《企業(yè)渠道策略現(xiàn)狀、問(wèn)題及解決對(duì)策【論文】3200字》

企業(yè)渠道策略現(xiàn)狀、問(wèn)題及解決對(duì)策目錄TOC\o"1-2"\h\u90981前言 19052S公司渠道策略現(xiàn)狀分析 182932.1公司概況 1255262.2S公司渠道現(xiàn)狀分析 2103793S公司渠道策略存在的問(wèn)題 3221833.1S營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略不完善 381903.2S營(yíng)銷渠道選擇因素方面考慮不周 3235913.3S公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則不明確 3259984S公司渠道策略優(yōu)化建議 4154554.1S公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略理念提升策略 463494.2制定合理營(yíng)銷渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 4294624.3根據(jù)產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷渠道 47920結(jié)論 51前言醫(yī)療器械行業(yè)，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中新興的、具有戰(zhàn)略性意義的行業(yè)，它是具有資金密集、多學(xué)科交叉和知識(shí)密集的行業(yè)，關(guān)于我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的研究也已經(jīng)迫在眉睫，過(guò)去很多年，限于我國(guó)高端科技，尤其是醫(yī)療水平的影響，我們還無(wú)法進(jìn)行一系列的自主研發(fā)，但是隨著我國(guó)對(duì)于此行業(yè)的巨大需求，我國(guó)自主研發(fā)和創(chuàng)建的本土醫(yī)療器械企業(yè)也逐步發(fā)展壯大，一系列針對(duì)大眾身心健康的醫(yī)療器械也被研發(fā)和生產(chǎn)出來(lái)，為了爭(zhēng)奪有利的市場(chǎng)地位，各企業(yè)也通過(guò)各種營(yíng)銷手段和渠道推廣各類醫(yī)療企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在此背景下，通過(guò)以S公司為研究對(duì)象，探討該企業(yè)醫(yī)療器械的營(yíng)銷渠道策略。2S公司渠道策略現(xiàn)狀分析2.1公司概況延吉S醫(yī)療器械有限公司于2004年4月投資成立，公司注冊(cè)資金為2000萬(wàn)元，位于科技工業(yè)園1號(hào)標(biāo)準(zhǔn)廠房3樓，面積為4529平方米。公司主要產(chǎn)品為KCM-6000III型溫?zé)犭娢恢委焹x，KCM-3000型座墊熱灸器，足部多用溫?zé)崞鞯取?.2S公司渠道現(xiàn)狀分析2.2.1加盟商渠道策略現(xiàn)狀加盟商是指在\t"/item/%E5%8A%A0%E7%9B%9F%E5%95%86/_blank"連鎖加盟的模式下，接受總部的品牌與技術(shù)指導(dǎo)的一方。目前我國(guó)的連鎖加盟行業(yè)分為緊密型和松散型，所對(duì)應(yīng)的責(zé)任也不同。對(duì)于連鎖加盟商的選擇來(lái)說(shuō)，有三個(gè)根本原則需要堅(jiān)持：嚴(yán)格篩選、寧缺毋濫；理念第一、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)；門當(dāng)戶對(duì)、共同發(fā)展。截至2018年底，S連鎖加盟商有103家。配備區(qū)域經(jīng)理和開(kāi)業(yè)督導(dǎo)等，定期下店到各區(qū)域指導(dǎo)并協(xié)助客戶改善銷售策略，提供了系統(tǒng)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，從開(kāi)店選址到后期經(jīng)營(yíng)都會(huì)有專門的負(fù)責(zé)人對(duì)接。圖1加盟流程示意圖2.2.2直營(yíng)體驗(yàn)店?duì)I銷渠道S公司追求顧客對(duì)其產(chǎn)品的體驗(yàn)，近些年來(lái)，S公司通過(guò)體驗(yàn)店和生活館的形式，讓顧客進(jìn)入其中，通過(guò)購(gòu)買前體驗(yàn)的形式獲得服務(wù)，由此影響顧客的購(gòu)買欲望。因此，顧客可以體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程中享受企業(yè)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和人性化的服務(wù)，這種服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷流程。消費(fèi)者通過(guò)情感、思考和行動(dòng)來(lái)感知產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值和企業(yè)使命，建立起對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信和品牌的信賴。截至2018年底，S已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了300多家S生活館。S健康生活館是一個(gè)提供亞健康和慢性疾病綜合解決方案的O2O健康服務(wù)平臺(tái)，以S健康生活館為核心，整合專家資源構(gòu)筑標(biāo)準(zhǔn)化理療服務(wù)體系，通過(guò)輻射周邊社區(qū)體驗(yàn)中心和連鎖分銷渠道，打造線下體驗(yàn)和線上診療服務(wù)相結(jié)合的體驗(yàn)式營(yíng)銷渠道模式。2.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道近些年來(lái)，隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)的日趨完善，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，如淘寶、京東等，都已經(jīng)成為大眾日常購(gòu)物的主要網(wǎng)絡(luò)使用平臺(tái)，作為目前重要的營(yíng)銷渠道，S公司也不遺余力的通過(guò)這些網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)介紹自己的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)上店鋪的形式展示自己的產(chǎn)品。1.企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀目前，S公司的網(wǎng)站已經(jīng)做了較多的改版，但是網(wǎng)站上只包括一些產(chǎn)品基本信息，無(wú)法看到各類產(chǎn)品的基本運(yùn)作原理和療效，也沒(méi)有專門的營(yíng)銷中心網(wǎng)站，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)網(wǎng)站獲取產(chǎn)品信息。2.企業(yè)微信公眾號(hào)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀目前，大多企業(yè)的微信公眾號(hào)都承擔(dān)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的功能，大多企業(yè)通過(guò)微信公眾號(hào)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)，通過(guò)介紹自己的產(chǎn)品類型、性能等吸引消費(fèi)中通過(guò)微信公眾號(hào)購(gòu)買產(chǎn)品。3.網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)店鋪建設(shè)現(xiàn)狀目前，S公司在如淘寶、京東等大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的店鋪建設(shè)還相對(duì)滯后，很多產(chǎn)品都是通過(guò)一些不明店鋪在兜售，而缺乏S網(wǎng)購(gòu)直營(yíng)店進(jìn)行銷售，這就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品信息，無(wú)法通過(guò)有效的渠道購(gòu)買相關(guān)的產(chǎn)品3S公司渠道策略存在的問(wèn)題3.1S營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略不完善S公司以研發(fā)和生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品為特色，目前已經(jīng)有6大系列，13種產(chǎn)品。企業(yè)雖然在公司差異化戰(zhàn)略方面做足了功夫，以區(qū)別一般層次的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如以中藥作為研發(fā)基礎(chǔ)，以傳統(tǒng)的中醫(yī)學(xué)為研發(fā)理念，區(qū)別目前市場(chǎng)上以西醫(yī)為主導(dǎo)的研發(fā)理念和產(chǎn)品類型。但是在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，卻局限于年輕消費(fèi)者。這就造成了營(yíng)銷渠道選擇方面的偏差，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道的建設(shè)和選擇不符合當(dāng)下中老年人的特點(diǎn)。因此，S公司應(yīng)該在考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，大部分的營(yíng)銷渠道選擇應(yīng)該偏向中老年人，還有一些重視中醫(yī)養(yǎng)生的群體方面。3.2S營(yíng)銷渠道選擇因素方面考慮不周S的產(chǎn)品特點(diǎn)為雖有技術(shù)含量，但是因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)中，將這些技術(shù)性的問(wèn)題都通過(guò)按鍵的形式解決，所以不存在太多的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。再次，隨著S經(jīng)營(yíng)能力的提高，近些年來(lái)，公司通過(guò)引進(jìn)專門的管理人才和技術(shù)力量，管理的管理水平已經(jīng)有了一定的水平，也為S營(yíng)銷渠道的管理提供了較好的基礎(chǔ)。再次，國(guó)家也非常重視醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政府通過(guò)較多的政策措施和手段在促進(jìn)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展，因此也為營(yíng)銷渠道的拓展提供了政策保證。但是S公司并未就這些因素進(jìn)行考慮，通過(guò)更好的營(yíng)銷渠道對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，所以，這是因?yàn)镾公司營(yíng)銷渠道選擇因素考慮不周導(dǎo)致的一些問(wèn)題。3.3S公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則不明確根據(jù)上文提到的，營(yíng)銷渠道的選擇需要有一定的原則和標(biāo)準(zhǔn)，這樣對(duì)營(yíng)銷渠道的管理才有效和有助于管理，S公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)還存在一刀切的問(wèn)題，并沒(méi)有對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷渠道，這樣就導(dǎo)致一些營(yíng)銷渠道并不能對(duì)一些產(chǎn)品的宣傳和售賣起到良好的效果。其次，S現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)也存在不足，對(duì)一些營(yíng)銷渠道的準(zhǔn)入門檻較低，營(yíng)銷渠道魚(yú)龍混雜，難以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保證，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷渠道的問(wèn)題，讓消費(fèi)者感受不到產(chǎn)品應(yīng)有的效果，這就造成對(duì)S市場(chǎng)口碑營(yíng)銷的影響。4S公司渠道策略優(yōu)化建議4.1S公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略理念提升策略在醫(yī)療政策方面：我國(guó)政府也越來(lái)越關(guān)注國(guó)民身體素質(zhì)的提升，政府通過(guò)各種手段促進(jìn)我國(guó)大眾的健康水平，除了基礎(chǔ)投入之外，政府希望社會(huì)資本承擔(dān)相關(guān)的政府作用，國(guó)家也通過(guò)各種政策不斷促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，這對(duì)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)是一大利好，除了能夠有個(gè)更為寬松的社會(huì)政策環(huán)境外，國(guó)家還加大對(duì)醫(yī)療研發(fā)的投入力度，這可以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)以上的分析，S公司應(yīng)該在如何利好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，在不斷進(jìn)行科研、不同提升自身管理水平建設(shè)的同時(shí)，不斷的推出更多的好產(chǎn)品，這些好產(chǎn)品需要通過(guò)有效的營(yíng)銷渠道和手段推廣到廣大社會(huì)大眾中，但是有時(shí)候社會(huì)大眾對(duì)醫(yī)療健康的知識(shí)相對(duì)缺乏，這就需要S公司通過(guò)更為有效的營(yíng)銷渠道將自己的健康醫(yī)療知識(shí)和健康醫(yī)療器械在社會(huì)大眾進(jìn)行推廣。4.2制定合理營(yíng)銷渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)據(jù)上文的分析，雖然目標(biāo)S公司有明文規(guī)定，對(duì)各營(yíng)銷渠道都有明確的開(kāi)發(fā)和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，但是由于本位主義和急功近利的思想，S公司在執(zhí)行層面并未嚴(yán)格執(zhí)行，并且有的標(biāo)準(zhǔn)隨著時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)不太適合，因此也需要進(jìn)行修正和重新思考，已達(dá)到營(yíng)銷的目的。因此對(duì)于包括連鎖加盟店、直營(yíng)體驗(yàn)店等實(shí)體直銷渠道模式，應(yīng)該通過(guò)比較、通過(guò)與國(guó)家大政方針相切合，達(dá)到合理的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，并且在執(zhí)行過(guò)程中，要有一整條的監(jiān)督體系，以免這些標(biāo)準(zhǔn)流于形式而無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的效果，對(duì)營(yíng)銷渠道的建設(shè)產(chǎn)生不利的影響。4.3根據(jù)產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷渠道目前，S公司的產(chǎn)品分為6大類，13種產(chǎn)品，但是目前的營(yíng)銷渠道是一刀切，并未對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷渠道，這就導(dǎo)致很多產(chǎn)品無(wú)法通過(guò)有效的營(yíng)銷渠道形式進(jìn)行傳播。在今后的營(yíng)銷渠道建設(shè)中，要根據(jù)不同的產(chǎn)品類型制定不同的營(yíng)銷渠道，應(yīng)達(dá)到有效營(yíng)銷的目的。如對(duì)一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，如床墊等，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售。對(duì)一些生物科技產(chǎn)品，可以通過(guò)連鎖加盟店的形式進(jìn)行銷售。對(duì)于一些按摩產(chǎn)品可以通過(guò)體驗(yàn)店的形式進(jìn)行體驗(yàn)式服務(wù)之后，在進(jìn)行有效的銷售，這種分門別類的營(yíng)銷渠道建設(shè)，可以針對(duì)不同商品的特點(diǎn)，針對(duì)不同的體驗(yàn)和消費(fèi)人群。進(jìn)行有效的