乳膠公司企業(yè)市場反擊會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案

PAGE13乳膠公司市場反擊會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案臨沂某有限公司**會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案

一、**會(huì)戰(zhàn)背景**被稱為“中國鋁業(yè)之都”，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是江北最大的鋁型材加工集散基地，同時(shí)也是中國最大的密封膠生產(chǎn)基地，是我公司最重要的核心市場。2018年下半年，由于業(yè)務(wù)人員離職、物流信息泄露等原因，導(dǎo)致**市場客戶流失，市場份額萎縮，為提升市場占有率，重振公司在**市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，公司決定發(fā)起一場**會(huì)戰(zhàn)。

二、**市場失陷的原因分析（一）

區(qū)域業(yè)務(wù)人員離職，未交接工作交接工作不明確，不具體，被交接對象責(zé)任缺失，未能及時(shí)確保后期工作有序開展，而形成大量的沉睡客戶。

（二）**市場物流合作商信息泄露由于合作過程中，沒有簽訂合作信息保密協(xié)議，使得物流商向競爭對手倒賣我公司的客戶信息，同競爭對手合作，進(jìn)而導(dǎo)致我公司客戶流失。

（三）

特殊時(shí)期客戶管理客服部未能在業(yè)務(wù)人員變動(dòng)后，未能針對市場變化，采取有針對性的措施，導(dǎo)致客戶流失，人員變動(dòng)后，部門間的工作銜接不夠緊湊，責(zé)任人未能在第一時(shí)間對接客戶，落實(shí)具體情況。

（四）

未及時(shí)預(yù)判市場變化，采取應(yīng)對措施公司銷售決策層未及時(shí)預(yù)判市場變化，沒有市場的反饋機(jī)制、預(yù)警機(jī)制，未及時(shí)采取有效的應(yīng)對措施。

三、對策制定（一）

完善長效機(jī)制

1、業(yè)務(wù)人員離職交接規(guī)定交接工作明確，具體到每個(gè)客戶的合作信息，相關(guān)部門責(zé)任人，確保后期工作有序開展，不可掛為沉睡客戶。部門間相互監(jiān)督機(jī)制。業(yè)務(wù)人員離職交接規(guī)定后期由人力資源部門完善人員離職管理制度。

2、物流公司合作方式完善固定一家誠信好的物流商，簽訂合作保密協(xié)議書（建議：針對5噸以上客戶，公司增加物流運(yùn)輸車輛或者允許外部車輛掛靠，5噸以下客戶，可多家客戶同時(shí)確認(rèn)訂單，足量發(fā)貨，也可有效解決返桶問題。后期由客服部制定跟物流公司合作的相關(guān)規(guī)定。

3、特殊時(shí)期的客戶管理特殊時(shí)期（業(yè)務(wù)員離職、業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)崗等時(shí)期），客服部第一時(shí)間與客戶溝通落實(shí)業(yè)務(wù)人員的交接工作內(nèi)容，確保交接工作信息全面、真實(shí)。

（二）

發(fā)起**會(huì)戰(zhàn)為重新占領(lǐng)**市場，公司決定制定詳細(xì)方案，發(fā)起**會(huì)戰(zhàn)。通過對**市場競爭對手、競品、客戶情況分析，制定**會(huì)戰(zhàn)具體銷售政策、客戶開發(fā)方式、業(yè)務(wù)人員薪酬模式等會(huì)戰(zhàn)策略，確保**會(huì)戰(zhàn)順利推進(jìn)，達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)。

四、**會(huì)戰(zhàn)具體部署（一）

市場分析**是國內(nèi)最大的密封膠生產(chǎn)基地，密封膠原材料供應(yīng)商“兵家必爭之地”，為我公司核心市場。我公

司作為山東地區(qū)乃至全國知名的原材料供應(yīng)商，技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)穩(wěn)定，必須確保**市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

1、競爭對手及競品分析（優(yōu)劣勢）

（分析內(nèi)容：競爭對手企業(yè)概況、銷售政策、市場分布、產(chǎn)品種類、產(chǎn)能、產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、劣勢等；分析競爭對手及競品：**、**、馮雪、宏鈺等及其競品，以上只是舉例，可根據(jù)具體情況分析。）

（11）

青州**化工集團(tuán)有限公司

A、公司概況公司總占地11萬平方米（其中青島化工園占地66600平方米），主要從事丙烯酸酯類及其延伸產(chǎn)品的經(jīng)營；擁有年產(chǎn)6萬噸的環(huán)保水性丙烯酸乳液、助劑和水性聚氨酯分散體的生產(chǎn)能力以及16000噸液體化工儲(chǔ)罐及10000平方米的固體儲(chǔ)庫的儲(chǔ)存能力；具備年產(chǎn)2萬噸水性木器漆、水性玄彩涂料等終端產(chǎn)品的生產(chǎn)加工能力。

公司關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)包含：**事業(yè)部（含進(jìn)出口）、諾**乳液事業(yè)部、諾**涂料事業(yè)部、祥云之家服務(wù)中心、萬利高分子材料研究所、青島豪納事業(yè)部六大事業(yè)部，并在北京、上海、浙江、新疆、西安等設(shè)立辦事處，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已遍布全國，各類化工原料配套齊全，服務(wù)到位。

公司注重科技研發(fā)，成功自主研發(fā)絢彩涂料、水性聚氨酯、水性木器漆、水性特種乳液產(chǎn)品，公司樹立以“日本的質(zhì)量、中國的價(jià)格、美國的速度、六星級的服務(wù)”為目標(biāo)，把客戶的服務(wù)放在公司首要位置，全面展開全方位的服務(wù)。

B、青州**銷售政策

C、青州**市場分布及**市場客戶分析

D、青州**產(chǎn)品分析青州**乳液產(chǎn)品分析表

序號

產(chǎn)品型號

名稱

固含量%%

價(jià)格

產(chǎn)品問題

賣點(diǎn)

11

301

608200

22

201

505900乳液結(jié)塊現(xiàn)象

33

166

6200

粉比最高1：1.244

154醋酸乳液525600

55

200苯丙乳液485400

（2）臨沂市某高分子材料有限公司A、公司概況公司位于山東省臨沂市蘭山區(qū)義堂鎮(zhèn)東墠村北。

B、**銷售政策

C、**市場分布及**市場客戶分析

D、**產(chǎn)品分析**乳液產(chǎn)品分析表

序號

產(chǎn)品型號

名稱

固含量%%

價(jià)格

產(chǎn)品問題

賣點(diǎn)

11

201

506000狀態(tài)不穩(wěn)定

22

33

44

55

（2）馮雪

2、客戶分析（1）

總體情況分析（**市場客戶總體情況分析，包括：市場容量、客戶概況、客戶特點(diǎn)、重點(diǎn)大客戶、與我公司歷史合作情況等）

（2）

合作中的客戶（客服部工作進(jìn)行中）

序號客戶名稱客戶概況及訂單情況合作前景分析備注1

2

（3）

曾經(jīng)合作的客戶序號客戶名稱客戶概況及歷史訂單分析合作前景分析備注1

2

（4）待開發(fā)客戶序號客戶名稱客戶概況合作前景分析備注1

2

3、客戶分類**市場客戶分類表（繼續(xù)完善）

客戶分類客戶評定界定方法月使用量行業(yè)影響管理辦法（營銷策略）

合作中客戶（守市場）

優(yōu)質(zhì)客戶現(xiàn)金流，回款及時(shí)，守信用，相互支持，共謀發(fā)展50噸以上助推公司口碑宣傳，穩(wěn)定市場占有率建立長期供應(yīng)關(guān)系，匹配公司返點(diǎn)政策，不含稅出廠價(jià)可開等值的發(fā)票。

50噸以下拉升利潤點(diǎn)，平衡客戶群體建立長期供應(yīng)關(guān)系，匹配公司返點(diǎn)政策。

一般客戶回款不及時(shí)，賬期長，信用差，糾結(jié)價(jià)格而忽視合作價(jià)值50噸以上貨款風(fēng)險(xiǎn)高，市場負(fù)能大完善供銷合同，提高賬期利息，縮短賬期，向優(yōu)質(zhì)客戶群引導(dǎo)50噸以下風(fēng)險(xiǎn)極高，發(fā)展空間小，合作繁瑣。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，享受公司返點(diǎn)政策。

曾經(jīng)合作過的（打市場）

沉睡客戶正常訂貨周期超過15天，（淡季11、12、1月超過50天）

了解并分析真因，制定具體的拜訪內(nèi)容，記錄客戶當(dāng)前需求，產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)及時(shí)，簽訂購銷合同從未合作過的新客戶從未合作的

提前了解客戶信息（信譽(yù)度，所屬行業(yè)，經(jīng)營情況）做好溝通記錄（關(guān)注客戶細(xì)節(jié)及重點(diǎn)注意事項(xiàng)），并提出贊同和異議的事項(xiàng)，及時(shí)跟進(jìn)。2階段.再次預(yù)約客戶，提前制定拜訪內(nèi)容，雙方達(dá)成合作共識，擬定合作方案。完善合作細(xì)節(jié)，穩(wěn)固合作。

石心客戶與競品合作相當(dāng)穩(wěn)定

后期關(guān)注

（二）

我公司產(chǎn)品定位及銷售政策

1、產(chǎn)品定位某乳液產(chǎn)品定位表產(chǎn)品產(chǎn)品定位價(jià)位功能銷售政策備注301303品牌產(chǎn)品

定價(jià)高樹立公司產(chǎn)品性能優(yōu)良、品質(zhì)穩(wěn)定的高端品牌形象。

參與月度和年度返點(diǎn)政策

201201B流量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品與競爭對手持平或略低201B為本次**會(huì)戰(zhàn)“主打產(chǎn)品”，價(jià)格低于競爭對手產(chǎn)品。

參與月度和年度返點(diǎn)政策

200199入門產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品低于競爭對手主打性價(jià)比，優(yōu)勢為價(jià)格低，主要針對追求價(jià)格，的小型膠廠。

參與年度返點(diǎn)政策，不參與月度返點(diǎn)政策。

密封膠乳液產(chǎn)品特性表

型號

Tg/℃

固含%%

價(jià)格

元/KG-

產(chǎn)品特點(diǎn)及定位

彈性

耐水

耐老化

附著

耐污

耐溫

光澤

303

-20608.5減少增稠劑用量50%，低收縮，附著力高彈性優(yōu)優(yōu)高優(yōu)優(yōu)優(yōu)M301

-20607.7減少增稠劑用量50%，低收縮高彈性優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)

201B

-15505.8高中檔膠高彈性、高回彈、抗回粘優(yōu)優(yōu)良優(yōu)良良M201

-20506.1高中檔膠高彈性、高回彈、抗回粘優(yōu)優(yōu)良優(yōu)優(yōu)良M200

-20485.4中檔膠中良良中中優(yōu)中M199

0475.2經(jīng)濟(jì)型，吃粉量高中良良中良中中

增稠劑、增粘劑產(chǎn)品特性表

型號

固含%%

價(jià)格//元*KG--11

應(yīng)用乳液

施工性能

流動(dòng)性

增稠效果

EP-1135358苯丙純丙施工性好優(yōu)質(zhì)高效EP-10307.5醋丙施工性好良高效EP-20308醋丙施工性好低高效EP-3030

高于1135

40%效率，可以更好的體現(xiàn)膠體的光澤度優(yōu)質(zhì)高效PUC增粘劑4025高精尖，增粘，快干，穩(wěn)定施工，提升耐水，外觀更油亮細(xì)膩優(yōu)質(zhì)中

系列助劑產(chǎn)品性能表

型號

固含%%

價(jià)格//元*KG--11

產(chǎn)品特點(diǎn)

LP5040分散劑406與405潤濕劑協(xié)同使用，可以避免生產(chǎn)過程中對乳液的機(jī)械破壞和化學(xué)破壞，提升穩(wěn)定性TX405潤濕劑活性物12兼具乳化劑性能，對粉料潤濕穩(wěn)定性和相容性進(jìn)行優(yōu)化，凍融穩(wěn)定性好DED成膜助劑99.512提升耐水性、光澤度和附著力，耐擦洗，成膜效率高，抗水解穩(wěn)定性高，氣味緩和炭黑色漿A

11.5高光，高黑炭黑色漿B

10高光，高黑亮黑色漿

12.5

2、銷售政策（1）

產(chǎn)品定價(jià)（已完成，詳細(xì)內(nèi)容另據(jù)表格，見附件）

乳液及系列助劑產(chǎn)品定價(jià)，見下表：

（2）返點(diǎn)政策（單獨(dú)發(fā)文）

A、月度返點(diǎn)：月度進(jìn)貨超過30噸（含），月度返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)為100元/噸，自簽訂銷售合同之日起1個(gè)月后開始對賬，對賬后5日內(nèi)與客戶確認(rèn)參與的返點(diǎn)形式，落實(shí)返點(diǎn)政策，參照以往返點(diǎn)政策操作。注意：本項(xiàng)月度返點(diǎn)政策不含200/199產(chǎn)品。

B、年度返點(diǎn)：年度進(jìn)貨超過700噸，在月度返點(diǎn)基礎(chǔ)上，再享受年終返點(diǎn)50元/噸。年度返點(diǎn)政策包含公司所有產(chǎn)品，包括乳液及系列助劑。每年3月1日開始核算返點(diǎn)，3月31日前落實(shí)返點(diǎn)政策，需客戶

全部回款，按自然年計(jì)算返點(diǎn)周期。

舉例：客戶甲，2019年5月10同公司簽約，截止2020年3月1日進(jìn)貨700噸，且全部回款，客戶甲享受年度返點(diǎn)政策，2020年3月1日，重新同客戶甲簽訂銷售合同。

（3）新客戶首批訂貨政策新開發(fā)客戶，首次訂貨（包括所有產(chǎn)品），送潤濕劑政策，新客戶首次訂貨量與贈(zèng)品量對應(yīng)如下表，10桶封頂。本政策僅限新客戶首次訂貨。

新客戶首次訂貨量與贈(zèng)品量對應(yīng)表（修訂）

新客戶首次訂貨量

22噸

44噸

66噸

88噸

010噸

送潤濕劑（050）

公斤）

11桶

22桶

44桶

66桶

010桶

（4）客戶轉(zhuǎn)介紹政策老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，每介紹1家新客戶訂貨2噸（含）以上，送老客戶2桶潤濕劑。介紹的新客戶，首次訂貨時(shí)享受以上第（3）項(xiàng)政策。

（三）

銷售人員激勵(lì)政策（1）

薪酬結(jié)構(gòu)采用團(tuán)隊(duì)小組提成和個(gè)人業(yè)績提成相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)。具體如下：

銷售代表薪酬=底薪+業(yè)績提成；其中：業(yè)績提成=（團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成×50%）÷團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量+（團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成×50%）×（個(gè)人業(yè)績÷團(tuán)隊(duì)業(yè)績）。

舉例：某團(tuán)隊(duì)有三名銷售代表（A、B、C），每人底薪為3000元/月，5月團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)?00噸，其中銷售代表A業(yè)績150噸，銷售代表B100噸，銷售代表C50噸，每噸售價(jià)6000元，提成比例為回款額×1.2%。

則，團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成=300噸×6000元/噸×1.2%=21600元銷售代表薪酬=3000元+個(gè)人業(yè)績提成；其中A業(yè)績提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（150÷300）=9000元；其中B業(yè)績提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（100÷300）=7200元；其中C業(yè)績提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（50÷300）=5400元；則，銷售代表A薪酬=3000+9000=12000元；銷售代表B薪酬=3000+7200=10200元；銷售代表C薪酬=3000+5400=8400元。

（2）提成政策（執(zhí)行現(xiàn)行政策，詳細(xì)描述下）

合作客戶沉睡客戶新開客戶

3、目標(biāo)管理制度為確保業(yè)績達(dá)成、有效激勵(lì)員工，**會(huì)戰(zhàn)期間，公司根據(jù)會(huì)戰(zhàn)的階段目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)人員的任務(wù)目標(biāo)，采用對賭PK機(jī)制，以目標(biāo)責(zé)任書的形式體現(xiàn)。

（1）目標(biāo)制定與分解月度目標(biāo)以本方案中階段目標(biāo)為主，周目標(biāo)以月度目標(biāo)分解為主，具體目標(biāo)見《**會(huì)戰(zhàn)任務(wù)目標(biāo)考核表》。

某**會(huì)戰(zhàn)

（階段）任務(wù)目標(biāo)考核表

序號

考核指標(biāo)

權(quán)重

結(jié)

果

設(shè)

定

考

核

標(biāo)

準(zhǔn)

數(shù)

據(jù)

來

源

自評得分

公司復(fù)評得分

信息提供部門

負(fù)責(zé)人

1有效客戶拜訪數(shù)量

客服部劉萬慧

2客戶開發(fā)數(shù)量

客服部劉萬慧

3銷售回款額

財(cái)務(wù)部沙景龍

4

合

計(jì)

100%

被考核人：

公司復(fù)核：

日期：

說明：（1）本表滿分為100分；（2）一個(gè)考核周期結(jié)束后，首先由被考核人自評，然后由公司復(fù)評，最終以復(fù)評成績?yōu)闇?zhǔn)；（3）信息提供部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)記錄、統(tǒng)計(jì)、提供考核數(shù)據(jù)。

（2）

對賭PK機(jī)制階段考核期間，采用對賭PK機(jī)制，公司設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)目標(biāo)贏得對賭基金，完不成任務(wù)目標(biāo)對賭基金自動(dòng)進(jìn)入獎(jiǎng)金池。

對賭周期：月度或按照階段目標(biāo)考核周期對賭資金來源：在一個(gè)對賭周期內(nèi)，對賭資金來源由兩部分組成：A、業(yè)務(wù)人員每人拿出500元；B、公司拿出業(yè)務(wù)人員資金的2倍，以上資金構(gòu)成對賭資金。

對賭PK規(guī)則：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成階段目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)贏得對賭資金；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完不成目標(biāo)，公司贏得對賭資金，對賭資金進(jìn)入獎(jiǎng)金池，日后可用作其他獎(jiǎng)勵(lì)。

對賭結(jié)果兌現(xiàn)：對賭結(jié)果總結(jié)和對賭資金兌現(xiàn)，在階段總結(jié)會(huì)上兌現(xiàn)。

（4）

差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定（財(cái)務(wù)部進(jìn)行修訂）

（四）

技術(shù)服務(wù)（本項(xiàng)內(nèi)容整理：于奕博組長，組員：趙佶）

**會(huì)戰(zhàn)期間，技術(shù)服務(wù)資源重點(diǎn)向**市場客戶傾斜，樹立“主動(dòng)服務(wù)”的意識，根據(jù)客戶分類確定技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好核心客戶技術(shù)服務(wù)。會(huì)戰(zhàn)結(jié)束后，再探討是否形成長效機(jī)制。

1、主動(dòng)服務(wù)頻次

2、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容

3、技術(shù)服務(wù)監(jiān)督檢查機(jī)制

（五）

客戶服務(wù)（本項(xiàng)內(nèi)容整理：負(fù)責(zé)人劉萬慧）

**會(huì)戰(zhàn)期間，客服標(biāo)準(zhǔn)需要重新梳理，“定期回訪”關(guān)注客戶滿意度。

1、客戶管理（客戶拜訪資料的管理、成交客戶資料的管理、客戶信息的管理）

2、客戶回訪（客戶實(shí)地回訪的要求、成交客戶回訪的規(guī)定）

（六）

產(chǎn)品宣傳1、產(chǎn)品手冊（研發(fā)部工作整理中）

產(chǎn)品手冊（企業(yè)簡介、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品性能、競品比較）印刷

2、樣品準(zhǔn)備（研發(fā)部工作整理中）

密封膠條（數(shù)量）

乳液、助劑樣品

（七）

人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)資料整理（企業(yè)介紹資料、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、拜訪流程、銷售話術(shù)、市場概況、銷售政策、銷售流程）

銷售話術(shù)：

案例（1如何讓客戶對你感興趣，2公司知名度，3公司有哪些優(yōu)勢，4產(chǎn)品價(jià)格高，5使用效果不理想，6客戶欠款，7市場蕭條，8返桶困難，9質(zhì)量問題，10客戶感覺受到不尊重，11，司總不尊重客戶，12乳液變臭賠償問題）

2、集中培訓(xùn)計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、資料準(zhǔn)備、講師、通關(guān)考試）

五、**會(huì)戰(zhàn)階段目標(biāo)**會(huì)戰(zhàn)時(shí)間自2019年5月5日開始，2019年8月12日止，為期100天，分為3個(gè)階段，市場維護(hù)穩(wěn)固階段為2個(gè)月。

各階段周期、重點(diǎn)任務(wù)及目標(biāo)如下。

（一）

第一階段：市場調(diào)研、客戶拜訪、意向客戶積累時(shí)間段：2019年5月5日-2019年5月31日

階段任務(wù)：完成**市場全部客戶拜訪，將公司銷售政策、價(jià)格信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。

1、任務(wù)目標(biāo)第一階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)銷售回款目標(biāo)備注有效拜訪100家客戶。

（滿足以下1、填寫客戶拜訪記錄表；2、拍廠區(qū)照片或與客戶合影）

1、沉睡客戶：10家；2、新客戶（回款12萬以上）：6家；3、20噸以下的新開發(fā)客戶，累計(jì)回款額12萬為一家新客戶。

A目標(biāo)：400W（160%）

）

B目標(biāo)：370W（150%）

）

C目標(biāo)：320W（130%）

）

階段目標(biāo)：

（2018年5月份250W）

2、客戶拜訪要求（孫紹民負(fù)責(zé)整理）

（客戶拜訪目標(biāo)分解、填寫客戶拜訪記錄表、向公司反饋），《客戶拜訪記錄表》見附件。

（二）

第二階段：沉睡客戶喚醒時(shí)間段：2019年6月1日-2019年6月30日階段任務(wù)：重點(diǎn)為沉睡客戶拜訪、成交第二階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)銷售回款目標(biāo)備注

（三）

第三階段：市場攻堅(jiān)突破

時(shí)間段：2019年7月1日-2019年7月31日階段任務(wù)：重點(diǎn)為新客戶開發(fā)、新老客戶成交第三階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)銷售回款目標(biāo)備注

六、分工計(jì)劃表

序號項(xiàng)目具體內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任人備注1產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊或宣傳材料設(shè)計(jì)、印刷5月3日前于亦博

2樣品準(zhǔn)備樣品條準(zhǔn)備，含競品樣品準(zhǔn)備5月3日前于亦博

3培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料準(zhǔn)備（產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)、市場概況、銷售政策、銷售流程等）

5月3日前孫紹民

4業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)5月4日14:00

孫紹民每周會(huì)議分享3個(gè)銷售話題5差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定修訂根據(jù)實(shí)際情況修訂差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定修訂，為**會(huì)戰(zhàn)提供支持。

5月4日前沙景龍

6**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)召開**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)5月4日15:00

司總見附件7完善長效機(jī)制物流公司合作機(jī)制、客服標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理調(diào)整5月25日前劉萬慧

8

七、組織保障及檢查監(jiān)督（一）成立**會(huì)戰(zhàn)小組1、組織結(jié)構(gòu)為確保**會(huì)戰(zhàn)順利推進(jìn)，公司決定成立**會(huì)戰(zhàn)小組，成員如下：

組長：司成有副組長：孫紹民組員：于亦博、

2、工作職責(zé)（孫紹民負(fù)責(zé)整理）

組長職責(zé)：

組員職責(zé)：

（二）工作日志及周工作總結(jié)計(jì)劃工作日志于每天下班后，通過釘釘系統(tǒng)發(fā)送到組長、副組長處，最遲于第二天早會(huì)前發(fā)送，每遲發(fā)或忘記發(fā)送一次，罰款20元。工作日志模板如下：

某**會(huì)戰(zhàn)銷售人員工作日志銷售代表：

日期：

今日工作事項(xiàng)

拜訪時(shí)間

拜訪對象

目的

結(jié)果

客戶反饋

追蹤方案

客戶拜訪

市場信息收集

其他工作事項(xiàng)

明日工作計(jì)劃

（三）會(huì)議制度

序號會(huì)議種類召開時(shí)間參加人員會(huì)議方式會(huì)議內(nèi)容備注1**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)5月5日會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事行政部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場會(huì)**會(huì)戰(zhàn)背景、會(huì)戰(zhàn)目標(biāo)、戰(zhàn)前動(dòng)員、各部門表態(tài)發(fā)言、業(yè)務(wù)人員宣誓出征

2晨會(huì)每天早上8:30會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部電話會(huì)議工作總結(jié)、工作計(jì)劃、需解決的問題

3周會(huì)每周六下午2:00會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場/電話會(huì)議工作總結(jié)、工作計(jì)劃、需解決的問題

4階段總結(jié)會(huì)（月會(huì)）

會(huì)戰(zhàn)期間每月5日前會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場會(huì)月度工作總結(jié)、下階段計(jì)劃及目標(biāo)分解、問題協(xié)調(diào)、統(tǒng)一思想、下階段工作部署。

5會(huì)戰(zhàn)成果總結(jié)會(huì)8月20日前會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事行政部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場會(huì)會(huì)戰(zhàn)回顧、成果通報(bào)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、下一步工作部署

附件1：

某**會(huì)戰(zhàn)第一階段（5月）

任務(wù)目標(biāo)考核表

序號

考核指標(biāo)

權(quán)重

結(jié)

果

設(shè)

定

考

核

標(biāo)

準(zhǔn)

數(shù)

據(jù)

來

源

自評得分

公司復(fù)評得分

信息提供部門

負(fù)責(zé)人

11

有效客戶拜訪數(shù)量

40%有效拜訪100家客戶。

滿足以下條件為有效拜訪：

1、填寫客戶拜訪記錄表；2、實(shí)地拜訪，拍廠區(qū)照片或與客戶合影客服部劉萬慧

22

客戶開發(fā)數(shù)量

30%1、沉睡客戶：10家；2、新客戶（回款12萬以上）：6家；

沉睡客戶以客服部提供名單為準(zhǔn)，月度回款12萬以下的新開發(fā)客戶，累計(jì)回款額12萬視為一家新客戶。

客服部劉萬慧

33

銷售回款額

30%A目標(biāo)：400W（160%）

B目標(biāo)：370W（150%）

C目標(biāo)：320W（130%）

C目標(biāo)：320W（130%）為本考核項(xiàng)目的對賭目標(biāo)。

財(cái)務(wù)部沙景龍

合

計(jì)

100%

被考核人：

公司復(fù)核：

日期：

附件2：

某客戶拜訪記錄表

填表人信息部門____________________________

職務(wù)____________________________

姓名____________________________

協(xié)同人員________________________

背景信息

基本信息

拜訪時(shí)間_____年____月____日

_____時(shí)至____時(shí)

客戶名稱______________________________________

具體地址______________________________________

行業(yè)及主營業(yè)務(wù)________________________________

拜訪對象______________________________________

聯(lián)系方式______________________________________

競品情況______________________________________

其他情況______________________________________

_______________________________________________

前期結(jié)果

溝通主題______________________________________

遺留問題______________________________________

其他情況______________________________________

_______________________________________________

拜訪目的1.初次拜訪（自我介紹、朋友推薦、聯(lián)絡(luò)情感等）

2.了結(jié)客戶情況（行業(yè)、經(jīng)營等）

3.推薦產(chǎn)品（產(chǎn)品信息、合作方式、數(shù)量、定價(jià)等）

4.解決客戶異議（合作方式、付款方式等）

5.后續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷售信息反饋、售后、回款等）

拜訪準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、樣品、推薦方案、銷售合同、禮品等

策略準(zhǔn)備1.客戶傾向的產(chǎn)