然。面談的注意事項面談后過程追蹤：面談后要及時關(guān)注主管的達成進度團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件謝謝聆聽謝謝聆聽最重要的事只有一件“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”最重要的事“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“前言壽險行業(yè)自1998年中國人民保險壽險、財險分家，意味著中國壽險起步階段開始，經(jīng)歷了十年左右，經(jīng)營主體由老三家增加到30家左右，經(jīng)歷了起步階段后的近十年，行業(yè)飛速發(fā)展，借助過熱的資本市場瘋狂擴張，主要運用人海戰(zhàn)術(shù)實施費用的高投放。自2018年資本市場逐漸降溫，人口紅利逐漸減弱，行業(yè)開始轉(zhuǎn)型……面對現(xiàn)狀，我們是否還在用3年前、5年前、10年前的思維面對現(xiàn)在的管理？“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”前言壽險行業(yè)自1998年中國人民保險壽險、財險營銷發(fā)展已由依靠外延式擴張為主，轉(zhuǎn)為依靠內(nèi)涵式增長為主；隊伍發(fā)展也開始由依靠規(guī)模增長推動的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽拷Y(jié)構(gòu)調(diào)整推動；管理者的思維呢？“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”營銷發(fā)展已由依靠外延式擴張為主，轉(zhuǎn)為依靠內(nèi)涵式增長為主；“萬一般管理者的思維模式規(guī)模思維：人力負增長，業(yè)績負增長是必然架構(gòu)負增長，業(yè)績負增長是必然費用投放減少，業(yè)績負增長是必然慣有的思維模式其實正是我們放大格局的桎梏一般管理者的思維模式規(guī)模思維：慣有的思維模式其實正是我們放大我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：管理者存在的價值是1、把合格者變?yōu)橘?、正確價值觀的培育3、技能的提升4、格局放大我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：管理者存在的價值是2019年兩個機構(gòu)的人力和保費平臺相比之下，XX實動人力更高一些，保費平臺為什么反而低？時間綜標實動人力衡水XX衡水XX開門紅9878044144631月2582361371552月2432251201383月9466874343624月143101103795月2172031231426月3143391652017207148100899月34432616717710月149114777011月14231015全年39713356193619832019年兩個機構(gòu)的人力和保費平臺相比之下，XX實動人力更高2019年兩個機構(gòu)的萬元人力達成時間綜標實動人力萬元人力衡水XX衡水XX衡水XX開門紅9878044144632322081月25823613715591732月24322512013890753月9466874343622231814月1431011037960415月21720312314267566月31433916520198757月148151869249458月2071481008968409月3443261671771039610月1491147770562911月1423101535全年397133561936198311409242019年兩個機構(gòu)的萬元人力達成時間綜標實動人力萬元人力衡我們與同業(yè)數(shù)據(jù)對比項目同業(yè)靈壽支公司2019年前3月標保/萬579256月均平臺/萬19385月均有效人力6777月均萬元人力44383萬占萬元比40%4%10萬人力占3萬比50%0%人均件數(shù)1.972.35人均產(chǎn)能2.11.04我們與同業(yè)數(shù)據(jù)對比項目同業(yè)靈壽支公司2019年前3月標保/萬我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：大部大組的培育1、脫落的主管原因是什么？2、留存主管之所以留存的主要原因是什么？3、原有的晉升機制有何弊端？我們應(yīng)有的思維模式結(jié)構(gòu)思維：大部大組的培育2018-2019年主管脫落情況機構(gòu)2018晉升2018外引2018脫落2019晉升2019外引2019脫落石家莊17882110865212XX116244111115衡水1115996328105滄州13419100275994秦皇島68598481768保定42227504558唐山48345771349邢臺2723801530承德23224201626張家口2414241426廊坊3014261118合計8013167127127480118年，主管脫落幾乎沖抵了晉升的增量；19年晉升放緩的情況下，主管脫落居高不下，造成各機構(gòu)架構(gòu)數(shù)量的普遍回落。2018-2019年主管脫落情況機構(gòu)2018晉升2018外引我們的主管脫落情況為什么這么嚴重？什么樣的人才應(yīng)該是規(guī)劃晉升的重點？我們的主管脫落情況為什么這么嚴重？費用投放結(jié)果變化大規(guī)模增員方案獎勵技能培訓(xùn)提升人口紅利逐步消失，以往的依靠大規(guī)模增員發(fā)展隊伍的模式也將一去不返。費用投放結(jié)果變化大規(guī)模增員方案獎勵人口紅利逐步消失，以往的依團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件團隊主管規(guī)劃面談流程注意事項課件最重要的事只有一件聚焦一件事—直轄組40%正增長最重要的事只有一件聚焦一件事—直轄組40%正增長聚焦小組40%正增長的原因有助于主管自身技能的培養(yǎng)提升有助于外勤隊伍自主經(jīng)營能力的鍛煉有助于外勤收入的提升有助于架構(gòu)和隊伍的穩(wěn)定發(fā)展有助于機構(gòu)平臺的穩(wěn)定提升……聚焦小組40%正增長的原因有助于主管自身技能的培養(yǎng)提升如何讓主管聚焦一件事？如何讓主管聚焦一件事？規(guī)劃面談通過點對點的面談：實現(xiàn)目標確認通過自我經(jīng)營、自我控制最終實現(xiàn)目標規(guī)劃面談通過點對點的面談：為什么面談人是有惰性的，所以需要激勵人會思維受限，所以需要指點人的觀念有別，所以需要溝通人的能力有限，所以需要幫扶更為重要的---每個人都需要關(guān)注為什么面談人是有惰性的，所以需要激勵面談的流程第二步第一步第七步第六步第五步第四步第三步傾聽溝通了解清分目標節(jié)奏關(guān)注面談的流程第二步第一步第七步第六步第五步第四步第三步傾聽溝通1、傾聽傾聽面談對象談?wù)劷诠ぷ?，目的是讓主管倒倒垃圾，打開心扉，面談才能深入人心；在傾聽中了解主管有什么困惑?需要什么幫助？注意把控時間，不能任由對方發(fā)牢騷。1、傾聽傾聽面談對象談?wù)劷诠ぷ鳎?、溝通針對困惑首先肯定被面談人的努力和付出，建立同理心，獲得被面談人的信任，然后指出其中的不足點，給予正確觀念和方法，并獲得其認可。溝通過程中注意明辨道理，說理清楚，又能適合面談人的喜好，這樣，你就可以進入他的心中！溝通方式要因人而異，面談人要盡量選擇熟悉被面談人的領(lǐng)導(dǎo)。2、溝通針對困惑首先肯定被面談人的努力和付出，建立同理心，獲3、了解了解隊伍現(xiàn)狀，結(jié)合明白卡，了解同期業(yè)績、人力情況以及當(dāng)前的人力構(gòu)成，包括屬員的出勤情況、個人技能、工作態(tài)度、發(fā)展意愿等，為接下來的目標規(guī)劃打下基礎(chǔ)。對隊伍現(xiàn)狀足夠了解，才能規(guī)劃切實可行的目標和方法。3、了解了解隊伍現(xiàn)狀，結(jié)合明白卡，了解同期業(yè)績、人力情況以及對小組目前人力進行清分，根據(jù)每個屬員具體情況，給出方法拉升留存率和活動率：如何規(guī)劃績優(yōu)人員晉升發(fā)展，如何進行新人的陪訪輔導(dǎo)，如何家訪盤活邊緣人力…….4、清分通過方法的給予，梳理組員進行目標的規(guī)劃和分解，確定達成路徑。對小組目前人力進行清分，根據(jù)每個屬員具體情況，給出方法拉升留5、目標結(jié)合月度方案達成、基本法底薪利益、標團鳳凰社榮譽體系、晉升維持考核規(guī)劃等，明確主管自己和每個組員的目標，圍繞小組40%正增長，進行目標確認和分解。機構(gòu)、每個人全月目標必須死守；目標切忌不切實際、盲目拔高，對于40%達成差距巨大的主管，以鼓勵和幫助其鞏固發(fā)展基礎(chǔ)為主。5、目標結(jié)合月度方案達