產(chǎn)品上市策略及操作辦法課件

產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之上市策略產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之上市策略1營(yíng)銷戰(zhàn)略方針

別具一格

集中一點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略方針2營(yíng)銷策略

貫徹大市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、計(jì)劃投入和整合營(yíng)銷策略，通過(guò)最基本的4P營(yíng)銷法則，制定本產(chǎn)品營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略貫徹大市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、計(jì)劃投入和整合營(yíng)銷策略3產(chǎn)品策略（Product）根據(jù)品種特性、競(jìng)品情況和市場(chǎng)細(xì)分狀況，采用：

◆差異化策略◆正面進(jìn)攻策略◆側(cè)翼戰(zhàn)策略

產(chǎn)品策略（Product）4●差異化策略◆差異：

▼與同類產(chǎn)品相比

▲《本草綱目》：“寧五加一把，不要金玉滿車(chē)”▲前蘇聯(lián)宇航員長(zhǎng)期服用用于健身

▲現(xiàn)代醫(yī)學(xué)表明，刺五加具有柔和補(bǔ)氣．又向調(diào)壓．安神抗衰等功效

▼與相同產(chǎn)品不同劑型產(chǎn)品相比

▲膠囊崩解快、口服吸收效果好▲▼與相同產(chǎn)品相同劑型相比●差異化策略◆差異：5渠道策略（Place）◆堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行◆兩級(jí)切入：中心城市市場(chǎng)與地級(jí)市場(chǎng)同時(shí)切入◆三線配合：OTC線、醫(yī)院線、商業(yè)公司三線配合，全面展開(kāi)。渠道策略（Place）◆堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行6促銷策略（Promation）

堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告拉動(dòng)為輔，配合各類宣傳活動(dòng)的組合促銷策略

◆人員推銷為主并不是指市場(chǎng)完全靠人員去推動(dòng)，是指在廣告投入后人員的執(zhí)行力問(wèn)題，即終端拜訪、售后服務(wù)、企業(yè)文化宣傳等是最重要的。

◆廣告拉動(dòng)為輔并不是指市場(chǎng)在廣告投入方面數(shù)量小，而是指在廣告投入后與人員促銷相比，人員促銷更為重要。但我們的廣告也不會(huì)象某些企業(yè)那樣撲天蓋地，而是有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行。促銷策略（Promation）堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告7價(jià)格策略（Price）◆中低檔價(jià)位滲透原則◆全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)原則◆價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)定性原則價(jià)格策略（Price）◆中低檔價(jià)位滲透原則8產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之操作辦法產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之操作辦法9整體操作指導(dǎo)思想有“謀”而動(dòng)：“謀”即為“策劃”

“計(jì)劃”，“有謀而動(dòng)”要求我們一都圍繞著公司的整體策劃，每一次行動(dòng)都要有計(jì)劃性。快速啟動(dòng)：目前市場(chǎng)上同名不同品牌、劑型的竟?fàn)幃a(chǎn)品很多，這就要求我們啟動(dòng)要快，迅速占領(lǐng)終端，搶占時(shí)機(jī)。穩(wěn)、準(zhǔn)、精、狠的行動(dòng)原則；

要求我們?cè)谛袆?dòng)中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，定位準(zhǔn)確，將事情做實(shí)、做細(xì)、做透，執(zhí)行要有力度。整體操作指導(dǎo)思想有“謀”而動(dòng)：10具體操作

◆市場(chǎng)調(diào)研及整理渠道，擬定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；◆制定媒體宣傳計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆制定推廣計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆制定銷售計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆選擇是否召開(kāi)商業(yè)上市會(huì)，并提出計(jì)劃；以上各計(jì)劃完趁成后，上報(bào)公司，公司批準(zhǔn)后，各地區(qū)依各計(jì)劃執(zhí)行：◆依據(jù)銷售計(jì)劃，商業(yè)布貨，醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)醫(yī)院◆依據(jù)媒體計(jì)劃辦理相關(guān)的廣告批件，簽約、發(fā)布廣告；◆依據(jù)推廣計(jì)劃，進(jìn)行終端推廣。具體操作◆市場(chǎng)調(diào)研及整理渠道，擬定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；11市場(chǎng)調(diào)研綱要及各

計(jì)劃要求市場(chǎng)調(diào)研綱要及各

計(jì)劃要求12市場(chǎng)調(diào)研綱要

之商業(yè)調(diào)研◆藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。◆藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。◆藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等?！羲幍甑倪M(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

◆藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況?！粲^察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最適宜?！袅私獾晏脙?nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。市場(chǎng)調(diào)研綱要

之商業(yè)調(diào)研◆藥店的詳細(xì)地址、郵編、13市場(chǎng)調(diào)研綱要

之醫(yī)院調(diào)研◆了解醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室日門(mén)診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲勞綜合癥患者就診比例?！袅私饽壳坝糜谠摬》N的治療方法，療程費(fèi)用和患者的反響?！襞c醫(yī)生溝通，了解他們對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及看法?！袅私饣颊邔?duì)本產(chǎn)品的興趣及能夠接受的價(jià)格?！袅私猱a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院渠道、要求。◆了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司情況是否有合作的可能性及條件。◆了解同類產(chǎn)品銷售營(yíng)銷手段?！袅私饩驮\患者群體數(shù)量、年齡段走向。市場(chǎng)調(diào)研綱要

之醫(yī)院調(diào)研◆了解醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室14銷售計(jì)劃制定要求

銷售計(jì)劃制定要求15產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之上市策略產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之上市策略16營(yíng)銷戰(zhàn)略方針

別具一格

集中一點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略方針17營(yíng)銷策略

貫徹大市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、計(jì)劃投入和整合營(yíng)銷策略，通過(guò)最基本的4P營(yíng)銷法則，制定本產(chǎn)品營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略貫徹大市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、計(jì)劃投入和整合營(yíng)銷策略18產(chǎn)品策略（Product）根據(jù)品種特性、競(jìng)品情況和市場(chǎng)細(xì)分狀況，采用：

◆差異化策略◆正面進(jìn)攻策略◆側(cè)翼戰(zhàn)策略

產(chǎn)品策略（Product）19●差異化策略◆差異：

▼與同類產(chǎn)品相比

▲《本草綱目》：“寧五加一把，不要金玉滿車(chē)”▲前蘇聯(lián)宇航員長(zhǎng)期服用用于健身

▲現(xiàn)代醫(yī)學(xué)表明，刺五加具有柔和補(bǔ)氣．又向調(diào)壓．安神抗衰等功效

▼與相同產(chǎn)品不同劑型產(chǎn)品相比

▲膠囊崩解快、口服吸收效果好▲▼與相同產(chǎn)品相同劑型相比●差異化策略◆差異：20渠道策略（Place）◆堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行◆兩級(jí)切入：中心城市市場(chǎng)與地級(jí)市場(chǎng)同時(shí)切入◆三線配合：OTC線、醫(yī)院線、商業(yè)公司三線配合，全面展開(kāi)。渠道策略（Place）◆堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行21促銷策略（Promation）

堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告拉動(dòng)為輔，配合各類宣傳活動(dòng)的組合促銷策略

◆人員推銷為主并不是指市場(chǎng)完全靠人員去推動(dòng)，是指在廣告投入后人員的執(zhí)行力問(wèn)題，即終端拜訪、售后服務(wù)、企業(yè)文化宣傳等是最重要的。

◆廣告拉動(dòng)為輔并不是指市場(chǎng)在廣告投入方面數(shù)量小，而是指在廣告投入后與人員促銷相比，人員促銷更為重要。但我們的廣告也不會(huì)象某些企業(yè)那樣撲天蓋地，而是有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行。促銷策略（Promation）堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告22價(jià)格策略（Price）◆中低檔價(jià)位滲透原則◆全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)原則◆價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)定性原則價(jià)格策略（Price）◆中低檔價(jià)位滲透原則23產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之操作辦法產(chǎn)品上市策略及操作辦法

之操作辦法24整體操作指導(dǎo)思想有“謀”而動(dòng)：“謀”即為“策劃”

“計(jì)劃”，“有謀而動(dòng)”要求我們一都圍繞著公司的整體策劃，每一次行動(dòng)都要有計(jì)劃性?？焖賳?dòng)：目前市場(chǎng)上同名不同品牌、劑型的竟?fàn)幃a(chǎn)品很多，這就要求我們啟動(dòng)要快，迅速占領(lǐng)終端，搶占時(shí)機(jī)。穩(wěn)、準(zhǔn)、精、狠的行動(dòng)原則；

要求我們?cè)谛袆?dòng)中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，定位準(zhǔn)確，將事情做實(shí)、做細(xì)、做透，執(zhí)行要有力度。整體操作指導(dǎo)思想有“謀”而動(dòng)：25具體操作

◆市場(chǎng)調(diào)研及整理渠道，擬定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；◆制定媒體宣傳計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆制定推廣計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆制定銷售計(jì)劃（年、月計(jì)劃）；◆選擇是否召開(kāi)商業(yè)上市會(huì)，并提出計(jì)劃；以上各計(jì)劃完趁成后，上報(bào)公司，公司批準(zhǔn)后，各地區(qū)依各計(jì)劃執(zhí)行：◆依據(jù)銷售計(jì)劃，商業(yè)布貨，醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)醫(yī)院◆依據(jù)媒體計(jì)劃辦理相關(guān)的廣告批件，簽約、發(fā)布廣告；◆依據(jù)推廣計(jì)劃，進(jìn)行終端推廣。具體操作◆市場(chǎng)調(diào)研及整理渠道，擬定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；26市場(chǎng)調(diào)研綱要及各

計(jì)劃要求市場(chǎng)調(diào)研綱要及各

計(jì)劃要求27市場(chǎng)調(diào)研綱要

之商業(yè)調(diào)研◆藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。◆藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。◆藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。◆藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

◆藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況?！粲^察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最適宜?！袅私獾晏脙?nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。市場(chǎng)調(diào)研綱要

之商業(yè)調(diào)研◆藥店的詳細(xì)地址、郵編、28市場(chǎng)調(diào)研綱要

之醫(yī)院調(diào)研◆了解醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室日門(mén)診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲