競合游戲與買手的雙贏談判策略3

競合游戲采納營銷策劃有限公司——與買手的雙贏談判策略目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析談判的實質(zhì)雙贏談判是使對方“感覺”到勝利。耐心是美德！談判是你獲取利潤最快的方法之一。一、開始談判的策略談判能否產(chǎn)生預期效果取決于夸大自己的需求?！嗬せ粮褚弧㈤_始談判的策略提出比你想要得到的更多的要求要點：1.你可能剛好得到它。2.它可以為你提供談判的機會，提供談判的空間。3.它可以提高你的產(chǎn)品和服務的理解值。4.它可以避免使談判陷入僵局。5.它可以造成使對方是贏家的氛圍。請注意你的表達方式！絕不對第一個出價/還價說YES一、開始談判的策略要點：絕不答應第一個出價或還價，否則會兩種想法：我應該做得更好；一定出了什么問題。不應該提前在大腦中對客戶的反應進行假設，請保持警惕！對對方的出價要表現(xiàn)出痛苦一、開始談判的策略要點：1.首先假設對方是“以看為主”的人2.即使你與對方不是面對面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)痛苦也是非常有效的。先同意，然后再扭轉(zhuǎn)局面。一、開始談判的策略————溫斯頓·丘吉爾要避免敵對性的談判一、開始談判的策略要點：1.運用感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對局面；２.當對方表現(xiàn)意想不到的敵意時，盡量用模糊原則，

使自己有時間進行思考。不情愿賣方方與不情愿愿的買方一、開始談談判的策略略要點：1.總總是扮演不不情愿的賣賣方。2.它它可以在談談判前就使使對方壓縮縮談判的范范圍。3.如如果這個策策略被用來來對付你，，應讓對方方表態(tài)，去去找上上級權力機機構，用好好人/壞人人的策略結結束談判。。運用鉗制技技巧一、開始談談判的策略略要點:1.用鉗制技巧巧回應出價價或還價：：“你必須須比那一點點做得更好好”，然后后閉嘴；2.如如果這一策策略用來對對付你，你你可以用反反擊策略來來回應：““我到底底應該做得得比那一點點要好多少少？”；3.在對方?jīng)]有有明確還價價之前決不不自動降價價。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析二、中間談談判的策略略變成沒有決決定權的人人要點：1.談談判時要把把“自我””放下。3.不不要讓對方方知道你有有決定權。。2.你你的上級機機構應該是是一個模糊糊實體，而而不是一個個人。二、中間談談判的策略略對上級權力力機構的反反擊策略要點：1.激激發(fā)他們的的自我主義義。2.得得到承諾，，他們將積積極推薦你你的出價。?！跋矚g”的的反義詞是是？3.迫不得已時時使用“逐逐步升級的的權力機構構”策略反擊。。服務價值下下降二、中間談談判的策略略3.在在工作前就就談好價格格。要點:1.一一種材料制制作的東西西會升值，，但服務的的價值總是是在下降。。2.不不要為服務務讓步，不不要相信對對方以后會會想辦法補補償你。絕不提出平平分差價二、中間談談判的策略略要點：1.自自己絕不提提出平分差差價，而是是鼓勵對方方提出平分分差價。2.平平分差價不不是說從中中間平分，，因為你可可以多次平平分差價。。3.讓讓對方提出出平分差價價，然后你你勉強同意意他們的計計劃，讓他他們感到自自己是贏家家。應對困境、、僵局、絕絕境二、中間談談判的策略略要點:1.用用“放置一一邊”的策策略應對困境。2.應對僵局時，通過改改變其中一一個元素來來改變談判判的原動力力。3.擺脫真正絕境的惟一方法法就是引入入第三方。。4.困境、僵局局和絕境是是有效的壓壓力工具。。二、中間談談判的策略略總是要求物物物交換要點：1.當當對方要求求小的讓步步時，總是是應該要求求回報2.注意正確的的表達方式式強調(diào)：耐心是美德德！目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析好人/壞人人四、結束談談判策略要點：１、用一個個模糊的上上級權利機機構作為我我方的壞人人，就能在在不使他心心煩意亂的的情況下給給他施加了了很大的壓壓力。2、自己永遠扮扮演好人，，讓虛擬人人扮演壞人人。一點一點地地解決四、結束談談判策略要點：1.在談判中中有一個個關鍵點點，就是是在你認認為談判判已經(jīng)結結束時，，這時你你非常脆脆弱。第一件事事，她想想到歐洲洲旅游五五周；第二件事事，她想想要1,200美圓零零花；第三件事事，想要要一套新新的皮包包。2.有再做其其他努力力的愿望望，這是區(qū)區(qū)分偉大大的推銷銷員和好好的推推銷員的的標準。。逐漸減少少讓步四、結束束談判策策略要點：1.你你做出出讓步的的方式可可能在對對方心里里產(chǎn)生期期待的模模式。2.不要做同同等大小小的讓步步，因為為對方會會一直推推動這種種

情況況進行下下去。3.不要使你你最后的的讓步是是很大的的讓步，，因為它它會造成成敵對對局面。。4.逐步減少少讓步，，向?qū)Ψ椒奖砻魉齻円呀?jīng)經(jīng)得到了了最好的的

交易易。收回條件件的策略略四、結束束談判策策略要點：1.收回條件件的策略略是一種種賭博，，通常是是要么做做成生意意，要么么中止生生意。因因此只能能用它來來對付沒沒完沒了了地討價價還價的的人，你你可以收收回最后后讓出的的價格和和條件。。2.避免直接沖突突，假設出一一個壞人作為為模糊的上級級權利

機構構，繼續(xù)假裝裝把自己擺在在對方一邊的的位置上。擺出易接受的的姿態(tài)四、結束談判判策略4.當你你結束談判時時，無論你認認為對方做得得有多糟都應應該向他表示示祝賀。要點：1.如果果對方對自己己的談判能力力感到驕傲，，那么他要取取勝的念頭會會阻礙你們達達成一致意見見；3.在最最后一刻做出出小的讓步，，使對方即使使做出了讓步步

仍感覺良良好；2.因為為讓步的時機機比多少更重重要，所以讓讓步可以出奇奇

的小，仍仍然會很有效效；目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析引誘（訂房間的故故事）五、不合道德德策略摘櫻桃（三個承包商商的案例）故意的錯誤（買汽車的故故事）A承包商的報價B承包商的報價C承包商的報價框架結構費用19，200美元框架結構費用17，200美元框架結構費用18，400美元鋪地板費用2，400美元鋪地板費用2，900美元鋪地板費用2，800美元屋頂?shù)馁M用6，300美元屋頂?shù)馁M用6，800美元屋頂?shù)馁M用7，300美元木工費用4，300美元木工費用4，100美元木工費用4，100美元地毯費用1，750美元地毯費用1，950美元地毯費用1，950美元裝飾費用1，800美元裝飾費用1，600美元裝飾費用1，600美元刷漆費用1，100美元刷漆費用1，500美元刷漆費用1，300美元總計36，850美元總計36，050美元總計37，650美元總結不要對第一個個方案妥協(xié)提出比你想要要的更多對所有出價表表現(xiàn)痛苦避免對抗扮演不情愿的的賣方運用上級權力力機構策略運用好人/壞人策略絕不提出均分分差價暫時擱置陷入入困境的問題題總是要求物物物交換逐步縮縮小你你的讓讓步范范圍擺出讓讓對方方易于于接受受的姿姿態(tài)絕不只只談價價格大智若若愚??！目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析《家樂樂福買買手宣宣言》》1、永遠遠不要要試圖圖喜歡歡一個個銷售售人員員，但但需要要說他他是你你的合合作者者。2、要把把銷售售人員員作為為我們們的頭頭號敵敵人。。（注注意：：這這一句句經(jīng)典典之語語）3、永遠遠不要要接受受對方方的第第一次次報價價，讓讓銷售售人員員乞求求，這這將為為我們們提供供一個個更好好的機機會。。4、隨隨時時使使用用口口號號：：你你能能做做得得更更好好。?！都覙犯８ＹI手宣宣言》6、永遠把把自己作作為某人人的下級級，而認認為銷售售人員始始終有一一個上級級，這個個上級總總是有可可能提供供額外的的折扣。。7、當一個個銷售人人員輕易易接受條條件，或或到休息息室去打打電話并并獲得批批準，可可以認為為他所做做的讓步步是輕易易得到的的，進一一步提要要求。8、聰明點點，要裝裝得大智智若愚。。9、在對方方?jīng)]有提提出異議議前不要要讓步。。5、時時保保持最低低價的記記錄，并并不斷要要求的更更多，直直到銷售售人員停停止提供供折扣。?！都覙犯８ＹI手宣宣言》10、記住?。寒敭斠粋€個銷售售人員員來要要求某某事時時，他他肯定定會準準備一一些條條件給給予的的。11、記住住銷售售人員員總會會等待待著采采購提提要求求。12、要求求有回回報的的銷售售人員員通常常更有有計劃劃性，，更了了解情情況。。應花花時間間同無無條件件的銷銷售人人員打打交道道。13、不要要為和和銷售售人員員玩壞壞孩子子的游游戲而而感到到抱歉歉?！都覙窐犯ＹI買手宣宣言》》14、毫不不猶豫豫地使使用結結論，，即使使它們們是假假的，，例如如：競競爭對對手總總是給給我們們提供供最好好的報報價、、最好好的流流轉(zhuǎn)和和付款款條件件。15、不斷斷的重重復反反對意意見，，即使使它們們是荒荒謬的的。你你越多多重復復，銷銷售人人員就就會更更相信信。16、別忘記你你在最后一一輪談判中中會獲得80%的條件。17、別忘記對對每日拜訪訪我們的銷銷售人員，，我們應盡盡可能了解其性格格和需求。?！都覙犯ＹI買手宣言》》18、隨時時要求銷售售人員參加加促銷。盡盡可能得到到更多的折折扣，進行行快速促銷銷活動，用用差額銷售售賺取利潤潤。19、在談談判中要求求不可能的的事來煩擾擾銷售人員員；通過延延后協(xié)議來來威脅他，，讓他等；；確定一個個會議時間間，但不到到場；讓另另一個銷售售人員代替替他的位置置；威脅他他說你會撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品；你將將減少他產(chǎn)產(chǎn)品的陳列列位置；你你將把促銷銷人員清場場等等，不不要給他時時間做決定定。20、注意意我們要求求的折扣可可以有其