區(qū)域經(jīng)理五步成功赴任新市場

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭g迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！你的老板突然通知你：你該挪一下窩了，下星期你就調(diào)到A市吧。A市是個“老大難”市場，換了三任經(jīng)理也沒做好，在出發(fā)前，你該做哪些準備呢？作為銷售人員，很多情況之下，會被調(diào)到一個新的市場，有時是常駐；而銷售的性質(zhì)，又是要迅速產(chǎn)生實際業(yè)績的，否則，試用期都度過不了，就會有很大的問題。那么，如何成功接手一個新市場呢？如何成功接手別人移交的市場呢？這個對于我們大多數(shù)做銷售的人員來講，這個是個往往來不及思考就要采取迅速行動的難題。新市場對于我們來講，可能是我們的晉升之梯，也可能是我們職業(yè)生涯中的沼澤地。下面，我就幫你來渡過這個難關。1、明了上司的意圖。在可能的情況下，找前三任談一下，摸清他們“沒做好”的具體原因；要盡一切可能把上司的意圖弄清楚，盡可能與他溝通好，明了他對你去的主要意圖。要看準“天時”，了解老板對你的主要要求，并弄清楚，他是怎么解釋前任是為什么走的。我們之所以要弄清老板的需要，因為我們是為老板解決麻煩的，與老板保持高度的一致，這樣才是好的，不是做自己感興趣的事情，而是應該做老板希望自己做的事情；這樣才是正確之途。無論你的上司是想借此機會除掉你，還是對你寄予非常高的期望，你都應該盡一切可能把銷量盡可能弄上去。通常上司調(diào)換人員到新的市場，基本意圖有：①想把銷售額總量提升上去；②想結(jié)束目標市場長期混亂的局面，如竄貨，價格體系問題等；③提高目標市場的執(zhí)行力，使其可控；④提升目標團隊的做戰(zhàn)能力；⑤解決目標地區(qū)經(jīng)銷商或應收款難題。2、解決遺留問題。你還應該以公司的名義發(fā)一個確認件給當?shù)厮械慕?jīng)銷商，用書面的形式，確定，XXX（就是你的前任）有沒有任何遺留問題或是帳目上的問題，把這些事情先在你去之前就讓他們書面確認傳回公司，這樣你可以在去之前，把那里的問題，先明了好，讓公司知道，并要求你的前任把遺留問題給解決掉，這樣的話，你會少很多壓力，以免得到時候，去到那里，你還要為解決太多的遺留問題而分心，甚么業(yè)績都難以短期實現(xiàn)。遺留問題確認件樣板（詳見附件）3、生意分析。要準備好所有的關于這個市場的各種資料，所有經(jīng)銷商的客戶檔案、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，購一張當?shù)氐貓D，看著地圖把銷售信息記在自己的腦海里面。找出這個市場兩年來的數(shù)據(jù)資料，將全片區(qū)按照每條銷售線，每一個經(jīng)銷商分開來看，從一月份到十二月分，列一個表，后面是全年銷售總額、月平均值，這樣分析過去兩年來，這個市場，這個經(jīng)銷商每月進貨量的變化，尤其注意到那些超過平均值或或者低于平均值的月份，分析他們?yōu)槭裁翠N量高，為什么銷量跌，分析仔細，把情況向前任或知情人問清楚，把原因記錄焉，帶著問題走訪市場，這樣會加深你對這個市場的理解，并且容易找到銷量提升的關鍵點；分析完經(jīng)銷商，再就要按經(jīng)銷商的所在片區(qū)進行歸類，看清楚，每一個地區(qū)，銷售總額各是多少，這樣容易找到行動的重點；所有經(jīng)銷商按照到上一個月為止，此前一年數(shù)據(jù)的總額做一個排序，這樣找出哪一些客戶對于你來講，是非常重要的。再就是找出每個經(jīng)銷商所銷售的品種，各種數(shù)據(jù)各有何不同。經(jīng)銷商排名；主銷品種排名，分析的目的，主就是找出生意的重點及突破口。4、穩(wěn)定軍心你要進行區(qū)域市場組織架構(gòu)的分析，把你所負責的區(qū)域，做一個組織架構(gòu)圖，你向誰匯報，你的下面有多少個人，把組織架構(gòu)圖里面的東西，一個一個做好。你最好還是給他們打一個電話，因為你的前任走了，他們?nèi)诵牟环€(wěn)定，已經(jīng)不安心做事了，不要等到你到了之后，那個市場已經(jīng)因為沒有人管理而亂得沒法子收拾了。5、定出打好第一槍的詳細方案接手一個新的市場，也就同時意味著機會和風險同時到來了，所以一定要抓苗頭緊時間做出業(yè)績；無論是通過什么方法和手段，快速回款是最重要的，所以接手新市場一開場就是沖刺，之后才是中長跑，無論是什么，一定要一上任，就給各方很大的鼓舞，主要老板對你產(chǎn)生深深的認同，你就站住腳跟了，其次就是按照你的思路來展現(xiàn)才華了。在制定方案的時候，要注意銷售政策和管理方法的承前啟后，不宜做大的調(diào)整，不斷地小調(diào)整。我看到太多的銷售主管，調(diào)到一個新的地方去之后，因為操之過急，反倒使自己失去了繼續(xù)實現(xiàn)自己偉大抱負的機會。有一個資深的高級銷售主管，到另一家著名民營企業(yè)去任銷售總監(jiān)，他為了盡快實現(xiàn)銷量的擴張，改革了薪金制度，變成低底薪，高提成，盲目的低底薪高提成，帶來矛盾重重，銷售人員一下子變得一切以銷量為導向，目標過高的，銷售目標完不成，收入有限，只能請辭而去，而有的地區(qū)，則逼經(jīng)銷商壓貨，結(jié)果造成局部市場短期內(nèi)貨物過多，經(jīng)銷商為求自保，低價拋貨，價格體系完全打亂，地區(qū)間因為貨物過多，相互沖貨難以制止，大區(qū)經(jīng)理無力回天，只能失望離去，結(jié)果造成全國銷售人員大面積辭職而去，使企業(yè)的銷售隊伍出現(xiàn)極大的波動，結(jié)果原先支持他的老板，因為生意大的變動，為了穩(wěn)住隊伍，不得不辭退這位銷售總監(jiān)。很好的職業(yè)生涯從此留下污點。另一位銷售主管，由于他在上海、北京兩個市場杰出的表現(xiàn)，公司領導決定給他一個機會，調(diào)他去江西負責全省的業(yè)務，負責一個辦事處。公司領導基本內(nèi)定，將此銷售主管定為辦事處主任來培養(yǎng)，如果市場順利，這位銷售主管將被提升了辦事處主任，這位銷售主管雄心勃勃地上任了，上任之初，由于他是從另外一個大區(qū)調(diào)到一個新的大區(qū)里面，受一個新的銷售經(jīng)理領導，這位經(jīng)理負責華中地區(qū)，長駐武漢，同時兼任武漢辦事處主任，由于江西九江和湖北黃石兩地客戶易貨由來已久，所以相互之間有一點貨往來其間，在這位銷售主管接手江西市場之前，這位部經(jīng)理找銷售主管談話，暗示他的前任就是因為江西有貨沖去黃石才被公司解聘的。所以這位銷售主管，到了九江之后。就保留了一個經(jīng)銷商，結(jié)果另外一個經(jīng)銷商鬧到公司去，使這位主管不得不調(diào)離這個市場，在公司領導找他談話的時候，他流下了委曲的淚水，他沒有做太多的解釋，默默去山東上任了，三個月后，他再也不想在樣的公司上班了。所以在平平衡新到區(qū)域的歷史遺留問題時，要注意如下幾點：①取得直接上司的支持。沒有他的支持，你無法完成特定的使命，并且要留下相關的書面或是讓其它的人知道，這個是你上司要求你做的，避免成為不負責任上司的替罪羊。②處理問題要保持彈性，留有余地，避免操之過急，激化矛盾。③制定詳細的方案，操作起來游刃有余。無論如何，我們都要好好準備，成功度過到新市場的試用期或是適應期，并得到加薪。附件：《遺留問題確認函》MedieaFOODGroup尊敬的客戶：根據(jù)我公司工作安排，自2006年9月14日起，古悅先生不再擔任我公司銷售管理人員，不再代表我公司從事各項與我公司有關的業(yè)務。自2006年9月15日起，張元樹先生擔任我公司機構(gòu)負責人并代表我公司與貴公司從事各項與我公司有關的業(yè)務。為明確及解決各項存在及遺留問題，請貴公司將與我公司業(yè)務往來中存在的問題以書面形式予以說明(加蓋公章),并請在收到三天之內(nèi)回復。（詳見以下）如不說明，我公司將視同不存在問題予以確認。請貴公司在百忙之中配合我公司此項工作，不便之處請海涵。順祝商祺！廣州名道食品有限公司上海分公司2006年9月10日1、貴公司與我公司業(yè)務往來中是否存在借款借物、各項代墊費用等待解決及遺留問題？如有請詳細列明。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2、是否存在與古悅先生有關的其他待解決問題及遺留問題？如有請詳細列明。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3、截止2006年9月30日，我公司對貴公司的應收賬款（貨款）余