促成與異議處理課件

新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理電話約訪電話約訪技巧電話約訪目的、原則電話約訪前準(zhǔn)備電話約訪步驟、話術(shù)電話約訪訓(xùn)練電話約訪演練電話約訪實戰(zhàn)面談面談內(nèi)容面談目的、原則“三講”內(nèi)容面談步驟面談步驟、注意點話術(shù)示范面談訓(xùn)練面談演練產(chǎn)品說明金佑人生一張表一段話一份計劃書異議處理話術(shù)示范產(chǎn)品訓(xùn)練話術(shù)演練促成促成的步驟及方法促成的時機促成的技巧促成的要領(lǐng)異議處理的步驟及方法認(rèn)識異議處理異議處理步驟異議處理方法送保單+轉(zhuǎn)介紹保單遞送保單遞送的意義保單遞送的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的方法轉(zhuǎn)介紹的要點及注意事項銷售的流程課程概括電話約訪電話約訪技巧電話約訪目的、原則電話約訪前準(zhǔn)備電話約訪課程大綱促成的步驟與方法異議處理的步驟與方法3課程大綱促成的步驟與方法34我們來思考幾個問題：在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？4我們來思考幾個問題：5促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定把準(zhǔn)客戶變成客戶5促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定6促成的公式意愿+技巧+熱誠6促成的公式意愿+技巧+熱誠7促成的時機（沉、問、算、看、贊）問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的時候看：客戶翻看資料的時候贊：客戶贊揚你的時候沉：客戶沉默、思考的時候7促成的時機（沉、問、算、看、贊）問：客戶問問8促成的技巧推定承諾法二擇一法利益比較法8促成的技巧推定承諾法9推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。關(guān)鍵句舉例：李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有XX保障。李先生，您覺得30萬保額夠不夠？李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡。9推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶10二擇一法關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇10年交？還是20年交？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。10二擇一法關(guān)鍵句舉例：出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出11利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：李先生，您投保東方紅不僅主險可以分紅，還有一個贏家賬戶可以二次增值，一份保單兩份收益您說好不好?李先生，錢放其他理財產(chǎn)品上只能得到利息，而保險不僅有收益還能多一份保障。11利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：12意愿強烈，不造問題不斷嘗試，反復(fù)CLOSE控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)12意愿強烈，不造問題促成的要領(lǐng)13促成后動作感謝恭喜保證13促成后動作感謝演練演練主題與時間：《促成的技巧、促成后動作》15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點：依演練稿，對話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，感情投入演練演練主題與時間：通關(guān)通關(guān)主題與時間：《促成的技巧、促成后動作》20分鐘通關(guān)要點：人人通關(guān)嚴(yán)格通關(guān)通關(guān)通關(guān)主題與時間：課程回顧促成的時機促成的技巧促成的要領(lǐng)課程回顧促成的時機17異議處理步驟與方法17異議處理18正確認(rèn)識客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)對產(chǎn)品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求18正確認(rèn)識客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因19二、異議處理時面臨的障礙判斷異議真?zhèn)斡龅疆愖h不再嘗試遇到異議無法應(yīng)對正確認(rèn)識客戶異議19二、異議處理時面臨的障礙正確認(rèn)識客戶異議20異議處理的步驟聆聽尊重與體恤澄清提出方法要求行動20異議處理的步驟聆聽21解決異議的萬能公式一、認(rèn)同+反問我理解·····，如果·····？二、認(rèn)同+陳述+反問我理解···，但是···，如果·····？21解決異議的萬能公式一、認(rèn)同+反問我理解·····，如果·22沒有錢不信任不需要回家商量客戶異議常見問題22沒有錢不信任不需要回家商量客戶異議常見問題23舉例客戶異議處理方式運用方法沒有錢我理解您的心情，您的意思是有錢就會買嗎？認(rèn)同、反問不信任我能非常理解您的意思，您被保險騙過還是您朋友被騙過？認(rèn)同、反問不需要我非常理解您的想法，保險是相信才會看到，等到有風(fēng)險再買就來不及了，您認(rèn)為呢？認(rèn)同、陳述、反問回家商量我能理解您的感受，可是保險產(chǎn)品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當(dāng)面給您的太太\先生當(dāng)面講清楚，您覺得呢？認(rèn)同、陳述、反問23舉例客戶異議處理方式運用方法沒有錢我理解您的心情，您的意24注意事項避免批評避免爭論真正有保險需求的客戶才會有異議24注意事項避免批評真正有保險需求的客戶才會有異議演練25演練主題與時間：《客戶異議的四個常見問題》15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點：依演練稿，對話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，感情投入演練25演練主題與時間：通關(guān)通關(guān)主題與時間：《異議處理四個問題》及公式的運用20分鐘通關(guān)要點：人人通關(guān)嚴(yán)格通關(guān)通關(guān)通關(guān)主題與時間：課程回顧正確認(rèn)識客戶異議異議處理的步驟異議處理的方式27課程回顧正確認(rèn)識客戶異議27謝謝！28/51謝謝！28/51新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理電話約訪電話約訪技巧電話約訪目的、原則電話約訪前準(zhǔn)備電話約訪步驟、話術(shù)電話約訪訓(xùn)練電話約訪演練電話約訪實戰(zhàn)面談面談內(nèi)容面談目的、原則“三講”內(nèi)容面談步驟面談步驟、注意點話術(shù)示范面談訓(xùn)練面談演練產(chǎn)品說明金佑人生一張表一段話一份計劃書異議處理話術(shù)示范產(chǎn)品訓(xùn)練話術(shù)演練促成促成的步驟及方法促成的時機促成的技巧促成的要領(lǐng)異議處理的步驟及方法認(rèn)識異議處理異議處理步驟異議處理方法送保單+轉(zhuǎn)介紹保單遞送保單遞送的意義保單遞送的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的方法轉(zhuǎn)介紹的要點及注意事項銷售的流程課程概括電話約訪電話約訪技巧電話約訪目的、原則電話約訪前準(zhǔn)備電話約訪課程大綱促成的步驟與方法異議處理的步驟與方法31課程大綱促成的步驟與方法332我們來思考幾個問題：在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？4我們來思考幾個問題：33促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定把準(zhǔn)客戶變成客戶5促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定34促成的公式意愿+技巧+熱誠6促成的公式意愿+技巧+熱誠35促成的時機（沉、問、算、看、贊）問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的時候看：客戶翻看資料的時候贊：客戶贊揚你的時候沉：客戶沉默、思考的時候7促成的時機（沉、問、算、看、贊）問：客戶問問36促成的技巧推定承諾法二擇一法利益比較法8促成的技巧推定承諾法37推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。關(guān)鍵句舉例：李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有XX保障。李先生，您覺得30萬保額夠不夠？李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡。9推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶38二擇一法關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇10年交？還是20年交？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。10二擇一法關(guān)鍵句舉例：出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出39利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：李先生，您投保東方紅不僅主險可以分紅，還有一個贏家賬戶可以二次增值，一份保單兩份收益您說好不好?李先生，錢放其他理財產(chǎn)品上只能得到利息，而保險不僅有收益還能多一份保障。11利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：40意愿強烈，不造問題不斷嘗試，反復(fù)CLOSE控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)12意愿強烈，不造問題促成的要領(lǐng)41促成后動作感謝恭喜保證13促成后動作感謝演練演練主題與時間：《促成的技巧、促成后動作》15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點：依演練稿，對話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，感情投入演練演練主題與時間：通關(guān)通關(guān)主題與時間：《促成的技巧、促成后動作》20分鐘通關(guān)要點：人人通關(guān)嚴(yán)格通關(guān)通關(guān)通關(guān)主題與時間：課程回顧促成的時機促成的技巧促成的要領(lǐng)課程回顧促成的時機45異議處理步驟與方法17異議處理46正確認(rèn)識客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)對產(chǎn)品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求18正確認(rèn)識客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因47二、異議處理時面臨的障礙判斷異議真?zhèn)斡龅疆愖h不再嘗試遇到異議無法應(yīng)對正確認(rèn)識客戶異議19二、異議處理時面臨的障礙正確認(rèn)識客戶異議48異議處理的步驟聆聽尊重與體恤澄清提出方法要求行動20異議處理的步驟聆聽49解決異議的萬能公式一、認(rèn)同+反問我理解·····，如果·····？二、認(rèn)同+陳述+反問我理解···，但是···，如果·····？21解決異議的萬能公式一、認(rèn)同+反問我理解·····，如果·50沒有錢不信任不需要回家商量客戶異議常見問題22沒有錢不信任不需要回家商量客戶異議常見問題51舉例客戶異議處理方式運用方法沒有錢我理解您的心情，您的意思是有錢就會買嗎？認(rèn)同、反問不信任我能非常理解您的意思，您被保險騙過還是您朋友被騙過？認(rèn)同、反問不需要我非常理解您的想法，保險是相信才會看到，等到有風(fēng)險再買就來不及了，您認(rèn)為呢？認(rèn)同、陳述、反問回家商量我能理解您的感受，可是保險產(chǎn)品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當(dāng)面給您的太太\先生當(dāng)面講清楚，您覺得呢？認(rèn)同、陳述、反問23舉例客戶異議處理方式運用方法沒有錢我理解您的心情，您的意52注意事項避免批評避免爭論真正有保險需求的客戶才會有異議24注意事項避免批評真正有保險需求的客戶才會有異議演練53演練主題與時間：《客